營銷渠道管理習題與答案

1、營銷渠道管 理習題與 答案一、單 選題：（每題只有一個正 確答案，每 小題 1 分）6. 特許經(jīng)銷屬于（ ）A 水平渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng)C 緊密性的產(chǎn)銷一體 化 D 多分銷渠道系 統(tǒng)7. 企業(yè)不通過流通領 域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式 ，直接將商品賣給消費者的 是（ ）A 直接渠道B 間接渠道D窄渠道C 寬渠道8. 以下對直接渠道描 述不正確的是（A 對于用途單一、技 術(shù)復雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)B 生產(chǎn)者直接向消費者介紹產(chǎn)品，便于消費者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點及使用方法。C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售 量。D

2、 生產(chǎn)者和消費者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握生產(chǎn)者 的產(chǎn)品供應情況和產(chǎn)品的性能特點，生產(chǎn) 者難以為消費者提供完善的 服務。9. 協(xié)助買賣成交、推 銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中 間商有（ ）A 批發(fā)商 B 運輸公司C制造商代表D代理商10. 同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標的銷售而進行的競爭稱為（ ）A 水平渠道沖突B 水平渠道競 爭C 垂直渠道沖突D 渠道系統(tǒng)競 爭11、制造商在某一地 區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。 這種分銷策略是（ ）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D區(qū)域分銷12、分銷渠道不包括 （）。C代理中間商D、商人中間商13

3、、制造商在某一地 區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（A密集分銷B、選擇分銷C獨家分銷D、區(qū)域分銷14、企業(yè)不通過流通 領域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方 的是（ ）式，直接將商品賣給消費者15、21、22、A 直接渠道B 間接渠道C 寬渠道D 窄渠道由生產(chǎn)者、批發(fā) 商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)C 水平渠道系統(tǒng)D 多渠道系統(tǒng)通過收購若干商 業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（A后向一體化C水平一體化B 前向一體化D 垂直一體化總部有較大人事 權(quán)的連鎖形式是（ ）A 自由加盟連鎖B 自愿連鎖C直營連鎖D特許加盟連鎖可口可樂和

4、雀巢 公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡 銷的可口可樂去銷售 。這種渠道類型叫（ ）23、，然后交由熟悉飲料市場分A傳統(tǒng)渠道模式B 垂直渠道模式C水平渠道模式D 多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于 （ ）A平均銷售額/庫存量B 平均銷售額/ 流動比率C銷售額/平均庫存量D銷售額/速動比率間以提高市場份額，而分銷。這種沖突產(chǎn)生的原因是（ ）25、光明牛奶公司希 望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空 商則關(guān)心這種新產(chǎn)品 是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導致渠道沖突A 角色失稱B 感知偏差C溝通困難D目標不相容)。31. 分銷 渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的 多少，被稱為分銷渠道的(A寬度B.長度C.

5、深度D.關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn) 消費品中的便利品的企業(yè)通常采取()的策略。A密集分銷B.獨家分銷C 選擇分銷D直銷33 當目標顧客人數(shù) 眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用()。A 長而寬的渠道B短渠道C 窄渠道D直接渠道34 非標準化產(chǎn)品或 單位價值高的產(chǎn)品一般采取()。A 直銷B 廣泛分配路線C 密集分銷D 自動售貨35 財務薄弱的企業(yè) ，一般采用(A 選擇分銷)的分銷方法。B 傭金制C 代理D 直銷(C) 一層渠道(D)三層渠道)策略。41、出口商在國際市 場上直接與零售商或該商品用戶從事交易 的渠道策略叫(B)寬渠道(D)短渠道)(B)代理中間商(D)供應商(A) 窄渠道(C)長渠道42、分銷渠道不包

6、括(A)商人中間商(C)生產(chǎn)者和用戶43、()是批發(fā)商最主要的類型(A)經(jīng)紀人(B)商人批發(fā)商(C)代理商(D)制造商銷售辦事處44 特許經(jīng)營作為一 種特殊的渠道形式，其特點在于()(A) 特許經(jīng)營是授予人和很多獨立商號之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系(B) 授予人提供有關(guān)特許 店在組織、訓練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(C) 特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓（ D） 特許經(jīng)營的核 心是同一資本所有45、在成本與效益的 衡量中，特許經(jīng)營被認為是一種（ ）的流通方式（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益51、特許經(jīng)營通過（）來擴大自己的規(guī) 模。A 增加自有資金的投入B 吸收獨立的

7、商人加入C爭取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營制 度最重要的秘訣在于（ ）A差異化B專業(yè)化C 標準化D 信息化53、以批發(fā)商為核心 的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡屬于（）分銷系統(tǒng)。A 管理式B 分散式C公司式D契約式常以交通樞54、 選擇（）分銷商時要考慮它所處 的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲運，通 紐為宜。A 零售C批發(fā)B 特許D 采購55、分銷商評估標準 中最重要的是（C 合作態(tài)度B 庫存狀況A 銷售能力D 銷售業(yè)績61對產(chǎn)品實體具有 控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（）。626364A產(chǎn)品經(jīng)紀人B.制造商代表C.采購代理商D.傭金商物流系統(tǒng)中總成 本的數(shù)學公式為 D=T+FW+FW+VW+其中

8、T代表（A總運輸成本B.總固定倉儲費C.總變動倉儲費工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。D.總成本A零售商C 供應商B 制造商D 消費者物流以企業(yè)銷售 預測為開端，并以此為基礎來規(guī)劃生產(chǎn)水 平和（65A銷售水平C.成本費用任何一個物流系 統(tǒng)都必須考慮（）。B.市場規(guī)模D.存貨水平A服務水平B 成本C 利潤D. A 和 BD 密集分銷C 選擇性分銷71.在渠道系統(tǒng)中， 特許零售系統(tǒng)屬于（A多渠道系統(tǒng)B 公司式渠道系統(tǒng)C合同式渠道系統(tǒng)D 管理式渠道系統(tǒng)72.批發(fā)與零售的根 本區(qū)別是（A看銷售數(shù)量的多少B 看是否是現(xiàn)貨交易C 產(chǎn)品是否是消費品D 看客戶是否是個人73公司式渠道系統(tǒng)以（）為紐帶實 現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的

9、一體化。A 產(chǎn)權(quán)C合同B 品牌聲望D 人際關(guān)系74.除契約型渠道外，柔 性一體化渠道還包括（A傳統(tǒng)渠道模式B 公司式渠道系統(tǒng)C管理式渠道系統(tǒng)D 自愿連鎖模式81.渠道中的資金流管理 主要表現(xiàn)為應收賬款管理，而應收賬款主A預付貨款B交貨即付要是由（82C 賒銷D信用標準不恰當用銷售利潤率分 析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B 批發(fā)商的銷售額83C零售總額D最大零售商的銷售額用銷售利潤率分 析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指 （）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤B 批發(fā)商的稅后利潤84采?。–零售商的稅后利潤D 各個主體 稅后利潤之和）廠家可以準確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧 客服務。

10、A 代理商模式B 經(jīng)銷商模 式D水平渠道C 直接渠道）B 渠道終端 管理D員工培訓85 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（A經(jīng)銷商管理C客戶管理、多 選題：（下列每題有2 個或 2 個以上 答案， 錯選、漏選、多選均不得分，2分）A. 以生產(chǎn)商為核心的B. 以批發(fā)商為核心的C. 零售商自愿合作銷D. 特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡9制造商自組銷售隊伍的原因是A與顧客已有廣泛接B.會全力傾注于公司C 受過較好的訓練D 由于其前途維系于C生產(chǎn)分散企業(yè)D 個性化大規(guī)模企業(yè)6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（）A. 獨家代理B.傭金代理C. 買斷代理D.多家代理7、 指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇A.郵購B店鋪

11、銷售C.電話訂購D.上門銷售8、在長期的營銷實踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（）。自愿連鎖銷售網(wǎng)絡自愿連鎖銷售網(wǎng)絡 售網(wǎng)絡（ ）。觸，擁有廣泛顧客群 的產(chǎn)品上公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10 下列關(guān)于購買行 為因素對渠道長度影響的描述，正確的是 （）A 顧客購買量越大， 適合使用較長的渠道B. 顧客購買頻度越高， 適合使用較長的渠道C. 顧客購買季節(jié)性越強，適合使用較長的渠道D. 顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道16. 比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè) ,包括 （）A 小型企業(yè)B 生產(chǎn)單一企業(yè)17. 購買行為對渠道設計產(chǎn)生影響，體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有(C市場規(guī)模大小D購

12、買介入度18.間接激勵渠道成員的方式有()A返利政策B幫助經(jīng)銷商維護客戶網(wǎng)C合作促銷D實施伙伴關(guān)系19.垂直市場宮銷系統(tǒng)有。A.管理系統(tǒng)B.合約系統(tǒng)C.公司系統(tǒng)D.直銷系統(tǒng)E.水平系統(tǒng)20.物流的職能包括( )。A.運輸B.保管C.裝卸D.包裝E.信息傳播26.垂直渠道模式包括()(A)公司式(B)管理式(C)共生式(D)契約式27.直接激勵渠道成員的方式有()(A)返利政策(B)價格折扣(C)促銷活動(D)實施伙伴關(guān)系28.混合式代理的具體形式有()A經(jīng)銷和代理混合使用B買斷代理和傭金代理混合使用C代理商和原廠互為代理D獨家代理和多家代理混合使用29.廠商激勵代理商的手段較多，一般有()A物

13、質(zhì)激勵B多元化激勵C代理權(quán)激勵D 一體化激勵30、廠商控制代理商一般在()A訂立代理合冋之前B訂立代理合同之時C訂立代理合同之后D交付貨款之時36、影響倉庫位置選擇的主要因素有()A.運輸量B.運輸距離C.運輸費用D.運輸時間E.運輸方向37.人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類()A.戰(zhàn)略決策B.組織決策C.控制決策A顧客購買量B購買季節(jié)性D. 目標決策E. 管理決策38、制造商對分銷商 的績效進行評估的標準有()。A.銷售績效B.分銷商的忠誠C.財務績效D.分銷商的創(chuàng)新。39. 中間商和制造商 雖然同屬一條供應鏈，卻有自己顯著的特 點，比如( )。A.經(jīng)銷商具有相對獨立性B.對經(jīng)銷商而

14、言，最重要的是制造商，而不是客戶C.關(guān)心的是單個商品種類的銷量，而不是整個產(chǎn)品組合的銷量D.如果沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況40. 惡性竄貨的影響 有( )。A.填補市場空白C.使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心B.易引發(fā)價格戰(zhàn)D.使品牌失去消費者的信任與支持45. 經(jīng)濟性評估的核心是 計算和比較不同渠道的 ()A銷售量C A和B的結(jié)合46. 新建渠道的方法有 ()A 以點帶面 正向構(gòu)建C 第三方渠道B 銷售費用D 市場覆蓋率B 發(fā)動顧客逆向構(gòu)建D 網(wǎng)絡渠道47. 公司主要從以下方面A財務能力C 市場能力48. 渠道權(quán)力可從不同角A 強制性權(quán)力C 中介性權(quán)力49. 渠道權(quán)力來源

15、于 (A 獎罰權(quán)力C 認同權(quán)50. 按渠道成員的關(guān)系劃A潛在沖突選擇和評估中間商 ()B 產(chǎn)品能力D 組織管理 能力度進行分類，主要有 ()B 非強制性權(quán)力D 非中介性權(quán)力)B 法定權(quán)D 專家與信 息權(quán)力分，渠道沖突包括 ()B 水平?jīng)_突C垂直沖突D多渠道沖突51. 渠道關(guān)系的發(fā)展過程A 知曉階段般會經(jīng)歷以下幾個階段 （ ）B開發(fā)探索階段C 拓展階段D 信守階段52. 全部市場占有率取決 于 （A顧客滲透率B 顧客忠誠度C 顧客選擇性D 價格選擇性五、案 例分析案例 2深圳香雪蘭公司在全 國洗發(fā)水市場調(diào)研的基礎上為其新產(chǎn)品“ 美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策 略：第一，到第二級城市 爭市場 ?！懊?/p>

16、樂”洗發(fā)水要想 占領盡可能大的市場，在沒有大 量資金投入作后盾的情況下，直接進入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進入二級市場，尋找地市級經(jīng)銷商。因為二級城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強的特點，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點，占有近可攻城市，遠可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強鋪貨范圍，為占領市 成功地把產(chǎn)品推銷給時候也頗費一番思量，能否 度。場做充分準備。在尋找代理商和零售點的消費者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程第二，經(jīng)銷商定位于

17、 成長型代理公司 。“美樂”洗發(fā)水屬于 新產(chǎn)品，市場基礎薄弱 ，知 名度較低，想要有效 介入市場，需尋找到既接受自己 （愿意經(jīng)銷 ） ，也能夠提升自己 （積極推 廣） 的經(jīng)銷商。通過分析比較成長型 代理公司經(jīng)營特點、經(jīng)銷心理和成熟型代 理公司的經(jīng)銷心理，可 發(fā)現(xiàn)，成長型代理公 司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。第三，零售點定位于 中、小型商場及超市。零售網(wǎng)絡是產(chǎn)品直 接面對目標消費群的紐帶，因此需要尋找到 既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場地位，又能 讓目標消費群購買方便的銷 售點。從中小型商場、超市 的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點中可以看出，中小 型商場、超市是“美樂” 洗發(fā)水銷售點的良好 選擇。第四，為了提

18、高經(jīng)銷 商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分 銷技能培訓；銷售人員培訓；設定銷售目標 、獎勵政策 ( 用合理的產(chǎn)品招商手冊 ) ；廣告宣傳支持 ( 增強經(jīng)銷商 信心 ) ；售點廣告支持 ( 增強經(jīng)銷商信心 ) ；參與市場反饋信息的分析 ( 及時應對市場變化 )；參與維護營銷網(wǎng)絡 ( 掌握市場控制主動權(quán)， 勵業(yè)績突出者 ( 鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售鞏固市場銷售基礎 ) ；參與促銷活動的策 劃、獎 熱情)。問題：1)公司無法進軍一級城市是受 () 因素影響。2)(A) 市場(B) 企業(yè)(C)中間商(D) 產(chǎn)品公司選擇成長型代理商的原因 包括 ()。(A) 產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B) 公司財務能力

19、有限，控制力弱(C) 成長型代理商進取心強，合作意愿強(D) 日用品需要寬分銷渠3)公司實行寬渠道，受 () 因素影響。4)(A) 市場(B) 產(chǎn)品(C)購買行為(D) 企業(yè)控制力公司為代理商提供分銷技能培訓、銷售人員培訓，屬于 ()。(A) 渠道成員功能調(diào)整(B) 渠道成員素質(zhì)調(diào)整(C) 渠道成員數(shù)量調(diào)整(D) 個別分銷渠道調(diào)整5)公司對代理商的直接激勵包括)。(A) 分銷技能、銷售人員培訓(B) 設定銷售目標、獎勵政策(C) 廣告支持，促銷活動管理(D) 幫助代理商維 護客戶網(wǎng)絡案例 7B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領導者，占據(jù)著 16%的市場份額。在過去， B公司的彩色化妝品主要通

20、過百貨商店的專柜進行銷售，取得了很好的業(yè)績。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。在2 年前， B 公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā) 出了穩(wěn)健的上升趨勢店。在大型賣場，銷售呈現(xiàn)展，逐漸地進入了大型賣場和化妝品專營。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經(jīng)營 食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日 化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。第二，消費者還沒有 習慣在賣場和超市買化妝品，即使是 10000 平方米以上的大賣場， 銷售也遠遠低于百貨 商店。問題還不僅僅如此， B 公司作為市場領導者 ，給予分銷商的貿(mào)易條件也越 來越苛刻， 隨著品牌的成熟，市 場支持的費用也在逐年減少。下面是

21、在超 市銷售的一個大概情況：1）在超市的銷售額一般每月 3000 元。2）陳列方式是平柜和陳 列架的組合。3）分銷商的毛利一般在 12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會導致虧損。促銷小姐的平均工資應該 是 1000 元左 右。4）不用促銷小姐，銷售 就很低迷，甚至 2000 元都達不到；用促銷小姐 ，分銷商的利 潤又不夠支付人員工 資。5）如果陳列在日化區(qū)的 貨架上，偷竊情況就會變得很嚴重，商店 則要把這些失竊商品 算在分銷商的頭上， 分銷商顯然也無法承擔。問題：1. 在 B 公司的渠道選擇 中，賣場和超市各有什么優(yōu)點？2. 導致彩色化妝品容易 被盜的原因之一是簡易包裝或無包裝， B 公司

22、是否可以考慮改 用盒子包裝？3. 針對該公司在超市銷 售模式中所存在的問題，請?zhí)岢瞿愕暮侠?化解決對策。案例 9本案例展示了 3 家公 司的銷售隊伍問題，這些問題具有很強的 代表性。公司A:獨當一面，單線聯(lián) 系在市場劃分上，A公司簡單地按地區(qū)來 劃分，其結(jié)構(gòu)設置是區(qū)域型組 織模式，也就是張三負責東北，李四負責西北等。張三負責東北區(qū)的整個銷售工作，這就形成一種獨當面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時張三還跟經(jīng)理交流客戶各個方面的情況，但隨著業(yè)務能力的增強 張三完全是一體的，。因為在客戶眼中，公司和，他覺得自己完全可

23、以掌控這一方的客戶 他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。公司B:承包制、放羊式管理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個季度之內(nèi)拿 到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的 管理軟件，就算完成銷售指標，就能夠拿 到底薪和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都 把心思放在業(yè)績上了，而相應的管理活動 ，如參加公司的例會、參加 公司的培訓、參加公 司的文化和制度方面的學習、填寫必要的 管理表單以及進行工作談話 等等，都沒有了。由 于平時這方面缺乏管理，銷售人員很自然 就認為只要把業(yè)績搞好就行 了，而且這些業(yè)績?nèi)?是自己一個人努力的結(jié)果。公司C:疏于培訓，草莽英雄C公司從來不重視對銷售隊伍的培訓，培訓機制

24、存在著許多不足的地 方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海， 各顯其能 ”。有的銷售員對產(chǎn)品 的了解比較多，于是以產(chǎn)品去 打動客戶；有的酒量很不錯，于 是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄 ”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運用以上幾種方法，C公司的一部分銷售人員有了不錯的業(yè) 績。問題：1案例中A、B C三家公司的銷售人員管理各有何利弊？2怎樣才能為公司制定一個合理的銷售人員管理政策？參考答案：一、單 選題：6B7A8D9D10 B11B12 B13 C14 A15 B21 B22 C23 C24 C25 D31,A31 A32 A33 A34 B41. D42. D43. B41B42B51B52C53D54C55D61D62A63B64D65D71. C72. C71,A72,C81,C83,D84,C85，D二、多 選題：6. BC7. ABD8. BCD7.BCD8.BC16 ABC17. ABD18. BD19 ABC20.ABCDE26 ABD27 ABC26 AC27 ABC28 ABC36、ABCDE37、 BCD 38、