客戶銷售與談判客戶決策循環(huán)解析及對策

1、資料內(nèi)容僅供您學習參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除?？蛻翡N售與談判- 客戶決策循環(huán)解析及對策引言針對大額項目的銷售顧問利用 35000 個銷售案例研究出的銷售智慧全球 500 強企業(yè)中 60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程在實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過: 你不斷地向客戶表示自己多么喜歡她 , 客戶卻認為你浪費她的時間并不斷地提醒你來拜訪她究竟有何目的 ; 你不斷地尋找誰是決策者,然而總是旋在門外,你仿佛身在孤島; 當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時 , 無論你如何表白你優(yōu)于對手 , 客戶卻只關心你的競爭對手比你價格更低 ; 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值 , 而客戶卻對此視

2、而不見 ; 大項目一步一步向前 , 我何時向客戶要定單比較好。課程時10 月 24 日(周五 ) 9:00 17:00咨詢電話 :課程地資料內(nèi)容僅供您學習參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。石家莊市萬達總部國際 5A 寫字樓四層培訓室 ( 建華大街與槐安東路交叉口西行 200 米路北 )課程對企業(yè)銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等管理人群、企業(yè)銷售精英課程收1、 幫助大額項目銷售人員拓寬視角,了解銷售規(guī)律和大額項目銷售的特點;2、 掌握分析競爭態(tài)勢的方法,從而提高大額項目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力 ;3、 幫助大額項目銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧4、 幫助大額項目銷售人員提高在最后

3、的成交階段爭取一個雙贏的結(jié)果的能力課程核心 :課程特課程中 ,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析 ,幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解,而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就能夠總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧;這在一般的培訓課程中是很難見到的課程提資料內(nèi)容僅供您學習參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。一、大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的 : 該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和大額項目銷售中的競爭態(tài)勢 , 從而使學員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。- 大額項

4、目銷售的特點- 競爭態(tài)勢與我們的策略- 銷售的理念 Vs. 銷售人員的素質(zhì)- 銷售人員的成功信念與自我激勵- 銷售人員自我成長的四階段- 大額項目銷售對我們意味什么- 職業(yè)化禮儀的塑造二、確立客戶的篩選標準目的 :識別潛在客戶是引向大額項目銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學員經(jīng)過討論和培訓顧問的輔導確立篩選本公司客戶的準則,從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。- 面對市場 , 你將怎樣確定誰會最終變成你的客戶- 轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件 MAN- 漏斗篩選法資料內(nèi)容僅供您學習參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。- 最佳客戶篩選法三、獲取客戶信息的方法與技巧目的 : 客戶

5、信息是銷售成功的關鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息 , 以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。- 確定需要什么樣的客戶信息- 確定從哪里了解客戶信息- 確定如何獲取客戶的信息- 制造獲取客戶信息的工具提問庫- 利用提問了解客戶信息的技巧四、影響客戶決策的因素目的 :用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大額項目時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬 , 把握住正確的努力方向。- 分析影響客戶決策的因素- 學習在銷售中如何根據(jù)實際情況確定自己的工作重點

6、- 建立在大額項目銷售中把握全局的視角和找出重點的方法五、客戶真正想要的- 需求調(diào)查分析資料內(nèi)容僅供您學習參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。目的 : 在大額項目銷售中 , 客戶有時也不完全了解自己的需求 , 需要我們的銷售顧問針對她們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。- 銷售中確定客戶需求的技巧- 有效問問題的五個關鍵- 需求調(diào)查提問四步驟- 隱含需求與明確需求的辨析如何聽出話中話- 如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動六、 SPIN- 顧問式深入需求探究目的 : SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具,其實 ,我們發(fā)現(xiàn)每一個客戶都有她自己選擇的理由,隱含需求的客戶不會買單,然而明確

7、需求的客戶買單的可能性較大,可是沒有足夠的理由,也不竟然。-S 情境型問題如何更加有針對性-P 問題型問題如何挖掘-I內(nèi)含型問題如何深入-N 需要型問題如何展開- 運用 SPIN- 顧問式常見的注意點- 工具類 : 提供一套 SPIN-顧問式銷售工具- 案例模擬 : 用 SPIN-顧問式來設計我的產(chǎn)品資料內(nèi)容僅供您學習參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢目的 : 知己知彼 , 方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上 , 確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢 , 并確立有利于自己、 又有利于客戶的”賣點” , 是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章

8、節(jié)將經(jīng)過方法講述和練習 , 技巧傳授與演練來讓學員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。- 確立客戶需求- 分析我方競爭優(yōu)勢的方法- 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點- 掌握在理性分析的基礎上組成自己的標書 , 并利用標書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果- 大額項目銷售中的標書要注意什么關鍵- 準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案- 讓客戶接受自己的方案的第一步 將自己先推銷給客戶- 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/ 方案的步驟- 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧八、 對客戶購買決策過程的把握目的 : 用案例討論和培訓顧問講授的方式 , 讓學員學習和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的

9、關系 , 并明白對同一個大額項目中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關注不同決策人資料內(nèi)容僅供您學習參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。之間的”政治關系” ,從而保障銷售的成功。- 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用- 學習辨別客戶對購買所持的態(tài)度 , 以及面對銷售競爭的立場- 強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性-分析與辨別不同購買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法- 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件- 角色演習 : 對客戶決策人中的不同角色的說服技巧九、促進成交階段的戰(zhàn)術(shù)應用目的 : 在銷售的最后階段 , 銷售人員經(jīng)常犯錯誤是 : 要么過于急切地促進成交而導致客戶反感 , 要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節(jié)經(jīng)過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析,探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。判斷最佳的成交時機不到火候不揭鍋? 還是過了火候才揭鍋- 分析銷售人員