瑜伽商業(yè)模式

1、解讀商業(yè)模式一定義商業(yè)模式核心原則何時(shí)要用到SWOT(4) 瑜伽館的營(yíng)銷模式會(huì)員制營(yíng)銷是大多數(shù)健身俱樂部采取的營(yíng)銷模式，主要是以會(huì)員制的方式來進(jìn)行管 理，消費(fèi)者付費(fèi)以獲得俱樂部的資格，然后在價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容上享受俱樂部提供的優(yōu)惠 和專門指導(dǎo)。目前南寧市絕大部分瑜伽館也采用這種營(yíng)銷模式。根據(jù)每個(gè)會(huì)員登記的 健康狀況制定訓(xùn)練計(jì)劃。比如，有些會(huì)員腰部受過傷，瑜伽教練上課時(shí)會(huì)特別注意提醒 該會(huì)員腰部動(dòng)作不做或者幅度不要過大。另外，逢會(huì)員的生日或一些特別紀(jì)念日，瑜伽 館會(huì)為該會(huì)員送一些小禮品或優(yōu)惠其會(huì)費(fèi)。這種會(huì)員制營(yíng)銷模式不僅對(duì)加快資金回收起 重要作用，還對(duì)密切會(huì)員關(guān)系，形成一種家庭式的氛圍以穩(wěn)定客源有重

2、要意義。3. 2. 2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析為了將瑜伽館的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得更加清楚，接下來利用波特五力模型對(duì)瑜伽館進(jìn)行詳細(xì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。五力模型是由邁克爾波特 (Michael Porter)于20世紀(jì)80年代提岀，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響，用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析 客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五力分別是：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在 競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的競(jìng)爭(zhēng)能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。如圖21所圖2-1波特五力模型示(1) 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有 企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取

3、決于他們所提供給買主的是什么 投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買主 產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要，或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買主的潛在討價(jià)還 價(jià)力量就大大增強(qiáng)a。瑜伽館不是提供產(chǎn)品，而是提供健身服務(wù)的行業(yè)。所需產(chǎn)品僅是輔助瑜伽修習(xí)和美 容美體方面的一些消耗品。而其消耗品所需量不大，供應(yīng)商較多，因此供應(yīng)商的議價(jià)能 力較低。(2) 購(gòu)買者的議價(jià)能力購(gòu)買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)在企業(yè)的盈利能力。瑜伽館服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買者主要是瑜伽運(yùn)動(dòng)愛好者，以女性為主。由 于各瑜伽館之間的差異性不太大，購(gòu)買者選擇瑜伽I 館的范圍變大

4、，因此瑜伽館購(gòu)買者的議價(jià)能力較強(qiáng)。尤其是購(gòu)買者出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)或單個(gè)購(gòu)買者購(gòu)買健身時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，議價(jià)能力較強(qiáng)顯得更為明顯。(3) 新進(jìn)入者的威脅 新進(jìn)入的瑜伽館給行業(yè)帶來新生力量，也將在瑜伽市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地。這就有可 能與現(xiàn)有的瑜伽館產(chǎn)生市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，也有可能令現(xiàn)有瑜伽館盈利水平下降，甚至危 及其生存。例如：目前大多數(shù)瑜伽館的課程以哈他瑜伽為主，以流瑜伽、艾楊格、禪修 等瑜伽課程為主的新瑜伽館的進(jìn)入，就可能會(huì)使一部分哈他瑜伽練習(xí)者轉(zhuǎn)去新館學(xué)習(xí)新 的瑜伽流派。老會(huì)員的大量流失會(huì)給現(xiàn)有瑜伽館產(chǎn)生致命的打擊。(4) 替代品的威脅 兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從 而

5、在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。目前沒有哪項(xiàng)健身運(yùn)動(dòng)可以完全替代瑜伽運(yùn)動(dòng)，因?yàn)殍べぶv究身體和意識(shí)的共同修 習(xí)。但是由于很多瑜伽館宣傳瑜伽健身過于片面，只強(qiáng)調(diào)其塑形、減肥功效。因此肚皮 舞、健身操等有氧運(yùn)動(dòng)就成了瑜伽的替代品。南寧市大多數(shù)瑜伽館已經(jīng)都增設(shè)了肚皮舞 課程以迎合不同會(huì)員的需要，原因就在于目前人們對(duì)瑜伽的認(rèn)識(shí)不全面。但是隨著人們 對(duì)瑜伽認(rèn)識(shí)的加深，瑜伽替代品的威脅也將會(huì)越來越小。(5) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度 大部分瑜伽館目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所以實(shí)施中 就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗，競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣

6、告宣傳、服務(wù)項(xiàng)目介紹、售后服務(wù) 等方面。目前南寧市印特、悠季等品牌瑜伽館之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。以上這些不同且不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，是瑜伽館制定營(yíng)銷策略必須要考慮的重要因 素。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷活動(dòng)的變化，將直接影響瑜伽館的營(yíng)銷。如果沒有創(chuàng) 新意識(shí)，一味盲目跟從其他館的模式，將會(huì)令使自己進(jìn)入十分被動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)境地，這也是 目前眾多瑜伽館產(chǎn)生同質(zhì)化的根本原因。3. 3 SWO分析SWO分析法即態(tài)勢(shì)分析法，20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋克早提出，是一種能夠客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。SWO分析包括分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì) (Strength) 、劣勢(shì) (Weakness)

7、、機(jī)會(huì) (Opportunity) 和威脅 (Threats) 。3 31瑜伽館營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) (Strength) 分析(1) 良好的政治環(huán)境、氣候環(huán)境、科技環(huán)境、文化環(huán)境給瑜伽館提供了良好的發(fā)展條件。(2) 瑜伽在國(guó)內(nèi)的發(fā)展還處于初級(jí)階段，但是已經(jīng)擁有一定的忠實(shí)客戶群體。(3) 瑜伽區(qū)別于其他的健身方式，它不僅帶來身體的健康，也帶來精神的放松。(4) 瑜伽館規(guī)模較小，選址比較容易，投入資金相對(duì)較少，門檻較低。 332瑜伽館營(yíng)銷劣勢(shì) (Weakness) 分析(1) 瑜伽館產(chǎn)品內(nèi)容、服務(wù)項(xiàng)目單調(diào)，價(jià)格缺乏層次感，沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行很好的細(xì)分。(2) 瑜伽館對(duì)產(chǎn)品宣傳方式單一，宣傳力度不夠，人們對(duì)瑜伽認(rèn)

8、識(shí)不清，不能很好的 領(lǐng)悟瑜伽給人們帶來的好處。(3) 目前南寧市瑜伽館多為小作坊式，沒有品牌化。(4) 從速成班畢業(yè)的瑜伽教練較多，專業(yè)水平不高，且流動(dòng)性大。3 3 3 瑜伽館營(yíng)銷機(jī)會(huì) (Opportunity) 分析(1) 專業(yè)性較差的瑜伽館在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中慢慢消失，瑜伽市場(chǎng)日益規(guī)范。(2) 瑜伽修習(xí)對(duì)人體的好處經(jīng)過多項(xiàng)科學(xué)證實(shí)，并為越來越多的人了解和宣傳。(3) 瑜伽館課程設(shè)置日漸豐富，肚皮舞、JAZZ舞逐漸進(jìn)入瑜伽館。(4) 為滿足會(huì)員的多方面需求，有條件的瑜伽館加設(shè)了美容美體等服務(wù)項(xiàng)目。(5) 瑜伽提倡的悅性飲食受到了人們的歡迎，越來越多的人喜歡瑜伽。(6) 國(guó)內(nèi)外很多影視明星也常修習(xí)瑜

9、伽，從而帶來了明星效應(yīng)。334 瑜伽館營(yíng)銷潛在威脅 (Threats) 分析(1) 目前全球性的金融危機(jī)在一定程度上使人們?cè)诮∩硗度敕矫婵s減，瑜伽館面臨一 部分會(huì)員流失。(2) 外來瑜伽品牌登陸的沖擊。(3) 南寧市的幾大健身館都開設(shè)了瑜伽課程。(4) 瑜伽市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低，易產(chǎn)生較多的競(jìng)爭(zhēng)者。52瑜伽館目標(biāo)市場(chǎng)521瑜伽館目標(biāo)市場(chǎng)選擇原則 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇原則，即關(guān)于瑜伽館為哪個(gè)或哪兒個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)的決定。通常有 兩種模式供參考：(1) 市場(chǎng)集中化。瑜伽館選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，集中力量為之服務(wù)。集中營(yíng)銷使瑜伽館深刻了解該細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，采用 針對(duì)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，從而獲得 強(qiáng)有力的

10、市場(chǎng)地位和良好的聲譽(yù)。但同時(shí)隱含較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。從瑜伽館的規(guī)模和選址 來看，市場(chǎng)集中化模式是瑜伽館可選的目標(biāo)市場(chǎng)選擇原則。例如，選擇在高檔寫字樓丌 瑜伽館，目標(biāo)顧客就是此樓及在周圍工作的白領(lǐng)階層，收入較高，朝九晚瓦型消費(fèi)者。(2) 有選擇的市場(chǎng)專門化。瑜伽館選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)對(duì)瑜伽館的目標(biāo)和資源 利用都有一定的吸引力。但各細(xì)分市場(chǎng)彼此之間很少或根本沒有任何聯(lián)系。這種策略能 分散瑜伽館經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使其中某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去了吸引力，瑜伽館還能在其他細(xì)分市 場(chǎng)盈利。有選擇的專門化模式也符合瑜伽館目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。瑜伽館經(jīng)營(yíng)健身產(chǎn)品的 獨(dú)特性決定細(xì)分市場(chǎng)的多樣化。522瑜伽館目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 選擇

11、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是瑜伽館在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。瑜伽館的人力、 財(cái)力有限，只能尋找最有利的目標(biāo)市場(chǎng)，才不至于在龐大的市場(chǎng)上瞎碰亂撞。選擇目標(biāo)市場(chǎng)一般運(yùn)用下列三種策略。(1) 無差別性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 無差別市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是指瑜伽館把整個(gè)市場(chǎng)都做為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用一種產(chǎn) 品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引可能多的消費(fèi)者。這種無差別性市場(chǎng)營(yíng)銷策略不適合作為瑜伽館的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。首先，瑜伽課 程的設(shè)黃就是針對(duì)不同的消費(fèi)群體，例如減壓課程主要是為工作壓力較大的企事業(yè)單位 的消費(fèi)者設(shè)置的，美體課程主要是為運(yùn)動(dòng)量較少的家庭主婦設(shè)置的。其次，南寧大多數(shù) 瑜伽館不止經(jīng)營(yíng)瑜伽健身項(xiàng)目，也開設(shè)了肚皮舞等吸

12、引年輕女性的課程，同時(shí)還增加了 美容美體等項(xiàng)目。(2) 差別性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 差別性市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)，針對(duì)不同的子市場(chǎng)，設(shè)計(jì) 不同的產(chǎn)品，制定不同的營(yíng)銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是滿足不同 消費(fèi)者的不同需求，有利于擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高瑜伽館聲譽(yù)。其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化、促銷方式差異化，增加了管 理難度，提高了生產(chǎn)和銷售費(fèi)用。山 在上文中，我們提到了無差別性市場(chǎng)營(yíng)銷策略不合適作為瑜伽館的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策 略的理由，因此上述理由也可作為差別性市場(chǎng)營(yíng)銷策略適合作為瑜伽館的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的理由。(3) 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是在細(xì)分后的市場(chǎng)上

13、，選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目 標(biāo)市場(chǎng)，在個(gè)別少數(shù)市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。瑜伽館對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇帶有相對(duì)集中性。例如選址在商務(wù)樓群中，目標(biāo)顧客即是附近上班的白領(lǐng)階層，細(xì)分市場(chǎng)單一。如果選址在生活小區(qū)內(nèi)，目標(biāo)顧客的職業(yè)不固 定，但是生活小區(qū)的檔次也決定了細(xì)分市場(chǎng)的收入情況。因此，集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略也 可以作為選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略。524瑜伽館目標(biāo)市場(chǎng)選擇 依據(jù)上述目標(biāo)市場(chǎng)選擇理論，對(duì)南寧市瑜伽館目標(biāo)市場(chǎng)按照瑜伽館選址不同做如下 分析：(1) 生活社區(qū)內(nèi)的瑜伽館 生活社區(qū)內(nèi)的瑜伽館目標(biāo)市場(chǎng)比較大，采用有選擇的專門化原則，從剛出生的嬰兒 至離退休老人都可以做為目標(biāo)對(duì)象，宜采用差別性市場(chǎng)營(yíng)

14、銷策略。生活社區(qū)內(nèi)的瑜伽會(huì) 員職業(yè)種類繁多、收入?yún)⒉畈积R。課程內(nèi)容設(shè)置、課程時(shí)間安排、價(jià)格促銷活動(dòng)都需要 多樣化。(2) 寫字樓內(nèi)的瑜伽館 寫字樓內(nèi)的瑜伽館目標(biāo)市場(chǎng)較小，采用市場(chǎng)集中化選擇原則。目標(biāo)對(duì)象為附近朝九 晚五的企業(yè)員工及管理人員，宜采用集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。寫字樓內(nèi)的瑜伽會(huì)員收入偏 高，工作時(shí)間固定，年齡大約在 20一 50歲之間。練習(xí)瑜伽的目的為塑身、減壓、提高抵抗力等。 除此之外，有少數(shù)在商業(yè)區(qū)和臨街商鋪開設(shè)的瑜伽館，據(jù)調(diào)查，選擇這些位置的瑜 伽館由于環(huán)境嘈雜、人流量過大，盈利能力不強(qiáng)，不對(duì)此做目標(biāo)市場(chǎng)分析。53瑜伽館市場(chǎng)定位531瑜伽館市場(chǎng)定位的步驟 市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是瑜伽館要設(shè)法

15、在自己的產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目中找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有優(yōu) 勢(shì)的特性。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是在同等條件下制定 比競(jìng)爭(zhēng)者更具有吸引力的價(jià)格。二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即設(shè)計(jì)提供獨(dú)特的產(chǎn)品項(xiàng)目來滿足 具有特殊偏好的消費(fèi)者。因此，瑜伽館市場(chǎng)定位的全過程可以通過以下三大步驟柬完成：(1) 分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)瑜伽館潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀并確認(rèn)瑜伽館潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要做三個(gè)工作：一是確定競(jìng)爭(zhēng) 者產(chǎn)品是如何定位的；二是調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)上的消費(fèi)者滿意度：三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定 位及顧客的真正需求，確認(rèn)瑜伽館要做些什么和能夠做些什么。以上三個(gè)工作的施實(shí)需要瑜伽館通過一切調(diào)研手段采集市場(chǎng) 數(shù)據(jù)，

16、并系統(tǒng)地分析調(diào)研結(jié)果。從中確定自己潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(2) 準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指瑜伽館自身具備的勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。這種能力可能是目前具有 的，也可能是潛在的。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上是一個(gè)瑜伽 l 館與競(jìng)爭(zhēng)者比較的過程。通過 對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的比較，分析得出自己存在的競(jìng)爭(zhēng)能力。根據(jù) 自身的能力對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行初步定位。才能在激烈的市場(chǎng)中百戰(zhàn)卣勝。(3) 顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分析了目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)瑜伽 1館潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了初步定 位，接下來要做的是顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)這一主要任務(wù)的渠道是進(jìn)行?系列宣傳促銷活動(dòng)。為此，瑜伽館首先

17、使目標(biāo)顧客了解瑜伽館的市場(chǎng)定位，在顧客心目中樹立與 該定位一致的形象。其次，強(qiáng)化該形象，使目標(biāo)顧客更進(jìn)一步的認(rèn)同。最后，瑜伽館應(yīng) 注意目標(biāo)顧客對(duì)其市場(chǎng)定位進(jìn)行正確理解，糾正因宣傳不當(dāng)造成的失誤，防止目標(biāo)顧客 模糊、誤會(huì)。532瑜伽館市場(chǎng)定位的原則和策略(1) 瑜伽館市場(chǎng)定位的原則 每個(gè)瑜伽館經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、面對(duì)的顧客、所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都有所差異，所以瑜伽館市 場(chǎng)定位的原則也不同。總的來說，具體表現(xiàn)在以下四點(diǎn)： 根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則。比如，有些瑜伽 館的瑜伽課程由印度外教來授課，有些瑜伽館有私教，這都是其產(chǎn)品特色。 根據(jù)產(chǎn)品的作用定位瑜伽健身運(yùn)

18、動(dòng)不僅具有一般運(yùn)動(dòng)帶來的身心健康，還可以緩解如痛經(jīng)等身體病痛。 根據(jù)顧客得到的利益定位產(chǎn)品提供給顧客的利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定位的依據(jù)。瑜伽健 身給人們帶來的塑身、減壓、預(yù)防和治療病癥等，都是顧客能切實(shí)體驗(yàn)劍的，這是市場(chǎng) 定位的最佳依據(jù)。根據(jù)使用者類型定位 如果瑜伽館選址周圍白領(lǐng)較多，那價(jià)格定位就會(huì)稍高，課稗安排會(huì)側(cè)重減壓、塑身 等；如果選址周圍家庭主婦較多，那價(jià)格促銷形式就需要多種多樣，通常情況下，家庭 主婦對(duì)價(jià)格會(huì)比較敏感。(2) 瑜伽館市場(chǎng)定位策略 19 避強(qiáng)定位 避強(qiáng)定位策略是指瑜伽館力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他瑜伽館直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)， 而將自己的產(chǎn)品定位于另一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域

19、內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng) 或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。此策略的優(yōu)點(diǎn)是：避強(qiáng)定位策略能使剛開業(yè)的瑜伽館 較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶中樹立形象，風(fēng)險(xiǎn)小。缺點(diǎn)是：避強(qiáng)往 往意味著瑜伽館必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置，很可能使瑜伽館處于最差的市場(chǎng)位置。 迎頭定位 迎頭定位策略是指瑜伽館根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上 占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手 相同的市場(chǎng)位置。此策略的優(yōu)點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)過程中往往相當(dāng)惹人注目，甚至產(chǎn)生所謂轟動(dòng) 效應(yīng)，瑜伽館及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者所了解，易于達(dá)到樹立市場(chǎng)形象的目的。缺 點(diǎn)是

20、：具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。 創(chuàng)新定位 尋找新的尚未被占領(lǐng)但有潛在市場(chǎng)需求的位置，填補(bǔ)市場(chǎng)上的空缺，增加市場(chǎng)上沒 有的、具備某種特色的產(chǎn)品。采用這種定位方式時(shí)，瑜伽館應(yīng)明確創(chuàng)新定位所需的產(chǎn)品 在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上是否可行，有無足夠的市場(chǎng)容量，能否帶來合理而持續(xù)的盈利。 重新定位 瑜伽館在選定了市場(chǎng)定位目標(biāo)后，如定位不準(zhǔn)確或雖然丌始定位得當(dāng)，但市場(chǎng)情況 發(fā)生變化時(shí)，如遇到競(jìng)爭(zhēng)者定位與本館接近，侵占了本館部分市場(chǎng)，或由于某種原因消 費(fèi)者的偏好發(fā)生變化，轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)者方面時(shí)，就應(yīng)考慮重新定位。重新定位是以退為進(jìn) 的策略，目的是為了實(shí)施更有效的定位?？傊袌?chǎng)定位是通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，設(shè)計(jì)瑜伽館產(chǎn)品和形象的行為。瑜

21、伽館在 進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，應(yīng)該謹(jǐn)慎。在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要反復(fù)調(diào)查研究，找出最合理的定位， 避免定位過寬或過窄。而一旦確定了合適的定位，瑜伽館必須通過一致的表現(xiàn)和宣傳來 維持此定位，并時(shí)時(shí)關(guān)注顧客的需求變化并加以調(diào)整。533 瑜伽館市場(chǎng)定位的基本取向(1) 瑜伽館市場(chǎng)定位的形式 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 現(xiàn)在瑜伽館的瑜伽課程越來越豐富和多元化，也按照消費(fèi)者口味進(jìn)行了分類，但是 目前大部分的課程安排還是針對(duì)年輕人。瑜伽是適合任何年齡階段練習(xí)的健身運(yùn)動(dòng)。因 此老年瑜伽、親子瑜伽等都是有潛力可挖的。除此之外，私人教練也提供差異化產(chǎn)品的 主要力量。在上述市場(chǎng)細(xì)分中還有很多市場(chǎng)沒有被充分的開發(fā)出來，我們需要在產(chǎn)品項(xiàng)

22、目上不斷的開發(fā)創(chuàng)新，以滿足不同消費(fèi)人群的需求。 服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略即是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)異服務(wù)。在南寧瑜伽館中，服務(wù)也是很相近的，主要是提供瑜伽、肚皮舞健身課程和一些附屬服務(wù)。瑜伽館還可以增加其他的服務(wù)以達(dá)到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。比如免費(fèi)會(huì)員培訓(xùn)，向會(huì)員講述瑜伽的起源、科學(xué)飲食等，也可以組織會(huì)員到鄰近的景區(qū)作戶外瑜伽。另一方面，各個(gè)瑜伽館的服務(wù)方式和質(zhì)量還是存在很大差異的。比如，經(jīng)常保持與顧客的溝通交流，在顧客生同等節(jié)日送上一份小小的祝福都是提高服務(wù)質(zhì)量的具體體現(xiàn)。如果質(zhì)量欠佳，那就適得其反，得不到應(yīng)有的效果。所以在服務(wù) 質(zhì)量的差異化上還應(yīng)該多下功夫。 人員差別化戰(zhàn)略人員差

23、別化戰(zhàn)略即通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。隨著人們對(duì)瑜伽了解的加深，越來越多的人對(duì)瑜伽教練提岀更高的要求。瑜伽教練最初大多都是兼職的，可以在多家瑜伽館工作，就像“演員”走穴。樣。不過，現(xiàn)在大多數(shù)瑜伽館已經(jīng)改用專職教練，但是兼職的人員仍不在少數(shù)，流動(dòng)性很大。瑜伽館要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員是關(guān)鍵。 形象差異化戰(zhàn)略樹立瑜伽館的形象和聲譽(yù)是瑜伽館品牌化的一個(gè)重要方式。瑜伽的消費(fèi)人群大多為白領(lǐng)、中產(chǎn)階級(jí)，這個(gè)群體的消費(fèi)特征就是品牌化。樹立瑜伽館的品牌形象以獲取差別 優(yōu)勢(shì)，是非常好的營(yíng)銷戰(zhàn)略。例如，瑜伽館可以通過參加體育、文化、健康、教育活動(dòng) 等樹立自己