營銷沙盤實(shí)踐---實(shí)習(xí)報(bào)告及個(gè)人分報(bào)告

1、4 / 49 文檔可自由編輯 營銷 08 級(jí)營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)報(bào)告書 組員分工名單及成績?cè)u(píng)定 姓名職務(wù)分工安排組內(nèi)表現(xiàn)評(píng) 級(jí) 總成績 組 長 客服部經(jīng) 理 客戶服務(wù) 組 員 1 中介部經(jīng) 理 人員招聘 2 營銷總監(jiān)統(tǒng)籌公司事務(wù) 3 直銷部經(jīng) 理 人員選擇 4 促銷部經(jīng) 理 商品促銷 5 / 49 文檔可自由編輯 5 市場(chǎng)調(diào)研 部經(jīng)理 分析市場(chǎng)數(shù)據(jù) 6 財(cái)務(wù)部經(jīng) 理 管理公司財(cái)務(wù) 4 / 49 文檔可自由編輯 前前 言言 2010 年 12 月 25 日到 1 月 3 日，我們營銷專業(yè)進(jìn)行了營銷沙盤 模擬實(shí)習(xí)。 本次沙盤實(shí)習(xí)將營銷總監(jiān)及經(jīng)理置身于復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境之 中，必須站在總經(jīng)理的高度分析市

2、場(chǎng)和制訂決策，與高層戰(zhàn)略保持 一致，綜合運(yùn)用豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，才能完成整個(gè)模擬過程。每位 學(xué)員都能全身心地體驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、定價(jià)、促 銷、渠道管理、人員管理、客戶服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的操作。他們的操 作或許成功或許失敗，在體驗(yàn)中感悟營銷管理的真諦，提高技能。 實(shí)習(xí)目的主要是提高學(xué)生的決策能力、執(zhí)行能力；發(fā)現(xiàn)實(shí)踐中可能 出現(xiàn)的重大失誤并及時(shí)改正；學(xué)會(huì)自行操作營銷活動(dòng)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)； 培養(yǎng)統(tǒng)觀全局的思考能力；強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)；增強(qiáng)風(fēng) 險(xiǎn)意識(shí)； 提高知識(shí)應(yīng)用能力。 I / 49 文檔可自由編輯 目目 錄錄 一、一、 麒麟電子營銷公司基本情況概述麒麟電子營銷公司基本情況概述 .1 （一

3、） .麒麟電子營銷公司簡介 （二） .麒麟電子營銷公司名稱釋義 （三） .麒麟電子營銷公司部門設(shè)置及人員配置 （四） .麒麟電子營銷公司廣告語評(píng)析 二、二、 營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)過程及運(yùn)行結(jié)果營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)過程及運(yùn)行結(jié)果 . （一）（一） .規(guī)則學(xué)習(xí)規(guī)則學(xué)習(xí) （二）（二） .第一期決策過程及結(jié)果第一期決策過程及結(jié)果 1.1.決策過程決策過程. 1.1 公司初始狀況. 1.2 對(duì) 2001 年市場(chǎng)信息分析. 1.3 確定戰(zhàn)略. 1.3.1 確定第一期市場(chǎng)目標(biāo) . 1.3.2 直銷部建設(shè)計(jì)劃 . 1.3.3 中間商建設(shè)計(jì)劃 . 1.3.4 客服部建設(shè)計(jì)劃 . 1.3.5 產(chǎn)品定價(jià)及促銷費(fèi)用 . II

4、 / 49 文檔可自由編輯 2.2.運(yùn)行結(jié)果運(yùn)行結(jié)果. 2.1 市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)結(jié)果 . 2.2 2001 年財(cái)務(wù)報(bào)表. 2.3 最終結(jié)果 . （三）（三） .第二期決策過程及結(jié)果第二期決策過程及結(jié)果 1.1.決策過程決策過程. 1.1xx 公司初始狀況. 1.2 對(duì) 2002 年市場(chǎng)信息分析. 1.31 確定戰(zhàn)略. 1.3.2 直銷部建設(shè)計(jì)劃. 1.3.3 中間商建設(shè)計(jì)劃. 1.3.4 客服部建設(shè)計(jì)劃. 1.3.5 產(chǎn)品定價(jià)及促銷費(fèi)用. 2.2.運(yùn)行結(jié)果運(yùn)行結(jié)果. 2.1 市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)結(jié)果 . 2.2 2002 年財(cái)務(wù)報(bào)表 . 2.3 最終結(jié)果 . 三、三、 經(jīng)營結(jié)果分析及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)經(jīng)營結(jié)果分析及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

5、 . 四、四、 營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)體會(huì)營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)體會(huì) . 附錄附錄 1 1：組內(nèi)各成員實(shí)習(xí)分報(bào)告：組內(nèi)各成員實(shí)習(xí)分報(bào)告 .2 附錄附錄 2 2：教師評(píng)閱頁：教師評(píng)閱頁 .3 III / 49 文檔可自由編輯 1 / 49 文檔可自由編輯 一、 麒麟電子營銷公司公司基本情況概述麒麟電子營銷公司公司基本情況概述 （一）（一）麒麟電子營銷公司簡介麒麟電子營銷公司簡介 我們公司主營 MP3、MP5 類中高端電子產(chǎn)品，品質(zhì)優(yōu)良，精益求精， 以最好的產(chǎn)品回報(bào)消費(fèi)者，并在市場(chǎng)上具有很高的美譽(yù)度及市場(chǎng)占有率。 通過高效的營銷機(jī)制和快速的市場(chǎng)反應(yīng)，逐步向產(chǎn)業(yè)上游發(fā)展，塑造企 業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，積極參與競(jìng)爭(zhēng)。已

6、經(jīng)將品牌形象和“聲、色、影、像” 四個(gè)字有機(jī)結(jié)合在一起，它們分表代表了麒麟電子對(duì)數(shù)碼播放器未來幾 年發(fā)展趨勢(shì)的理解：聲Mp3 之根本，也代表了麒麟電子對(duì)高品質(zhì)音 頻播放的孜孜追求；色推廣彩屏，當(dāng) Mp3 和色彩融合，音樂也會(huì)變 得豐富多彩；影視頻功能，視頻播放已經(jīng)逐漸成為 Mp3 的基本配置； 像圖片的瀏覽甚至拍攝，留住精彩的瞬間。我們還有最現(xiàn)代化， 最完整的客戶服務(wù)系統(tǒng)，保證讓消費(fèi)者買的放心，用的舒心。在銷售方 面，我們有具有多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的營銷團(tuán)隊(duì)，還有多元化的銷售渠道，保 證銷售業(yè)績遙遙領(lǐng)先。 （二）麒麟電子營銷公司名稱釋義（二）麒麟電子營銷公司名稱釋義 我們的名稱是麒麟電子營銷公司，麒麟

7、是中國古代的一種代表吉祥 的神獸，為四靈之而二，龍麟鳳龜，四靈獸中地位僅次于青龍。 我 們公司之所以選擇麒麟作為公司名稱的重要組成部分，正是看到了它 代表一種吉祥如意的含義正符合中國人追求和諧和吉祥的傳統(tǒng)。同時(shí) 作為電子營銷公司這樣的名稱能夠很好的讓現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)結(jié)合在一 起，體現(xiàn)了我們公司獨(dú)特的個(gè)性和和諧的企業(yè)文化 。 （三三）麒麒麟麟電電子子 營營銷銷公公司司部部門門設(shè)設(shè)置置及及人人員員配配置置 我們公司共設(shè)七個(gè)部門，總監(jiān)、直銷部、中介部、客服部、市場(chǎng) 2 / 49 文檔可自由編輯 調(diào)研部、促銷部、財(cái)務(wù)部。主要領(lǐng)導(dǎo)人員有，營銷總監(jiān)和各部門經(jīng)理 共七人。 （四四）麒麒麟麟電電子子營營銷銷公公

8、司司廣廣告告語語評(píng)評(píng)析析 我們公司的廣告 語是“影音隨身聽，麒麟電子伴你行 ”我們的 廣告語主要表明我們公司的主要產(chǎn)品是 MP3、MP4 等電子產(chǎn)品。 廣告 語中突出了這些電子產(chǎn)品的特點(diǎn)，主要是給消費(fèi)者提供便捷的影音工 具。同時(shí)也突出了我們的公司麒麟電子，這樣當(dāng)大家希望購買這些產(chǎn) 品的時(shí)候，他們能夠第一時(shí)間想到麒麟電子。這樣就能給我們帶來在 顧客中的美譽(yù)度，提高我們公司的知名度。 二、二、營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)過程及運(yùn)行結(jié)果營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)過程及運(yùn)行結(jié)果 （一）規(guī)則學(xué)習(xí)（一）規(guī)則學(xué)習(xí) 我們公司利用閑暇時(shí)間對(duì)實(shí)習(xí)規(guī)則進(jìn)行詳細(xì)的閱讀和學(xué)習(xí)，主要學(xué) 習(xí)了：市場(chǎng)規(guī)則、產(chǎn)品規(guī)則、調(diào)研部規(guī)則、促銷部規(guī)則、直銷不

9、規(guī)則、 中介部規(guī)則、客服部規(guī)則。通過學(xué)習(xí)我們對(duì)規(guī)則有了比較詳細(xì)的了解， 對(duì)實(shí)習(xí)中可能會(huì)遇到的問題進(jìn)行了預(yù)測(cè)。這對(duì)于我們?cè)趯?shí)習(xí)中可能會(huì)遇 到的問題，做了一個(gè)預(yù)測(cè)。 （二）第一期決策過程及（二）第一期決策過程及 結(jié)果結(jié)果 1、決策過程 1.1 公司初始狀況 公司初始資金 80 萬元，營銷總監(jiān)一名、部門經(jīng)理六名。一個(gè)直銷 部，兩個(gè)中間商。 1.2 對(duì) 2001 年市場(chǎng)信息分析 2001 年中所在市場(chǎng)對(duì) a 產(chǎn)品是有需求的，城市需求大于農(nóng)村需求。 3 / 49 文檔可自由編輯 但是需求總量是有限的，因此我們認(rèn)為 a 產(chǎn)品的投放要采取謹(jǐn)慎的策略， 同時(shí)要在市場(chǎng)中對(duì) a 產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳，提高 a 產(chǎn)品在

10、消費(fèi)者中的知名 度，從而促進(jìn) a 產(chǎn)品的銷售，增加銷售額，提高利潤。 1.3 確定戰(zhàn)略 1.3.1 確定第一期市場(chǎng)目標(biāo) 第一期中 M1 市場(chǎng)只能銷售 a 產(chǎn)品，但是根據(jù)市場(chǎng)情況分析市 場(chǎng)上對(duì) a 產(chǎn)品的需求是有限的，所以我們希望采取一個(gè)偏高的定價(jià)進(jìn)行 銷售，以便于在銷量不高的情況下能夠獲得盡可能多的利潤。 1.3.2 直銷部建設(shè)計(jì)劃 在第一期我們公司決定建設(shè)一個(gè)直銷部，招聘一名工作人員。在 M1 市場(chǎng)中能夠站穩(wěn)腳跟獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。 1.3.3 中間商建設(shè)計(jì)劃 在第一期中我們公司決定建設(shè)兩個(gè)中間商，招聘一名業(yè)務(wù)員。主要 是考慮到公司處于起步狀態(tài)，資金不足，不能一下把基本建設(shè)全面鋪開。 隨意我

11、們決定將設(shè)兩個(gè)中間商，同時(shí)希望在 M2 市場(chǎng)中這兩個(gè)中間商能 夠起到中流砥柱的作用。 1.3.4 客服部建設(shè)計(jì)劃 在第一期中我們公司決定建設(shè)一個(gè)客服部，主要是考慮到資金問題。 同時(shí)考慮到第一期中我們的客戶數(shù)量有限，大量建設(shè)客服部是有問題的。 同時(shí)招聘來的客服人員有需要在薪資方面支出太多。所以決定在第一期 中決定招聘一名客服人員。 1.3.5 產(chǎn)品定價(jià)及促銷費(fèi)用 4 / 49 文檔可自由編輯 在第一期中，我們決定給 a 產(chǎn)品的定價(jià)為 10。促銷費(fèi)用為 28 萬。 2.運(yùn)行結(jié)果 2.1 市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)結(jié)果 市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)結(jié)果，我們獲得了廠家 6 單位的訂單。 2.2 2001 年財(cái)務(wù)報(bào)表 公司財(cái)務(wù)信息公司財(cái)務(wù)

12、信息 公司名稱公司名稱麒麟電子營銷公司麒麟電子營銷公司 數(shù)值數(shù)值 期初現(xiàn)金（期初現(xiàn)金（d d） 80.0 新辦理貸款（新辦理貸款（e e） 0.0 銷售收入 57.0 收收 入入其它收入 1.0 收入合計(jì)（收入合計(jì)（a a） 58.0 已售出產(chǎn)品生產(chǎn)成 本 36.0 促銷費(fèi) 28.0 招聘培訓(xùn)費(fèi) 6.0 辭退費(fèi) 0.0 中間商建設(shè)費(fèi) 4.0 中介業(yè)務(wù)員薪資 2.0 支支 出出 直銷人員薪資 12.0 5 / 49 文檔可自由編輯 客服人員薪資 1.0 公司管理費(fèi) 12.0 壓貨損失 0.0 客戶維護(hù)費(fèi) 0.0 調(diào)研費(fèi) 4.0 利息(關(guān)稅) 0.0 其它費(fèi)用 0.0 支出合計(jì)（支出合計(jì)（b b）

13、 105.0 利潤（利潤（c=a-bc=a-b） -47.0 新還貸款（新還貸款（f f） 0.0 現(xiàn)金余額（現(xiàn)金余額（g=d+e+c-fg=d+e+c-f） 33.0 未還貸款（未還貸款（h h） 0.0 期末凈資產(chǎn)（期末凈資產(chǎn)（I=g-hI=g-h） 33.0 2.3 最終結(jié)果 最終結(jié)果我們的利潤為負(fù) 47 萬。 （二）（二） 第二期決策過程及結(jié)果第二期決策過程及結(jié)果 1.決策過程 1.1 麒麟電子營銷公司初始狀況 第二期我們公司期初始資金為 33 萬，新辦理的貸款 66 萬，可用資 金 99 萬。我們新建直銷部一個(gè)，中間商兩個(gè)。 1.2 對(duì) 2002 年市場(chǎng)信息分析 6 / 49 文檔可

14、自由編輯 2002 年市場(chǎng)出現(xiàn)了幾個(gè)變化，首先第二期新增了 M2 市場(chǎng)，同時(shí)新 增了 A 產(chǎn)品。A 和 a 產(chǎn)品互為替代的產(chǎn)品，A 產(chǎn)品用天然材料制造。同 時(shí)要讓消費(fèi)者花費(fèi)高價(jià)錢去買一個(gè)和 a 產(chǎn)品在功能上差異不大的產(chǎn)品難 度比較大，所以我們公司決定第二期產(chǎn)品銷售采取以 a 產(chǎn)品為主 A 產(chǎn)品 為輔的銷售策略，盡可能利用在第一期中積累的客戶資源帶動(dòng) A 產(chǎn)品的 銷售。消費(fèi)者在使用過 a 產(chǎn)品后對(duì)我們公司會(huì)有一定的口碑，會(huì)增加我 們的潛在客戶。 1.3.1 確定戰(zhàn)略 通過對(duì)市場(chǎng)情況的分析，我們決定采取以 a 為主，以 A 為輔的銷售 策略。同時(shí) a 產(chǎn)品在第一期的基礎(chǔ)上進(jìn)行減價(jià)，同時(shí)壓低 A 產(chǎn)

15、品的價(jià)格。 盡量縮小兩種產(chǎn)品的價(jià)格差距。這樣做可以進(jìn)一步增加 a 產(chǎn)品的銷售， 同時(shí)對(duì)于一些對(duì) A 產(chǎn)品有需求的消費(fèi)者采用相對(duì)較低價(jià)格刺激消費(fèi)者的 需求，擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì) A 產(chǎn)品的需求。通過這種方法進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有 率。 1.3.2 直銷部建設(shè)計(jì)劃 第二期我們決定增加一個(gè)直銷部，主要負(fù)責(zé)經(jīng)營 A 產(chǎn)品。因?yàn)?A 產(chǎn) 品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)還不是很好，消費(fèi)者對(duì) A 產(chǎn)品還不是很了解， 此時(shí)增加一個(gè)直銷部有利于增加 A 產(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)大 A 產(chǎn)品的銷售。 1.3.3 中間商建設(shè)計(jì)劃 本期考慮增加 2 個(gè)中間商，招聘一個(gè)業(yè)務(wù)員。主要是因?yàn)?A 產(chǎn)品的 銷售，需要增加人員對(duì) A 產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同

16、時(shí)需要增加中間商增強(qiáng)公司 7 / 49 文檔可自由編輯 消耗庫存的能力。所以我們公司決定增加中間商的數(shù)量，以增加商品的 銷售擴(kuò)大公司的規(guī)模。 1.3.4 客服部建設(shè)計(jì)劃 本期不再建設(shè)客服部，主要依靠第一期建設(shè)的客服部對(duì)第二期所銷 售的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)，這樣做主要是為了節(jié)約資金。 1.3.5 產(chǎn)品定價(jià)及促銷費(fèi)用 第二期中我們對(duì) A 產(chǎn)品的銷售采取了低價(jià)策略制定價(jià)格為 10，a 產(chǎn) 品的定價(jià)為 8。我們的促銷費(fèi)用是 13 萬。 2.運(yùn)行結(jié)果 2.1 市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)結(jié)果 我們?cè)诘诙谥蝎@得了 13 個(gè)單位的 a 產(chǎn)品，5 個(gè)單位的 A 產(chǎn)品。 2.22002 年財(cái)務(wù)報(bào)表 （單位：萬元） 公司財(cái)務(wù)信息公司財(cái)務(wù)信

17、息 公司名稱公司名稱 麒麟電子營銷麒麟電子營銷 公司公司 數(shù)值數(shù)值 期初現(xiàn)金（期初現(xiàn)金（d d） 33.0 新辦理貸款（新辦理貸款（e e） 66.0 銷售收入 178.0 收收 入入其它收入 0.0 8 / 49 文檔可自由編輯 2.3最終結(jié)果 最終結(jié)果我們 的收入為178 萬元， 支出合計(jì)189 萬元、 期末利潤負(fù) 11 萬 元、現(xiàn)金 收入合計(jì)（收入合計(jì)（a a） 178.0 已售出產(chǎn)品生產(chǎn)成本 110.0 促銷費(fèi) 13.0 招聘培訓(xùn)費(fèi) 8.0 辭退費(fèi) 0.0 中間商建設(shè)費(fèi) 4.0 中介業(yè)務(wù)員薪資 4.0 直銷人員薪資 22.0 客服人員薪資 5.0 公司管理費(fèi) 14.0 壓貨損失 0.0

18、 客戶維護(hù)費(fèi) 0.0 調(diào)研費(fèi) 0.0 利息(關(guān)稅) 9.0 支支 出出 其它費(fèi)用 0.0 支出合計(jì)（支出合計(jì)（b b） 189.0 利潤（利潤（c=a-bc=a-b） -11.0 新還貸款（新還貸款（f f） 0.0 現(xiàn)金余額（現(xiàn)金余額（g=d+e+c-fg=d+e+c-f） 88.0 未還貸款（未還貸款（h h） 66.0 期末凈資產(chǎn)（期末凈資產(chǎn)（I=g-hI=g-h） 22.0 9 / 49 文檔可自由編輯 余額 88 萬元、未還貸款 66 萬元、期末凈資產(chǎn) 22 萬元。 三、三、 經(jīng)營結(jié)果分析及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)經(jīng)營結(jié)果分析及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 1、第一期經(jīng)營結(jié)果分析 （單位：萬元） 公司名稱麒麟電子營銷公

19、司 期初現(xiàn)金 80.0 促銷費(fèi)用 28.0 利潤 -47.0 期末凈資產(chǎn) 33.0 從上表中可以看出，我們公司的虧損達(dá)到了 44 萬，具體原因分析 如下： 此次商品銷售屬于本公司第一次經(jīng)營，并且沒有購買 2001 年市 場(chǎng)信息分析的詳細(xì)報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)的需求信息缺乏了解，投入了大量 的促銷費(fèi)用。直接導(dǎo)致促銷效果過于明顯，市場(chǎng)需求量大增。我們 實(shí)際獲得企業(yè) 6 個(gè)單位的產(chǎn)品，但是市場(chǎng)反饋回來的訂單達(dá)到了 27.3 個(gè)單位。最終直接導(dǎo)致我們公司支付了大量的違約金。這也是我們 虧損的重要原因。同時(shí)本次在對(duì) a 產(chǎn)品的營銷中，由于對(duì)市場(chǎng)信息 沒有清晰認(rèn)識(shí)，貿(mào)然投入了大量的促銷費(fèi)用。致使在參與企業(yè)訂單 的競(jìng)

20、標(biāo)是我們沒有充足的資金作為參與競(jìng)爭(zhēng)的保障，這最終導(dǎo)致我 們?cè)讷@得企業(yè)訂單上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 第一期的經(jīng)營給我們帶來最寶貴的是經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)公司經(jīng)營有 10 / 49 文檔可自由編輯 了更深一步的了解，對(duì)我們公司在競(jìng)標(biāo)中需要注意的問題有了更深 一步的了解。同時(shí)在公司經(jīng)營，組織建設(shè)方面獲得了初步勝利，公 司主要的銷售雛形形成。同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)了自己的工作，認(rèn)識(shí)到 了自己工作中疏忽的問題。這些東西都為我們公司再第二期的經(jīng)營 中取得好的業(yè)績奠定了基礎(chǔ)。 2、第二期經(jīng)營結(jié)果分析 （ 單位：萬元） 公司名稱麒麟電子營銷公司 期初現(xiàn)金 33.0 促銷費(fèi)用 13.0 利潤 -11.0 期末凈資產(chǎn) 22.0 從上表可

21、以看出，我沒虧損為 11 萬元，具體原因分析如下： 在第二期的我們貸款 66.0 萬元，用于企業(yè)購買產(chǎn)品及日常經(jīng)營。 第二期中我們的銷售收入達(dá)到 178.0 萬元已售出產(chǎn)品生產(chǎn)成本 110.0 萬元。直銷人員薪資 22.0 萬元，公司管理費(fèi)用 14.0 萬元。 與盈利的公司相比我們的銷售金額少，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本過高，這是 本次虧損的重要原因。 第二期相對(duì)于第一期也有一定進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)成員沒有受到第一期 中嚴(yán)重虧損的影響，而是認(rèn)真分析第一期嚴(yán)重虧損的教訓(xùn)。在第二 期的企業(yè)計(jì)劃制定時(shí)顯得更加謹(jǐn)慎。最終在全體成員的共同努力下 11 / 49 文檔可自由編輯 還是減少了虧損，這是可喜的一面。同時(shí)也是我們公司

22、的成員認(rèn)識(shí) 到，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)工作很有幫助。這對(duì)我們今后開展工作起到了 好的作用。 四、四、營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)體會(huì)營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)體會(huì) 為期三周的實(shí)習(xí)結(jié)束了，在老師的辛勤指導(dǎo)下，我們完成了對(duì) 自己的挑戰(zhàn)，學(xué)到了很多課本上沒有的知識(shí)，擴(kuò)大了我們的知識(shí)面， 讓我們知道理論和實(shí)踐之間有著很大差距。有些東西在紙上寫寫畫 畫還知道是怎么回事，但是一放到實(shí)踐中我們大多數(shù)人都變得手忙 腳亂。這就讓我們知道學(xué)習(xí)不僅是要學(xué)習(xí)課本上的知識(shí)更要努力讓 理論與實(shí)踐相結(jié)合，把自己在書本上學(xué)到的理論應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中。 同時(shí)讓我們更加懂得了團(tuán)結(jié)的重要性，每一個(gè)步驟都需要凝結(jié)團(tuán)隊(duì) 成員的精力、信念，雖然我們公司經(jīng)營的狀況不算好，

23、但是受益匪 淺。這將成為我們今后工作或是自己創(chuàng)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)演練，必將成為我 們?nèi)蘸蠊ぷ鞯慕?jīng)驗(yàn)。 我作為組長在我們公司擔(dān)任的職務(wù)是客服部經(jīng)理。因?yàn)槲矣X得 營銷總監(jiān)有更合適的人選，同時(shí)此次實(shí)習(xí)從剛開始的前期資料分析， 到后來的我們公司訂單設(shè)定，我們公司的每一個(gè)成員都從中學(xué)到很 多知識(shí)。一開始我們對(duì)開發(fā)沙盤模擬的規(guī)則和方法一點(diǎn)都不了解， 而僅僅是靠胡老師一個(gè)上午的講解，大家都處在比較疑惑狀態(tài)。這 對(duì)我們的的實(shí)習(xí)進(jìn)度造成了一定程度的影響。我們的上機(jī)實(shí)習(xí)進(jìn)行 了一整天，我們公司的成員也從剛開始不清楚規(guī)則模模糊糊的進(jìn)行 12 / 49 文檔可自由編輯 上機(jī)操作到熟練地進(jìn)行計(jì)算和合作。大家在整個(gè)過程中體會(huì)到了失

24、 敗，也嘗到了成功的甜頭，更重要的是懂得了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。 在胡老師宣布了模擬規(guī)則和政策背景后，我們就開始我們公司 的事務(wù)。我們選擇大家共同討論，討論到相關(guān)部門有該部門經(jīng)理擔(dān) 任主發(fā)言人，陳述本部門的觀點(diǎn)。我我采用此方法確定了我們公司 的產(chǎn)品的產(chǎn)量與價(jià)格，以及直銷商招聘，促銷費(fèi)用等問題，但是沒 想到第一年卻是以賠了 47 萬元告終。這對(duì)于我們來說是個(gè)不小的打 擊，但是看到第一年大家的成績都不是很好，我們才得到一點(diǎn)安慰。 這為我們第二年能充分利用調(diào)研資料，為自己的生產(chǎn)數(shù)量、定價(jià)、 促銷費(fèi)用的制定，奠定了基礎(chǔ)。也是我們?cè)诘诙谥心軌驕p少虧損 的有效經(jīng)驗(yàn)，最終我們雖然沒有能夠獲得我想要的利潤，但是

25、我們 團(tuán)隊(duì)還是學(xué)會(huì)了很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 這是我們第一次接觸沙盤模擬，對(duì)公司的很多情況都不能很好 的做好預(yù)估工作。但我們公司的每一個(gè)成員都盡職盡責(zé)的完成了自 己的工作。至于結(jié)果，我們沒有能夠獲得我們最想要的結(jié)果，但是 在成功與失敗的體驗(yàn)中我們學(xué)到了公司管理和整個(gè)運(yùn)作流程等相關(guān) 知識(shí)，掌握了公司運(yùn)行的的技巧，同時(shí)感受到了自己這方面的不足, 加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與理解，體驗(yàn)到了團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 此次沙盤模擬實(shí)驗(yàn)將平時(shí)抽象的書本知識(shí)和案例，變?yōu)檎鎸?shí)的 商業(yè)模擬，讓我們真正懂得了一個(gè)公司的經(jīng)營管理及運(yùn)營絕對(duì)不是 僵硬的，而是需要根據(jù)市場(chǎng)信息的變化及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整，是自 己的企業(yè)能夠跟隨市場(chǎng)的變化而變化。

26、同樣開拓市場(chǎng)需要有敏銳的 13 / 49 文檔可自由編輯 觀察力和高人一等的膽識(shí)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和生產(chǎn)信息需要精確的計(jì)算， 要用科學(xué)的態(tài)度對(duì)待公司的經(jīng)營運(yùn)作。更重要的是讓我認(rèn)識(shí)到企業(yè) 經(jīng)營艱辛，體會(huì)到企業(yè)的決策絕非兒戲。要想使企業(yè)獲得可觀的利 潤，就要搞好企業(yè)的運(yùn)營；就需要有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與科學(xué)的態(tài)度。 需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者有很好的溝通、協(xié)調(diào)和知人善任的能力，需要高超 的管理技巧與能力以及掌握先進(jìn)的管理理念。既要站在戰(zhàn)略的高度， 為項(xiàng)目的發(fā)展指明方向，又要站在企業(yè)實(shí)際運(yùn)營的角度，照顧到公 司的細(xì)枝末節(jié)，最終使企業(yè)利益最大化。 這次沙盤模擬實(shí)習(xí)，不再是我們以前參加的一些理論實(shí)習(xí)，而 是一次真正的商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，從

27、公司部門設(shè)置到人員分配，再到各個(gè)部 門之間的團(tuán)結(jié)與協(xié)作。我們每個(gè)人在此次實(shí)習(xí)中都獲得了極大的滿 足感。我們自己感覺到了自己的成長、進(jìn)步，我們都相信這次的實(shí) 習(xí)將是我們?cè)诠ぷ鲘徫簧蠆^斗的一筆寶貴財(cái)富。我們?cè)趯?shí)習(xí)中也明 白了自己在實(shí)際工作中的思維局限，有的人堅(jiān)持自己的意見聽不進(jìn) 別人的意見；有的人不堅(jiān)持自己的意見，別人有反對(duì)意見就不再堅(jiān) 持自己的立場(chǎng)；還有的通知沒有提出自己明確的意見不敢表達(dá)自己 的意愿等。這些做的不到位的地方我們大家會(huì)認(rèn)真反思。 相信這次沙盤模擬將是我們今后工作中的寶貴經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)我們?nèi)?體成員要感謝胡老師對(duì)我們的辛勤教導(dǎo)，我們一定再接再厲，充分 汲取這次實(shí)習(xí)所得。爭(zhēng)取在今后學(xué)習(xí)和

28、工作中表現(xiàn)的更好。 最后再一次感謝老師辛苦付出。 14 / 49 文檔可自由編輯 附錄附錄 1 1：組內(nèi)各成員實(shí)習(xí)分報(bào)告：組內(nèi)各成員實(shí)習(xí)分報(bào)告 營銷總監(jiān)劉亞男個(gè)人實(shí)習(xí)分報(bào)告營銷總監(jiān)劉亞男個(gè)人實(shí)習(xí)分報(bào)告 學(xué)號(hào)：學(xué)號(hào)：9 9 在營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)中，我有幸擔(dān)任了公司總監(jiān)這個(gè)職務(wù)，主 要負(fù)責(zé)對(duì)公司整體的發(fā)展作出規(guī)劃以及確定最終決策。開始我對(duì)擔(dān) 15 / 49 文檔可自由編輯 任此職務(wù)信心不足，擔(dān)心因我一個(gè)人的失誤造成整個(gè)公司的最終破 產(chǎn)或倒閉，不過在進(jìn)行過程中發(fā)現(xiàn)小組各成員都通力合作，共同商 討，使決策過程異常順利，并且支持我的決定，我又建立充足的自 信，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，使公司最終能達(dá)到盈利。雖然結(jié)果

29、并不理想， 但我從中學(xué)到和得到的更多。 下面我對(duì)在這次沙盤模擬中所做的工作做出總結(jié)。 首先是公司名稱，組織結(jié)構(gòu)，廣告語及目標(biāo)愿景的確定。我們 選擇以麒麟為名是因?yàn)樗侵腥A民族的祥獸，瑞獸，取其寓意杰出 的事物，爭(zhēng)做六組第一。整個(gè)小組的分配也是按照小組成員的具體 情況而定。廣告語和目標(biāo)愿景是小組內(nèi)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴的結(jié)果，凝合 了所有小組成員的力量。我們團(tuán)結(jié)一致達(dá)到最好。 在第一期建設(shè)中，我們組最后排名第三，處于中間位置，期末 凈資產(chǎn)為 33 萬元，虧損了 47 萬元，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，犯的錯(cuò)誤較多。 第一個(gè)大的錯(cuò)誤是選擇訂單失敗，在第一期促銷訂單我們排名第二， 價(jià)格訂單排名第三，可見所做的促銷和價(jià)格規(guī)劃

30、是非常有利于選擇 訂單的，但由于不了解此訂單與最終訂單的差別多少，都盡可能的 往高了選擇，不清楚還要賠付違約金，結(jié)果就是我們只定了 6 千份， 卻得到了 27.3 千份訂單，違約金高達(dá) 40 幾萬，幾乎是大部分的虧 損。第二就是規(guī)則了解不清楚，公司本來的中間商有兩個(gè)，被我們 忽略，導(dǎo)致第一期中間商建立了四個(gè)?？头康娜藛T如果想得到第 一年銷售額的 20%的訂單必須還要付維修費(fèi)，不僅僅是雇傭客服人 員。如果沒有另外購買市場(chǎng)信息，調(diào)研費(fèi)為 0，而我們錯(cuò)把另購信 16 / 49 文檔可自由編輯 息的費(fèi)用 4 萬當(dāng)做了調(diào)研費(fèi)。第三個(gè)就是對(duì)基本建設(shè)投入過大，不 論是促銷費(fèi)，招聘培訓(xùn)費(fèi)還是中間商建設(shè)和薪資

31、都偏高，造成成本 投入過大，資源浪費(fèi)。 在第一期我們也有很多可取的地方，例如我們的協(xié)作非常順利， 在制定各種策略時(shí)，并不只是本部門的建設(shè)問題，還要各個(gè)部門聯(lián) 系起來才能完成預(yù)估，而我們預(yù)估次數(shù)多達(dá)三次，每一次更改大家 都通力合作，完美的達(dá)到促銷和價(jià)格所要求的權(quán)重。還有各成員之 間互相商討，并不因?yàn)椴皇潜静块T的事情而懈怠，努力做出最優(yōu)規(guī) 劃。 在第二期的建設(shè)中，我組排名第四，下降了一個(gè)名次，并且還 在虧損中。這次的我們吸取了第一次的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)上次犯的第一個(gè)大 錯(cuò)誤進(jìn)行了規(guī)避，使我們的生產(chǎn)量和訂單銷售量持平。不過我們又 犯了一個(gè)大的錯(cuò)誤，對(duì)于自己資本的考慮不足，因借貸后總資產(chǎn)只 達(dá)到 99 萬元，認(rèn)

32、為購買力不足，矯枉過正，生產(chǎn)量過小，導(dǎo)致盈利 的不足，造成了資源的浪費(fèi)，致使虧損 11 萬元。同時(shí)發(fā)現(xiàn)某環(huán)節(jié)操 作有誤，導(dǎo)致結(jié)果出錯(cuò)，竟有壓貨損失，老師幫助后才修改了錯(cuò)誤。 同時(shí)我們第二次也有很多優(yōu)勢(shì)，憑借第一次的經(jīng)驗(yàn)我們非常快 速的就完成了一系列決策的制定，迅速的完成任務(wù)。并且使我們的 促銷，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大化，權(quán)重比例都在前三，使我們選 擇訂單有了更廣闊的選擇余地，使我們達(dá)到成產(chǎn)等于銷售的完美結(jié) 果。 17 / 49 文檔可自由編輯 通過本次實(shí)習(xí)，我對(duì)實(shí)體企業(yè)的運(yùn)作有了一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí) 和了解。在企業(yè)運(yùn)作中，各部門既要分工明確，又要密切合作。各 個(gè)部門的人員都要身臨其境的為公司發(fā)展

33、的方方面面考慮。由于企 業(yè)一次錯(cuò)誤決策所帶來的特大損失及恢復(fù)的困難，在制定管理決策 時(shí)一定要慎重。 從中我也有了一些收獲： 1、團(tuán)隊(duì)合作。通過這次實(shí)習(xí)，我深刻認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要 性，多一個(gè)人多份力量，合作的越默契，完成的就越順暢，大大的 加快了各種事物的決定與實(shí)施 2、充足的準(zhǔn)備。此次正是因?yàn)閷?duì)各種規(guī)則，各種情況準(zhǔn)備的 不足，導(dǎo)致了許多的時(shí)間與精力的浪費(fèi)以及很多的失誤， “凡事預(yù)則 立，不預(yù)則廢”真是一項(xiàng)至理名言。 3、正視每一點(diǎn)錯(cuò)誤。不能因?yàn)槟阋呀?jīng)犯過的錯(cuò)誤小就忽略它， 在此次實(shí)習(xí)中，有些錯(cuò)誤在第一期已經(jīng)有過只是不是很起眼，第二 期時(shí)我們又繼續(xù)犯，導(dǎo)致在一個(gè)坑里摔倒了兩次。提示我們必須正

34、視每一個(gè)存在的錯(cuò)誤，及時(shí)指正不然會(huì)釀成大錯(cuò)。 4、發(fā)揮每一個(gè)人的創(chuàng)造力。不要忽略某些平時(shí)沒有想法的人， 其實(shí)大家都能創(chuàng)造奇跡。這次實(shí)習(xí)，我們組的每一位同學(xué)都傾盡其 能，都做出了非常大的貢獻(xiàn)。 當(dāng)然，實(shí)習(xí)只是一個(gè)過程，相信從中我們所學(xué)到的東西是我們 以后工作，創(chuàng)業(yè)，生活中最寶貴的經(jīng)驗(yàn)。暫時(shí)的輸贏并不重要，誰 笑到最后才是笑得最甜的，不管成敗如何，關(guān)鍵是我們要積極參與， 18 / 49 文檔可自由編輯 要學(xué)習(xí)并且不斷思考與總結(jié)，從而不斷成長，或許從某種意義上說 我們組的收獲是最大的。總之，這次沙盤模擬實(shí)習(xí)，給我的啟發(fā)很 大，也激發(fā)了我的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，我想我會(huì)把這些心得保留至以后，以 指導(dǎo)我以后的生活方

35、針和工作生涯。 分報(bào)告成 績： 直銷部經(jīng)理王真真?zhèn)€人實(shí)習(xí)分報(bào)告直銷部經(jīng)理王真真?zhèn)€人實(shí)習(xí)分報(bào)告 學(xué)號(hào)：學(xué)號(hào)：1 1 沙盤模擬實(shí)習(xí)剛剛結(jié)束，雖然只有兩期的操作實(shí)習(xí)，但相信大 家都收獲頗多，真正領(lǐng)悟到：沙盤模擬把教室變成你未來運(yùn)營 的操練場(chǎng)，把課堂的遺憾變成你在決勝商場(chǎng)的階梯。 在這次的實(shí)習(xí)中我作為直銷部的經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)人員的招聘與培 訓(xùn)。接到這個(gè)職位的時(shí)候，覺得有些陌生，所以查了很多關(guān)于直銷部 的資料，明白直銷部在市場(chǎng)運(yùn)作過程中有著十分重要的作用。通過實(shí) 習(xí)，我明白雖然每個(gè)部門都是獨(dú)立的，但也是分不開的，對(duì)于一個(gè)營 銷公司來說，營銷，生產(chǎn)，采購，財(cái)務(wù)，促銷等每個(gè)環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相 扣、息息相關(guān)的，任何

36、一步都不能出差錯(cuò)，小組成員要熟悉各個(gè)模塊 的過程，相互配合尤為重要。 下面我主要對(duì)這次實(shí)習(xí)的兩期直銷部的建設(shè)進(jìn)行分析： 19 / 49 文檔可自由編輯 第一期，考慮到成本和資金，我們只開發(fā)了 M1 市場(chǎng)。鑒于建立 直銷部門的人員固定工資最低為 4，招聘費(fèi)用為 3，而中間商年薪為 2，招聘培訓(xùn)費(fèi)用為 1，相比較起來建立中間商更節(jié)省成本，所以在 M1 的市場(chǎng)上我們只設(shè)立了一個(gè)直銷部門。 第二期，我們又開發(fā)了 M2 市場(chǎng)，雖然考慮到增加直銷部的成本 較高，但又考慮到市場(chǎng)的擴(kuò)大，數(shù)量的增加以及產(chǎn)品種類的增加， 對(duì)渠道擴(kuò)充的需求程度非常高，所以我們公司在 M2 市場(chǎng)重新建立了 兩個(gè)個(gè)直銷部門，以此提高我

37、們產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售能力。 就我自身參加實(shí)習(xí)的過程而言我得到了以下幾點(diǎn)啟示： 首先，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人必須有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和強(qiáng)大的凝聚力。 這項(xiàng)工作本身就是一項(xiàng)相互配合與在相互幫助中完成的工作，每個(gè) 人都負(fù)有別人不可替代的任務(wù)，每個(gè)人的工作都是緊密的相互關(guān)聯(lián)、 密不可分的。各項(xiàng)工作是一環(huán)緊扣一環(huán)的，任何一環(huán)出現(xiàn)問題都會(huì) 影響全局的工作。當(dāng)然，出現(xiàn)問題的時(shí)候也是最能考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的凝聚 力的時(shí)候，如果出現(xiàn)問題就互相埋怨、推脫責(zé)任，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯 定是不合格的，無論前期配合的多好、多默契。出現(xiàn)了問題，首先 要想到的是如何解決目前面臨的困境，盡快的從惡性循環(huán)中解脫出 來，為確保以后能夠良好運(yùn)行贏得寶貴的時(shí)間。

38、然后才是都要從自 身找原因，敢于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，確保在以后工作中盡量不出現(xiàn)以 前的錯(cuò)誤。其它成員也要以一顆寬容的心去對(duì)待同伴，也要考慮到 別人出現(xiàn)錯(cuò)誤肯定自己也有責(zé)任，因?yàn)樗墓ぷ髋c自己密切相關(guān)， 在出現(xiàn)錯(cuò)誤之前自己沒有及時(shí)提醒他。 20 / 49 文檔可自由編輯 其次，每個(gè)人應(yīng)分別能熟練的掌握和把握自己的本職工作，同 時(shí)也要有全局意識(shí)。自己的工作能順利的完成并不代表著整體的工 作是一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)。比如說專門負(fù)責(zé)銷售的，并不是把當(dāng)年 生產(chǎn)出來的東西全部賣出去就是自己順利完成任務(wù)，產(chǎn)品要賣出去， 也要看在什么時(shí)候賣出去，在什么時(shí)候能夠變成現(xiàn)金，產(chǎn)品的銷售 占據(jù)了哪個(gè)市場(chǎng)，應(yīng)先交哪個(gè)單后交哪個(gè)

39、單這都是需要?jiǎng)幽X筋來思 考的，如果發(fā)現(xiàn)整體運(yùn)營中出現(xiàn)什么問題要及時(shí)的提出來解決，使 得部分的功能加起來大于整體的功能，而不是簡單的部分的功能的 簡單堆加，正確處理好整體與部分的關(guān)系。 再次，我們除了要做好內(nèi)部團(tuán)結(jié)之外，還要重視外部合作。當(dāng)今 風(fēng)云變幻的市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)與合作共存的市場(chǎng)。在危機(jī)關(guān)頭，合作會(huì)讓我 們共度難關(guān)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏。比如在第二期我們公司出現(xiàn)了壓 貨現(xiàn)象，壓貨損失嚴(yán)重，而我們找到另一家訂單過多的公司讓其代銷， 這樣就替兩家公司挽回了大量損失。 ； 最后，企業(yè)在市場(chǎng)中的運(yùn)營離不開政府的支持和政策，離不開規(guī) 章制度的約束。我國自古就有無規(guī)矩不成方圓的古訓(xùn)，這在當(dāng)今市場(chǎng) 上也是非常實(shí)

40、用的，我們應(yīng)在嚴(yán)格遵守規(guī)章制度的同時(shí)，充分有效的 利用政府優(yōu)惠政策，在為公司創(chuàng)造良好外部環(huán)境和更高的效益。 總結(jié)： 雖然我們?cè)诶碚摲矫嫦伦懔斯Ψ?，之前的學(xué)習(xí)中也積累了很多， 但畢竟缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，有很多地方都沒有估算好，每個(gè)組都有 出現(xiàn)問題，但大家都很努力。在成功與失敗的體驗(yàn)中，我們學(xué)到了 21 / 49 文檔可自由編輯 企業(yè)管理和整個(gè)流程的相關(guān)知識(shí)，掌握了相關(guān)的技巧，同時(shí)也發(fā)現(xiàn) 了自己不足的方面： 第一，理論不能很好的與實(shí)際相結(jié)合，很多的 數(shù)據(jù)不會(huì)運(yùn)用，沒有很好發(fā)揮調(diào)研的作用；第二，對(duì)整體把握度不 夠，各環(huán)節(jié)在銜接上不夠好。在以后的學(xué)習(xí)中，我們會(huì)努力彌補(bǔ)不 足。通過這次實(shí)習(xí)，從組員任務(wù)的設(shè)

41、置與分配，到各個(gè)部門之間的 團(tuán)結(jié)與協(xié)作；從一無所知的盲目，到第二次的從容鎮(zhèn)定，我們自己 都感覺到了自己的成長、進(jìn)步，我們都相信這次的實(shí)習(xí)將是我們走 入社會(huì)時(shí)的一筆寶貴財(cái)富。但 ERP 沙盤畢竟是模擬的一個(gè)環(huán)境，這 將和真正的商場(chǎng)有著很大的區(qū)別，但 ERP 挑戰(zhàn)和訓(xùn)練的就是我們的 思維和精神，需要的就是有能對(duì)各種變化迅速作出反應(yīng)拿出對(duì)策的 思維和在任何困難和壓力面前都永不屈服的精神，相信擁有了這樣 的精神對(duì)未來的人生是大有裨益的。 實(shí)習(xí)結(jié)束了，在老師的辛勤指導(dǎo)下，我們完成了對(duì)自己的挑戰(zhàn)， 學(xué)到了許多在課本上根本學(xué)不到的東西，豐富了我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 實(shí)習(xí)過程中，由于我們的問題很多，老師一直處在忙碌

42、中，給每一 組同學(xué)耐心的指導(dǎo)。在此，向胡老師表示深深的感謝，老師，您辛 苦了！ 22 / 49 文檔可自由編輯 分報(bào)告成績： 中介部經(jīng)理劉偉娟個(gè)人實(shí)習(xí)分報(bào)告中介部經(jīng)理劉偉娟個(gè)人實(shí)習(xí)分報(bào)告 學(xué)號(hào)：學(xué)號(hào)：0 0 在這次營銷沙盤模擬實(shí)習(xí)中，我所在的組是營銷 086 第三組， 在組中我擔(dān)任的職務(wù)是中介部經(jīng)理。我主要負(fù)責(zé)公司中間商的建設(shè) 計(jì)劃，在此過程中我深刻體會(huì)到在一個(gè)組織中管理者的管理方法和 決策對(duì)這個(gè)組織的重要性。下面我對(duì)在這次沙盤模擬中所做的工作 做出總結(jié)。 一、第一期的中間商建設(shè)計(jì)劃 1、中間商的設(shè)立：第一期在 M1 市場(chǎng)增加一個(gè)業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé) a 產(chǎn)品的銷售，那么 M1 市場(chǎng)就有了兩個(gè)中間商。

43、本應(yīng)同時(shí)在 M2 市場(chǎng) 設(shè)立一個(gè)中間商，負(fù)責(zé)來年 M2 市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售，在此環(huán)節(jié)，由于我 們?cè)诓僮鬟^程中系統(tǒng)出現(xiàn)了死機(jī)狀態(tài)，導(dǎo)致我們部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失。 2、中間商的建設(shè)費(fèi)和維護(hù)費(fèi)：因?yàn)槊總€(gè)中間商在建設(shè)之后都要 投入維護(hù)費(fèi)，第一期共有 2 個(gè)中間商，每年每個(gè)中間商的維護(hù)費(fèi)為 1，則兩個(gè)中間商的總維護(hù)費(fèi)用為 2；第一期在 M2 市場(chǎng)有建立了一 個(gè)中間商，M2 市場(chǎng)每年每個(gè)中間商的維護(hù)費(fèi)用為 2。所以第一期中 間商的總維護(hù)費(fèi)和建設(shè)費(fèi)用為 4。 3、促銷費(fèi)用：因?yàn)樵?M1 市場(chǎng)，中間商的銷售量受到促銷力度 和產(chǎn)品定價(jià)的制約，我們把每個(gè)中間商的促銷費(fèi)用定為 4 萬元，那 么第一期中間商的總促銷費(fèi)用為 8 萬

44、元。 23 / 49 文檔可自由編輯 4、人員費(fèi)用：因?yàn)槊績蓚€(gè)中間商需要一組中介業(yè)務(wù)員，第一期 在 M1 市場(chǎng)招募 1 組業(yè)務(wù)員，每組業(yè)務(wù)員的最低年薪為 2，所以第一 期業(yè)務(wù)員的總薪資為 2，每組業(yè)務(wù)員的招聘培訓(xùn)費(fèi)為 1，所以第一期 業(yè)務(wù)員的總培訓(xùn)費(fèi)為 1，所以總的人員費(fèi)用為 3。 二、第二期中間商的建設(shè)計(jì)劃 1、中間商的數(shù)量保持不變。M1 市場(chǎng)有 2 個(gè)中間商，M2 市場(chǎng)沒有中間商。 2、人員費(fèi)用：M1 市場(chǎng)的人員薪資為 2；M2 市場(chǎng)不用新招業(yè)務(wù) 員 3、中間商的維護(hù)費(fèi)：M1 市場(chǎng)二個(gè)中中間商本年的維護(hù)費(fèi)為 2。 三、經(jīng)營結(jié)果分析及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 1 1、第一期：、第一期： 公司名稱公司名稱麒麟

45、電子麒麟電子 ngng音魅數(shù)碼音魅數(shù)碼志遠(yuǎn)數(shù)碼志遠(yuǎn)數(shù)碼OBO OBO 索樂科技索樂科技迅馳科技迅馳科技 期初現(xiàn)金（期初現(xiàn)金（d d） 80.0 80.0 80.0 80.0 80.0 80.0 招聘培訓(xùn)費(fèi)招聘培訓(xùn)費(fèi) 6.04.07.08.06.04.0 中間商建設(shè)費(fèi)中間商建設(shè)費(fèi) 4.08.05.04.04.04.0 中介業(yè)務(wù)員薪資中介業(yè)務(wù)員薪資2.0 4.04.02.02.03.0 利潤（利潤（c=a-bc=a-b） -47.0-59.0-38.0-57.0 -50.0-17.0 期末凈資產(chǎn)（期末凈資產(chǎn)（I=g-hI=g-h） 33.021.042.023.030.063.0 從上表中可知，六

46、個(gè)公司均出現(xiàn)不同程度的虧損，其中麒麟電 子營銷公司虧損 47 萬，具體原因分析如下： （1）由于公司沒有購買市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)缺乏足夠的了解，預(yù) 計(jì)訂單數(shù)量為 8 個(gè)單位，實(shí)際訂單數(shù)量為 27.3 個(gè)單位，不能滿足客 24 / 49 文檔可自由編輯 戶需求，最后賠付給客戶大量的違約金。 （2）由于我們公司把產(chǎn)量定到 6 個(gè)單位，導(dǎo)致單位產(chǎn)品的生產(chǎn) 成本為 6，生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于訂單量，此外我們公司單位產(chǎn)品的生產(chǎn) 成本過高，沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 （3）a 產(chǎn)品定價(jià)為 10，在所有的競(jìng)標(biāo)公司中，排名第四（從高 到低） ，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （4）我們?cè)谶@一期中由于沒有很好的深入了解市場(chǎng)規(guī)則，導(dǎo)致 我們?cè)谡{(diào)研部多花

47、了 4 萬元，并且在這一期中缺少對(duì) M2 市場(chǎng)中間商 的建設(shè)。 （5）我們公司的促銷費(fèi)用是每一個(gè)渠道為 4，高額的營銷費(fèi)用 使我們獲得了名列首位的促銷價(jià)格訂單，這更加加劇了我們公司的 虧損程度。 2 2、第二期：、第二期： 公司名稱公司名稱麒麟電子麒麟電子 音魅數(shù)碼音魅數(shù)碼 志遠(yuǎn)數(shù)碼志遠(yuǎn)數(shù)碼OBO OBO 索樂科技索樂科技迅馳科技迅馳科技 期初現(xiàn)金（期初現(xiàn)金（d d） 33.0 21.0 42.023.030.0 63.0 新辦理貸款（新辦理貸款（e e） 66.042.0 80.046.060.0126.0 招聘培訓(xùn)費(fèi)招聘培訓(xùn)費(fèi) 8.00.06.04.07.08.0 中間商建設(shè)費(fèi)中間商建設(shè)費(fèi)

48、 4.02.05.06.02.04.0 中介業(yè)務(wù)員薪資中介業(yè)務(wù)員薪資 4.01.04.04.05.03.0 利潤（利潤（c=a-bc=a-b） -11.0 -12.1 89.0-36.474.07.5 期末凈資產(chǎn)（期末凈資產(chǎn)（I=g-hI=g-h） 22.08.9131.0-13.4104.070.5 從上表中可知，我們?cè)诘诙谥袥]有很好的吸取第一年的教訓(xùn)， 25 / 49 文檔可自由編輯 從而犯了和上一期同樣的錯(cuò)誤，導(dǎo)致麒麟電子營銷公司又虧損了 11 萬，最終的期末凈資產(chǎn)也達(dá)到 22 萬元，為什么我們公司在第二期會(huì) 繼續(xù)虧損呢，具體原因如下： （1）公司沒有吸取第一期的教訓(xùn)，在第二期，公司預(yù)

49、測(cè) a 產(chǎn)量 為 10，A 產(chǎn)量為 5，而訂單量為 18，產(chǎn)量仍偏低，不能滿足客戶需 求，只能賠償客戶違約金，使公司進(jìn)一步虧損。 （2）在第二期，我們公司在產(chǎn)量和競(jìng)標(biāo)訂單時(shí)都采取了保守態(tài) 度，即盡量壓低產(chǎn)量和訂單，忽略了“沒有市場(chǎng)份額，公司就不能 生存”這一定律，這是我們公司在第二期沒有盈利的主要原因。 （3）我們公司在這一期促銷費(fèi)用投入達(dá)到了一定規(guī)模，在競(jìng)爭(zhēng) 者中處于領(lǐng)先地位，但我們沒有那么多的產(chǎn)量和訂單，導(dǎo)致資源白 白浪費(fèi)，最終投資大盈利少，出現(xiàn)虧損。 （4）在第二期，我們公司在第一年決策失誤的影響下，不可以在 M2 市場(chǎng)建立中間商，為了銷售只能建立兩個(gè)直銷商，而直銷商的費(fèi) 用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中間

50、商，導(dǎo)致總體投資較高。 （5）所有的流程必須要在資金的支持下才能完成，由于公司只能 貸款 66 萬，就連最基本的生產(chǎn)費(fèi)用 110 萬都支付不起，所以從某種 意義上說，公司已經(jīng)處于破產(chǎn)的境地。 這次沙盤模擬讓我學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的東西。也更讓我 體會(huì)到“紙上談兵”的含義，實(shí)踐和理論是有很大區(qū)別的，要注重 理論和實(shí)踐相結(jié)合，在理論指導(dǎo)下，多多實(shí)踐。在此過程中我學(xué)到 企業(yè)是以消費(fèi)者的需求為根據(jù)來生產(chǎn)產(chǎn)品的。所以必須要對(duì)市場(chǎng)信 26 / 49 文檔可自由編輯 息有很清楚的了解，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)太少，而訂單太多就要賠付大量 的違約金；一旦產(chǎn)品賣不出去，就會(huì)造成企業(yè)庫存積壓，還要占用 大量的資金，造成企業(yè)

51、沒有資金投入到新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣中。錯(cuò) 失競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，就會(huì)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最可怕的是由此引起的惡性循 環(huán)， ，所以企業(yè)的每一項(xiàng)決策都不是孤立的，不是每一項(xiàng)決策錯(cuò)了改 就行了，而是每一次都根本不容許出錯(cuò)，每一次正確的決策才能使 企業(yè)走的更遠(yuǎn)。 通過這次沙盤模擬訓(xùn)練，使我對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和關(guān)鍵成功因素有了 清晰地了解，讓我學(xué)會(huì)了用戰(zhàn)略的眼光看待業(yè)務(wù)的決策和運(yùn)營用策 略方法改進(jìn)組織創(chuàng)造價(jià)值的能力，提高了對(duì)事物的把握和調(diào)整方向 的能力。 在這次實(shí)習(xí)后，我看到自己還缺少很多能力，譬如，缺乏戰(zhàn)略 的眼光，缺少良好有效的溝通能力，及在計(jì)劃實(shí)施過程中對(duì)目標(biāo)的 控制能力等。讓我知道自己在以后的學(xué)習(xí)中要加強(qiáng)這些方面能力的

52、 培養(yǎng)，提高自己。 27 / 49 文檔可自由編輯 分報(bào)告成 績： 市場(chǎng)調(diào)研部經(jīng)理尚文彬個(gè)人實(shí)習(xí)分報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研部經(jīng)理尚文彬個(gè)人實(shí)習(xí)分報(bào)告 學(xué)號(hào)：學(xué)號(hào)：8 8 在這次沙盤模擬的實(shí)習(xí)中，我主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研這個(gè)部分。由于 市場(chǎng)調(diào)研部的任務(wù)是根據(jù)宏觀環(huán)境及市場(chǎng)信息完成可行性分析報(bào)告， 并負(fù)責(zé)與專業(yè)調(diào)研公司合作，為市場(chǎng)決策提供有價(jià)值的信息及指導(dǎo) 意見。因此能夠找到關(guān)鍵的市場(chǎng)信息并作出分析總結(jié)，就能為公司 下部發(fā)展提供重要依據(jù)。 開始不太了解怎么運(yùn)用資料，只能夠看出一些簡單的現(xiàn)象，如 一些宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀的環(huán)境，市場(chǎng)容量、定價(jià)方式、產(chǎn)品特性 等。 在第一年根據(jù)現(xiàn)有資料，我們沒有選擇購買專業(yè)公司的市場(chǎng)調(diào)

53、研，而是對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行分析，得出了一些結(jié)論，如市場(chǎng)現(xiàn)狀、 競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品性質(zhì)等。由于第一年集團(tuán)公司位于 M1 市場(chǎng)國家，僅 能生產(chǎn) a 產(chǎn)品。所以第一年我們只能做產(chǎn)品 a，因?yàn)?a 產(chǎn)品的價(jià)格 需求彈性較大，市場(chǎng)現(xiàn)狀比較穩(wěn)定，不存在交叉競(jìng)爭(zhēng)，所以我們認(rèn) 為價(jià)格不宜定太低，也不能定的過高，所以我們選擇 10 這個(gè)價(jià)格， 可以保證較高的收益。 第二年集團(tuán)公司產(chǎn)品線擴(kuò)展，可以生產(chǎn) A 產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍也擴(kuò) 展到 M2。因?yàn)?A 產(chǎn)品價(jià)格需求彈性最大，且 a 與 A 是互為替代的產(chǎn) 28 / 49 文檔可自由編輯 品，產(chǎn)品的主要功能相同，質(zhì)量及輔助功能具有差異性。a 為化工 材料所制，A 為天然材料，

54、我們可以將 a 定位于低端，A 定位于高端； A 帶來的利潤相對(duì)于 a 來說更多，又是新產(chǎn)品，因此第二年應(yīng)主打 A 產(chǎn)品，著重于 A 產(chǎn)品的促銷。由于 M2 市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)規(guī)則與 M1 完全不 同，比的是公司在這一市場(chǎng)對(duì)某產(chǎn)品投入促銷費(fèi)的總額及其它指標(biāo)， 獲得的訂單也是公司的總訂單（最大銷售能力） 。因此 2002 年的促 銷費(fèi)用也要重新進(jìn)行估算與投入。 第二年我們總結(jié)了第一年的消耗與收益，認(rèn)為在廣告投入方面 較多，由于訂單數(shù)過多而庫存不足使得公司償還了大量違約金，因 此第二年我們應(yīng)該著重于在這兩方面下功夫，減少不必要的支出。 由于資金有限，應(yīng)盡量減少不必要的支出，將全部精力用于產(chǎn)品的 采購及銷售方

55、面。 這次實(shí)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)到調(diào)研不僅僅是對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有情況的了解與分 析，更是對(duì)資料的分析及運(yùn)用，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰能把握市場(chǎng)先機(jī)， 了解市場(chǎng)行情，誰就能夠成功。作為一個(gè)調(diào)研人員應(yīng)該，要要有一 個(gè)敏銳的觸角，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，摸清對(duì)手的情況，才能知己知 彼，百戰(zhàn)不殆。剛開始不太了解如何運(yùn)用資料，使得企業(yè)的方向上 面有了一些誤區(qū)，但如何走出誤區(qū)才是關(guān)鍵所在，為此我們分析了 第一年的不足，讓第二年有了較大發(fā)展。雖然這次實(shí)習(xí)時(shí)間不長， 但讓我對(duì)一個(gè)公司是怎樣運(yùn)營的有了初步認(rèn)識(shí)，也對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重 要性有了深刻體會(huì)，并且了解了市場(chǎng)調(diào)研的一般規(guī)律： 29 / 49 文檔可自由編輯 第一，調(diào)動(dòng)一切因素。市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)繁

56、雜的工作，即使是具 備獨(dú)立的市場(chǎng)部門或?qū)Ｂ毜氖袌?chǎng)調(diào)研人員的大公司，市場(chǎng)調(diào)研工作 也不是由市場(chǎng)調(diào)研人員“包干到底”，它需要?jiǎng)訂T起上至總經(jīng)理下 至業(yè)務(wù)員、門衛(wèi)等企業(yè)一切人員的積極性、創(chuàng)造性方能奏效。 第二，構(gòu)建良性循環(huán)。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)當(dāng)建立起策劃、組織、實(shí)施、 反饋、修正、實(shí)施、評(píng)估、再策劃的良性循環(huán)。 第三，倚重銷售人員。銷售人員在最前線，通過他們可以了解 市場(chǎng)的一手資料，時(shí)刻掌握市場(chǎng)的微小變化，并可以節(jié)省公司人力、 物力、財(cái)力，起事半功倍之效 第四，借中間商之力協(xié)助完成市場(chǎng)調(diào)研工作。經(jīng)銷商或代理商 在做好本地市場(chǎng)以獲取最大利潤這一基本愿望上是與企業(yè)完全一致 的。在這一前提下，企業(yè)可以策劃、指導(dǎo)、支

57、持經(jīng)銷商或代理商做 好本地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研工作：了解本地區(qū)基本狀況、消費(fèi)狀況、購買 力水 平、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況、當(dāng)?shù)孛浇闋顩r、當(dāng)?shù)卣恼摺⒎结槨?態(tài)度，民間組織活動(dòng)等等。 以上是我對(duì)這次實(shí)習(xí)的心得和體會(huì)。這次實(shí)習(xí)讓我受益匪淺！ 30 / 49 文檔可自由編輯 分報(bào) 告成績： 促銷部經(jīng)理張艷莉個(gè)人實(shí)習(xí)分報(bào)告促銷部經(jīng)理張艷莉個(gè)人實(shí)習(xí)分報(bào)告 學(xué)號(hào)：學(xué)號(hào)：3 3 在營銷管理沙盤模擬的實(shí)習(xí)中,我的職務(wù)我們麒麟電子營銷公司 的促銷經(jīng)理。這個(gè)角色職責(zé)有：制定促銷策略，包括廣告策略、對(duì) 中間商的激勵(lì)策略、對(duì)客戶的優(yōu)惠策略等。決定廣告投放量。 產(chǎn)品 的定價(jià)和產(chǎn)品促銷策略的在不同的渠道的實(shí)施和費(fèi)用的預(yù)算與控制。 我們

58、是七個(gè)人一組，我們公司是以公司董事長孟麒麟先生的名 字來命名的。在創(chuàng)業(yè)初期，我們公司各個(gè)部門的主管全心投入到公 司的管理和運(yùn)營當(dāng)中。用我們的專業(yè)知識(shí)，力圖使我們成為較有競(jìng) 爭(zhēng)力的一個(gè)公司，能夠盡早實(shí)現(xiàn)我們的公司目標(biāo)。在實(shí)習(xí)過程中， 31 / 49 文檔可自由編輯 雖然我們都很多差錯(cuò)，但是我們都在最后很好的補(bǔ)救回來，并且最 后以較好的結(jié)果結(jié)束我們的實(shí)習(xí)。通過這次實(shí)習(xí)，我們不僅僅學(xué)會(huì) 了如何組建一個(gè)公司，而且更好的學(xué)會(huì)了團(tuán)隊(duì)合作以及其重要性。 我們也很好的和其他各公司保持了良好的合作關(guān)系。現(xiàn)實(shí)中做企業(yè) 并不簡簡單單就是賺錢，建立良好的企業(yè)間的關(guān)系，建立良好的人 際間關(guān)系都至為重要。 一個(gè)企業(yè)想要取

59、得成功，那么這個(gè)企業(yè)一定要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃， 要懂得如何處理公共關(guān)系。在我們企業(yè)的發(fā)展決策的過程中，有過成 功，也有過失誤。在第一期的過程中，我們有點(diǎn)過于保守，不敢放開 做市場(chǎng)。所以造成了我們?cè)诘谝黄诘臅r(shí)候，雖然產(chǎn)品的定價(jià)在競(jìng)價(jià)上 不占一定的優(yōu)勢(shì)，但我們的訂單卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們的產(chǎn)量。這種狀況 也就是我們?cè)诘谝黄诘臅r(shí)候，在產(chǎn)量的決策上的失誤，沒有很好的把 握市場(chǎng)容量的大小。但是在第二期的時(shí)候我們吸取了第一期的經(jīng)驗(yàn)和 教訓(xùn)，不僅很好的對(duì)訂單量進(jìn)行規(guī)劃而且大膽的投資，最后很好的挽 回了第一期的尷尬局面 在第二期的沙盤實(shí)習(xí)中，市場(chǎng)容量巨大，產(chǎn)品交叉狀況復(fù)雜，各 企業(yè)都能做好在戰(zhàn)略規(guī)劃分清市場(chǎng)范圍，能在

60、促銷費(fèi)和產(chǎn)品定價(jià)上做 出理智的思考，在第二期的沙盤模擬中取得了良好的效果。 以下是我們公司兩期過程中促銷部的具體措施。 在第一期的沙盤模擬中，由于在以往的實(shí)習(xí)過程中沒有接觸過相 關(guān)方面的實(shí)習(xí)，所以對(duì)于一些的規(guī)則和運(yùn)行的具體操作一點(diǎn)都不了解。 只知道如果我們公司想在市場(chǎng)能夠盈利就需要從產(chǎn)品的定價(jià)方面著手 32 / 49 文檔可自由編輯 和促銷的手段上面下功夫。定價(jià)和促銷費(fèi)用不能太高也不能太低，因 為在 M1 市場(chǎng)，中間商的銷量受到促銷力度和產(chǎn)品定價(jià)的制約，所以 為了產(chǎn)品的銷量我們決定在促銷費(fèi)方面加大力度。這樣我們的產(chǎn)品競(jìng) 爭(zhēng)力就提高了，整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也提高了。 在第二期中，由于在第一期中我們公司對(duì)