人員推銷與銷售管理

1、市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué),第16章 人員推銷與銷售管理,16.1人員推銷,16.1.1人員推銷及其特點(diǎn),16.1.2關(guān)系推銷與傳統(tǒng)推銷的比較,16.1人員推銷,16.1.3銷售人員的分類 1.訂單爭(zhēng)取者、訂單處理者和銷售支持者 （1）訂單爭(zhēng)取者。 （2）訂單處理者。 （3）銷售支持者,16.1人員推銷,2.柜臺(tái)銷售、實(shí)地銷售和電話營(yíng)銷 （1）柜臺(tái)銷售。 （2）實(shí)地銷售。 （3）電話營(yíng)銷,16.1人員推銷,16.2.1確定銷售目標(biāo)和銷售過(guò)程,16.2銷售管理,16.2.2設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 1.按地理區(qū)域組織銷售隊(duì)伍 2.按產(chǎn)品類別來(lái)組織銷售隊(duì)伍 3.按顧客類別組織銷售隊(duì)伍 16.2.3招聘和培

2、訓(xùn)銷售人員 1.銷售人員的招聘,16.2銷售管理,2.銷售人員的培訓(xùn),16.2銷售管理,2.銷售人員的培訓(xùn) （1）背景知識(shí)：企業(yè)知識(shí)，如企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略方針、職能機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況和主要產(chǎn)品的銷售狀況和市場(chǎng)地位； 產(chǎn)品知識(shí)，如產(chǎn)品的功能，企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和技術(shù)情況； 顧客知識(shí)，如目標(biāo)顧客的不同類型及其需求特點(diǎn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為； 行業(yè)知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的地位和營(yíng)銷措施； 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，如競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和具體行動(dòng)等,16.2銷售管理,2.銷售人員的培訓(xùn) （2）推銷知識(shí)：如推銷技巧、公共關(guān)系、人際關(guān)系知識(shí)；個(gè)人推銷工作管理知識(shí)，涉及如何最佳地分配時(shí)間、使用推銷費(fèi)用，如何撰寫銷售報(bào)告和市場(chǎng)信息報(bào)告,16.2銷售管理,

3、16.2.4確定銷售人員的報(bào)酬和激勵(lì)制度 銷售人員的報(bào)酬有三種基本方式：純薪金金制；純傭金制；混合制,16.2銷售管理,16.2.5評(píng)估銷售隊(duì)伍的銷售效果,16.2銷售管理,16.3推銷過(guò)程,16.3.1尋找潛在顧客,1.如何尋找到潛到顧客,16.3.1尋找潛在顧客,2.識(shí)別合格顧客 3.制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃,16.3.2接近 1.預(yù)先接觸 2.接觸 3.識(shí)別問(wèn)題 16.3.3講解和演示 16.3.4處理異議 16.3.5成交,16.3.1尋找潛在顧客,16.4推銷技術(shù),16.4.1推銷方格,16.4.2刺激反應(yīng)式推銷,16.4推銷技術(shù),16.4.3艾達(dá)（AIDA）模式,16.4推銷技術(shù),16.4.4滿足需求推銷模式,16.4推銷技術(shù),16.4.5解決問(wèn)題推銷模式,1