市場(chǎng)營銷第八章印47份培訓(xùn)課件

1、 第一節(jié) 分銷渠道的類型及特點(diǎn) 一填空題 1.商品分布渠道是由參與商品流通過程的不同企業(yè)和人員構(gòu)成 。 2. 。是商品價(jià)值與使用價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體。 3.間接銷售渠道是 分銷途徑的主要類型，是 個(gè)環(huán)節(jié)以上 的較長的渠道。直接銷售渠道主要是分銷 。 4.按照商品在流通過程中經(jīng)過流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，可把分銷渠道分為 渠道和 渠道。 5.按照商品在流通過程中同一層次選擇中間商數(shù)量的多少，可把分銷渠道分為 渠道和 渠道。 6.直接分銷渠道主要是分銷 。 7.商品在從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的過程中，每經(jīng)過一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所以權(quán)的 機(jī)構(gòu)稱為一個(gè) 或 。 8.如果某種產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)是通過一個(gè)中間商來銷售其產(chǎn)

2、品，或在某地區(qū)只委托一家 中間商經(jīng)營其產(chǎn)品，則該產(chǎn)品的分銷渠道就 。 9.按照分銷渠道所經(jīng)營商品用途的不同可以把分銷渠道劃分為 和 。 10.商品在由生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的過程中，生產(chǎn)者通過多個(gè)中間商才將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣到消費(fèi)者手中，這種產(chǎn)品的銷售渠道就 。 二單項(xiàng)選擇題 1.下列中哪項(xiàng)不是分銷渠道的特點(diǎn)？ （ ) A.整體性 B.利益性 C.穩(wěn)定性 D.動(dòng)態(tài)性 2.下列屬于分銷渠道的是 （ ） A.消費(fèi)者 B.市場(chǎng)營銷渠道 B.運(yùn)輸公司 D.中間商 3.分銷渠道不可能是 （ ） A.人 B.機(jī)構(gòu) C.物 D.組織部門 4.按照 這一標(biāo)準(zhǔn)來劃分，可以把分銷渠道劃分為直接銷售渠道和間 接銷售渠道。 A

3、.商品在流通過程中經(jīng)過流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?B.商品在銷售過程中是否過中間環(huán)節(jié) 商品在流通過程中同一個(gè)層次選擇中間商數(shù)量的多少C. D.分銷渠道所經(jīng)營商品用途的不同 5. 是生產(chǎn)者通過若干中間環(huán)節(jié)（如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商或代 理商）把商品銷售給用戶。 A.長渠道 B.短渠道 C.間接銷售渠道 D.直接分銷渠道 6. 是消費(fèi)者分銷途徑的主要類型。 （ ） A.短渠道 B.長渠道 C.間接銷售渠道 D.直接分銷渠道 7.生產(chǎn)者直接把商品賣給消費(fèi)者或用戶的是 ） （ B.長渠道 A. 短渠道 直接分銷渠道 D.間接銷售渠道 C. ）（ 8.下列不屬于生產(chǎn)資料銷售渠道的是 A.生產(chǎn)者用戶 B.生產(chǎn)者

4、批發(fā)商用戶 生產(chǎn)者代理商零售商消費(fèi)者 C. 生產(chǎn)者代理商批發(fā)商用戶 D. ）（ 9.下列不屬于消費(fèi)資料銷售渠道的是 A.生產(chǎn)者消費(fèi)者 B.生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者 生產(chǎn)者代理商用戶C. 生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者D. ） 10. 海爾系列產(chǎn)品在各大商場(chǎng)同時(shí)銷售，則去渠道 （ D.較窄較寬 B. A. 較短 較長 C. 三名次解釋 分銷渠道1. 2.直接銷售渠道 間接銷售渠道3. 4.短渠道 四、問答題 簡(jiǎn)析分銷渠道的特點(diǎn) 第二節(jié) 銷售渠道的選擇與調(diào)整 一、填空題 1.企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般需要經(jīng)過一系列的中間組織或個(gè)人的配合、協(xié)調(diào)活動(dòng)，才能最終將產(chǎn)品送到消費(fèi)者或用戶手中，這里的中間組織或個(gè)人就是 。

5、 2.按照 ，可把批發(fā)商分為專業(yè)批發(fā)商綜合批發(fā)商和批發(fā)市場(chǎng)。 3. 是指專業(yè)經(jīng)營某一類商品，或?qū)ｉT經(jīng)營具有連帶性的幾類商品， 或?qū)ｉT為特別消費(fèi)對(duì)象經(jīng)營其所需要的商店，如鐘表店，體育用品商店等。 4.單位產(chǎn)品價(jià)值越低，分銷渠道 。 5.體積大且笨重的產(chǎn)品盡可能選擇 渠道和 渠道。 6.日用消費(fèi)品品種多，需求量大，挑選性強(qiáng)，可選擇 渠道；品種 規(guī)格少而參量大的商品如農(nóng)產(chǎn)品、糧食、水泥、紙張，也可選擇 渠道。 而一些品種規(guī)格復(fù)雜的專用商品，如汽車配件，可選用 渠道。 7.凡式樣多變，時(shí)尚較強(qiáng)的產(chǎn)品應(yīng)盡量選擇 渠道。 8.鮮活易腐產(chǎn)品不易儲(chǔ)存、運(yùn)輸，應(yīng)盡量采用 渠道和 渠 道。 9.對(duì)于技術(shù)水平較高且

6、又須提供售前、售中、售后服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)選擇 渠道。 10.通用的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品因其固定的質(zhì)量、規(guī)格和式樣/一般可經(jīng)中間商銷售，選擇 渠道、 渠道，而對(duì)那些特制品，則適宜選擇 渠道。 11.對(duì)于剛剛投放市場(chǎng)新產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可采用 渠道。 12.市場(chǎng)范圍較大的商品，如日用消費(fèi)品可借助于中間商進(jìn)行銷售，即采用 的銷售渠道。 13.市場(chǎng)的地理位置較集中的產(chǎn)品，如生產(chǎn)資料，可采取 渠道。 14.對(duì)于季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品可以采用 的渠道進(jìn)行銷售 15.日用品類，消費(fèi)者要求購買方便、快捷，因可好采用 的銷售渠道。 16.耐用消費(fèi)品，消費(fèi)要求買的放心、安全、因此最好采用 渠道。 17.消費(fèi)者一次購買數(shù)量較大，可采用

7、 渠道。 二、單項(xiàng)選擇題 1.從消費(fèi)者角度看，中間商的作用是（ ） A.簡(jiǎn)化流通過程 B.集中商品 購買方便D.專業(yè)化帶來成本節(jié)約C.2.一種由多家商店組合而成的大型商品服務(wù)中心，這是指（ ） A.連鎖點(diǎn) B.購物中心 C.超級(jí)市場(chǎng) D.百貨公司 3.巴黎高檔時(shí)裝，適合采用的分銷渠道是（ ） A.短而窄 B.短而寬 C.長而窄 D.長而寬 4.下列商品不宜直接批售的是（ ） A.易損商品 B.低價(jià)商品 C.時(shí)尚商品 D.技術(shù)含量高的商品 5.浙江省的西瓜運(yùn)送到杭州市水果批發(fā)市場(chǎng)自行銷售，這種渠道類是（ ）。 A.寬渠道 B.短渠道 C.窄渠道 D.長渠道 6.海爾的家電產(chǎn)品在各大商城同時(shí)銷售，

8、則其分銷渠道為（ ）。 A.寬渠道 B.窄渠道 C.長渠道 D.短渠道 7.對(duì)于剛投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以自己組織推銷隊(duì)伍并制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，即采用的渠道是（ ）。 A.寬渠道 B.窄渠道 C.長渠道 D.短渠道 8.企業(yè)可以采用較寬銷售渠道的產(chǎn)品有（ ）。 A.洗衣服 B.燈管 C.服裝 D.牙膏 9.某企業(yè)生產(chǎn)的一種汽車配件，每件成本是30元，如果自己開設(shè)銷售部門，零售價(jià)為60元，但需要4000元的銷售費(fèi)用，如果采用間接銷售，出廠價(jià)是40元。這兩種方式在什么情況下利潤相等（ ）。 A銷量為200件時(shí) B銷量為2000件時(shí) C.銷量為400件時(shí) D與銷量無關(guān) 10 在買賣過程中要承擔(dān)

9、一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（ ） A.企業(yè)代理商 B.批發(fā)商 C.輔助商D.銷售代理商 11.- 是經(jīng)營多類商品的批發(fā)商。（ ） A.專業(yè)批發(fā)商 B.代營性批發(fā)商 C.批發(fā)市場(chǎng) D.綜合批發(fā)商 12.下列 處在流通過程的重點(diǎn)。（ ） A.生存者 B.代理商 C.經(jīng)銷商 D.零售商 13. 直接為廣大消費(fèi)者服務(wù)。（ ） A.生產(chǎn)者 B.代理商 C.經(jīng)銷商 D.零售商 14. 的特點(diǎn)由中心組織統(tǒng)一向生產(chǎn)者進(jìn)貨（選購商品），以較大的進(jìn)貨 批量，獲得最大價(jià)格優(yōu)惠。在銷售策略上，采取薄利多銷，并以此爭(zhēng)取顧客，商店價(jià)格采取浮動(dòng)制，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)降價(jià)促銷，吸引爭(zhēng)取顧客，無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)則體高價(jià)格，爭(zhēng)取多盈利，（ ） 15

10、.關(guān)于批發(fā)商和零售商下列說法不正確的是（ ） A.批發(fā)商出售的商品是供給零售商專賣或生產(chǎn)企業(yè)再生產(chǎn)用你，零售商出售的商品一般是個(gè)人直接消費(fèi)。批發(fā)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，而零售商經(jīng)濟(jì)實(shí)力則較弱 B.批發(fā)交易結(jié)束后，商品仍處在流通領(lǐng)域，零售交易結(jié)束，商品進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域 C.批發(fā)商是在工商企業(yè)之間進(jìn)行交易活動(dòng)，零售商的交易對(duì)象則是最終消費(fèi)者 D.批發(fā)商每次銷售商品的數(shù)量比較大，銷售頻率低，而零售商每次銷售商品的數(shù)量比較小，頻率比較高。批發(fā)商設(shè)點(diǎn)少，而零售商則比較多 16.下列 不屬于影響分銷渠道選擇的因素（ ） A.市場(chǎng)因素 B.政府政策因素 C.經(jīng)濟(jì)效益因素 D.產(chǎn)品生命周期 三、名詞解釋 1.中間商 2.企

11、業(yè)代理商 3.銷售代理商 4.寄售商 5.經(jīng)紀(jì)商 四丶問答題 1.影響分銷渠道選擇的因素有哪些？ 2.影響分銷渠道選擇的市場(chǎng)因素有哪些 3.影響分銷渠道選擇的企業(yè)本身因素有哪些？ 第三節(jié) 商品銷售的新形式 一丶填空題 1. 在美國消費(fèi)品的銷售中，-已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的銷售形式。 2. 現(xiàn)代西方國家垂直市場(chǎng)營銷系統(tǒng)主要有三種類型：-丶-丶-。 3. 渠道體制由金字塔式向-發(fā)展。 4. 渠道成員關(guān)系由交易型變?yōu)?。 5. 目前企業(yè)渠道運(yùn)作由以總經(jīng)銷為中心變?yōu)橐?建設(shè)為中心。 6. 抓住終端-和-，就抓住了終端制勝的關(guān)鍵所在。 二丶名詞解釋 1. 垂直渠道系統(tǒng) 2. 水平渠道系統(tǒng) 三丶案例分析

12、1. 日本大阪的谷壽糖果公司是制造西點(diǎn)丶蛋糕丶餅干的，它在關(guān)西是最大的糖果公司，在日本也是屬于第一流的。很多食品糖果電曾經(jīng)對(duì)該公司表示，有意購買他們的產(chǎn)品，然而董事長細(xì)谷清向來是不隨便應(yīng)允的。他不隨便訂約，這是盡量避免和業(yè)績(jī)欠佳的商店扯上關(guān)系的緣故。他的經(jīng)營理念是：產(chǎn)品絕對(duì)不給業(yè)績(jī)不佳的商店銷售。他只給各條街上生意最鼎盛丶信譽(yù)最佳丶名氣最大的商店銷售他的糖果，因此他成功了。最好的產(chǎn)品給最好的商店銷售，它的反應(yīng)當(dāng)然是極佳的了。 美國連鎖百貨店大王貝尼伊在國內(nèi)擁有1 600多家連鎖商店，曾經(jīng)有人問他：“你成功的秘訣是什么？”貝尼伊回答說：“商品價(jià)廉物美，店員服務(wù)精神良好等，固然都是重要的因素，但最重要的是，必須與信譽(yù)最好丶銷售最多的店鋪合作?！?案例思考： （1） 選擇中間商應(yīng)考慮哪些因素? (2) 上述案例中的兩家企業(yè)在選擇中間商時(shí)主要考慮的是什么因素？ （3） 這個(gè)案例對(duì)我們有什么啟發(fā)？ 2. 盡管麥克*戴爾被譽(yù)為華爾街的賺錢機(jī)器，但他從來不被認(rèn)為是一名技術(shù)先鋒，其成功大半歸結(jié)為給計(jì)算機(jī)帶來翻天覆地變化的銷售方式：越來零售商，將產(chǎn)品直接銷售給終端用戶。正如戴爾所言：“遠(yuǎn)離顧客無異于自取滅亡。還有許多這樣的人他們以為他