萬科銷售管理流程DOC

1、銷售管理流程為加強項目銷售管理、明確銷售管理職責(zé)及權(quán)限，促進(jìn)公司銷售業(yè)務(wù)健康發(fā)展，依據(jù)目前公司管理架構(gòu)及多項目操作要求，特制定本條例 .一、銷售管理原則：1、集中管理、專業(yè)負(fù)責(zé)原則：2、全員協(xié)作原則：3、分級管理原則：4、內(nèi)部控制原則：二、銷售管理組織架構(gòu)及權(quán)限劃分1、公司銷售管理組織架構(gòu)：總經(jīng)理銷售副總財務(wù)管理部銷售管理部設(shè)計部各項目處市場營銷產(chǎn)權(quán)按其他部門項目銷售部1項目銷售部2項目銷售部 *項目銷售部N1）公司所有項目銷售， 在公司總部總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下， 由分管銷售副總經(jīng)理指揮銷售管理部組織實施；2）銷售管理部相對獨立地開展銷售工作，對所屬項目銷售部實施縱向式內(nèi)部管理 , 統(tǒng)一負(fù)責(zé)處理、協(xié)調(diào)

2、與公司各管理部的關(guān)系與事務(wù)溝通；項目銷售部在銷售管理部的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)項目銷售工作；3）其他專業(yè)部門對銷售管理部及項目銷售部的工作提供專業(yè)支持及監(jiān)控：A、 財務(wù)管理部負(fù)責(zé)核定銷售價格、監(jiān)督合同的執(zhí)行、銷售完成后的收款與核算、統(tǒng)計B、 設(shè)計部負(fù)責(zé)提供項目的前期資料（交工標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施說明等）及對項目規(guī)劃、設(shè)計方案與銷售管理部進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通；C、 總辦負(fù)責(zé)對銷售過程中出現(xiàn)的法律及客戶問題事務(wù)進(jìn)行處理；D、 各項目處負(fù)責(zé)對銷售過程中的銷售工作提供支持與日常工作溝通。2、管理權(quán)限劃分：1）下列事項由公司決定，需報相關(guān)專業(yè)部門、分管副總及總經(jīng)理審批：1A、 交房標(biāo)準(zhǔn)及交房時間（相關(guān)部門為：銷售部、設(shè)計

3、部、工程管理部、審算部、項目處）；B、 開盤前銷售價格明細(xì)表的確定：由銷售管理部根據(jù)市場情況及樓盤位置、景觀、超向等，逐套提出定價建議，報財務(wù)管理部審核調(diào)整后，報分管副總及總經(jīng)理審批后執(zhí)行；C、 樓盤售價調(diào)整及售價低于預(yù)定樓盤價8%以上的銷售；D、 已實現(xiàn)銷售樓盤發(fā)生退房、調(diào)房、折價、變更合同內(nèi)容、更名；E、 免收更名手續(xù)費、退還退房定金（包括退定）、免收代理手續(xù)費；F、 單項（次）金額超過10 萬元的營銷費用合同（協(xié)議）；G、 樣板間裝修及物品購置；2）下列事項由公司決定，需報相關(guān)專業(yè)部門及分管副總審批：A、 樓盤售價調(diào)整及售價低于預(yù)定樓盤價5%以上的銷售；B、 單項（次）金額超過 1 萬元

4、的營銷費用合同（協(xié)議） ；C、 銷售業(yè)務(wù)中分管銷售副總指定的需報批的事項；3）銷售管理部可與財務(wù)管理部聯(lián)合審批1 萬元以內(nèi)的銷售費用合同；可單獨審批2%以上、 5%以內(nèi)的預(yù)定樓盤價基礎(chǔ)上的折扣；項目銷售部在2%折扣內(nèi)可靈活掌握；三、銷售管理部內(nèi)部部門設(shè)置及職責(zé)：1、銷售管理部下設(shè)市場營銷部、 產(chǎn)權(quán)按揭組，對項目銷售部進(jìn)行專業(yè)管理及提供專業(yè)支持與服務(wù)；市場營銷部、產(chǎn)權(quán)按揭組、項目銷售部按照各自的工作職責(zé)與內(nèi)容進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)作；2、銷售管理部日常工作包括：A、 分析、檢測各項目推廣計劃執(zhí)行的效果，并指導(dǎo)各項目銷售部根據(jù)銷售所處階段（準(zhǔn)備期、推廣期、強銷期、穩(wěn)銷期、尾盤期），制定階段性的調(diào)整計劃與

5、方案；B、 根據(jù)專項市場調(diào)查分析，組織項目有關(guān)人員對現(xiàn)行的推廣方案進(jìn)行策略及方式上的調(diào)整；C、 通過各項目銷售部、客戶反饋的建議，加強推廣重點及引導(dǎo)方向；D、 組織定期的“專題”企劃會議，對階段性推廣方案進(jìn)行總結(jié)與分析得失；E、 負(fù)責(zé)對項目整體銷售費用進(jìn)行控制，并上報項目銷售部各項審批合同、費用及與各職能管理部的日常協(xié)作與溝通；F、 銷售管理部秘書督促各項目銷售部于規(guī)定日期內(nèi)提交下列專項報告到銷售管理部，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審閱后歸檔并轉(zhuǎn)發(fā)分管副總：報告類別內(nèi)容提交時間負(fù)責(zé)人員備注月度銷售及營銷總結(jié)每月一日前產(chǎn)品推廣經(jīng)理上報總結(jié)計劃月度銷售及營銷計劃來訪客戶分析周報每周二企劃助理客戶分析成交客戶分

6、析月報每月 10 日企劃助理每月市場情況通報每月 5 日市場調(diào)查主任上報市場調(diào)查每月重點項目廣告發(fā)布統(tǒng)計與分析每月 5 日媒介宣傳專員銷售管理部會議紀(jì)要會后 1 日內(nèi)專人會議紀(jì)要項目銷售部會議紀(jì)要每周三專人市場調(diào)查專項報告按計劃提交專項負(fù)責(zé)人上報開盤專題報告專項報告月度按揭情況進(jìn)展報告營銷專題報告 ( 招標(biāo) / 形象 / 新項目策劃 )23、市場營銷部工作的主要內(nèi)容：A、負(fù)責(zé)對市場進(jìn)行一般性、專題性的市場調(diào)查，并呈報告給公司，為公司在新的項目開發(fā)及日常銷售過程中提供決策依據(jù)；B、指導(dǎo)各項目銷售部制定組團(tuán)開盤、尾盤銷售、專案企劃的計劃與方案；C、負(fù)責(zé)各項房產(chǎn)交易會的前期籌備與組織；D、市場營銷部

7、下設(shè)市場營銷部經(jīng)理、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、市場調(diào)查主任、媒介宣傳專員等各職能經(jīng)理，對市場營銷部各項分工進(jìn)行執(zhí)行；各項專業(yè)工作具體內(nèi)容如下：A、市場調(diào)查：a、 每月不定期地負(fù)責(zé)進(jìn)行一般性市場調(diào)查及專題性市場調(diào)查并呈報報告，提交市場營銷部經(jīng)理審閱備案，為公司決策提供可靠的第一手資料；b、 一般性市場調(diào)查：對市場中不同物業(yè)品種進(jìn)行全面調(diào)查包括地點、價格、工期、建筑面積、房型和主要的優(yōu)勢、銷售狀況及消費者的不同需求，并分析市場供求趨勢，呈交報告。報告內(nèi)容包括：市場的總體走勢，大型開發(fā)商的報紙廣告投入情況，當(dāng)月新開盤、新項目情況，典型項目動態(tài)跟蹤；c、 專題性市場調(diào)查：根據(jù)新項目具體情況，對項目周邊及目標(biāo)市場的

8、供需特點，配套設(shè)施進(jìn)行專題的調(diào)查，給項目一個準(zhǔn)確的市場定位。為項目決策和銷售策略制訂提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。B、新項目前期策劃：a) 與公司各個專業(yè)職能管理部配合并參與新項目前期的項目定位、產(chǎn)品定位策劃的準(zhǔn)備工作;b) 制定新項目的整體營銷方案，包括：營銷主線、銷售計劃、銷售策略、價格策略、促銷策略;c) 指導(dǎo)各項目銷售部制定項目階段性推廣方案。C、信息交流： 設(shè)立專門信息員，加強與集團(tuán)企劃部、兄弟公司企劃部門的信息交流與資源共享，并定期進(jìn)行交互式培訓(xùn)D、媒介宣傳 ：利用一定的媒介關(guān)系，由媒介宣傳專員負(fù)責(zé)安排與各媒介的專項媒介推廣計劃的執(zhí)行，包括： 媒介宣傳計劃的制定、宣傳專題的擬定、宣傳周期與進(jìn)

9、度的安排、宣傳費用的控制等。4、產(chǎn)權(quán)按揭組工作的主要內(nèi)容：A、負(fù)責(zé)辦理各項目按揭貸款，保證按揭貸款的及時回籠；B、辦理項目產(chǎn)權(quán)的初始登記手續(xù)，協(xié)助客戶服務(wù)部辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)；C、負(fù)責(zé)項目銷售前期的部分準(zhǔn)備工作，包括：銷售許可證的辦理及年檢、面積測算等工作；D、與銀行，市、區(qū)產(chǎn)權(quán)部門的政府部門的溝通及協(xié)調(diào)E、產(chǎn)權(quán)按揭組設(shè)置于各項目銷售部，負(fù)責(zé)對項目有關(guān)產(chǎn)權(quán)、按揭、公證、測量的工作進(jìn)行處理。3各項專業(yè)工作具體內(nèi)容如下：A、按揭辦理：a) 協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)，協(xié)助客戶準(zhǔn)備銀行審批資料、交納辦理按揭手續(xù)所需的費用；b) 協(xié)助客戶辦理銀行的初審程序；c) 代客戶辦理合同備案抵押、保險、貸款手續(xù)；d)

10、交付客戶整套合同文本及各項費用單據(jù)；B、產(chǎn)權(quán)辦理：a) 項目初始登記：同相關(guān)部門聯(lián)系，提供所需登記資料，在具備辦理條件后及時辦理初始登記手續(xù)，協(xié)助產(chǎn)權(quán)部門現(xiàn)場勘察、核實工作;b) 業(yè)主產(chǎn)權(quán)登記：編制操作流程及面積統(tǒng)計表，上報公司審批后，將資料移交客戶服務(wù)部，協(xié)助客戶到項目所屬產(chǎn)權(quán)部門辦理產(chǎn)權(quán)證件;c) 公證：協(xié)助客戶或與客戶經(jīng)律師直接公證處辦理公證。C、面積測量及銷售許可證辦理：a) 將項目施工藍(lán)圖上交房管局測量隊，進(jìn)行面積測量；將面積測量結(jié)果與項目有關(guān)前期的文件一并交市房管局商品房科，辦理銷售許可證；b) 在取得銷售許可證之后，將銷售許可證與面積測量結(jié)果一并交項目銷售部，做為銷售資料準(zhǔn)備，并

11、及時將面積測量結(jié)果報財務(wù)管理部備案。四、項目銷售部主要工作流程及日常工作內(nèi)容1、各項目銷售部職責(zé)主要內(nèi)容：1） 按照銷售管理部有關(guān)銷售管理條例進(jìn)行日常的客戶接待記錄、跟蹤、回訪反饋，并直至最終的成交；2） 貫徹執(zhí)行制定的各項推廣計劃與方案；3） 對成交客戶檔案進(jìn)行歸類、整理，以被公司日常性的檢查；4） 協(xié)助客戶進(jìn)行所購房屋的產(chǎn)權(quán)、按揭手續(xù)的辦理工作；5） 協(xié)助有關(guān)部門進(jìn)行房屋交樓手續(xù)的辦理；6） 對員工的銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)；7） 與銷售有關(guān)的日常性工作。2、各項目銷售部組織架構(gòu)：各項目銷售部下設(shè)銷售部經(jīng)理、銷售主任、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、企劃助理、產(chǎn)權(quán)按揭負(fù)責(zé)人、內(nèi)務(wù)管理負(fù)責(zé)人等各職能經(jīng)理，對銷售部各項

12、日常工作進(jìn)行執(zhí)行，并對項目銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。4項目銷售部推廣策劃銷售管理內(nèi)務(wù)管理客戶關(guān)系制周銷銷日日銷客協(xié)特特售售定期常常售戶助例例專性前推銷合費違入合銷期廣案的售同用約住同售營銷的期資管控情手審辦銷售準(zhǔn)的料理制況續(xù)批理系支備執(zhí)統(tǒng)管處辦統(tǒng)持行計理理理3、 專案營銷系統(tǒng)由銷售管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)制定、項目銷售負(fù)責(zé)人組織實施，包括以下幾個方面內(nèi)容：1） 基本策略：包括樓盤價格表、付款方式和宣傳推廣主線策略；2） 形象包裝：包括項目LOGO、命名、口號、VI 系統(tǒng)設(shè)計及廣告合作商選定；3） 銷售道具：宣傳材料、售樓書、DM、報紙廣告、模型、看板、戶外廣告等；4） 現(xiàn)場包裝：樣板間和售樓處的布置，引導(dǎo)系統(tǒng)，銷

13、售通路和氣氛渲染；5） 媒介組合：階段性的各媒體運用計劃、方式、費用；6） 活動方案：配合銷售的促銷“主題”活動開展的計劃、方式、費用；7） 培訓(xùn)計劃：銷售人員的銷售說辭，賣點分析，銷控方式。4、各項目銷售負(fù)責(zé)人在銷售過程中開展以下周期性的工作：1） 不間斷地對市場進(jìn)行綜合分析，提出新的建議及有效的策略與方式，對整體銷售方案進(jìn)行階段性的調(diào)整；2） 對來訪的客戶資源進(jìn)行有針對性的統(tǒng)計與分析，為廣告推廣方向提供有利的支持；3） 與廣告合作商進(jìn)行對接，監(jiān)督執(zhí)行銷售過程中的廣告推廣方案；4） 監(jiān)督與管理賣場的銷售支持執(zhí)行系統(tǒng)，包括：銷售路徑、樣板間、銷售道具、引導(dǎo)系統(tǒng)的日常維護(hù)與管理；5） 定期組織各

14、項的促銷活動，為銷售提供有利的支持；6） 與各個媒介保持密切聯(lián)系與溝通，擴(kuò)大項目的知名度。5 、項目銷售部銷售管理：1）各項目銷售部應(yīng)在銷售準(zhǔn)備期開展以下工作：A、通過設(shè)計部組織的相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)會議，詳細(xì)了解項目的規(guī)劃特點，外檐特色，戶型平面及比例、交樓標(biāo)準(zhǔn)、配套情況、環(huán)境特色等產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，并由內(nèi)務(wù)組根據(jù)以上內(nèi)容編寫相關(guān)銷售資料夾及產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)書下發(fā)銷售人員；B、通過營銷會議，對產(chǎn)品的推廣計劃、價格策略、產(chǎn)品賣點、開盤組織進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并由產(chǎn)品推廣經(jīng)理根據(jù)以上內(nèi)容編寫銷售說辭與開盤方案下發(fā)銷售人員；5C、要求每個業(yè)務(wù)人員對銷售準(zhǔn)備期工作進(jìn)行總結(jié)，并提出建設(shè)性建議。2）各項目銷售部應(yīng)在銷售推廣期

15、開展以下工作：A、銷售部經(jīng)理協(xié)助銷售負(fù)責(zé)人開展有效的廣告宣傳，全面營造項目現(xiàn)場的銷售氣氛，利用樓書、看板、模型、樣板房等各種銷售道具，向客戶全面展示項目的情況，促成銷售高潮；B、按照銷售資料夾 、銷售說辭所示內(nèi)容對客戶進(jìn)行項目的講解及有效引導(dǎo)，不得作出違反與上述文件無關(guān)的銷售承諾。（以上文件屬公司內(nèi)部文件，不能外傳）；C、做好客戶來訪登記。來訪客戶按A、B、C、 D四個等級加以評判，并填寫客戶登記表與客戶跟蹤冊，客戶登記表填好后，提交銷售部經(jīng)理匯總（客戶記錄應(yīng)由銷售員親自填寫，作為銷售員的業(yè)績考核的一部分），每日（每周）由銷售部經(jīng)理組織相關(guān)會議對等級客戶作出分析，作為檢討銷售策略的依據(jù)；D、做

16、好客戶跟蹤，促進(jìn)成交。要及時、認(rèn)真填寫客戶跟蹤冊，并定期向銷售部經(jīng)理匯報情況。3）客戶成交與簽約：A、 在談判過程中，銷售員應(yīng)堅持公司利益，同時綜合考慮客戶要求，向客戶提出合理化建議，禁止銷售員向客戶做出各種超出集團(tuán)授權(quán)認(rèn)可的口頭承諾；B、 銷售員與客戶達(dá)成成交意見，收復(fù)定金并簽署認(rèn)購合約時，銷售員根據(jù)認(rèn)購和約所示付款期限監(jiān)督客戶履約；C、 客戶在完全履行認(rèn)購和約的付款條約后，應(yīng)同客戶簽署商品房買賣合同。銷售員應(yīng)向客戶明示雙方各自權(quán)責(zé)，明確對客戶的任何承諾均以合同文本或其他書面補充協(xié)議為準(zhǔn)，同時簽定入住管理公約 ；D、 禁止未按公司規(guī)定程序及銷售負(fù)責(zé)人簽字同意，給客戶以任何書面形式作出的與售樓

17、行為相關(guān)的要約性或承諾性文件；E、 認(rèn)購合約由銷售員簽署，后經(jīng)銷售部經(jīng)理復(fù)核確認(rèn)。商品房買賣合同簽署需經(jīng)內(nèi)務(wù)組、銷售部經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人審核后到公司簽章后生效。4）入住手續(xù)的協(xié)助辦理各項目完工物業(yè)入伙時，銷售部協(xié)助客戶服務(wù)部、財務(wù)部應(yīng)核查客戶是否完全履行銷售合同，包括應(yīng)交房款及按揭款到位情況，在完全履約的前提下方可辦理入住手續(xù)。具體操作程序由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)執(zhí)行。5）內(nèi)務(wù)管理：內(nèi)務(wù)管理承擔(dān)了銷售部重要信息的匯總、傳遞責(zé)任等工作，主要包括：（1）統(tǒng)計：A、銷售情況及回款記錄的日報、周報及月報（ 1）、每日匯總當(dāng)日認(rèn)購、成交及回款情況。（ 2）、每周一匯總上周認(rèn)購、成交及回款情況。（ 3）、每月 3

18、日前匯總上月情況。B、到期款的催收內(nèi)務(wù)組編制應(yīng)收款明細(xì)表提交銷售部經(jīng)理，根據(jù)銷售部經(jīng)理指示寄發(fā)樓款催告函。6C、認(rèn)購和約、銷售合同、客戶登記表及銷售相關(guān)資料的歸檔、整理；（2）合同管理A、各銷售部應(yīng)加強認(rèn)購合約及銷售合同存檔管理，另將合同備份交于項目財務(wù)部備案；B、應(yīng)客戶要求，如需對銷售合同進(jìn)行公證，客戶交納公證費并提交公證所需文件后，我方可代其辦理公證手續(xù)；C、銷售合同簽署生效后，如客戶要求更名，必須按特例審批程序進(jìn)行申報，并收取更名費后方能予以辦理，更名費為合同額的2%，如需免收更名費亦按特例申請程序呈報，任何人無權(quán)不經(jīng)正當(dāng)程序擅自免收客戶更名手續(xù)費；D、銷售部門應(yīng)嚴(yán)格按照認(rèn)購和約、銷售合

19、同執(zhí)行，密切監(jiān)督合同執(zhí)行過程，做好回款及清理欠款工作；6、銷售費用的管理：1）獨立項目開盤日之前發(fā)生的前期起動費，包括場地設(shè)施費、賣場布置費、樣板房裝修費用計入項目成本，不計入銷售費用考核；銷售管理部應(yīng)在項目開盤前根據(jù)方案，上報該部分成本控制目標(biāo)，報審算部、財務(wù)管理部、分管銷售副總及總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報財務(wù)管理部備案執(zhí)行；2）銷售費用包括：A、 項目銷售部人員的人工費及辦公費、差旅費等行政管理費用；B、 整個項目銷售周期內(nèi)的廣告（含設(shè)計、制作、發(fā)布）費；C、 參加房展會、舉辦各種活動等推廣費用；D、 開盤日之后新增的樣板間裝修費用（一年內(nèi)平均攤銷計入）；E、 客戶提出、公司承擔(dān)費用的設(shè)計變更及現(xiàn)場

20、簽證費用；F、 以促進(jìn)銷售為目的的提高項目檔次、改善原有環(huán)境增加的費用；G、 毛坯房改裝修房未完全提高售價收回的裝修成本；H、 以銷售為目的的所有印刷、模型、禮品、減免物業(yè)管理費等其他所有費用。3）上述銷售費用率原則不超過銷售額的3.5%，根據(jù)不同項目可做適當(dāng)調(diào)整；項目開盤前，銷售管理部應(yīng)編制詳細(xì)的項目整體銷售費用控制目標(biāo) , 報財務(wù)管理部、分管銷售及財務(wù)副總、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報財務(wù)管理部備案執(zhí)行；4）在項目整體銷售費用控制目標(biāo)內(nèi)，項目銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)項目推廣周期制定年度、月度的宣傳計劃及費用支出計劃報銷售管理部經(jīng)理及分管銷售副總批準(zhǔn)后， 報財務(wù)管理部備案執(zhí)行；5）每月宣傳計劃確定后， 所支出費

21、用金額由項目銷售部產(chǎn)品推廣經(jīng)理按照 推廣費用參考明細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)制定費用計劃，并實施總體控制，每單銷售費用需由經(jīng)辦人、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、項目銷售負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后按財務(wù)管理規(guī)定報批：A、 1 萬元以內(nèi)營銷費用經(jīng)銷售管理部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)、財務(wù)部審核后付款；B、 1 萬元以上的需報分管老總及財務(wù)副總審核；C、 10 萬元以上及超銷售費用控制目標(biāo)的廣告費支出還需報總經(jīng)理批準(zhǔn)。6）根據(jù)項目銷售情況， 銷售管理部可對項目的階段性計劃做出調(diào)整意見，項目銷售部須7重新上報計劃與費用；7、其他業(yè)務(wù)管理：1）對客戶違約情況的處理1）認(rèn)購合約簽訂后一周（ 7 日）內(nèi)，如客戶未按期交付首期樓款，即視為違約，應(yīng)扣除定金，并由當(dāng)月認(rèn)購

22、統(tǒng)計中減除；2）天津市商品房買賣合同簽訂后，應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定的樓款付款方式及付款時間收繳樓款，付款違約時應(yīng)按銷售合同的條款執(zhí)行。 內(nèi)部人員應(yīng)根據(jù)收款明細(xì)表對客戶發(fā)放發(fā)出 “樓款催告函” ，遲交一個月發(fā)出“嚴(yán)重違約通知書” ，三個月發(fā)出“終止合同通知書” 。如發(fā)現(xiàn)客戶違約情況，應(yīng)及時與律師及公司有關(guān)部門取得聯(lián)系，針對不同情況予以解決。2）特例銷售業(yè)務(wù)及與財務(wù)管理部業(yè)務(wù)銜接：按公司特例銷售業(yè)務(wù)及銷售、財務(wù)對接操作規(guī)程執(zhí)行。3）中介銷售：公司一般不允許在項目銷售過程中利用中介或以任何形式向客戶返回傭金。4）委托銷售客戶已購之物業(yè)，我方可有償代售，代理費為合同額的3%，更名費為合同額的2%，如發(fā)生代售情況

23、，需上報特例審批單。5）客戶工程變更項目銷售部原則上不承偌客戶提出的改變房屋結(jié)構(gòu)的變更；可以變更的，按公司成本及預(yù)決算管理規(guī)定 中有關(guān) “設(shè)計變更及現(xiàn)場簽證”規(guī)定執(zhí)行， 所發(fā)生費用由客戶承擔(dān)或計入銷售費用考核。8、項目銷售部內(nèi)部管理：1）人員日常管理按照有關(guān)各項目銷售部制訂的銷售部日常管理辦法執(zhí)行；2）堅持例會制度各銷售部應(yīng)堅持每天的銷售業(yè)務(wù)晨會，每周至少一次的銷售業(yè)務(wù)例會、企劃總結(jié)例會，目的是為了總結(jié)每周的客戶情況，溝通各自的客戶資源，并分析銷售形勢，提出策略性的建議。3）檢查文件、報表的執(zhí)行：銷售部經(jīng)理要每周對銷售人員客戶跟蹤冊內(nèi)容進(jìn)行例行的詢問、指導(dǎo)；銷售第一負(fù)責(zé)人每月要對內(nèi)務(wù)部所統(tǒng)計、

24、管理的文件、合同進(jìn)行抽查，防止外泄。4）保持良好的精神狀態(tài)A、銷售接待人員的統(tǒng)一服裝及標(biāo)志佩帶。B、規(guī)范銷售接待語言。C、設(shè)計電話接待的規(guī)范及熱線電話禁用規(guī)定。5）實施 5S 的日常管理方法“5S”意即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)這5 個單詞的縮寫?！?S”活動的對象是8對現(xiàn)場的“環(huán)境”管理，對現(xiàn)場環(huán)境全局進(jìn)行綜合考慮，并制定切實可行的計劃、措施，達(dá)到規(guī)范化管理?！?S”活動的核心和精髓是員工素養(yǎng)的培養(yǎng)。A、整理：對日常辦公用品及其他物品進(jìn)行分類整理，提高現(xiàn)場整潔度。B、整頓 ：對日常辦公用品及其他物品進(jìn)行科學(xué)合理的布置和擺放，提高工作效率和準(zhǔn)確度，避免物品丟失和出錯。C、清掃：及時對工作環(huán)境

25、進(jìn)行清理，創(chuàng)建明快、舒暢的工作環(huán)境，提高工作心境。D、清潔 ：整理、整頓、清掃之后要認(rèn)真維護(hù)，使現(xiàn)場保持完美和最佳狀態(tài)，注重環(huán)境及個人衛(wèi)生清潔。E、素養(yǎng)：努力提高人員的素養(yǎng)，養(yǎng)成嚴(yán)格遵守規(guī)章制度的習(xí)慣和作風(fēng)。五、獎懲1、銷售業(yè)績與獎懲掛鉤， 對項目銷售以當(dāng)期回款額為基數(shù)， 綜合考慮回款和完成計劃情況進(jìn)行獎勵；2、福利房、抵工程款、公司指定銷售及代售不計入銷售業(yè)績；客戶退房應(yīng)扣減當(dāng)期銷售業(yè)績，但客戶服務(wù)部處理客戶投訴及公司指定的退房不扣減銷售業(yè)績；3、具體獎懲辦法按公司獎懲條例執(zhí)行。六、附則1、本條例適用于萬科在天津投資所有項目的銷售；2、銷售管理部、各項目銷售部應(yīng)嚴(yán)格按照本條例要求，進(jìn)行相關(guān)銷

26、售業(yè)務(wù)的操作；公司其他部門也應(yīng)嚴(yán)格按照該條例要求， 對銷售管理部、各項目銷售部的業(yè)務(wù)進(jìn)行支持與監(jiān)控；3、如發(fā)生違反本條例規(guī)定的情況， 將由公司人事部門視事件影響大小， 情節(jié)輕重及造成損害的程度及責(zé)任人采取的補救措施和態(tài)度，對相關(guān)責(zé)任人，項目銷售負(fù)責(zé)人追究責(zé)任；4、本條例實施前頒布的有關(guān)銷售業(yè)務(wù)管理的規(guī)章制度中凡與本條例有沖突的部分即行廢止；未盡事項，按公司其他管理規(guī)定執(zhí)行；5、本條例自總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起執(zhí)行。9附表 1：萬科興業(yè)集團(tuán)銷售特例審批單銷售業(yè)務(wù)表 1編號：經(jīng)辦人：日期：變更前變更后項目名稱簽約時間客戶姓名組團(tuán)房號面積合同金額付款方式合同主要條款見附件見附件變更事由變更差異處理已收款情況

27、項目銷售部銷售管理部財務(wù)管理部總辦法律相關(guān)專業(yè)部門（設(shè)計、項目處）銷售副總總經(jīng)理10附表 2：萬科興業(yè)集團(tuán)銷售特例審批單銷售業(yè)務(wù)表 2-編號：經(jīng)辦人：日期：簽約時間客戶姓名組團(tuán)房號面積付款方式合同金額 (大小寫 )已收款情況退房 (定）原因退房 (定）條件(定金及已收款處理賠償情況及數(shù)額）項目銷售部銷售管理部財務(wù)管理部銷售副總財務(wù)副總總經(jīng)理11附表 3：萬科興業(yè)集團(tuán)銷售特例審批單銷售業(yè)務(wù)表 2-編號：經(jīng)辦人：日期：簽約時間客戶姓名組團(tuán)房號面積付款方式合同金額 (大小寫 )已收款情況退房 (定）原因退房 (定）條件(定金及已收款處理賠償情況及數(shù)額）客戶事務(wù)部總經(jīng)理辦公室財務(wù)副總總經(jīng)理12附表 4

28、：萬科興業(yè)集團(tuán)銷售特例審批單編號：經(jīng)辦人：日期：乙方單位合同號及抵款額度抵款作價原則項目銷售部及擬抵款明細(xì)（房號 /面積 /單價 /總價）抵款額度與實際抵款總價差額處理審 算 部銷售管理部財務(wù)管理部銷售副總財務(wù)副總總經(jīng)理13附表 5：天津萬科興業(yè)集團(tuán)銷售確認(rèn)通知單200年月日客戶名稱組團(tuán)及房號面積合同總價付款方式付款時間及金額約定其他說明項目銷售部經(jīng)理：業(yè)務(wù)員：14附表 6：天津萬科興業(yè)（集團(tuán)）有限公司廣告合同（協(xié)議）審批及履行情況表編號：合同（協(xié)議）名稱項目名稱主辦人申辦日期簽約關(guān)系甲方乙方簽約內(nèi)容項目銷售部銷售管理部財務(wù)管理部銷售副總財務(wù)副總總經(jīng)理合同、協(xié)議履合同付行情況款規(guī)定實際付款情況

29、備注金額￥15附表 7：客戶訪談記錄業(yè)務(wù)員：編號： 來訪時間：年月日 來訪者：人數(shù)：復(fù)訪聯(lián)系電話 :一、認(rèn)知途徑：報紙廣告今晚報每日新報路牌廣告朋友介紹老業(yè)主老業(yè)主介紹路過資料寄送電視二、意向產(chǎn)品：結(jié)構(gòu)：平層躍層錯層獨體別墅聯(lián)排別墅面積： 100 平米以下100-150 平米150-170 平米190 平米以上戶型：二室一廳三室二廳四室二廳其它總戶值： 30 萬以下 31 - 50萬 51 - 70萬 70 萬以上三、您喜愛的房型：四、來訪者情況：1、原居住地；工作地點2、年齡： 30 歲以下 31-40 41-55 56 歲以上3、職業(yè)：三資、股份制企業(yè)管理人員國有企業(yè)管理人員經(jīng)商人士自由職業(yè)者行政事業(yè)單位（含新聞界）人員文藝界、體育界人士其它4 、收入情況：2000 元以下2000-3500 元 3500-500