酒類營銷公司銷售完全手冊

1、酒類營銷公司銷售完全手冊XXX公司策劃部XXXX年 XX月銷售通路銷售通路結(jié)構(gòu)圖銷售通路信息流程圖1銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖色彩色2、銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個(gè)辦事處為例）銷售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖銷售部長職責(zé)銷售主管職責(zé)銷售主辦職責(zé)銷售工作溝通渠道1、銷售部長職責(zé) 銷售部長是公司銷售部工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。 其主要職責(zé)如下： 監(jiān)督各辦事處年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行 審 核各辦事處各類報(bào)表，指導(dǎo)各地銷售工作 協(xié)助公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改定期走訪各區(qū)域市場、及時(shí)實(shí)地了解市場動(dòng)態(tài)銷售部長日常工作1、銷售情況周統(tǒng)計(jì)表 目的是讓銷售部長對(duì)各地辦事處一周

2、的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。本表 用于協(xié)助銷售部長日常工作。2、銷售情況月統(tǒng)計(jì)表 目的是讓銷售部長對(duì)各地辦事處整月的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。本表 同時(shí)也上報(bào)銷售副總經(jīng)理。3、市場狀況周匯總表 目的是讓銷售部長對(duì)一周市場上本品牌和競爭對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解 本表主要是協(xié)助銷售部長日常工作。4、市場狀況月報(bào)表 目的是讓銷售部長對(duì)本月整體市場上各個(gè)競爭對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解 本表用于上報(bào)銷售副總。5、每月經(jīng)銷商管理匯總表本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售部長了解每月經(jīng)銷商情況。6、市場緊急情況通報(bào)表： 此表由各地銷售主管不定時(shí)遞交，或銷售員在其主管無法知曉時(shí)

3、越級(jí)遞交。此 表代表著市場上的重要信息。應(yīng)引起重視。7、銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表 本表由各地銷售主管上交，目的是讓銷售部長了解每月銷銷售主管工作流程2、銷售主管職責(zé)銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事處經(jīng)營。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對(duì)銷售部長負(fù)責(zé)其主要職責(zé)如下: 業(yè)務(wù)管理確保公司銷售政策的順利執(zhí)行以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計(jì)劃 審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同按時(shí)以規(guī)范形式呈交各項(xiàng)工作報(bào)告指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及監(jiān)督實(shí)施拜訪區(qū)域重點(diǎn)客戶銷售費(fèi)用審報(bào)區(qū)域性銷售員例會(huì) 內(nèi)部管理負(fù)責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn)評(píng)定銷售人員工作質(zhì)量制定

4、并執(zhí)行銷售人員獎(jiǎng)懲制度并監(jiān)督實(shí)施 召開本地區(qū)各種會(huì)議銷售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會(huì)的負(fù)責(zé)人制定會(huì)議議程預(yù)算費(fèi)用開支組織會(huì)議召開評(píng)價(jià)會(huì)議成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn) 配合公司市場部工作促銷活動(dòng)的配合銷售主管協(xié)助市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動(dòng)在本地區(qū)的安排；分配辦事 處相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動(dòng)的實(shí)施。公關(guān)活動(dòng)的配合銷售主管日常工作1、銷售人員日報(bào)表的審計(jì)、整理 周統(tǒng)計(jì)表： 對(duì)業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)，及時(shí)作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作 月統(tǒng)計(jì)表： 每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報(bào)銷售部長。2、對(duì)一級(jí)批發(fā)商情況作出評(píng)價(jià) 通過匯總統(tǒng)計(jì)銷售人員對(duì)一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次

5、評(píng)價(jià)，以得分形式將本 地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長。3、市場情況匯報(bào)通過匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場動(dòng)態(tài)報(bào)告，上報(bào)銷售部長銷售員職責(zé)銷售員工作職責(zé)包括：1. 收集市場信息2. 盤貨，提醒補(bǔ)貨和催收貨款3. 協(xié)助客戶銷售4. 協(xié)助促銷活動(dòng) 銷售員需填寫的表格： 1“周計(jì)劃表” 2“銷售日報(bào)表” 3“客戶資料卡” 4“市場緊急情況通報(bào)表”5. “促銷活動(dòng)匯報(bào)表”銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類：一走訪客戶協(xié)助促銷活動(dòng) 坐班每天從開始工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的基本程序如下圖所示:銷售員每日工作過程在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計(jì)劃表”。“周工作計(jì)劃表”的填寫：明確

6、每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動(dòng)的時(shí)間總結(jié)上周工作計(jì)劃完成情況，未完成原因。周工作計(jì)劃表上周工作完成情況工作計(jì)劃（走訪客戶時(shí)應(yīng)注明客戶名稱）下周工作計(jì)劃 事項(xiàng)一、完成工作：計(jì)劃內(nèi)：計(jì)劃外：二、計(jì)劃內(nèi)未完成工 作項(xiàng)目及原因三、未完成工作項(xiàng)目 的處理措施星期一星期二星期三星期四星期五備注:地區(qū):填報(bào)人:審核:填表日期:年 月曰至月曰市場緊急情況通報(bào)表本表只針對(duì)以下情況：對(duì)手重大的促銷活動(dòng)經(jīng)銷商普遍的銷量下降市場價(jià)格的整體上升或下降填表人：填表日期:事件原由經(jīng)過事件涉及范圍起始日期具體做法訪問對(duì)象反應(yīng)處理措施銷售部長批示銷售副總批示備注銷售員每日工作報(bào)表填表人：填表日期:訪問

7、 序號(hào)訪問對(duì)象訪問動(dòng)機(jī)最近價(jià)格銷售情 況（走 貨快 慢）產(chǎn)品質(zhì)量 意見反映市場信息商品陳 列對(duì)本品牌意見接洽人簽名其他姓名電話訂貨摧款例行 訪問抱怨 處理進(jìn)價(jià)售出價(jià)競爭品 牌進(jìn)價(jià)售出價(jià)銷售青 況市場舌 動(dòng)市場新 品（好、一般沒有計(jì)劃 完成 情況一級(jí)經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（） 合伙（）BP機(jī)手機(jī)開戶行銀行帳號(hào)信用等級(jí)經(jīng)營G&V起始日期上年銷量對(duì)G&V忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)（）談吐能說（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人興趣銷售情況

8、周統(tǒng)計(jì)表填表人：填表日期：辦事處計(jì)劃實(shí)際回款率市場信息經(jīng)銷商反映價(jià)格 情況銷售 情況促銷 活動(dòng)市場 新品銷 量累 計(jì)銷 量累 計(jì)銷 量累 計(jì)收 款累 計(jì)銷售情況月統(tǒng)計(jì)表填表人:填表日期:審核:呈報(bào):辦事處計(jì)劃實(shí)際回款 率市場信息經(jīng)銷商反映銷量累計(jì)銷量累計(jì)銷量累計(jì)收款累計(jì)-價(jià)格情況銷售情況促銷活動(dòng)市場新品市場狀況周匯總表地 區(qū)事項(xiàng)本品 牌計(jì)劃完成或未完成原因分析本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產(chǎn)品XX月市場狀況匯總表地區(qū) 事項(xiàng)本品 牌計(jì)劃完成或未完成原因分析本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所

9、做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議競爭 品牌本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品制表人：制表日期：審核：呈報(bào):銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表姓名本周計(jì)劃訪問人數(shù)本周實(shí)際訪問 人數(shù)本周訂貨（件）本周回款（件）受訪客戶抽查 情況其他銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表填表人：日期:姓名本月計(jì)劃訪問人數(shù)本月實(shí)際訪問 人數(shù)本月訂貨（件）本月回款（件）本月受訪客戶 抽查情況其他XX辦事處市場情況周匯總表市場狀況本品牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人

10、:填表日期:XX月XX辦事處市場情況匯總表市場狀況本品牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議競爭 品牌本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期：審核：呈報(bào):每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批）填表人：填表日期:編號(hào)客戶名 稱所屬地 區(qū)本月銷 售（件）本月應(yīng) 收（元）本月實(shí) 收（元）回款率銷售得 分信用得 分自律得 分信息得 分綜合得 分銷售工作溝通渠道1、對(duì)上匯報(bào)逐級(jí)匯報(bào)原則，由下對(duì)上逐級(jí)匯報(bào)日常工作狀態(tài)及市場狀況銷售主辦:每天填寫日報(bào)表（涉及情報(bào)收集），周日匯集上交。每周填寫周報(bào)表（涉及上周情報(bào)收

11、集匯總），周一上交。銷售主管：查看 銷售主辦 的母周的日報(bào)表，并針對(duì)日報(bào)表核對(duì)上交的周報(bào)表（計(jì)劃表）。匯總各銷售主辦周報(bào)表上交銷售部長。銷售周報(bào)表匯總。銷售部長：匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當(dāng)?shù)劁N售周報(bào)表，上交銷售副總經(jīng)理。2、反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對(duì)銷售工作的信息情報(bào)評(píng)價(jià)，以激勵(lì)各項(xiàng)人員的斗志。銷售副總：針對(duì)一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第三天將處理結(jié)果傳達(dá)到銷售部長銷售部長：針對(duì)一周銷售匯總情況，根據(jù)公司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天傳達(dá)到各區(qū)域主管。銷售主管：根據(jù)銷售部長的處理意見，調(diào)整各銷售點(diǎn)的銷售計(jì)劃，競爭對(duì)手情況跟蹤計(jì)劃，下達(dá)給銷售 主辦。3、越級(jí)

12、匯報(bào)應(yīng)急事件/重大事件越級(jí)匯報(bào)（擬定事件，并事后逐級(jí)匯報(bào)）逐級(jí)匯報(bào)通路不暢（擬定次數(shù)及原因）合同簽訂流程圖經(jīng)銷商管理選擇一級(jí)經(jīng)銷商的程序流程圖 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的要素 一級(jí)批發(fā)商資料卡 二級(jí)批發(fā)商資料卡 經(jīng)銷商管理列出待選經(jīng)銷商考察、分析一級(jí)經(jīng)銷商選擇流程圖原有客戶網(wǎng)絡(luò)客戶聯(lián)誼會(huì)老客戶介紹主動(dòng)申請走訪（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記）銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)實(shí)力管理水平信譽(yù)銷量考察報(bào)告辦事處主管審批獨(dú)立分析其他銷售人員意見部長審批正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命書標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商要素：1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多； 且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性小3、經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。4、經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作

13、的意愿及行動(dòng)都很好。5、經(jīng)銷商信譽(yù)良好。主要來自：歷史上回款記錄良好；其他一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的投訴很少； 自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落； 其二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的服務(wù)比較認(rèn)可。6、經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺咭患?jí)經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（） 合伙（）傳真開戶行銀行帳號(hào)信用等級(jí)經(jīng)營起始日上年銷量對(duì)品牌忠實(shí)度忠實(shí)、般、冷淡負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)（）談吐能說（）般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人特長二級(jí)經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)

14、市（地區(qū)）縣編號(hào)地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（） 合伙（）BP機(jī)手機(jī)經(jīng)營起始日期上年銷量對(duì)品牌忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn) （）談吐能說（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人興趣XX辦事處一級(jí)經(jīng)銷商資料匯總表填表人：填寫日期： 年 月編號(hào)店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級(jí)上年銷量上年評(píng)分XX辦事處二級(jí)經(jīng)銷商資料匯總表編號(hào)店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級(jí)上年銷量上年評(píng)分所屬一批名稱:填表人:填寫日期:年 月促銷活動(dòng)流程圖市場部制定促銷方案詳則額外促銷活動(dòng)申請表辦事處：填表人：銷售主管：填表日期：申請人：銷售部長意見：市場部意見：銷售副總意見：市場背景分析及申請