增員理念和技巧.ppt

1、1,增員理念和技巧,2,個(gè) 人 簡(jiǎn) 介,鄭 小 東 畢業(yè)于安徽工程科技學(xué)院 計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè) 2003.5.13日加盟泰康人壽蕪湖中支 歷任業(yè)務(wù)員、主任、兼講、組訓(xùn)、總監(jiān)。 現(xiàn)任泰康人壽合肥分公司培訓(xùn)部培訓(xùn)講師,3,曾 獲 榮 譽(yù),2003年榮獲泰康人壽蕪湖中支優(yōu)秀講師 2003年入圍泰康人壽合肥分公司首屆 黃山高峰會(huì)，并獲增員伯樂(lè)獎(jiǎng)。,受 訓(xùn) 經(jīng) 歷,泰康人壽總公司代理人種子講師培訓(xùn) 全省組訓(xùn)講師技能提高培訓(xùn),4,P.P.P表,目的： 領(lǐng)會(huì)宗旨，掌握方法 目標(biāo)： 具備有效增員理念及技能的合格部經(jīng)理 過(guò)程： 150分鐘 要領(lǐng)： 掌握理念、方法、技巧、高度參與、升華 收獲： 擴(kuò)大組織發(fā)展，提

2、高團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力,5,課 程 大 綱,增員的意義 增員的來(lái)源 增員的流程 增員的面談,6,增員的意義 增員的來(lái)源 增員的流程 增員的面談,7,增員的意義,壽險(xiǎn)營(yíng)銷程序 2005年新基本法 大數(shù)法則 增員理念篇 換個(gè)角度看增員 增員案例分析,8, 很少有人會(huì)主動(dòng)購(gòu)買人壽保險(xiǎn) 人壽保險(xiǎn)必須由人進(jìn)行銷售,壽險(xiǎn)業(yè)增員的重要性,結(jié)論： 銷售管理者的首要工作就 是招聘 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,9,壽險(xiǎn)營(yíng)銷的程序,推銷,轉(zhuǎn)正,主任,經(jīng)理,業(yè)務(wù),組織發(fā)展,育成,零售,批發(fā),公司,10,你將采用哪種途徑賺錢,掙錢的三種途徑,靠體力賺錢,靠錢滾錢賺錢,靠組織借力賺錢,11,2005年新基本法,市場(chǎng)開放，格局演繹，公司戰(zhàn)略思路轉(zhuǎn)

3、變使基本法周期性更新?lián)Q代成為歷史必然。 舊基本法即將光榮退伍，它的實(shí)施使公司順利完成第二個(gè)五年計(jì)劃；新基本法推出是泰康邁上專業(yè)、內(nèi)涵、成熟經(jīng)營(yíng)的標(biāo)志和需要。 新基本法鼓勵(lì)績(jī)優(yōu)，崇尚管理，擴(kuò)大直轄，側(cè)重提高管理者收入。 新基本法是營(yíng)銷員管理制度，也是留才計(jì)劃。,12,新基本法特色1增加營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)津貼,增加直轄部輔導(dǎo)津貼，按團(tuán)隊(duì)FYC比例計(jì)提，團(tuán)隊(duì)FYC越高，直轄輔導(dǎo)津貼計(jì)提比例越高。部經(jīng)理對(duì)孤兒團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)有利益?？偙O(jiān)同樣享受直轄部輔導(dǎo)津貼。,13,新基本法特色2晉升難，維持易,TA：嚴(yán)格3個(gè)月轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正權(quán)限上歸總公司 SA：取消FA、SF，晉升主任成為唯一職涯規(guī)劃 SA、FA、SF：在業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上

4、增加增員人力考核方能晉升AS SA以上：取消標(biāo)準(zhǔn)組概念，考核直轄人力，晉升標(biāo)準(zhǔn)增加 各職級(jí)晉升必須參加相應(yīng)培訓(xùn)，出勤率達(dá)到80%以上，繼續(xù)率達(dá)到80%以上，并填寫晉升申請(qǐng)表 各職級(jí)每季度必須有新承保保單方可維持 各職級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)降低,14,新基 本 法 的 精 髓,組,織,發(fā),展,大直轄,15,泰康王蕾“濟(jì)分第一部”，把基本法做透，從基本法發(fā)財(cái)，做到基業(yè)常青直轄組38人，直轄部116人，總?cè)肆?00人,并不是王蕾的員工績(jī)效比我們高多少，而是王蕾擁有一支龐大的團(tuán)隊(duì)。 聰明的人一定是懂得規(guī)則，善于運(yùn)用規(guī)則的人,16,大 數(shù) 法 則 成功的道理就是做大部經(jīng)理,全世界100年出了原一平、柴田和子、班費(fèi)德

5、文三個(gè)大師，每年的高峰會(huì)會(huì)員走馬燈般的換，但市場(chǎng)中卻有通過(guò)組織發(fā)展，年薪收入超過(guò)十萬(wàn)的千千萬(wàn)萬(wàn)的部經(jīng)理，他們基業(yè)常青，才是壽險(xiǎn)業(yè)的脊梁。,記注：大經(jīng)理是跳出考核苦海、快樂(lè)經(jīng)營(yíng)、 獲得更高管理利益的不二法門！,17,粗放市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn),推動(dòng)績(jī)效的原動(dòng)力-是人力規(guī)模 改善隊(duì)伍的品質(zhì)-增員 團(tuán)隊(duì)發(fā)展-增員 業(yè)績(jī)上規(guī)模-增員 訓(xùn)練的質(zhì)量-增員 更好地選擇-增員（選擇也是增員） 在一個(gè)粗放的市場(chǎng)上，增員就是一切。,18,有人氣才有士氣 有士氣才有財(cái)氣,=,壽險(xiǎn)業(yè)的名言：,19,請(qǐng)看這樣一個(gè)圖例,新人,培訓(xùn),第一單,轉(zhuǎn)正,晉升主任,經(jīng) 理,總 監(jiān),20,如何找準(zhǔn)員工的興奮點(diǎn) 充滿激情的面對(duì)每一天 是其壽

6、險(xiǎn)生涯不斷延伸的,關(guān) 鍵,21,增員可以讓員工的 興奮點(diǎn)增強(qiáng) 激情延續(xù),22,增員和做業(yè)務(wù)比-增員更難 （挖金子與掘金礦） 今天增員和將來(lái)比-將來(lái)更難，今天12人去爭(zhēng)奪，將來(lái)是610人在爭(zhēng)奪 增員難度與市場(chǎng)的飽和度成正比。,今天增員難不難？,23,WTO與增員 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1980年（5億） 2003年（3880億） 1980年（1家） 2003年（65家）,保費(fèi),公司,增員理念篇 -換個(gè)角度看增員,24,換個(gè)角度看增員,保險(xiǎn)深度1.8% 10%以上（發(fā)達(dá)國(guó)家） 3880億（2003年） 5000億（2005年） 170萬(wàn)（2003年） ？（2005年）,5倍,保費(fèi),代理人,25,換個(gè)角度看增

7、員,大白菜 增員 增員的市場(chǎng)在 內(nèi)部員工 而不在于外部,與,26,換個(gè)角度看增員,服裝超市 基本法 增員 誰(shuí)在當(dāng)老板？ 誰(shuí)在建管道，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？ 誰(shuí)在經(jīng)營(yíng)連鎖店？,與,與,27,換個(gè)角度看增員,麥當(dāng)勞 肯德基 增員 復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)才能賺大錢!,與,與,28,零售與批發(fā),麥當(dāng)勞總裁: 現(xiàn)在全球3萬(wàn)6千家連鎖店 每天接待460萬(wàn)客戶 我每天都過(guò)著幸福生活,29,麥當(dāng)勞,肯德基,沃爾瑪全部加大了 瓜分中國(guó)市場(chǎng)的力度 看誰(shuí)增員得快,連鎖店開得多,30,增 員 理 念 篇,壽險(xiǎn)界最有影響力的人是誰(shuí)？ 永遠(yuǎn)都是部經(jīng)理、總監(jiān)！ 因?yàn)橐粋€(gè)將軍永遠(yuǎn)都比一個(gè)神槍手值錢！,31,增員理念篇,唯有快速增員，團(tuán)隊(duì)壯大，才會(huì)

8、有壽險(xiǎn)生命的長(zhǎng)青。 壽險(xiǎn)界最大的謊言是什么？ 沒(méi)有自己的團(tuán)隊(duì)卻天天在喊：“壽險(xiǎn)是我終身從事的事業(yè)”這就是壽險(xiǎn)界最大的謊言！,32,增員理念篇,我要增員！ 增員就是增援，增員就有成就感！ 增員可以升級(jí)、保級(jí)； 增員可以延長(zhǎng)壽險(xiǎn)生命； 增員可以提高身份、地位； 我要增員，增員就是增元，應(yīng)向錢看，老板永遠(yuǎn)不會(huì)被解雇！,33,增員的意義 增員的來(lái)源 增員的流程 增員的面談,34,增員的來(lái)源,緣故增員 保戶增員 介紹增員 陌生增員,35,1、成交或未成交之客戶 如：對(duì)壽險(xiǎn)，泰康有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說(shuō)買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶；及 他們推薦的人員等 2、親戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自

9、己的朋友等 3、通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人 如：子女學(xué)校的老師、校長(zhǎng)；子女的同學(xué)朋友；子女同學(xué)、朋友的父母親 友等 4、通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人 如：他/她的親友，同學(xué)，單位同事等 5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 如：從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師，校長(zhǎng)；戰(zhàn)友及同部隊(duì) 的人；親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等,增員來(lái)源提示錄,36,6、由個(gè)人愛(ài)好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人 如：琴、棋、書、畫、戲、曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、 保齡球、游泳、健身、攝影等 7、過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居 如：過(guò)去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門口碰到的人等 8、從前一起工作過(guò)的同事 如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)，客戶，生意伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等

10、9、日常生活認(rèn)識(shí)的人 如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店， 及一切付費(fèi)的地方的人等 10、其他行業(yè)的推銷員 如：上門推銷人員，街邊商販，各類促銷人員，各行銷售人員，商場(chǎng)營(yíng)業(yè) 員等,增員來(lái)源提示錄,37,增員來(lái)源提示錄,11、每天乘車認(rèn)識(shí)的人 如：固定線路的乘客，司機(jī)等 12、人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 如：人才交流中心，勞務(wù)市場(chǎng)，職業(yè)介紹所，居委會(huì)等 13、單位人事處收集的人員名單 如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等 14、影響力中心推介的人 如：各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等 15、參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 如：交友會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，球

11、迷會(huì)，五四學(xué)社，商會(huì)，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、 天主教的教友會(huì)等 16、其他 如：因特網(wǎng)的網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切合適的人員,38,原公司及單位同仁的推介 直接接觸/個(gè)人觀察 推介人/影響力中心 保戶,可控制的增員來(lái)源,39,報(bào)紙廣告 人力市場(chǎng) 自己上門者,不可控制的增員來(lái)源,40,理想增員來(lái)源的特征：,能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選 只需投入少量的金錢 只需投入較少的個(gè)人時(shí)間便能在此來(lái)源中從事增員活動(dòng) 短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單 能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供些潛在的客戶名單 能提供增員對(duì)象的相關(guān)資訊作甄選,41,我 的 增 員 法,偷窺式增員法 居委會(huì)增員法 畜

12、牧式增員法,42,請(qǐng)問(wèn)屠夫殺豬一般殺豬的什么部位？,如何增員？,咽 喉,43,增員有無(wú)固定模式？,無(wú),殺豬殺屁股 各有各技術(shù),44,怎樣增到員 簡(jiǎn)單 重復(fù) 堅(jiān)持 把重要的事用最多時(shí)間和精力去做,45,增員的意義 增員的來(lái)源 增員的流程 增員的面談,46,增員的流程,接觸前的準(zhǔn)備 接觸（購(gòu)買點(diǎn)） 說(shuō)明（商品） 促成（簽單） 售后服務(wù),對(duì)象名單收集 計(jì)劃與聯(lián)絡(luò) 接觸（增員點(diǎn)發(fā)掘） 說(shuō)明（事業(yè)說(shuō)明） 下定決心（參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)） 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、關(guān)心 （轉(zhuǎn)正）,銷 售 面 談,增員 面 談,47,接觸40名準(zhǔn)增員對(duì)象 20名愿意接洽者 18名合格應(yīng)征者 10名參加培訓(xùn) 9人會(huì)接受錄用 3人如期轉(zhuǎn)正,各 種

13、 增 員 來(lái) 源,48,分析各種增員來(lái)源 審核合格標(biāo)準(zhǔn)的名單 進(jìn)行符合增員標(biāo)準(zhǔn)名單的處理 接觸合格的增員對(duì)象,募集增員名單的過(guò)程,49,成功業(yè)務(wù)員的共同特征,年齡： 25歲40歲 學(xué)歷：高中、大專 工作經(jīng)歷：醫(yī)務(wù)、財(cái)務(wù)、教師、法律、推銷 性別：無(wú)限制 表現(xiàn)：過(guò)去表現(xiàn)良好，有較好的人際關(guān)系 聘用前有市場(chǎng)實(shí)習(xí)，成功率高,50,增員的標(biāo)準(zhǔn),性別 年齡 身體狀況 學(xué)歷 經(jīng)歷 收入狀況 家庭狀況 形象與表達(dá) 有企圖心、有改變現(xiàn)狀的愿望,51,中國(guó)為何是世界上人口最多的國(guó)家？,增員做的最好！,52,人多是好事 人多力量大 要大力增員,53,增員的誤區(qū),1 增下崗的 2 維持不住了,才想起了增員 3,54,

14、增員的意義 增員的來(lái)源 增員的流程 增員的面談,55,面談的目的,1、激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣； 2、得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料； 3、獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)； 4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激需求。,56,增員面談的注意事項(xiàng),1、少說(shuō)多問(wèn) 2、開放式問(wèn)題 3、保持中立 4、記錄,57,增員面談流程圖,寒喧 贊美 詢問(wèn)導(dǎo)入 動(dòng)搖話術(shù) 沉默 導(dǎo)入說(shuō)明配合 增員資料展示 CLOSE話術(shù) CLOSE動(dòng)作,是,否,拒絕話術(shù),是,否,接觸,說(shuō)明,促成,58,增員面談流程（一）,接觸要訣： 導(dǎo)入詢問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。

15、問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多。,59,增員面談流程（一）,導(dǎo)入話術(shù) 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？ 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？ 你下班后還做些什么事情？ 你的愛(ài)人在哪里工作？ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 你買過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？ 你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時(shí)間？ 如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力， 又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？,60,增員面談流程（二）,動(dòng)搖要訣： 緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。,61,增員面談流

16、程（二）,動(dòng)搖話術(shù) 你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？ 你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？ 你不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板？ 你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？ 你覺(jué)得目前的收入高嗎？ 你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？ 你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？ 你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？ 你覺(jué)得這樣下去，對(duì)的起親愛(ài)的妻子， 可愛(ài)的孩子嗎？ 你覺(jué)得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所 擁有的勞保夠嗎,62,增員面談流程（三）,導(dǎo)入說(shuō)明要訣 未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說(shuō)明；導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成。,63,增員面談流程（三）,導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù) 什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬(wàn)元，甚至更

17、多？ 什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？ 什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？ 什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？ 什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？ 什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？ 什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無(wú)需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？ 什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？ 什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？ 什么行業(yè)既有錢又有閑？,64,增員面談流程（四）,說(shuō)明要訣：,說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立保險(xiǎn)行銷觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作,65,增員面談流程（四）,說(shuō)明的主要內(nèi)容 1

18、、行業(yè) 2、公司 3、營(yíng)業(yè)單位 4、工作性質(zhì) 5、傭金制度和特色 6、培訓(xùn)及福利保障制度,66,增員面談流程（四）,說(shuō)明話術(shù)： 一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？ （保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途） 壽險(xiǎn)推銷工作有十大特點(diǎn) 朝陽(yáng)行業(yè)，前景看好 產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，源源不斷 自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力 收入不封頂，憑能力與付出 時(shí)間自由，主要由自己支配 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高 有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 有良好、透明的升遷制度 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間,67,增員面談流程（四）,說(shuō)明話術(shù)： 二、這是一家怎么樣的公司？ （公司特色）,泰康人壽保險(xiǎn)公司的榮譽(yù) 第一家榮獲AAA-信用等級(jí)的

19、保險(xiǎn)公司 第一家獲得ISO9001資格認(rèn)證的保險(xiǎn)公司 第一家將總部設(shè)在長(zhǎng)安街的保險(xiǎn)公司 第一家推出真正意義健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司 第一家三年零投訴保險(xiǎn)公司 ,68,增員面談流程（四）,說(shuō)明話術(shù) 三、這是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位？,營(yíng)業(yè)單位簡(jiǎn)介： 1、過(guò)去贏得的榮譽(yù) 2、各級(jí)業(yè)務(wù)員成功的故事 3、營(yíng)業(yè)單位經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 4、單位團(tuán)隊(duì)及士氣群策群力精神 5、營(yíng)業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法,69,增員面談流程（四）,說(shuō)明話術(shù)： 三、這是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位？,營(yíng)業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格 1、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 2、營(yíng)業(yè)單位的銜接教育 3、營(yíng)業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度 4、營(yíng)業(yè)單位的輔導(dǎo)方法,70,增員面談流程（四）,說(shuō)明話術(shù)： 四、這是什么樣的

20、工作？ （客戶市場(chǎng)和工作內(nèi)容）,收入,成長(zhǎng),付出體能 得到技能,71,增員面談流程（四）,說(shuō)明話術(shù)： 五、你會(huì)有怎樣的收入和福利,傭 金一年勞動(dòng)，終身收入。 各項(xiàng)津貼職級(jí)越高，津貼越高。 各項(xiàng)獎(jiǎng)金收入越高，獎(jiǎng)勵(lì)越多。,如果您成為我的新伙伴，你將擁有以下的福利待遇：,傷殘及身故保險(xiǎn) 住院醫(yī)療保險(xiǎn) 養(yǎng)老公積金,72,增員面談流程（四）,說(shuō)明話術(shù)： 六、你會(huì)享有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì),培訓(xùn)完善 前途坦蕩 終身培訓(xùn)計(jì)劃,業(yè)務(wù)經(jīng)理,崗前培訓(xùn) 銜接教育 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 代理人資 格考試培訓(xùn),專題培訓(xùn) 兼職講師培訓(xùn) 見習(xí)主任培訓(xùn),主任晉升培訓(xùn) 主任研修 見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn),經(jīng)理晉升培訓(xùn) 經(jīng)理在職研修 拓展訓(xùn)練 MSS培訓(xùn),見習(xí)

21、 業(yè)務(wù)員,正式 業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)主任,73,增員常見拒絕問(wèn)題（一） 沒(méi)有底薪 沒(méi)信心 家人反對(duì) 沒(méi)興趣 保險(xiǎn)不好做 業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定 不想改行 面子拉不下 沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才 做保險(xiǎn)是敲門的,74,增員常見拒絕問(wèn)題（二） 做保險(xiǎn)是賺親戚朋友的錢 熟人做完了，怎么辦？ 失敗的例子很多 考慮、考慮 好多熟人都買過(guò)保險(xiǎn)了 對(duì)現(xiàn)在的工作不愿意放棄 我不適合做保險(xiǎn) 我沒(méi)能力 保險(xiǎn)公司會(huì)倒閉，別人不相信怎么辦？ 等我想干的時(shí)候，再找你,75,增員常見拒絕問(wèn)題（三） 等我把手頭的事辦完再來(lái) 我想回去問(wèn)一問(wèn)，有沒(méi)有人想買保險(xiǎn)，再回答你 保險(xiǎn)要給客戶回扣，很難做 做保險(xiǎn)的人沒(méi)地位 天天要報(bào)到，我早上起不來(lái)怎么辦？ 現(xiàn)在

22、下崗的人那么多，哪有人買保險(xiǎn)？ 我想去中國(guó)人壽 兼職能不能做？ 做保險(xiǎn)和做傳銷差不多,76,拒絕處理的常用方法 一、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，尋求認(rèn)同 人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞 二、讓對(duì)方一開始就說(shuō)“是” 肯定（認(rèn)同）+反問(wèn)+解釋（祈使） 三、多問(wèn)、傾聽，尋找增員點(diǎn) 四、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn) 常抱“我能給他什么利益”的心態(tài) 五、對(duì)不同意見的冷卻、沉默處理 冷卻處理比直接拒絕來(lái)得巧妙，容易讓人接受 不必急于處理問(wèn)題,77,1、雖然收入不錯(cuò)，但沒(méi)有底薪，不穩(wěn)定 話術(shù)一： 請(qǐng)問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的， 這樣的行業(yè)我也想干。再請(qǐng)問(wèn)你所說(shuō)的穩(wěn)定 又是指什么？是你永遠(yuǎn)在高位

23、或企業(yè)永遠(yuǎn)不 會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢， 干三、五年，一輩子的錢都賺回來(lái)了，穩(wěn)定 不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二： 做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩 千，第三個(gè)月可能是 四千，一年賺三、 五萬(wàn)的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在社會(huì) 上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收 入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會(huì)要的。,拒 絕 話 術(shù) 處 理,做保險(xiǎn)就象自己做老板，請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)老板有底薪？,78,2、沒(méi)信心，沒(méi)經(jīng)驗(yàn) 話術(shù)一：請(qǐng)問(wèn)你在做爸爸（媽媽）之前 有經(jīng)驗(yàn)嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一 件事如果你做過(guò)，或者看別人做過(guò)， 你會(huì)不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀繒?huì)不會(huì)有信心呢？ 話術(shù)二：你過(guò)去的經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最 重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，