聯(lián)想集團談判方案

1、聯(lián)想集團與江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院談判方案一、 談判雙方背景分析（我方：聯(lián)想電腦集團；乙方：江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院）我方（甲方）：聯(lián)想是一家營業(yè)額達(dá)210億美元的個人科技產(chǎn)品公司，客戶遍布全球160多個國家。聯(lián)想是全球第四大個人電腦廠商，名列財富世界500強，為全球前五大電腦廠商中增長最快。自1997年起，聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，現(xiàn)占中國個人電腦市場超過三成份額。連續(xù)七個季度成為全球前五大電腦廠商中增長最快的廠商，全球第三大個人電腦廠商，市場份額達(dá)12.2%歷史新高，全球企業(yè)筆記本電腦市場排名第一，在包括中國在內(nèi)的全球新興市場排名第一，在全球商用筆記本電腦市場排名第二，在全球一體臺式機市場排名第二

2、。乙方：江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院是2004年3月經(jīng)廣東省人民政府批準(zhǔn)、國家教育部正式備案成立的公辦全日制普通高等學(xué)校，由具有20年辦學(xué)歷史的原江門教育學(xué)院、原江門市工業(yè)中專學(xué)校和原江門財貿(mào)學(xué)校組建而成，是江門市唯一的高等職業(yè)技術(shù)院校。學(xué)院是一所集文、理、工、管、藝術(shù)類專業(yè)于一體的多學(xué)科綜合性院校，設(shè)有工業(yè)制造與技術(shù)系、材料技術(shù)系、信息技術(shù)系、經(jīng)濟管理系、教育與教育技術(shù)系、外語系、藝術(shù)與設(shè)計系和中專教育部等8個系部，涉及模具設(shè)計與制造技術(shù)、汽車檢測與維修技術(shù)、機電一體化技術(shù)、計算機應(yīng)用技術(shù)、電腦藝術(shù)設(shè)計、商業(yè)動漫設(shè)計、電腦游戲開發(fā)、服裝藝術(shù)與制作、中英文秘書、英語教育、物流管理、旅游管理、舞蹈表演、幼兒

3、教育等49個專業(yè)方向。根據(jù)江門地方經(jīng)濟發(fā)展的需要，2006年，學(xué)院又成功申報開設(shè)了珠寶首飾工藝及鑒定、納米生產(chǎn)技術(shù)、麥克風(fēng)設(shè)計與制造、工商企業(yè)管理等特色專業(yè)。學(xué)院秉承“技術(shù)立校、文化育人，開放辦學(xué)，服務(wù)僑鄉(xiāng)”的辦學(xué)理念，堅持以品牌求生存，以特色求發(fā)展，以市場需求和學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，致力于培養(yǎng)社會急需的、具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)能力的“雙證書”高技術(shù)應(yīng)用型人才。二、 談判主題及內(nèi)容主題：乙方向我方購買數(shù)臺電腦地點：江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院時間：2014年12月24日方式：面對面談判三、 談判人員組成主談：鄧麗霞，公司談判全權(quán)代表決策人：林楚翹，負(fù)責(zé)重大問題的決策財務(wù)顧問：石志榮，負(fù)責(zé)電腦產(chǎn)品報價技術(shù)顧問：鐘龍飄

4、，負(fù)責(zé)技術(shù)問題法律顧問：黃敏文，負(fù)責(zé)法律問題文秘記錄：洪 映，負(fù)責(zé)記錄四、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析(一) 我方利益：解決價格問題，維持雙方長期合作關(guān)系(二) 對方利益： 1. 要求我方盡早交貨 2. 維護雙方長期合作關(guān)系 (三) 我方優(yōu)勢： 1. 價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價格我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的2. 供應(yīng)優(yōu)勢：我方多半不會有違約的現(xiàn)象(四) 我方劣勢： 屬于供應(yīng)方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境(五) 對方優(yōu)勢：對方占有省內(nèi)應(yīng)用市場1/3的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將對我方造成損失(六) 對方劣勢：1. 如果我方延遲交貨會給對方帶來名譽、教學(xué)上的損失2. 對方

5、電腦供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失五、 談判目標(biāo)(一) 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的供應(yīng)條件達(dá)成收購協(xié)議1. 報價：34002. 供應(yīng)日期：一周內(nèi)(二) 合作目標(biāo)：3200低于中關(guān)村在線報價1%，使對方對價格滿意，滿足教學(xué)要求，我方達(dá)到經(jīng)濟利益，與對方形成長期合作關(guān)系。(三) 底線：3000低于中關(guān)村在線報價3%談判程序及具體策略1、開局階段：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出3500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，

6、使對方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的學(xué)院談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握

7、肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。六、 相關(guān)法律資料中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。(一) 對方不同意我方對報價表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。(二) 對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的