KA賣場(chǎng)簡(jiǎn)攻略

1、 賣場(chǎng)簡(jiǎn)攻略KA KA賣場(chǎng)簡(jiǎn)攻略 評(píng)論:0 條 查看:376 次 aifenfz 發(fā)表于 2006-07-29 17:32 KA系統(tǒng)操作與傳統(tǒng)渠道客戶操作有著相當(dāng) 大的區(qū)別，操作著手點(diǎn)有著很大的不同，“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，下面以某大型KA系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱A超市）的直營(yíng)操作流程為例，通過(guò)賣場(chǎng)各個(gè)流程的剖析，勾勒出賣場(chǎng)操作框架，在KA業(yè)務(wù)操作時(shí)從細(xì)節(jié)入手，各各攻破 操作基礎(chǔ)知識(shí) 一、部分代碼解讀： 茲將A超市操作中一些涉及到財(cái)務(wù)及商品操作的代碼解讀明細(xì)羅列如下（大部分為供應(yīng)商常用），基本上分為發(fā)票帳務(wù)操作、促銷級(jí)別和種類操作、商品狀態(tài)操作三個(gè)版塊，在目前A超市所能對(duì)外提供的數(shù)據(jù)上供應(yīng)商會(huì)經(jīng)?？?/p>

2、到類似的代碼，供應(yīng)商熟悉后可帶來(lái)操作上的靈活，這套代碼也為A超市目前采購(gòu)及門店通用： 1：未開(kāi)發(fā)票明細(xì)代碼（部分）解讀:（有些 系統(tǒng)亦稱預(yù)估進(jìn)退貨明細(xì)） 未開(kāi)發(fā)票明細(xì)為供應(yīng)商需要的重要財(cái)務(wù)資料，一般供應(yīng)商要求KA系統(tǒng)一星期提供一次（視進(jìn)貨量而浮動(dòng)），如遇上定制訂單發(fā)貨等重 要情況需要緊急提供，此數(shù)據(jù)由A超市電腦導(dǎo)出給供應(yīng)商。供應(yīng)商根據(jù)未開(kāi)發(fā)票明細(xì)提供給相應(yīng)的財(cái)務(wù)部門后，由財(cái)務(wù)做發(fā)票計(jì)劃并開(kāi)據(jù)增值稅專用發(fā)票。未開(kāi)發(fā)票明細(xì)顧名思義就是指供應(yīng)商還沒(méi)有開(kāi)好發(fā)票的明細(xì)，從這份數(shù)據(jù)中供應(yīng)商可以看出各個(gè)門店的進(jìn)貨情況及部分操作情況，有利于供應(yīng)商處理訂單及一些退貨的事情： 狀態(tài)1:收貨 正數(shù):已送貨但未開(kāi)發(fā)票

3、 負(fù)數(shù):這筆退貨已從庫(kù)存減掉,還沒(méi)拉走 狀態(tài)4:發(fā)票 正數(shù):稅票已開(kāi)過(guò)來(lái) 負(fù)數(shù):貨已拉走但未扣款 狀態(tài)6:貨款 正數(shù):貨款已付 負(fù)數(shù):退貨的錢已扣 待收狀態(tài)0:狀態(tài) 備注：未開(kāi)發(fā)票明細(xì)為重要發(fā)票數(shù)據(jù)，供應(yīng)商要第一時(shí)間跟進(jìn)此份數(shù)據(jù)以利于公司開(kāi)票，因?yàn)镵A系統(tǒng)一般都是按票到算帳期，所以發(fā)票能 否及時(shí)達(dá)就直接關(guān)系到貨款的及時(shí)支付。KA系統(tǒng)的開(kāi)票要求在此不進(jìn)行闡述，以實(shí)際操作為準(zhǔn)。 2：促銷代碼解讀: 促銷代碼的用途是：供應(yīng)商在跟A超市確認(rèn)每期的海報(bào)或檔期促銷時(shí)，上面會(huì)有促銷代碼出現(xiàn)，同時(shí)供應(yīng)商在跟A超市談促銷時(shí)，采購(gòu)也會(huì)熟悉于使用代碼，供應(yīng)商熟記這一點(diǎn)對(duì)于各期促銷安排會(huì)有相應(yīng)的幫助： 級(jí)別1:印花(

4、第一面)會(huì)員價(jià) 級(jí)別2:快報(bào)(DM) 級(jí)別4:廠商周 級(jí)別8:采購(gòu)店內(nèi)促銷,采購(gòu)定店 級(jí)別9:店促,店內(nèi)提報(bào),采購(gòu)?fù)?此級(jí)別一般用的較少,用在局部要求的情況下). 3：商品狀態(tài)代碼解讀: 商品代碼的用途是：供應(yīng)商任何一款在A超市操作的產(chǎn)品從一開(kāi)始新品報(bào)單到審批再到 建檔、門店出樣、正常操作、關(guān)檔、退貨等環(huán)節(jié)，A超市內(nèi)部的商品代碼都會(huì)不一樣，這些代碼門店也可以看到，供應(yīng)商記住后在門店的業(yè)務(wù)工作 中可以靈活運(yùn)用，有些代碼如8是不可更改性代碼，但有些代碼之間可以互相轉(zhuǎn)換，如果運(yùn)用的好可以有效避免關(guān)檔、排面減少及退貨，特別是在有效監(jiān)視及避免滯銷上有較大用途，茲將代碼羅列如下： 0:新商品建檔,已建好

5、無(wú)送貨無(wú)訂單。 1：正常,已建檔有庫(kù)存有銷售。 2：商品滯銷,如果*天之內(nèi)滯銷就會(huì)自動(dòng)變?yōu)?。 6：季節(jié)產(chǎn)品,如果缺貨改為6,有貨后改1容易,否則就要變?yōu)?。 7：切貨,可銷售但不可以進(jìn)貨,可退貨。 附注：退貨是根據(jù)廠商,不是根據(jù)狀態(tài)。 狀態(tài)7一般用在老品補(bǔ)差不退貨情況下。 8：關(guān)檔：撤柜下架不銷售退貨。 9：刪除商品,一般為8變9,少直接變9。 備注：超市系統(tǒng)的滯銷考核大部分按限定時(shí)家電專業(yè)賣場(chǎng)滯銷間內(nèi)有無(wú)產(chǎn)生銷售進(jìn)行計(jì)算， 考核大部分按產(chǎn)品庫(kù)齡進(jìn)行計(jì)算，所以，超市操作在了解此套代碼的基礎(chǔ)上就能有效監(jiān)視滯銷了。同時(shí)，在同競(jìng)品爭(zhēng)強(qiáng)門店排面時(shí)也要密切關(guān) 注其產(chǎn)品狀態(tài)，因?yàn)槌械目偝鰳訑?shù)是限定的，

6、競(jìng)品的部分型號(hào)關(guān)檔就給我們的新品上柜帶來(lái)了莫大的便利和優(yōu)勢(shì)（大部分超市系統(tǒng)門店出樣權(quán)都是總部制定，門店只有位置擺放權(quán)）。 總部操作及相關(guān)流程 A超市總部采購(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)權(quán)力較大，這里主要指的是發(fā)票、付款、帳務(wù)、商品狀態(tài)、促銷、門店出樣等關(guān)鍵性問(wèn)題。 一、 建檔 A超市的新品建檔需要填寫(xiě)新品報(bào)價(jià)單，此份表格由A超市提供，供應(yīng)商填寫(xiě)后加蓋公章其方可生效。新品報(bào)價(jià)需注意毛利設(shè)計(jì)在供應(yīng)商要求利潤(rùn)內(nèi)，同時(shí)要有足夠的理由說(shuō)服采購(gòu)建檔，目前部分KA賣場(chǎng)提出保帳面毛利的要求，所設(shè)計(jì)的毛利點(diǎn)數(shù)不能太低，否則超市難以通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的新品上市就會(huì)產(chǎn)生阻礙（通常供應(yīng)商的一些新品上市都有一定的實(shí)際意義，比如打擊競(jìng)品、搶占分額

7、、搶占排面等。供應(yīng)商也會(huì)有一如果新品上市遲緩無(wú)疑給了些相應(yīng)的考核措施， 競(jìng)品相當(dāng)大的反應(yīng)動(dòng)作時(shí)間），可參照公司政策酌情對(duì)待。同時(shí)超市新品建檔內(nèi)部流程也較繁瑣，供應(yīng)商一方面要催促采購(gòu)跟進(jìn)其內(nèi)部流程進(jìn) 展情況，一方面最好一次性多報(bào)幾個(gè)新品開(kāi)通，因?yàn)榇蟛糠殖行缕酚唵螖?shù)量都較少，難以滿足廠方起送量要求，如果品項(xiàng)較多則可方便操作。 備注：產(chǎn)品型號(hào)操作是超市系統(tǒng)操作的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)，如何在超市終端給予競(jìng)品有效的攔截，促銷員、促銷力度是很大的關(guān)鍵，但產(chǎn)品型號(hào)本身亦是關(guān)鍵且巧妙所在，知己知彼，在充分了解競(jìng)品及本品的反應(yīng)動(dòng)作上合理規(guī)劃、及時(shí)靈活調(diào)整就顯得學(xué)問(wèn)所在，一方面注意最大限度減少補(bǔ)差及退貨，一方面最大限度

8、地保證新品出樣率，同時(shí)還可以有效增加門店品項(xiàng)數(shù)。 二、發(fā)貨： 供應(yīng)商核對(duì)好訂單相關(guān)內(nèi)容后即可根據(jù)公司規(guī)定進(jìn)行發(fā)貨，在此不多加述說(shuō)。訂單審核注意下單門店、供應(yīng)商編號(hào)是否正確、公司名稱是否正確、產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、定單日期、送貨日期、送貨地址及是否需要預(yù)約等。 三、發(fā)票 產(chǎn)品發(fā)貨后供應(yīng)商應(yīng)在最快的時(shí)間內(nèi)讓超市電腦導(dǎo)出未開(kāi)發(fā)票明細(xì)（前述），供應(yīng)商根據(jù)此明細(xì)開(kāi)據(jù)增值稅專用發(fā)票，如遇退票及有問(wèn)題 發(fā)票需緊急處理，發(fā)票關(guān)系到貨款，要謹(jǐn)慎對(duì)待。同時(shí)，供應(yīng)商可根據(jù)帳期日及付款日算出發(fā)票有效到門店期限，比如帳期30天，每月20日付款，那么供應(yīng)商一定要確保每月17日（保留3天彈性時(shí)間）前把所有送貨的發(fā)票開(kāi)據(jù)出來(lái)

9、并送到A系統(tǒng)總部、催促超市財(cái)務(wù)入帳。 三、結(jié)款及費(fèi)用 超市系統(tǒng)在業(yè)務(wù)操作正常的情況下一般能按時(shí)按帳期進(jìn)行結(jié)款，供應(yīng)商在處理結(jié)款問(wèn)題上第一要在付款日提前十天左右（視實(shí)際情況而定）同采購(gòu)核查發(fā)票有無(wú)問(wèn)題、狀態(tài)有無(wú)差錯(cuò)（如鎖掉），提前5天查詢財(cái)務(wù)排款正常與否。旺季及特殊情況下超市系統(tǒng)有緊急付款機(jī)制（亦有提前預(yù)付款機(jī)制），一般超市系統(tǒng)不給供應(yīng)商緊急請(qǐng)款，因?yàn)榇它c(diǎn)要計(jì)入其采購(gòu)部門考核，所以供應(yīng)商有此要求應(yīng)在臨時(shí)合同中注明和事先聲明。 超市系統(tǒng)付款后一般會(huì)第一時(shí)間導(dǎo)出付款（費(fèi)并開(kāi)出相關(guān)發(fā)票給廠方，（郵件）明細(xì)并傳真 用發(fā)票、退票、退貨發(fā)票等），此份付款明細(xì)會(huì)體現(xiàn)合同內(nèi)扣費(fèi)用（月返等）及合同外扣費(fèi)用，合同內(nèi)

10、扣費(fèi)用一般同財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)正常報(bào)銷，合同外 費(fèi)用核對(duì)后可以正常報(bào)銷的正常報(bào)銷，有問(wèn)題的要找采購(gòu)核對(duì)，如為多扣需追回。 四、退貨： 超市退貨狀態(tài)為總部采購(gòu)統(tǒng)一控制，供應(yīng)商如遇門店需要退殘次，可先知會(huì)門店集中某日批退，然后同采購(gòu)確認(rèn)提前打開(kāi)退貨狀態(tài)，讓門店下退單，這樣處理退貨有效快截，還可以避免大規(guī)模退貨。滯銷機(jī)應(yīng)督促門店盡量不要做退單，因?yàn)橛袝r(shí)部分門店會(huì)以滯銷機(jī)名義大批量退貨，供應(yīng)商處理好這一點(diǎn)可以使退貨率降低許多。 五、關(guān)檔 門店無(wú)商品狀態(tài)處理及更改權(quán)，商品關(guān)檔與否在于采購(gòu)決定，之所以把這一點(diǎn)單獨(dú)列出在于提醒大家盡量不要讓商品自動(dòng)變?yōu)?，因?yàn)殛P(guān)檔商品門店可以自行退貨，只要不變?yōu)?門店便不能退貨，目的

11、在于降低退貨率。 六、促銷員及相關(guān)手續(xù) 超市門店如遇新上促銷員，需供應(yīng)商填寫(xiě)促銷員申請(qǐng)書(shū)蓋章后交付采購(gòu)簽字，再由其內(nèi)部各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及部門簽字蓋章，再發(fā)到各門店， 同時(shí)超市一般都規(guī)定門店辦理促銷員進(jìn)場(chǎng)及退場(chǎng)時(shí)間。所以新上促銷員需提前一個(gè)星期同采購(gòu)及門店進(jìn)行確認(rèn)，特別是新開(kāi)店上促銷員尤其要注意這一點(diǎn)。 七：門店 門店操作至關(guān)重要，且門店工作以實(shí)戰(zhàn)促銷（比如促銷員、贈(zèng)品、廠外及廠內(nèi)促銷）為主，超市銷量全來(lái)自于門店，雖然商品的決定權(quán)（出樣、狀態(tài)等）在于總部，但門店可以決定正常進(jìn)貨、退貨、商品出樣位置、擺放、TG、店促以及團(tuán)購(gòu)變價(jià)等等事項(xiàng)，超市門店按權(quán)力大小可分為各級(jí)別，大家需打探情況，正所謂一個(gè)門店一個(gè)圈

12、子，超市賣場(chǎng)內(nèi)部的人際關(guān)系也非常復(fù)雜，了解其有效負(fù)責(zé)人再進(jìn)行有效客情投資，可最大限度的節(jié)省資源、產(chǎn)生效益。供應(yīng)商在對(duì)待上可參照處理，門店操作主要在于溝通上，手法因人而已，在此不多詳述。 八、訂單查詢 訂單查詢?yōu)槌胁僮髦斜容^小的細(xì)節(jié)，但也很重要，目前有的超市設(shè)立網(wǎng)上定單，也有的超市專門設(shè)置訂單服務(wù)部門（比如訂單查詢）， 因?yàn)榇蟛糠殖虚T店訂單采用傳真式，這就不可避免造成門店訂單誤傳及漏傳現(xiàn)象，這樣供應(yīng)商就需要定時(shí)或不定時(shí)查詢訂單并送貨，這一細(xì)節(jié)列出供應(yīng)商需了解各門店訂單服務(wù)部門電話并按時(shí)查詢即可。 結(jié)束語(yǔ) 大凡超市系統(tǒng)操作可從”營(yíng)采分離”和”營(yíng)采合一”區(qū)別著手。所謂營(yíng)指得是營(yíng)運(yùn),采指得是采購(gòu)。

13、“營(yíng)”“采”是分是合涉及到超市內(nèi)部的權(quán)利分配和部門鉤稽關(guān)系,在此不便詳談,大家工作中體會(huì)。超市中有的是典型的”營(yíng)采合一”,其商品的采購(gòu)權(quán)、分配權(quán)、促銷決定權(quán)、排面出樣設(shè)計(jì)權(quán)等權(quán)力高度集中在總部采購(gòu)。有的是典型的”營(yíng)采分離”,其相當(dāng)部分權(quán)利還是分開(kāi)的。有的處在中間的位置上,其門店同采購(gòu)就某些權(quán)力的分配上存在著分工但也有不少矛盾（比如訂貨權(quán)分配），但其門店的出樣權(quán)及貨款支付權(quán)、促銷安排權(quán)等等權(quán)利還是集中在總部。大家可以從權(quán)力分配上衡量各個(gè)超市系統(tǒng)，有些”采”“營(yíng)“ 地方是相通的，有些地方雖然不一樣但大致都關(guān)乎“營(yíng)”“采”的權(quán)力分配。 KA系統(tǒng)直營(yíng)操作還得明白超市部門之間、門 店內(nèi)部之間的關(guān)系，正所謂“閻王好說(shuō)，小鬼難纏”。做業(yè)務(wù)做到好的就是上上下下全“搞定”，門店的課室負(fù)責(zé)人也不是所有事情都能說(shuō)了算，那一關(guān)卡了殼都讓供應(yīng)商難受（比如倉(cāng)庫(kù)退貨少退、不收貨等），所以，KA系統(tǒng)直營(yíng)操作一定要下得去、耐得煩，大的系統(tǒng)操作思路要有，小的各環(huán)節(jié)打點(diǎn)能力也要有。 負(fù)責(zé)直營(yíng)系統(tǒng)要做到大盤心中有數(shù)，各項(xiàng)細(xì)節(jié)注重輕重緩急，帶著問(wèn)題跑門店、出思路，設(shè)計(jì)方案要考慮到操作中的各方面，好比圍點(diǎn)打援，籌