未來采購(gòu)不再需要談判專家

1、在目前的企業(yè)采購(gòu)過程中，價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)無一不需要談判來解決。談判真的在采購(gòu)中這么重要嗎？現(xiàn)在我們以價(jià)格為例來看看談判到底對(duì)價(jià)格的影響在什么地方。為喜歡鉆研細(xì)節(jié)的朋友，特將價(jià)格分析的方法介紹如下：價(jià)格分析的11 種方法1.實(shí)績(jī)法參考過去的實(shí)際購(gòu)價(jià)，算出欲購(gòu)底價(jià)的方法。2.目標(biāo)價(jià)格從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購(gòu)品所須有的目標(biāo)單價(jià)。3.橫向比較法選出和對(duì)象品類似或共同的采購(gòu)品，調(diào)查影響成本的參數(shù)（成本變動(dòng)要因），將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價(jià)格購(gòu)入。4.應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家經(jīng)驗(yàn)或感覺，算出價(jià)格。5.估價(jià)比較法比較兩家以上的估價(jià)，參考具有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購(gòu)單價(jià)。6.市場(chǎng)價(jià)格法采購(gòu)原材

2、料、市場(chǎng)規(guī)格品時(shí)， 參考報(bào)紙上的價(jià)格版或其它資料，研究算出欲購(gòu)價(jià)格。7.制造商價(jià)格法參考制造商獨(dú)自設(shè)定提出的規(guī)格品價(jià)格，算出單價(jià)的方法。8.實(shí)際成本法作業(yè)完成后，按實(shí)際成本之檢討，算出單價(jià)。9.科學(xué)簡(jiǎn)易算定法將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購(gòu)單價(jià)。10. 采購(gòu)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)法作成追求標(biāo)準(zhǔn)成本價(jià)值的成本尺度，按照此成本尺度算出欲購(gòu)成本。11. 數(shù)量折扣分析以上十一種方法包含了兩種定價(jià)方式：一是賣方成本定價(jià)，二是買賣雙方談判價(jià)。如今的市場(chǎng)早已是買方市場(chǎng)，賣方定價(jià)的方式已經(jīng)很少發(fā)生，或者只充當(dāng)談價(jià)過程中的工具而已。談判價(jià)在目前的采購(gòu)過程中占主流。既然是談判， 不可避免地是要對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)判。評(píng)判談

3、判的結(jié)果是雙贏，還是單贏。 評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵，而評(píng)判是否準(zhǔn)確又來自于評(píng)判方所得到的信息是否完整。那么談判雙方如何通過所謂談判技巧為自己獲得利益呢？構(gòu)成談判核心的三大關(guān)鍵要素是：時(shí)間、信息和權(quán)利。 其中，時(shí)間和權(quán)利因素相對(duì)客觀剛性，不太會(huì)由于某一方的努力而發(fā)生改變。當(dāng)談判雙方都清楚基本的談判技巧，如以上談判三要素時(shí)。在這里起關(guān)鍵作用，且可以通過主觀努力發(fā)生變化的就是信息，它是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。譬如：當(dāng)買方或賣方知道了對(duì)方的底價(jià)，并知道了關(guān)鍵決策人時(shí)，一切都在掌控之中。為什么采購(gòu)管理者的管理活動(dòng)難以落到實(shí)處？談判給人帶來的是專業(yè)和神秘。水平高的談判專家具有嫻熟的談判技巧和超人的洞察力與表演能力。 可大

4、多數(shù)采購(gòu)員并不是這方面專家， 雖然做的久了， 有些人也會(huì)擺出采購(gòu)談判專家的架子。 這種虛張聲勢(shì)誤導(dǎo)了采購(gòu)管理者對(duì)手下的認(rèn)識(shí)。 其實(shí)，采購(gòu)員無非是比采購(gòu)管理者掌握更多的市場(chǎng)信息而已。在大型企業(yè)采購(gòu)中，存在這樣的問題：采購(gòu)管理者， 如采購(gòu)經(jīng)理對(duì)一線市場(chǎng)信息的掌握處于失控狀態(tài)。往往采購(gòu)操作者了解的市場(chǎng)信息比采購(gòu)管理者更多。采購(gòu)管理權(quán)與信息權(quán)不對(duì)稱，使得管理行為難以到位。另一方面，含鉛涂料、易燃的睡衣、劣質(zhì)的鞋子，當(dāng)這一切頻頻發(fā)生，在國(guó)際上給中國(guó)造成巨大負(fù)面影響的時(shí)候。我們卻難以拿出可行的監(jiān)督辦法。問題的核心在哪里？這些問題的結(jié)點(diǎn)其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品原材料了解上的信息不對(duì)稱造成的：制造商往往比采購(gòu)商更了解原

5、料及相應(yīng)的成本指標(biāo)。目前的電子招標(biāo)試圖通過開放系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，但由于采購(gòu)方難以明了涉及產(chǎn)品原材料方面的成本指標(biāo)（招標(biāo)時(shí)無法標(biāo)明），供應(yīng)商對(duì)成本指標(biāo)更了解，形成信息的不對(duì)稱。導(dǎo)致要么最低價(jià)中標(biāo)的是劣質(zhì)產(chǎn)品（逆向選擇） ，要么非最低價(jià)中標(biāo)又有可能存在貓膩（道德問題） 。逆向選擇和道德問題是2001諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)中獎(jiǎng)理論中指出信息不對(duì)稱情況下必然導(dǎo)致的結(jié)果。至此，如何讓不參與具體商業(yè)活動(dòng)的采購(gòu)管理者掌握優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)信息，并解決產(chǎn)品成本指標(biāo)信息不對(duì)稱的問題，就是采購(gòu)管理的核心問題。宏觀經(jīng)濟(jì)價(jià)格形成機(jī)制的啟示在宏觀經(jīng)濟(jì)上， 價(jià)格不是按投入產(chǎn)出算出來的，也不是談判談出來的，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然得出來的。 但在微

6、觀經(jīng)濟(jì)層面，具體到一個(gè)企業(yè)，其采購(gòu)原料的價(jià)格卻主要依賴采購(gòu)員與供應(yīng)商談判得來。 原因就是企業(yè)本身的規(guī)模不足以引入整個(gè)原料市場(chǎng)的供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 然而這種狀況隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展， 市場(chǎng)信息在一個(gè)開源的平臺(tái)上得以共享。 宏觀和微觀之間的信息不對(duì)稱鴻溝得以彌補(bǔ)。 出現(xiàn)了一種可能： 即運(yùn)用宏觀經(jīng)濟(jì)的方法解決微觀經(jīng)濟(jì)問題， 用市場(chǎng)競(jìng)價(jià)代替談判價(jià)格， 甚至質(zhì)量和服務(wù)也可通過競(jìng)爭(zhēng)來解決。 上海求勢(shì)管理咨詢有限公司開發(fā)出了以開源的供應(yīng)商信息為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)管理平臺(tái)。開源互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)管理平臺(tái)的解決辦法：開源互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)管理平臺(tái)理論上借鑒了中國(guó)古代袖籠談價(jià)和現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的信息不對(duì)稱理論，制造出一種有利于采購(gòu)監(jiān)督方的新的

7、信息不對(duì)稱：平臺(tái)首先向所有合適的供應(yīng)商敞開，供應(yīng)商可以參與采購(gòu)方的評(píng)估，而評(píng)估結(jié)果直達(dá)采購(gòu)管理者。從而明了了成本指標(biāo)。因?yàn)楣?yīng)商比采購(gòu)方更懂原料成本，在供應(yīng)商互相競(jìng)爭(zhēng)中明白產(chǎn)品真正的價(jià)值。其次，通過無邊界競(jìng)價(jià)，在供方和采購(gòu)操作者不知道采購(gòu)管理者知道多少的情況下，使采購(gòu)管理者擁有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)信息。效果：一、破除了圍標(biāo)：由于價(jià)格、供應(yīng)商評(píng)價(jià)等信息直達(dá)采購(gòu)監(jiān)督者信箱。對(duì)其它供應(yīng)商及采購(gòu)操作機(jī)關(guān)保密。 且基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，報(bào)價(jià)來自開放市場(chǎng)，供應(yīng)商不可能探聽到所有人的報(bào)價(jià)以及別的供應(yīng)商對(duì)自己產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。造成供方及采購(gòu)操作者不知道采購(gòu)管理者知道多少。從而形成強(qiáng)大的威攝力。使得供應(yīng)方不敢圍標(biāo)，采購(gòu)操作者也不能夠有所隱藏。二、讓一向隱蔽的成本指標(biāo)攤在陽光下。由于供應(yīng)商比我們更懂原料成本，為在供應(yīng)商互相競(jìng)爭(zhēng)中明白產(chǎn)品真正的價(jià)值，求勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)管理平臺(tái)首創(chuàng)：開標(biāo)前公開供應(yīng)商產(chǎn)品性能（價(jià)格及公司名保密） ，由供應(yīng)商互相評(píng)點(diǎn)，將評(píng)點(diǎn)結(jié)果直達(dá)采購(gòu)監(jiān)督者。從而明了了成本指標(biāo)。供應(yīng)商互相評(píng)點(diǎn)將比專家評(píng)點(diǎn)在成本要素上更一針見血。在互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)管理平臺(tái)的幫助下，市場(chǎng)幫采購(gòu)方發(fā)現(xiàn)價(jià)格