碧桂園營(yíng)銷模式及拓客策略ppt課件

1、碧桂園營(yíng)銷模式及拓客應(yīng)用,2014年6月07日 主講人：Jakey,第一部分： 碧桂園的故事,1992,1994,1996,2002,2007.4,接管碧桂園花園,王志綱可怕的順德人,給你一個(gè)五星級(jí)的家 IB國(guó)際學(xué)校,華南碧桂園,開(kāi)盤熱銷4億元,假日半島 4+3度假，白菜別墅,碧桂園 香港上市,HK2007,碧桂園的故事,2008,2011,2011,2013,2013,2014,敗走華容道,興安盟碧桂園,碧桂園十里銀灘,4000套/日,蘭州、沈陽(yáng)碧桂園,各50億元,目標(biāo)：1280億元,目前411億元,南京鳳凰城,1800套/日,青島十里金灘,4800套,馬來(lái)西亞金海灣,9000套 70億元,

2、碧桂園的故事,碧桂園的故事,第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,碧桂園開(kāi)發(fā)模式 “三招,碧桂園的故事,郊區(qū)造城,低價(jià)、量大、彈性政策,建筑（騰躍），設(shè)計(jì)（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小賣部、管樁-機(jī)電，家居-物業(yè)、自建銷售系統(tǒng),源自祈福新村 華南五虎模式 （開(kāi)發(fā)、酒店、學(xué)校、物業(yè),城市開(kāi)發(fā)主要包括郊區(qū)造城、規(guī)模造城及產(chǎn)業(yè)圍城,城市開(kāi)發(fā)策略,規(guī)模造城,產(chǎn)業(yè)圍城,小結(jié),第二部分： 楊國(guó)強(qiáng)的故事,牽牛篇視頻,許愿篇視頻,多、快、好、省,第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,第三部分： 碧桂園式拓展核心篇,目前正遇到的瓶頸,該花錢的地方就要花,不該花錢的地方一分都不準(zhǔn)花,楊國(guó)強(qiáng)語(yǔ)錄,拓客源于天津碧桂園,20

3、10年,9月 ：鳳凰之約之-敬愛(ài)感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽,2009年,1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)； 7月：開(kāi)盤當(dāng)日名車試乘試駕,天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總,歷練于南京鳳凰城,開(kāi)展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶,成熟于十里銀灘,盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客20000人,現(xiàn)場(chǎng)情況,客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值,拓展客源,增加客戶數(shù)目,挖掘圈內(nèi)資源,如何達(dá)到拓展客源的目標(biāo),增加銷售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),終 極 目 標(biāo),拓展客源的營(yíng)銷手段,一個(gè)星期有七個(gè)星期天 全年都是

4、銷售旺季 被動(dòng)銷售變主動(dòng)銷售,拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,對(duì)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū),拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū),沒(méi)錢推廣的才做拓客 拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差 拓客就是掃樓派單大掃蕩 拓客費(fèi)力效果太差,正確認(rèn)識(shí)拓客,拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū),沒(méi)錢推廣的才做拓客 拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差 拓客就是掃樓派單大掃蕩 拓客費(fèi)力效果太差,拓客的正確認(rèn)識(shí),拓客更有利于項(xiàng)目的推廣與營(yíng)銷 拓客的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售 全國(guó)多家知名大開(kāi)發(fā)商都在使用拓客 拓客的數(shù)量在不斷增長(zhǎng),碧桂園,萬(wàn)科,星河灣,保利,拓客出現(xiàn)的根源,弱勢(shì)市場(chǎng)是出現(xiàn)拓客的根源,拓客的出現(xiàn)，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。 拓客的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟,拓客用于

5、傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。 對(duì)客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式,第四部分： 客戶拓展的戰(zhàn)略意義,拓客的目標(biāo),拓客目標(biāo),客戶拓展 挖掘意向客戶，并達(dá)至成交,資源拓展 開(kāi)拓社會(huì)資源為我項(xiàng)目所用,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,客戶拓展的戰(zhàn)略意義,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,資源拓展的戰(zhàn)略意義,第五部分： 客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù),第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,拓客工作開(kāi)展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,拓客工作開(kāi)展的資源獲取途徑,主要通過(guò)媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣,企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體,電視媒體、戶外媒體,報(bào)紙媒體、雜志媒體,企業(yè)微博、微信、QQ群,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目

6、的,編制詳細(xì)客戶地圖,十里銀灘東莞區(qū)域拓客地圖,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,編制詳細(xì)客戶地圖,南京鳳凰城拓客地圖,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,編制詳細(xì)客戶地圖,蘭州碧桂園拓客地圖,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,編制詳細(xì)客戶地圖,鳳凰城拓客地圖地圖,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,編制詳細(xì)客戶地圖,十里銀灘成交客戶地圖,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,根據(jù)客戶行業(yè)拓客,客戶在哪里,政府、企事業(yè)單位,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,根據(jù)客戶行業(yè)拓客,高檔美容會(huì)所； 名牌服裝展； 運(yùn)動(dòng)衫、工衣,衣,高檔食府 紅酒莊、雪茄吧 高端娛樂(lè)場(chǎng)所,食,高端住宅區(qū) 政府大院 高檔公寓,高檔車行客戶 豪宅區(qū)周邊洗車店 私人飛機(jī)、勞斯萊斯,

7、行,住,第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,拓客的形式,拓展的戰(zhàn)略目的,拓客活動(dòng)組織形式,比賽類,定制類,戰(zhàn)略聯(lián)合類,案例一：萬(wàn)人登梧桐,案例三：中國(guó)長(zhǎng)三角青商論壇,案例二：霞沖海鮮街,案例四：第二屆南京“鳳凰杯”暑期作文大賽,優(yōu)秀案例,更多特色案例,拓客優(yōu)秀案例,各渠道拓客,企業(yè)合辦活動(dòng),深入企業(yè)推介,開(kāi)辦專場(chǎng)推介會(huì),到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳,拓客行動(dòng)力,拓客 行動(dòng)力,電子行業(yè)協(xié)會(huì),國(guó)際家居展,幸福生活推介會(huì),拓客活動(dòng)圖片,拓客總目標(biāo)和數(shù)量,4萬(wàn),4千,2千,8萬(wàn),8千,4千,精準(zhǔn)客戶尋找,人脈資源拓展,尋找到最容易接觸的有錢人及渠道 清晰了解渠道的種類、數(shù)量,人脈資源拓展,人脈資源拓展,僅針對(duì)有錢人開(kāi)展拓客，

8、巧妙利用政府公益組織,案例分享深圳關(guān)愛(ài)辦,人脈資源拓展,案例分享順德碧桂園,挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主順德碧桂園業(yè)主； 營(yíng)銷期間，順碧業(yè)主推薦成交208套,人脈資源拓展,案例分享高端客戶資源維護(hù),順碧金牌銷售張敏英，十年前已開(kāi)始進(jìn)行人脈資源管理 1、業(yè)主個(gè)人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣； 2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息,拓客分工的縱向一體化,打破原有板塊間的壁壘,各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),拓客分工的縱向一體化,小組編制,拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊、物業(yè)、工程人員（，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展,拓客分工的縱向一體化,拓客效果,和縣項(xiàng)目7月22日至8月25日 共舉辦活動(dòng)41

9、場(chǎng)，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)參與人數(shù)共4276人，平均每場(chǎng)104人,拓客分工的縱向一體化,競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售； 每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷售,以周為單位進(jìn)行替換 每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng),組間競(jìng)爭(zhēng),組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng),拓客工作開(kāi)展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),拓客工作開(kāi)展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),案例分享東莞項(xiàng)目,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),派籌前,派籌后,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”,嚴(yán)格檢查,客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,拓客工具的使用,硬件工

10、具,軟件工具,資源工具,拓客渠道,線下渠道：展示展廳要求,拓客禮品,通過(guò)禮品的贈(zèng)送擴(kuò)大客戶的認(rèn)可,客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,拓客架構(gòu)項(xiàng)目,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,收 網(wǎng),拓客工作開(kāi)展的策略及組織,收 網(wǎng),拓客工作開(kāi)展的策略及組織,收 網(wǎng),不已銷售為導(dǎo)向，是耍流氓,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,收 網(wǎng),收網(wǎng)活動(dòng)套餐制定,1、安徽和縣項(xiàng)目套餐,2、十里銀灘項(xiàng)目套餐,優(yōu)秀案例,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,拓客工具-PPT,案例分享十里銀灘,十里銀灘拓客PPT（附件,十里銀灘視頻,實(shí)踐案例,超市或者蘇寧電器拓客方案,超市或蘇寧電器合作思路案,總結(jié),大開(kāi)大合 目標(biāo)客戶群全覆蓋 溢出式廣告轟炸 壓迫式開(kāi)盤,第六部分： 碧桂園十大營(yíng)銷利器,碧桂園營(yíng)銷利器之七 創(chuàng)新微營(yíng)銷,微信，微博、微電影 幫助客戶，成為客戶第一批微友。 經(jīng)理級(jí)開(kāi)通微博、微信,每個(gè)銷售顧問(wèn)至少建立100個(gè)好友，若每個(gè)好友平均20個(gè)人，一個(gè)銷售顧問(wèn)就