眾康贏思維精英研討會21世紀精英訓練課程

1、眾康贏思維精英研討會,人類因夢想而偉大 事業(yè)因夢想而成功,要知道,路漫漫其修遠兮 吾將上下而求索,專業(yè)形象,推銷中影響客戶得三個比例因素： 語言7% 語調38% 視覺感受（肢體語言）55% 形象是一個人對外的綜合表現(xiàn)，它包括儀表禮儀、言談舉止、氣質風度、專業(yè)知識、誠實信用等內容,塑造良好專業(yè)化形象的意義,可以樹立良好的公司形象：250定律，得罪1個人等于得罪250人 提升自己在客戶心目中的位置，增強客戶的信賴感 客戶的拒絕將變的較為委婉，甚至不拒絕 有利于消除客戶的排斥心理、懷疑心理 有利于改變客戶的定勢心態(tài),成功營銷員的形象包裝,知識包裝 服飾包裝 行為包裝 情感包裝 關系包裝,儀表的作用,

2、趨美是人的本性之一： 愛美之心人皆有之 美是一種善 美是一種推動力 講究服飾美,頭部儀表,勤洗頭發(fā)、定期修剪、經常梳理 頭發(fā)長短適度 男士：前發(fā)不覆額、側發(fā)不掩耳、后發(fā)不觸領 女士：頭發(fā)不宜過肩，長者一定要挽起，前發(fā)不宜遮住眼睛,面部修飾,男士：胡須要刮凈，不要有毛碴；定期修剪鼻毛；眼鏡要適合自己的臉型 女士：眼部：眉毛休整以自然美觀為標準，適當可畫眉，保持眼部清潔。嘴唇：化妝時涂口紅要掌握上薄下厚、有輪廓，色彩以適合膚色精神為宜,著裝的原則-為成功而穿著,穩(wěn)重、整潔 要適合自己的體型特點；要適合自己的膚色特點；要適合環(huán)境與場合；要適合著裝的社會角色；要考慮服裝的色調搭配 不恰當的著裝：過分時

3、髦型；過分暴露型；過分瀟灑型；過分可愛型,態(tài)度形象,直面挫折：這是生活給予我的一種感受 誠實負責：對公司、對客戶、對自己 謙虛有禮：三人行必有我?guī)熝?熱忱：熱情、快樂、助人 自信：對自我、行業(yè)、公司、產品有信心 慎獨：沒有人監(jiān)督的你才是真正的你,你要銘記的,堅韌不要死纏濫打 勤奮不是下傻力 專業(yè)不是滿嘴名詞 不為失敗找理由-只為成功找方法 人不是因為漂亮而可愛-而是因為可愛而漂亮 維護團隊是最基本的專業(yè)形象,成功之約-直面人生,我從哪里來：理清原點 我在何處：分析現(xiàn)狀 我到哪里去：明確方向、抱負、需要和歸宿 如何走到目的地：掌握生涯技能 如何繼續(xù)前進：充實一生的動力,天生贏家,機遇與挑戰(zhàn)同在，

4、實力讓你夢想成真 只有成就團隊才能成就個人 小河沒水大河干-大河有水小河滿 孟子：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為；所以動心忍性，增益其所不能,專業(yè)銷售人員自我修煉的三個方面,知識：產品知識、行業(yè)知識、 醫(yī)學知識、營銷知識 技能：溝通技巧、團隊合作技巧、 處理人際關系技巧 態(tài)度：積極的心態(tài)、熱情、自信、 勇于挑戰(zhàn)、成功的渴望、 勤勞的習慣、執(zhí)著,專業(yè)銷售員必備的三種素質,穩(wěn)定的心理素質 良好的溝通能力 吃苦精神,銷售成功就三條,增加客戶數目 增加每一客戶單筆生意平均交易量 增加客戶回頭交易數目,時間管理,準備時間表現(xiàn)時間 準備時間就是準備賺錢的時間

5、表現(xiàn)時間就是開始賺錢的時間,服務的理念,顧客永遠是對的 如果顧客錯了，請參照第一條 賣情感和信譽，而非賣產品 顧客是親人而不是上帝 顧客是我們的衣食父母,服務的八聲原則,顧客來時要有招呼聲 顧客詢問時要有回答聲 顧客查體時要有講解聲 翻看產品時要有介紹聲 顧客疑問時要有解答聲 顧客抱怨時要有安撫聲 顧客溝通時要有歡笑聲 顧客離開時要有道別聲,服務的方法,定期電話與上門回訪；給顧客寫信 帶點小禮物上門；關心顧客子女 及時傳達公司和產品最新信息 及時提供醫(yī)療保健咨詢、旅游、聯(lián)歡 關心顧客生活問題 幫助顧客解決生活困難 提供超值服務,成功五句話,接觸的次數決定人際關系 習慣決定未來 有愛自然有技巧

6、成功無它用心而已 堅持到底永不放棄,認清問題、解決問題提高推廣會單場銷量,一、形式分析： 模仿探索階段：特點：知其然、不知其所以然；缺點：分工不明、現(xiàn)場混亂、生產力低下 會務階段：特點：強調以會務為中心、生產力提高；缺點：銷量不穩(wěn)定、服務差 整合創(chuàng)新階段：特點：著眼于“一切以顧客為中心”的營銷思想，注重各種要素的整合和方式方法的創(chuàng)新。強調提升服務，提升品牌，提升顧客忠誠度,聯(lián)誼會現(xiàn)場缺乏吸引力和說服力,顧客購買的二個理由（為什么購買產品） 快樂的感覺：視覺（精神和身體）：光線、色彩、物品（鮮花、藝術品、老照片）；聽覺：音樂，員工聲音和周圍噪音；味覺：水果、茶水、早餐；觸覺：抱、扶、握，坐椅，活

7、動 問題的解決：痛苦：降低痛苦創(chuàng)造附加價值（一流會：降痛苦增快樂；二流會：降快樂增痛苦）；親情增加,為什么缺乏吸引力,會場環(huán)境、氣氛、位置等因素 利益點缺少（檢測、講座、交流） 專家身份、地位、影響力夠不成吸引 程序內容呆板乏味，講稿老化，內容老套 時間安排不當 員工服務熱情不高,為什么缺乏說服力,講課內容不能貼近顧客需求，單一產品導向多 主講專家的商業(yè)行為過重，又講座又促銷 咨詢醫(yī)生的業(yè)務水平低，有些甚至是江湖醫(yī)生 典型顧客發(fā)言的可信度低，號召力不夠 儀器及檢測結果的權威性、可信度低，缺少宣傳 現(xiàn)場的商業(yè)氣味太濃，缺少人文關懷（亮點、感動：頭皮麻、鼻子酸） 不注意節(jié)奏控制和層次的遞進（顧客：

8、愉快、說服、感動）細節(jié)提高銷量 不能解決一致性的問題（言行一致,解決措施,將解決吸引力和說服力作為開展聯(lián)誼會的工作重點 愉快 喚起健康意識 樹立源生態(tài)觀點 樹立整體健康觀念 產品、企業(yè)榮譽 產品效果,會務整體水平有待提高,經理不重視會務 缺乏專業(yè)會務人才（組織、協(xié)調、指揮、應變） 會務職能沒能充分發(fā)揮：企劃職能（預測、分析、設計、創(chuàng)新）；導演職能（協(xié)調、指揮、控制） 主持人隊伍素質偏低，缺少專業(yè)人才 解決措施：加強會務力量；提高會務地位；注重細節(jié)（場效應）；提高團隊整體銷售力,管理者的錯誤心態(tài),片面追求頻次或不敢開會 重售前輕售后 重員工輕專家或重專家輕員工 重銷量輕培訓（沒有經過培訓的員工是

9、企業(yè)最大的成本）重人才者昌弱人才者亡 重戰(zhàn)術輕管理 缺乏規(guī)則意識,未來：新思想替代舊認識,聯(lián)誼會首先是一種思想，其次才是一種戰(zhàn)術（整合思想） 聯(lián)誼會始于科學，止于藝術 聯(lián)誼會是武器，是主戰(zhàn)場，不是party 聯(lián)誼會是蛋雞，不是肉雞。是單黃、雙黃、還是無黃，是軟蛋還是無蛋取決于聯(lián)誼會的七大營養(yǎng)素（資源、預熱、專家、主持人、現(xiàn)場環(huán)境、典型顧客、員工促銷力） 聯(lián)誼會是奇妙的化學實驗，操作的好會很有趣，操作的不好會尷尬。聯(lián)誼會上無小事,走進真科學-反對偽科學,聯(lián)誼會是把有潛在需求的顧客吸引在一起，形成一個磁場，利用這一磁場發(fā)現(xiàn)并放大顧客的需求，營造購買的感覺 聯(lián)誼會是開始而不是結束，牢牢樹立服務意識

10、未來的銷售趨勢：吸引替代強迫（文化吸引員工；服務吸引顧客）；與顧客俱進（顧客參與時代,專業(yè)化聯(lián)誼會的意義,意義：有利于規(guī)范在我們營銷過程中的各種行為的合法性，以及避免因一些非規(guī)范行為對客戶造成的不必要的損傷，減少因技巧上的失誤導致的結果；并且將對提升聯(lián)誼會銷售規(guī)模，以及對這種銷售模式的快速推廣普及產生重要意義,專業(yè)化的資源收集過程,資源收集的本質：收集資源就是用一種最簡單、最便捷的方式，將我們希望得到的顧客信息從顧客手中拿來，并且讓顧客通過這樣的行為、事件，對我們產生好感。這就是我們期望的收集資源 收集資源的各種手段： 1、以老養(yǎng)老收集法：用我們手中已經掌握的老顧客信息，創(chuàng)作一種新的運行方式來

11、導致這些老顧客主動的為我們直接或間接提供高效的消費者信息,資源收集技巧,2、利益收集法：是指用一些能夠吸引目標群體的利益點，促使對方主動的將資源信息送達的方法（母親節(jié)、婦女節(jié)送花；體驗卡、檢測卡吸引） 3、間接收集法：利用一些大量擁有或可能大量擁有我們需要的目標群體信息的單位進行資源收集的方法（參與或贊助團體活動,鄭重啟示,創(chuàng)新是資源收集的法寶，沒有一種方式能使用三次 資源是至關重要的，最好的收集方法永遠都在聰明人的腦子里 我們看書、讀資料、學習，這永遠是在拋磚引玉 書上的東西都是經過總結的舊東西 收集資源是沒有固定方法的 只要我們努力的學習經驗、開拓思路，最適合你那里的資源收集方式就在眼前,

12、資源收集中我們必須做到的工作,要拿到我們需要的必須的基本信息 在資源的收集過程中要使被收集者對你的收集行為，有一定的好感，否則是沒有意義的收集 收集的資源要保證質量 收集的資源要在近期內進行消化,資源收集后的初步處理工作,資源收集后要進行科學的篩選、錄入、保存工作 資源收集后要進行預處理，即進行準備性的安排會議日程排期及科學合理的預熱與邀約,專業(yè)化的預熱過程,資源預熱的本質：就是按這我們收集來的資源信息、找到對方，充分的了解對方的真正需求，使他了解我們能夠滿足他的需求，并對我們產生購買的興趣；并且，用一種最合適的方法告知他，有一個場所能有機會優(yōu)惠的購買到產品，還能對他有各種各樣的益處，使他愿意

13、參加這個場所聯(lián)誼會；這就是預熱 預熱真的很麻煩，真的很復雜，但真的非常重要,資源預熱需要的過程,資源的預熱是需要一個過程的 這個過程是必須經歷的 這個過程是分幾個環(huán)節(jié)進行的 這個過程的每一個環(huán)節(jié)都要要求做到火候的，而且必須是相互銜接的 這個過程分為電話預熱階段和上門預熱階段,電話預熱的標準與學問,標準：找到顧客，并能夠在顧客喜歡你的前提下充分的了解顧客，知道顧客的真正需求是什么？并為自己的登門留下很好的機會 學問：電話預熱首先要懂得基本的電話禮儀；要知道基本的打電話常識；電話預熱要有熟練的語言溝通技巧；要有熟練的思維反映能力；要有成熟的掌控能力,如何提升我們的電話業(yè)務,要制定語言邏輯順序流程

14、要有統(tǒng)一的電話溝通語述 要制定科學的電話業(yè)務時間表 經常的進行電話業(yè)務實戰(zhàn)演練,上門預熱的標準,標準：要求我們在電話預熱的基礎上或陌拜，根據顧客的需求在準備充分的前提下，利用各種工具，使顧客了解到我們的產品最能滿足他的需求，并讓他知道我們有一個場所在能最考慮他的利益前提下幫他實現(xiàn)他的購買的愿望；而且，他愿意參加,上門預熱的學問,首先要懂得上門預熱的基本禮儀 要根據每一位顧客的細微需求準備工具及話述思路 要有基本的上門預熱技巧 要有良好的說服思路 要把事情交代清楚,專業(yè)化的邀請過程,對資源進行邀請時執(zhí)行的標準：嚴格的實行不達到預熱標準不邀請的原則；實現(xiàn)精確邀請原則，即一定準時來，并且可能買 邀請

15、顧客的時候需要注意什么：準確的留下書面通知單（邀請函），上有準確的會議時間、詳細的地址。最近的公交車線路，準確的天氣情況等相關信息；要主動的排除顧客的意外，如突然家里有事等等；要強調準時的重要性；要在會前最后時間進行再確認,專業(yè)化的聯(lián)誼會籌備程序,要先清楚舉辦聯(lián)誼會的目的是什么：舉辦聯(lián)誼會是為了銷售產品給我們可愛的顧客，并滿足他的一些與產品相關的需求，而不是為了開會而開會 在什么樣的情況下才能下達會議通知：有充足的高質量資源；有足夠的業(yè)務人力資源；已選擇良好的會議場地；已有了成功的會議策劃方案；已經圍繞此次會議創(chuàng)作了優(yōu)秀的話述集,大會務部門所要擔當的角色,大會務部門是聯(lián)誼會銷售模式得以運行的總

16、指揮部。他要掌控公司的所有的數據資料，進行分析統(tǒng)計，科學的統(tǒng)計分配資源，設計會議主題，策劃會議內容；組織、主持會議，這是大會務部門應當擔起的角色。因此。大會務部門的成員應是一個公司的人力資源核心力量，掌控著公司的發(fā)展與進步,舉辦一場成功的會議怎樣進行設計,一場聯(lián)誼會首先要有鮮明的主題 一場聯(lián)誼會要有參加的主體 一場聯(lián)誼會的規(guī)模及時間、內容 一場聯(lián)誼會要設計出幾次高潮、幾次放松、幾次緊張、幾次熱烈、幾次感人，都在什么時候，這都是至關重要的，決定了一場聯(lián)誼會的效果 這一切都需要進行精心的策劃才能成功,聯(lián)誼會的注意事項有哪些,要注意有提前的各種條件的預測，如：天氣預測、到會人數預測、銷量預測等等，都

17、需要進行提前預測 要注意制定突發(fā)事件的緊急處理方案 要注意銷售的合法性、安全性 要注意員工情緒的現(xiàn)場激勵,為什么說聯(lián)誼會是售后服務的開始,聯(lián)誼會是產品銷售的場所又是介紹產品知識的課堂 聯(lián)誼會是消費者用前教育的場所也是服務引導的場所 聯(lián)誼會是對老消費者的一種最好的服務 聯(lián)誼會是送給老年朋友健康娛樂的場所,專業(yè)化售后服務過程,售后服務應進行合理的分類 針對不同的顧客進行分類服務 根據不同的服務項目進行分類 根據服務的周期進行分類 根據服務的項目性質進行分類,要確立銷售周期和服務周期的概念,銷售周期是你的買贈政策所確定的 服務周期是你的銷售周期所定的 服務周期強力的支撐銷售周期 服務周期的設置好壞直

18、接影響銷售周期的循環(huán),售后服務的標準和超值性如何體現(xiàn),標準：通過各種類型的服務使顧客一如既往的對產品對公司保持著忠貞不二的信任，使產品能最大限度的成為顧客實現(xiàn)其需求的橋梁，并使這個影響產生傳播 超值體現(xiàn)：超值的售后服務是在顧客沒有想到的情況下，能夠使其感到意外的額外多得的感性服務,資源的第二次循環(huán)使用過程,資源的第二次循環(huán)使用的意義：資源進入第二次循環(huán)使用階段的成功意味著老消費者對我們第一個工作周期的認可，預示著公司將進入一個高速發(fā)展的滾雪球式的跳躍階段,資源第二次使用的依據,依據對資源的售后服務記錄 依據資源的購買及服用調查記錄 依據資源的聯(lián)絡頻次及主觀態(tài)度 依據資源的家庭情況 你對老顧客的

19、了解程度決定了他將為你提供的價值,資源第二次使用的方法,資源的二次使用應根據資源的實際情況配合適當的新資源共同使用 資源的第二次使用應簡略預熱程序，提示聯(lián)誼會內容的更新和利益點 轉變聯(lián)誼會的類型 對二次消費者要進行更加親情的服務,如何掌控資源的流失率,進行合理的售后服務設置 與顧客經常的保持聯(lián)系 將為老顧客的服務層層貫穿 將銷售環(huán)節(jié)與老顧客的生活聯(lián)系到一起，建立一種關系 為老顧客做越來越多的超值服務、真情服務,把握好忠實典型老顧客的充分利用,忠實的典型的老顧客是公司最巨大的寶貴財富 他們是最有說服力的活廣告、活招牌 他們的說服力是驚人的 要建立起典型忠實顧客檔案 要科學合理的分配他們發(fā)言 要制

20、定相應的老顧客政策,專業(yè)化聯(lián)誼會流程的總結構,先進入精品提升階段，再進入快速復制克隆、高速發(fā)展階段 時刻的進行新消費者的開發(fā) 同時進行老顧客的維護 維護的力度要與開發(fā)的力度保持均衡 實現(xiàn)穩(wěn)步的增長與幾何式跳躍增長。達到公司的良性與快速性發(fā)展 要有總體的公司發(fā)展規(guī)劃，復制與發(fā)展提速,專業(yè)化聯(lián)誼會公司標準結構設置,要有一個具有快速反應能力的、具有高度組織、策劃能力的大會務部門 要有一個有規(guī)模、有執(zhí)行能力的業(yè)務部門 要有一個非常有投入精神的咨詢醫(yī)生服務部門 要有一個有效的數據統(tǒng)計部門 要有一個充滿活力的外聯(lián)外事部門,專業(yè)化的體驗營銷技能,營銷模式當中，體驗營銷是創(chuàng)造利潤最大化、解決營銷難題當今最好的

21、模式，幾乎我所不能。 實踐是檢驗真理的唯一標準 感受到的東西最能另人認可和難忘 打造忠實顧客團體最好的武器 企業(yè)永續(xù)經營、基業(yè)長青的最佳保障,管理者三三制管理,三會： 1、會前會 2、總結檢討會 3、預備銷售會 三率： 1、到會率 2、開單率 3、回款率,公司管理體制,逐級步置越級檢查 逐級獎罰越級指導 逐級匯報越級申訴,贏在執(zhí)行一生贏家,學習力 思想力 執(zhí)行力 競爭力 影響力,團隊成功：全員鍛造執(zhí)行力,標準：負責 條件：服從 文化核心（16字方針）：認真第一、聰明第二、結果提前、自我退后 24字戰(zhàn)略：鎖定目標、專注重復、決心第一、成敗第二、速度第一、完美第二、結果第一、理由第二,保健品市場大

22、環(huán)境狀況 盤點2008，中國保健品市場盡管在不同的銷售模式和渠道上各自遇到發(fā)展瓶頸，但行業(yè)中有代表性的三支力量：廣告渠道模式、會議營銷模式和直銷網絡模式，總體銷售份額，程上升趨勢。二十年來盡管各家企業(yè)你方唱罷我登場、各領風騷3-5年，但是就市場本身而言，尤其是中老年保健市場仍是不衰的增長中，經過了太多的產品刺激，消費者對產品的選擇逐漸回歸理性，產品品質逐漸走向主導，同時消費者慢慢意識到了傳統(tǒng)產品的功效性和安全性。很多藥食同源中草藥更多的是提倡自然保健，也更貼近中國人相對傳統(tǒng)、保守的心理，市場接受能力強。據保健品行業(yè)總體銷售，有望首次突破一千億大關。主要增長點：傳統(tǒng)渠道的銷售回升和會議營銷成型，

23、團隊銷售力逐步加強及直銷介入。保健品的競爭也從最初的廣告戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)逐步向專業(yè)化、功效化、網絡化延伸，23年后將會是真正保健品品牌時代的到來,我們所處的狀況,平臺： 眾康 產品功效性好 高端活動成功舉辦，初步具有品牌性 產品跟進好，在寧波市場812年發(fā)展,團隊理念,目標：打造事業(yè) 夢之隊 夢之隊含義： 1、有夢想的人組成的隊伍 2、為夢想而奮斗的隊伍 3、最好的團隊（我不是最棒的，我們是 最棒的,人生價值觀：人生有夢才精彩！ 生命可貴而短暫，有夢想的人活得精彩而有意義！ 夢想可以帶翅膀，腳要踩在地上 將人生的夢想轉化為事業(yè)的目標,工作價值觀： 專業(yè)素質 親情服務 快樂營銷 工作的品質代表

24、自己的生活品質！ 員工志 主管誓言,主管誓言,我是一個充滿感染力的樂觀主義者，我具有堅忍不拔的決心和毅力，我能夠身先士卒，率先垂范，甚至是不知道事情發(fā)展方向時，我們能夠發(fā)出自信的光芒,夢之隊：有夢想的人組成的隊伍，為夢 想而奮斗的隊伍 最好的隊伍（我不是最棒的，我們是最棒的！） 眾康員工志 【 引 篇 】 我們來自祖國各地 我們擁有事業(yè)的夢想 我們相聚在眾康 我們將共同學習,共同成長,一起奮斗,道德篇】 我是社會的一員,做個文明的人是我的基本準則 我是一個受歡迎的人，誠信、寬容、充滿熱情 良好的行為習慣，得體的儀容儀表，讓我自尊自信,職業(yè)篇】 我牢記我是一名營銷員 熱愛營銷,忠實于眾康，是我的

25、天職 我牢記工作品質代表著生活品質。不斷學習，大量行動是成就事業(yè)的唯一方法 拒絕是常態(tài)，在工作中尋找快樂 關愛顧客，親情服務，是我們創(chuàng)造財富的基礎 我謹記凡事全力以赴，常懷感恩之心 100%的努力+20%外力，是我做好每一項工作的法則 以誠待人，心存感激，是我建立工作人脈的信條,誓言篇】 我自愿成為眾康的一員 秉承、發(fā)揚“專業(yè)素質 快樂營銷親情服務” 之理念 兼顧企業(yè)利益，謀求顧客滿意 全力以赴，用心工作 決不做團隊的無用之人 爭創(chuàng)個人業(yè)績第一 爭創(chuàng)團隊第一 爭創(chuàng)市場行業(yè)第一 為我們的夢想而努力拼搏,做人價值觀：真誠是金 量大福大 做一個受歡迎的人，消極言論到你為止 做一個有個性有魅力的人 管理價值觀：激發(fā)、培訓、帶動、要求,團隊價值觀： 我不是最棒的，我們是最棒的！ 今天這個世界，今天這個市場，任何一個人不可能憑自己成功，團隊成功了我們個人就成功了。 不做團隊無用之人，做團隊不可或缺的人。 不能做團隊的創(chuàng)造者，就做團隊的凝聚者,領導價值觀： 身先足以率人，量寬足以得人 律己足以服人，傾財足以聚人,我對你的生活忠告,多吃些粗糧 給別人比他們自己期許的更多，并且用心去做，熟記你喜歡的詩歌 不要輕信你聽到的每件事，可以一次花光你兜里的錢，但不要花光你的所有 無論何時說“我愛你”，請真心真意 無論何時說“對不起”，請看著對方的眼睛 請相信一見鐘情 永遠不要忽視別人的夢