銷售員工培訓制度設(shè)計方案.ppt

1、,員工培訓制度設(shè)計方案,相關(guān)內(nèi)容可參照“派力營銷思想庫” 銷售培訓手冊 培訓學習手冊 培訓游戲大全 培訓控密,2,培訓制度設(shè)計方案,員工培訓制度方案設(shè)計概述 培訓流程圖 培訓需求分析及評估 培訓計劃的制定 培訓方法的選擇 培訓實施 培訓評估 培訓附表,思路：企業(yè)的培訓方案首先要滿足企業(yè)的整體發(fā)展需求，同時要附合新的營銷戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上來規(guī)范企業(yè)在營銷系統(tǒng)中的培訓程序以及具體的培訓計劃。 在培訓制度的設(shè)計方案中我們要從以下幾方面進行：,在培訓計劃中我們要根據(jù)此次的審計所了解的問題及急需解決的關(guān)鍵問題為企業(yè)量身定制培訓課程及實施計劃,3,培訓是指公司有計劃地實施有助于提高雇員學習與工作相關(guān)的知識、

2、技能或?qū)ぷ骺冃痍P(guān)鍵作用的行為能力的活動。 培訓制度的建設(shè)本著客觀、規(guī)范、易于操控的原則，將業(yè)績提升與員工自身發(fā)展提高有機結(jié)合起來。 培訓與開發(fā)具有以下三方面的作用： 提高工作績效 提高員工的任職能力 提高員工的滿足感和安全水平,一、培訓制度方案設(shè)計概述,在方案概述中要寫明培訓的作用目的、適用的范圍以及培訓制度制定的原則等。,4,員工培訓基本程序,培訓需求評估,培訓結(jié)果評估,培訓實施,培訓計劃,5,員工培訓方案流程圖,示例,6,人員培訓管理制度,培訓目的 通過培訓縮短新進人員的職位適應(yīng)期。 通過培訓協(xié)助和指導銷售部各級人員開發(fā)自己的潛能，從而提高工作能力和改善工作績效。 培訓原則 培訓工作必

3、須與公司的戰(zhàn)略需求與經(jīng)營目標相結(jié)合。 員工個人價值的實現(xiàn)與公司價值的實現(xiàn)相結(jié)合。 培訓工作必須體現(xiàn)經(jīng)濟效率和效益的結(jié)合。 業(yè)余培訓為主，脫產(chǎn)培訓為輔。 培訓組織 必須建立相應(yīng)的組織管理體系來確保培訓方案的實施和改進 根據(jù)實際需要，公司總部的機構(gòu)可以為常設(shè)，也可以為非常設(shè)性機構(gòu)，但培訓計劃的制定是全年性和系統(tǒng)性的，計劃級應(yīng)予單獨考慮。 分公司或區(qū)域營銷培訓主要是指通過分公司或地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員之間的經(jīng)驗交流，總部派人進行培訓，以及業(yè)務(wù)員對促銷員培訓等（不包括總部參加的培訓） 促銷員的培訓主要是通過分公司內(nèi)部培訓來進行，輔助以總部的巡回培訓。,7,人員培訓管理制度,培訓形式與方法： 培訓形式包括公司

4、內(nèi)訓、外派培訓、外聘培訓、自我培訓、部門內(nèi)部培訓。 培訓包括入職前培訓、崗位技能培訓。 入職前培訓是對新進入企業(yè)的員工均需參加的培訓。 崗位技能培訓是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及各部門工作的需求，按專業(yè)分類對不同員工進行的技能培訓。 受訓者的權(quán)利與義務(wù) 在不影響工作的前提下員工有權(quán)申請參加學歷教育（對業(yè)余參加學歷教育并取得證書的公司另有獎勵）或公司內(nèi)部舉辦的各類培訓。 在接受培訓之前，申請培訓并獲得批準的受訓員工要與公司簽署培訓合同。 經(jīng)批準后進行培訓的員工有權(quán)利享受公司為受訓員工提供的各項待遇。 培訓結(jié)束后，受訓員工有義務(wù)將培訓教材交于公司，并把所學的知識和技能用于日常工作中。,8,培訓計劃的組織及

5、程序,需求培訓調(diào)查 為了使培訓計劃具針對性，提高培訓效果，培訓前必須了解營銷系統(tǒng)各個崗位人員的培訓需求。培訓需求從以下三個方面分析： 企業(yè)分析。根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標、經(jīng)營目標和營銷系統(tǒng)的年度目標進行綜合分析，找出側(cè)重點。 崗位分析。通過對具體崗位職責進行綜合分析，決定如何培訓符合崗位要求的員工。 人員分析。通過對員工個人所具備的知識、技能、興趣等方面進行綜合分析。 培訓計劃的制訂 營銷系統(tǒng)各部門在培訓需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，填寫相應(yīng)的培訓需求計劃表，指定本部門員工年度培訓計劃，并于11月1日上報人力資源部。 人力資源部根據(jù)公司的培訓規(guī)劃和培訓需求調(diào)查，結(jié)合各部門的培訓計劃，制訂營銷系統(tǒng)員工年度培訓計劃

6、。,9,培訓計劃的組織及程序（續(xù)）,培訓計劃的實施 培訓的范疇包括內(nèi)部培訓和外部培訓，培訓地點包括有公司內(nèi)、市內(nèi)、國內(nèi)。 人力資源部在組織培訓時，首先需向各部門經(jīng)理發(fā)出培訓通知，部門經(jīng)理根據(jù)培訓內(nèi)容安排相關(guān)人員參加。 人力資源部審核培訓申請應(yīng)以公司年度培訓計劃為基礎(chǔ)，超出計劃的培訓需求須在征得總經(jīng)理的批準之后方可進行。 人力資源部的專職培訓人員具體負責各類培訓的申請、確認授課人聯(lián)系與安排、課堂布置與教具、閱讀材料、通知和評估、培訓期間各項后勤支持和培訓合同簽訂等工作。 為了有效地控制培訓效果，課堂評估和課后評估是很重要的。課堂評估是針對授課人和培訓組織者的評估；課后評估是對聽課人的課后應(yīng)用評估

7、。,10,外聘培訓流程檢查單,檢查 期限要求 培訓前計劃 一個月前 確定培訓課題； 外請培訓講師，洽談講師費； 確定培訓日程； 挑選參加培訓人員名單，并向培訓講師提供相關(guān)資料； 培訓資料的準備； 培訓場地的安排，平面圖及設(shè)備的計劃； 發(fā)出培訓通知； 確認培訓名單,11,二、培訓需求評估,培訓需求評估是在規(guī)劃與設(shè)計每項培訓活動之前，由培訓部門、職能部門、主管人員、工作人員等采用各種方法和技術(shù)，對組織及其成員的目標、知識、技能等方面進行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定是否需要培訓及培訓內(nèi)容需求的過程,12,1、培訓需求評估的方法,分析材料的幾種來源 （一）工作分析 （二）績效考核 （三）培訓需求具體項目調(diào)

8、查 （四）部門或個人培訓需求報告,13,需求調(diào)查表統(tǒng)一調(diào)查項目表頭,14,（一）工作分析,（1）將工作分析得到的崗位培訓要素，列為 任職資格培訓信息調(diào)查表（表三） （2）培訓要素可以分為特定知識要求、經(jīng)驗要求，能力要求等幾類,15,（二）績效考核,（1）績效考核記錄是培訓需求調(diào)查材料的一個重要來源，體現(xiàn)了提高工作執(zhí)行能力的培訓設(shè)計思想 （2）業(yè)績考核指標是部門績效考核中根據(jù)對公司發(fā)展戰(zhàn)略起支撐作用的主要因素及其子要素分解到各部門的指標，轉(zhuǎn)換成為 業(yè)績考核指標培訓需求調(diào)查表（表一）,16,（三）具體項目調(diào)查,（1）具體項目調(diào)查是較為常用的需求調(diào)查方法，將調(diào)查項目羅列，由被調(diào)查者在其中選取項目并提

9、出建議 （2）具體項目調(diào)查形成 具體能力培訓項目調(diào)查表（表二）,17,（四）部門或個人培訓申請報告,（1）部門或個人培訓申請報告表（表四）是由各部門或個人不定期的向人力資源部門提交的培訓申請 （2）不定期培訓申請報告能夠在一定程度上為人力資源部門的定期、定時培訓需求調(diào)查提供補充與支持 （3）培訓申請報告經(jīng)過匯總后將需要的項目填入 培訓需求調(diào)查分部門匯總表（表五）中,18,2、各種需求分析資料的整合,培訓需求分析資料整合是對培訓需求調(diào)查材料的匯總，是編制培訓需求評估報告的重要依據(jù)，由于所有需求調(diào)查表統(tǒng)一調(diào)查項目表頭都是統(tǒng)一的，可以將各相同項目進行合并與頻度統(tǒng)計，進行整合分析,19,分析資料整合的

10、程序,（1）整理調(diào)查結(jié)果，進行統(tǒng)計匯總與分析,表內(nèi)資料根據(jù)前面需求調(diào)查表中填寫有培訓需求的項目生成，將各項目的被選頻度統(tǒng)計列出 （2）匯總形成培訓需求調(diào)查分部門匯總表（表五） （3）匯總形成培訓需求調(diào)查公司匯總表（表六）,20,3、培訓需求報告的撰寫,培訓需求報告（表七）是對培訓需求調(diào)查材料的匯總結(jié)果分析，是制訂培訓計劃的重要依據(jù)，包括以下幾個主要項目： （1）培訓需求評估調(diào)查方式過程 （2）培訓需求評估調(diào)查人員分布情況 （3）培訓需求評估調(diào)查結(jié)果匯總表 （4）根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司戰(zhàn)略進行培訓需求分析,21,三、培訓計劃,培訓計劃包括如下幾個方面 1、培訓場地的選擇與準備 (附一) 2、培訓項目

11、詳細課程計劃設(shè)計 3、培訓方法的選擇 （附二）,22,培訓項目詳細課程計劃設(shè)計,（1）培訓計劃包括培訓期間將要進行的各項活動的先后次序及管理細節(jié)，確保培訓教師和受訓者了解課程和項目目標 （2）課程計劃包括封面和正文兩個部分 （3）形成培訓計劃書（表八）,23,四、培訓實施,1、制訂培訓準備工作清單表（表九），利用細目清單對各項培訓準備工作進行控制 2、將選擇后的準備工作清單轉(zhuǎn)換成培訓任務(wù)日程安排表（表十），它是培訓實施的計劃完成時間表和實際工作進度表，在確定培訓開始和結(jié)束時間后就可以根據(jù)各任務(wù)的計劃完成時間與實際完成時間對培訓實施進行時間和細目的雙向控制,24,3、發(fā)放培訓通知單（表十一） 4

12、、制訂培訓經(jīng)費預(yù)算準備清單，并在實施過程中進行經(jīng)費控制 ，包括： 培訓項目總成本計算表格（表十二） 課程項目預(yù)算與經(jīng)費使用表格（表十三） 5、利用培訓簽到表（表十四）對受訓人員考勤進行控制,25,五、培訓評估,培訓評估包括：對培訓課程、培訓教師，培訓效果等方面的即時評估與三個月后的培訓效果分時間段評估 1、培訓結(jié)束時填寫受訓者對培訓活動評估表（表十五）對培訓師能力與培訓活動組織進行評估,26,2、與培訓需求分析和績效考核聯(lián)系起來對培訓效果進行分時間段評估，在培訓項目結(jié)束三個月后填寫培訓效果分時間段評估表 （表十六） 3、寫出培訓評估報告 4、填寫培訓記錄表（表十七）,27,培訓計劃的具體實施,

13、在做完上述方案后要與企業(yè)共同討論下一步的培訓計劃以及實施的方法。 后面例舉了一些培訓計劃的指引。,28,員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責任，同時需要更多的培訓,職業(yè)發(fā)展,初級銷售代表 （1-2年）,銷售代表 （2-4年）,核心客戶經(jīng)理 （3-5年）,高級客戶經(jīng)理,素質(zhì)/責任,培訓,熟悉銷售技巧 了解公司的內(nèi)部動作 與不同的銷售團隊協(xié)作 由銷售核心神秘經(jīng)理負責業(yè)務(wù)管理,掌握熟練的銷售技巧 對銷售預(yù)算負責 對銷售業(yè)績負責,具有高超的銷售技巧 具有領(lǐng)導能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 承擔主要客戶銷售業(yè)務(wù)的責任 對團隊其它成員管理責任，并對他們的行為負責,對部門具有整體調(diào)控能力 挖掘并發(fā)展部

14、門的潛力 爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責 管理核心客戶經(jīng)理,每年至多10天培訓,每年至多10-20天培訓,每年至多15-20天培訓,每年至多15-20天培訓,示例,29,營銷系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓需求，但培訓應(yīng)該盡可能地做到進行綜合培訓,培訓對象,內(nèi)容,培訓需求計劃,30,營銷系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓需求，但培訓應(yīng)該盡可能地做到進行綜合培訓,培訓對象,內(nèi)容,培訓需求計劃,31,進行清晰的培訓責任劃分來確保不同層次的營銷人員都能接受合適的培訓,營銷培訓的組織管理,培訓責任劃分,責任人,被培訓者,32,不同層次的營銷人員，培訓內(nèi)容和方式也有所不同,培訓對象,高級營銷管理人員,中

15、級營銷管理人員,素質(zhì)/責任,培訓方式,市場研究理論 品牌管理 廣告/促銷 組織管理 控制與激勵 通路設(shè)計 其它知識,銷售技巧 通路管理 客戶溝通 內(nèi)部報告體系 財務(wù)制度 儲運/物流管理 其它知識,主要以外部培訓為主 短期培訓班 研討會 外聘專家培訓 企業(yè)內(nèi)部培訓,以外部培訓和內(nèi)部培訓相結(jié)合的方式 -外聘專家培訓 -研討會 -內(nèi)部培訓課程 -輪崗培訓,主要以內(nèi)部培訓為主 -內(nèi)部培訓課程 -內(nèi)部報告會 -在職培訓 -輪崗培訓,普通營銷人員,銷售技巧 通路管理 消費者行為學 情報收集技巧 廣告/促銷 內(nèi)部制度 其它知識,33,根據(jù)培訓需求的不同特性，可以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式,34

16、,根據(jù)培訓需求的不同特性，要以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式,強制性培訓,注：1）定期和非定期主要根據(jù)參加培訓者的集中難度和培訓內(nèi)容的重要程度來確定 2）對學員進行綜合評價，應(yīng)綜合考慮強制培訓和選擇性培訓的成績,35,根據(jù)培訓需求的不同特性，要以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式,選擇性培訓,注：1）定期和非定期主要根據(jù)參加培訓者的集中難度和培訓內(nèi)容的重要程度來確定 2）對學員進行綜合評價，應(yīng)綜合考慮強制培訓和選擇性培訓的成績,36,完整的年度營銷培訓計劃應(yīng)該包括下列各方面的內(nèi)容,根據(jù)晉升潛力，區(qū)分選拔培訓對象和基礎(chǔ)性培訓對象 根據(jù)每個培訓對象的個人綜合情況，制定個人的職業(yè)發(fā)展

17、年度培訓計劃,年度培訓計劃,聘請培訓公司的費用 內(nèi)聘講師的酬金 設(shè)備購置費 教材建設(shè)費用 委外培養(yǎng)費用,差旅費用 其它必需開支的費用 不可預(yù)見支出,37,總部應(yīng)對培訓項目進行詳細列示，幫助營銷系統(tǒng)人員對培訓計劃建立整體認識,按項目列示的年度培訓計劃,38,總部應(yīng)對培訓項目進行詳細列示，幫助營銷系統(tǒng)人員對培訓計劃建立整體認識,按月度列示的年度培訓計劃,39,總部應(yīng)編寫不同崗位的培訓說明書，使擔當不同職位的營銷人員明確自己的培訓內(nèi)容,崗位培訓說明書,40,針對具體的培訓項目，總部應(yīng)編寫詳細的項目說明書，幫助營銷人員深入了解培訓計劃,崗位培訓說明書,41,對培訓實施效果的監(jiān)控可以采用多種方式來進行,問卷調(diào)查,設(shè)計針對培訓講師的問卷，由學員來填定，從實用性、有效性、工作態(tài)度、掌握程度、教學方式、內(nèi)容充實程度、課程設(shè)置等多方面進行調(diào)研 設(shè)計針對培訓學員的問卷，由教師填寫。從聽課態(tài)度、掌握程度、內(nèi)容設(shè)置等方面進行調(diào)研 設(shè)計針對總體培訓計劃的問卷，由學員和教師填寫，從結(jié)構(gòu)合理性、時間安排、地點選擇、方式方法、培訓效果等方面進行調(diào)研,學員訪談,個別項目的專題訪談 總體計劃的訪談 個別學員的訪談 學員分小組進行訪談 根據(jù)學員的不同職務(wù)、教育程度、年齡等標準，進行分層訪談,實施跟蹤,根據(jù)培訓項目的目的，結(jié)合學員的實際工作，設(shè)計相關(guān)模型來追