2021最新中國(guó)法律顧問(wèn)服務(wù)研究報(bào)告

1、最新!中國(guó)法律顧問(wèn)服務(wù)研究報(bào)告最新!中國(guó)法律顧問(wèn)服務(wù)研究報(bào)告 最新！中國(guó)法律顧問(wèn)服務(wù)研究報(bào)告 原創(chuàng) 蔣進(jìn) laKingdom 法盟當(dāng)前，全國(guó)幾乎每位律師都有三、 五家法律顧問(wèn)單位， 與其他業(yè)務(wù)相比， 常法業(yè)務(wù)并不賺錢， 性價(jià)比低。那么， 律師為何又要做呢， 這是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)律師擁有幾家法律顧問(wèn)單位， 每年就有了穩(wěn)定的 常法收入保障， 同時(shí)又可以透過(guò)法律顧問(wèn)單位獲得專項(xiàng)法顧或爭(zhēng)議解決業(yè)務(wù)。這正如行業(yè)一 句話：無(wú)常法不穩(wěn)，無(wú)訴訟不富。因此， 在律師行業(yè)內(nèi)就形成了這樣的普遍局面： 老師傅在前面簽法律顧問(wèn)單位， 助理或年青 律師在后面做常法業(yè)務(wù)。這又導(dǎo)致了法律服務(wù)市場(chǎng)對(duì)常法服務(wù)滿意度低， 據(jù)調(diào)查有將近一

2、半的企業(yè)對(duì)當(dāng)前常法服務(wù)是 不滿意的，主要聚焦在服務(wù)不及時(shí)、沒(méi)什么用、專業(yè)度不夠。雖然滿意度低，但老師傅還是 不愿意投入更多精力放在常法業(yè)務(wù)上， 因?yàn)楦嶅X的專項(xiàng)法顧或爭(zhēng)議解決業(yè)務(wù)會(huì)持續(xù)不斷地 吸引其投放更多時(shí)間，畢竟老師傅的時(shí)間是有限的。當(dāng)前這個(gè)供需矛盾越來(lái)越突出， 一方面， 常法服務(wù)滿意度低； 另一方面，老師傅因常法業(yè)務(wù) 不賺錢而不愿投放更多精力 這個(gè)場(chǎng)矛盾形成了當(dāng)前的律師危機(jī)與挑戰(zhàn)，一旦某個(gè)地區(qū)的一個(gè)律師事務(wù)所/ 團(tuán)隊(duì)解決了這個(gè)矛盾，就意味著這個(gè)律師事務(wù)所 / 團(tuán)隊(duì)將有機(jī)會(huì)壟斷著這個(gè)地區(qū)的常法業(yè)務(wù)，也就意味著壟斷了當(dāng)?shù)氐谋姸嗥髽I(yè)渠道， 進(jìn)而壟斷這個(gè)地區(qū)企業(yè)所涉及的專項(xiàng)法顧或爭(zhēng)議解決業(yè)務(wù)；

3、樣的，這個(gè)局面一旦形成，就會(huì)給本地區(qū)其他律師造成危機(jī)。本報(bào)告將為您全面講解如何解決供需矛盾， 實(shí)現(xiàn)老師傅不親自處理常法業(yè)務(wù)， 而照樣實(shí)現(xiàn)提供高于當(dāng)?shù)胤?wù)質(zhì)量的常法服務(wù)；進(jìn)而實(shí)現(xiàn)不斷收割法律顧問(wèn)單位，一年服務(wù) 300 家以上，成為當(dāng)?shù)胤深檰?wèn) 簽約成本，奇高無(wú)比當(dāng)前，每位律師有三、五家法律顧問(wèn)單位；但，這三、五家法律顧問(wèn)單位是如何獲得的呢？ 最常見(jiàn)的是， 律師拼盡全力幫一家企業(yè)打了一年的官司， 最終贏得了官司， 結(jié)果這家企業(yè)老 總感覺(jué)這位律師專業(yè)不錯(cuò)，就請(qǐng)了這個(gè)律師做了常年法律顧問(wèn)；運(yùn)氣不好的，一年下來(lái)，這 個(gè)老總感覺(jué)沒(méi)什么事，第二年就不續(xù)約了?；蛘呤锹蓭焸?cè)谄Ｓ趯?xiě)法律文件當(dāng)中好不容易地抽出一點(diǎn)

4、時(shí)間， 參加老鄉(xiāng)會(huì)、 同學(xué)會(huì)、 MBA 班、商會(huì)等等，經(jīng)常跟企業(yè)老總在一起喝喝茶、吃吃飯，時(shí)間久了，終于相互了解對(duì)方了； 有一天企業(yè)遇到事了， 這家老總就想起了律師， 于是就先免費(fèi)咨詢咨詢， 感覺(jué)律師專業(yè)度不 錯(cuò)；運(yùn)氣好一點(diǎn)，某一天，企業(yè)老總突然對(duì)法律重視了，覺(jué)得有必要了，就請(qǐng)了律師做常年 法律顧問(wèn)?；蛘呤锹蓭焸兲焯彀疽辜影?，寫(xiě)寫(xiě)文章，講講課，甚至編著出本書(shū)；后來(lái)，終于讓企業(yè)老總知道這個(gè)律師專業(yè)很厲害，于是就請(qǐng)了律師做常年法律顧問(wèn)。類似這樣的情形還有很多。一句話概括， 律師們花盡心血， 一年也只能新簽兩三家法律顧問(wèn) 單位。事雜多，收費(fèi)低在法律顧問(wèn)服務(wù)市場(chǎng)上，律師們寫(xiě)入常年法律顧問(wèn)合同中有近 1

5、0 項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，再加上企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)涉及的法律領(lǐng)域也有 10 個(gè)以上；發(fā)生的法律需求有合規(guī)規(guī)范，也有個(gè)案處理律師們，若一家法律顧問(wèn)單位每周找一次，有三、五家法律顧問(wèn)單 位，這個(gè)律師一周就有 三五次的時(shí)間就花在常法業(yè)務(wù)上面， 這樣一周的一半時(shí)間就沒(méi)有了； 換一句話說(shuō)， 一位律師 一年需要把 50% 的時(shí)間放在常法業(yè)務(wù)上。然而， 讓律師們更難受的不是常法業(yè)務(wù)的事雜多， 而是收費(fèi)低； 當(dāng)前普遍的每年常年法律顧 問(wèn)費(fèi)用在兩三萬(wàn)到十萬(wàn)左右；這個(gè)數(shù)字很難說(shuō)明問(wèn)題，但用小時(shí)費(fèi)率， 差異就出來(lái)了； 常年 法律顧問(wèn)的小時(shí)費(fèi)率平均在 300 元 -500 元左右，然而專項(xiàng)法律顧問(wèn)的小時(shí)費(fèi)用率平均在3000 元。10

6、00 元-3000 元左右，爭(zhēng)議解決服務(wù)的小時(shí)費(fèi)率甚至超過(guò)3000 元。滿意度低正如前面講的事多錢小， 其必然導(dǎo)向律師們希望法律顧問(wèn)單位常法業(yè)務(wù)少一點(diǎn)， 同時(shí)希望付 出成本低一點(diǎn)。于是，律師們一方面對(duì)于常法業(yè)務(wù)的態(tài)度就會(huì)自然而然出現(xiàn) “問(wèn)而顧， 不問(wèn) 不顧”；另一方面，就會(huì)尋找成本相對(duì)低的助理或年青律師幫忙處理。在當(dāng)前的服務(wù)模式下， 于是就產(chǎn)生了企業(yè)對(duì)常年法律顧問(wèn)服務(wù)滿意低， 據(jù)調(diào)查僅只有 52%； 主要抱怨聚焦在：（1 ）及時(shí)性：企業(yè)人員給律師打電話總是回應(yīng)“在忙”，“出差、開(kāi)會(huì)、開(kāi)庭、電話中”， 發(fā)郵件幾天才回，預(yù)約見(jiàn)面總時(shí)回應(yīng)“下周吧”；（2 ）實(shí)用性： 企業(yè)人員咨詢律師問(wèn)題時(shí)， 總是被

7、回應(yīng)說(shuō) “這樣做有風(fēng)險(xiǎn)， 那樣做也有風(fēng)險(xiǎn)” ，就是不告訴“ How to do ”；這樣的次數(shù)多了、時(shí)間長(zhǎng)了，企業(yè)人員就會(huì)覺(jué)得請(qǐng)法律顧問(wèn)“沒(méi)什么用”；（3 ）專業(yè)性：企業(yè)人員咨詢律師問(wèn)題時(shí)，總是被回應(yīng)“念法條”，深度解釋又說(shuō)不清，這讓企業(yè)人員覺(jué)得，“好像這個(gè)律師不夠?qū)I(yè)”。這樣的供需矛盾，對(duì)于擁有三、五家法律顧問(wèn)單位的律師而言，每年掉一兩家也很正常。Redefine 】在這個(gè)以用戶需求為導(dǎo)向的年代，常年法律顧問(wèn)服務(wù)供需矛盾的解決，只能是供給側(cè)改革。供給側(cè)改革，那就意味著作為服務(wù)提供者的律師這一方需要改變，如何改變呢？這個(gè)改變， 實(shí)質(zhì)上就是改變簽約成本高、 事雜多錢少、市場(chǎng)滿意度低等三個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題

8、。具體而言：（1 ）簽約成本高，就是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，如何更為高效地獲客簽約；（2 ）事雜多錢少，就是服務(wù)性價(jià)比問(wèn)題，如何實(shí)現(xiàn)降低付出成本，甚至提升收益。（3 ）市場(chǎng)滿意低，就是服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一輸出高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)品質(zhì)，甚至超越用戶需求。因此，對(duì)于法律顧問(wèn)服務(wù)而言，不論是市場(chǎng)，還是業(yè)務(wù)，及人才，都需要重新構(gòu)建。（1）流量傳統(tǒng)的律師營(yíng)銷方法，主要依賴個(gè)人的人脈， 不斷結(jié)識(shí)企業(yè)人員， 但受限于個(gè)人能力、 精力及時(shí)間等， 所以能夠結(jié)識(shí)甚至深交往的企業(yè)人員并不會(huì)太多； 換一句話說(shuō)， 每個(gè)律師擁有的 企業(yè)流量是有限，其客戶當(dāng)然是有限的。因此， 我們需要持續(xù)地采取線上文案及線下活動(dòng)的方式，不斷吸收企業(yè)的

9、流量， 也就是連接企業(yè)的 Boss 、財(cái)務(wù)、 HR 的流量。不管如何，我們律師一開(kāi)始只做一件事，那就是先吸引 3000 個(gè)企業(yè) Boss 、3000 個(gè)財(cái)務(wù)、 3000 個(gè) HR 流量，在該地區(qū)率先實(shí)現(xiàn)連接 10000 個(gè)企業(yè)人員的流量。（2）留存很多律師也有做線下活動(dòng)如講座，也有做線上文案如寫(xiě)文章， 吸引了一些流量；然而比較 可惜的只是一時(shí)的，沒(méi)能持續(xù)下去，結(jié)果這些流量都跑了，甚至跑到別的律師魚(yú)塘里去了。因此， 有一個(gè)非常關(guān)鍵性工作， 那就是持續(xù)不斷地提供法律養(yǎng)料給企業(yè)人員， 實(shí)現(xiàn)其持續(xù)地 在這里待下去， 還能夠不斷推薦新的企業(yè)人員進(jìn)來(lái)； 這個(gè)養(yǎng)料就是有營(yíng)養(yǎng)的文案和活動(dòng)等內(nèi) 容。當(dāng)堅(jiān)持半年、

10、一年、兩年及更長(zhǎng)時(shí)間，留存量自然會(huì)不斷持續(xù)上升。（3）轉(zhuǎn)化現(xiàn)實(shí)中，確實(shí)有很多律師很努力地講學(xué)、寫(xiě)文章，留存了很多流量，幾萬(wàn)、甚至十幾萬(wàn)的粉絲，但一直被動(dòng)等待他人上門，因此成交率也不高。這也很正常， 絕大多數(shù)律師一方面忙于業(yè)務(wù)， 另一方面不知道如何主動(dòng)銷售， 即使有客戶上 門洽談，談到案件時(shí)，頭頭是道，但還是很少能形成交易。因此，我們需要專業(yè)的人做專業(yè)的事，即有銷售人員跟上，實(shí)施五步法，從理清需求，到呈 現(xiàn)專業(yè)，到洽談溝通，再到后續(xù)跟蹤，直到簽約成交，實(shí)現(xiàn)完美轉(zhuǎn)化。（1 ）業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)的常法業(yè)務(wù)，繁雜；所以，每類事務(wù)都形成了個(gè)性化處理狀態(tài)，這樣的話，就需要律師 一一地手工處理，付出的成本當(dāng)然就會(huì)

11、高。所以，我們需要將常法業(yè)務(wù)高頻率發(fā)生的事務(wù)匯總起來(lái)， 并形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)內(nèi)容；如， 服務(wù)方式主要為咨詢、文件、培訓(xùn)、資訊，服務(wù)領(lǐng)域主要為商業(yè)交易、勞動(dòng)人事、公司股權(quán) 和知識(shí)產(chǎn)權(quán)等等。一旦形成服務(wù)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化后，我們就可以實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的第一步。（2 ）分工協(xié)作傳統(tǒng)的常法業(yè)務(wù)處理，往往是由律師從查詢、 整理資料開(kāi)始， 到法律分析， 最終形成解決方 案，回復(fù)與企業(yè)，并跟蹤服務(wù)；這個(gè)過(guò)程往往是一個(gè)人從頭到尾完成的；或者，再加上老師 傅重復(fù)一遍，把把關(guān)。在這個(gè)過(guò)程中， 面對(duì)形形色色的問(wèn)題，不論你是否懂，也不論你是否擅長(zhǎng)，都需要你自己搞定；這也是典型的個(gè)體手工作業(yè)模式。因此，我們需要將常法業(yè)務(wù)進(jìn)行分工協(xié)作

12、，如設(shè)為：助理、協(xié) 辦、主辦以及團(tuán)隊(duì)秘書(shū)，讓每個(gè)人在相應(yīng)崗位上做自己懂且最擅長(zhǎng)的部分；從而實(shí)現(xiàn)法律事務(wù)處理的效率快速提升。（3 ）服務(wù)產(chǎn)品化然而，僅僅降低成本是不夠的，我們還需要提升收益。傳統(tǒng)的常年法律顧問(wèn)服務(wù)是這樣的， 簽單時(shí)提著腦袋靠嘴巴說(shuō)， 服務(wù)時(shí)或者手寫(xiě)或者嘴巴說(shuō)， 結(jié)束時(shí)或者手寫(xiě)或者嘴巴說(shuō)； 這給用戶感知就是 “你們用手寫(xiě)寫(xiě)或者嘴巴說(shuō)說(shuō)， 律師費(fèi)還那 么高”。隨著用戶消費(fèi)升級(jí)，精細(xì)化需求時(shí)代的到來(lái)；我們需要改變服務(wù)形式，實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品化，也就是服務(wù)精細(xì)化、有形化、可視化；包括從市場(chǎng)推廣到市場(chǎng)銷售，從合作成交到法律服務(wù)，再到服務(wù)成果，進(jìn)行產(chǎn)品管理，實(shí)現(xiàn)專業(yè)價(jià)值與體驗(yàn)感相結(jié)合， 從而提升收

13、益（1 ）專業(yè)的人事，都是人做的。傳統(tǒng)的律師們，由于什么業(yè)務(wù)都做，就會(huì)容易形成博而不精，多事務(wù)的處理就會(huì)不專業(yè)，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)；自然而然，形成了抱怨率高一旦遇到常法業(yè)務(wù)，當(dāng)中很因此， 我們需要將常法業(yè)務(wù)涉及的主要四大領(lǐng)域即勞動(dòng)人事、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、商業(yè)合同、公司股專門的權(quán)分成兩組， 并配置相應(yīng)的崗位人員； 實(shí)現(xiàn)專業(yè)人員負(fù)責(zé)各自擅長(zhǎng)處理的業(yè)務(wù)領(lǐng)域， 人做專門的事。專門的（2 ）專業(yè)的事 不能完全依賴人性。傳統(tǒng)的律師們，處理常法業(yè)務(wù)，往往提著腦袋就上；如，同樣的技術(shù)服 務(wù)合同， 律師今天審改的內(nèi)容， 與下周審改的內(nèi)容、 下個(gè)月審改的內(nèi)容， 就可能長(zhǎng)得不一樣。這不是律師不靠譜，而是其工作模式不靠譜，沒(méi)有專業(yè)要求的質(zhì)量管控，全靠“拍腦袋”。因此， 我們需要對(duì)專業(yè)的事設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)管控， 如在日常咨詢中， 專業(yè)性必須做到厘清事實(shí) 和法律分析，實(shí)用性必須做到要有建議方案，及時(shí)性必須做到立即響應(yīng)和及時(shí)回復(fù)等。包括法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)在內(nèi)的所有律師服務(wù)，在本質(zhì)上都是提供知識(shí)內(nèi)容服務(wù)。然而，不同于歐美律所，百年前就有了知識(shí)管理；當(dāng)前，中國(guó)律所普遍沒(méi)有進(jìn)行知識(shí)管理， 在法律顧問(wèn)服務(wù)上更是沒(méi)有。律所的知識(shí)，都存放在每個(gè)律師的腦中； 不論是市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)管理還是人才培養(yǎng)，都離不 開(kāi)“存放”于律師腦中的知識(shí)。重構(gòu)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)及人才