壽險專業(yè)化銷售流程

1、專業(yè)化推銷流程,專業(yè)化推銷流程,讓對方接受某 些觀點和事物的過 程，并以達到一定 的目標為結果,推銷概念,推,銷,才佳,金肖,推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財富，換取的是難忘的美麗的感覺,生活中的推銷,嬰兒的啼哭 推銷自己的饑餓，換回的是奶水 政治家的演說 推銷自己的政見，換回選票 老師講課 推銷知識，換回學生的好成績,推銷的本質(zhì),影響思想 改變行為,人生無處不推銷,影像觀賞,小品鞋釘 鞏漢林和黃宏,守好你的攤，先守好你的道,任何事物，無論是有形的，還是無形的；無論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人的意志為轉移，是客觀的存在。這就是“道”,什么叫專業(yè)

2、,專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達成既定的目標。 不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準,專 業(yè),一定的程序 加 一定的行動 就是專業(yè),有計劃 有步驟 按程序,a、按步就般、有步驟產(chǎn)生安全感 b、所有恐懼與壓力感來自于沒有流程或流程混亂,流 程,專業(yè)化（壽險）推銷,有計劃地按照一定的步驟和流程，遵循一定的方法，將推銷過程分解、量化，有規(guī)律可遵循的銷售過程，并且用專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣,推銷無定式，要求你專業(yè) 專業(yè)推銷是生存之本,運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物,按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解、量化，進而達到預

3、定目的,將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣,推銷,專業(yè)推銷,專業(yè)化推銷,推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷,壽險推銷和其他推銷的區(qū)別,產(chǎn) 品：無形vs有形 推銷方法：相對多樣vs相對簡單 客戶需求：潛在需求vs現(xiàn)實需求 產(chǎn)品作用：意義深遠vs相對簡單,一般商品的推銷步驟,1、找出準客戶 2、引起準客戶的注意 3、培養(yǎng)興趣 4、喚起需求 5、提供合適的商品 6、說明商品為何適合，并促成購買行為 7、確保客戶購買后的滿足感,壽險推銷的特色,1、壽險商品是無形產(chǎn)品； 2、購買壽險商品違反一般人的購買習慣； 3、推銷壽險商品必須更主動； 4、推銷壽險商品需要更多的專業(yè)知識； 5、“維持

4、保單有效”是事業(yè)擴展的關鍵,壽險商品的特色決定: 壽險推銷需要專業(yè)化推銷,專業(yè)化的推銷流程,計劃與活動,主顧開拓,接觸前準備 接觸面談,需求分析,拒絕處理,售后服務,說 明,促成,建議書的制作,轉 介 紹,專業(yè)化推銷流程,之計劃與活動,計劃與活動的意義,制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標,計劃與活動的目以及指導標準,目的： 養(yǎng)成良好的工作習慣、 進行有計劃的工作 指導標準： 準時認真細致地填寫活動工具,訂立明晰明晰而具體的目標 是成功的第一步,no。9,公司提供的三種活動管理工具,a、計劃100： 建立客戶群，收集名單 b、主顧卡： 把計劃100的名單經(jīng)過一定的刪選后，將 其中的合格的名單建

5、立詳細的客戶資料檔案，指導自己的拜訪工作 c、工作日志： 規(guī)劃每天的工作，并幫助自己進行總結,no。8,訂立明晰而具體的目標是成功的第一步,計劃與活動目標,長期目標 中期目標 短期目標,量 化 可達成 具挑戰(zhàn)性 斬釘截鐵,活動拜訪量目標表 目的：確立每天幾訪 計劃100 目的：有效的分析準客戶 理性的篩選準客戶,計劃與活動目標訂立工具,專業(yè)化推銷流程,之主顧開拓,主顧開拓的目的及指導標準,目的： 積累大量的客戶名單，通過一定的刪選方法（計劃100），然后進行拜訪 指導標準： 大量的名單出現(xiàn)在計劃100和主顧卡上 每日新增加名單不少于3個，每月60個 每月新增加的主顧卡不少于20張,no。10,

6、主顧開拓目的,推銷 從尋找到符合條件的對象開始,主顧開拓重要性,準主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn) 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗 90%的傭金來源于主顧開拓,主顧開拓準主顧應具備的條件,1、有經(jīng)濟能力的人 2、有壽險需求的人 3、身心健康的人 4、有決定權的人 5、容易接近的人,主顧開拓方法,1、緣 故 法 2、介 紹 法 3、個人觀察 (陌生拜訪) 4、目標市場 5、職團開拓 6、創(chuàng)意行銷,私交最好的朋友 職 團 開 拓 直系親屬、親戚 精 心 創(chuàng) 意 的 dm 要求親友介紹的名單 俱樂部等高級會所會員 配 偶 方 姻 親 現(xiàn) 有 客 戶 加 保 以前工作上的同事 夜校、藝校等校友 老 同 學 建

7、立 客 戶 檔 案 學校里的老師 按工商名錄電話銷售 市 場 調(diào) 查 影響力中心提供名單 鄰 居 親友及配偶方的社交名單 住 宅 周 圍 的 商 販 經(jīng)常消費的對象 順 帶 陌 生 拜 訪 以前有工作關系的客戶 要 求 客 戶 推 介 共同興趣愛好的朋友 信函開拓特別客戶 到社區(qū)、街市設攤咨詢 親友工作單位里的同事,尋找準主顧拜訪順序表,與熟人接觸的方法舉例,李明，我知道，正因為我們是朋友，所以才 不意味著您一定 要向我購買人壽保險，但另一方面，如果您暫不買，您也可 向您的熟人作介紹，對此我非常感謝您，作為一個朋友，我 有責任讓您知道人壽保險能為您和您的家庭帶來什么，您有 責任決定您是否需要它

8、，您看我們能否星期二下午或星期四 早上見個面呢？ 張偉，暫且不談我們是好朋友，假定我們互相不認識，我想 向您說明一個也許您會感興趣的觀念，我不想讓我們之間的 友誼左右它，我希望您自己判斷這個觀念的價值，那樣不是 很合情合理嗎？” 陳琳，我想就我的工作與您談談，說明我們公司可向您提供 的服務，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但以我們之間 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些時間給我嗎？ 王英，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但是，我感到我 有義務向我的朋友，包括您，說明我提供的是什么服務，如 果您聽了我的介紹后，并不認為對您有什么幫助的話，那么 ，除非您自己提出，我會將它拋在一邊不再提它，這

9、 樣好 嗎,這只是一部分合詞，請選擇您覺得用起來最舒暢的部分，帶著信心和誠意進行操練，演說,影響力中心人物,了解您 明白壽險的價值 希望您成功 信任您的能力和真誠 認識的人比較多，具有影響力 愿意將朋友介紹給您 幫助您與他們接觸,被推薦人可能經(jīng)您的朋友、親戚、熟人、影響力中心人物 或客戶介紹給您，請試填下圖,個 人 觀 察/陌生拜訪,如果您在餐館發(fā)現(xiàn)店主不錯，去認識他,如果您在一家汽車經(jīng)銷商那里，去認識銷售員或經(jīng)理,如果您在坐飛機旅行，去認識周圍的人,如果您在醫(yī)院就診，去認識護士或醫(yī)生,切記：對周圍事物保持敏感,方法之選擇要視自身情況而定 要根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場 要有自己明

10、確的市場定位 擁有屬于自己的客戶源和銷售層面,主顧開拓市場定位,主顧開拓“六同,同學、同宗、同鄉(xiāng) 同事、同鄰、同好,壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場,主顧開拓結論,專業(yè)化推銷流程,之接觸前準備,接觸前準備目的,為正式與準主顧進行推 銷面談而做的事前準備,接觸前準備必要性,恐懼來源于對對手的無知 失敗來源于對對手的恐懼,接觸前準備拜訪前的準備,物質(zhì)準備,一、客戶資料準備 （一）客戶資料收集 途徑：親戚、朋友 1、自然狀況 4、經(jīng)濟狀況 2、健康狀況 5、工作狀況 3、家庭狀況 6、個人嗜好 （二）客戶資料的

11、分析 方法：歸類、計劃100分析 目的：得出判斷,接觸前準備拜訪前的準備,二、展示資料： 1、個人榮譽 5、理賠案例 2、公司介紹 6、各種剪報 3、商品介紹 7、各種數(shù)據(jù) 4、推銷圖片 8、已成交保單 三、簽單工具 四、展業(yè)禮品,物質(zhì)準備,接觸前準備拜訪前的準備,行動準備,1、拜訪計劃的擬定 （1）拜訪時間和場所 （2）拜訪禮儀 衣著要求 言談舉止 2、信函接觸 3、電話預約,怎樣接觸準客戶,正式拜訪前,預約信（舉例,電話預約（舉例,避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時間 提高工作效率和成果 體現(xiàn)保險待業(yè)的專業(yè)性,優(yōu)點,信函預約和電話預約的,接觸前準備拜訪前的準備,信函接觸 1、信函接觸的必要性：

12、（1）與客戶不在結果浪費時間 （2）不與客戶發(fā)生沖突，使客戶引起反感 （3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 （4）給客戶一個提前量 2、信函接觸的目的： 引起注意、爭取面談 3、信函要點： 簡短、熱情,接觸前準備拜訪前的準備,電話預約 1、電話預約的目的 爭取面談機會 2、電話預約的要領 （1）發(fā)出信函后的兩三天進行電話預約 （2）目的明確 （3）言詞簡潔 （4）堅定、連貫、微笑 （5）二擇一法提出會面要求,電話預約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前

13、往。再見,遭到拒絕不必氣餒 語言語調(diào)要親切、輕松 電話交談的唯一目的是確定約會時間,電話預約注意事項,電話預約前的準備工作,準備所需資料，如客戶背景材料 保持熱情、認真和輕松的精神狀態(tài) 把準客戶分類，安排在同一天拜訪 說話清晰和緩，神情鎮(zhèn)定自若，一 氣呵成 仔細傾聽，恰當?shù)刈鞒龇磻?常見的反對意見,我沒興趣,我已經(jīng)買了保險,我有自己的保險代理人,我現(xiàn)在沒有需要,我很忙，沒時間,我有朋友在保險公司工作,我有太多保險了,我不信保險,處理反對意見的方法,表示理解（3f方法,我能理解您現(xiàn)在的想法，許多和我談過話的人一開始都有這種感覺，但是，當他們和我談過之后，都 發(fā)現(xiàn)我的建議很有價值，那么您覺得星期一

14、下午或星期二上午，哪一天您最方便,我沒興趣,我能理解您的想法，事實上，如果您告訴我您對保險有興趣，我反而會感到驚訝了，我有些想法愿意和您分享，見面后我們再詳談，那么，星期一下午或星期二早上，哪個時間您最方便,我已經(jīng)買了保險,很好，您已具備保險觀念，已會利用它來保障家庭和事業(yè)，我確信，如果再向您提供一些能更好地保障家庭和事業(yè)的保險計劃，您一定不會反對，那么，星期一下午或星期二早上，哪個時間最適合您,我現(xiàn)在沒有需要,我能理解您的想法，許多和我交談過的人起初都有同樣的想法，我有些好主意愿意和您分享，將來有一天當您覺得需要時，就會想到我，請問下星期一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適,我不相信保險,

15、當然，您在沒有真正了解保險的意義之前確實很難相信它，陳先生，我樂意與您分離保險可能給您家庭帶來的好處，請問，星期一下午或星期二上午，哪個時間對您最合適,我無力承擔保費,我理解您的情形，我可以告訴您一些較經(jīng)濟的做法，相信您一定會有興趣，請問，星期一下午或星期二早上，哪個時間對您較合適,我有太多保險了,這很好，您有這么多的保險，就證明您對家人非常愛護，我肯定如果我向您提供更好計劃，您一一定會有興趣了解，請問，星期一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適,我有個朋友是干保險的,真不錯，如果您有個當醫(yī)生的朋友，在您的一位最親的親人患病時，您可能就會去找那位朋友咨詢，同時您可能還想聽聽另外一個醫(yī)生的意見。

16、我愿意在保險方面給您一些建議，請問，星期一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適,我有自己的保險代理人,噢！您很幸運.有一個私人壽險代理人，這表明有人為您提供專門的服務.請問，您最后一次和您的代理人談話，是在什么時候,接觸前準備拜訪前的準備,電話預約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是xx，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前往。再見,專業(yè)化推銷流程,之接觸,接觸的目的及指導標準,目的： 建立信任感 搜集客戶資料 尋找購買點 指導標準： a、每個客戶對應一張資料詳實的主顧卡 b、獲得對方的信

17、任感 c、獲得再次拜訪的機會,no。11,接觸步驟,寒暄 尋找購買點 切入主題,接觸要領,建立起良好的第一印象 消除準主顧的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽、微笑 推銷自己 避免爭議性話題,接觸步驟,贊美的方法 1、保持微笑 2、找贊美點 3、請教也是一種贊美 4、用心去說，不要太修飾 5、贊美客戶的缺點 6、贊美別人贊美不到的地方,切入主題,不能永遠跟客戶談論與保險無關的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走,接觸中關注變化、感受需求,a、能否投保 b、投保什么險種 c、投保份額多少 d、何時投保,怎樣與準客戶開始見交談,會面前的準備工作 備妥所需資料 簡短高效的面談內(nèi)容 組織并演練銷售對臺

18、詞 檢查個人形象 心理準備，自我激勵,開始會面階段,營造寬松熱情的氣氛 不能直接稱呼準客戶的姓名 面帶微笑 名片、親切友好適量的握手 在得到許可后方能入座 向準客戶表示感謝和您 的會面,建立和睦互信關系,主動提及推薦人的姓名和彼此關系,陳先生，不知您是否還記得，我們上一次在電話中提及我曾有幸和您的好朋友李先生談及保險的事情，他覺得有必要讓我也來跟您談一談。,陳先生，我曾和您的好朋友李先生探討過一些有價值的觀念，事實證明，對他的家庭非常有益，所以他建議我能來和您談一談。,xx人壽,真誠地稱贊準客戶個人的成就和身邊的 一些特別擺設,久聞陳先生大名，李先生告訴我 您是一位非常成功的企業(yè)家。” “這張

19、全家福拍得真不錯。李先生 曾告訴我您的小孩非?？蓯?。” “多棒的金魚缸！瞧這些魚，真漂 亮,分享您與準客戶的共同點 “我知道您曾在某某大學就讀?！?“李先生告訴我您喜歡打網(wǎng)球，我 也喜歡打網(wǎng)球?！?“李先生告訴我您太太在銀行工作， 我太太恰巧也是?！?“我聽說您有小孩了，我也是。您 的小孩是男孩還是女孩,在面談時如何了解準客戶的需求,尋找需求,提問,積極傾聽,開放式問題（什么，如何，為什么，請問等,封閉式問題（用“是”或“不是”來回答,理解、復述、引導,封閉式問題舉例 陳先生，請問您的妻子在工作嗎？ 陳先生，請問您的妻子是不是在銀行系統(tǒng)工作？ 陳先生，請問您是否擁有員工福利計劃？ 陳先生，您有

20、沒有買過保險,開放式問題舉例 您認為這個問題該用什么方式去解決？ 您認為這個問題的原因何在？ 請您告訴我你們員工的福利計劃。 請問你們員工的投保情況如何？ 您怎么考慮小孩將來的教育問題？ 你認為目前員工的福利計劃怎么樣？ 您認為您的人壽保險計劃怎么樣,開放式問題的益 處,開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更透徹地了解準客戶的感覺，動機和顧慮，準客戶由此會讓您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機會銷售成功,開放式問題的重要性,能引起準客戶慎重地思考 能引發(fā)準客戶的內(nèi)心所思 能集中準客戶的吸引力 您能從容地控制整個面談過程 根據(jù)準客戶的反應推斷他的性格 您的聰穎而有深度的問題會令準客戶尊重您

21、 有助于確認客戶需求,復述引導詞語舉例,聽起來您的意思好象是,所以您的意思是,您似乎覺得,我對您剛才這番話的理解是,您的意思是您的保險計劃,復述引導即為復述和附加問題這兩種手段結合起來使用，您就可以將談話內(nèi)容引導到您想要獲得更多信息的某個具體方面,改變話題舉例,您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點，那您認為橘子怎么樣,看來您相信m部門幾個月前曾犯了一些重大錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的管理工作變得更加困難，那您是如何保持你們部門的工作業(yè)績的呢,提供一個“安全空間,對方所說的是他的真實感覺或認識 避免與對方發(fā)生爭執(zhí) 象海綿吸收水分那樣吸收信息 避免粗率或不耐煩的語氣,避免表示異議或反對的表情 牢記

22、一個人的能力是有限的 每個人的認識判斷是有限的 牢記與任何人談話都會獲得啟示,與準客戶建立和睦互信關系,提問開放式問題和封閉式問題,積極傾聽,引導,提供“安全空間,開口說話之前稍作停頓進行思考,繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽,不良的傾聽習慣,打斷別人的說話 經(jīng)常改變話題 抑制不住個人的偏見 生對方的氣 不理解對方 評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見 貶低講話人 在頭腦中預選完成講話人的語句 只注意聽事實，不注意講話人的感情 在對方還在說話時就想如何進行回答,使用情緒化的言辭 急于下結論 不要求對方闡明不明確之處 顯得不耐心 思想開小差 注意力分散 假裝注意力很集中 回避眼神交流 雙

23、眉緊蹙 神情茫然，姿勢僵硬 不停地抬腕看表等,有效傾聽的九個原則,不要打斷講話人,設身處地從對方角度來著想,要努力做到不發(fā)火,針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人,使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等,避免使用“情緒性”言辭：“您應該”、“絕對,不要急于下結論,提問,復述、引導,確認保險需求,變“渴望”為“需求,渴望”是內(nèi)在沖動和感受,需求”是理性決定,個人需求,為家庭人員提供生活來源,為日后的退休生活有計劃地儲蓄,補償一旦遭遇完全傷殘時的經(jīng)濟喪失,如果缺乏員工福利計劃，還需要醫(yī)療保險作保障,提供儲備金以實現(xiàn)未來目標：如子女教育、退休生活等,獲得客戶承諾,李先生，謝謝您告訴我您的個人情況，我會把

24、 這些情況帶回辦公室，并考慮一下哪一種保險計劃最適合您，下星期二或星期四上午我再來拜訪，您方便嗎,李先生，很高興了解到您目前的情況和一些個人需求，在下一次面談時，我會準備一個完全適合您要求的保險計劃書，給您作進一步參考，下星期二或星期四上午我再來拜訪怎么樣,李先生，我會利用您今天給我的資料，制定一份保險計劃書來滿足您的個人需求，不過在這之前，容我再問一句：在不影響您日常生活水平的前提下，您愿意每月用多少錢來開始一個保險計劃,技巧練習 陳先生，今天我來見您的目的，正如我在電話中提過的，是要用十五分鐘的時間，為你作一個您個人保險狀況的分析。 因為光從表面來說，我并不能了解您目前的狀況，就象我坐在最

25、好的牙科醫(yī)生面前，拒絕張口一樣，醫(yī)生也幫不了我，是吧？這正是目前我和您 的狀況，除非您愿意信任我，換言之，為了將來有一天能有機會向您提供可能對您有價值的事物，請您別介意我向您提出一些問題，好嗎？ 現(xiàn)在，假使我問了您幾個您不愿意回答的問題，請您不要生氣，我能理解的，請您相信，我會將今天談話的內(nèi)容完全保密的，這是一種絕對的信任，是吧,接觸目的,收集資料 尋找購買點,通過與準主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集 相關資料，尋找出購買點,接觸注意事項,言多必失 交淺言深 熱忱、真誠 不可不懂裝懂 衣著整齊與相接觸的客戶相吻合,接觸結論,接觸時推銷的不是保險 而是你自己,專業(yè)化推銷流程,之說明,需求分析與

26、說明的目的及指導標準,目的： 需求分析溝通，確認需求 說明激發(fā)購買欲望，創(chuàng)造銷售機會 指導標準： a雙方確認保險需求并制作建議書 b感性說明產(chǎn)品對于客戶的意義和功用 c有要求對方?jīng)Q定購買的動作,no。12,用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣,把握說明時機 商品說明導入 導入說明話術,說明怎樣進入說明,說明方法,口談 筆算 建議書說明,說明步驟,描述壽險的意義與功能 建立購買點及展示資料 商品或建議書說明 信心十足的促成簽約,說明技巧,1、最佳位置 2、用筆指引 3、目光 4、掌握主控權 5、讓數(shù)字有意義 6、談費用時，化大為小 7、展示資料，舉例法，比喻法，圖

27、表法 8、話術生活化，簡明扼要,說明建議書設計步驟,1、收集資料 2、分析需求 3、設計制作,說明解說建議書注意事項,1、簡單明白又不失完整性 2、適時詢問客戶的意見 3、表現(xiàn)商品特色 4、適時舉例說明,專業(yè)化推銷流程,之促成,拒絕處理與促成的目的及指導標準,目的： 幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙，激發(fā)購買欲望，銷售保單 指導標準： 簽單！如不成功，轉回前面的流程，并分析原因,no。13,促成目的,幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，促成是推銷的目的,說明的步驟,把握時機 商品說明導入 說明話術 描述 建立購買點和展示資料 提供說明書,促成時機,促成的時機在任何一個階段都可

28、能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握,客戶行為、態(tài)度有所改變時： 沉默思考時 翻閱資料、拿費率表時 電視音響關小時 解說過程中取食物讓你吃時 反對意見逐漸減少時 戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時,促成時機,客戶主動提出問題時： 我需要去體檢嗎？ 如何交費、辦手續(xù)？ 如果我改變注意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你以后不干了怎么辦,促成注意事項,1、坐的位置 2、事先準備好投保單、收據(jù) 3、讓客戶有參與感 4、注意儀表談吐 5、簽單過程中不要自我制造問題 6、使用輔助工具,最佳位置,地點的選擇 座位的選擇,a,b,c,說明的技巧,多用筆，少用手 目光 掌握主控權 費用解記

29、數(shù)字生活化 展示資料，舉例,促成方法,1、激將法 2、二擇一法 3、利益說明法 4、行動法,促成動作,1、適時取出投保書 2、請客戶出示身份證 3、自己先簽名，并引導客戶簽名 4、寫便條（保費數(shù)字）或開收據(jù) 5、請客戶確定受益人,促成的要領,渴望成功，不怕失敗，絕不放棄 換個姿勢，再來一次,促成結論,強烈的愿望熟練的技術良好的心態(tài),專業(yè)化推銷流程,之拒絕處理,拒絕處理前言,有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙,拒絕處理拒絕的原因,客戶拒絕的原因,拒絕處理拒絕的本質(zhì),拒絕是客戶習慣性的反射動作 拒絕問題是業(yè)務員引起的 拒絕可以了解客戶真

30、正的想法 處理拒絕問題是導入下一個推銷 環(huán)節(jié)的最好時機,拒絕處理話術運用的原則,1、須有自信心與權威感。 2、把握客戶拒絕的本質(zhì)，判斷問題的真假。 3、建立同理心，先處理心情再處理事情。 4、不可爭辯。 5、用頭腦說話，不要死背話術。 6、有所準備，先發(fā)制人,拒絕處理公式,贊美認同+反問+回答 贊美認同+強化購買點+除去疑惑點+ 導入簽收,拒絕處理話術分析,接觸時： 我不需要保險。 我對保險不感興趣。 我已買過保險了。 我有朋友在保險公司，我會找他買。 我很忙，沒空談。 保險都是騙人的，我不相信,拒絕處理話術分析,說明時： 買保險不吉利。 你們投保時講的很好，拿錢時就很困難。 你以后不做了怎么

31、辦。 保險公司倒閉了怎么辦。 說到投資渠道，買保險不合算，投資其它收益高,拒絕處理話術分析,促成時： 我沒錢買。 我回去與愛人商量一下。 我同其它公司的條款比較一下。 能不能優(yōu)惠一點,拒絕處理話術分析,電話約訪時： 你就在電話里講吧。 你把資料傳真給我。 你把電話號碼給我，我有空時打電話給你,轉介紹時： 幫你介紹，我朋友會認為我從中撈好處。 我朋友不喜歡被打擾,拒絕處理結論,拒絕是推銷的開始,專業(yè)化推銷流程,之遞送保單,遞交保單與售后服務的目的及指導標準,目的： 讓客戶倍感尊重！贏得進一步的好感！獲得更多的銷售機會！建立長期穩(wěn)定的主顧關系 指導標準： 要求轉介紹或者加保,no。14,遞送保單目的,通過遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務，創(chuàng)造再次銷售與轉介紹的機會,遞送保單事前準備,1、檢查保單上的記載事項 2、記錄保單內(nèi)容