M-A-00-010經(jīng)銷商管理辦法

1、白象食品集團(tuán)B4IMANG FOOD GROUP名 稱經(jīng)銷商文件編號(hào):M-A-00-010、制作單位：銷售中心二二 、文件編號(hào)：M-A-00-010三、發(fā)行狀態(tài)：網(wǎng)絡(luò) 書(shū)面四、閱讀等級(jí)： A級(jí)：全體員工 B級(jí)：部門(mén)主管（含）以上員工 C級(jí)：副總級(jí)（含）以上人員五、建立修改記錄總頁(yè)數(shù)：15版次生效日期撰稿人修改說(shuō)明A/0040610謝佳科新制訂A/040812謝佳科修訂：11、6.321中表中備注欄中的分?jǐn)?shù)級(jí)差作調(diào)整.生效日期040812頁(yè)次1/15版次A/1白象食品集IBAIXIANG FOOD CROUP名 稱經(jīng)銷商文件編號(hào):M-A-00-0101目的客戶管理是營(yíng)業(yè)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，公司要

2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理統(tǒng)籌，為了使 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商的維護(hù)、經(jīng)銷商的管理、經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)、經(jīng)銷商的撤 銷管理更加緊密、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，特制定該管理內(nèi)容。2 范圍適用于公司所有傳統(tǒng)通路經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、維護(hù)、評(píng)價(jià)以及撤銷過(guò)程控制(不包含 二批及以下，K/A、特通等)。3引用文件無(wú)4 術(shù)語(yǔ)定義4.1經(jīng)銷商：指在與公司簽訂了經(jīng)銷商經(jīng)銷協(xié)議書(shū)，并且在某一特定區(qū)域 內(nèi)享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)所有白象產(chǎn)品或者部分產(chǎn)品的客戶。4.2二批及以下：和我公司經(jīng)銷商發(fā)生產(chǎn)品業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶。4.3 K/A(key accou nt):關(guān)鍵零售客戶，一般是大賣(mài)場(chǎng)。4.4 特通：銷售對(duì)象較為封閉的通路，如火車(chē)站、大型工程等。5 職責(zé)5.1 業(yè)務(wù)代表

3、：5.1.1負(fù)責(zé)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的選擇以及初步評(píng)估。5.1.2提報(bào)現(xiàn)有經(jīng)銷商的有關(guān)資料，包括歷史銷售記錄、合作過(guò)程中出現(xiàn)的 問(wèn)題等。5.1.3對(duì)待撤銷客戶提出申請(qǐng)并提供相關(guān)資料。5.2 業(yè)務(wù)經(jīng)理：5.2.1對(duì)待開(kāi)發(fā)地區(qū)客戶進(jìn)行實(shí)地考察并評(píng)估后，做出選擇性建議。5.2.2對(duì)待撤銷客戶進(jìn)行考察、評(píng)估并做建議。5.3 銷售總經(jīng)理：生效日期040812頁(yè)次2/15版次A/1白象食品集團(tuán)BAI MANG FOOD GROUP名 稱經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-0105.3.1對(duì)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行確認(rèn)。532對(duì)待撤銷的客戶進(jìn)行了解情況/調(diào)研并確認(rèn)。5.4銷售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)開(kāi)戶編號(hào)、客戶檔案建立、修

4、訂以及工廠內(nèi)信息傳遞。 5.5營(yíng)管部門(mén)：5.5.1根據(jù)客戶開(kāi)戶資料，依據(jù)訂單，組織發(fā)貨。5.5.2根據(jù)撤銷通知，及時(shí)停止發(fā)貨。5.6財(cái)務(wù)部門(mén)：有關(guān)財(cái)務(wù)方面的功能支持。6 內(nèi)容6.1 要求6.1.1客戶管理是我們銷售業(yè)務(wù)管理的一項(xiàng)日常工作，也是一項(xiàng)重要工作。6.1.2客戶的開(kāi)、撤工作必須要有理有據(jù)，不可有違背公司制度和市場(chǎng)發(fā)展 的情況出現(xiàn)。6.1.3客戶開(kāi)撤，主管級(jí)以上（含）干部必須直接面談，多方了解，詳細(xì)核 實(shí)，站在公平、公正、實(shí)事求是的立場(chǎng)上，對(duì)待每一個(gè)客戶的選擇和 撤銷。6.1.4開(kāi)發(fā)客戶必須和客戶簽訂依反賄賂管理辦法規(guī)定簽訂反賄賂承 諾書(shū)和經(jīng)銷商經(jīng)銷協(xié)議書(shū)（具體參照附件9.1 ）。6.1

5、.5合同管理：合同是在客戶管理中最有約束力的法律文件，是管理的法 律依據(jù)。6.1.6根據(jù)公司的相關(guān)流程和管理原則，各公司必須建立適合實(shí)際情況的具 體的客戶管理作業(yè)辦法，并簽訂到經(jīng)銷商協(xié)議中，取得客戶的認(rèn)同。6.1.7客戶檔案的使用：對(duì)于客戶發(fā)生的一切大事，都要記錄在案，以方便 備查。6.1.8建立溝通機(jī)制，每季度向經(jīng)銷商作一次客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及 時(shí)糾正，每年向經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)做一次滿意度調(diào)查，結(jié)果記入經(jīng)銷 商檔案。生效日期040812頁(yè)次3/15版次A/1白象食品集BAIXLANG FOOD CROUP名 稱經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-0106.1.9預(yù)警管理：預(yù)警管理就是根

6、據(jù)客戶管理中發(fā)現(xiàn)的一些異常現(xiàn)象，納入 預(yù)警處理程序。各方予以關(guān)注，及時(shí)調(diào)查分析原因給予解決，將問(wèn)題 最終消滅在萌芽狀態(tài)。預(yù)警的種類可以是：欠款預(yù)警、銷售進(jìn)度預(yù)警、 銷售費(fèi)用預(yù)警、客戶流失預(yù)警、客戶重大變故預(yù)警等。6.2 原則621長(zhǎng)期合作：6.2.1.1 客戶穩(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，客戶群體的穩(wěn)定對(duì)于銷售政策的 連貫性和市場(chǎng)維護(hù)都是必不可少的。6.2.1.2 穩(wěn)定的客戶綜合利用，給公司帶來(lái)的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的 客戶。6.2.1.3 客戶的每一次變動(dòng)都意味著風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，不到萬(wàn)不得已不要考 慮撤換客戶。6.2.1.4 我們?cè)谶x擇客戶時(shí)一定要慎重，在最初選擇時(shí)就從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考 慮。6.2.2互惠互利的

7、原則6.2.2.1 照顧經(jīng)銷商利益又要兼顧公司利益，及維護(hù)利益共同體原則。6.2.2.2 符合公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的原則。6.2.2.3 對(duì)經(jīng)銷商自己和業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)的原則。6.2.2.4 換位思考，確保客戶的合理利益。6.3分級(jí)管理和評(píng)價(jià)體系6.3.1分級(jí)原則6.3.1.1 客戶分級(jí)主要是為了區(qū)別客戶，核定客戶對(duì)我公司的貢獻(xiàn)、忠 誠(chéng)度、依賴程度等方面而制定的。6.3.1.2 客戶分級(jí)主要用于內(nèi)部管理，決定在此客戶上所配置資源多少 提供參考依據(jù)。6.3.1.3 客戶分級(jí)管理主要用于過(guò)程控制，因此不能代替年底的客戶獎(jiǎng)生效日期 040812 頁(yè) 次4/15 版次A/1白象食品集團(tuán)BAIXIANG FOO

8、D GROUP名 稱經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-010勵(lì)排名。631.4 客戶分級(jí)管理是公司內(nèi)部管理所需，因此要弱化客戶的等級(jí)觀念，減少管理麻煩。6.3.2 分級(jí)方法6.321 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)管理，分級(jí)的主要依據(jù)有：產(chǎn)品綜合銷售量 （30%）、人均消費(fèi)量（30%）、經(jīng)銷年限（10%）、是否專營(yíng)（10%）、 白象業(yè)務(wù)占比（20%）以及信譽(yù)服務(wù)管理（單項(xiàng)扣分）等六個(gè)方面進(jìn)行分級(jí)評(píng)估。具體如下:項(xiàng)目分?jǐn)?shù)備注一、銷量規(guī)模? 最近六個(gè)月正常產(chǎn)品銷量，按照產(chǎn)品系數(shù)套 算后，得到的月平均? 本項(xiàng)主要考核營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)? 所列范圍都是包含下限，不包含上限? 分?jǐn)?shù)按照5分的級(jí)差進(jìn)行打分，沒(méi)有中間值50萬(wàn)元

9、以 上30 30 5025 20 3020 10 2015 5 10105萬(wàn)元以下5二、人均消費(fèi)量?人均消費(fèi)量是指客戶的年銷售量和所轄地區(qū) 人口的比? 本項(xiàng)主要考核市場(chǎng)占有率? 所列范圍都是包含下限，不包含上限? 分?jǐn)?shù)按照5分的級(jí)差進(jìn)行打分，沒(méi)有中間值10元以上30 8 10256 8204 6152 4102元以下5三、經(jīng)銷年限? 本客戶自開(kāi)戶之日起，經(jīng)銷我公司產(chǎn)品的年 限；主要考核忠誠(chéng)度? 所列范圍都是包含下限，不包含上限? 分?jǐn)?shù)按照5分的級(jí)差進(jìn)行打分3年以上101-3年51年以內(nèi)0四、是否專營(yíng)10客戶方便面如專營(yíng)加10分，否則，0分。五、白象占比?白象銷售額占客戶總業(yè)務(wù)量的比例? 所列范

10、圍都是包含下限，不包含上限? 分?jǐn)?shù)按照5分的級(jí)差進(jìn)行打分，沒(méi)有中間值3/4以上20 1/2-3/415 1/4-1/2101/4以下5六、信譽(yù)服務(wù)? 信譽(yù)的評(píng)估要根據(jù)客戶在貨款、促銷政策執(zhí)生效日期040812頁(yè)次5/15版次A/1經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-010信譽(yù)-25 0行、價(jià)格政策執(zhí)行等方面的配合度來(lái)給打分， 最多可以減10分。? 營(yíng)銷力主要是指客戶在對(duì)二批 /零點(diǎn)的服務(wù) 過(guò)程中有沒(méi)有不到位情況出現(xiàn)，包括基礎(chǔ)設(shè) 施（倉(cāng)庫(kù)/車(chē)輛等）能否滿足市場(chǎng)需要等，此 項(xiàng)最大減分為10分? 其他項(xiàng)5分6.3.3 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)6.3.46.4 日常作業(yè)管理641 觀念引導(dǎo)641.1不斷的向經(jīng)銷商溝

11、通公司及行業(yè)優(yōu)秀客戶的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)思路，循序漸進(jìn)的引導(dǎo)和改變客戶觀念。641.2經(jīng)常和經(jīng)銷商溝通個(gè)人發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展，逐漸影響經(jīng)銷商的個(gè)人成長(zhǎng)。生效日期040812頁(yè)次6/15版次A/1夢(mèng)白象食品集團(tuán)BALXIANG FOODCftOUP白象食品集團(tuán)B4IMANG FOOD GROUP名 稱經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-010642庫(kù)存管理6.421定期盤(pán)存客戶庫(kù)存并記錄,同時(shí)督促經(jīng)銷商習(xí)慣性例行對(duì)倉(cāng)庫(kù)的定期檢查和檢修；并做到依庫(kù)存實(shí)際情況訂貨，做到不了解 庫(kù)存不下訂單。6.4.2.2 督促經(jīng)銷商習(xí)慣性例行對(duì)各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行存放區(qū)隔，實(shí)行 貨位管理，并遵循先進(jìn)先出的原則，保證產(chǎn)品新鮮

12、度，及時(shí)調(diào) 整客戶安全庫(kù)存量。6.4.2.3 督促經(jīng)銷商習(xí)慣性例行對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)各產(chǎn)品的檢查和整理，以便及 時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決臨期、過(guò)期、破損的產(chǎn)品，幫助客戶調(diào)整庫(kù)存積 壓。6.4.2.4 依據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模，要求經(jīng)銷商設(shè)立倉(cāng)庫(kù)保管，以便有效實(shí)行 對(duì)庫(kù)存的管理。6.4.3配送管理6.4.3.1 對(duì)下游客戶的配送完整性和及時(shí)性要及時(shí)追蹤。6.4.3.2 對(duì)配送線路要進(jìn)行合理的規(guī)劃，并按規(guī)劃線路配送，避免配送 的隨意性。643.3 要堅(jiān)持長(zhǎng)期定時(shí)、定線、定人、定點(diǎn)、定產(chǎn)品的配送，不能時(shí)斷時(shí)續(xù)。6.4.4價(jià)格管理6.4.4.1 按公司指導(dǎo)的原則，制定各規(guī)格產(chǎn)品的各階通路價(jià)格，并核算 各階通路利潤(rùn)。6.4.4.2

13、對(duì)市場(chǎng)跟蹤下游各階通路價(jià)格，并靈活運(yùn)用促銷杠桿平衡各階 通路利潤(rùn)。6.4.4.3 不要隨意更改通路價(jià)格，特別是一批出手價(jià)格。6.4.5分銷管理6.4.5.1 要求客戶對(duì)下游分銷客戶建立檔案，記錄已經(jīng)開(kāi)發(fā)的各階通路生效日期040812頁(yè)次7/15版次A/1白象食品集BAIXLANG FOOD CROUP名 稱經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-010（批發(fā)、零售、超市、特通、學(xué)校等）客戶數(shù)量和未開(kāi)發(fā)的各 階通路客戶數(shù)量，并做出通路規(guī)劃和開(kāi)發(fā)計(jì)劃。645.2 要求客戶做好分銷客戶的銷售記錄，庫(kù)存記錄以及信譽(yù)評(píng)估記 錄。645.3 經(jīng)銷商管理的好壞最終落實(shí)到銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)體現(xiàn)在 分銷的深度

14、和廣度上。645.4 要求經(jīng)銷商對(duì)下游通路客戶的產(chǎn)品新鮮度、結(jié)構(gòu)、新品要求等 進(jìn)行產(chǎn)品管理6.4.5.5 協(xié)助經(jīng)銷商制訂分銷的目標(biāo)、計(jì)劃，并幫助其達(dá)成目標(biāo)。6.4.6促銷管理6.4.6.1 促銷是銷售活動(dòng)中最基本的銷售行為，是銷售費(fèi)用的主要部分， 是銷售費(fèi)用管理的重點(diǎn)6.4.6.2 促銷使用要滿足以下要素：A、合理的計(jì)劃、流程管理，包括促銷原因、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、形式、預(yù)算、方案報(bào)批、效果預(yù)期、管控辦法等B、效果評(píng)估C、促銷結(jié)果考核D、違規(guī)責(zé)任追究E、費(fèi)用報(bào)批6.4.6.3 同時(shí)還要確定各階通路的促銷規(guī)格、促銷一批價(jià)格、促銷力度、 促銷方式、促銷內(nèi)容、促銷底價(jià)等。6.4.6.4 對(duì)各類通路促銷

15、品庫(kù)存和贈(zèng)出進(jìn)行登記，并進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控6.4.6.5 要求客戶要有階段性使用的策略產(chǎn)品，維護(hù)市場(chǎng)長(zhǎng)期利益的整 體盈虧觀念6.5 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)6.5.1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)條件生效日期040812頁(yè)次8/15版次A/1白象食品集團(tuán)B4IMANG FOOD GROUP名 稱經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-0106.5.1.1 空白且符合公司開(kāi)發(fā)計(jì)劃的市場(chǎng)；6.5.1.2 已開(kāi)發(fā)但被撤戶的市場(chǎng)；6.5.1.3 大戶分解區(qū)域（1縣以上），分解后沒(méi)有總經(jīng)銷的區(qū)域市場(chǎng)；6.5.1.4 同一市場(chǎng)內(nèi)，需要產(chǎn)品區(qū)隔、區(qū)域區(qū)隔或者通路區(qū)隔的市場(chǎng)。6.5.2開(kāi)發(fā)對(duì)象具備要件6.5.2.1 對(duì)與公司的合作有很強(qiáng)的意向和濃厚的興

16、趣；6.522除了要具備多年的快速消費(fèi)品經(jīng)銷的經(jīng)驗(yàn)，最好有艱難的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷；6.5.2.3 應(yīng)具備較強(qiáng)的個(gè)人事業(yè)心、好勝心、上進(jìn)心及敬業(yè)精神；6.5.2.4 應(yīng)有良好的商業(yè)素養(yǎng)，商業(yè)道德和商業(yè)信譽(yù)；6.5.2.5 應(yīng)具有完備的帳務(wù)體系，完整的配送能力，充足的流動(dòng)資金；6.5.2.6 應(yīng)具有較好的經(jīng)營(yíng)思路、觀念和管理能力；6.5.2.7 應(yīng)具有良好的服務(wù)意識(shí)；6.5.2.8 應(yīng)有或者具備采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、保管、帳務(wù)、出納等方面的管理意識(shí)和管理能力；6.5.2.9 應(yīng)具備對(duì)產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、通路、人員及廠商配合的綜合運(yùn)營(yíng)思路；6.5.2.10 應(yīng)該重視產(chǎn)品與合作的長(zhǎng)期利益，而不唯短期利益；6.5.2.11

17、 應(yīng)有良好的商際關(guān)系，最好要有過(guò)硬的社會(huì)關(guān)系；6.5.2.12 與集團(tuán)公司內(nèi)人員沒(méi)有親戚關(guān)系。6.5.3開(kāi)發(fā)途徑6.5.3.1 通過(guò)業(yè)務(wù)人員的掃街排查；6.5.3.2 通過(guò)零售店、二批老板的推薦；6.5.3.3 前任業(yè)務(wù)或者上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的介紹；6.5.3.4 其他快速消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)人員的介紹；6.5.3.5 現(xiàn)有經(jīng)銷商的介紹；生效日期040812頁(yè)次9/15版次A/1白象食品集團(tuán)BAIXLANG FOOD CROUP經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-0106.5.3.6 經(jīng)銷商本人主動(dòng)聯(lián)系的；6.537 其他途徑。6.5.4注意事項(xiàng)6.5.4.16.5.4.2在經(jīng)銷商選擇的過(guò)程中，不管通過(guò)何

18、種途徑獲得信息，都要嚴(yán)格審查，確保信息準(zhǔn)確。在經(jīng)銷商選擇的過(guò)程中，最重要的是上述條款中的前兩條，多6.5.4.3多找?guī)准遥容^選擇。征求下游網(wǎng)絡(luò)的客戶意見(jiàn)和評(píng)價(jià)。6.5.5開(kāi)發(fā)流程6.5.5.1 開(kāi)發(fā)流程圖業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售總經(jīng)理銷售內(nèi)勤提出要求找兩家以上被選擇開(kāi)戶申請(qǐng)入檔審核錄入系統(tǒng)通知通知開(kāi)戶實(shí)地評(píng)估營(yíng)管部登錄發(fā)貨財(cái)務(wù)部 開(kāi)戶生效日期040812頁(yè)次10/15版次A/1開(kāi)戶白象食品集團(tuán)BAIXtANG FOOD GROUP名 稱經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-0106.5.5.2 流程說(shuō)明A、業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，提出開(kāi)發(fā)新客戶的要求并指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表在指定區(qū)域?qū)ふ曳显搮^(qū)域規(guī)定條

19、件的客戶。B、業(yè)務(wù)代表在經(jīng)理劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行客戶調(diào)查，選出兩家以上備選對(duì)象。C、業(yè)務(wù)代表把相關(guān)資訊交由經(jīng)理，由經(jīng)理進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)理根據(jù)相關(guān)資料，對(duì)候選對(duì)象進(jìn)行實(shí)地考察，然后選擇出適合的客戶對(duì)象。D、業(yè)務(wù)代表根據(jù)已經(jīng)選擇的對(duì)象，填寫(xiě)開(kāi)戶申請(qǐng)表，并轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行審核。E、經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字認(rèn)可后，交企劃部門(mén)簽字。F、總經(jīng)理核準(zhǔn)。G 開(kāi)戶申請(qǐng)經(jīng)核準(zhǔn)后，依經(jīng)銷商合同管理規(guī)定進(jìn)行合同的簽訂。H、核準(zhǔn)確認(rèn)后轉(zhuǎn)給銷售內(nèi)勤。I、銷售內(nèi)勤根據(jù)開(kāi)戶申請(qǐng)表，編寫(xiě)客戶編碼，并錄入公司系統(tǒng)，依本辦法6.6規(guī)定，建立客戶檔案管理卡J、將核準(zhǔn)后的開(kāi)戶申請(qǐng)表傳遞給業(yè)代/經(jīng)理、財(cái)務(wù)、配送部門(mén)，通知系統(tǒng)中查看客戶開(kāi)戶資料，做好后續(xù)發(fā)貨及

20、收款工作。6.5.6處罰6.5.6.1 在開(kāi)戶過(guò)程中，如果不能按照流程操作的，總經(jīng)理不予批準(zhǔn)，若總經(jīng)理違規(guī)批準(zhǔn)，給各層相關(guān)責(zé)任人處以50500元罰款。6.562如發(fā)現(xiàn)開(kāi)戶不能遵照開(kāi)戶原則，盲目開(kāi)戶者，將跟據(jù)實(shí)際情況,視情節(jié)輕重，給以1001000元罰款，重則開(kāi)除。6.6經(jīng)銷商檔案管理6.6.1管理職責(zé)6.6.1.1 檔案由各板塊銷售內(nèi)勤管理。6.6.1.2 相應(yīng)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員要及時(shí)將該區(qū)域發(fā)生的重大事件及時(shí)間向生效日期040812頁(yè)次11/15版次A/1白象食品集BAIXLANG FOOD CROUP名 稱經(jīng)銷商管理辦法文件編號(hào)：M-A-00-010內(nèi)勤報(bào)備。661.3各銷售總經(jīng)理、經(jīng)理、主管

21、要定期檢查資料卡填寫(xiě)的正確性。662填寫(xiě)說(shuō)明6.6.2.1 經(jīng)銷商檔案管理卡正面的基本內(nèi)容由銷售內(nèi)勤根據(jù)開(kāi)戶申請(qǐng) 表上的相關(guān)信息填寫(xiě)相應(yīng)的欄目。6.6.2.2 經(jīng)銷商檔案管理卡背面的欄目：A、時(shí)間欄：填寫(xiě)該表的時(shí)間；B、客戶重要信息：填寫(xiě)開(kāi)戶時(shí)間，當(dāng)月銷量，客戶竄貨/被竄貨，銷量有大的突破（如前期月均銷量18萬(wàn)，而本月突破20萬(wàn)等）， 客戶違規(guī)操作（未按公司策略發(fā)放贈(zèng)品、亂價(jià)等），客戶投訴， 該地區(qū)調(diào)換業(yè)務(wù)員或更換經(jīng)銷商銷售區(qū)域等方面的內(nèi)容；C、更換業(yè)務(wù)員要在客戶重要信息欄中填寫(xiě)兩業(yè)務(wù)員交接的事項(xiàng)，并 說(shuō)明是否有其他遺留問(wèn)題；D、業(yè)務(wù)員欄：填寫(xiě)操作該市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的姓名。6.6.3更換、撤銷和保管

22、6.6.3.1 如更換經(jīng)銷商則要重新建立經(jīng)銷商檔案管理卡。6.6.3.2 前期經(jīng)銷商的資料歸檔封存，保留三年，三年之后申請(qǐng)報(bào)廢。6.6.4處罰6.6.4.1 客戶檔案要及時(shí)建立，如果發(fā)現(xiàn)有缺少客戶檔案的，則給與20 元/份處罰。6.6.4.2 客戶檔案要及時(shí)更新和維護(hù)，如果有不能及時(shí)維護(hù)和更新，每 發(fā)現(xiàn)一處給與10元或10元以上處罰。6.7 經(jīng)銷商撤銷6.7.1撤換戶原則6.7.1.1 不能很好的執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)政策，對(duì)公司配合度不夠，長(zhǎng) 期阻礙公司發(fā)展；本身不愿意考慮長(zhǎng)期效益，只一味追求高利生效日期040812頁(yè)次12/15版次A/1白象食品集團(tuán)B4IMANG FOOD GROUP名 稱經(jīng)

23、銷商文件編號(hào):M-A-00-010潤(rùn)；6.7.1.2 嚴(yán)重違反公司政策：產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷政策、通路政 策等；6.7.1.3 發(fā)生嚴(yán)重、惡性竄貨行為；6.7.1.4 自身信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、資金、人員、車(chē)輛、倉(cāng)儲(chǔ)等不能滿足公司發(fā) 展要求且無(wú)意或無(wú)能改變；6.7.1.5 以自身利益為中心，不積極維護(hù)通路及消費(fèi)者權(quán)益，多次遭投 訴；6.7.1.6 不重視公司產(chǎn)品，不以公司產(chǎn)品為重心，經(jīng)營(yíng)重心以竟品為主 或者利用白象產(chǎn)品品牌，大力推廣其他產(chǎn)品的；6.7.1.7 對(duì)公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人身攻擊，打、罵、侮辱公司業(yè)務(wù)人員的， 產(chǎn)生嚴(yán)重后果；6.7.1.8 泄露公司機(jī)密；6.7.1.9 對(duì)業(yè)務(wù)人員的不良行為不與反饋或?qū)Σ涣夹袨樘峁┍憷模?.7.1.10 客戶對(duì)前景不抱希望，自愿放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)。6.7.1.11