企業(yè)營(yíng)銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)范本

1、方案編號(hào)：LX-FS-A35538企業(yè)營(yíng)銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)范本The Objectives, Policies, Task Allocation, Steps To Be Taken And Other Factors Needed To Complete TheEstablished Action Guideline Are Formulated And Implemented According To The PIan.寫：批：間：A4打印/新修訂/完整/內(nèi)容可編輯精竊范本，實(shí)用簡(jiǎn)沽方案編號(hào):LX-FS-G35538: XXXXX審核:XXXXX企業(yè)營(yíng)銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)范本使用說明：本方案資料適用于工

2、作生活中把目標(biāo)、政策、程序、規(guī)則、任務(wù)分配、要采取的步驟， 使用的資源以及為完成既定行動(dòng)方針?biāo)枰钠渌蛩厝堪从?jì)劃制定成文本，并付諸實(shí)施。資 料內(nèi)容可按真實(shí)狀況進(jìn)行條款調(diào)整，套用時(shí)請(qǐng)仔細(xì)閱讀。計(jì)劃概要1. 年度銷售目標(biāo)600萬元;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;二、營(yíng)銷狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部, 空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1.夏秋炎熱,春冬寒積累時(shí)間相對(duì)較短,而

3、又急于快速打開市場(chǎng),因此基 本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南 都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還 有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入 湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較 得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正 一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還 比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過 程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之 達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以 克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù) 意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售

4、中 售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)笫4頁/總12頁精竊范本，實(shí)用簡(jiǎn)沽方案編號(hào):LX-FS-G355381空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20XX年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為 主，銷售目標(biāo)為600萬元;2 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;3 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品 牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;如果空調(diào)自控

5、產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī) 模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大, 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍 繞目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn) 術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷 商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方 面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)長(zhǎng)沙,株洲,湘潭，岳陽 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)郴州,常德,張家界，懷化 培育型市場(chǎng)一婁底，衡陽,邵陽 等待開發(fā)型市場(chǎng)吉首，永州,益陽, 總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1

6、、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理 商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶 動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷 售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的 項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng) 銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以 控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷第7頁/總12頁精竊范本，實(shí)用簡(jiǎn)沽方案編

7、號(hào):LX-FS-G35538商，二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格 距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有 走的能活性。4、渠道策略:(1) 分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基 礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議, 訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采 取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手 中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上C.在代理之間 挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而 使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市 場(chǎng)Q.草簽協(xié)議后

8、,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽 笫8頁/總12頁精竊范本，實(shí)用簡(jiǎn)沽方案編號(hào):LX-FS-G35538代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們 乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一 個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代 理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3) 市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們 將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外，負(fù)責(zé)大客戶 的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力 爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和 分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定 額。5、人員策略:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開

9、放心胸；B戰(zhàn)勝自我;C專業(yè)精神;(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值二價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4) 編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題 和提供的支持等說明。五、營(yíng)銷方案公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)第10頁/總12頁絡(luò);3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)

10、。精竊范本，實(shí)用簡(jiǎn)沽方案編號(hào):LX-FS-G355387、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;頁銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展, 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小 區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以 長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷 商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè) 一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值 的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在 地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,