珠寶培訓銷售技巧教材－黃金篇

1、珠寶專業(yè)知識培訓教材,黃金首飾篇,列于五金（金、銀、銅、鐵、錫）之首 是人們認識比較早的金屬 是現(xiàn)代首飾業(yè)主要應用的貴金屬之一,一.黃金的概念,黃金又稱：金 英文Gold，化學符號Au，原子序數79 一種橙黃色金屬物質 自然界中以單質形態(tài)存在，無法進行人工合成,二.黃金的物理性質,密 度：密度為19.32/立方厘米 硬 度：硬度為2.53度，與指甲的硬度相似 熔 點：熔點為1064.43，沸點為2808 所謂“真金不怕火煉” 黃金的物理性質穩(wěn)定,一種極為隋性的化學元素，在空氣中不會逐漸失去 光澤 抗腐蝕能力強，除王水外不溶于其他酸堿溶液 不易氧化 柔軟性,韌性，延展性強（1克黃金可拉2500米

2、長，而直徑不超過2微米的細絲或9.6平方米，厚為0.00001毫米的金箔,三.黃金的化學穩(wěn)定性,國際儲備 保值功能 避險功能 珠寶裝飾 工業(yè)技術上的運用,四.黃金的用途,五.黃金的產地,世界上有80多個國家 生產和開采黃金 世界現(xiàn)查明的黃金資源量為8.9萬噸，儲量基礎為7.7萬噸，儲量為4.8萬噸 中國已成為世界上第四大黃金生產國，第三大黃金消費國,六.黃金成色的表示方法,成色: 即黃金的純度 指黃金物品中金元素的含量 兩種表示方法：K金法和比例法,1.K金法,人們把含金量為100%的黃金稱為24K金 K數與含金量的關系是：lK=100244.1666% 國家標準GB11887-89規(guī)定:每k

3、（英文carat、德文karat的縮寫，常寫作k）含金量為4.166666% 按此公式：18K金的含金量為75% 14K金含金量50% 9K金含金量37.5,注意,24K 目前市場偶見標有24K黃金飾品，根據國家標準，24K金含量理論值應為百分之百，金無足赤，因此嚴格地講，24K是不存在的，銷售中標有24K金是不正確的，不符合國家標準,2.比例法,將黃金物品中金的含量用百分數、千分數的方式表示 例Au99.95： 即為含金量為99.95%的黃金 Au999.5： 即為含金量999.5的黃金,七.黃金飾品的分類,黃金飾品按成色分為: 千足金 足金,1 .千足金飾品,概念：含金量不少于千分之999

4、的稱為千足金 俗稱：四條九 在首飾上的印記為： “千足金”、“金999”、 “G999”、“Au9,黃金首飾命名中最高值 在民間俗稱“四條九金”或“24K金,貔貅黃金擺件,概念：含金量不少于千分之990的稱為足金， 俗稱：兩個九 在首飾上的印記為： “金”“990”“G990”“Au990,2. 足金飾品,世界不同地方的黃金計量單位主要以下幾種： 1、歐美地區(qū)的金衡制盎司制 1金衡盎=31.103495克,八.黃金的計量單位,2、香港、日本、中國古代的衡兩制 1司馬兩=37.42849791克 1日本兩=3.75克 （香港使用1錢=3.75克） 1市斤=16小兩=500克 1兩=31.25克1

5、0錢 1錢3.125克,3、市制計量單位:目前主要的計量方法 （現(xiàn)在上海黃金交易所用克為單位） 1市斤=10兩=500克,九.黃金的顏色,七青、八黃、九帶赤，四六不呈金” 鑒別黃金成色的方法之一,七青：指七成（含金70）的黃金所呈現(xiàn) 出來的顏色為青黃顏色 八黃：指八成（含金80）的黃金所呈現(xiàn)出來的顏 色為正黃色。 九帶赤：指九成，95以上的黃金呈現(xiàn)出來的顏色 為深赤黃色,9095的黃金所呈現(xiàn)出來 的顏色為淺赤黃色,四六不呈金： 指成色低于六成（含金60）的黃金所呈現(xiàn)出來的顏色,已不是黃金所具備的顏色 六成以下的黃金為白中微黃色，四成以下的黃金，其顏色則完全泛白,十.辨別黃金真?zhèn)蔚某Ｓ梅椒?1)

6、看顏色：黃金首飾純度越高，色澤越深 深赤黃色成色在95以上 淺赤黃色90-95， 淡黃色為80-85， 青黃色6570， 色青帶白光只有5060，微黃而呈白色就不到50了。 通常所說的七青、八黃、九赤可作參考,顏色：足金或千足金呈 光亮的金黃色而銅的光澤剌眼,2）掂重量,黃金飾品托在手中應有沉墜之感，假金飾品則覺輕飄 黃金的比重為1932，重于銀、銅、鉛、鋅、鋁等金屬 如同體積的黃金比白銀重40以上，比銅重12倍，比鋁重61倍 此法不適用于鑲嵌寶石的黃金飾品,3) 試硬度,折彎法：試驗硬度，純金柔軟，容易折彎，純度越低，越不易折彎 牙咬法：黃金柔軟、硬度低，用指甲能劃出淺痕，牙咬能留下牙印 成

7、色高的黃金飾品比成色低的柔軟，含銅越多越硬,4) 聽聲音,成色在99%以上的真金往硬地上拋擲，會發(fā)出“叭噠”聲，有聲無韻也無彈力 假的或成色低的黃金聲音脆而無沉悶感，一般發(fā)出“當當”響聲，而且聲有余音，落地后跳動劇烈,5) 用火燒,用火將要鑒別的飾品燒紅(不要使飾品熔化變形)，冷 卻后觀察顏色變化，如表面仍呈原來黃金色澤則是純金 如顏色變暗或不同程度變黑，則不是純金。一般成色越低，顏色越濃，全部變黑，說明是假金飾品,6) 看標記,黃金飾品按照國家標準要求，必須在首飾上標明印記，來 表示該首飾的含金量，例如“足金”“千足金”等 社會上不法分子常用制造假牌號、仿制戳記，用稀金、亞金、甚至黃銅冒充真

8、金，因而鑒別黃金飾品要根據樣品進行綜合判定來確定真假和成色高低,十一.黃金首飾的工藝評價,看首飾的焊接是否干凈利落，是否有開焊裂縫 的現(xiàn)象 2. 看首飾的鍍色是否純正，是否有沙眼、氣泡等光亮度是否強,3. 看首飾的做工是否精細，要求首飾 不劃皮膚不刮衣服，佩帶舒適方便 4. 看首飾的印記是否清晰，要求首飾的印記與 實物相符，字跡工整清晰 5. 黃金項鏈要求平直挺拔，伸縮自如，圈環(huán)相扣，不可有歪扭彎曲現(xiàn)象,十二.黃金首飾的 維護和保養(yǎng),變暗：金無足赤，金的性質較穩(wěn)定但含有其它 金屬，經過空氣中的氧氣所以會暗 處理方法：軟布涂牙膏擦拭,2. 產生白點：與化學汞（HG），水銀接觸 處理方法：用火槍燒

9、，再用軟布擦拭 3. 正常磨損： 處理方法：瑪瑙刀磨光，或拋光機拋光,4. 產生污垢 處理方法：用沖洗相片 的金影粉兌30度40度的溫水 泡幾分鐘后，用刷子刷去污 垢，再用清水沖洗干凈,一. 顧客購買黃金的原因,裝飾，美化個人形象 饋贈親朋好友，傳遞永恒真情 個人收藏投資，增值保值,二.門店黃金首飾品類,黃金項鏈 黃金戒指 黃金吊墜 黃金手鏈 黃金手鐲 黃金腳鏈,黃金胸針 黃金金條 黃金擺件 黃金金箔畫,三.顧客常見問題的解答,回答：是的！千足金就是我們常說的24K金！ 24K金是民間的說法，根據國家標準，24K金含量理論值應為百分之百，金無赤足，因此嚴格的講，24K是不存在的，銷售中標有24

10、K金是不正確的，不符合國家標準。但在民間人們約定成俗的將千足金稱為24K金，千足金是目前成色最高的黃金含量,你們的黃金是24K的嗎？（質量疑問和民間叫法,2. 為什么我的黃金越戴越長？很容易斷和變形？（質量疑問,回答：黃金純度越高，它的硬度就會越低，延展性也會越 好，因此在佩戴時間久了會比剛買的時候長些。由于硬度低 的緣故，碰到硬物也容易變形。如果佩戴過程中有變形的現(xiàn) 象，只要調整一下就行了！ 黃金越純，硬度會越低，因此碰到硬物變形屬正 ?，F(xiàn)象。提示顧客佩戴時注意避免折彎和碰撞硬物,3. 我的項鏈上起了白色的點，你們的質量有問題？（質量疑問，需要服務解決,回答：黃金與汞，水銀或是化學物品、含有

11、 化學物品的香水、潤膚露等接觸會發(fā)生化學反應， 會起白點或黑點，只要用火燒一下就可以光亮如新 了！ 處理方法：用火槍燒即可 （注：火槍燒不會使黃金重量減少,4. 你們品牌回收黃金嗎？ 哪里有回收的地方？（服務疑問,回答：不好意思，我們品牌主要是做珠寶終端零售 的，因此只售賣黃金，沒有回收這項服務，有些典當 鋪和首飾加工鋪有回收的業(yè)務,5. 為什么黃金漲價漲的那么快？以前才90多一克？（價格疑問,回答：是的，隨著國民經濟的發(fā)展，金價 確實漲了很多，90多元一克都是好多 年前的事了（大概1999年-2002年 左右黃金每克為90多元，后從90多 元、100多元、200多元到現(xiàn)在,6. 家里祖輩的黃

12、金很黃很純，你們的不純？（質量疑問,回答：都是純黃金（成色達到標準） 它所顯示出的顏色是一樣 都是金黃色,7. 金價會跌（漲）嗎？ 國際金價都跌了？（價格疑問,回答：不一定，主要是隨市場價 影響黃金價格的因素有很多，我們 前幾天的金價也是不一樣的,8. 金價不是統(tǒng)一的嗎？怎么你們的和別的品牌不一樣呢？（價格疑問,回答：金價是隨市場價在波動 每個品牌的金價都有所不同 但相差不是很大的幅度,9. 你們的黃金是真的嗎？（質量疑問,回答：是的.找證據證明質量的保障性 印記 質量保證單 售后服務 品牌優(yōu)勢 我國對黃金制品印記和標識牌有規(guī)定： 要求有生產企業(yè)代號、材料名稱、含量 印記等，無印記為不合格產品等,10. 銷售小貼士,特殊款式：手鐲，部分吊墜及所有設計為空心類的黃金首 飾需要倍加小心，輕拿輕放，適當提示顧客 經常檢查（硬度低，易變形，無法修復） 特殊工藝：黃金金條，擺件，金箔畫銷售時需要另外收取 適當手工費（詳見店收費標準,四.足轉非的技巧,購買黃金的顧客，你如何提高業(yè)績？ 你發(fā)現(xiàn)你身邊的人都還在佩戴黃金嗎？ 珠寶首飾顧問的職責是什么？ 珠寶首飾顧問始終為顧客提供更加適合她們的首飾,足轉非五步曲： 第一步：先通過黃金首飾的介紹建立和顧客的信賴感，贊美顧客建立信賴