銷售方面的論文

1、序言我國(guó)美容化妝品、個(gè)人及家庭護(hù)理產(chǎn)品的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，相關(guān)企業(yè)面臨著 前所未有的挑戰(zhàn)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，*省*市*商貿(mào)通過(guò)幾十年的發(fā)展，慢 慢在這一行業(yè)穩(wěn)定下來(lái)。市場(chǎng)是由具有購(gòu)買欲望和購(gòu)買能力的消費(fèi)群體組成，近幾年， 隨著*省*市河?xùn)|新區(qū)的發(fā)展，*商貿(mào)趁機(jī)抓住商機(jī)，規(guī)模逐漸擴(kuò)大。本文在分析我 國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的基礎(chǔ)上，對(duì)*商貿(mào)有限公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究， 希望對(duì)打算進(jìn)入*市河?xùn)|新區(qū)的企業(yè)有所幫助。一、*商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介（一） *商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介*省*市*商貿(mào)有限公司是一家兼零售和批發(fā)于一體的企業(yè)，總公司位于*城區(qū)西門(mén)， 創(chuàng)立于上世紀(jì) 90 年代，是由現(xiàn)任總經(jīng)理彭*最初的

2、“*日化”發(fā)展而來(lái)。最近幾年隨著* 市河?xùn)|新區(qū)的發(fā)展，其又在*城區(qū)東門(mén)、南門(mén)、北門(mén)分別開(kāi)立零售點(diǎn)。西門(mén)及河?xùn)|新區(qū)零 售點(diǎn)占地面積均達(dá)到 300 平米左右，并在西門(mén)擁有占地上千平米的倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)，公司擁有自己的物流配送中心。經(jīng)過(guò)約 20 年的發(fā)展，*商貿(mào)成為了一家產(chǎn)品種類齊全、擁有良好聲譽(yù)的中小型日用品銷售企業(yè)。其在各個(gè)零售點(diǎn)平均擁有 10 名銷售人員。（二）*商貿(mào)有限公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀1.企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品*商貿(mào)主要經(jīng)營(yíng)日用品，包括化妝品、洗漱用品、家居護(hù)理用品等。經(jīng)營(yíng)方式有零售和批發(fā)兩種，零售只限于在*市區(qū)，批發(fā)范圍則包括市區(qū)和周邊各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，公司不斷增加各零售批發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品類型，爭(zhēng)取做到

3、讓消費(fèi)者一站式購(gòu)齊。2.主要消費(fèi)者日用品是最基本的生活必需品，就總體來(lái)講，其購(gòu)買對(duì)象范圍廣，在年齡和性別上都沒(méi)有嚴(yán)格的限制。具體而言，不同性質(zhì)的日用品也面臨著不同的消費(fèi)者。（1）處于各個(gè)年齡層次的女性女性無(wú)論處于哪個(gè)年齡層級(jí)，對(duì)美的追求是永遠(yuǎn)一致的。對(duì)于化妝品的選購(gòu)時(shí)女性永 恒不變的話題。另外，20 歲左右開(kāi)始建立自己的家庭的女性也會(huì)家庭日用品的購(gòu)買主力軍。（2）處于青春期的男生和中年男性隨著生活水平的提升，化妝品已經(jīng)不是女性的專屬，越來(lái)越多的男士開(kāi)始選購(gòu)化妝品， 這部分增加的消費(fèi)者主要是工作比較輕松，有足夠時(shí)間用于娛樂(lè)休閑的男士和處于青春期 的愛(ài)美男生。另外，由于*地區(qū)特殊的風(fēng)情，*男士會(huì)較

4、其他地區(qū)男士更多地參加家務(wù)勞 動(dòng)，有的甚至比女性更加了解家庭護(hù)理用品。所以，逐漸壯大的“男煮人”也是這一市場(chǎng) 的主力軍。（3）退休老人退休在家的老人，較子女更加清閑。隨著社會(huì)壓力的增大，家務(wù)活更多地由老人承擔(dān)， 日用品的購(gòu)買就成為了老人們的必須課。從上分析看出，日用品是每家每人的必需品，其消費(fèi)者囊括范圍廣，所有的人都是其目標(biāo)市場(chǎng)。3.銷售營(yíng)業(yè)額*商貿(mào)在一年中的銷售額是根據(jù)時(shí)節(jié)不同而有所不同的。冬季的銷售額是一年中的巔峰。在春節(jié)前后，零售總額平均達(dá)到 3、4 萬(wàn)元/天。冬季其他時(shí)候，零售總額也能達(dá)到6000 元左右/天。冬季其他時(shí)候也能達(dá)到冬季批發(fā)額能達(dá)到 70 萬(wàn)元左右/月。夏季銷售額比較平穩(wěn)

5、，一般零售總額為 2000 元/天。批發(fā)額平均 30 萬(wàn)左右/月。二、*商貿(mào)有限公司營(yíng)銷策略（一） 豐富的產(chǎn)品種類，產(chǎn)品質(zhì)量的絕對(duì)保證產(chǎn)品策略是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確的企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。1.豐富的產(chǎn)品種類，更好地滿足消費(fèi)者*商貿(mào)有限公司的產(chǎn)品種類豐富，囊括了高、中、低檔各檔次產(chǎn)品。其產(chǎn)品日用消費(fèi)品具有經(jīng)常性消費(fèi)的特征。目標(biāo)消費(fèi)者比較寬廣，屬于大范圍產(chǎn)品鎖定方式，對(duì)于年齡和性別并無(wú)局限，也就是說(shuō)無(wú)論男女、不分老少，都是產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者。*商貿(mào)有

6、限公司的產(chǎn)品涵蓋了寶潔、聯(lián)合利華等旗下的眾多個(gè)人及家居護(hù)理產(chǎn)品、美容化妝品。對(duì)于這些產(chǎn)品，*商貿(mào)一項(xiàng)重視其質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略。其方法是找準(zhǔn)正確的進(jìn)貨渠道，通過(guò)正規(guī)的上線，取得絕對(duì)正宗的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的王牌品牌，消費(fèi)者往往重視其質(zhì)量而相對(duì)忽略其價(jià)格，*商貿(mào)通過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把關(guān)，力求做到質(zhì)量第一。多年來(lái)，*商貿(mào)擁有了很多忠實(shí)購(gòu)買者，很多是沖著其保證質(zhì)量的做法來(lái)的。2.追求質(zhì)量，做到消費(fèi)者放心在做到了王牌品牌質(zhì)量第一的同時(shí)，*商貿(mào)給消費(fèi)者樹(shù)立了“質(zhì)量之王”的形象，但凡購(gòu)買*商貿(mào)銷售的產(chǎn)品，消費(fèi)者大多不需要為質(zhì)量問(wèn)題擔(dān)心，這就使得其其他產(chǎn)品有了良好的銷路。*商貿(mào)的其他中低檔產(chǎn)品由于與可信的公司

7、形象聯(lián)系在一起，消費(fèi)者很容易接受。另外，在產(chǎn)品服務(wù)保障制度上，*商貿(mào)無(wú)條件收回質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品。（二） 分類穩(wěn)步定價(jià)，合理的價(jià)格彈性管理策略1.分類穩(wěn)步定價(jià)，保護(hù)自己的新進(jìn)入者地位價(jià)格策略是企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。在營(yíng)銷組合各因素中，訂價(jià)策略是最痛苦與最危險(xiǎn)的策略。該策略十分敏感而又難以控制，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益。作為歷史不長(zhǎng)的行業(yè)新入者，*商貿(mào)定價(jià)策略是穩(wěn)步定價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者的需求推出產(chǎn) 品，并根據(jù)產(chǎn)品的不同采取不同的定價(jià)策略。對(duì)于寶潔等王牌品牌旗下的產(chǎn)品

8、，如飄柔、 海飛絲、舒膚佳、佳潔士、力士等，*商貿(mào)采取滲透定價(jià)策略。其旨在提高市場(chǎng)營(yíng)銷量和 市場(chǎng)占有率，并能快速而有效的占據(jù)市場(chǎng)空間。因此，營(yíng)銷利潤(rùn)不會(huì)成為企業(yè)定價(jià)的主要 目標(biāo)。另外，對(duì)于非王牌品牌產(chǎn)品，如之前的“比倩”洗發(fā)水和近期的“雪蓮花”香皂等， 企業(yè)則采取撇脂定價(jià)策略。其目的在于賺取豐厚的利潤(rùn)，而不考慮后期的發(fā)展。這些產(chǎn)品 會(huì)在市場(chǎng)上風(fēng)靡一時(shí)，而企業(yè)不會(huì)投入更多精力使之得到進(jìn)一步發(fā)展。2多種價(jià)格管理策略結(jié)合在價(jià)格確定后，企業(yè)也采取一定的價(jià)格管理策略，即設(shè)定“收放自如”的價(jià)格彈性管理策略。其包括：價(jià)格折扣、運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)、價(jià)格控制。（1）價(jià)格折扣上，企業(yè)將客戶的購(gòu)貨數(shù)量與價(jià)格折扣掛鉤，購(gòu)得越多

9、折扣越多。每次訂貨會(huì)上，企業(yè)會(huì)有相關(guān)規(guī)定，例如：一個(gè)禮拜內(nèi)付款則可優(yōu)惠 1/10。另外，企業(yè)會(huì)根據(jù)季節(jié)的不同對(duì)不同產(chǎn)品采取優(yōu)惠政策。例如：在夏初，企業(yè)會(huì)將花露水、蚊香液等夏季家庭用品送到各經(jīng)銷點(diǎn)，經(jīng)銷點(diǎn)不需要付費(fèi)，等到夏末再回收未售出產(chǎn)品并收回售出產(chǎn)品款項(xiàng)。（2）對(duì)于運(yùn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)，企業(yè)免費(fèi)送貨上門(mén)，送到付款的會(huì)有于貨款相關(guān)的優(yōu)惠比例。（3）價(jià)格控制上，首先，企業(yè)會(huì)在每次發(fā)貨到點(diǎn)時(shí)給予經(jīng)銷商一個(gè)參考價(jià)格，經(jīng)銷商不允許將價(jià)格定在此價(jià)格范圍以外。其次，對(duì)于代理產(chǎn)品，每地只有一家代理商，企業(yè)會(huì)給出相對(duì)高的參考價(jià)格，并告知相鄰各地的銷售價(jià)格，但不會(huì)對(duì)代理商的定價(jià)有所干預(yù)。（三） 渠道密集多樣，全面撒網(wǎng)渠道

10、的選擇是企業(yè)制定策略工作中的重中之重，其直接影響到價(jià)格的制定、促銷方式的選擇等。*商貿(mào)的產(chǎn)品是日用消費(fèi)品，目標(biāo)消費(fèi)者范圍寬且密集?；诖耍髽I(yè)選擇多種渠道相結(jié)合的策略。（1）盡可能多的使用中間商其充分利用經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商等。無(wú)論大型商場(chǎng)或是一般店鋪，均為*商貿(mào)的目標(biāo)。企業(yè)采取統(tǒng)一管理的模式，使信息得到準(zhǔn)確的流通，讓公司更容易了解市場(chǎng)信息。（2）最大限度地利用自己的幾個(gè)零售點(diǎn)公司在*城區(qū)擁有 4 個(gè)零售點(diǎn)，在路程相對(duì)較近的整個(gè)*城區(qū)實(shí)現(xiàn)了直接面對(duì)顧客， 減少了中間環(huán)節(jié)，有利于節(jié)省傳統(tǒng)渠道中多個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用。（3）加大庫(kù)存商品的流通同時(shí)，對(duì)于*城區(qū)以外的各個(gè)零售點(diǎn)，企業(yè)采取直銷會(huì)議銷售產(chǎn)品的方

11、式，每年有至少兩次的訂貨會(huì)。由于每次訂貨會(huì)會(huì)有新的產(chǎn)品，并且有比平時(shí)更多的優(yōu)惠，所以大家很樂(lè)于參加。企業(yè)也會(huì)趁此機(jī)會(huì)大量售出滯留商品，加大了企業(yè)庫(kù)存商品的流通，一定程度上也加快了資金鏈的流動(dòng)。（四） 多面宣傳為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，提高公司的良好形象和知名度，在市場(chǎng)促銷策略商，*商貿(mào)除了單純的人員推銷外，更多的是采用非人員推銷的方式對(duì)企業(yè)及商品進(jìn)行推廣。比如：公司制作商品目錄供顧客挑選；制作海報(bào)，張貼于各銷售點(diǎn)；定期為各個(gè)銷售點(diǎn)更換招牌， 并印上最新推出的商品。三、*商貿(mào)營(yíng)銷策略問(wèn)題分析（一） 過(guò)多地依賴大品牌*商貿(mào)銷售額中，大部分是來(lái)自寶潔、聯(lián)合利華、拉芳等知名品牌的產(chǎn)品。而這部分 產(chǎn)品的銷售目

12、標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，將利潤(rùn)的獲取放在了銷售目標(biāo)的第二位。企業(yè)的利潤(rùn) 主要是來(lái)自其他一些不知名品牌的產(chǎn)品。但其他產(chǎn)品的銷售是搭著幾大品牌的順風(fēng)車的， 均未能進(jìn)入市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者行列。所以，一旦寶潔等幾大品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位受到?jīng)_擊，或者銷售 某環(huán)節(jié)出現(xiàn)一些問(wèn)題，將影響整個(gè)企業(yè)的銷售狀況。如何提升其他產(chǎn)品系列的市場(chǎng)占有率， 進(jìn)而提升整體銷售額，是*商貿(mào)不得不面對(duì)的問(wèn)題。從實(shí)際情況看，個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品等，大多只有幾大品牌在發(fā)揮宣傳作用， 其他品牌系列只有少許有較好的知名度，如拉芳，旗下的雨潔、拉芳等；云南白藥，旗下 的云南白藥等；好來(lái)，旗下的黑人等。（二） 滲透定價(jià)和撇脂定價(jià)的極端使用企業(yè)在定價(jià)上根據(jù)

13、不同產(chǎn)品采取滲透定價(jià)或者撇脂定價(jià)的方式，有一定好處。但是， 受到過(guò)度追求市場(chǎng)占有率增加目標(biāo)的影響，企業(yè)花大部分精力進(jìn)行宣傳的幾大品牌，但這部分產(chǎn)品并不會(huì)獲得較多的利潤(rùn)。因此，為了彌補(bǔ)這部分產(chǎn)品的宣傳費(fèi)用，企業(yè)會(huì)在另一部分產(chǎn)品的定價(jià)上有所特高，以彌補(bǔ)王牌品牌的“損失”。這樣一來(lái)，原本的面對(duì)農(nóng)村及城鎮(zhèn)消費(fèi)者的中低檔產(chǎn)品，反而價(jià)格并不能讓消費(fèi)者滿意。高檔產(chǎn)品成本本就很高，即使將價(jià)格在成本的基礎(chǔ)上不會(huì)再增加，也不會(huì)被農(nóng)村消費(fèi)者所接受。所以，極端的定價(jià)方式可能會(huì)造成一部分消費(fèi)者的流失。（三） 不合理的渠道利用程度處于發(fā)展初期的*商貿(mào)目前面臨的一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題是渠道的管理。公司產(chǎn)品的銷售有零售和批發(fā)兩種

14、方式，對(duì)于不同的銷售渠道，存在不同的問(wèn)題。1.首先，在*城區(qū)的各個(gè)零售點(diǎn)，公司分配的產(chǎn)品比例是相同的。但是就實(shí)際情況看， 城西是總公司所在地，需要各個(gè)產(chǎn)品齊全。城東是整個(gè)*城最偏僻的區(qū)域，居民相對(duì)較少， 也沒(méi)有大型的公共娛樂(lè)場(chǎng)所，另外加上此地有一所較大的超市，所以城東實(shí)際上是不需要 太齊全的商品銷售的。城南是*各類商品批發(fā)聚集地，企業(yè)需要利用這一天然環(huán)境。河?xùn)| 新區(qū)是近幾年發(fā)展起來(lái)并且具有很大銷售潛力的區(qū)域，企業(yè)應(yīng)該將大部分人力物力財(cái)力用 在此處。2.其次，從經(jīng)銷商角度講，對(duì)于日用品，密集分銷的理想是美好的，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的。企業(yè)和分銷商的利益是存在沖突的。比如：企業(yè)規(guī)定，分銷商賣出 5 瓶海飛

15、絲，企業(yè)贈(zèng)送一瓶低檔洗發(fā)水。分銷商可能將部分商品的價(jià)格定在進(jìn)價(jià)以下（常見(jiàn)的是：海飛絲、飄柔、潘婷三類洗發(fā)水）。分銷商利用其他商品的高價(jià)來(lái)彌補(bǔ)這一低價(jià)，這無(wú)疑會(huì)影響公司的形象。也會(huì)引起市場(chǎng)上的混亂。3.分銷渠道戰(zhàn)線長(zhǎng)，渠道商的素質(zhì)良莠不齊，經(jīng)營(yíng)管理水平不一，可能缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理章程，造成服務(wù)質(zhì)量不高，從而影響企業(yè)的形象。分銷系統(tǒng)呈高度的分散性，成本代價(jià)高，面對(duì)客戶個(gè)性化的需求的日益突出，分銷模式使得客戶的需求很難及時(shí)反映到廠商處，從而無(wú)法實(shí)時(shí)把握市場(chǎng)，無(wú)法獲取具有時(shí)效性的信息。（四） 促銷方式過(guò)于單一企業(yè)在促銷方面主要采取的是非人員促銷的方式，包括制作目錄、召開(kāi)訂貨會(huì)、制作招牌。但是

16、這仍然存在許多問(wèn)題：1.這些傳統(tǒng)的促銷方式在創(chuàng)意層出不窮的今天已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，一味地跟風(fēng)促銷，除了能引起消費(fèi)者視覺(jué)疲勞，并沒(méi)有什么效果。毫無(wú)特色的促銷文化，未能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。2.在執(zhí)行過(guò)程中一定程度上偏離了營(yíng)銷目標(biāo)。只對(duì)產(chǎn)品做了宣傳，而不指出產(chǎn)品的銷售企業(yè)，這無(wú)疑是為他人做了嫁衣。3.促銷預(yù)算不科學(xué)。企業(yè)對(duì)幾大品牌產(chǎn)品做了大四的宣傳，而這幾大品牌對(duì)人們來(lái)講已是耳熟能詳。四、*商貿(mào)有限公司問(wèn)題解決方案（一）適度利用大品牌的效應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品問(wèn)題在于產(chǎn)品數(shù)量配比不合理。不獲利潤(rùn)的幾大品牌產(chǎn)品較多，增大了銷售費(fèi)用。建議其做以下改進(jìn)：1.開(kāi)發(fā)可以提供戰(zhàn)略性發(fā)展方向的綜合品牌構(gòu)架。在適度宣傳寶潔等品牌產(chǎn)品時(shí)，

17、增加其他品牌的銷售量。2.為核心品牌建立一套品牌策略，該策略不僅有利于推動(dòng)品牌的識(shí)別，更有利于促進(jìn)其他品牌產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹(shù)立，有效地提升企業(yè)的知名度，進(jìn)而帶動(dòng)其他品牌產(chǎn)品的最終銷售。3.合理組合產(chǎn)品，以大品牌帶動(dòng)小品牌產(chǎn)品的銷售，以企業(yè)良好形象促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)小品牌產(chǎn)品的關(guān)注。（二）遵守定價(jià)規(guī)則，加大管理力度*商貿(mào)在定價(jià)上的問(wèn)題主要是定價(jià)的極端行為。企業(yè)嚴(yán)格將產(chǎn)品分為兩類，分別采取滲透定價(jià)和撇脂定價(jià)策略。極端的滲透定價(jià)在一定程度上擾亂了市場(chǎng)秩序，而過(guò)分的撇脂定價(jià)策略則影響了企業(yè)的形象樹(shù)立。因此建議：1.嚴(yán)格遵守行業(yè)的定價(jià)規(guī)則，杜絕胡亂定價(jià)現(xiàn)象。2.消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督，用社會(huì)輿論的力量規(guī)范其

18、行為。3.政府相關(guān)部門(mén)制定相應(yīng)的價(jià)格制定規(guī)章制度，對(duì)肆意定價(jià)擾亂市場(chǎng)的企業(yè)進(jìn)行處理。4.同時(shí)，企業(yè)加大對(duì)分銷商定價(jià)的管理程度，避免出現(xiàn)同貨同地不同價(jià)的現(xiàn)象。（三）根據(jù)渠道的規(guī)模分配與之適應(yīng)的資源作為日用品銷售企業(yè)，*商貿(mào)采取的密集分銷策略是值得肯定的，但在銷售過(guò)程中所出現(xiàn)的渠道沖突問(wèn)題，是企業(yè)所要解決的關(guān)鍵問(wèn)題：1.對(duì)于*城區(qū)的各個(gè)零售點(diǎn)來(lái)說(shuō)：(1)城西是總公司所在地，需要各個(gè)產(chǎn)品齊全。同時(shí)需要配備經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，以方便及時(shí)為消費(fèi)者提供足夠多的信息。(2)城東是整個(gè)*城最偏僻的區(qū)域，居民相對(duì)較少，也沒(méi)有大型的公共娛樂(lè)場(chǎng)所，另外加上此地有一所較大的超市，所以城東實(shí)際上是不需要太齊全的商品銷售

19、的。此處不需要太多銷售人員，目標(biāo)應(yīng)該是維持企業(yè)在*市的知名度。(3)城南是*各類商品批發(fā)聚集地，企業(yè)需要利用這一天然環(huán)境。需要與城西相同的人力物力，以發(fā)展公司實(shí)力。(4)河?xùn)|新區(qū)是近幾年發(fā)展起來(lái)并且具有很大銷售潛力的區(qū)域，企業(yè)應(yīng)該將大部分人力物力財(cái)力用在此處。由于新區(qū)沒(méi)有大型的購(gòu)物商場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)利用這一機(jī)會(huì)，及時(shí)宣傳自己， 提前占領(lǐng)市場(chǎng)。2.對(duì)于各個(gè)城鎮(zhèn)的分銷商：(1)企業(yè)要有清晰的戰(zhàn)略，很好的管理能力，對(duì)自己的分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的素質(zhì)。(2)及時(shí)向各分銷商了解消費(fèi)者的需求，收集具有時(shí)效性的額信息，以滿足消費(fèi)者的需求為目標(biāo)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和組合等。(3)發(fā)展企業(yè)自營(yíng)店和網(wǎng)上直銷網(wǎng)絡(luò)，

20、以了解市場(chǎng)動(dòng)向，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展模式的改變。（四）最大程度使用已有的人力資源*商貿(mào)在促銷策略上存在形式老套、預(yù)算不科學(xué)、偏離營(yíng)銷目標(biāo)等問(wèn)題，針對(duì)其發(fā)展現(xiàn)狀以及產(chǎn)品特點(diǎn)，提出以下建議：1.立足企業(yè)實(shí)情，改進(jìn)原有促銷策略方式，對(duì)其他企業(yè)的促銷方式進(jìn)行去粗存精的學(xué)習(xí)方式。2.建立促銷體系，實(shí)施促銷激勵(lì)，評(píng)估促銷效果，鼓勵(lì)每一位企業(yè)員工參與促銷。通過(guò)大家的力量選出最具促銷效果的方式。3.制定科學(xué)的促銷預(yù)算，降低促銷成本。增加對(duì)小品牌的宣傳力度。給各分銷點(diǎn)發(fā)放促銷用具，督促其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行有效的促銷。4.創(chuàng)造差異。如今消費(fèi)者對(duì)日用品企業(yè)的態(tài)度越來(lái)越苛刻，他們要求的不僅僅是以合 適的價(jià)格、便利的渠道獲得真實(shí)有效的產(chǎn)品，還希望更透徹的了解所購(gòu)日用品。消費(fèi)者的 這些需求已經(jīng)超出了產(chǎn)品功能本身的意義。所以，企業(yè)應(yīng)該為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)。五結(jié)論我首先介紹了*市*商貿(mào)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，其次分析了其在營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題，再次基礎(chǔ)上結(jié)合理論和實(shí)際提出了問(wèn)題解決方案。基于企業(yè)發(fā)展現(xiàn)