戰(zhàn)略客戶管理制度

1、 1 戰(zhàn)略客戶管理制度1 目的 戰(zhàn)略客戶是公司業(yè)務(wù)核心所在,也是關(guān)系公司市場可持續(xù)發(fā)展的命運(yùn)性客戶,因此必須加強(qiáng)戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)合作,提升服務(wù)質(zhì)量。要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門對于戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)必須高度重視，全力以赴，集公司優(yōu)勢資源合作服務(wù)好戰(zhàn)略客戶，從而促進(jìn)公司戰(zhàn)略客戶合作業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和發(fā)展，提高合作忠誠度和滿意度，特制定本制度。 2 適用范圍 本制度適用于公司戰(zhàn)略客戶的管理，公司重點(diǎn)客戶的管理根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展需要參照執(zhí)行。 3 職責(zé) 3.1營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)戰(zhàn)略客戶管理的總體策劃和業(yè)務(wù)推進(jìn)工作； 3.2市場營銷部負(fù)責(zé)戰(zhàn)略客戶管理的具體落實(shí)和銷售目標(biāo)完成工作； 3.3大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)戰(zhàn)略客戶管理的具體實(shí)

2、施工作； 3.4各系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)運(yùn)作包括對以下相關(guān)職責(zé)的實(shí)施、支持和配合工作。 4 工作程序 4.1客戶結(jié)構(gòu)分類及定義 4.1.1公司戰(zhàn)略客戶 是指國際國內(nèi)知名品牌大電梯公司，具有戰(zhàn)略合作發(fā)展意義，合作前景廣闊，業(yè)務(wù)配套增量可實(shí)現(xiàn)公司跨越式發(fā)展，并可進(jìn)入其全球戰(zhàn)略采購系統(tǒng)。未來發(fā)展在電梯部件上與我司構(gòu)不成競爭關(guān)系，是公司的命運(yùn)性關(guān)鍵客戶。 電梯大配套將成為公司今后戰(zhàn)略發(fā)展產(chǎn)品，公司要發(fā)展大配套戰(zhàn)略合作客戶35家，讓其集中精力做品牌宣傳、發(fā)展渠道、擴(kuò)張市場。而我司做好客戶考察接待、產(chǎn)品技術(shù)支持、交貨支持、服務(wù)支持等，以大幅提升公司大配套銷量。 4.1.2公司重點(diǎn)客戶 是指

3、年合作銷售額達(dá)到2000萬以上，且公司規(guī)模、實(shí)力品牌在電梯行業(yè)中屬于領(lǐng)先地位。 4.1.3公司主要客戶 是指年合作銷售額達(dá)到500萬以上，且公司規(guī)模、實(shí)力品牌在電梯行業(yè)中屬于中等水平。 4.1.4公司一般客戶 是指合作銷售額達(dá)到500以下及非以上類型的客戶。 2 公司客戶分類由營銷部門根據(jù)以上分類條件每年匯總申報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。 4.2 戰(zhàn)略客戶管理模式和機(jī)制。 4.2.1 營銷職責(zé) 4.2.1.1資源配備 戰(zhàn)略客戶營銷力量上要配備專業(yè)的大客戶經(jīng)理進(jìn)行集中管理。5000萬以上戰(zhàn)略客戶要配備駐廠業(yè)務(wù)代表從事日常業(yè)務(wù)運(yùn)作管理。 4.2.1.2客戶關(guān)系 與戰(zhàn)略客戶要建立高層次并深入的客戶關(guān)系，特別是

4、戰(zhàn)略客戶決策層人脈關(guān)系的有效建立，充分掌握其公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及需求，憑借公司綜合競爭優(yōu)勢，努力成為其公司戰(zhàn)略發(fā)展核心供應(yīng)商或全球采購供應(yīng)商。 4.2.1.3拜訪機(jī)制 公司高層領(lǐng)導(dǎo)每半年不少于一次的與戰(zhàn)略客戶高層拜訪會晤。 大客戶經(jīng)理每月不少于一次與戰(zhàn)略客戶各個層面拜訪洽談業(yè)務(wù)活動。并及時掌握各方面的合作信息，包括人事變動信息、合作過程中的問題信息、產(chǎn)品需求信息、競爭對手活動信息等等。 4.2.1.4營銷組織 組織協(xié)調(diào)公司各方面優(yōu)勢資源做好合作業(yè)務(wù)的開展及新業(yè)務(wù)的推進(jìn)。營銷內(nèi)部在合同評審、營業(yè)設(shè)計(jì)、交貨安排、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等方面等要重點(diǎn)對待，優(yōu)先安排。 營銷部每月編報(bào)戰(zhàn)略客戶（包括重點(diǎn)客戶）業(yè)務(wù)狀況報(bào)告表（附件一），向公司總經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。 4.2.2 技術(shù)職責(zé) 4.2.2.1對戰(zhàn)略客戶的產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)和技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)接口、技術(shù)服務(wù)實(shí)行一對一專人負(fù)責(zé)和管理。 4.2.2.2建立起與戰(zhàn)略客戶技術(shù)交流溝通機(jī)制，熟知戰(zhàn)略客戶技術(shù)相應(yīng)主管人員（包括技術(shù)高管）并建立良好關(guān)系，至少每半年一次主動拜訪或相關(guān)技術(shù)交流活 動，并充分掌握戰(zhàn)略客戶對現(xiàn)公司產(chǎn)品使用的技術(shù)性能狀況以及對