中鐵物資油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施

1、中鐵物資油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施第一部分 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中鐵物資的油品流通業(yè)務(wù)目前主要是指根據(jù)國(guó)家政策向鐵路用 戶銷售成品油以及少量面向社會(huì)用戶的銷售。該項(xiàng)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù) 中占有重要地位， 2003 年銷售額為 135 億元，占公司總銷售額的 52%；利潤(rùn)總額為 8932萬(wàn)元，占公司利潤(rùn)總額的 127%；共銷售成品 油 522 萬(wàn)噸，約占全國(guó)成品油銷售量的 3% 。二、目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境1、政策環(huán)境A、國(guó)家石油政策石油行業(yè)特別是成品油銷售行業(yè)逐步走向開(kāi)放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是必 然趨勢(shì)。根據(jù)我國(guó)加入 WTO 的承諾，成品油銷售 2004 年向內(nèi)資開(kāi) 放，并允許部分外資公司建立合資

2、零售企業(yè)， 2006 年將向外資全面 開(kāi)放；成品油進(jìn)口從 2004 年開(kāi)始國(guó)營(yíng)貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石 油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國(guó)營(yíng)貿(mào)易在十年內(nèi) 進(jìn)行嚴(yán)格的配額管理。但由于石油是戰(zhàn)略性資源，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)家安全有重大影 響，并且中國(guó)能源消耗中石油特別是進(jìn)口石油的比例越來(lái)越高，政 府將在一段時(shí)間內(nèi)保持對(duì)石油行業(yè)及相關(guān)的成品油銷售行業(yè)的控 制，市場(chǎng)開(kāi)放只會(huì)逐步推行，因此在近年內(nèi)成品油市場(chǎng)仍將由中石 油和中石化主導(dǎo)。同時(shí)其他企業(yè)也很難獲得成品油進(jìn)口的配額。B、鐵路行業(yè)用油政策目前全國(guó)鐵路機(jī)車用油由中鐵物資集中供應(yīng)。中鐵物資脫離鐵 道部移交國(guó)資委后，雖然鐵道部明文承諾集采專供政策過(guò)

3、渡期一 年，過(guò)渡期后中鐵物資仍然是鐵路物資供應(yīng)的主要服務(wù)商、鐵路不 再組建同類的物資供應(yīng)機(jī)構(gòu)，但隨著鐵路市場(chǎng)化改革的深入，各路 局作為經(jīng)營(yíng)主體將會(huì)產(chǎn)生自主采購(gòu)的要求，中鐵物資在鐵路油品市 場(chǎng)的壟斷地位可能受到威脅。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境A、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境在目前階段，我國(guó)石油消費(fèi)的變化趨勢(shì)與宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢(shì)高 度一致。在未來(lái)十年以上的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將保持快速的增長(zhǎng)， 并且隨著汽車擁有量的提高，中國(guó)成品油市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大。B、鐵路市場(chǎng)環(huán)境鐵路運(yùn)輸目前仍然是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的瓶頸之一，國(guó)家繼續(xù)大量投資 于鐵路建設(shè)，通車?yán)锍毯瓦\(yùn)輸量將快速增長(zhǎng)；與此同時(shí)，隨著技術(shù) 進(jìn)步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃油機(jī)車相對(duì)減少，因此綜合來(lái)

4、 看，鐵路市場(chǎng)將有所增長(zhǎng)，但速度大大低于全社會(huì)油品消費(fèi)的增長(zhǎng) 速度。C、油品資源提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的一個(gè)特殊之處在于上游資源的提供者同時(shí) 也是最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，中石油和中石化在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì) 優(yōu)勢(shì)地位；同時(shí)在零售終端上部分外資巨頭和社會(huì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)憑借靈 活的機(jī)制或先進(jìn)的管理技術(shù)對(duì)兩大巨頭形成一定的威脅，這其中又 以外資巨頭的威脅最大。第二部分 戰(zhàn)略目標(biāo)一、目標(biāo)體系1、總銷售收入：到 2006 年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場(chǎng)價(jià)格計(jì) 算銷售額達(dá)到 169億元； 2009年銷售額達(dá)到 214億元。2、分類銷售收入： 2006年社會(huì)市場(chǎng)銷售收入 22億元； 2009年社會(huì) 市場(chǎng)銷售收入

5、 52 億元。3、毛利潤(rùn)： 2006年 1.46億元； 2009年 2.07億元。 二、油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要性油品銷售作為核心業(yè)務(wù)之一， 2003 年占總銷售額的 52%，根據(jù) 中鐵物資總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，到 2006 年，總銷售額 420 億元， 2009 年達(dá)到 750 億元，如果屆時(shí)維持目前的比例，則油品業(yè)務(wù)銷售 收入需要分別達(dá)到 218億元和 390億元；如果考慮到鐵路市場(chǎng)增長(zhǎng)有 限，社會(huì)市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱，油品業(yè)務(wù)占總銷售的比例分別下降到 45% 和 30% ，則銷售額也必須達(dá)到 189 億元和 225 億元。三、完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性1、市場(chǎng)容量如第一部分對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析，我國(guó)成

6、品油市場(chǎng)廣闊，發(fā)展迅 速，同時(shí)政策環(huán)境也將逐步走向開(kāi)放，因此中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù) 擁有足夠的發(fā)展空間。2、發(fā)展速度A、 與除中石油和中石化以外的，主營(yíng)業(yè)務(wù)為成品油銷售的企業(yè)(上 市公司)比較：廣聚能源股份有限公司( SZ000096) 2001年 2003 年主營(yíng)業(yè)務(wù) 收入年平均增長(zhǎng)率為 22.7%；湖北天發(fā)石油股份有限公司(SZ000670)，該公司前幾年因政策限制，業(yè)務(wù)受到很大影響，但 2003 年九月重新獲得批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 資質(zhì)后，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。 2003 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比 2002 年增長(zhǎng) 42.4%；2004年 13 月比 2003年 13 月增長(zhǎng) 41.4%。B、 與中鐵物資自身

7、的社會(huì)鋼材銷售業(yè)務(wù)比較：該業(yè)務(wù)是2000年開(kāi) 始起步，到 2003年的年平均增長(zhǎng)率為 110%。因此，油品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)目標(biāo)是完全有可能實(shí)現(xiàn)的。3、自身能力我們以價(jià)值鏈模型為基礎(chǔ)，對(duì)中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié) 的優(yōu)勢(shì)和潛在能力進(jìn)行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對(duì)每個(gè) 環(huán)節(jié)的劣勢(shì)提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。A 、采購(gòu)：即獲取油品資源的能力。中鐵物資以鐵路市場(chǎng)為依托， 與中石化和中石油建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，并于 2003年與中石化 合資成立了中石化中鐵油品銷售有限公司，與中石油的合資談判也 正在進(jìn)行當(dāng)中，因此油品的供應(yīng)是比較有保障的。B、物流：油品處和各子公司油品銷售部門在長(zhǎng)期向鐵路用戶供油 的過(guò)程中已

8、經(jīng)積累了較為豐富的物流組織和協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)依托中 鐵物資所屬物流公司以及與鐵路系統(tǒng)的天然聯(lián)系，可以在物流方面 獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。C、銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力：中鐵物資目前的油品業(yè)務(wù)主要由 8 個(gè)子公司負(fù)責(zé)執(zhí)行，這些子公司分布于全國(guó)各主要城市并輻射 周邊區(qū)域，和總公司一起構(gòu)成的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)。通 過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，中鐵物資也具備了針對(duì)部分大客戶的信息搜集處理能 力。D、品牌與客戶服務(wù)：中鐵物資在多年來(lái)組織鐵路物資供應(yīng)的過(guò)程中形成了較好的品牌形象，同時(shí)各子公司在當(dāng)?shù)匾簿哂休^高的知名 度和影響力。由于鐵路供油小批量、多頻次的特點(diǎn)，以及對(duì)油品質(zhì) 量和準(zhǔn)時(shí)送達(dá)的嚴(yán)格要求，中鐵物資已經(jīng)具備了一定

9、的客戶服務(wù)能 力，并在主要煉油廠派駐了監(jiān)督人員，能夠在一定程度上監(jiān)控油品 質(zhì)量和發(fā)貨時(shí)間。E、融資能力：依托中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和良好的信譽(yù)，油品業(yè)務(wù) 可以獲得較大的資金支持，以利于其擴(kuò)大業(yè)務(wù)或爭(zhēng)取客戶。F、基礎(chǔ)設(shè)施：中鐵物資（包括合資公司）已經(jīng)擁有了一定的經(jīng)營(yíng)設(shè) 施，主要包括油庫(kù) 座，儲(chǔ)量 噸；鐵路專用線 千米等。G、 人力資源：目前油品業(yè)務(wù)共有專職經(jīng)營(yíng)人員人，在長(zhǎng)期的鐵 路供油業(yè)務(wù)中培養(yǎng)了一定的經(jīng)營(yíng)能力。第三部分 戰(zhàn)略措施油品銷售業(yè)務(wù)同樣具有與其他大宗物資流通業(yè)務(wù)相似的共性， 或者說(shuō)共同的核心能力要求：準(zhǔn)確迅速有效的收集和處理供求雙方 的信息，并根據(jù)這些信息有效的組織商品和資金的流動(dòng)。具體來(lái)

10、 說(shuō)，就是利用自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，最大限度的為生產(chǎn)商和用戶 節(jié)約交易成本，并且控制一些關(guān)鍵的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，如果做不到這一 點(diǎn)，生產(chǎn)商和用戶就將選擇其他的經(jīng)銷商甚至越過(guò)經(jīng)銷商直接聯(lián) 系。因此，我們所有的戰(zhàn)略措施都將圍繞增強(qiáng)控制力和節(jié)約成本這 兩點(diǎn)展開(kāi)。一、業(yè)務(wù)措施1、采購(gòu)A 、應(yīng)鞏固或加強(qiáng)與中石化和中石油的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種合作關(guān) 系不僅是業(yè)務(wù)合作而且要上升到資本合作的層次；B、雖然因?yàn)檎呦拗颇壳昂茈y獲得成品油進(jìn)口配額，但仍然應(yīng)該 積極爭(zhēng)取，一旦政策松動(dòng)，就能夠迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，降 低對(duì)中石化和中石油的依賴程度。2、物流A、中鐵物資缺乏油品物流的實(shí)施能力，只能起到協(xié)調(diào)和監(jiān)控的作 用。我

11、們建議公司一方面著手建立自己的物流體系，另一方面與專 業(yè)物流企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，以合理的價(jià)格獲得穩(wěn)定可靠的物流 服務(wù)；B、目前面對(duì)鐵路市場(chǎng)的油品供應(yīng)業(yè)務(wù)，物流環(huán)節(jié)的費(fèi)用由各用戶 負(fù)責(zé)，中鐵物資只收取凈油價(jià)，這樣不利于發(fā)揮公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)， 在全國(guó)范圍內(nèi)合理配置資源。我們建議中鐵物資積極爭(zhēng)取改變定價(jià) 方式，將運(yùn)費(fèi)包含到油價(jià)中一并收取，這樣可以發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)， 在不增加用戶負(fù)擔(dān)的情況下提高公司的獲利能力。3、銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力A、中鐵物資目前的油品銷售由各子公司具體執(zhí)行，屬于各子公司 業(yè)務(wù)的一部分，但業(yè)務(wù)由總公司分配，這樣的體制不利于在全國(guó)范 圍內(nèi)靈活安排，統(tǒng)一調(diào)配資源，更好地滿足客戶的需

12、求。我們建議中鐵物資成立單獨(dú)的油品銷售公司，由其負(fù)責(zé)全部油品銷售業(yè)務(wù)， 各子公司不再經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)；B、目前鐵路油品業(yè)務(wù)的需求信息必須先由客戶收集加工，中鐵物資無(wú)法直接獲取終端信息，這樣就難以對(duì)客戶需求和庫(kù)存進(jìn)行精確 管理，最大限度的降低成本。我們建議中鐵物資加快推進(jìn) VMI 系統(tǒng) 實(shí)施，控制終端信息，并結(jié)合上述針對(duì)物流環(huán)節(jié)的建議，實(shí)現(xiàn)直到 加油點(diǎn)的配送服務(wù)。4、品牌與客戶服務(wù)目前中鐵物資雖然有較好的品牌形象，但品牌定位不明確，難 以在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)樹(shù)立起專業(yè)的形象；同時(shí)各業(yè)務(wù)共用同一個(gè)品 牌，可能發(fā)生“一榮俱榮，一損俱損”的情況，蘊(yùn)含著較大的系統(tǒng) 風(fēng)險(xiǎn)。我們建議中鐵物資成立單獨(dú)的油品銷售公司后，

13、使用既與中 鐵物資有聯(lián)系，由相對(duì)獨(dú)立的品牌進(jìn)行運(yùn)作；5、融資能力中鐵物資目前雖然具有一定的融資能力，但資產(chǎn)負(fù)債率過(guò)高， 特別是對(duì)于油品銷售這樣資金占用很大的業(yè)務(wù)，資金運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)很 大。我們建議成立獨(dú)立的油品銷售公司后，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)使其成為 上市的公眾公司，從資本市場(chǎng)獲取發(fā)展資金。6、基礎(chǔ)設(shè)施A、 根據(jù)對(duì)信息收集處理環(huán)節(jié)的分析，我們建議加快推進(jìn)建設(shè)VMI 系統(tǒng)，具體可以由中鐵物資牽頭，聯(lián)合鐵道部和各路局實(shí)施；B、根據(jù)對(duì)物流環(huán)節(jié)的分析，我們建議中鐵物資應(yīng)該擁有在一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施，如油庫(kù)、加油終端等，可以通過(guò)以下兩個(gè)途徑 獲取：a、獲取現(xiàn)有鐵路系統(tǒng)的閑置資產(chǎn)。具體有三種操作方式：現(xiàn)金收 購(gòu)、各

14、路局以這些資產(chǎn)參股、租賃?，F(xiàn)金收購(gòu)方式獲得的控制力最強(qiáng)，但人員包袱較重，各種關(guān)系 復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)成本較高；租賃方式一次性付出的資金較少，但長(zhǎng)期看來(lái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用最高； 參股方式控制力較弱，但有利于保持與各路局的聯(lián)系，穩(wěn)定鐵 路客戶，同時(shí)也不需要付出現(xiàn)金，我們建議采用這種方式。b、新建或收購(gòu)路外資產(chǎn)：這種方式在地理位置的選擇上有較高的 自由度，同時(shí)可以采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率；但一次性 投資較大，并且要獲得各個(gè)部門和地方政府的批準(zhǔn)，手續(xù)較為繁 瑣。具體有兩種操作方式：a、獨(dú)資。這種方式自身的控制力較強(qiáng)，但一次性投資額和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 都較大，我們建議待社會(huì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)采取這種方 式；b、合作

15、。中鐵物資可以和上游供應(yīng)商和下游客戶共同建設(shè)或收購(gòu)一些基礎(chǔ)設(shè)施，這樣可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)鞏固與他們的合作關(guān)系，但控制力較弱，我們建議在社會(huì)業(yè)務(wù)開(kāi)展初期采用這種方式。7、人力資源中鐵物資油品業(yè)務(wù)目前的人力資源主要集中于計(jì)劃性很強(qiáng)的集 采專供業(yè)務(wù)，缺乏面向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)谶@方面的建議將在 全公司的人力資源改革方案中具體論述。二、管理模式和組織結(jié)構(gòu)為了保證上述戰(zhàn)略措施的貫徹執(zhí)行，我們建議設(shè)立專業(yè)的油品 銷售公司，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施專業(yè)化垂直管理，其他子公司不再經(jīng)營(yíng)油品 銷售業(yè)務(wù)。油品業(yè)務(wù)巨大的銷售額和資金流量對(duì)子公司的融資能力和其他 業(yè)務(wù)開(kāi)展有很大的支撐作用，為避免對(duì)子公司其他業(yè)務(wù)造成過(guò)大的 影響，可

16、以采取以下過(guò)渡措施： 1、將子公司所屬的油品業(yè)務(wù)部門拆分出來(lái)成立單獨(dú)的公司，子公 司和中鐵油品公司共同擁有，名義上由子公司控股，進(jìn)入子公司的 合并報(bào)表，但實(shí)際上人事和財(cái)務(wù)由中鐵油品公司垂直控制。這樣不 影響子公司在銀行的資信和融資，同時(shí)總公司可以承諾在需要的時(shí) 候給其一定的資金支持； 2、在條件成熟的時(shí)候（子公司其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定）可以將子公司擁 有的股權(quán)劃轉(zhuǎn)或轉(zhuǎn)讓給中鐵油品公司，實(shí)現(xiàn)總公司對(duì)油品業(yè)務(wù)的完 全控制。然后可以將這些公司轉(zhuǎn)變?yōu)橛推饭驹诟鞯氐姆止荆?、今后中石化中鐵和中石油中鐵如果大規(guī)模拓展社會(huì)業(yè)務(wù)需要追 加投資，可以將這些公司的股權(quán)注入合資公司中去；4、在子公司擁有這些公司股權(quán)時(shí)，可以考慮讓子公司領(lǐng)導(dǎo)和員工 擁有部分股份，使其獲得部分分紅權(quán)但不能對(duì)全局業(yè)務(wù)造成影響， 同時(shí)減少改革的阻力（？）三、實(shí)施步驟根據(jù)中鐵物資油品銷售業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們建 議按照如下時(shí)間表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施：目的擴(kuò)大和鞏固產(chǎn)品采購(gòu)渠道提高對(duì)物流環(huán)節(jié)的控制力提高對(duì)信息流的控制能力改善企業(yè)基