談判要點PPT演示文稿

1、1,談判要點,陸同 2001 12 28,2,常見的四種談判類型 一、不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持，死教條，以無知為主導(dǎo)，談判時必定干蠢事,3,二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人,4,三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計過活,5,四、具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬,6,案例一：談判時帶上一份三明治 案例二：精明的日本人 案例三：俄羅斯農(nóng)婦與智者,7,測試一：面對艱難的對手，較好的辦法是先作出微小的讓步，以換取對手的善意。 1、對 2、錯,8,一、寸步不讓，除非

2、交換,讓步如存在于潛意識中是非常有害的。 你的善意會使對方變本加厲。 案例四：阿拉伯人與駱駝,9,測試二：（一）“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。這句話就你而言是： 1、對 2、難以肯定 3、 錯,10,二）談判者唯一感興趣的事只有取勝。 1、 對 2、 錯 3、 要看事實指的是什么,11,三）要是對方不接受我的合理建議，我可以撥腿離開談判桌。 1、 對 2、 錯 3、也許,12,二、談判的目的不是“取勝”而 是“成功,談判的藝術(shù)就是在于在兩者之間取得平 衡 善于發(fā)現(xiàn)買方的需求，提供自己能提供的 商品。 案例五：山東老大爺?shù)墓适?13,測試三：（一）你想出售自己的汽車，得知賣得好能15萬，準(zhǔn)備在報紙上

3、作廣告，這時一個人上門出16。5萬并付現(xiàn)金，此時你將： 1、二話不說，立即成交。 2、請他等廣告刊出后再談 3、再討討價,14,二）你想買汽車，正好廣告有一輛15萬你中意的汽車，你只湊足14。3萬，你找上門說明你強烈的愿望，只有這么多，對方同意成交。你認(rèn)為： 1、 這個價格無法拒絕 2、里面有沒有別的名堂 3、慶祝做成一筆有利的買賣,15,三、談判者最不該做的事 接受對方的第一次出價,營業(yè)人員要有贏利的觀點。 缺乏經(jīng)驗。 出價一定要回價。 案例六：第101次求愛,16,測試四：你承建一個水塔，合同中有延期罰款的條款，因一個分包商有一重要機械部件未能如期交貨，以致影響工程的正常交工，這時你應(yīng)：

4、1、 檢查供貨合同，找出分包商責(zé)任 2、列舉該分包商的種種失誤，以傳真向他的上級投訴 3、給對方經(jīng)理打電話 ，告之你方工程師找出的補救方案,17,四、不要光是抱怨，要通過 談判去彌補它,主動提出補救，當(dāng)然多為已方多想一點。 不去爭論誰是誰非。 也給對手一點余地。 合理建議,18,測試五：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計房東會要求將租金提高20%，你將： 1、主動提出“合情合理”的建議，提高租金10% 2、要求對方降低租金 3、羅列房屋的種種需要修補和改善之處,19,五、談判基本錯誤：未接到 對方的建議以前便修改 自己的建議,讓對方提出反建議。 對方會能你下一個讓步。 要裝成吝嗇鬼

5、。 單方善意的讓步不會軟化對方，反而會 更加強硬,20,測試六：你的一臺貨車在繁忙的周未前大梁折斷，正好你的朋友有一臺空閑的貨車并答應(yīng)租給你，直到你的車修好，他要你出一個字據(jù)，上面這么寫：“一臺車，2000元，一周的租金?！闭垎柲闶牵?1、照辦 2、堅持簽一份正式的合同 3、告訴對方，朋友之間何須什么字據(jù) 4、要求寫得更詳細(xì)一點 案例七：租辦公室的合同,21,六、對談判者最有用的問題：如何避免措辭含混的合同,謹(jǐn)防上當(dāng)，便宜沒好貨。 不怕一萬，就怕萬一，學(xué)會保護自己,22,測試七：你是一個光纜制造商，想和一家歐洲最大的有線電視臺老板約會，幾經(jīng)延遲后，對方叫你當(dāng)天下午去機場第四候機室，起飛前幾分鐘

6、與你見面，機會難得，他一邊辦手續(xù)一邊對你說可以和你簽一個六個的供貨合同，要你開個最低價。這時你是： 1、開出你的最低價以便能“擠進門去” 2、開出一個比最低價略高一些的價碼 3、開個高價但留下討價還價的余地 4、祝他旅途愉快,23,七、善意的神話：“讓步,1、要裝成吝嗇鬼。 2、單方善意的讓步不會較化對方，反而會更加強硬,24,測試八：你想買下一家要價19。2萬元的房子，還價時你認(rèn)為開價多少為宜 1、19萬 2、192萬 3、17。8萬,25,八、如何讓對手降價,用你的開價鎮(zhèn)住對方，作為買方。開價要 極低，作為賣方，則要價要極高，給自己留 下充足的余地。 降低對方的期望值。又能使對方滿足。 避

7、免對方對出價的疑慮。 你誠心想買他的商品，你手上的錢卻不夠,26,你想賣掉自己的舊車，換新的，覺得舊車能值5500元，雖然有一點小故障，你上廣告時會： 1、要價5500，后加ONO 2、要價5900 3、要價6000。加ONO 4、不提價錢 5、只提要價5500,27,九、 ONO實際只意味著NO NO,一開頭就知道你只愁買賣不能成交的焦急心情。 你是買方要加以利用,28,試十：你是一飲料公司的銷售主管，一家連鎖店的采購員因他的供應(yīng)商工人罷工而無法供貨，想求你幫助他解決這個燃眉之急，并希望馬上提供50000打可樂，此時你是： 1、太可以了 2、告之可以，但須另加3%報緊急供貨費用 3、 時間太

8、急恐怕難以辦到 4、你的運氣太好了，馬上滿足，這月還有100+3的搭贈,29,十、最有用的兩個字不是“不 行”，是”如果,談判就是雙方在做交易，談判的過程也就 是相互交換的過程。 談判就是雙方在做交易，談判的過程也是相互交換的過程。 ”如果“是你的要價，隨后部分是你的回報 沒有白給的東西，絕對沒有,30,測試十一：你是一名銷售主管，談判中對方一上來就厲色的指責(zé)你要價太高，后來更加變本加厲，威脅你和其它廠家做，對你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，不斷打斷你的話，這時你是 1、以牙還牙 2、平心靜氣 3、拂袖而去,31,十一、如何對付態(tài)度惡劣者,以牙還牙中能加劇雙方的惡行。 軟弱對方會變本加厲。 不動聲色，不

9、受影響，堅定的告訴對方這樣做絕達不到目的。 克制、耐心和必要的解釋，你的任務(wù)是談判，而非糾正他人的惡行。 決心不變，不斷提醒自己，這是對方的手段，你的條件能夠促成談判，前景很好，微笑著說“不,32,時候開測試十二：（一）你第一次去一個縣城出差，想去另一地方，有一個并客的大發(fā)上面已有六人，司機喊你：上車就走，你交錢后上車，你認(rèn)為車會什么 1、 馬上 2、 遲一些,33,二）你看到一家搬運公司的招工廣告，按要求周五下午二點到公司人事處面談，你一點五十五分到時，只見屋子里已經(jīng)排了長隊，你認(rèn)為自己成功的機會是 1、 變小了 2、 變大了 3、 不受影響,34,十二、誰有力量,力量是談判進程中最本質(zhì)的東

10、西，它完全 是主觀的，看不見，摸不著。 力量存在于頭腦中，但談判有兩個腦袋。 談判者會根據(jù)一些客觀的東西判斷力量的大小，但主觀影響更大，并不一定是買方有力量。 力量在隨時變化，即使客觀環(huán)境不利，也不要輕易妥協(xié)。 迫不及待、害怕談判破裂會喪失力量。 案例八：麻桿打狼的故事,35,測試十三：你想買對方的產(chǎn)品，并一再贊揚產(chǎn)品質(zhì)量好，自己很中意，你認(rèn)為將 1、會出較少 2、不會改變 3、付出較多,36,十三、不可贊揚對方的產(chǎn)品和服務(wù),你會多花錢。 讓對手感到有競爭壓力以降低對方的力量，對談判結(jié)果有利。 不讓對方了解你的壓力,37,測試十四：你想買一臺舊車，向車主問價，對方說我丈夫說了，少5000元不賣

11、，看樣子，她不大情愿對價格作出讓步。你是 1、留下電話號，要她改變主意時主你聯(lián)系 2、 一番討價還價后，仍按她的價格成交 3、要求見她丈夫,38,十四、虛設(shè)首長,在發(fā)現(xiàn)對方底牌的同時又不暴露自己的底牌。 不讓步又給自己留余地。 將苛刻的要求推給虛設(shè)首長以獲取更氏多。 須態(tài)度強硬時主事人遠(yuǎn)離現(xiàn)場，最好以電話或信函通知對方。 如對方采用此法，則要求見領(lǐng)導(dǎo),39,測試十五：你上百貨商店買冰箱，看中一種標(biāo)價1800元的，你要求打點折，售貨員說，標(biāo)價已是最低價，規(guī)定不能再打折，你是1、認(rèn)為是實情 1、 繼續(xù)和他砍價 2、 要求找經(jīng)理,40,十五、世上沒有不變的價格,如碰到不變的價格，還價就是。 你不還價

12、，別人當(dāng)然不會減。 只有經(jīng)理有權(quán)打折，你就要求找經(jīng)理。 常用對付“言不二價”方法,41,測試十六：一家運輸公司發(fā)傳真說如果同意降價5%，他們愿意接受你方為運往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標(biāo)，你是 1、 只答應(yīng)降價3% 2、同意 3、告訴對方，要是同意修改氫標(biāo)條款可以考慮折扣,42,十六、如何不再讓步,帶計算器，當(dāng)面算出對你的損失有多大， 讓他看到你不讓步的理由。 談判能否成功，關(guān)鍵在于克服價格障礙 的觀點產(chǎn)錯誤的。 決定信念，不受影響。 改頭換面，世界上沒有不變的包裝。 改換所裝的方法,43,測試十七：你想賣一架小型飛機，帶著多年積蓄和不額貸款，到一家氣勢灰宏的大樓的78樓，有一家專賣你想要的飛機的

13、公司，總裁室巨大無比，一位衣著典雅的紳士坐在8米長的檀香木辦公桌后面，屋內(nèi)豪華之極，這時，你是 1、 覺得定能做成價格便宜的生意 2、 等著瞧 3、 看著氣勢，不出高價不行,44,十七、閃光的東西不全是金子,不要被對方鎮(zhèn)住。 時刻提醒自己謹(jǐn)防騙局,45,測試十八：談判中如果遇到威脅，你是 1、 以牙還牙 2、 退一步 俄羅斯前線的故事,46,十八、如何應(yīng)付威脅,實施威脅的可信程度，一般對方能吃住你 還和你談什么。 拖延一般對被威脅方有利，尋找回旋余地， 并盡量擴大。 分析威脅給對方造成的危害程度，并表現(xiàn) 出毫不在乎，對方會考慮實施威脅的代價 ， 避免兩敗具傷。 案例九：電影中的英雄與歹徒,47,測試十九：