柒牌經銷商門店經營管理手冊

1、前言本手冊為SEVEN特許加盟連鎖運營體系的經銷商門店經營管理指導手冊，其核心目的在于三方面：一、 為經銷商提供門店規(guī)范經營的指導，通過規(guī)范經營提高門店經營的成效；二、 為經銷商提供門店業(yè)績提升的思考方向和方法指導，從而提高單店的業(yè)績貢獻；三、 為經銷商提供發(fā)展和管理區(qū)域市場的一些重要工作的指導，幫助經銷商進一步的做大做強。本手冊共分五章來講述，包括：第一章 門店選址，提供了門店地址評估的方法，給出了好位置的參考特點。第二章 籌備與開張，系統(tǒng)性的講述了開業(yè)籌備工作，同時明確了經銷商與代理商和總部的銜接。第三章 日常運營，以貨品為主線，講述門店的日常運營工作，同時為經銷商提供了門店管理的主要制度

2、和規(guī)范。第四章 業(yè)績提升，提供了門店業(yè)績提升的主要決定因素和指導方法。第五章 多店管理，講述了區(qū)域發(fā)展的重點和管理重心。本手冊的內容是從SEVEN經銷商的角度出發(fā)，以門店日常運營、門店業(yè)績提升和多店管理為核心，提供給經銷商門店經營管理方面的指導。本手冊與店長手冊、導購手冊、促銷手冊、顧客管理手冊、陳列手冊配套使用，共同構成了SEVEN特許加盟連鎖運營體系中的經銷商指導系列手冊。本手冊的撰寫深度和內容是基于SEVEN經銷商普遍經營狀況的，要讓本手冊能夠充分發(fā)揮效用，還有賴于各位經銷商的用心和努力！目 錄綜述微笑經營一、 SEVEN特許加盟經營理念二、 經營SEVEN的利益三、 門店經營管理的核心

3、第一章 門店選址一、 選址考慮因素二、 好位置的特點三、 選址的誤區(qū)第二章 籌備與開張一、 開業(yè)計劃1、 做好開業(yè)事項計劃2、 策劃開業(yè)促銷和宣傳二、 門店裝修1、 提供原始設計依據2、 接收貨架道具3、 選擇裝修商4、 辦理施工手續(xù)5、 裝修門店6、 驗收裝修效果7、 申請貨架報銷三、 物品準備1、 配置物品2、 安裝POS系統(tǒng)四、 首次訂貨1、 下訂單2、 處理到貨商品五、 人員招募及培訓1、 招募門店員工2、 員工崗前培訓六、 門店首次陳列1、 貨品陳列2、 助銷品布置3、 櫥窗陳列七、 開張營業(yè)1、 開業(yè)慶典2、 首日營業(yè)第三章 門店日常運營一、 進貨1、 訂貨會訂貨2、 接收貨品3、

4、 入庫二、 銷貨1、 上架陳列2、 產品培訓3、 人員配置與排班4、 導購銷售5、 收銀6、 登記顧客資料7、 填寫日報表8、 日常銷售分析三、 退貨（銷售退回）1、 處理顧客投訴2、 退換貨四、 存貨1、 統(tǒng)計“進銷存”2、 盤點3、 提交信息報表4、 庫存分析5、 庫存處理第四章 提升單店業(yè)績一、 明確提升方向-分析門店業(yè)績因素1、 門店的業(yè)績構成2、 門店業(yè)績提升的因素二、 建立業(yè)績基礎-累積顧客1、 獲取顧客資料2、 使用顧客資料三、 創(chuàng)造業(yè)績可能-增加到客數1、 調整位置2、 區(qū)域推廣3、 改善門店形象4、 運用促銷四、 提高銷售效率-提高成交率1、 打造強有力的導購2、 運用促銷提

5、升成交率3、 組織針對性商品4、 改善空間環(huán)境五、 擴大銷售成果-提高客單價1、 提升客單價的有力銷售2、 運用促銷提升客單價3、 組合商品4、 改善陳列第五章 發(fā)展和管理多家門店一、 增設新店擴大生意-賺更多的錢1、 增設新店的好處2、 增設新店的方法二、 讓多店順利運轉-實現1+121、 日常管理手段-業(yè)績是盯出來的2、 提升整體績效-讓資源集中附一：“攜手共贏”經驗共享計劃一、 “攜手共嬴”-經驗共享計劃附二：門店制度與規(guī)范參考一、 考勤制度二、 衛(wèi)生制度三、 收銀管理規(guī)范四、 店員行為規(guī)范五、 儀容儀表規(guī)范六、 工作交接規(guī)范七、 紀律與處罰條例八、 會議制度九、 信息傳遞制度十、 財產

6、保全制度十一、 門店倉庫管理制度綜述微笑經營經營SEVEN將得到什么？要想獲得利益，該從哪些方面入手？一、 SEVEN特許加盟經營理念構筑三方聯盟的連鎖加盟運營體系，實現總公司、代理商、經銷商的和諧共存！二、 經營SEVEN的利益經銷商經營SEVEN加盟店，不是為SEVEN，而是為自己。經營SEVEN，經銷商可獲得現實利益、長期利益，同時提高獲利的能力?，F金收益掌握優(yōu)質顧客資源品牌運作能力提升掌握區(qū)域市場通路經營管理技能提升現實利益長期利益獲利能力經銷商獲得的利益圖1 經銷商利益三、 門店經營管理的核心經銷商門店經營管理的核心工作包括：1) 選擇好的門店位置；2) 建立好的門店形象；3) 保障

7、穩(wěn)定的日常運營；4) 努力提升單店業(yè)績；5) 發(fā)展和管理多店。我們可以把經銷商門店經營歸納為“微笑經營”。圖2 微笑經營第一章 門店選址選擇一個門店的位置要考慮哪些因素？好的門店位置都有哪些特點？一、 選址考慮因素評價一個門店的位置好壞，必須全面考慮以下因素：1、 目標顧客覆蓋1) 消費行為半徑（1） 門店所處的商圈是否可以聚集你的顧客（2） 多遠的顧客愿意到你要開設的門店來購買2) 消費成本（1） 顧客消費必定會考慮花費的時間和交通費用（2） 如果可能，你的門店應盡量開在顧客方便購買的地方2、 客流量1) 人流（1） 經過的人員構成、年齡、消費特征是否符合你的顧客特征（2） 具備顧客特征的人

8、流量是否可以支撐你80%以上的業(yè)績（3） 門店是否處在人流方向的右手邊2) 聚集設施（1） 門店前或附近是否有公交站臺或其它工交節(jié)點（2） 附近是否有可以聚集大量顧客的公共場所3) 定向客源（1） 門店附近是否有政府事業(yè)單位（2） 門店附近是否有寫字樓（3） 門店附近是否有大型的公司（4） 門店附近是否有跟門店定位相同的大型住宅小區(qū)4) 競爭品牌（1） 競爭品牌的門店可以為你聚集顧客，縮短重新建立顧客圈的時間（2） 競爭品牌的門店同時會分掉一部分顧客，但絕不是現有顧客的平均分配（3） 競爭品牌現在的經營狀況可以作為你的門店業(yè)績的參考之一（4） 有時后，競爭品牌的銷售趨勢也是該商圈的重要指示牌5

9、) 互補品牌（1） 互補品牌（如化妝品、珠寶首飾、女士服飾、皮具等）可以為你聚集顧客（2） 百貨商場也是一個很重要的互補“品牌”（3） 只有當其它品牌的定位跟SEVEN處于同一檔次，才能夠發(fā)揮互補效應3、 場地1) 朝向（1） 是否座北朝南（2） 不要在單行道2) 形狀（1） 是否規(guī)則（2） 臨街面寬是否大于六米3) 面積（1） 是否在60平米以上（商場專廳須大于40平米）（2） 面積不小于相鄰的競爭品牌門店面積4、 商業(yè)成本1) 進入成本（1） 是否有轉讓費和押金，具體的金額和支付方式如何（2） 百貨商場專廳進場費金額，現金支付還是帳扣，以及支付時間2) 租金（1） 專賣店租金具體金額和支付

10、方式（2） 百貨商場專廳的扣率是多少，以及廣告費和管理費等費用是多少5、 商圈調整（1） 選中的商圈是否有新的動向（2） 城市新規(guī)劃對本商圈的影響6、 預期銷售業(yè)績（1） 相鄰的競爭品牌目前的銷售業(yè)績是多少（2） 同等檔次的互補品牌的銷售業(yè)績是多少（3） SEVEN專賣店在同等條件下的銷售業(yè)績是多少二、 好位置的特點實踐證明，一些好的門店位置往往具有以下的特點：1) 門店在人流的右手邊2) 門店門面距離人行道不超過2米3) 位于兩條街道的交叉處（含十字路口和三叉路口）4) 有高一個檔次的男裝品牌作為鄰居5) 有相同檔次的互補品牌作為鄰居6) 周邊有同類競爭品牌7) 裝修檔次不低于同類競爭品牌8

11、) 面積不明顯低于同類競爭品牌9) 百貨專廳為邊柜或拐角，俗稱“金邊銀角”10) 在百貨商場里，按人流到達的先后來看，位于前三位的位置三、 選址的誤區(qū)1、 一定要選商業(yè)中心關于商業(yè)中心，你必須明確：1) 商業(yè)中心帶來的不僅是客流，還有高昂的商業(yè)成本2) 獨立門店如果接近目標顧客，則往往有不錯的業(yè)績3) 現在不是商業(yè)中心的地方并不表示未來不是商業(yè)中心4) 對于只有一個商業(yè)中心的縣城，在商業(yè)中心的邊緣也是不錯的選擇2、 開一家百貨商場就要進柜在進一家新的百貨商場前，你必須明確：1) 商場說你能夠賺錢，并不表示真的能賺錢2) 商場告訴你計劃引進“大”品牌，并不表示“大”品牌就會進駐3) 當商場沒有能

12、夠聚集顧客的多數品牌的時候，SEVEN也會缺乏業(yè)績支撐選址必須考慮：目標顧客覆蓋、客流量、場地、商業(yè)成本、商圈調整、預期銷售業(yè)績。好的位置有些共性，可以多研究一下好業(yè)績的店鋪。門店不一定要開在商業(yè)中心，也不是所有的商場都適合開店。第二章 籌備與開張一個門店開張到底要籌備哪些事項？怎樣順利的完成新店籌備？新店開業(yè)籌備過程中代理商和總部都會做些什么？你和代理商以及總部怎么來銜接？開張營業(yè)要注意什么？一、 開業(yè)計劃1、 做好開業(yè)事項計劃1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前30天必須做好門店開業(yè)各種事項計劃。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.制定新門店開業(yè)進程控制表2.按照控制表逐一落實和檢查事項

13、代理商/分公司1.指導經銷商制定開業(yè)事項控制表2) 作業(yè)要點（1） 建議開業(yè)時機u 訂貨會之后u 每年的8月底9月初u 開張日選擇假日前1天或假日開始的第1天（2） 制定開業(yè)事項控制表的方法u 成功開業(yè)是經銷商長久成功經營SEVEN的重要因素之一，所以經銷商一定要重視開業(yè)的各項事情。假設開業(yè)的時間為T，則經銷商、代理商及總部應該在以下時間完成相關的事項（以專賣店為例），才能確保門店開業(yè)的順利?；I備項目具體內容負責部門/崗位最遲完成時間法令程序申請與開業(yè)有關的各類準證：工商、稅務等經銷商T-30通信設備申請并安裝電話及網絡經銷商T-7銀行在方便可靠的銀行開戶經銷商T-10若打算接受信用卡或銀行卡

14、付款，與有關銀行接洽，安排信用卡設施的裝置等事宜經銷商T-10裝修向總部申請裝修設計，提供設計原始依據經銷商T-30設計圖紙渠道支持部/空間設計師T-25審核圖紙品牌管理部/品牌企劃經理T-24圖紙確認經銷商/代理商T-21裝修招標，與裝修商簽訂裝修合同經銷商T-19門店裝修工作經銷商T-3貨架道具配置；物料配置渠道支持部/跟單員T-20貨架道具制作渠道支持部/跟單員道具供應商T-13貨品道具運抵門店物流部或道具供應商T-2物料運抵門店物流部T-2貨架安裝渠道支持部/跟單員道具供應商T-2貨架、物料驗收經銷商T-2貨品下訂貨單經銷商T-21配貨客戶服務部/訂單處理專員物流部/成品倉庫或代理商T

15、-13貨品運抵門店物流部或代理商T-2貨品驗收經銷商T-2POS系統(tǒng)設備配置發(fā)送信息管理中心/信息文員T-2POS系統(tǒng)安裝、調試、培訓信息管理中心/系統(tǒng)安裝員T-1促銷推廣策劃開業(yè)促銷推廣方案渠道支持部/促銷文案渠道支持部/形象支持專員T-20策劃開業(yè)慶典方案渠道支持部/促銷文案經銷商T-20聯絡慶典嘉賓經銷商T-15人員與總部接洽，安排員工培訓經銷商T-30招募店長、店員、收銀經銷商T-15員工培訓渠道支持部/培訓師代理商T-3陳列門店陳列渠道支持部/培訓師經銷商T-1u 在實際的開店活動中，經銷商需要根據實際的開業(yè)時間將以上表格轉變成進程控制表格，哪怕是手繪的表格也可以的，但是一定需要，這

16、是一種有效的工作控制的方法和技巧。以裝修為例，假設計劃在2006年的9月30日開業(yè)，則我們可以得到一張簡單的進程控制表：項目內容責任人1515182728裝修向總部申請裝修設計確定并收到裝修圖紙裝修招標，與裝修商簽訂裝修合同店鋪裝修工作物品配置，并到達店鋪貨架組裝3) 操作工具（1） 新門店開業(yè)進程控制表4) 經驗提示（1） 事事要人做，事事有人做。（2） 如果可能，請盡量預留改進的時間。（3） 不要期待你的大腦能夠記住所有的事情，把重要的事情寫下來。（4） 進程表只有在你不斷地檢查的時候才能真正發(fā)揮作用。2、 策劃開業(yè)促銷和宣傳1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前20天制定完成促銷及宣傳方案

17、，并在開業(yè)前15天開始執(zhí)行宣傳計劃，持續(xù)到門店開業(yè)。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.提供廣告發(fā)布的時間、位置、尺寸等相關資料2.參與制定開業(yè)促銷方案和宣傳計劃2.執(zhí)行宣傳和促銷代理商/分公司/渠道支持部1.提供經銷商認可的門店開業(yè)促銷方案和助銷物品2.提供廣告宣傳的內容、設計稿和制作物3.協(xié)助經銷商制定宣傳計劃4.協(xié)助廣告合同談判和廣告執(zhí)行2) 作業(yè)要點（1） 特價商品促銷u 選擇部分商品進行低折扣的促銷，這樣可以保證開業(yè)期間的銷售業(yè)績和人氣。（2） 滿*送*券u 購物滿一定金額的顧客可以獲得一定價值的贈券，促進顧客現場購買。u 贈券可以在規(guī)定的時間使用，促進顧客再次購買。（3） 試穿送

18、禮品u 凡是在開業(yè)期間的顧客試穿SEVEN的衣服即可獲得免費禮品。u 如果店鋪面積能夠承受，可以同時進行該項活動，增加顧客體驗。（4） 免費辦理VIP卡u 開業(yè)期間免費辦理VIP卡，為未來的顧客營銷打基礎。（5） 發(fā)布“軟”廣告u 從側面讓目標顧客認識SEVENu 以隱蔽的手法向目標顧客呈現購買或穿著SEVEN的利益點（6） 發(fā)布“硬”廣告u 直接表述SEVEN的核心價值u 直接說明開業(yè)的時間和地址u 直接傳達開業(yè)的促銷信息（7） 社區(qū)公關u 員工穿著印有SEVENLOGO的制服參加社區(qū)公益活動，以制造新聞點。（8） 賣場造勢u 如果賣場位置允許，可以在開業(yè)當天進行動態(tài)服裝秀，從而達到造勢的目

19、的。3) 操作工具（1） 開業(yè)促銷企劃案（參見具體方案）4) 經驗提示（1） 促銷活動和宣傳必須和宣傳相互結合。（2） 在開業(yè)促銷執(zhí)行以前必須讓顧客知道促銷的內容。（3） 店鋪內必須清楚的告知顧客促銷內容。（4） 如果店鋪是百貨商場的專柜，則和商場聯合促銷是不錯的選擇。（5） 軟文的發(fā)布必須密集，建議連續(xù)發(fā)布一周以上。（6） 各種宣傳方式進行組合才能發(fā)揮更好的效果。（7） 宣傳媒體的選擇必須是在目標顧客中有高的覆蓋度。（8） 宣傳計劃可以根據具體的開店時機進行調整。二、 門店裝修1、 提供原始設計依據1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前30天完整提報代理商關于店鋪設計的原始依據。（2） 內容：

20、責任人工作內容經銷商1.提供店鋪的照片2.提供店鋪的相關圖紙3.提供百貨商場的特別要求(百貨專柜或店中店適用)客戶經理/代理商/分公司1.指導經銷商提報照片相關圖紙百貨商場要求2.審核并提報公司總部2) 作業(yè)要點（1） 門店相關照片 u 門面照片，必須有門頭的特寫照片u 店內照片，必須包含天花板、墻壁、地面等 u 需特殊說明位置的照片（柱子、臺階、窗戶、消防栓、緊急通道等）u 如果是百貨專柜，須提供前后左右相臨專柜的照片 （2） 門店相關圖紙 u 平面圖 u 立面圖u 電路圖（至少要提供總電源的位置）u 圖紙應包含店鋪所有重要參數，如：高度、各邊邊長、柱子的長寬高、臺階高度和階數、墻壁、柱子及

21、橫梁的承重情況、插頭位置、最大電量負荷。u 圖紙必須標明人流方向。u 門頭圖必須有尺寸，沒有尺寸要求也須說明。（3） 百貨商場專廳的特別說明u 最高電量u 中島和背柜的限高要求u 防火的要求u 燈具和電線的要求u 地面是否允許走明線u 有無空調回風口u 有無消防卷閘門u 有無消防栓u 有無獨立倉庫u 天花是否允許安裝招牌燈箱u 天花是否允許安裝導軌射燈（4） 經銷商拿到的門店圖紙包括：u 平面圖u 效果圖u 電路圖u 照明圖u 立面圖u 門頭圖u 施工圖3) 操作工具（1） 門店空間設計申請表4) 經驗提示（1） 原始數據和要求的提供完備性可以保障設計的效果和效率。（2） 數據提供務必準確，不

22、可想當然，不可馬虎了事。（3） 如果經銷商無法自己提供相關的圖紙，那務必請專業(yè)人員協(xié)助完成或申請代理商協(xié)助。（4） 電子文件比普通實物在發(fā)送上有優(yōu)勢，會很大的提高工作效率。（5） 如果現有店鋪內有裝修物體，則必須去除原有的裝修物體再進行尺寸測量。2、 接收貨架道具1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開始組裝貨架之前必須接受到全部全部貨架道具。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.確認道具配置清單2.敦促公司總部配發(fā)道具，并接收 渠道支持部1.配發(fā)貨架、燈具、標準材料等道具2) 作業(yè)要點（1） 公司總部統(tǒng)一配置的道具有：u 貨架及標準裝修材料u 標準LOGOu 模特u 燈具 （2） 請在貨架配發(fā)/驗收

23、單上簽字確認，以保障經銷商自己的利益。3) 操作工具（1） 貨架配發(fā)/驗收單4) 經驗提示（1） 開店道具的統(tǒng)一配置有利于店鋪的形象統(tǒng)一，并最終為店鋪銷售提升發(fā)揮作用。（2） 對于百貨商場專柜，一定要注意道具到達時間和進場的時間銜接上，因為百貨商場的裝修時間是有嚴格限制的。3、 選擇裝修商1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前19天完成裝修商的評估和談判，并簽訂裝修合同。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.店鋪裝修項目的招標2.裝修商的評估3.裝修商的談判與合同簽訂渠道支持部1.協(xié)助經銷商評估裝修商2.協(xié)助經銷商在裝修前與裝修商的溝通2) 作業(yè)要點（1） 裝修項目招標：u 根據設計圖紙，列出裝

24、修要求，必須包括材料的要求。u 選擇3-5家當地的裝修商，讓其提供資質評估表和報價。（2） 裝修商的評估要點： u 具備國家規(guī)定的法定資質u 能夠進行公司單店的所有裝修項目u 使用公司規(guī)定之裝修材料及工藝u 能夠滿足店鋪的日常維修要求u 可以接受經銷商提出的價格和付款條件u 有10人以上的固定裝修隊伍u 曾經且現在正在為其他同類品牌進行店鋪裝修服務u 無條件接受裝修承包合同3) 操作工具（1） 裝修合同，主要條款包含：u 裝修項目說明u 裝修期限u 裝修隊伍人數要求u 裝修價格u 付款條件u 驗收條款u 后期維修條款u 違約條款4) 經驗提示（1） 裝修商現在服務的品牌店鋪的裝修效果最能反應其

25、裝修質量。（2） 裝修商口頭或書面的東西并不總是可靠，最好能夠去實地考察一下。（3） 當裝修商服務的客戶過多的時候則有可能會耽誤你的進度，所以請事先約定完成期限和違約責任。4、 辦理施工手續(xù)1) 作業(yè)要求（1） 時間：在裝修前7天辦理好施工手續(xù)。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.辦理施工及進場手續(xù)（百貨商場專柜或店中店）2) 作業(yè)要點（1） 辦理施工手續(xù)的資料：u 蓋有公司圖章的施工或進場申請單u 施工人員的身份證復印件u 準備施工押金u 其他要求請事先詢問百貨商場的采購人員（2） 百貨商場的一般施工要求：u 施工人員在商場晚上營業(yè)結束以后憑施工證進場。u 施工的完成時間有一定的要求，比如

26、在第二天早上7點必須完成。u 接電的限制，可能會有商場電工在現場。u 施工垃圾必須清理。3) 操作工具（1） 施工或進場申請單（具體要求參考百貨商場的實際表格）4) 經驗提示（1） 有些百貨商場規(guī)定每周的某幾天辦理施工手續(xù)，請務必事前確認辦理時間。（2） 對于街邊專賣店，如果涉及對房屋結構的一些重大改動，請務必事前征得相關人員和專管機構同意。5、 裝修門店1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前11天進行店鋪施工，確保有足夠的施工時間，并至少要在開業(yè)前2天完成施工。（2） 內容：責任人工作內容裝修商1.依據裝修合同，完成店鋪裝修。經銷商1.現場施工監(jiān)督和工作協(xié)調2.與百貨商場人員進行溝通（百貨商場

27、專柜或店中店）渠道支持部1.裝修指導2.貨架和標準材料配發(fā)3.特殊情況下提供裝修監(jiān)理2) 作業(yè)要點（1） 裝修質量控制：u 對于場外裝修部分，經銷商必須定期去制作工廠現場檢查，包括使用的材料和制作工藝。u 對于場內裝修部分，經銷商必須安排固定的人員在現場監(jiān)督施工。（2） 裝修進度控制：u 在合同條款中簽訂裝修的日期安排，如果可能，請將裝修項目完成日期具體到每天。u 在裝修期間定期檢查裝修項目完成的情況。u 對于裝修過程中不能按期完成的部分，要確定彌補措施。（3） 貨架組裝：u 按照總部提供的組裝示意圖進行有步驟、有方法的組裝(一般總部會安排人員安裝)。u 當組裝過程中出現問題，應該立即和公司總

28、部聯絡以盡快解決問題。u 堅決避免在組裝過程中損壞貨架。（4） 總部的裝修監(jiān)理：u 經銷商在認為必要的時候可以向公司總部申請現場施工監(jiān)理。u 公司總部批準以后，監(jiān)理人員會在施工一開始就參與進來。（5） 保持環(huán)境衛(wèi)生：u 不要衛(wèi)生問題影響路人、居民、周邊品牌，這也是建立良好公共關系的一個方面。u 在店鋪現場裝修的時候要隨時清理產生的裝修垃圾。u 裝修完畢后必須要求裝修商清理垃圾，這點在百貨商場中尤其重要。u 貨架組裝完畢后要進行貨架的衛(wèi)生工作，這樣不僅利于店鋪的衛(wèi)生，更可以避免弄臟衣物。（6） 百貨專柜的特別說明：u 絕大多數百貨專柜只需要進行貨架的組裝，因此百貨商場只提供1個晚上的施工時間（包

29、括專柜陳列的時間）。3) 操作工具（1） 門店設計圖紙(參見具體的系列圖紙)4) 經驗提示（1） 要確保施工人員讀懂全部設計圖紙，并讓施工人員把重點的地方重復一遍。（2） 裝修商在合同中承諾的裝修完工時間并不表示一定可以真正按時完成，請務必進行過程檢查。（3） 寧可在裝修還沒有完成的時候發(fā)現問題，也不要在裝修完畢再發(fā)現問題。6、 驗收裝修效果1) 作業(yè)要求（1） 時間：在裝修完畢的當天就必須要求相關人員進行驗收，以保證店鋪的順利開業(yè)。（2） 內容：責任人工作內容裝修商1.配合驗收工作的進行經銷商1.自行驗收裝修商的裝修成果和公司配發(fā)的貨架2.向總部提交店鋪裝修效果相關資料3.敦促百貨商場工程部

30、人員進行店鋪驗收（百貨商場專柜或店中店）代理商/分公司/加盟管理部1.實地驗收店鋪裝修渠道支持部1.參與驗收店鋪的裝修2.建立店鋪裝修檔案2) 作業(yè)要點（1） 經銷商自行驗收由于經銷商在裝修過程中已經進行了質量的控制，所以裝修完畢后主要的驗收內容有：u 貨架種類、數量、位置的核對u 裝修材料和工藝的復核u 開關和照明的工作是否正常u 倉庫、收銀臺、抽屜、大門等的鎖具使用是否順暢（2） 百貨商場驗收百貨商場方面驗收的重點是：u 整體是否符合設計圖紙u 電路是否符合規(guī)范u 是否符合防火要求（3） 提報總部驗收u 如果公司總部監(jiān)理在場，則可以進行現場驗收。u 如果公司總部沒有人在場，則經銷商需提交總

31、部相關照片：整體照片（內外）、門頭照片、櫥窗照片、背柜照片、中島照片、收銀臺照片、倉庫照片、顧客休息區(qū)照片等。（4） 建立店鋪裝修檔案公司總部的渠道支持部會根據經銷商裝修完成的照片建立店鋪檔案，為未來的店鋪氣氛布置等事宜建立基礎數據，店鋪檔案主要包括：u 店鋪名u 店鋪地址u 各種貨架的名稱、數量u 寫真海報的具體類別、數量、尺寸u 店鋪設計圖u 店鋪裝修照片3) 操作工具（1） 門店設計圖紙（參見具體圖紙）4) 經驗提示（1） 百貨商場驗收完畢后請取回裝修押金，為確保經銷商的利益，最好是裝修押金由裝修商支付。7、 申請貨架報銷1) 作業(yè)要求（1） 時間：在裝修完畢即可向代理商提交申請。（2）

32、 內容：責任人工作內容經銷商1.提交貨架報銷申請和相關證據客戶經理/代理商/分公司1.審核貨架報銷申請渠道支持部1.裝修結果確認加盟管理部1.審核報銷申請，并報公司高層審批2) 作業(yè)要點（1） 申請貨架報銷的經銷商須提供：u 貨架返還申請表u 有公司總部簽字的門店平面設計圖u 經銷商已簽過字的貨架配發(fā)/驗收單u 門店裝修后的照片（2） 務必如實申報，總部將會在以后的時間實地核實。3) 操作工具（1） 貨架返還申請表4) 經驗提示（1） 為了能夠盡早的報銷，經銷商務必把資料準備齊全。三、 物品準備1、 配置物品1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前3天必須把物品全部配置齊全，包括總部統(tǒng)一配置和自行

33、配置的各種物品。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.辦公用品的配置和購買2.敦促公司總部配發(fā)電腦系統(tǒng)、物料及廣告用品，并驗收 渠道支持部1.配發(fā)衣架、印刷品等助銷物料及廣告品信息管理中心1.配發(fā)電腦系統(tǒng)2) 作業(yè)要點（1） 公司總部統(tǒng)一配發(fā)的各種物品：u 電腦系統(tǒng)：電腦、打印機、錢柜、掃描儀u 專用物料：衣架、褲架、連接帶、包裝物、手提袋、臺卡等u 專用表單：客戶配貨單、銷售小票、信息周報表、信息月報表、銷貨日報表、進銷存表、盤點表u 顧客管理用品：VIP卡、店鋪名片、信封、信簽u 美工制品：寫真噴繪、主題POP、形象畫冊、產品目錄等u 店員制服、胸牌u 其他陳列小道具（2） 經銷商自行配置

34、購買的物品：u 發(fā)票u 傳真機u 視聽設備：電視、DVD、音響u 立式熨斗u 打價機及標簽u 文具：紙、筆、橡皮、直尺、剪刀、文件夾、計算器、帳本、皮尺u 銀行刷卡設備（根據銀行的具體要求購買）3) 操作工具（1） 助銷物料配發(fā)/驗收單4) 經驗提示（1） 開店的物品配置是一項煩瑣的工作，請務必列好清單，耐心細致。（2） 經銷商的任何配發(fā)要求可以與代理商或分公司溝通。2、 安裝POS系統(tǒng)1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前1天必須系統(tǒng)安裝到位，且調試好。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.配合電腦系統(tǒng)的安裝2.組織店員（收銀員）接受電腦系統(tǒng)的培訓 信息管理中心1.安裝POS系統(tǒng)并測試2.培訓

35、店鋪相關人員2) 作業(yè)要點（1） POS系統(tǒng)安裝u 公司總部會根據經銷商的開業(yè)時間來安排店鋪的POS系統(tǒng)安裝。u 安排完畢后，公司人員會進行系統(tǒng)的調試。u 請組織店員接受關于POS系統(tǒng)的培訓工作，并進行現場的試用，確保正確使用。3) 操作工具（1） POS系統(tǒng)操作手冊4) 經驗提示（1） 安裝POS系統(tǒng)將幫助經銷商更好的管理店鋪。（2） 店鋪POS系統(tǒng)的正常使用有助于公司總部向經銷商提供經營建議。（3） 經銷商自己也必須學會使用POS系統(tǒng)，并能夠處理常見的系統(tǒng)問題。四、 首次訂貨1、 下訂單1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前21天下達首次訂貨單，且保證貨品能夠在開業(yè)前2天到達。（2） 內容：

36、責任人工作內容經銷商1.按照公司統(tǒng)一格式向代理商或分公司下達訂單2.支付貨款3.跟進訂單的處理進度客戶經理/代理商/分公司1.協(xié)助經銷商訂貨2) 作業(yè)要點（1） 填寫貨品訂單u 根據實際商品填寫客戶配貨單。（2） 發(fā)送訂單u 經銷商把訂單交給代理商/分公司分管銷售人員的時候必須自己留一份底單。（3） 支付貨款u 按照代理商/分公司的規(guī)定支付首次訂單的金額。（4） 跟進訂單處理u 經銷商須跟進訂單的處理的進程，以確保訂單按期按質實現。3) 操作工具（1） 客戶配貨單 4) 經驗提示（1） 為保證訂單的順利實現，填寫的訂單務必完整準確。（2） 為避免意外的發(fā)生，必須跟進開業(yè)首批貨品訂單處理的進度。

37、2、 處理到貨商品1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前2天到貨商品處理完畢。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.組織店員收貨驗貨2.填寫收貨確認2) 作業(yè)要點（1） 到貨驗收u 在物流公司的送貨人在場的情況下清點箱數和檢查箱子外觀。u 箱子如有破損，必須當面清點，由送貨人簽字確認。u 兩人以上在場的情況下拆箱清點貨品。u 初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。（2） 差錯處理u 填寫驗收單，同時標明污臟和殘次的貨號、顏色、尺碼、數量，并回傳給分公司/代理商。u 根據公司反饋意見再做進一步的處理。（3） 信息錄入u 將進貨信息錄入/下載到電腦系統(tǒng)或登記進銷存帳。（4） 入庫堆碼u 倉庫堆碼必須按照類

38、別、尺碼、顏色放置。u 梭織上衣盡量掛裝。u 針織須疊裝。 （5） 商品上架u 如果可以開始陳列商品則將需要陳列的商品上架，根據具體需要打價格標簽。3) 操作工具（1） 客戶發(fā)貨單（2） 裝箱/驗收單4) 經驗提示（1） 收貨時發(fā)現有差錯必須在當天處理。（2） 倉庫有條理的放置商品可以有效的縮短找貨的時間，從而減少顧客等待的時間。（3） 有污臟或殘次的地方請貼上箭頭標簽，這樣可以加速公司處理速度。五、 人員招募及培訓1、 招募門店員工1) 作業(yè)要求（1） 時間：在店鋪開業(yè)前15天必須完成店鋪員工的招募工作。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.招募店鋪員工，包括店長、收銀員、導購2) 作業(yè)要點

39、（1） 常見的招募方法u 通過熟人推薦：通過信賴的熟人介紹可以比較快的找到合適的人。u “挖”人：去其他品牌的店鋪內把合適的人員“挖”過來。u 廣告招聘：比較正式的招聘形式，可以接觸大量的應聘者，但需要耗費大量的時間，同時有存在錯選的風險。（2） 一般招募程序u 經銷商發(fā)布招聘信息u 經銷商收集應聘信件或信息u 經銷商通知應聘者面試時間u 經銷商目測應聘者u 應聘者填寫履歷表(有簡歷者可不另行填寫，無簡歷者可用員工登記表代替)u 應聘者自我介紹u 經銷商進行發(fā)問（過往歷程和技能測試）u 經銷商做出決定（3） 員工的任職要求u 為快速上手，首次招募的員工必須要有同等工作經歷1年以上。u 年齡為2

40、0歲35歲u 形象上要求：面容較好；女員工身高160cm165cm；男員工身高168cm175cm。u 學歷要求高中以上。（4） 完美導購的素質u 能快速掌握產品和銷售技巧u 明朗u 積極u 忍耐性u 不屈的精神u 冷靜u 自信u 做事的干勁u 充沛的體力u 參與的熱忱u 責任感u 上進心u 敏捷u 洞察力u 勤勉u 創(chuàng)造性u 誠實u 良好記憶力u 具有愛心u 謙虛u 易于親近3) 操作工具（1） 員工登記表4) 經驗提示（1） 經銷商要有心理準備，店鋪員工經過試用后有可能不合適，那就應該當機立斷，盡快解決。（2） 如果你認為熟人或熟人介紹的員工不能達到職務要求，請盡早直接告訴對方，避免以后麻

41、煩出現。（3） 如果經銷商確定去“挖”人，就應該現場觀察目標2天以上。2、 員工崗前培訓1) 作業(yè)要求（1） 時間：在門店開業(yè)前30天向代理商/分公司申請培訓；在門店開業(yè)前3天完成員工的崗前培訓工作，最晚在店鋪陳列以前完成。（2） 內容：責任人工作內容經銷商1.召集店鋪員工接受崗前培訓,并提供培訓場地和部分設備2.接受公司總部的店鋪經營的培訓課程3.進行部分的培訓內容,如工資福利、考核等渠道支持部1.對終端進行培訓，包括經銷商、店鋪員工客戶經理/代理商/分公司1.提供店鋪管理系列手冊2.協(xié)調終端店鋪的培訓工作或開張部分培訓工作2) 作業(yè)要點（1） 常見的店員培訓方法u 教授培訓法。這種培訓方法是由專門的培訓老師通過理論教學，讓店員掌握專業(yè)理論知識，如消費心理、銷售技巧、職業(yè)道德、品牌文化、商品知識、服務規(guī)范、