醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn)課件

1、認清自己方可營銷自己,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),目錄 CONTENTS,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),人格的特點,1,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),學(xué)前小測驗,在2分鐘以內(nèi)寫出你能夠記住的所有朋友的電話號碼。 今天到場的人你認識幾位？他們分別姓什么？電話號碼多少？ 你有帶自己的名片嗎？ 你今天的衣著如何？搭配如何？色調(diào)如何？請列舉出來。 你最喜歡看的書什么類型的？聽什么類型的歌？看什么類型的電影或連續(xù)?。?請寫出自己所知道的可以用來分析人性格特征的方式，盡量多寫。 注：針對寫完的內(nèi)容，挑選一個來進行案例說明,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),人格特點的分類學(xué)派,1、九型人格,助人型,平和型,完美型,成就型,自我型 獨特型,理智型,疑惑（忠誠

2、）型,活躍型,領(lǐng)袖型,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),人格特點的分類學(xué)派,2、性格色彩學(xué)（哈特邁博士,紅色,藍色,黃色,綠色,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),人格特點的分類學(xué)派,3、生命數(shù)字密碼,任何人的性格都與1-9這九個數(shù)字有關(guān) 每個人都有屬于自己的黃金三角形和體現(xiàn)性格特性的3*3命盤,斜邊命數(shù) 與生俱來的性格豎邊生日數(shù) 在別人眼中的性格橫邊靈動數(shù)/星座數(shù) 一生追求的課題,1 4 72 5 83 6 9,算法: 陽歷出生年月日相加得出的單數(shù),叫做生命靈動數(shù)，19,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),性格色彩學(xué)典型行為學(xué)派分析工具,沒有最好,只有更好,沒有越不過的障礙！ 能者為先。,不求快，但求穩(wěn)。,讓我使你高興,醫(yī)藥

3、銷售人員培訓(xùn),紅色的優(yōu)劣天生的樂觀主義者與禍從口出的典型份子,最大的長處：其樂融融 最大的短處：三心二意 基本的動機：快樂 贊美 受歡迎 對外界的需求： 聲望 友好的人際關(guān)系 影響鼓舞他人的機會,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),藍色的優(yōu)劣浪漫制造專家與挑剔分子,最大的長處：追求完美 最大的短處：過于苛刻 基本的動機：卓越 價值 高質(zhì)量 對外界的需求：明確的解釋有限的風(fēng)險 要求計劃性和精確性的任務(wù),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),黃色的優(yōu)劣執(zhí)行力最強的人與死頑固分子,最大的長處：讓任何人貫徹自己的意圖 最大的短處：忽視過程和他人感受 基本的動機：挑戰(zhàn) 選擇 控制 對外界的需求：權(quán)威 艱巨的任務(wù)進取的機會,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),

4、綠色的優(yōu)劣最沉穩(wěn)的人與最怯懦的人,最大的長處：易于相處 最大的短處：怯懦 基本的動機：安全感 欣賞 保障 對外界的需求：群體認同 既定的工作模式 穩(wěn)定的情況,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),請大家靜下心來仔細思考一下，你的主要性格色彩是什么,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),客戶的特點,2,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),從表情與行為辨別心情,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),將手握成一個拳頭，只留出一個手指 這惟一的一個突出于拳頭之外的手指就仿佛凝聚 了整個手掌的全部力量，一觸即發(fā) 這種合拳伸指最容易引發(fā)聽話人的

5、反感，尤其是 當這根手指隨著說話人的話語節(jié)奏而抖動的時候 這種反感之意就會變得更加強烈 轉(zhuǎn)緩與解變方法 握拳后，將原本伸直且突出的手指彎曲， 頂住大拇指指尖，做出一個“OK”狀的手勢 當使用了這種改良后的握拳手勢之后， 那些下屬和觀眾們紛紛表示該說話者顯得 “思想深邃”、“目標明確”且“精神集中,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),打撲克牌的時候，當他拿著一手好牌時“快樂的腳”就會在桌下?lián)u來搖去，可臉上卻不會露出一絲一毫的變化。 一旦腿腳的輕搖變成“踢”的動作，那代表當事人對于周圍發(fā)生的事物回應(yīng)可能是消極的，恨不得一腳把它踢開。如下圖,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情

6、和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),轉(zhuǎn)向腳 一只腳或者兩只腳的腳尖調(diào)整到遠離你的位置上，是很強烈的暗示，想要離開。 最明智的做法就是馬上機智的結(jié)束談話,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),雙腿交叉 人在站著的時候交叉雙腿是一種舒服和放松的表現(xiàn)。在這種姿勢下，人不可能是逃跑或者爭斗。我們在別人面前感到自信時也會將雙腿交叉,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠離了一下，消除了兩人之間的障礙,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),迷你裙的限制 穿著迷你裙的女士必須讓雙腿和腳踝保持 彼此交叉的姿勢 人也會

7、因此而認為你是一個憂心忡忡、戒備心重或者凡事都置身事外的人 把一只腳的腳尖緊貼在另一條腿上，這樣的姿勢進一步強調(diào)了當事人的不安全感 兩腿交叉而小腿保持平行 一條腿緊緊地貼在另一條腿上這樣的姿勢使腿部看起來顯得更加健康和年輕 而且會因為極具性感而無比吸引男人,微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),抿嘴笑的表現(xiàn) 人們在露出這種微笑時，雙唇緊閉且向后拉伸 形成一條直線，完全看不見雙唇后的牙齒 抿嘴笑的含義 隱藏了某個不為人知的秘密，不想分享自己的想法或觀點 女性在遇到自己不喜歡的人而又不想讓對方知道這一點 女人在微笑

8、時雙唇緊閉，就意味著她心中 有不愿與你分享的秘密 在其他女性看來，這種微笑其實就是一種非常明顯的拒絕信號,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),社會名流的不安 為了不讓他人窺探到自己內(nèi)心的想法，他們不會像普通人那樣直接將雙臂交叉抱于胸前來保護自己 他們會將一只手看似輕松地搭在另一只手臂之上 他們會用手去觸摸手提包、手鐲、手表、襯衣袖口等與另一只手臂有接觸的物品 商務(wù)會議時，缺乏安全感的職場男性會用手提公文包，或是將文件夾抱在胸前等方法來掩飾內(nèi)心的緊張或不安情緒,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對手在此刻的心理狀態(tài),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),游戲時間,觀察你身邊人的姿勢,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),營銷技巧,3,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),營銷技巧順暢的溝通讓你事半功倍,發(fā)訊者,編碼,渠道,收訊者,解碼,反饋,溝通過程的模式,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),營銷技巧順暢的溝通讓你事半功倍,影響編碼的4個條件,技巧 態(tài)度 知識 社會文化背景 扭曲問題： 使用符號不當、內(nèi)容矛盾、渠道干擾、接收者有偏見,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),你心里想的100,你嘴上說的80,別人聽到的60,別人聽懂的40,別人行動的20,溝通漏斗,營銷技巧順暢的溝通讓你事半功倍,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),說