銷售經(jīng)理管理要點(diǎn)

1、銷售經(jīng)理管理要點(diǎn) 銷售方針的確立與貫徹（一）銷售方針的內(nèi)容1. 銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面 的方針。2. 銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針（35年）及短期方針（1年以內(nèi)）兩種；銷售經(jīng)理 所決定的，屬于短期方針。3. 銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。（ 二） 如何訂立銷售方針1. 明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂 定適合的銷售方針。2. 銷售部對(duì)于各方面的問(wèn)題 （例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提高、 廣告宣傳、 回 收管理等等 ） ，都必須制定方針。3. 配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷售方針。（ 三） 銷售方針的貫徹1. 除

2、了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地 實(shí)施。2. 盡量避免“自己 （上司）認(rèn)為有關(guān)人員 （屬下及其他人 ）已經(jīng)明白，而實(shí)際 上并未徹底了解的情形”發(fā)生。3. 銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。 銷售計(jì)劃的要點(diǎn)（ 一 ） 銷售計(jì)劃的內(nèi)容1. 銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和 計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。2. 應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷 （ 包括廣告和宣 傳、銷售預(yù)算等 ） 的廣義計(jì)劃。（ 二 ） 擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)1. 配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。2. 擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門 （或人）。3.

3、 銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。4. 勿沿用前期的計(jì)劃或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的 新目標(biāo)才行。（ 三 ） 銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理1. 經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。2. 擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷 售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。3. 計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成 目標(biāo)時(shí)，方可更改。 銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)（ 一 ） 銷售組織與業(yè)務(wù)效率1. 銷售部?jī)?nèi)的（a）組織和推銷人員的關(guān)系，（b）組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率 及銷售有密切的關(guān)系。2. 銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織

4、形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。3. 不可忽略組織管理的研究。（ 二） 組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)1. 銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理 的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。2. 對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。3. 在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置 ?使命、報(bào)告系統(tǒng) ?責(zé)任與 權(quán)限的明確劃分。（ 三 ） 權(quán)限內(nèi)組織的修正1. 銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售 經(jīng)理的權(quán)責(zé)。2. 在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性； 對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 銷售途徑政策的注意事項(xiàng)（ 一 ） 根據(jù)自己公司的實(shí)際情形1. 對(duì)于業(yè)界

5、、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有 客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。2. 獨(dú)自的系統(tǒng)化、參與其他公司 （或者是大公司 ）的系列。無(wú)論采取哪項(xiàng)政 策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。（ 二 ） 應(yīng)以效率性為本位1. 不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向或仿效其他公司，來(lái)決定銷 售途徑。2. 不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客 （ 代理商或消費(fèi)者 ）等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下 判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。3. 效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這 一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。4. 交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書(shū)面

6、形式。（ 三 ） 尋求與試行新的銷售途徑1. 銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。2. 紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)， 先試行看看。 市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)（ 一 ） 計(jì)劃與策略必須詳盡1. 不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。2. 盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。3. 在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即 停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。4. 盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。（ 二 ） 調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用1. 必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。2. 負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有

7、效地運(yùn)用。3. 調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。（ 三 ） 公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)1. 不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、 信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。2. 調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果 不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 新設(shè)立或撤銷分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng)（ 一 ） 新設(shè)立或撤銷均要慎重考慮1. 分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。2. 若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng) 縮小編制或撤銷分公司3. 對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析4

8、. 新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)（1）事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。（2）不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。（3）盡量階梯式地展開(kāi)， 先由小規(guī)模開(kāi)始 （ 以派駐人員的方式 ） ，再漸次擴(kuò)大。（4）分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。（ 二 ） 縮小、撤銷時(shí)的注意事項(xiàng)1. 不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。2. 無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν猓谐浞值睦碛?，才可縮小或撤銷。3. 撤銷的分公司、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充 分有效地利用。 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)（ 一 ） 不要委任其他部門1. 供給商品的計(jì)劃部門

9、、制造的開(kāi)發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時(shí)， 也不可以完全委任對(duì)方。2. 若商品的開(kāi)發(fā)部門，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對(duì)方。3. 最重要的是，要與企劃部門及開(kāi)發(fā)部門共同研究。（ 二 ） 構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助1. 任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門。2. 代理商與消費(fèi)者的意見(jiàn)特別重要。3. 大規(guī)模的公司要有制度地收集情報(bào)。4. 應(yīng)積極地經(jīng)常與開(kāi)發(fā)部門 （有關(guān)人員 ）協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)（ 三 ） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售1. 如果沒(méi)有得到銷售部門的協(xié)助，無(wú)論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售 量。2. 不要對(duì)商品的可銷性妄下結(jié)論。3. 銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于

10、這一點(diǎn)，銷 售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 適當(dāng)人選的配置（ 一 ） 適當(dāng)人選的配置1. 并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。2. 以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè) 立專門的部門及配置適當(dāng)人選。3. 公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。4. 行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。（ 二 ） 銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度1. 銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。2. 當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。3. 若市場(chǎng)開(kāi)拓的情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn) （或趨向不利 ） ，切莫沮喪，要有信心及魄力， 經(jīng)常與部屬接觸。 信用調(diào)查的注意事項(xiàng)（ 一 ） 信用調(diào)查的方法1. 信用調(diào)查的方法分

11、為兩種由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào) 查借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。2. 均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想。（ 二 ） 銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)1. 編制信用調(diào)查的說(shuō)明書(shū)，根據(jù)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。2. 為了便于判定調(diào)查結(jié)果或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。3. 重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指 定專人負(fù)責(zé)即可。4. 對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。5. 信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。（ 三 ） 借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)1. 選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低 廉。2. 不要

12、完全采用信用調(diào)查報(bào)告書(shū)，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書(shū)內(nèi)容 的能力。 估價(jià)的注意事項(xiàng)（一）估價(jià)方式的決定1. 不管估價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。2. 新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后，再 予以慎重地估價(jià)。3. 估價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。4. 銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價(jià)單。（ 二 ） 充分了解有關(guān)的情報(bào)1. 估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者 （ 有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí) ）的 情報(bào)。2. 要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。3. 必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式。（ 三 ） 估價(jià)單提出后的追蹤1. 估價(jià)單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。

13、2. 根據(jù)估價(jià)單的存根，作定期或重點(diǎn)式的研討。3. 當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。 契約的注意事項(xiàng)（ 一 ） 訂定契約時(shí)愈慎重愈有利1. 交易開(kāi)始時(shí)的契約，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重。2. 設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。3. 要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。（ 二 ） 擬定交易規(guī)定或契約書(shū)1. 契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)， 應(yīng)更加慎重。2. 共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定 （ 如代理商的交易規(guī)定等 ）3. 重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書(shū)，必須請(qǐng)專家 （公司內(nèi)、外的 ）過(guò)目。4. 任何一種契約

14、書(shū)，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。（ 三 ） 違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)1. 銷售經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。2. 不管是由哪一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。3. 不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。 顧客管理的注意事項(xiàng)（ 一 ） 顧客總賬的做法和活用1. 根據(jù)一定的格式，做成顧客總賬 （ 或卡片）。2. 顧客很多時(shí)，只要做重要的或大客戶的總賬即可3. 顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分 加以指示和指導(dǎo)。4. 應(yīng)隨著顧客情況的變化，加以記錄。（ 二 ） 與顧客保持良好的關(guān)系1. 通過(guò)廣告宣傳、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸

15、，與顧客保持 良好關(guān)系。2. 銷售經(jīng)理不要只去訪問(wèn)特定的顧客，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。3. 不管如何，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要。4. 銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。（ 三 ） 指導(dǎo)顧客的方法1. 極地將有利的情報(bào)提供給顧客。2. 對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。3. 顧客提出意見(jiàn)時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接受。 對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng)（ 一 ） 代理商制度是否適切1. 目前的代理商、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以 分析、檢討。2. 也要經(jīng)常不斷地研究代理商的增減、編制和變更交易條件等問(wèn)題。3. 新訂定代理商制度時(shí)，必須特別慎

16、重，若處理不當(dāng)，將來(lái)會(huì)造成行銷通 路上的困擾。（ 二 ） 把握各代理商的實(shí)況1. 銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。2. 作代理商總賬 （卡片亦可） ，對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄3. 不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各 種實(shí)況。（ 三 ） 與代理商保持良好的關(guān)系1. 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助 自己的公司。2. 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助 （但要衡量自己公司的力量 ）。3. 對(duì)于代理商的銷售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助的情報(bào)提供與指導(dǎo)，要積極地進(jìn)行 （ 沒(méi)有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé) ） 。 促進(jìn)銷售的重點(diǎn)（

17、 一 ） 一般的重點(diǎn)1. 公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。2. 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。3. 企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。（ 二 ） 直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)1. 不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。2. 倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員 （ 直銷部門 ） ，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任， 而加以反省與檢討。3. 不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。（ 三 ） 銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng)1. 關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴銷售企劃部門。2. 讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷售計(jì)劃。3. 綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)

18、和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。4. 銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)（ 一 ） 有效的實(shí)施方法1. 有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。2. 設(shè)有專門組織 （銷售企劃科等 ）時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。3. 指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到 最理想的效果。4. 預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)。5. 除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面 （特別是經(jīng)營(yíng)、銷 售等方面的技巧 ） 的協(xié)助。（二）培育指導(dǎo)人員1. 最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。2. 不要讓經(jīng)銷商以他們

19、個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度 地教導(dǎo)他們。（ 三 ） 與負(fù)責(zé)的推銷員連緊1. 要與負(fù)責(zé)的推銷員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報(bào)。2. 適時(shí)地測(cè)定銷售效果。3. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。 廣告、宣傳的要訣（ 一 ） 宣傳、廣告政策1. 應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。2. 根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、 廣告政策。3. 有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策（ 二 ） 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理1. 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科，或銷售促進(jìn)科，或銷售企劃科等專 任管理，并且，最好能夠予以專門化。2. 宣傳、廣告預(yù)

20、算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。3. 當(dāng)銷售各科一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借， 應(yīng)盡量采用專家的意見(jiàn)。（ 三 ） 借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)1. 不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。2. 應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。3. 簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條件。4. 對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。 展示會(huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣（ 一 ） 共通的要點(diǎn)1. 企劃時(shí)，不要完全依賴高階層上司的構(gòu)想，經(jīng)理的構(gòu)想，特定部 下的意見(jiàn)，過(guò)去計(jì)劃的慣性，同行業(yè)的做法。2. 要特別重視利潤(rùn)。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待 會(huì)的

21、利潤(rùn)， 以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)， 所有的展示會(huì)、 旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。3. 盡早訂立計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。4. 會(huì)場(chǎng)上要用和諧的態(tài)度，主動(dòng)地招待顧客。（ 二） 展示會(huì)的要訣1. 不可依照銷售經(jīng)理的喜好，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。2. 銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。3. 銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶務(wù)必蒞臨。（ 三） 旅行招待會(huì)的要訣1. 事前要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同 伴。2. 分配房間時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。 情報(bào)管理的要訣（ 一 ） 情報(bào)的內(nèi)容1. 情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。2. 取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)

22、務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi) 始。3. 銷售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇（ 二 ） 情報(bào)的收集法1. 情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部。2. 有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)， 及收集情報(bào)的方法。3. 對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開(kāi)的、機(jī)密性 的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。（ 三 ） 情報(bào)的活用1. 情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。2. 情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其 活用的方法。3. 情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)（ 一 ） 計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理

23、的主要項(xiàng)目如下：1. 與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周 轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。2. 與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、 出勤率、工作效率等。3. 各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。4. 計(jì)數(shù)分析數(shù)值。5. 其他。（ 二 ） 計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法1. 管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì) 數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。2. 切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。（ 三 ） 預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策1. 銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、 股、個(gè)人（個(gè)別的推銷員、 客戶、 商品等）的預(yù)估與實(shí)績(jī)。2. 要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，

24、及時(shí)擬定對(duì)策與方法。 配銷的實(shí)施要訣（ 一 ） 銷售目標(biāo)的修訂要訣1. 依分公司、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。2. 盡量依照利潤(rùn)本位 （ 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等 ） ，分配銷售目 標(biāo)。3. 分配銷售目標(biāo)時(shí)，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。（ 二 ） 盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力1. 要將上司分配的銷售目標(biāo)，當(dāng)作自己 （或者是科、股 ）的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。2. 個(gè)人的銷售額總計(jì)，最好能符合公司的銷售目標(biāo)3. 銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。4. 管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。（ 三 ） 分配額的調(diào)整與檢討1. 公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變

25、時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。2. 不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。 交貨、送貨的注意事項(xiàng)（ 一 ） 嚴(yán)守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進(jìn)2. 接受訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。3. 接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。4. 銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。（ 二 ） 出貨的注意事項(xiàng)1. 最好設(shè)置出貨、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。2. 交貨期較長(zhǎng)的或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。3. 若發(fā)生遲延交貨的情形或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)卒策。（ 三 ） 委托公司外的專門業(yè)者時(shí)1. 欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門業(yè)

26、者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考 慮營(yíng)業(yè)、銷售的綜合利潤(rùn)。2. 應(yīng)對(duì)專門業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象。3. 要與專門業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。 貨款回收的注意事項(xiàng)（ 一 ） 最重要的是防止呆賬1. 要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售2. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。3. 交易開(kāi)始后，需定期性的重新研討信用限度。4. 應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。5. 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施 （限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保 物、其他 ） 。（ 二 ） 債權(quán)管理及促進(jìn)回收1. 債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)

27、任委任他 們。2. 銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異 常。3. 要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或 作為呆賬等。4. 有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。 減價(jià)退貨的實(shí)施要訣（ 一 ） 決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)1. 不可讓推銷員依個(gè)人的判斷，隨意決定減價(jià)或退貨。2. 應(yīng)列出減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。3. 減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理的同意始可。（ 二 ） 把握實(shí)際的情況1. 減價(jià)、退貨時(shí)，一定要開(kāi)傳票，以保留確切的記錄。2. 把握全體及個(gè)別 （經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他 ） 減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。3.

28、需和財(cái)務(wù)部門 （或負(fù)責(zé)賬務(wù)者 ）保持業(yè)務(wù)上的密切連系（ 三 ） 減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策1. 應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。2. 徹底分析減價(jià)、退貨的原因，從主要原因著手處理。3. 切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定的銷售額，以免遭致退貨。 處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng)（一）銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題，即商品、價(jià)格、交貨期、 服務(wù)及其他方面的問(wèn)題。1. 對(duì)于索賠，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。2. 防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生 時(shí)，才圖謀對(duì)策。（ 二 ） 銷售部門的處理1. 要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。2. 索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。

29、3. 銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了重要問(wèn)題。4. 每一種索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法 （處理規(guī)定、手續(xù)、形式等 ）（ 三 ） 要與制造部門等聯(lián)絡(luò)1. 有關(guān)商品 （ 制品） 方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。2. 要訪問(wèn)經(jīng)辦人或聽(tīng)其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)解決等。3. 與制造部門保持聯(lián)系，召開(kāi)協(xié)議會(huì)。 標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)（ 一 ） 銷售部的注意事項(xiàng)1. 廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、 包裝等工作。2. 這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng) 辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。（ 二 ） 作業(yè)效率化1. 經(jīng)常與顧客及制

30、造包裝的廠商交涉，以減少作業(yè)量。2. 經(jīng)常研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。3. 積極地采用作業(yè)者的意見(jiàn)及構(gòu)想。4. 力求作業(yè)環(huán)境的舒適。（ 三 ） 質(zhì)量管理的注意事項(xiàng)1. 質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。2. 錯(cuò)誤的標(biāo)價(jià)及不良的包裝，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政 策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。 銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)（ 一 ） 銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)1. 銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。2. 除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作， 或處理事務(wù)的能力不足。3. 銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了

31、解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。4. 務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。（ 二 ） 銷售事務(wù)的組織與制度1. 銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。2. 盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。3. 銷售事務(wù)是根據(jù)詢價(jià) 估價(jià)接訂單制造 （ 出倉(cāng)） 交貨 收款進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。（ 三 ） 銷售事務(wù)的改善1. 研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討2. 利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。（ 四 ） 與分公司保持良好的關(guān)系1. 總公司的銷售部主動(dòng)與分公司競(jìng)爭(zhēng)是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不 協(xié)調(diào)。2. 銷售經(jīng)理需特別留意，保持相互間的良好關(guān)系。（ 五 ）

32、協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)1. 要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。2. 應(yīng)特別注意彼此間意見(jiàn)的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。（ 六 ） 訪問(wèn)、指導(dǎo)、激勵(lì)1. 總公司銷售部的經(jīng)理，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問(wèn)分公司，不可總是把分公司的 人叫到總公司來(lái)。2. 訪問(wèn)分公司時(shí)，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問(wèn)。3. 不要仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。 推銷員的活動(dòng)管理要訣（ 一 ） 推銷活動(dòng)的特征1. 推銷員必須離開(kāi)公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。2. 推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為 最重要的事。（ 二 ） 行動(dòng)報(bào)告制1. 各推銷員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己

33、提出；以一個(gè)月或一 個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng)。2.按日?qǐng)?bào)告（或按周報(bào)告 ）不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理 上的重要事項(xiàng)。3. 每日（早晨或黃昏 ）開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)（ 三 ） 出差管理1. 近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng) （預(yù)定） ，并審閱出差內(nèi)容。2. 長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò) （利用文 書(shū)、電話等 ） 。3. 應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。 銷售會(huì)議的處理要訣（ 一 ） 必要時(shí)才開(kāi)會(huì)1. 必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。2. 銷售部門的主要會(huì)議為銷售干部會(huì)議，各科、股的洽商會(huì)議，與 制造部門

34、（ 或提供貨源的廠商 ） 的協(xié)調(diào)會(huì)議等。（ 二 ） 會(huì)議的進(jìn)行法1. 議題要在事前通知參加者。2. 要嚴(yán)守時(shí)間 （ 開(kāi)始與結(jié)束的時(shí)間 ） 。3. 理該參加者，均應(yīng)出席。4. 設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。5. 不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。6. 盡量讓多數(shù)人發(fā)言。7. 最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。8. 應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議 （時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已 ）。（ 三 ） 銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)1. 不要隨便開(kāi)會(huì)，不要變成喜歡開(kāi)會(huì)的人。2. 不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。3. 會(huì)議中所決定的事情，要確實(shí)地施行 銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)（ 一 ） 經(jīng)費(fèi)有 （a） 銷售投資、促銷費(fèi)用 （ 廣告

35、宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等 ） ， （b） 附帶經(jīng) 費(fèi)。（a） 及 （b） 應(yīng)分別處理，尤其是 （a） 的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng) 將不能活潑，而益趨衰退。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。（ 二 ） 獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度1. 銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。2.除 3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。3. 銷售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討、審閱。（ 三 ） 經(jīng)費(fèi)管理的辦法1. 要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。2. 要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用 （運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等 ）與銷售額間的關(guān)連。3. 銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育。 銷售統(tǒng)

36、計(jì)的處理要訣（ 一 ） 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定1. 作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確 地作好即可。2. 應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。3. 適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。（ 二 ） 統(tǒng)計(jì)的做法1. 盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間2. 有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其他計(jì)算機(jī)器。3. 利用其他部門 （如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門 ）所作的統(tǒng)計(jì)資料。4. 當(dāng)同一銷售部門的各單位需作同樣的統(tǒng)計(jì)時(shí)，應(yīng)由一個(gè)單位作好后，再 送給有關(guān)的單位。（ 三 ） 統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用1. 統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。2. 能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷售

37、促進(jìn)方面，才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體 有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。 店內(nèi)的配置、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)（ 一 ） 集思廣益1. 應(yīng)集思廣益，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。2. 廣益包括客戶的意見(jiàn)、批評(píng)，從業(yè)員的意見(jiàn)、構(gòu)想，其他公司（或其他店）的情報(bào)，專家的智慧等。3. 不可按照銷售經(jīng)理個(gè)人的喜好或偶發(fā)的構(gòu)想來(lái)配置、陳列。4. 要力求簡(jiǎn)單，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。（ 二） 改裝、增新設(shè)備的問(wèn)題1. 事前需作充分的調(diào)查、分析及仔細(xì)的企劃。2. 要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。3. 盡量排除樂(lè)觀性的預(yù)測(cè)，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。（ 三） 請(qǐng)教專家1. 若公司內(nèi)

38、有專門的單位或人才，應(yīng)予利用。2. 若進(jìn)貨的廠商或批發(fā)商有專門的機(jī)構(gòu) （或人） ，應(yīng)主動(dòng)地請(qǐng)求意見(jiàn)。3. 若欲利用分公司以外的專家時(shí)，應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力 進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng)（ 一 ） 指定進(jìn)貨的承辦人1. 若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷售部門管轄，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。2. 要選用具有商品知識(shí)、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠(chéng)實(shí)的 人。3. 銷售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)。（ 二 ） 進(jìn)貨計(jì)劃與管理1. 進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計(jì)劃方可。2. 若依各銷售部、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必 須注意總體性的控制。3. 進(jìn)貨及付款的日期，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人

39、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。4. 若有資金調(diào)動(dòng)優(yōu)先的情況時(shí)，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理 （要與財(cái)務(wù)部保持聯(lián) 系） 。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無(wú)過(guò)度進(jìn)貨。（ 三 ） 進(jìn)貨來(lái)源的管理1. 作進(jìn)貨來(lái)源卡，以判斷各進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī)。2. 銷售經(jīng)理應(yīng)盡量訪問(wèn)進(jìn)貨廠家，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情 報(bào)。 商品管理的注意事項(xiàng)（ 一 ） 適當(dāng)?shù)拇尕?. 商品應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨 （ 或退貨 ） 。2. 除了從銷售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從利息方面檢查存貨量。3. 若另外設(shè)立商品中心 （銷售部管轄外 ） ，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。（ 二 ） 商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)1. 若有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人 （

40、專任者 ） 。2. 進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行?？偣九c分公司間的進(jìn)貨、出貨 亦應(yīng)比照規(guī)定。3. 進(jìn)貨、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng) 采取利益多的記錄方法。4. 樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。（ 三 ） 盤存的清查1. 盡量每個(gè)月清查盤存，至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次。2. 清查盤存可明了公司全部營(yíng)業(yè)的正確損益情形，這是公司的盈虧管理所 必須的手續(xù)。 管理者的基本條件 管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者 所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。（ 一 ） 統(tǒng)率力 若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存

41、在的意義。（二）指導(dǎo)力 管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。（ 三 ） 洞察力、判斷力 要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。（ 四 ） 創(chuàng)造力 除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得、n立/益彰。（ 五 ） 體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售 經(jīng)理親自作決定。（ 六 ） 政治力即交涉方面的能力。（ 七 ） 個(gè)人的吸引力最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng) 有的條件。 管理者所需的自覺(jué)與矜持（ 一 ） 有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng)1. 銷售經(jīng)理本身往往缺乏干部的自覺(jué)，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及

42、失誤的情況發(fā) 生。2. 無(wú)論面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺(jué)。（ 二 ） 自覺(jué)心1. 銷售經(jīng)理（干部、管理者 ）首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。2. 了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺(jué)意識(shí)。（ 三 ） 干部應(yīng)有的矜持1. 矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己 （管理者） 的立場(chǎng)和能力有自尊 心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。2. 缺乏自尊心與信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者 的。 銷售經(jīng)理的職責(zé)（ 一 ） 有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)1. 要全面地、正確地了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。2.站在當(dāng)事人 （銷售經(jīng)理）的上司或部下的立場(chǎng)來(lái)看，往往

43、有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)（ 二 ） 把握的原則1. 首先，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做哪些事情，需要學(xué)習(xí)。2. 其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。3. 再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。（ 三 ） 不能偏愛(ài)于自己的喜好1. 銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù) （例如專注 于銷售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任 ） 。2. 往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。 管理者的配置方法（ 一 ） 分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)1. 每個(gè)部門的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng) 分擔(dān)何種工作。2. 個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量

44、的方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。（ 二 ） 把握實(shí)際情況1. 身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。2. 最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。3. 人數(shù)多時(shí)，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。（ 三 ） 重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上1. 個(gè)人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開(kāi)始。2. 管理者不要因工作太多或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。3. 銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工 作，固定讓一個(gè)人處理。 權(quán)限委讓的方法（ 一 ） 權(quán)限的內(nèi)容1. 權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位 （經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等 ）劃分的。2. 權(quán)限分（a）共同權(quán)限，（b

45、）個(gè)別權(quán)限，（c）職務(wù)間共同的，（d）因職務(wù)不同 而有所不同。（ 二） 權(quán)限規(guī)則的決定1. 對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定（雖然有些事情沒(méi)有規(guī)定 ），依此規(guī)定執(zhí)行即可。2. 主管以下，即股長(zhǎng)、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。3. 銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。（ 三） 委讓的要訣1. 若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來(lái)處理。2. 各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀地把握。3. 然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不 會(huì)產(chǎn)生真正的能力。 命令部屬的方法（ 一） 命令系統(tǒng)的確立與遵守1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些

46、組織并未明確地設(shè)立此種系 統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。2. 原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá) （ 經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股 長(zhǎng)） ，若有特殊情況， 需直接命令時(shí)， 應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。（ 二） 命令的內(nèi)容要明確1. 命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔、易于了解。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方（受命者）可能并不明了。2. 命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。（ 三 ） 要確定受命者是否完全了解1. 最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。2. 一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來(lái)。（ 四 ） 經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤1. 不要以為命令下達(dá)，便算了事。2. 若受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤

47、、觀察其結(jié)果。 接受部屬報(bào)告的方法（ 一 ） 報(bào)告制度的確立1. 應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。2. 一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào) （ 或反復(fù)地說(shuō) ）， 促其履行。（ 二 ） 接受報(bào)告時(shí)1. 應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。2. 口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽(tīng)的表情及態(tài)度。3. 對(duì)于書(shū)面報(bào)告，應(yīng)審閱。4. 不管是口頭或書(shū)面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教 導(dǎo)他。（三）安撫、指導(dǎo)與支援1. 部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。2. 必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。 褒獎(jiǎng)部屬的方法（ 一 ） 褒獎(jiǎng)的

48、重要性 居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。1. 褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量2. 受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺(jué)得苦。3. 受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。（ 二 ） 褒獎(jiǎng)的要訣1. 褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。2. 褒獎(jiǎng)時(shí)要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，若固執(zhí)自我，將看不見(jiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)， 更遑論說(shuō)出褒獎(jiǎng)的話了。（ 三） 不可過(guò)于奉承1. 奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大或任意褒獎(jiǎng)。2. 奉承之事，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使部屬變得無(wú)能， 甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?告誡及責(zé)備部屬的方法（ 一） 告誡及責(zé)備的必要性1. 褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心

49、舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé) 備亦是必要的。2. 部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。3. 告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。（ 二） 要設(shè)身處地為對(duì)方著想1. 不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。2. 若以博愛(ài)、誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。3. 若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的 （ 如在他人面前 指責(zé)等）。（ 三） 注意事項(xiàng)1. 要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例。2. 先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。3. 告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。4. 要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。 管理部屬的方法（ 一 ） 把握應(yīng)注意的重點(diǎn)1. 欲正

50、確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。2. 銷售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭 致部屬懷疑，而失去權(quán)威。（ 二 ） 管理的方法1. 根據(jù)數(shù)值 應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異。2. 根據(jù)報(bào)告 從口頭、書(shū)面報(bào)告，掌握各問(wèn)題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。3. 根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等 若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。4. 根據(jù)觀察 在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。（ 三 ） 以自我管理為原則1. 只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。2. 要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。 指導(dǎo)、培育部屬的要訣（ 一 ） 要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施1. 身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。2. 應(yīng)訂定全體的 （部門）、個(gè)別的 （各人）教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、 指導(dǎo)部屬。3. 培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不 斷地努力。（ 二 ） 選定指導(dǎo)的方法1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的、討論式的、 OJT（經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí)）,Role Playing（讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事 能力）等。2. 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選 擇最理想的教育方法。（ 三 ） 重視個(gè)別教育1. 身為