提升企業(yè)競爭力 優(yōu)化產(chǎn)銷銜接

1、提升企業(yè)競爭力 優(yōu)化產(chǎn)銷銜接 摘要：本文介紹鋼鐵企業(yè)通過采取精準(zhǔn)計劃、協(xié)調(diào)產(chǎn)銷、規(guī)范發(fā)貨、精細(xì)管理、主動超前等多種工作方法和舉措，扎實有效地與企業(yè)各有關(guān)部門密切銜接，建立了具有企業(yè)特點、適合企業(yè)生產(chǎn)節(jié)奏、符合客戶和市場導(dǎo)向的產(chǎn)銷工作新秩序。 關(guān)鍵詞：產(chǎn)銷銜接 精細(xì)化管理 鋼材市場持續(xù)下滑，鋼材銷售面臨著嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)，給提高客戶滿意度、保合同、保生產(chǎn)、增效益帶來巨大壓力。而產(chǎn)銷銜接，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中，為建立高效、有序的工作秩序，實現(xiàn)最大效益，通過生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)間相互協(xié)調(diào)溝通，從而使生產(chǎn)和銷售間形成默契配合、順暢穩(wěn)定的運行狀態(tài)。 一、優(yōu)化產(chǎn)銷銜接必要性 銷售業(yè)務(wù)運行中產(chǎn)銷銜接有四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

2、銷售與生產(chǎn)環(huán)節(jié)間的溝通協(xié)調(diào)；銷售與技術(shù)中心環(huán)節(jié)間的溝通協(xié)調(diào)；銷售與出口環(huán)節(jié)間的溝通協(xié)調(diào)；銷售與物流環(huán)節(jié)間的溝通協(xié)調(diào)。鋼鐵集團銷售整合后，駐廠銷售分公司業(yè)務(wù)職能發(fā)生了重大變化，由以組織合同為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詮娀a(chǎn)銷銜接、快速高效協(xié)調(diào)生產(chǎn)和發(fā)貨為主，同時協(xié)助做好品種鋼和周邊市場的銷售；加之隸屬關(guān)系的變化，駐廠分公司在銷售和生產(chǎn)之間的溝通作用顯得更為突出和重要。 二、優(yōu)化產(chǎn)銷銜接的基本做法 （一）優(yōu)化機構(gòu)設(shè)置和人員配置 駐廠分公司利用銷售調(diào)度室，同時每個業(yè)務(wù)科計劃員同時兼任資源計劃協(xié)調(diào)員，通過機構(gòu)和人員設(shè)置，可把產(chǎn)銷銜接的具體工作落實到職能履行上。管理科調(diào)度室主要負(fù)責(zé)產(chǎn)銷計劃、排產(chǎn)協(xié)調(diào)和發(fā)貨管理，實行24

3、小時調(diào)度值班制度，隨時對生產(chǎn)、物流、銷售等環(huán)節(jié)的運行問題進行溝通協(xié)調(diào)，各個業(yè)務(wù)科室都設(shè)置的計劃員，負(fù)責(zé)本業(yè)務(wù)科室的資源調(diào)配和排產(chǎn)、發(fā)貨協(xié)調(diào)。 （二）加強銷售計劃管理 1、“精準(zhǔn)”銷售計劃。一是在銷售計劃形成前，進行溝通協(xié)調(diào)，及時向生產(chǎn)公司內(nèi)部通報當(dāng)期市場和價格信息，統(tǒng)一對市場的判斷，再按專業(yè)公司要求提出各產(chǎn)線分品種計劃建議，為精確銷售計劃的制定創(chuàng)造先決條件。二是統(tǒng)籌兼顧，做好綜合平衡。根據(jù)市場、效益、各產(chǎn)線產(chǎn)能、內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)，結(jié)轉(zhuǎn)合同等因素，形成生產(chǎn)平衡計劃。三是細(xì)化分解落實集團下達的月度計劃。分公司在專業(yè)公司的統(tǒng)籌安排下，根據(jù)銷售合同計劃和客戶需求，進行月、周、日分解，協(xié)調(diào)品種生產(chǎn)順序。 2、

4、“嚴(yán)肅”銷售計劃。在銷售計劃的執(zhí)行過程中，分公司調(diào)度室每天對計劃的生產(chǎn)備料、排產(chǎn)、入庫24小時緊跟，并及時向分公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)科室通報計劃的執(zhí)行情況，確保月度計劃落實，不偏離主方向。在合同排產(chǎn)上堅持“先生產(chǎn)周期長，后生產(chǎn)周期短；先直供戰(zhàn)略戶，后普通協(xié)議戶；先未鎖單合同，后鎖單合同；先效益好的品種，后效益一般的品種”。統(tǒng)籌安排不同材質(zhì)不同規(guī)格的訂單，按合理批量輪流順產(chǎn)。 3、“及時”處置銷售計劃的變更。針當(dāng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)生產(chǎn)原料不足、生產(chǎn)設(shè)備事故等突發(fā)情況時，由各有關(guān)業(yè)務(wù)科室按照事故情況和事故分析，及時上報分公司、專業(yè)公司等責(zé)任部門，快速與生產(chǎn)處、技術(shù)中心及生產(chǎn)廠協(xié)調(diào)補救措施；當(dāng)市場出現(xiàn)較大波

5、動情況時，將專業(yè)公司對市場行情和需求的意見及時反饋給企業(yè)財務(wù)、生產(chǎn)處和技術(shù)中心，進行綜合平衡，在充分考慮產(chǎn)品市場需求和效益優(yōu)劣、確保適銷對路的前提下，快速向?qū)I(yè)公司申請變更計劃，努力把損失和影響降到最低。 （三）嚴(yán)細(xì)生產(chǎn)過程的銜接 生產(chǎn)過程的銜接是確保銷售合同履行的重要環(huán)節(jié)，是確保產(chǎn)銷順暢的主要手段，通過相互間溝通協(xié)調(diào)建立有序的產(chǎn)銷秩序。 1、實現(xiàn)資源計劃“日”管理。每個業(yè)務(wù)科按照專業(yè)公司月度資源分配計劃，按天落實各產(chǎn)線計劃，詳細(xì)分解本業(yè)務(wù)科的資源分配計劃，由設(shè)置的各產(chǎn)線“資源計劃協(xié)調(diào)員”，每日清晨7時左右與銷售調(diào)度室詳細(xì)了解掌握計劃執(zhí)行情況，摸清已產(chǎn)、庫存等資源底數(shù)，動態(tài)掌握各產(chǎn)線資源與銷售

6、合同的匹配情況，掌控有關(guān)的合同排產(chǎn)、生產(chǎn)、入庫、發(fā)貨和后期服務(wù)，進行情況分析上報。銷售調(diào)度室每日匯總資源生產(chǎn)進度情況表，評估總資源的合同進度完成情況，為生產(chǎn)組織提供正常進度的資源完成情況，實現(xiàn)了資源與計劃按天、與企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)對接，提高當(dāng)日品種兌現(xiàn)率。 2、當(dāng)月落實生產(chǎn)合同，上月結(jié)轉(zhuǎn)合同次月優(yōu)先清理。一是各業(yè)務(wù)科建立了合同排產(chǎn)臺賬，與銷售調(diào)度室一起按照合同優(yōu)先順序協(xié)調(diào)生產(chǎn)單位按合同生產(chǎn)，對已排產(chǎn)的合同當(dāng)月落實，動態(tài)監(jiān)控排產(chǎn)合同落實情況，保證了99%以上合同兌現(xiàn)率的完成。二是在排產(chǎn)組織中，充分考慮板材合同的尾數(shù)損耗及正常周轉(zhuǎn)，合理確定銷售合同與生產(chǎn)計劃的匹配比例，同時強調(diào)月底前提前一天完成計劃合同

7、生產(chǎn)，提前一班完成發(fā)貨，全力保證當(dāng)月合同“無結(jié)轉(zhuǎn)”。既滿足了客戶發(fā)貨的準(zhǔn)確度需求，又基本杜絕了合同的大量結(jié)轉(zhuǎn)；三是針對上月發(fā)生的少量結(jié)轉(zhuǎn)合同，要求生產(chǎn)單位優(yōu)先排產(chǎn)。 3、協(xié)調(diào)出口與新產(chǎn)品合同組織，實現(xiàn)了內(nèi)外貿(mào)合同計劃排產(chǎn)的“互補”。由于市場的原因，外貿(mào)合同和新產(chǎn)品合同的不確定性，成為影響合同兌現(xiàn)或沖擊內(nèi)貿(mào)市場的重要因素。在與國貿(mào)分公司、生產(chǎn)處協(xié)調(diào)過程中，按照急難合同優(yōu)先排產(chǎn)原則，分公司根據(jù)內(nèi)外貿(mào)訂單的交貨期，將內(nèi)外貿(mào)合同按適當(dāng)?shù)谋戎仄胶馍a(chǎn)計劃，盡量防止外貿(mào)合同擠占國內(nèi)合同、尤其是直供直銷資源，進行集中生產(chǎn)給內(nèi)貿(mào)合同帶來沖擊。 （四）規(guī)范組織發(fā)貨 建立公平公正銷售秩序、滿足生產(chǎn)單位產(chǎn)成品順行暢

8、通的重要環(huán)節(jié)，銷售調(diào)度室成為協(xié)調(diào)成品發(fā)運工作 的“中樞”。 1、從“源頭”上解決發(fā)貨公平問題。從協(xié)調(diào)排產(chǎn)入手，按計劃在保證急難合同優(yōu)先排產(chǎn)情況下，協(xié)調(diào)品種規(guī)格均衡生產(chǎn)。強化汽車運輸車隊、貨運代理業(yè)務(wù)等方面的管理，收取各家相關(guān)汽運物流單位的保證金，宣鋼通過erp系統(tǒng)自動取數(shù)，提供每戶發(fā)貨情況的發(fā)貨比例表?，F(xiàn)已有多數(shù)客戶辦理了登錄手續(xù)，實現(xiàn)對發(fā)貨情況隨時跟蹤查詢。 2、優(yōu)化物流和運輸組織方案，實現(xiàn)“最佳”運輸效益。分公司與各專業(yè)公司積極配合，盡力拓展企業(yè)周邊及合理運輸半徑范圍內(nèi)市場的產(chǎn)品銷售比例。完善與鐵路、港口物流單位的協(xié)調(diào)機制。根據(jù)運力資源情況合理安排鐵路、公路運輸方式，在確保外埠請車發(fā)車上，

9、溝通北京路局和京唐港統(tǒng)籌安排，實施火車拼著走，確保貨物24小時到達，爭取實現(xiàn)運輸方案最優(yōu)。 三、產(chǎn)銷銜接取得的成果 1、觀念轉(zhuǎn)變 通過強化產(chǎn)銷銜接，分公司相關(guān)人員對“以效定銷，以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)組織模式有了更進一步的認(rèn)識，使原來“以生產(chǎn)為中心、按生產(chǎn)組織銷售”的思想，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙孕б鏋槟繕?biāo)、以客戶需求為導(dǎo)向、以落實銷售計劃為軸心”的生產(chǎn)組織模式。 2、地位轉(zhuǎn)變 分公司主動、超前、快速、有效的高度一體化產(chǎn)銷銜接，已成為與專業(yè)公司、與生產(chǎn)廠、與國貿(mào)分公司各項業(yè)務(wù)工作接觸的主要工作手段，24小時貼近生產(chǎn)每一個時段，把銷售與生產(chǎn)銜接關(guān)系變被動為主動。 3、結(jié)果轉(zhuǎn)變 一是非計劃產(chǎn)品大幅度降低。宣鋼公司2012年3月份非計劃產(chǎn)品高達5萬噸，通過“精準(zhǔn)”銷售計劃的制定和維護執(zhí)行，到2012年底，非計劃產(chǎn)品僅為5000噸/月，相當(dāng)于4.5萬噸非計劃品轉(zhuǎn)為現(xiàn)在正品出售。二