XX街后期營銷策劃方案

1、XX 街后期銷售策劃方案XX 街后期營銷策劃方案目前 XX 街還剩 27 套商鋪未售出，針對近段時間內(nèi)銷售進度較 為遲緩，離預期銷售目標還有段距離， 現(xiàn)對銷售過程做個初步的建議 方案：首先絕大部分意向客戶都潛意識的認為尾房一定是那些朝向、 位 置、地段不好，或者是賣不出去的、沒人要的房子，因此作為一線的 銷售人員首先要讓客戶改變對尾房慣有的偏見， 讓他們明白尾盤具有 現(xiàn)房形態(tài)，卻無期房風險； 一旦買下即可直接入住或是用來投資，是 極具投資價值、不可多得的 “樓市黃金 ”！同時作為一線銷售人員要對 每一套商鋪進行系統(tǒng)性的描述， 對其特征及優(yōu)勢的進行充分挖掘， 有 句話說： “這個世界上沒有垃圾，

2、只有放錯了地方的資源。 ”房子也是 這樣，明白一個概念 沒有不好的商鋪， 關(guān)鍵是你讓客戶如何找到 最適合他的那一套。尾房的重新定義1）沒賣出去的好房 開發(fā)商出于營銷考慮，為帶動其他剩余單元銷售而有意保留下 “精品 ”單元，一般都采用好房壞房夾雜的銷售方式（銷控） ，一部分 好房一部分差房間隔著賣。 這樣等樓盤銷售了 80%以后，余下還沒銷 售出去的那些房源里，其實還是有部分戶型、朝向都很不錯的房源；2）開發(fā)商預留的房源開發(fā)商在項目開盤時，因為某些原因，比如想轉(zhuǎn)租、想送人等等, 預留了一批房子沒有銷售，但是后來因為這樣那樣的問題，這批房子 沒有出手，就成了尾房，而這些房子中不乏好房源；3）工程商

3、手里的好房開發(fā)商由于現(xiàn)金不足，會將一批房子給建筑商、材料商、園林商等工程商，作為工程款結(jié)算，而這批房子里，好房也有很多。但是這 些工程商一無經(jīng)驗，二無團隊，有房也不會賣，造成尾房房源的積壓；4）被人買走后因為購買者的個人原因而又退回的房子，這其中有可 能是一些比前期所售出的房子還要好的房源；5）對別人是壞房，對你也許是好房俗話說，蘿卜青菜各有所愛。某些人眼中不滿意的差”房，可能在另一些人看來，偏偏是好房。戶型過大的房子，房子很好，但因為總價很高而沒有賣出去，這 類房子往往是投資的最佳選擇。例如有客戶要開諸如旅游公司、做辦事處，就正好需要200-300多平米甚至更大戶型的房子，這樣的尾房對他們來

4、說，那是求之不得； 有的房子沒有窗戶，消費者也不喜歡，但是給那些搞婚紗攝影的做工 作室，再合適不過了，他們要的正好就是沒窗戶的房子，而對于地段 相對較偏的臨街商鋪可引導商家經(jīng)營 字畫、古玩藝術(shù)品、茶樓、休閑養(yǎng)生館、咖啡廳、商務(wù)賓館、桑拿會所 等比較有特點、要求環(huán)境比較 清幽或功能獨特的商業(yè)形態(tài)其次要挖掘尾房所具有的獨特優(yōu)勢，簡單的說，要知道目標群體 到底需要什么，而非我要告訴你什么，更不能憑空猜測，能投資商鋪 的客戶都是相當精明的，他們會對一套商鋪的好壞結(jié)合自身需要進行 一個利弊的權(quán)衡，我們所要做的就是要盡量挖掘出商鋪的優(yōu)勢，讓客戶心里的那桿天平朝我們所希望的那方傾斜。尾房具有的優(yōu)勢尾房擁有三

5、大優(yōu)勢：1尾房是現(xiàn)房又是新房買房者都愿意買現(xiàn)房，因為現(xiàn)房不論是布局、戶型、朝向還是面積大 小，統(tǒng)統(tǒng)一目了然，消費者不會上當受騙。而尾房全部是現(xiàn)房銷售。 同時相對于二手房來講，又是新房。2配套設(shè)施成熟清晰投資客買房子或 商鋪，一怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)，圖紙上畫的綠地 變成停車場，說好的健身設(shè)施成了新樓房；二怕物業(yè)管理不善，小區(qū) 和街道里垃圾沒人收，東西壞了沒人修 如果買新樓盤，這些問題 都很可能發(fā)生。而買尾房，小區(qū)建設(shè)已經(jīng)基本完成，規(guī)劃格局清清楚 楚，物業(yè)管理一望可知，買房者大可以仔細考察后再做決定，避免了 入住后的一系列問題。3性價比高尾房的最大優(yōu)勢還在于， 價格相對比較實惠。 一般樓盤銷售到尾

6、房階段，開發(fā)商該賺的錢已經(jīng)賺到了， 剩下的這幾套房子價格的商量 余地比較大。從房產(chǎn)市場上看，這也是常用的銷售模式，認購期時價 格低，開盤后價格一路走高，到了收盤階段，就開始打折處理了。因 此，對于想買性價比高的房子的消費者來說， 淘尾房絕對是最好的選 擇。第三 勾繪前景，而非強調(diào)實用、優(yōu)惠。住宅的推廣格言是：地段、地段、還是地段，不行再加上降 價（優(yōu)惠）；商業(yè)地產(chǎn)則不光強調(diào)地理上的優(yōu)勢，還需要強調(diào)其 商業(yè)上的前景。 商業(yè)地產(chǎn)總的目標是招商、 銷售及商業(yè)運營三個 方面的成功。招商吸引到具有強大品牌效力的主力店，例如，國內(nèi)多數(shù) S HOPPING MALL 、連鎖酒店、商務(wù)賓館、餐飲店并不處于傳統(tǒng)

7、 的商圈內(nèi)， 說服商家入駐就靠開發(fā)商對前景的規(guī)劃。 雖然商家大 多以利益為上， 但是真正有實力的商家會看重長期利益。 企業(yè)一 方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀， 另一方面企業(yè)要不斷描 述自己的美好前景給目標群體， 目標客戶認可了公司的理念、 企 業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營思路， 即使暫時有各方面的顧慮， 也終將成 為開發(fā)商的堅定擁護者， 與項目站在一起，共同提升項目的品牌。 相反，如果一味的強調(diào)優(yōu)惠， 被人認為有某些陰暗面是對項目非 常不利的。而且，商家不會為一些優(yōu)惠去冒更大的風險。 （ 注：關(guān)于 XX 街周圍相關(guān)建筑和地塊的規(guī)劃方案核實清楚， 以便銷售人員更好的對客戶進行描述，例如：米廠拆遷改建停

8、車場的事情是不少客戶關(guān)心的問題）第四，在商業(yè)地產(chǎn)中，宣傳推廣要始終堅持知名度與美譽度并進， 張顯品牌魅力。只有知名度，才能吸引目標；只有美譽度，才能提升 項目的前景空間，吸引更多的商家入駐；有了自身品牌和諸多商家的 品牌，并成為一個有機的品牌集中營，后期的銷售、商業(yè)運營才能成 功。所以，在商業(yè)地產(chǎn)的推廣宣傳中，知名度、美譽度、品牌魅力三 者應(yīng)緊密結(jié)合，絕不能顧此失彼（需要招商團隊全局籌劃）。第五，針對本案地處長涇鎮(zhèn)虹橋路上，相對于車流量比較大的幾條主干道云顧路、人民路、金港大道 來說，車速都較快，來往人群 及車流很難注意到本案的所在，所以建議在這幾條主干道及重要路口 增加交通指示牌，起到宣傳指

9、引、引導消費的作用。第六，對于面積較大總價較高的商鋪，建議制定階梯價格，在原 銷售總價不變的情況下，第一層價格可適當調(diào)高，二層較低、三層最 便宜，這樣可造成一種開發(fā)商讓利給客戶， 讓客戶感受到真正的實惠 覺得開發(fā)商是為客戶他們的切身利益考慮，從而產(chǎn)生購買欲望。第七，在廣告宣傳營銷方面主要以單頁、電話營銷、短信告知的 手段為主， 在銷售節(jié)點時應(yīng)結(jié)合節(jié)日氣氛進行相關(guān)的促銷活動， 吸引 客戶注意力，搞熱銷售現(xiàn)場氣氛。具體宣傳操作： 1）結(jié)合節(jié)日、銷售節(jié)點安排銷售人員去各大事 業(yè)單位、機關(guān)、學校、沿街商鋪門口去發(fā)放單頁，單頁以告知還剩多 少商鋪為主（宣傳主題圍繞典藏旺鋪、限量熱售、一鋪世代富等） ，

10、并告知相關(guān)優(yōu)惠活動和特價商鋪搶購信息，同時要求填寫意向回執(zhí) 單，到時可參加抽獎獲得優(yōu)先購買特價商鋪的資格。2）拿出一到兩套地段相對不是很好的商鋪作為促銷商鋪，進行 特價銷售，促成搶購熱潮（以上活動電話、短信營銷應(yīng)同時啟動，對 象包括所有之前參加過我公司舉辦相關(guān)宣傳活動的客戶群及已進行 認購的客戶）。3）逢重大節(jié)日（譬如圣誕節(jié)、元旦）或銷售節(jié)點時，售樓現(xiàn)場 舉行慶祝活動，售樓部門外及街道燈箱上懸掛喜報和相關(guān)促銷廣告， 同時將準備進行特價銷售的商鋪拿出來進行抽獎， 其他如當天簽購商 鋪的客戶還給予免除一年物業(yè)費的優(yōu)惠。第八，做好接待服務(wù)客戶的工作， 使來訪客戶感受到我們的熱情 及負責任的態(tài)度， 在促進老客戶帶新客戶進入良性循環(huán)的同時， 應(yīng)該 調(diào)動新客戶帶新客戶的積極性，可以設(shè)立團購價，如果同時購買三套 或三套以上商鋪的客戶可同時享受九八折優(yōu)惠。第九，可嘗試與東源