(整理)22種盈利模式.(最新整理)

1、精品文檔22 種盈利模式默認(rèn)分類 2009-08-17 17:23:34 閱讀 168 評論 0 字號：大中小 訂閱客為了解客戶而投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好的客戶關(guān)系，對供應(yīng)商來說，這種做法在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，但以后會帶來大量的利潤。應(yīng)用客戶解決方案模式的著名的例子：通用電氣（從硬件到服務(wù)，到解決方案）， usaa（金融服務(wù)）和諾思通（零售業(yè)務(wù)）。戶解決方利案模潤式0時(shí)間1.客戶解決方案模式產(chǎn)品金字塔模式在產(chǎn)品金字塔模式當(dāng)中， 滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格，顏色， 價(jià)格等偏好因素是最重要的。 正是客戶在收入和偏好上的差 別，菜籽那個(gè)成了產(chǎn)品的金字 塔。在塔的地步，是低價(jià)位， 大批量的產(chǎn)品；

2、在塔的頂部， 是高價(jià)位，小批量的產(chǎn)品。大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的戰(zhàn)略作用，因?yàn)檫@里的產(chǎn)品可以起到“防火墻” 的作用。防火墻的產(chǎn)品可以阻止競爭者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。價(jià)格產(chǎn)量精品文檔2.產(chǎn)品金字塔模式在多種成分系統(tǒng)模式中， 一個(gè)供貨系統(tǒng)包好若干個(gè)子系 統(tǒng)，有的子系統(tǒng)占有比較大比 重的利潤，有的幾乎無利可圖。多種成分系統(tǒng)模式可以應(yīng)用于 各個(gè)行業(yè)，比如碳酸飲料行業(yè)（利潤主要在飯店和自動售貨 機(jī)子系統(tǒng)），旅店業(yè)(常規(guī)業(yè)務(wù)利潤較低，公司會議租用業(yè)務(wù) 利潤高)，書店（書店本身是資產(chǎn)密集型的，利潤較低；對企 業(yè)，圖書館等機(jī)構(gòu)團(tuán)體的業(yè)務(wù) 資產(chǎn)密集度較低，利潤較高）

3、?；緲I(yè)務(wù)衍生業(yè)務(wù)3.多種成分系統(tǒng)模式在某些市場，許多供應(yīng) 商與許多客戶發(fā)生交易，雙方 的交易成本很高。這就會導(dǎo)致 出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。 這種業(yè)務(wù)的作用類似于配電盤， 其功能是在不同的供應(yīng)商與客 戶之間建立一個(gè)溝通的渠道， 從而降低了買賣雙方的交易成本。用戶供應(yīng)商配電盤模式的重要功能體現(xiàn)在配電盤自身。加入系統(tǒng)的供應(yīng)商與客戶越多，配電盤的價(jià)值就越大。4.配電盤模式在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù).的供應(yīng)商具有先行優(yōu)勢，從而 可以獲得超額回報(bào)。隨著效仿 者的跟進(jìn)，樂潤潤開始侵蝕。 速度模式正是反映了創(chuàng)新者的 現(xiàn)行之利。在速度模式中，利 潤來自于產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性。超額利潤將隨著效仿者的進(jìn)入而漸漸消失。應(yīng)

4、用速度模式的成功案例時(shí)英特爾公司。英特爾在競爭中總是比同行業(yè)現(xiàn)行兩部。其他可以應(yīng)用速度模式的行業(yè)包括消費(fèi)電子和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。元/單應(yīng)用速度模式的關(guān)鍵并不像許多人認(rèn)為的那樣，在于進(jìn)入市場的早晚，而是在于比擬后面的競爭對手有兩年時(shí)間的領(lǐng)先期，因?yàn)閹缀跞坷麧櫠及l(fā)生在產(chǎn)品發(fā)布后的頭幾個(gè)季度。位產(chǎn)品成本價(jià)格時(shí)間5.速度模式.在制藥，音樂出版， 影視制片等行業(yè)，主要的業(yè)務(wù)活動是圍繞著項(xiàng)目進(jìn)行的。在這些行業(yè)中，各種 項(xiàng)目的成本可能有 5 倍的差別， 而項(xiàng)目的收益可能有 50 倍的 差別。例如，一種藥品的成本 開發(fā)可能在 5000 萬-3 億美元之間，而贗品帶來的收入可能 在 5 億-150 億之間。

5、根據(jù)賣座大片模式。所有的利潤都集中 在大片項(xiàng)目上，收入也十分可 觀，足以超過開發(fā)成本的數(shù)倍 之多。收入美 元/項(xiàng)目成本項(xiàng)目總類6.賣座“大片”模式.利潤乘數(shù)模式是指從某 一產(chǎn)品，產(chǎn)品形象，商標(biāo)或服 務(wù)，重復(fù)的收獲利潤。應(yīng)用利 潤乘數(shù)模式最好的例子是迪斯 尼公司。迪斯尼公司將同一形 象已不同方式包裝起來。米奇， 米尼，小美人魚等角色出現(xiàn)在 電影，影視，服裝，手表，專 賣店等。不管采取什么形式， 這些角色都為迪斯尼公司帶來 回報(bào)。在迪斯尼公司，沒有人 像這些角色這么忙碌。核心資產(chǎn)的應(yīng)用核心資產(chǎn)對于擁有強(qiáng)大消費(fèi)品 牌的公司來說，利潤乘數(shù)模式 是一個(gè)強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。一 旦投巨資建立了一個(gè)。當(dāng)然， 利

6、潤乘數(shù)模式的利用也有風(fēng)險(xiǎn)， 因?yàn)槠放瓶赡軕?yīng)用于一個(gè)對客 戶沒有影響的領(lǐng)域。迪斯尼一 直控制米老鼠形象的使用，避 免將其應(yīng)用于可能威脅其價(jià)值 的地方。品牌是寶貴的資產(chǎn)， 但也是脆弱的。7.利潤乘數(shù)模式.當(dāng)企業(yè)成功與發(fā)展時(shí)， 規(guī)模經(jīng)濟(jì)不開始發(fā)生作用；企業(yè)的間接費(fèi)用上升，不必要的支出增加，決策緩慢，脫離客戶。為了抵消這種消極力量，有些公司（abba 和軟銀公司）重組自己，將公司分成很小的利潤中心，以便強(qiáng)化贏利責(zé)任，更加接近客戶。應(yīng)用創(chuàng)業(yè)家模式的一 個(gè)極端的例子是美國熱電公司。該公司不斷分出一些新的子公原有的業(yè)務(wù)8.創(chuàng)業(yè)家模式分拆出的業(yè)務(wù)司，以保持與客戶的直接聯(lián)系，承擔(dān)贏利指標(biāo)，對公司股價(jià)負(fù)責(zé)。同時(shí)，

7、這種模式還釋放了一種強(qiáng)大的力量 一種向上的激勵。新公司的管理者持有自己公司的股權(quán)。如果他們業(yè)績良好，也可以得到巨大的回報(bào)。.在許多行業(yè)，專業(yè)化的廠商的贏利是“萬金油”型廠商贏利的書數(shù)倍。專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本，高質(zhì)量，有兩的聲譽(yù)，較短的銷售期，更高地現(xiàn)金流入。專業(yè)化的利潤模式的 應(yīng)用并不僅限于產(chǎn)品。例如： home dept 公司專門向那些愿意自己動手的用戶提供服務(wù)。home dept 的成功在于它努力滿足了一個(gè)特殊客戶群的需求。銷售利潤率“萬金油”型廠商專業(yè)化型廠商9.專業(yè)化利潤模式0.基在許多應(yīng)用基礎(chǔ)產(chǎn)品模式的業(yè)務(wù)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷售額或利潤并不高，但其衍生產(chǎn)品的利潤極具吸引力。

8、這樣的業(yè)務(wù)包括：復(fù)印機(jī)，打印機(jī)， 剃須刀，電梯等等關(guān)鍵之點(diǎn)就是，建立具有強(qiáng)大潛力的基礎(chǔ)產(chǎn)品。以便帶來更多的后續(xù)產(chǎn)品銷售收入和利潤。利潤設(shè)備/基礎(chǔ)產(chǎn)品耗材/后續(xù)產(chǎn)品10.基礎(chǔ)產(chǎn)品模式1.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式最吸引人 注目的特征是它的規(guī)模收益性。在具有正的規(guī)模收益的行業(yè)， 大量的競爭者（從起點(diǎn)的設(shè)備 制造商，到應(yīng)用開發(fā)商，到用 戶）被吸入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的“引力場”。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的人 越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值就越高。正像在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)用 戶越多，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值就越高。 于是，隨著系統(tǒng)價(jià)值的增加， 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人可以得到更高 的規(guī)模收益。應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)模 式的例子包括微軟，甲骨文， 美洲航空公司的 s

9、abre 系統(tǒng)。另一個(gè)方面，在行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)競 爭中失利的公司（如蘋果公司 和 sybase 公司）不得不靠邊站，利潤不斷下降。利潤市場份額11.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式多年來，應(yīng)用品牌模式的公司投下巨額營銷投資，以增加公眾對自己產(chǎn)品的了解， 認(rèn)同，信任和信譽(yù)。反過來，用戶使用“品牌”公司產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷可以增強(qiáng)這種無形的品牌效應(yīng)。當(dāng)客戶愿意為這樣的產(chǎn)品是付高價(jià)，品牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化成有形的利潤。由于品牌產(chǎn)品的價(jià)格大大高于同樣功能其他產(chǎn)品的價(jià)格，因而成為品牌持有人贏利的主要來源。單2.品位產(chǎn)品價(jià)格其他產(chǎn)品品牌產(chǎn)品12.品牌模式3.獨(dú)當(dāng)企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品， 就會從這種產(chǎn)品的溢價(jià)獲利。圖中“s”代表獨(dú)特的產(chǎn)品，“c”

10、代表普通產(chǎn)品。在競爭對手開始效仿之前，獨(dú)特產(chǎn)品獲利豐厚?？梢詰?yīng)用獨(dú)特產(chǎn)品模式的行業(yè)包括制造業(yè)和化學(xué)工業(yè)。這些行業(yè)的產(chǎn)品周期從 8年到 15 年不等。隨著時(shí)間的推移，由于專利到期或競爭等 因數(shù)，獨(dú)特產(chǎn)品的收益開水下 降。于是，這些企業(yè)的關(guān)鍵任 務(wù)就是明智的選擇研究與開發(fā) 的項(xiàng)目，準(zhǔn)備明天獨(dú)特的產(chǎn)品。應(yīng)用獨(dú)特產(chǎn)品模式杰出案例是3m 公司。scssc100%利潤5 年前目前13.獨(dú)特產(chǎn)品模式4.區(qū)在許多行業(yè)，公司業(yè)務(wù) 幾乎完全是區(qū)域性的。這樣的 行業(yè)包括：上門醫(yī)療，食品店， 零售門市部。一家在美國處于領(lǐng)導(dǎo) 地位的上門醫(yī)療案例說明了區(qū) 域領(lǐng)先模式的作用機(jī)制。從這 家公司等額成本結(jié)構(gòu)來看，發(fā) 生的絕大多

11、數(shù)成本是區(qū)域性的。重要的是成為區(qū)域領(lǐng)袖，而不 是全國性的公司。當(dāng)它的 300個(gè)分支機(jī)構(gòu)都成為各個(gè)區(qū)域的領(lǐng)袖時(shí)，就會呈現(xiàn)附圖所示的形態(tài)。當(dāng)這家公司考慮選擇那些客戶和那些城市的時(shí)候， 顯然有一種投資政策將會帶來最高的回報(bào)。這是一種有序的投資政策，將其分支機(jī)構(gòu)朝著區(qū)域領(lǐng)袖的方向轉(zhuǎn)變。另一個(gè)應(yīng)用區(qū)域性領(lǐng)先 模式的突出案例是星巴克公司。該公司不是遍地開花的發(fā)展業(yè) 務(wù)，從而疏于管理，而是一個(gè) 一個(gè)建立自己的區(qū)域優(yōu)勢。首 先是占領(lǐng)西雅圖，然后是芝加 哥，接著是溫哥華。星巴克認(rèn) 識到它的優(yōu)勢是區(qū)域性的，包 括后勤支撐，方言，員工招募。星巴克利用這些優(yōu)勢來增加自 己的贏利，而不僅僅是企業(yè)規(guī) 模的擴(kuò)大。不同地區(qū)的

12、 0贏利水平區(qū)域市場份額14.區(qū)域領(lǐng)先模式5.大在某些以交易為特征的行業(yè)，隨著交易量和收入的增加，完成每筆交易的成本并不以同樣速度增加，利潤集中在大額交易上。這樣的例子包括投資應(yīng)行業(yè)務(wù)，不動產(chǎn)經(jīng)營， 遠(yuǎn)距離航空運(yùn)輸。按照大額交易模式， 控制大額交易的公司將得到最多的回報(bào)。因此，關(guān)鍵是識別這些客戶并投資于這些客戶。在投資銀行，不動產(chǎn)， 商業(yè)貸款，遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，長途旅行等行業(yè)，營業(yè)收入隨著交易量的增加而增加，但成本不以同樣速度增加。所以，小額交易的利潤也少，而超大額交易的利潤可以達(dá)到收入的 90%。在這樣的行業(yè)，“經(jīng)驗(yàn)曲線”的作用不大，甚至完全不起作用。“相對市場份額”也不像開展大額交易業(yè)務(wù)的能力那

13、樣重要。對于兩家市場份額相同的企業(yè)，一家有 100 筆小額交易，另一家只有 5-6 筆大額交易，兩家的贏利水平肯定會不一樣，后者的贏利將會是前者的數(shù)倍。收入元成本交易合同標(biāo)的額15.大額交易模式6.價(jià)在許多行業(yè)，利潤集中 在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他 環(huán)節(jié)利潤極少。在計(jì)算機(jī)行業(yè)， 利潤集中在處理器和軟件領(lǐng)域。在化工行業(yè)，利潤集中在生產(chǎn) 領(lǐng)域，而不是銷售領(lǐng)域。對一 般產(chǎn)品來說，利潤集中在銷售 領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域。在汽 車行業(yè)，利潤集中在金融服務(wù)， 貸款擔(dān)保等下游業(yè)務(wù)，而不是 總裁和銷售。按照價(jià)值鏈定位模式， 把業(yè)務(wù)集中在某些環(huán)節(jié)可以獲得更高的回報(bào)。16.價(jià)值鏈定位模式7.周許多行業(yè)都具有獨(dú)特的，

14、 明顯的周期性，比如化工，鋼鐵，設(shè)備制造等行業(yè)。在這些行業(yè)中，企業(yè)利潤時(shí)行業(yè)周期性變化的函數(shù)。于是，生產(chǎn)能力的利用狀況可以反映一個(gè)企業(yè)的利潤水平。按照周期利潤模式的解釋，有些公司比其他公司業(yè)績更好。豐田公司認(rèn)識到其業(yè)務(wù)受到行業(yè)周期的制約，因此長期致力于降低企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，取得了比別人有益的成績。豐田無法改變行業(yè)周期， 但可以在了解周期的基礎(chǔ)上優(yōu)化自己的市場地位。周期利潤模式還可以用于改善企業(yè)的銷售收入。例如，道氏化學(xué)公司就掌握了在周期不同階段的定價(jià)方法。當(dāng)生產(chǎn)能力以用不足時(shí)，道氏化學(xué)滯后降低價(jià)格。雖然企業(yè)贏利水平受到行業(yè)周期的制約，但管理得法可以帶來一種成本優(yōu)勢或定價(jià)優(yōu)勢，從而對企業(yè)贏利水平

15、帶來很大影響。元價(jià)格成本成產(chǎn)能力的利用狀況17. 周期利潤模式8.售在產(chǎn)品制造和航空運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是依靠銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)來獲利。企業(yè)并不是依靠銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)來獲利，而是依靠產(chǎn)品的售后服務(wù)和融資來獲利。當(dāng)發(fā)現(xiàn)利潤已經(jīng)遷移時(shí)，企業(yè)不得不向下游去尋找新的利潤來源。通用電氣是一家應(yīng)用售后利潤模式的絕好例子。通用電氣在他的航空發(fā)動機(jī)和內(nèi)燃機(jī)事業(yè)部已經(jīng)開展了服務(wù)和融資業(yè)務(wù)，以便客戶得到更多的價(jià)值。盡管售后利潤模式與 基礎(chǔ)產(chǎn)品模式較為類似，但二 者存在根本區(qū)別。一家公司即 使沒有基礎(chǔ)產(chǎn)品，也可以應(yīng)用 售后利潤模式得到好處。例如， 軟銀公司雖然沒有生產(chǎn)計(jì)算機(jī) 方面的基礎(chǔ)產(chǎn)品，但通過他的 子公司 k

16、ingston 向個(gè)人電腦用戶出售附加存儲器，得到了很 高的利潤?；A(chǔ)產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)18.售后利潤模式9.新新產(chǎn)品利潤模式是新產(chǎn)品及其發(fā)展速度的函數(shù)。新的高利潤產(chǎn)品推出之后，發(fā)展將會很快。一旦產(chǎn)品成熟了。利潤就會下降。一個(gè)景點(diǎn)的例子是個(gè)人電腦行業(yè)。臺式電腦市場已經(jīng)成熟從而無利可圖。位于 s 曲線中部的筆記本電腦仍然有利可圖。位于 s 曲線底部的服務(wù)器最為有利可圖?？蛋毓镜拇蟛糠掷麧檨碜运诜?wù)器市場的領(lǐng)先地位。其他使用新產(chǎn)品利潤模式的行業(yè)包括：汽車、復(fù)印機(jī)、機(jī)械設(shè)備、樂器制造業(yè)。在這 些行業(yè)，產(chǎn)品周期從 3 年至 7 年不等。取勝的關(guān)鍵是時(shí)刻準(zhǔn) 備將投資轉(zhuǎn)換到下一代主導(dǎo)產(chǎn) 品，并取得領(lǐng)導(dǎo)

17、地位。下一代 主導(dǎo)產(chǎn)品是指那些能夠最恰當(dāng) 的滿足客戶當(dāng)時(shí)最重要需求的 產(chǎn)品。產(chǎn)量時(shí)間19.新產(chǎn)品利潤模式0.相在許多行業(yè)，市場份額 高的企業(yè)較其他企業(yè)更為贏利。由于大型企業(yè)擁有較多的產(chǎn)品 制造經(jīng)驗(yàn)和批量購買原材料的 條件，因而具有成本和定價(jià)方 面的優(yōu)勢。較大的銷售量也相 對降低了廣告費(fèi)用和固定成本。相對市場份額是針對同行業(yè)競 爭對手來說的，而不是指絕對 的市場份額。按照相對市場份 額模式，相對市場份額越大， 企業(yè)越能夠贏利。銷售利潤率相對市場份額20.相對市場份額模式經(jīng)驗(yàn)曲線模式是指當(dāng)企業(yè)在制造產(chǎn)品或提供服務(wù)方面積累了更多的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，每筆交易的成本就會下降。與沒有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)相比，一個(gè)積累了許

18、多專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)將會更多的贏利。單1.經(jīng)位產(chǎn)品成本經(jīng)驗(yàn)積累21.經(jīng)驗(yàn)曲線模式2.低你總能夠戰(zhàn)勝過去的經(jīng)驗(yàn)，許多人都做到了這一點(diǎn)。你可以采用低成本設(shè)計(jì)來戰(zhàn)勝 過去的經(jīng)驗(yàn)，從而使行業(yè)中現(xiàn)有對手的經(jīng)驗(yàn)失去價(jià)值。紐科公司在鋼鐵行業(yè)應(yīng)用低成本企業(yè)涉及模式，使小型鋼廠戰(zhàn)勝了大型綜合鋼廠。西南航空公司應(yīng)用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式， 用“點(diǎn)對點(diǎn)”空運(yùn)模式戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)的街頭店鋪銷售方式和多層次銷售渠道。面對采用低成本企業(yè)涉及的供應(yīng)商，重視常規(guī)方式和經(jīng)驗(yàn)積累的供應(yīng)商總是處于劣勢。如果企業(yè)涉及不正確， 再多的經(jīng)驗(yàn)對你也幫助不大。經(jīng)營成本常規(guī)的企業(yè)設(shè)計(jì)低成本企業(yè)設(shè)計(jì)22低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式“”“”at the end, xiao bian gives you a passage. minand once said, people who learn to learn are very