房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)doc

1、房地產(chǎn)銷售常識江西黑馬房地產(chǎn)顧問有限公司二OO八年五月第一部分 房地產(chǎn)常識1、 房地產(chǎn)：指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：1）土地2）建筑物3）房地產(chǎn)物權(quán)2、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指房地產(chǎn)所有者對其所有的房地產(chǎn)享有的占用、使用、收益、處分的權(quán)利。所謂占有，是合法取得和擁有的意思。它是指事實(shí)上對房地產(chǎn)的控制和支配。3、 土地所有權(quán)：土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對土地占有、使用、收益、處分的權(quán)利。我國實(shí)行城市土地屬國家所有，農(nóng)村土地屬集體所有的土地制度。4、 土地使用權(quán)出讓：國家將土地使用權(quán)

2、在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。5、 土地拍賣：按照指定時(shí)間、地點(diǎn)，在公開場所出讓方用叫價(jià)的方法將土地使用權(quán)拍賣給出價(jià)最高者（競買人 ）。6、 抵押權(quán)：抵押權(quán)是指債務(wù)人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔(dān)保物，向債權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押人可依法以抵押房地產(chǎn)所得的價(jià)款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。7、 房地產(chǎn)預(yù)售： 即售樓花，指房地產(chǎn)開發(fā)中建筑物竣工之前進(jìn)行的房地產(chǎn)買賣行為。8、 契稅：是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房價(jià)的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種。9、 共有房地產(chǎn)： 共

3、有房地產(chǎn)是指兩人或兩人以上對某一房地產(chǎn)不同份額地享有平等的所有權(quán)，同等地承擔(dān)義務(wù)，則該房產(chǎn)稱之為共有房產(chǎn)。10、 紅線圖： 又叫“宗地圖”，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由市政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。11、 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）。12、 建筑容積率：指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。13、 按揭：指客戶一次性付清一定比例的房款后，由開發(fā)商出面擔(dān)保，并以客戶購買的房產(chǎn)作抵押，其余房款向銀行一次申請，并分若干年月等額向銀

4、行歸本金和利息的方法。14、 住宅專項(xiàng)維修資金：指專項(xiàng)用于住宅共用部位、共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的維修和更新、改造的資金。目前贛州市暫定多層5元/平米，電梯房8元/平米一次性繳納。15、 銀行存款準(zhǔn)備金利率：金融機(jī)構(gòu)必須將存款的一部分繳存在中央銀行，這部分存款叫做存款準(zhǔn)備金；存款準(zhǔn)備金占金融機(jī)構(gòu)存款總額的比例則叫做存款準(zhǔn)備金率。16、 層高 story height:上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。17、 自然層 floor:按樓板、地板結(jié)構(gòu)分層的樓層。18、 架空層 empty space:建筑物深基礎(chǔ)或坡地建筑吊腳架空部位不回填土石方形成的建筑空間。19、 走廊 corridor g

5、o11ory:建筑物的水平交通空間。20、 挑廊 overhanging corridor:挑出建筑物外墻的水平交通空間。21、 檐廊 eaves go11ory:設(shè)置在建筑物底層出檐下的水平交通空間。22、 回廊 cloister:在建筑物門廳、大廳內(nèi)設(shè)置在二層或二層以上的回形走廊。23、 門斗 foyer:在建筑物出入口設(shè)置的起分隔、擋風(fēng)、御寒等作用的建筑過渡空間。24、 勒腳 plinth:建筑物的外墻與室外地面或散水按觸部位墻體的加厚部分。25、 圍護(hù)結(jié)構(gòu) envelop enclosure:圍合建筑空間四周的墻體、門、窗等。26、 圍護(hù)性幕墻 enclosing curtain wa

6、ll:直接作為外墻起圍護(hù)作用的幕墻。27、 裝飾性幕墻 decorative faced curtain wall:設(shè)置在建筑物墻體外起裝飾作用的幕墻。28、 落地櫥窗 French window:突出外墻面根基落地的櫥窗。29、 眺望間 view room:設(shè)置在建筑物頂層或挑出房間的供人們遠(yuǎn)眺或觀察周圍情況的建筑空間。30、 地下室 basement:房間地平面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者為地下室。31、 半地下室 semi basement:房間地平面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者為半地下室。32、 變形縫 deforrnation join

7、t:伸縮縫（溫度縫）、沉降縫和抗震縫的總稱。33、 飄窗 bay window:為房間采光和美化造型而設(shè)置的突出外墻的窗。34、 騎樓 overhang:樓層部分跨在人行道上的臨街樓房。35、 過街樓 arcade:有道路穿過建筑空間的樓房。36、 綠化覆蓋率：指綠化植物的垂直投影面積占綠地面積的比值。37、 綠化率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。38、 單套建筑面積：指建筑物室內(nèi)凈空面積、室內(nèi)墻體面積、外圍獨(dú)用墻體面積、共用墻體面積的一半、公攤面積。39、 公共面積：指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的單車庫、設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸

8、挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等。40、 建筑基地面積：是指建筑物首層的建筑面積。41、 總用地面積：包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、綠化用地等。套內(nèi)使用面積(凈空面積)：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積。42、 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以下各層建筑面積之總和。43、 層高：指每層上、下樓板中心線間的垂直距離；44、 車戶比：車位/總戶數(shù)45、 人車分流：在道路上將人流與車流完全分隔開，互不干擾地各行其道。46、 凈高：相鄰樓層樓（地）面板之間的垂直距離47、 毛坯房：交

9、付給業(yè)主的房屋不能立即入住，而需要對其進(jìn)行整體裝修。其房間內(nèi)大體特征為：只有門框沒有門；墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理；廚衛(wèi)僅預(yù)留下水管道位置及明裝給水管道等。48、 開間：住宅的橫向長度49、 進(jìn)深：住宅的縱向長度50、 標(biāo)準(zhǔn)平層、復(fù)式房、躍式、錯(cuò)式（結(jié)合實(shí)際解釋）51、 聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅、疊加別墅、雙拼別墅（結(jié)合實(shí)際解釋）聯(lián)排別墅又稱TOWNHOUSE，它是由幾幢小于三層的單房號墅并聯(lián)組成的住宅形式，通常一排二至四個(gè)單元聯(lián)結(jié)在一起，有統(tǒng)一的外力面設(shè)計(jì)和獨(dú)立的門戶。每戶獨(dú)門獨(dú)院，除地下室外，還設(shè)有一至二個(gè)車位。獨(dú)棟別墅即獨(dú)門獨(dú)院，上有獨(dú)立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強(qiáng)的獨(dú)立式住宅

10、，表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨(dú)立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。私密性強(qiáng)，市場價(jià)格較高，多定位為高端品質(zhì)。 疊加別墅是在綜合情景洋房公寓與聯(lián)排別墅特點(diǎn)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，由多層的復(fù)式住宅上下疊加在一起組合而成，下層有花園，上層有屋頂花園，一般為四層帶閣樓建筑，這種開間與聯(lián)排別墅相比，外立面造型豐富些，布局更為合理，不存在聯(lián)排進(jìn)深長的普遍缺陷；而且，疊下有半地下室，疊上有露臺，雖然沒有聯(lián)排的見天見地，但是優(yōu)勢不減。雙拼別墅是聯(lián)排別墅與獨(dú)棟別墅的中間產(chǎn)品，由兩個(gè)單元的別墅拼聯(lián)組成的單棟別墅52、 實(shí)用率套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e。53、 使用率：套內(nèi)凈空面積套內(nèi)建筑面積分

11、攤的共有共用建筑面積。54、 玄關(guān)和隔斷：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。（結(jié)合實(shí)際解釋）55、 住房公積金：是一種義務(wù)性的住房長期儲金。住房公積金制度是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個(gè)運(yùn)行機(jī)制和管理的制度。56、 土地使用權(quán)出讓年限：土地使用權(quán)出讓的最高年限，根據(jù)土地用途分為：1）居住用地70年 2）工業(yè)用地50年 3）教育、科技、文化、衛(wèi)生用地50年 4）商業(yè)、旅游、娛樂用地40年 5）綜合或其它用地50年，寫字樓50年6）加油站2

12、0年57、 房地產(chǎn)的特征自然特征：1）位置的固定性2）使用的耐久性3）資源的差異性4）物業(yè)的差異性5）不可移動(dòng)性經(jīng)濟(jì)特征：產(chǎn)周期長、資金密集性、相互影響性、易受政策限制性、房地產(chǎn)的增值性58、 房地產(chǎn)市場的分類？答：1）一級市場：以土地所有者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者和使用者的交易市場，一般雙方為國家（主管部門為國土局）與發(fā)展商。2）二級市場：指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易，一般雙方為發(fā)展商與購房者。3）三級市場：指在二級市場的基礎(chǔ)上再進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易，一般雙方為物業(yè)所有者與第三者。59、 樓間距應(yīng)滿足以下要求

13、：（1）居住建筑不應(yīng)低于冬至日日照2小時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)； （2） 在原設(shè)計(jì)建筑外增加任何設(shè)施不應(yīng)使相鄰住宅原有日照標(biāo)準(zhǔn)降低； （3） 舊區(qū)改建的項(xiàng)目內(nèi)新建住宅日照標(biāo)準(zhǔn)可酌情降低，但不應(yīng)低于大寒日日照1小時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。（4）底層商業(yè)不考慮日照。60、 建筑基本結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)：一般用于多層建筑，以墻身為承重結(jié)構(gòu)。特點(diǎn)：施工方便、造價(jià)低、開間小、建筑高度低（24米以下）框架結(jié)構(gòu)：以柱為承重結(jié)構(gòu)。特點(diǎn)：施工方便、開間靈活、結(jié)合剪力墻可建100米剪力墻結(jié)構(gòu)：以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。特點(diǎn)：造價(jià)較高、一般結(jié)合框架運(yùn)用?？蚣芗袅Γ涸诳蚣芙Y(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求。一般

14、用于小高層。61、 什么是三通一平、七通一平？答： 三通一平是指在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通及場地平整。七通一平是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場地平整。62、 什么是“五證”、“二書”、“一照”？答：“五證”：1、房地產(chǎn)管理局的建設(shè)用地規(guī)劃許可證； 2、國土局的土地使用證； 3、規(guī)劃局的建設(shè)工程規(guī)劃許可證； 4、建委的建設(shè)工程開工許可證； 5、房地產(chǎn)管理局的商品房銷售預(yù)售許可證； “二書”：1、住宅質(zhì)量保證書； 2、住宅使用說明書； “一照”：營業(yè)執(zhí)照；63、 哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅看穑簯?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括戶門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配

15、電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。64、 什么是經(jīng)濟(jì)適應(yīng)房？經(jīng)濟(jì)適用房與商品房有什么不同？經(jīng)濟(jì)適用房的申請條件？轉(zhuǎn)讓要求？答：經(jīng)濟(jì)適用房：指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)適用房與商品房的不同主要表現(xiàn)在以下方面：（1） 獲得土地的方式不同:經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)用地實(shí)行行政劃撥，免交土地出讓金；商品房采用出讓方式須交納土地出讓金；（2） 成本結(jié)構(gòu)不同；租售政策不同，經(jīng)濟(jì)適用房只售不租，商品房不受限制；

16、購買條件和對象不同，經(jīng)濟(jì)適用房享受政府優(yōu)惠，其購買對象是特定的，只供給城鎮(zhèn)中低收入家庭，因而要實(shí)行申請審批制度，商品房購買對象和條件不受限制；（3） 價(jià)格政策不同，經(jīng)濟(jì)適用房出售實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，不得擅自提價(jià)出售。商品房出售價(jià)格完全由市場決定。（4）居民個(gè)人購買的經(jīng)濟(jì)適用房產(chǎn)權(quán)歸個(gè)人；（5）經(jīng)濟(jì)適用房的面積套型都有國家嚴(yán)格的規(guī)定； （6）經(jīng)濟(jì)適用房在不同地區(qū)在轉(zhuǎn)讓中有不同規(guī)定，一般都是在一定年限中不允許轉(zhuǎn)讓； （7）經(jīng)濟(jì)適用房在轉(zhuǎn)讓中需向國家補(bǔ)繳土地出讓金。贛州市經(jīng)濟(jì)適用房的申請條件如下： 申請范圍指戶籍在章貢區(qū)（贛江、解放、南外、東外街道辦事處，水南鎮(zhèn)）范圍內(nèi)的城鎮(zhèn)家庭。申請家庭應(yīng)同時(shí)具備以下

17、條件：家庭成員中至少有1人取得申請范圍內(nèi)城鎮(zhèn)常住戶口1年以上；家庭人均年收入7871元以下；申請家庭為無房戶，或現(xiàn)有人均住房建筑面積15平方米以下。 有下列情形之一的家庭不得購買：已參加集資建房的；已購買過經(jīng)濟(jì)適用住房（含安居工程住房）的；已參加過房改購房（含在外地已參加房改購房的）的；單位獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)送住房的。經(jīng)濟(jì)適用房的轉(zhuǎn)讓要求如下：購買不滿五年不得直接上市交易。購買經(jīng)濟(jì)適用住房不滿5年，不得直接上市交易，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府按照原價(jià)格并考慮折舊和物價(jià)水平等因素進(jìn)行回購。購買經(jīng)濟(jì)適用住房滿5年，購房人可轉(zhuǎn)讓經(jīng)濟(jì)適用住房，但應(yīng)按照屆時(shí)同地段普通商品住房與經(jīng)濟(jì)適用住房差價(jià)的一定比例向政府交納土地收益等

18、價(jià)款，政府可優(yōu)先回購；購房人向政府交納土地收益等價(jià)款后，可取得完全產(chǎn)權(quán)。上述規(guī)定應(yīng)在經(jīng)濟(jì)適用住房購房合同中予以明確。政府回購的經(jīng)濟(jì)適用住房，繼續(xù)向符合條件的低收入住房困難家庭出售。65、 商品房預(yù)售需要具備哪些條件？答：商品房預(yù)售需具備以下條件：（一）預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照；（二）按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)；（四）已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間；（五）七層以下的達(dá)到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)；（六）已在

19、項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用賬戶；（七）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。66、 房地產(chǎn)現(xiàn)售需要具備哪些條件？ 答：(一)現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；(二)取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；(三)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；(四)已通過竣工驗(yàn)收；(五)拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；(六)供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；(七)物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。67、 什么情況下，開發(fā)商不得刊登房地產(chǎn)廣告？ 答：凡下列情況之一的房地產(chǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得刊登

20、廣告，廣告發(fā)布者不得發(fā)布其廣告：（一）未取得商品房預(yù)售許可證的預(yù)售商品房；（二）在未依法取得國有土地使用權(quán)的土地上開發(fā)建設(shè)的房屋；（三）違章建設(shè)的房屋；（四）司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的房屋；（五）權(quán)屬有爭議的房屋；（六）法律、法規(guī)規(guī)定禁止不得出售的其他房屋。68、 在房地產(chǎn)廣告中，不得包含哪些內(nèi)容？ 答：房地產(chǎn)廣告不得含有風(fēng)水、占卜等封建迷信內(nèi)容，對項(xiàng)目情況進(jìn)行的說明，不得有悖社會良好風(fēng)尚。預(yù)售商品房廣告中不得出現(xiàn)融資或變相融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報(bào)的承諾；不得出現(xiàn)返本銷售或變相返本銷售的內(nèi)容；不得出現(xiàn)售后包租或變相售后包租的內(nèi)容。69、 對售

21、樓廣告及資料內(nèi)容對項(xiàng)目位置的表述有什么規(guī)定？ 答：預(yù)售商品房廣告中以參照物表示項(xiàng)目位置的，應(yīng)以從該項(xiàng)目到達(dá)參照物的現(xiàn)有交通干道的實(shí)際距離表示，不得以所需時(shí)間、車程等來表示距離。70、 如果竣工面積與現(xiàn)售面積不符怎么辦？答：根據(jù)商品房銷售管理辦法及最高人民法院相關(guān)司法解釋的規(guī)定，出賣人交付房屋套內(nèi)建筑面積或者建筑面積與商品房買賣合同約定面積不符，合同有約定的，按照約定處理；合同沒有約定或者約定不明確的按照以下原則處理：（一）面積誤差比絕對值在3以內(nèi)（含3），按照合同約定的價(jià)格據(jù)實(shí)結(jié)算，買受人請求解除合同的，不予支持；（二）面積誤差比絕對值超出3，買受人可以請求解除合同，返還已付購房款及利息，也可

22、以選擇繼續(xù)履行合同，房屋實(shí)際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3以內(nèi)（含3）部分的房款由買受人按約定的價(jià)格補(bǔ)足，超出3部分的房款由出賣人承擔(dān)，所有權(quán)歸買受人；房屋實(shí)際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3以內(nèi)（含3）部分的房款及利息由出賣人返還買受人，但面積誤差比超過3部分的房價(jià)款，出賣人應(yīng)雙倍返還給買受人。71、 不可抗力的范圍答：不可抗力是指“不能預(yù)見不能避免并不能克服的客觀情況，具體主要包括：人力不能抗拒的自然災(zāi)害如地震洪澇災(zāi)害人力不能抗拒的社會事件，如戰(zhàn)爭動(dòng)亂發(fā)展商不能抗拒的國家行為，如對房屋的征用對房屋建筑的征用導(dǎo)致不能如期竣工等。72、 貸款期如遇利貸息調(diào)整如何處理？答：根據(jù)人民

23、銀行的規(guī)定，貸款期間如遇國家調(diào)整利率，貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的，實(shí)行合同利率，不分段計(jì)算；對一年期以上貸款，于下一年初開始，按相應(yīng)期限檔次利率進(jìn)行調(diào)整。73、 計(jì)算建筑面積的規(guī)定答：單層建筑物高度在2.20m及以上者應(yīng)計(jì)算全面積；高度不足2.20m者應(yīng)計(jì)算1/2 面積。 利用坡屋頂內(nèi)空間時(shí)凈高超過2.20m的部位應(yīng)計(jì)算全面積：凈高在1.20m至2.20m 的部位應(yīng)汁算1/2 面積；凈高不足l .20m的部位不應(yīng)計(jì)算面積。 單層建筑物內(nèi)設(shè)有局部樓層者，局部樓層的二層及以上樓層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的應(yīng)按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算，無圍護(hù)結(jié)構(gòu)的應(yīng)按其結(jié)構(gòu)底板水平面積計(jì)算。層高在2.20m及以上者應(yīng)計(jì)算

24、全而積；層高不足2.20m者應(yīng)計(jì)算1/2面積。多層建筑物首層應(yīng)按其外墻勒腳以上結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算；二層及以上樓層應(yīng)按其外墻結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算。層高在2.20m及以上者應(yīng)汁算全面積；層高不足2 .20m者應(yīng)計(jì)算1/2面積。多層建筑坡屋頂內(nèi)和場館看臺下，當(dāng)設(shè)計(jì)加以利用時(shí)凈高超過2.20m的部位應(yīng)計(jì)算全面積；凈高在1.20m至2.20m的部位應(yīng)計(jì)算1/2 面積；當(dāng)設(shè)計(jì)不利用或室內(nèi)凈高不足1.20m時(shí)不應(yīng)計(jì)算面積。地下室、半地下室（車間、商店、車站、車庫、倉庫等），包括相應(yīng)的有永久性頂蓋的出入口，應(yīng)按其外墻上口（不包括采光井、外墻防潮層及其保護(hù)墻）外邊線所圍水平面積計(jì)算。層高在2.20m及以上者應(yīng)

25、計(jì)算全面積；層高不足2.20m者應(yīng)計(jì)算l/2面積。坡地的建筑物吊腳架空層、深基礎(chǔ)架空層，設(shè)計(jì)加以利用并有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，層高在2.20m及以上的部位應(yīng)計(jì)算全面積；層高不足2.20m的部位應(yīng)計(jì)算1/2面積。設(shè)計(jì)加以利用、無圍護(hù)結(jié)構(gòu)的建筑吊腳架空層，應(yīng)按其利用部位水平面積的l/2計(jì)算；設(shè)計(jì)不利用的深基礎(chǔ)架空層、坡地吊腳架空層、多層建筑坡屋頂內(nèi)、場館看臺下的空間不應(yīng)計(jì)算面積。建筑物的門廳、大廳按一層計(jì)算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)設(shè)有回廊時(shí)，應(yīng)按其結(jié)構(gòu)底板水平面積計(jì)算。層高在2.20rn及以上者應(yīng)計(jì)算全面積；層高不足2.20m者應(yīng)計(jì)算1/2面積。建筑物間有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空走廊，應(yīng)按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算。層

26、高在2.20m及以上者應(yīng)計(jì)算全面積；層高不足2.20m者應(yīng)計(jì)算1/2面積。有永久性頂蓋無圍護(hù)結(jié)構(gòu)的應(yīng)按其結(jié)構(gòu)底板水平面積的l/2 計(jì)算。立體書庫、立體倉庫、立體車庫，無結(jié)構(gòu)層的應(yīng)按一層計(jì)算，有結(jié)構(gòu)層的應(yīng)按其結(jié)構(gòu)層面積分別計(jì)算。層高在2.20m及以上者應(yīng)計(jì)算全面積；層高不足2.20m者應(yīng)計(jì)算l/2面積。有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的舞臺燈光控制室，應(yīng)按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算。層高在2.20m及以上者應(yīng)計(jì)算全面積；層高不足2.20m者應(yīng)計(jì)算1/2面積。建筑物外有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的落地櫥窗、門斗、挑廊、走廊、檐廊，應(yīng)按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算。層高在2.20m及以上者應(yīng)計(jì)算全面積；層高不足2.20m者應(yīng)計(jì)算1/2 面積

27、。有永久性頂蓋無圍護(hù)結(jié)構(gòu)的應(yīng)按其結(jié)構(gòu)底板水平面積的1/2計(jì)算。 有永久性頂蓋無圍護(hù)結(jié)構(gòu)的場館看臺應(yīng)按其頂蓋水平投影面積的l/2計(jì)算。 建筑物頂部有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等，層高在2.20m及以上者應(yīng)計(jì)算全面積；層高不足2.20m者應(yīng)計(jì)算1/2面積。設(shè)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)不垂直于水平面而超出底板外沿的建筑物，應(yīng)按其底板面的外圍水平面積計(jì)算。層高在2.20m及以上者應(yīng)計(jì)算全面積；層高不足2.20m者應(yīng)計(jì)算1/2面積。建筑物內(nèi)的室內(nèi)樓梯間、電梯井、觀光電梯井、提物井、管道井、通風(fēng)排氣豎井、通風(fēng)道、附墻煙囪應(yīng)按建筑物的自然層計(jì)算。雨篷結(jié)構(gòu)的外邊線至外墻結(jié)構(gòu)外邊線的寬度超過2.10m者，應(yīng)按雨篷結(jié)構(gòu)板

28、的水平投影面積的1/2 計(jì)箕。有永久性頂蓋的室外樓梯，應(yīng)按建筑物自然層的水平投影面積的1/2計(jì)算；建筑物的陽臺均應(yīng)按其水平投影面積的1/2計(jì)算。有永久性頂蓋無圍護(hù)結(jié)構(gòu)的車棚、貨棚、站臺、加油站、收費(fèi)站等，應(yīng)按其頂蓋水平投影面積的1/2計(jì)算。(21)高低聯(lián)跨的建筑物，應(yīng)以高跨結(jié)構(gòu)外邊線為界分別計(jì)算建筑面積；其高低跨內(nèi)部連通時(shí)，其變形縫應(yīng)計(jì)算在低跨面積內(nèi)。(22)以幕墻作為圍護(hù)結(jié)構(gòu)的建筑物，應(yīng)按幕墻外邊線計(jì)算建筑面積。(23)建筑物外墻外側(cè)有保溫隔熱層的，應(yīng)按保溫隔熱層外邊線計(jì)算建筑面積。(24)建筑物內(nèi)的變形縫，應(yīng)按其自然層合并在建筑物面積內(nèi)計(jì)算。(25)下列項(xiàng)目不應(yīng)計(jì)算面積：建筑物通道（騎樓、

29、過街樓的底層）。建筑物內(nèi)的設(shè)備管道夾層。建筑物內(nèi)分隔的單層房間，舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺等。屋頂水箱、花架、涼棚、露臺、露天游泳池。建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺、安裝箱和罐體的平臺。勒腳、附墻柱、垛、臺階、墻面抹灰、裝飾面、鑲貼塊料面層、裝飾性幕墻、空調(diào)機(jī)外機(jī)擱板（箱）、飄窗、構(gòu)件、配件、寬度在2.10m及以內(nèi)的雨篷以及與建筑物內(nèi)不相連通的裝飾性陽臺、挑廊。無永久性頂蓋的架空走廊、室外樓梯和用于檢修、消防等的室外鋼樓梯、爬梯。自動(dòng)扶梯、自動(dòng)人行道獨(dú)立煙囪、煙道、地溝、油（水）罐、氣柜、水塔、貯油（水）池、貯倉、棧橋、地下人防通道、地鐵隧道。74、 哪些公用面積不能分?jǐn)?？答：倉庫、機(jī)

30、動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、車道、供暖鍋爐房、作為人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間。售房單位自營、自用的房屋。為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房。75、 各套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e怎樣計(jì)算？（見測繪報(bào)告）答：該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=該套（單元）內(nèi)的使用面積*應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e除以各套（單元）使用面積之和。76、 常見的住宅類型？答：按層數(shù)分：低層房屋：小于等于10米，13層。多層房屋：介于10米24米之間，48層。小高層房屋：812、13層。高層房屋：1524層，大于24米。超高層：24層以上。按風(fēng)格分：中式、歐式、現(xiàn)代按布局分：行列式、組團(tuán)式、點(diǎn)式、自由式、混

31、合式、圍合式、帶式其中點(diǎn)住宅按建筑形狀又可分為：品字型、工字型、型、十字型、字型、蝶型等房地產(chǎn)的類型按用途劃分：A、住宅房地產(chǎn)B、商業(yè)房地產(chǎn)C、旅游房地產(chǎn)D、工業(yè)房地產(chǎn)E、農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)F、特殊目的的房地產(chǎn)77、 如借款人逾期還款，如何處理？答：罰滯納金信用度下降，以后貸款會有障礙沒收房產(chǎn)，銀行委托法院拍賣。78、 貸款人提前償還貸款時(shí)的方法？（各地各銀行政策有別，具體情況向相關(guān)銀行咨詢）79、 抵押人在抵押期內(nèi)可否撤銷保險(xiǎn)？答：根據(jù)銀行要求及有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，在抵押期內(nèi)抵押人不能撤銷對抵押物的保險(xiǎn)，否則視為違約。80、 銷售中涉及到哪些費(fèi)用答：銷售中涉及樓款、各種代收代繳費(fèi)用（如水電安裝、管道

32、燃?xì)獍惭b、產(chǎn)權(quán)辦證、契稅、土地使用證辦證、一次性垃圾清運(yùn)、按揭工本、抵押登記、查詢（贛縣）、工本、保險(xiǎn)/理財(cái)費(fèi)）等等。81、 第二套房按揭的介定與政策答：以家庭為單位，曾經(jīng)有過按揭記錄的均視為二套以上住宅（包括曾經(jīng)公積金貸款，或已還清貸款）。二套房首付款不應(yīng)低于總房款的40%，且利率上浮10%。第三套房首付款不應(yīng)低于總房款的50%，且利率上浮20%。第四套房不能按揭貸款。82、 關(guān)于會所、幼兒園、車庫、車位的歸屬答：物權(quán)法第七十三條 建筑區(qū)劃內(nèi)的道路，屬于業(yè)主共有，但屬于城鎮(zhèn)公共道路的除外。建筑區(qū)劃內(nèi)的綠地，屬于業(yè)主共有，但屬于城鎮(zhèn)公共綠地或者明示屬于個(gè)人的除外。建筑區(qū)劃內(nèi)的其他公共場所、公用

33、設(shè)施和物業(yè)服務(wù)用房，屬于業(yè)主共有。物權(quán)法第七十四條 建筑區(qū)劃內(nèi)，規(guī)劃用于停放汽車的車位、車庫應(yīng)當(dāng)首先滿足業(yè)主的需要。建筑區(qū)劃內(nèi)，規(guī)劃用于停放汽車的車位、車庫的歸屬，由當(dāng)事人通過出售、 附贈(zèng)或者出租等方式約定。 占用業(yè)主共有的道路或者其他場地用于停放汽車的車位，屬于業(yè)主共有。83、 契稅與面積的關(guān)系答：住宅面積144平米，契稅計(jì)4%；住宅面積144平米，契稅計(jì)2%；商鋪一律計(jì)4%契稅，車庫一律計(jì)4%契稅。84、 房屋產(chǎn)權(quán)證何時(shí)辦理？答：根據(jù)合同約定，出賣人應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用后90日內(nèi)，將辦理權(quán)屬登記需由出賣人提供的資料報(bào)產(chǎn)權(quán)登記機(jī)關(guān)備案。85、 凸窗尺寸與面積的關(guān)系？答：凸窗進(jìn)深低于0.6M，

34、高度低于2.2M不計(jì)入建筑面積。86、 名詞英漢互譯PROPERTY：財(cái)產(chǎn); 所有物(不可數(shù)); 地產(chǎn), 房地產(chǎn)：CBD：Central Business District中央商務(wù)區(qū)LOFT：閣樓,頂樓TOWNHOUSE：其中文意義是聯(lián)排別墅，SOHO：是Small Office & Home Office的縮寫CLD：是Central Living District的縮寫。中央生活區(qū)。APARTMENT：一套公寓房間AREA：范圍, 區(qū)域, 面積, 地區(qū), 空地HOUSE：房子,住宅SHOPPINGMALL：Mall的全稱ShoppingMallREALEASTATE：房地產(chǎn) BUIDING

35、：建筑FLOOR：地板,樓層,底部，鋪地板GARDEN：花園,果園,菜園GDP：國內(nèi)生產(chǎn)總值(gross domestic productCPI：(Consumer Price Index)即消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)，是反映與居民生活有關(guān)的產(chǎn)品及勞務(wù)價(jià)格統(tǒng)計(jì)出來的物價(jià)變動(dòng)指標(biāo)，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標(biāo)電梯：LIFT雨篷：canopy陽臺： balcony通道： passage架空走廊（天橋）： bridge way銷售技巧篇、銷售人員基本要求有哪些？（1）職業(yè)道德要求：a、銷售員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直

36、接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例（2）基本素質(zhì)要求：a、較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。b、良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。c、充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。（3）禮儀儀表要求：a、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。b、女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；c、在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。D、提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。（4）專業(yè)知識要求售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：a、對公司要有

37、全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。b、掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。c、掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。d、了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。e、售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營

38、銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。（5）心理素質(zhì)要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。（6）服務(wù)規(guī)范要求來電接待要求接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說您好，這里是塞納春天！要用帶著微笑的聲音去說話。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。盡量避免使用也許大概可能之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料。如遇到與客人通話過程中需較長的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f|正在查找

39、，請您稍等一會兒。通話完畢后，要禮貌道別，說再見!”來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意三輕即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進(jìn)行推銷。不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將請慢走或歡迎下次光臨。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。顧客回訪要求確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。

40、2、如何接聽電話？基本動(dòng)作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“你好！這里是塞納春天!”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品信息巧妙的融入。在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的資料如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來營銷中心觀看模型。馬上將所有信息記錄在客戶登記表上。注意事項(xiàng)。銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適

41、應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及同事充分溝通交流。3、如何迎接客戶?基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。4、

42、如何介紹產(chǎn)品？基本動(dòng)作了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品2、注意事項(xiàng)著重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。5、如何購買洽談？基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。注意事

43、項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓同事或現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。6、如何帶看現(xiàn)場？基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感知自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。7、暫未成交如何處理

44、？基本動(dòng)作將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。8、填寫客戶資料表應(yīng)注意事項(xiàng)？基本動(dòng)作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤

45、客戶。注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會議，根據(jù)客戶資料表討論銷售情況，并采取相應(yīng)的措施9、如何追蹤客戶？基本動(dòng)作繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜

46、。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動(dòng)等等。如兩位或多位同事與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。10、成交收定注意事項(xiàng)？基本動(dòng)作客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋認(rèn)購書填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完認(rèn)購書，將認(rèn)購書連同定金交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。將認(rèn)購書認(rèn)購方聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將認(rèn)購書帶來。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。注意事項(xiàng)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合

47、，制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式認(rèn)購書的格式一般為一式四聯(lián)：客戶戶聯(lián)、公司存根聯(lián)、銷售部聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。當(dāng)客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。小定金保留時(shí)間一般以24小時(shí)為限。定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將承擔(dān)違約責(zé)任。定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（8）小定金或大定金與簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。（9）折扣或其他附加條件，應(yīng)呈

48、報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。（10）認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查房號、面積、總價(jià)、定金等是否正確。（11）收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。11、如何補(bǔ)足大定及注意事項(xiàng)？基本動(dòng)作定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至營銷中心門口。注意事項(xiàng)在約定的補(bǔ)足大定之日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。填寫好后，再次檢查房號、面積、總價(jià)、定金等是否正確。將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。12、如何簽定合約？基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗(yàn)對身份

49、證原件，審核其購房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。注意事項(xiàng)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。簽約后的合同，應(yīng)迅

50、速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約請時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。13、怎樣處理退戶？基本動(dòng)作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?4、如何正面接觸你的客戶區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的接待公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：a、

51、看著對方說話。B、經(jīng)常面帶笑容C、用心聆聽對方說話D、說話時(shí)要有變化E、擒客先擒心F、從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購G、最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。H、眼腦并用眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。注意顧客口頭語言的傳遞。身體語言的觀察及運(yùn)用。通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)

52、為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。15、與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。語言簡練，表達(dá)清晰。多些微笑，從客人的角度考慮問題。產(chǎn)生共鳴感。別插嘴打斷客人的說話。贊美客戶勿濫用專業(yè)化術(shù)語學(xué)會使用成語16、如何給客戶一個(gè)好的初步印象初步接觸初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。儀態(tài)要求站立姿勢

53、正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀最佳接觸時(shí)機(jī)接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！請隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。要求:用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的

54、意見。對顧客的問話做出積極的回答。提問:你對#感覺如何你喜歡那種戶型？你要多大的面積？備注:切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客有強(qiáng)迫感。引導(dǎo)顧客成交17、怎樣確認(rèn)成交時(shí)機(jī)?顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧后突然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客有購買意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭，對銷售員的話表示同意時(shí)。（6）顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。（7）顧客與朋友商議時(shí)。18、成交過程中有哪些技巧?不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會了。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為是非常明智的決定。19、成交過程中應(yīng)有怎樣的策略?迎合法:我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法:*先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問法時(shí)要避免簡單的是或者否的問題。利用形勢法:促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損