增員理念和技巧.ppt

1、1,增員理念和技巧,2,個 人 簡 介,鄭 小 東 畢業(yè)于安徽工程科技學院 計算機科學與技術(shù)專業(yè) 2003.5.13日加盟泰康人壽蕪湖中支 歷任業(yè)務(wù)員、主任、兼講、組訓、總監(jiān)。 現(xiàn)任泰康人壽合肥分公司培訓部培訓講師,3,曾 獲 榮 譽,2003年榮獲泰康人壽蕪湖中支優(yōu)秀講師 2003年入圍泰康人壽合肥分公司首屆 黃山高峰會，并獲增員伯樂獎。,受 訓 經(jīng) 歷,泰康人壽總公司代理人種子講師培訓 全省組訓講師技能提高培訓,4,P.P.P表,目的： 領(lǐng)會宗旨，掌握方法 目標： 具備有效增員理念及技能的合格部經(jīng)理 過程： 150分鐘 要領(lǐng)： 掌握理念、方法、技巧、高度參與、升華 收獲： 擴大組織發(fā)展，提

2、高團隊生產(chǎn)力,5,課 程 大 綱,增員的意義 增員的來源 增員的流程 增員的面談,6,增員的意義 增員的來源 增員的流程 增員的面談,7,增員的意義,壽險營銷程序 2005年新基本法 大數(shù)法則 增員理念篇 換個角度看增員 增員案例分析,8, 很少有人會主動購買人壽保險 人壽保險必須由人進行銷售,壽險業(yè)增員的重要性,結(jié)論： 銷售管理者的首要工作就 是招聘 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,9,壽險營銷的程序,推銷,轉(zhuǎn)正,主任,經(jīng)理,業(yè)務(wù),組織發(fā)展,育成,零售,批發(fā),公司,10,你將采用哪種途徑賺錢,掙錢的三種途徑,靠體力賺錢,靠錢滾錢賺錢,靠組織借力賺錢,11,2005年新基本法,市場開放，格局演繹，公司戰(zhàn)略思路轉(zhuǎn)

3、變使基本法周期性更新?lián)Q代成為歷史必然。 舊基本法即將光榮退伍，它的實施使公司順利完成第二個五年計劃；新基本法推出是泰康邁上專業(yè)、內(nèi)涵、成熟經(jīng)營的標志和需要。 新基本法鼓勵績優(yōu)，崇尚管理，擴大直轄，側(cè)重提高管理者收入。 新基本法是營銷員管理制度，也是留才計劃。,12,新基本法特色1增加營業(yè)部輔導津貼,增加直轄部輔導津貼，按團隊FYC比例計提，團隊FYC越高，直轄輔導津貼計提比例越高。部經(jīng)理對孤兒團隊的輔導有利益?？偙O(jiān)同樣享受直轄部輔導津貼。,13,新基本法特色2晉升難，維持易,TA：嚴格3個月轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正權(quán)限上歸總公司 SA：取消FA、SF，晉升主任成為唯一職涯規(guī)劃 SA、FA、SF：在業(yè)績基礎(chǔ)上

4、增加增員人力考核方能晉升AS SA以上：取消標準組概念，考核直轄人力，晉升標準增加 各職級晉升必須參加相應(yīng)培訓，出勤率達到80%以上，繼續(xù)率達到80%以上，并填寫晉升申請表 各職級每季度必須有新承保保單方可維持 各職級考核標準降低,14,新基 本 法 的 精 髓,組,織,發(fā),展,大直轄,15,泰康王蕾“濟分第一部”，把基本法做透，從基本法發(fā)財，做到基業(yè)常青直轄組38人，直轄部116人，總?cè)肆?00人,并不是王蕾的員工績效比我們高多少，而是王蕾擁有一支龐大的團隊。 聰明的人一定是懂得規(guī)則，善于運用規(guī)則的人,16,大 數(shù) 法 則 成功的道理就是做大部經(jīng)理,全世界100年出了原一平、柴田和子、班費德

5、文三個大師，每年的高峰會會員走馬燈般的換，但市場中卻有通過組織發(fā)展，年薪收入超過十萬的千千萬萬的部經(jīng)理，他們基業(yè)常青，才是壽險業(yè)的脊梁。,記注：大經(jīng)理是跳出考核苦海、快樂經(jīng)營、 獲得更高管理利益的不二法門！,17,粗放市場的業(yè)績增長點,推動績效的原動力-是人力規(guī)模 改善隊伍的品質(zhì)-增員 團隊發(fā)展-增員 業(yè)績上規(guī)模-增員 訓練的質(zhì)量-增員 更好地選擇-增員（選擇也是增員） 在一個粗放的市場上，增員就是一切。,18,有人氣才有士氣 有士氣才有財氣,=,壽險業(yè)的名言：,19,請看這樣一個圖例,新人,培訓,第一單,轉(zhuǎn)正,晉升主任,經(jīng) 理,總 監(jiān),20,如何找準員工的興奮點 充滿激情的面對每一天 是其壽

6、險生涯不斷延伸的,關(guān) 鍵,21,增員可以讓員工的 興奮點增強 激情延續(xù),22,增員和做業(yè)務(wù)比-增員更難 （挖金子與掘金礦） 今天增員和將來比-將來更難，今天12人去爭奪，將來是610人在爭奪 增員難度與市場的飽和度成正比。,今天增員難不難？,23,WTO與增員 機遇與挑戰(zhàn) 1980年（5億） 2003年（3880億） 1980年（1家） 2003年（65家）,保費,公司,增員理念篇 -換個角度看增員,24,換個角度看增員,保險深度1.8% 10%以上（發(fā)達國家） 3880億（2003年） 5000億（2005年） 170萬（2003年） ？（2005年）,5倍,保費,代理人,25,換個角度看增

7、員,大白菜 增員 增員的市場在 內(nèi)部員工 而不在于外部,與,26,換個角度看增員,服裝超市 基本法 增員 誰在當老板？ 誰在建管道，經(jīng)營團隊？ 誰在經(jīng)營連鎖店？,與,與,27,換個角度看增員,麥當勞 肯德基 增員 復制成功經(jīng)驗才能賺大錢!,與,與,28,零售與批發(fā),麥當勞總裁: 現(xiàn)在全球3萬6千家連鎖店 每天接待460萬客戶 我每天都過著幸福生活,29,麥當勞,肯德基,沃爾瑪全部加大了 瓜分中國市場的力度 看誰增員得快,連鎖店開得多,30,增 員 理 念 篇,壽險界最有影響力的人是誰？ 永遠都是部經(jīng)理、總監(jiān)！ 因為一個將軍永遠都比一個神槍手值錢！,31,增員理念篇,唯有快速增員，團隊壯大，才會

8、有壽險生命的長青。 壽險界最大的謊言是什么？ 沒有自己的團隊卻天天在喊：“壽險是我終身從事的事業(yè)”這就是壽險界最大的謊言！,32,增員理念篇,我要增員！ 增員就是增援，增員就有成就感！ 增員可以升級、保級； 增員可以延長壽險生命； 增員可以提高身份、地位； 我要增員，增員就是增元，應(yīng)向錢看，老板永遠不會被解雇！,33,增員的意義 增員的來源 增員的流程 增員的面談,34,增員的來源,緣故增員 保戶增員 介紹增員 陌生增員,35,1、成交或未成交之客戶 如：對壽險，泰康有興趣的客戶、準客戶，常說買不起保險的準客戶；及 他們推薦的人員等 2、親戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自

9、己的朋友等 3、通過孩子認識的人 如：子女學校的老師、校長；子女的同學朋友；子女同學、朋友的父母親 友等 4、通過配偶認識的人 如：他/她的親友，同學，單位同事等 5、同學，校友，戰(zhàn)友 如：從小到大上學或各類補習班認識的同學，老師，校長；戰(zhàn)友及同部隊 的人；親戚朋友的同學，戰(zhàn)友等,增員來源提示錄,36,6、由個人愛好，運動而認識的人 如：琴、棋、書、畫、戲、曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、 保齡球、游泳、健身、攝影等 7、過去及現(xiàn)在的鄰居 如：過去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時常在家門口碰到的人等 8、從前一起工作過的同事 如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導，客戶，生意伙伴，競爭對手等

10、9、日常生活認識的人 如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店， 及一切付費的地方的人等 10、其他行業(yè)的推銷員 如：上門推銷人員，街邊商販，各類促銷人員，各行銷售人員，商場營業(yè) 員等,增員來源提示錄,37,增員來源提示錄,11、每天乘車認識的人 如：固定線路的乘客，司機等 12、人才交流中心認識的人 如：人才交流中心，勞務(wù)市場，職業(yè)介紹所，居委會等 13、單位人事處收集的人員名單 如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學校的校友通訊錄等 14、影響力中心推介的人 如：各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等 15、參加各類社團認識的人 如：交友會，聯(lián)誼會，球

11、迷會，五四學社，商會，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、 天主教的教友會等 16、其他 如：因特網(wǎng)的網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切合適的人員,38,原公司及單位同仁的推介 直接接觸/個人觀察 推介人/影響力中心 保戶,可控制的增員來源,39,報紙廣告 人力市場 自己上門者,不可控制的增員來源,40,理想增員來源的特征：,能夠提供高品質(zhì)的準業(yè)務(wù)員人選 只需投入少量的金錢 只需投入較少的個人時間便能在此來源中從事增員活動 短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單 能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供些潛在的客戶名單 能提供增員對象的相關(guān)資訊作甄選,41,我 的 增 員 法,偷窺式增員法 居委會增員法 畜

12、牧式增員法,42,請問屠夫殺豬一般殺豬的什么部位？,如何增員？,咽 喉,43,增員有無固定模式？,無,殺豬殺屁股 各有各技術(shù),44,怎樣增到員 簡單 重復 堅持 把重要的事用最多時間和精力去做,45,增員的意義 增員的來源 增員的流程 增員的面談,46,增員的流程,接觸前的準備 接觸（購買點） 說明（商品） 促成（簽單） 售后服務(wù),對象名單收集 計劃與聯(lián)絡(luò) 接觸（增員點發(fā)掘） 說明（事業(yè)說明） 下定決心（參加創(chuàng)業(yè)說明會） 培訓、輔導、關(guān)心 （轉(zhuǎn)正）,銷 售 面 談,增員 面 談,47,接觸40名準增員對象 20名愿意接洽者 18名合格應(yīng)征者 10名參加培訓 9人會接受錄用 3人如期轉(zhuǎn)正,各 種

13、 增 員 來 源,48,分析各種增員來源 審核合格標準的名單 進行符合增員標準名單的處理 接觸合格的增員對象,募集增員名單的過程,49,成功業(yè)務(wù)員的共同特征,年齡： 25歲40歲 學歷：高中、大專 工作經(jīng)歷：醫(yī)務(wù)、財務(wù)、教師、法律、推銷 性別：無限制 表現(xiàn)：過去表現(xiàn)良好，有較好的人際關(guān)系 聘用前有市場實習，成功率高,50,增員的標準,性別 年齡 身體狀況 學歷 經(jīng)歷 收入狀況 家庭狀況 形象與表達 有企圖心、有改變現(xiàn)狀的愿望,51,中國為何是世界上人口最多的國家？,增員做的最好！,52,人多是好事 人多力量大 要大力增員,53,增員的誤區(qū),1 增下崗的 2 維持不住了,才想起了增員 3,54,

14、增員的意義 增員的來源 增員的流程 增員的面談,55,面談的目的,1、激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷事業(yè)的興趣； 2、得到被面談?wù)咄暾膫€人履歷資料； 3、獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)； 4、發(fā)現(xiàn)增員點，動搖現(xiàn)狀，刺激需求。,56,增員面談的注意事項,1、少說多問 2、開放式問題 3、保持中立 4、記錄,57,增員面談流程圖,寒喧 贊美 詢問導入 動搖話術(shù) 沉默 導入說明配合 增員資料展示 CLOSE話術(shù) CLOSE動作,是,否,拒絕話術(shù),是,否,接觸,說明,促成,58,增員面談流程（一）,接觸要訣： 導入詢問是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點。

15、問題可選三至四個，不宜過多。,59,增員面談流程（一）,導入話術(shù) 你畢業(yè)于哪所學校？ 你過去曾干過哪些工作？ 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？ 你下班后還做些什么事情？ 你的愛人在哪里工作？ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 你買過保險嗎？為什么？ 你認為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時間？ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力， 又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？,60,增員面談流程（二）,動搖要訣： 緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會使增員對象對你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。,61,增員面談流

16、程（二）,動搖話術(shù) 你覺得自己生活壓力大嗎？ 你覺得自己付出與收入平衡嗎？ 你不覺得自己也可以嘗試做老板？ 你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？ 你覺得目前的收入高嗎？ 你覺得目前的一切可以改變嗎？ 你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？ 你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？ 你覺得這樣下去，對的起親愛的妻子， 可愛的孩子嗎？ 你覺得實行醫(yī)療制度改革以后，你所 擁有的勞保夠嗎,62,增員面談流程（三）,導入說明要訣 未找到增員點，不進入說明；導入說明應(yīng)針對增員對象，隨機應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當機立斷，隨時說明、促成。,63,增員面談流程（三）,導入說明話術(shù) 什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更

17、多？ 什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？ 什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？ 什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？ 什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？ 什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個人？ 什么行業(yè)即不要太高的學歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己夢想？ 什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？ 什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？ 什么行業(yè)既有錢又有閑？,64,增員面談流程（四）,說明要訣：,說明的目的是激發(fā)從事壽險工作的興趣、建立保險行銷觀念、吸引增員對象從事壽險工作,65,增員面談流程（四）,說明的主要內(nèi)容 1

18、、行業(yè) 2、公司 3、營業(yè)單位 4、工作性質(zhì) 5、傭金制度和特色 6、培訓及福利保障制度,66,增員面談流程（四）,說明話術(shù)： 一、這是一個什么樣的行業(yè)？ （保險的意義功用和壽險前途） 壽險推銷工作有十大特點 朝陽行業(yè)，前景看好 產(chǎn)品永不過時，源源不斷 自主性強，自己當老板，無經(jīng)營風險和成本壓力 收入不封頂，憑能力與付出 時間自由，主要由自己支配 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 個人綜合素質(zhì)不斷提高 有完善的訓練計劃和成長機會 有良好、透明的升遷制度 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間,67,增員面談流程（四）,說明話術(shù)： 二、這是一家怎么樣的公司？ （公司特色）,泰康人壽保險公司的榮譽 第一家榮獲AAA-信用等級的

19、保險公司 第一家獲得ISO9001資格認證的保險公司 第一家將總部設(shè)在長安街的保險公司 第一家推出真正意義健康險的保險公司 第一家三年零投訴保險公司 ,68,增員面談流程（四）,說明話術(shù) 三、這是怎么樣的營業(yè)單位？,營業(yè)單位簡介： 1、過去贏得的榮譽 2、各級業(yè)務(wù)員成功的故事 3、營業(yè)單位經(jīng)驗?zāi)繕?4、單位團隊及士氣群策群力精神 5、營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法,69,增員面談流程（四）,說明話術(shù)： 三、這是怎么樣的營業(yè)單位？,營業(yè)單位特點與風格 1、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學 2、營業(yè)單位的銜接教育 3、營業(yè)單位的獎懲制度 4、營業(yè)單位的輔導方法,70,增員面談流程（四）,說明話術(shù)： 四、這是什么樣的

20、工作？ （客戶市場和工作內(nèi)容）,收入,成長,付出體能 得到技能,71,增員面談流程（四）,說明話術(shù)： 五、你會有怎樣的收入和福利,傭 金一年勞動，終身收入。 各項津貼職級越高，津貼越高。 各項獎金收入越高，獎勵越多。,如果您成為我的新伙伴，你將擁有以下的福利待遇：,傷殘及身故保險 住院醫(yī)療保險 養(yǎng)老公積金,72,增員面談流程（四）,說明話術(shù)： 六、你會享有怎樣的培訓機會,培訓完善 前途坦蕩 終身培訓計劃,業(yè)務(wù)經(jīng)理,崗前培訓 銜接教育 轉(zhuǎn)正培訓 代理人資 格考試培訓,專題培訓 兼職講師培訓 見習主任培訓,主任晉升培訓 主任研修 見習經(jīng)理培訓,經(jīng)理晉升培訓 經(jīng)理在職研修 拓展訓練 MSS培訓,見習

21、 業(yè)務(wù)員,正式 業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)主任,73,增員常見拒絕問題（一） 沒有底薪 沒信心 家人反對 沒興趣 保險不好做 業(yè)績、收入不穩(wěn)定 不想改行 面子拉不下 沒經(jīng)驗、沒口才 做保險是敲門的,74,增員常見拒絕問題（二） 做保險是賺親戚朋友的錢 熟人做完了，怎么辦？ 失敗的例子很多 考慮、考慮 好多熟人都買過保險了 對現(xiàn)在的工作不愿意放棄 我不適合做保險 我沒能力 保險公司會倒閉，別人不相信怎么辦？ 等我想干的時候，再找你,75,增員常見拒絕問題（三） 等我把手頭的事辦完再來 我想回去問一問，有沒有人想買保險，再回答你 保險要給客戶回扣，很難做 做保險的人沒地位 天天要報到，我早上起不來怎么辦？ 現(xiàn)在

22、下崗的人那么多，哪有人買保險？ 我想去中國人壽 兼職能不能做？ 做保險和做傳銷差不多,76,拒絕處理的常用方法 一、真誠地表達出對客戶的贊美，尋求認同 人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞 二、讓對方一開始就說“是” 肯定（認同）+反問+解釋（祈使） 三、多問、傾聽，尋找增員點 四、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點 常抱“我能給他什么利益”的心態(tài) 五、對不同意見的冷卻、沉默處理 冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受 不必急于處理問題,77,1、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定 話術(shù)一： 請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的， 這樣的行業(yè)我也想干。再請問你所說的穩(wěn)定 又是指什么？是你永遠在高位

23、或企業(yè)永遠不 會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢， 干三、五年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定 不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二： 做保險這個月賺一千，下個月賺兩 千，第三個月可能是 四千，一年賺三、 五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在社會 上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收 入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的。,拒 絕 話 術(shù) 處 理,做保險就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？,78,2、沒信心，沒經(jīng)驗 話術(shù)一：請問你在做爸爸（媽媽）之前 有經(jīng)驗嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一 件事如果你做過，或者看別人做過， 你會不會有經(jīng)驗?zāi)?？會不會有信心呢?話術(shù)二：你過去的經(jīng)歷，就是做保險最 重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，