專業(yè)化推銷流程PPT演示文稿

1、專業(yè)化推銷流程,講師：王立剛,推銷=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財富 肖： 美麗,推銷是才子和佳人從事的工作 獲取的是物質(zhì)和精神上的財富 留下的是難忘并且美麗的感覺,什么是推銷,運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物,按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解量化，進而達到一定目的,將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣,推銷,專業(yè)推銷,專業(yè)化推銷,推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷,壽險商品的特色與銷售決定需要專業(yè)化推銷,一、壽險商品是無形商品 二、壽險商品滿足人們需求的不確定性,1、變壽險商品為有形商品 2、變壽險商品為鮮活商品

2、 3、激發(fā)客戶需求,為什么要專業(yè)化推銷,壽險專業(yè)化推銷流程概述,事前 事中 事后,售前服務 售中服務 售后服務,拒絕處理,課堂測驗,1、請區(qū)分推銷、專業(yè)推銷、專業(yè)化推銷的區(qū)別。 2、人壽保險銷售為什么需要專業(yè)化推銷？ 3、請寫出專業(yè)化推銷流程,專業(yè)化推銷流程,之計劃與活動,計劃與活動的定義,制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標,培養(yǎng)良好的工作習慣,計劃與活動的目的,計劃與活動目標,訂立明晰而具體的目標是成功的第一步,短期目標 中期目標 長期目標,目標訂立要領(lǐng)：要了解自己需要什么？ 越具體越好,計劃與活動目標,一名壽險業(yè)務員的生涯規(guī)劃,如果你準備從事壽險推銷工作20年，那么每年有12個月 假設每

3、月做8件保單，那你這一生可能會賣出1920件保單,其實做那么多保單，并不需要準備1920位客戶 只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶 若每個家庭擁有2位客戶，你只需要進入480個家庭 因為你的優(yōu)質(zhì)服務，你應該擁有240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個業(yè)務來源中心,生涯規(guī)劃,壽險業(yè)務員生涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸,活動拜訪量目標表,計劃與活動目標訂立工具,目的：確立每天幾訪,目的：有效的分析準客戶 理性的篩選準客戶,計劃100,計劃與活動活動管理工具,時間管理表 百分卡 工作日志 準客戶檔案,計劃與活動結(jié)論,沒有計劃的人永遠為有計劃的人打工,有些人在二三十

4、歲就死了，只是到七八十歲才埋而已,計劃與活動分組研討,1、平安業(yè)務員的短期目標 中期目標 長期目標,2、計劃與活動中你要做的,課堂測驗,1、計劃與活動的目的？ 2、壽險業(yè)務員生涯規(guī)劃等于什么？ 3、訂立目標的要領(lǐng)是什么？ 4、活動管理工具有哪些？ 5、填寫計劃100的目的是什么,專業(yè)化推銷流程,之主顧開拓,主顧開拓目的,尋找符合條件的銷售對象,主顧開拓重要性,準主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn) 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗 90%的傭金來源于主顧開拓,準主顧是我最大的資產(chǎn)他們是我在壽險業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本,主顧開拓準主顧應具備的條件,1、有經(jīng)濟能力的人 2、有壽險需求的人 3、身心健康的人 4、

5、有決定權(quán)的人 5、容易接近的人,主顧開拓合格的準主顧,特別孝順、具有愛心的人 非常疼愛孩子的人 有責任感的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情恩愛的人 經(jīng)濟比較寬裕的人,理財觀念很強的人 注重健康保障的人 創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 周遭發(fā)生變故的人 最近剛貸款買房的人 特別關(guān)心下屬員工的人,主顧開拓方法,1、緣故法 2、介紹法 3、影響力中心 4、目標市場 5、職團開拓 6、區(qū)域開拓 7、綜合開拓 8、隨機拜訪 9、創(chuàng)意行銷,主顧開拓市場定位,要根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面,主顧開拓市場定位檢測,一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 二、我有哪些興趣愛

6、好？或一技之長？ 三、我以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？ 四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？ 五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？ 六、我平時喜歡跟哪類人接觸 （年齡、職業(yè)、地位、性格） 七、我最不愿意跟哪些團體和個人打交道,主管建議定位 自我市場定位,1、每天補充“計劃一百” 2、避免集中開發(fā)緣故市場 3、將有機會接觸的人都假設為準主顧 4、把時間投資在有潛質(zhì)的準主顧身上 5、致力于服務老客戶 6、營建屬于自己的目標市場 7、扶植、培養(yǎng)影響力中心 8、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務人員,主顧開拓秘訣,壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準主顧，

7、并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場,主顧開拓結(jié)論,要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行主顧開拓,主顧開拓分組研討,1、主顧開拓中你要做的？ 2、列舉出10種創(chuàng)意行銷,課堂測驗,1、主顧開拓的重要性？ 2、準主顧應具備的條件？ 3、主顧開拓的方法？ 4、壽險業(yè)務員的真正挑戰(zhàn),專業(yè)化推銷流程,之接觸前準備,接觸前準備目的,為正式與準主顧進行推 銷面談而做的事前準備,接觸前準備必要性,恐懼來源于對對手的無知 失敗來源于對對手的恐懼,一、壽險推銷的特殊性所決定的 二、充分的準備能減少拜訪時的壓力,這個人還不錯 理由： 他的知識面挺寬 他和我是同類型的人 他很風趣 他挺

8、有禮貌,客戶接納我們的理由一,這個人挺可信 理由： 說話辦事處處為我和家人著想 這個人挺專業(yè) 他公司的信譽滿高 與其他推銷員不太一樣,客戶接納我們的理由二,這個人和我挺投緣 理由： 和我有共同語言 他對我很了解 他對我的工作挺在行 我和他在一起很開心,客戶接納我們的理由三,接觸前準備平時的準備,Knowledge 豐富的知識 Attitude 正確的態(tài)度 Skill 熟練的技巧 Habits 良好的習慣,接觸前準備拜訪前的準備,物質(zhì)準備,一、客戶資料準備 （一）客戶資料收集 途徑：親戚、朋友 1、自然狀況 4、經(jīng)濟狀況 2、健康狀況 5、工作狀況 3、家庭狀況 6、個人嗜好 （二）客戶資料的分

9、析 方法：歸類、計劃100分析 目的：得出判斷,接觸前準備拜訪前的準備,二、展示資料： 1、個人榮譽 5、理賠案例 2、公司介紹 6、各種剪報 3、商品介紹 7、各種數(shù)據(jù) 4、推銷圖片 8、已成交保單 三、簽單工具 四、其它輔助品,物質(zhì)準備,接觸前準備拜訪前的準備,行動準備,1、拜訪計劃的擬定 （1）拜訪時間和場所 （2）拜訪禮儀 衣著要求 言談舉止 2、信函接觸 3、電話預約,接觸前準備拜訪前的準備,信函接觸 1、信函接觸的優(yōu)點： （1）與客戶不在結(jié)果浪費時間 （2）不與客戶發(fā)生沖突，使客戶引起反感 （3）給客戶一個提前量，不會因冒昧前往讓 客戶感到不禮貌 2、信函接觸的目的： 引起注意、爭

10、取面談 3、信函要點： 簡短、熱情,接觸前準備拜訪前的準備,信函范例 王先生： 您好！我是平安保險公司的李杰，和您的同學周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能當面向您討教成功之道，同時也讓我能有機會給您推薦一份新的保障計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同這份計劃，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。 順祝萬事如意 李杰呈上 *年*月*日,接觸前準備拜訪前的準備,電話預約 1、電話預約的目的 爭取面談機會 2、電話預約的要領(lǐng) （1）目的明確 （2）言詞簡潔 （3）堅定、連貫、微笑 （4）二擇一法提出會面要求,接觸前準備拜訪前的準備,電話預約范例

11、 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是平安保險公司的白飛，你的好朋友經(jīng)常在我面前說到你，夸你為人熱情真誠，喜歡結(jié)交朋友，我也非常想結(jié)識你，順便向你介紹一下我的工作與服務項目，未來你需要的時侯可以找我，不知明天下午兩點鐘還是后天下午兩點你有空。好，那就定在明天下午兩點，是在我的辦公室還是在你的辦公室見面，哦，那好，我會準時到的。見面再談，再見,電話約訪時的拒絕問題,接觸前準備拜訪前的準備,答：謝謝你告訴我這一點，我明白很多人都會對一些不清楚的事物沒興趣，我只是想結(jié)識你，因為你的好朋友蔣先生經(jīng)常在我面前夸你為人熱情真誠，喜歡結(jié)交朋友。順便向你介紹我的工作與服務項目，供你參考了解，未來你需要的時侯可

12、以找我，不知明天下午兩點鐘還是后天下午兩點你有空,保險我沒興趣,電話約訪時的拒絕問題,接觸前準備拜訪前的準備,我很忙，沒有時間。 我想這只是在浪費你的時間。 你就在電話里講吧。 你把資料傳真給我。 你把電話號碼給我，我有空時打電話給你,心態(tài)準備,接觸前準備拜訪前的準備,在去拜訪準客戶前應帶著“五心”出門,信心：對公司有信心，自己有信心，準客戶才能信任你,熱心：熱心幫助準客戶解決問題,愛心：沒有愛心，準客戶不會打開心靈之門,誠心：誠心誠意關(guān)切準客戶的需求,耐心：耐心化解準客戶的疑慮,接觸前準備結(jié)論,工欲善其事，必先利其器！ 為了明天，全方位準備著！ 時刻準備著,接觸前準備分組研討,1、拜訪前準備

13、時你要做的？ 2、寫信函時的注意事項？ 3、電話預約時你要做的？ 你要說的？ 你要聽的,課堂測驗,1、為什么要進行接觸前準備？ 2、平時要準備哪些內(nèi)容？ 3、拜訪前的準備包含哪幾個方面？ 4、信函接觸與電話預約的目的？ 5、電話預約的要領(lǐng),專業(yè)化推銷流程,之接觸,接觸目的,收集資料 尋找購買點,通過與準主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點,接觸方法,1、開門見山法 6、推廣新險種法 2、討教法 7、主動幫助法 3、以故事引入法 8、休閑活動法 4、看望法（送禮法） 9、問卷調(diào)查法 5、介紹法,接觸步驟,寒暄 尋找購買點 切入主題,接觸步驟,寒暄的作用,讓彼此緊張的心情放松下

14、來 能消除客戶的戒備心 建立相互信任關(guān)系 收集客戶的相關(guān)資料,接觸步驟,寒暄要領(lǐng),把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上 交淺不言深，只有贊美沒有建議,問 聽 說,接觸步驟,贊美的方法 1、保持微笑 2、找贊美點 3、請教也是一種贊美 4、贊美客戶的缺點 5、贊美別人贊美不到的地方 6、用心去說，不要太修飾,接觸步驟,常見的贊美點有,1、事業(yè)的成功 2、家庭的和諧 3、身體的健康 4、孩子的成長 5、晚輩的孝順,接觸步驟,常見的購買點有哪些,尋找購買點,1、意外保障的需求,2、養(yǎng)老保障的需求,3、醫(yī)療保障的需求,4、合理避稅節(jié)稅的需求,5、子女教育費用的需求,6、投資升值的需求,接觸步驟,切入

15、主題,不要永遠跟客戶談論與保險無關(guān)的話題 更不能讓客戶牽著你的思緒走,通過接觸后應該得出這幾個結(jié)論,1、他能否投保，要為誰投保,2、他的購買點是什么？ 根據(jù)他的購買點應該投保什么險種,3、投保的份額是多少？ 大概要付多少保費，他負擔的起嗎,4、什么時候投保最適合,接觸要領(lǐng),建立起良好的第一印象 消除準主顧的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽、微笑 推銷自己,接觸注意事項,言多必失 熱忱、真誠 不可不懂裝懂 避免爭議性話題 衣著整齊與相接觸的客戶相吻合,我不需要保險。 我對保險不感興趣。 我已買過保險了。 我有朋友在保險公司，我會找他買。 我很忙，沒空談。 保險都是騙人的，我不相信,接觸拒

16、絕問題,接觸結(jié)論,接觸時推銷的不是保險 而是你自己,全力接觸 自然促成,如果你用95%的時間去接觸， 那你只要用5%的時間就可以促成。 如果你只用5%的時間去接觸， 那你100%不會成交,接觸分組研討,接觸時你要做的？ 接觸時你要說的？ 接觸時你要看的？ 接觸時你要聽的,課堂測驗,1、接觸的方法？ 2、寒暄的作用？ 3、接觸的要領(lǐng)？ 4、常見的贊美點有哪些？ 5、通過接觸后應該得出哪幾 點結(jié)論,專業(yè)化推銷流程,之說明,說明目的,用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能強化準主顧對保險的興趣,激發(fā)客戶的購買欲,導入商品說明,說明怎樣進入說明,把握說明時機,引出財務問題,提出解決方案,說明方法

17、,口談 筆算 建議書說明,說明建議書設計思路,1、換位思考 2、全險概念 3、費用合理,說明建議書說明步驟,1、建議書的特色,2、保險金額,3、保險利益 先生存、再疾病、然后傷殘、最后身故,4、所需保費,說明技巧,1、最佳位置 2、用筆指引 3、目光 4、掌握主控權(quán) 5、讓數(shù)字有意義 6、談費用時，化大為小 7、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法 8、話術(shù)生活化，簡明扼要,說明解說建議書注意事項,1、簡明扼要，條理流暢，不失完整性 2、聲情并茂，圖文并茂，表現(xiàn)商品特色 3、少用專業(yè)術(shù)語，采用第一人稱，避免忌諱用語 4、關(guān)注客戶的表現(xiàn)，適時舉例說明 5、適時詢問客戶的意見讓客戶產(chǎn)生互動 6、是客戶

18、要買，而非我要賣,說明導入促成話術(shù),要說：您覺得還有什么需要增加或減少的地方嗎？如果沒有的話，有關(guān)資料請?zhí)钜幌?不要說：你覺得還有什么問題嗎,說明 拒絕問題,買保險不吉利。 你們投保時講的很好，拿錢時就很困難。 你以后不做了怎么辦。 保險公司倒閉了怎么辦。 說到投資渠道，買保險不合算，投資其它收益高,說明結(jié)論,客戶購買的不僅僅是保險 而是購買說服自己的理由,抓住人性，即抓住了成功,說明分組研討,說明時你要做的？ 說明時你要說的？ 說明時你要看的？ 說明時你要聽的,課堂測驗,1、說明的目的？ 2、怎樣進入說明？ 3、建議書設計的思路？ 4、建議書說明的步驟,專業(yè)化推銷流程,之促成,促成目的,幫助

19、及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的,準客戶決定購買的原因,因為情緒而購買 因為需要而購買 因為信任而購買,相互利用,從眾心理,糾纏不過,獲取回扣,賣個面子,服務感動,利大于弊,關(guān)于促成的意識,促成對所有的銷售員來說是一種意識，就象射門對所有的足球運動員一樣，是一種隨時隨地的準備； 促成的意識必需貫穿在整個銷售過程，要不斷的往前跨出一小步，而非等到最后。同樣象足球比賽可能一分鐘就進球了，也可能終場都顆粒無收； 最出色的做法其實是將促成的動作融合在說明的過程中交叉進行。說明結(jié)束的時候促成的動作也相應地完成，最后只需要客戶簽名,促成步驟,1 將投保書放在建議書的后面

20、，說明一結(jié)束便自然拿出下面的投保書,2 讓客戶開始做一些次要的決定，比如對交費期限和受益人的選擇,4 妥善處理客戶的拒絕，然后使用兩種不同的促成技巧，如加倍成交法，危機意識法等,3 在白紙上劃一個大的T，將投保的利與弊分別寫在兩邊并做比較利是否大于弊（或由業(yè)務員來寫好處，讓客戶來寫弊端,促成步驟,5 最后告訴客戶：您可以一邊考慮的一邊讓我們公司為您核保，如果您最后決定不保的話這筆錢會原本還您，而您若決定保的話，連同您考慮的時間在內(nèi)已開始擁有保障和計算利益，這兩種結(jié)果您都不會吃虧，您認為合理嗎,促成步驟,促成客戶介紹客戶,客戶介紹客戶是促成的延伸 成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準主顧,促成客戶

21、介紹客戶,轉(zhuǎn)介紹的時機？ 1 接觸面談結(jié)束 2 完成簽單以后 3 遞交保單時 4 售后服務時 轉(zhuǎn)介紹的技巧？ 1 準備紙和筆 2 客戶檔案簿 3 名片的運用 4 電話的運用,促成客戶介紹客戶,請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的,步驟一：取得客戶的認同與肯定 步驟二：提醒客戶一個名字或所需的準客戶范圍 步驟三：收集準客戶各方面的資料 步驟四：不斷詢問客戶“你還想到誰？” 步驟五：告訴客戶你將如何對待被推介人 步驟六：處理反對問題并再重復以上的步驟,客戶轉(zhuǎn)介紹的七個構(gòu)想,1 、請教客戶一個問題：假如您有位好友或親戚不幸過逝，但他還有妻子兒女，日后生活陷入困境，你會不會資助她們？如果她們一次要求你會

22、幫忙，兩次、三次呢？你的資助是有限的，也非最好的解決辦法，您會讓他們現(xiàn)在就擁有保險，而真正解決問題嗎,2、 我們來劃個長方形的表格，并一分為三，詢問客戶“您是個馬上要結(jié)婚的人（或最重孝道的人、需要承擔家庭責任的人等等），與您的狀況相似的人會是哪兩位？現(xiàn)在將您的名字填在中間，兩位好友的名字放在您的左右空格內(nèi)。您想到了誰,4 、在每次成交以后，很正式地要求投保人（被保險人）寫下三個保證人的名字，告訴客戶公司在核保調(diào)查時有可能需要聯(lián)絡這些保證人，因此這三位必須是他們的熟人并必須是在職的,5 、詢問客戶周圍有沒有已經(jīng)買過保險的親戚朋友，列舉三位，你自愿提供免費的保險專業(yè)知識咨詢及現(xiàn)有保單的檢查,3 、

23、幫助客戶建立緊急事件聯(lián)絡卡，讓客戶自己列出5位他最信任的人的名單，按重要秩序分1、2、3、4、5排列，寫下他們的聯(lián)絡方法如電話等，并讓客戶了解這樣對他們自己有什么好處，并征得客戶的同意與他們結(jié)識,客戶轉(zhuǎn)介紹的七個構(gòu)想,7 、請客戶提供他們不喜歡的熟人名單。告訴客戶介紹新客戶沒有規(guī)定必須是他們的好友，只要是認識的，哪怕是業(yè)務上的競爭對手，或持不同觀點的同事，以及反感的熟人等都沒問題，盡可以讓我們?nèi)フ宜務?6、 與客戶達成一個有效推薦的“最佳客戶積分”激勵計劃，假設每推薦一位準客戶就積1分，促成一位就積3分，累積至5分便有一盤CD或VCD的獎勵；累積至10分便有兩張電影票的獎勵等等,客戶轉(zhuǎn)介紹的

24、七個構(gòu)想,促成拒絕問題,轉(zhuǎn)介紹時： 幫你介紹，我朋友會認為我從中撈好處。 我朋友不喜歡被打擾,我沒錢買。 我回去與愛人商量一下。 我同其它公司的條款比較一下。 能不能優(yōu)惠一點,促成結(jié)論,能不能促成關(guān)鍵是看能不能讓客戶感到“贏”！但贏和結(jié)果是不同的概念，贏是一種不可觸摸的主觀的感覺。每個人對贏的詮釋都不盡相同，在你看來是必須的而在別人看來可能并不重要，我們要設法讓每個客戶都感到贏,什么是客戶贏“的感覺呢？ 1 我對今后萬一生病或住院減少了后顧之憂； 2 我不再擔心養(yǎng)老金太少了，我的老年生活多了一份安全感； 3 我很自豪為家庭盡了應盡的職責，無論我在或不在； 4 我連我女兒將來出國留學的費用都準備

25、好了； 5 大家都稱贊我非常孝敬父母,促成分組研討,促成時你要做的？ 促成時你要說的？ 促成時你要看的？ 促成時你要聽的,課堂測驗,1、客戶決定購買的原因？ 2、轉(zhuǎn)介紹的時機？ 3、客戶介紹客戶的步驟,專業(yè)化推銷流程,之拒絕處理,拒絕處理前言,有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙,拒絕處理拒絕的原因,客戶拒絕的原因,拒絕處理拒絕的本質(zhì),拒絕是客戶習慣性的反射動作 拒絕問題是業(yè)務員引起的 拒絕可以了解客戶真正的想法 處理拒絕問題是導入下一個推銷 環(huán)節(jié)的最好時機,拒絕處理話術(shù)運用的原則,1、須有自信心與權(quán)威感。 2、把握客戶拒絕的本質(zhì)，判

26、斷問題的真假。 3、建立同理心，先處理心情再處理事情。 4、不可爭辯。 5、用頭腦說話，不要死背話術(shù)。 6、有所準備，先發(fā)制人,拒絕處理話術(shù)公式與運用方法,話術(shù)公式： 假問題：重復問題+贊美+認同+反問 真問題：重復問題+贊美+認同+陳述,運用方法： 詢問法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 間接否定法 直接否定法,拒絕處理結(jié)論,拒絕是推銷的開始,課堂測驗,1、拒絕的原因？ 2、拒絕處理話術(shù)的公式？ 3、拒絕處理的方法,專業(yè)化推銷流程,之遞送保單,遞送保單目的,通過遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務，創(chuàng)造再次銷售與轉(zhuǎn)介紹的機會,遞送保單功能及重要性,認同保障 創(chuàng)造再次銷售的契機 獲得介紹準主顧的機會 建立自己和公司的

27、信任度,遞送保單事前準備,1、檢查保單上的記載事項 2、記錄保單內(nèi)容 3、標示條款重點 4、電話預約見面時間,遞送保單步驟,1、祝賀客戶 2、說明保單主要事項 3、進一步收集保戶資料，為再次推銷鋪路 4、要求保戶介紹準客戶 5、提供服務承諾,遞送保單結(jié)論,遞送保單是售后服務的開始,遞送保單分組研討,遞送保單時你要做的？ 遞送保單時你要說的？ 遞送保單時你要看的？ 遞送保單時你要聽的,課堂測驗,1、遞送保單的功能和重要性？ 2、遞送保單的事前準備？ 3、遞送保單時的步驟,專業(yè)化推銷流程,之售后服務,售后服務什么是服務,服務就是以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題,商品無形 服務始終 壽險行業(yè)服務特點,售后服務目的,客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當?shù)慕ㄗh,售后服務意義,以客戶為中心的壽險顧問并不著眼于每一筆單獨的銷售和傭金，他著眼于與客戶建立長期的牢固的關(guān)系，而且把每一筆銷售都看成是長期的。如果客戶對已買的產(chǎn)品不滿意，那將影響到今后的銷售及業(yè)務員的聲譽。 一名銷售人員長久生存的關(guān)鍵和真正獲得的成就，在于其銷售業(yè)務的品質(zhì)。所謂銷售業(yè)務的品質(zhì)，就是業(yè)務員因擁有忠實的客戶而得以永續(xù)經(jīng)營；客戶因擁有優(yōu)質(zhì)的保單而自愿持續(xù)交費，公