民辦學(xué)校招生策劃

1、民辦學(xué)校招生策劃招生策劃必須遵循的幾個(gè)原則1、競(jìng)爭(zhēng)性原則：兩種表現(xiàn)形式：一種是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)必須把握兩個(gè)重點(diǎn)，一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位，辦學(xué)類型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。要找到教育資源的供給與需求結(jié)合點(diǎn)，確定招生的重點(diǎn)和突破口， 從而獲得招生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 達(dá)到預(yù)想的招生效果。二種是非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。主要靠宣傳廣告壓低別人，抬高自己，甚至不擇手段挖空心思制造假設(shè)現(xiàn)實(shí)招攬生源，這種招生方式最終會(huì)影響到學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2、真實(shí)性原則：招生為的是展示學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源、教育教學(xué)策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教

2、學(xué)質(zhì)量，以及為學(xué)生成長(zhǎng)提供 的發(fā)展空間和條件，同時(shí)展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績(jī)和辦學(xué)效益，吸引更多的學(xué)子來(lái)校咨詢和報(bào)考。相反，那種弄虛作假、夸大事實(shí)、貶低別人，抬高自己，盡管一時(shí)能騙取學(xué)生家長(zhǎng)的信 任，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校的形象，失去應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至受到懲罰和導(dǎo)致失敗。3、公平性原則：招生面對(duì)的是教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者兩個(gè)平等的主體。學(xué)校必須平等對(duì)待每個(gè)消費(fèi)者，只有當(dāng)教育消費(fèi)群體對(duì)學(xué)校的辦學(xué)取得認(rèn)可之后，學(xué)校才能贏得更大的生源市場(chǎng)。如果采取不正當(dāng)?shù)氖侄稳タ刂茖W(xué)生家長(zhǎng)的權(quán)力，或限制了學(xué)生家長(zhǎng)的權(quán)力， 最終結(jié)果只會(huì)使學(xué)校失去信譽(yù)和榮譽(yù)。因此，最好的辦法只能是通過(guò)平等的法律形式，以合同的方式把確定下

3、來(lái)是比較恰當(dāng)?shù)摹?、規(guī)范性原則：招生工作過(guò)程必須進(jìn)行必要的技術(shù)性規(guī)范，使之走向良性循環(huán)，而不致出現(xiàn)各種不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)的情況，以免造成招生工作中不應(yīng)有的混亂狀況。因此，民辦學(xué)校招生必須慎重；一是因?yàn)槊褶k學(xué)校是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)而發(fā)展起來(lái)的，招生、就業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向社會(huì)、面向家庭和學(xué)生，這樣就能夠準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)。二是民 辦學(xué)校招生競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈， 挑戰(zhàn)越來(lái)越大， 招生難難在有效的招生手法。 三是我們目前已 經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育策劃隊(duì)伍。概括地說(shuō)，招生策劃的主要任務(wù)就是要解決招生多少？招什么樣的學(xué)生？怎樣招生？概括起來(lái)就是招生工作八大策劃。一年一度激烈的秋季招生競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開序幕。生源是民辦院校的生命線

4、，招生是民辦 院校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦院校的生存與發(fā)展。民辦院校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動(dòng)，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)， 運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、謀劃、導(dǎo)引，制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方 案，供決策者選擇運(yùn)用的過(guò)程。 目的是使被策劃的院校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)。 我們說(shuō)民辦院 校需要招生策劃，一是因?yàn)楫?dāng)代民辦院校是適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來(lái) 的，他們招生、就業(yè)兩頭面向市場(chǎng)。尤其是招生，大部分院校沒有列入國(guó)家招生計(jì)劃，而是 直接面向社會(huì)、面向市場(chǎng)、面向家庭、面向?qū)W生，既使是列入了國(guó)家招生計(jì)劃的院校，其計(jì) 劃也只占其實(shí)際招生的很小一部分。

5、 既然生源主要靠市場(chǎng)這只看不見的手來(lái)調(diào)節(jié)， 就應(yīng)該聘 請(qǐng)教育咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的一些專家、 智囊來(lái)出謀劃策。 二是民辦院校招生競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈， 困 難越來(lái)越大。人們常說(shuō)， 民辦院校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃； 只要 思想不滑坡， 辦法總比困難多， 這辦法來(lái)自何處？主要來(lái)自招生策劃。 三是我們目前已經(jīng)有 了一支頗具實(shí)力的教育策劃隊(duì)伍。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代，特別是 21 世紀(jì)以來(lái)，人們尤其是 教育界、 策劃界的有識(shí)之士越來(lái)越認(rèn)同和重視教育策劃， 對(duì)于招生策劃更是青睞有加， 他們 已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)， 渴望為民辦院校的招生服務(wù)。 古人云 “凡事預(yù)則立， 不預(yù)則廢

6、”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預(yù) 測(cè)、精心策劃，就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果。概括地說(shuō)，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，（錄 取標(biāo)準(zhǔn)）怎樣招來(lái)學(xué)生（招生渠道）三個(gè)問題進(jìn)行思考，出謀劃策的。近幾年，我們的民辦 院校也為此使出了渾身解數(shù)。然而， 每當(dāng)招生的大幕徐徐落下，總是幾家歡樂幾家愁， 成功 者有之，失敗者有之。具體說(shuō)來(lái)，招生策劃主要表現(xiàn)在以下八個(gè)方面。在這里，筆者就結(jié)合 自己多年來(lái)的招生經(jīng)驗(yàn)，宏觀簡(jiǎn)要地談?wù)務(wù)J識(shí)。一、定位策劃定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實(shí)，任何一項(xiàng)事業(yè)、一 所

7、學(xué)校、 一個(gè)人的生存與發(fā)展， 都有一個(gè)定位的問題。 定位準(zhǔn)確、 目標(biāo)明確、 發(fā)展方向清晰， 對(duì)于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。 對(duì)一所院校來(lái)說(shuō)， 首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位， 比 如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管 理定位、專業(yè)定位、 就業(yè)定位等等。 招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的， 是建立在 其整體定位的基礎(chǔ)之上的。 當(dāng)然， 招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容， 招生定位是否準(zhǔn)確清 晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。一般說(shuō)來(lái)，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。 這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提

8、出的， 是解決到哪里去招收以及 招收什么樣的學(xué)生的問題。 具體說(shuō)就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。 是面 向農(nóng)村，還是面向城市； 是面向應(yīng)屆畢業(yè)生， 還是面向社會(huì)青年； 是面向統(tǒng)一劃定的錄取分 數(shù)線上生， 還是面向統(tǒng)一劃定的錄取分?jǐn)?shù)線下生等等。 二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。 招生 規(guī)模并非越大越好， 招生必須有一定的質(zhì)量要求， 決不能來(lái)者不拒，撿到籃子里即是菜。辦 學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。 例如，有的學(xué)歷文憑考試院校，入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，結(jié)果國(guó)家、省統(tǒng)考課通過(guò)率極低，畢業(yè)率 不到 10% ，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特

9、色和招生優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校 的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)， 可以面向特殊的生源群體， 可以多層次分類別招生， 應(yīng)該善于劍走偏鋒、 標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展。二、市場(chǎng)策劃一般說(shuō)來(lái)，民辦院校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來(lái)的重視和敏感。因?yàn)槊褶k院校的生源配置 主要依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)， 招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。 所謂招生市場(chǎng)策劃， 主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行 分析和預(yù)測(cè)， 從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)， 找到招生的努力方向， 為學(xué)校爭(zhēng) 取到盡量多的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)，分析招生的基本形勢(shì)和發(fā) 展趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。例 如， 200

10、4 年山東參加高考的考生共有 62 萬(wàn)，國(guó)家計(jì)劃招生多少，其中本科、?？疲ǜ呗殻?計(jì)劃各是多少；省外、省內(nèi)計(jì)劃各是多少；公辦、民辦院校計(jì)劃各是多少等。根據(jù)招生計(jì)劃 預(yù)測(cè)一下本、?？频匿浫》?jǐn)?shù)線、錄取比例， 預(yù)測(cè)一下民辦院校的招生空間和條件。然后根 據(jù)自己院校的實(shí)際情況， 細(xì)分招生市場(chǎng)， 確定本院校招生的努力方向， 確定招生市場(chǎng)開發(fā)的 策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)人才的需求。尤其是 各級(jí)各類人才的需求規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)， 將直接影響著民辦院校的專業(yè)設(shè)置和課程安排， 影響著招 生的數(shù)量和質(zhì)量。 需求就是就業(yè)， 出口影響著進(jìn)口， 民辦院校

11、一定要充分發(fā)揮自己辦學(xué)機(jī)制 靈活的特點(diǎn)， 根據(jù)市場(chǎng)對(duì)人才的需求確定人才培養(yǎng)的規(guī)格， 設(shè)置專業(yè)， 制定教學(xué)計(jì)劃和教學(xué) 大綱， 安排課程和教材， 安排招生數(shù)量和質(zhì)量。倘若能夠直接與用人單位簽定用人合同，進(jìn)行定單培養(yǎng)，必將會(huì)成為招生的一大亮點(diǎn)。還可以根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行開發(fā)式招生，以增強(qiáng)對(duì)生源的吸引力。三、形象策劃形象是一所院校的門面，更是一所院校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義 有兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過(guò)程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過(guò)程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣

12、告訴求語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一 印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所院校的首要因素。形象策劃能否成功，能否在招生過(guò)程中把學(xué)校的形象有效地展示出來(lái)，宣傳出去，關(guān)鍵 是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識(shí)別出來(lái)，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和 著力點(diǎn)。一是理念識(shí)別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀體系，包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓(xùn)

13、、 戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是視覺識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念 和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的校徽、 標(biāo)示牌、校園雕塑、學(xué)校建筑布局之類， 以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效 的信息傳播。三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行 為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。四、公關(guān)策劃就院校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過(guò)程，它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系，學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。常用的公共

14、關(guān)系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求 社區(qū)及學(xué)生家長(zhǎng)的意見）、維護(hù)型等若干類。一般說(shuō)來(lái)，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要 公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。 民辦院校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息 傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基 本要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是一個(gè)完整的信息交流過(guò)程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰(shuí)傳播、

15、傳播什么、通過(guò)什么渠道、傳播給誰(shuí)、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。 二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí) 施、傳播溝通，評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃。例如， 新聞發(fā)布會(huì)，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招生咨詢會(huì)，參觀考察等等。五、廣告策劃現(xiàn)階段，廣告是民辦院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生廣告方面不惜重金、大 量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)院校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息，以介紹、說(shuō)服、 提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)

16、等作用。好的招生廣告應(yīng)該真 實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對(duì)性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場(chǎng)調(diào)查到廣告發(fā)布的 全過(guò)程策劃，應(yīng)該遵循市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí) 間安排、效果評(píng)估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對(duì)廣告制作與發(fā)布過(guò)程的策 劃，是對(duì)宏觀廣告策劃的落實(shí)。 無(wú)論是宏觀廣告策劃， 還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、 系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、 時(shí)尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對(duì)性和適合性

17、。常用的媒體主 要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會(huì)、公益性社 會(huì)活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校 也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來(lái)發(fā)布院校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。六、管理策劃管理策劃在民辦院校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到 預(yù)定目的的實(shí)踐過(guò)程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過(guò)程，為了完成招生任務(wù)，實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)， 必須對(duì)招生活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。招生管理策劃，首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干

18、、高效 的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策，形成良性的激勵(lì)機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、 報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要通過(guò)管理 策劃使民辦院校的招生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開、高效進(jìn)行。七、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的 趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃

19、形成屬于自己院校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多； 另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探 索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招 生人員，投親告友，四處拉學(xué)生。二是聘請(qǐng)招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招 生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)進(jìn)行宣傳推銷。四是到 生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各

20、種媒體廣告、 實(shí)物廣告。七是聘請(qǐng)著名專家、知名教授作顧問，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。八是邀請(qǐng)教育行政 部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。八、項(xiàng)目策劃一般說(shuō)來(lái)，項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由為此專門組織起來(lái)的人員完成，充分利用一定的資源范圍， 去實(shí)現(xiàn)一個(gè)明確的預(yù)期目標(biāo)。 項(xiàng)目可以是建造一棟大 樓，也可以是組織一次活動(dòng)，解決一項(xiàng)課題等。所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過(guò)程中具體 的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象的策劃，例如文娛活動(dòng)、體育活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨 詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。它能夠提高和推廣院 校的知名度，給招生院校帶來(lái)滿意的效果和實(shí)

21、際的效益。進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息， 研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對(duì)的生源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià)。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)值；注意項(xiàng) 目細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng) 目定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)； 沒有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的， 而沒有目標(biāo)選擇和 定位，項(xiàng)目細(xì)分也就失去了意義。好的項(xiàng)目必然會(huì)給招生帶來(lái)機(jī)遇和實(shí)效，它總是人們夢(mèng)寐以求的。但是，天上不會(huì)

22、掉餡 餅，好項(xiàng)目必須依靠策劃者去思考、 去尋找。在思考尋找的過(guò)程中， 可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn)： 一是與眾不同，在招生項(xiàng)目和手段同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯的今天， 與眾不同的項(xiàng)目必然會(huì)產(chǎn) 生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、 企業(yè)的手段和力量， 為自己的招生打開局面。三是拾遺補(bǔ)缺，在招生市場(chǎng)上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)， 抓住了，一樣可以使之有價(jià)值、高效率。四是填補(bǔ)空白，由于多方面的原因，盡管招生的院 校、專業(yè)越來(lái)越多，但還是有一部分需求暫時(shí)無(wú)法滿足或者滿足的代價(jià)很高。 哪個(gè)院校如果 能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價(jià)，則一定能夠取得成功?？傊猩邉澥且环N

23、很重要的謀略活動(dòng)，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上筆者主要從宏 觀的角度對(duì)民辦院校招生策劃的八個(gè)方面進(jìn)行了分析， 這也是招生策劃的基本內(nèi)容。 需要指 出的是，招生策劃應(yīng)該從每一所院校的實(shí)際情況出發(fā)，具體問題具體分析， 而且，要真正落 實(shí)到具體細(xì)致的招生策劃方案之中， 提供一份獨(dú)特的、高質(zhì)量的， 供決策者決策、實(shí)施的藍(lán) 本。某學(xué)校招生策劃框架2006-08-19 16:37策劃目標(biāo)：以整合營(yíng)銷傳播為本案著力點(diǎn)：提煉 XX 學(xué)校的閃光點(diǎn)，整合招生渠道，多層次、立 體傳播，零距離深度溝通；以加大招生力度為近期目的， 建立 XX 學(xué)校的知名度和美譽(yù)度， 引導(dǎo)學(xué)生報(bào)考； 以全面提升 XX 學(xué)校的辦學(xué)水平和辦學(xué)

24、層次為長(zhǎng)期目標(biāo)，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，把 XX 學(xué)校辦成名校。策劃框架： 宣傳口號(hào) 辦學(xué)特色 學(xué)校定位 教學(xué)定位 教學(xué)計(jì)劃 教學(xué)模式? 傳播要求 ：點(diǎn)面結(jié)合、立體傳播，著力塑造 XX 學(xué)校的正規(guī)軍形象? 傳播內(nèi)容： XX 學(xué)校的發(fā)展歷程 師資隊(duì)伍建設(shè) 花園式校園與辦學(xué)設(shè)施 教學(xué)改革與面向市場(chǎng)的辦班目標(biāo)定位 校友風(fēng)采與喜人的畢業(yè)生就業(yè)形? 傳播方略：? 傳播渠道? 招生策劃 招生簡(jiǎn)章的設(shè)計(jì)制作隆鑫機(jī)械學(xué)校招生策劃學(xué)校的初期生存，招生的效率決定著學(xué)校的生存，一個(gè)學(xué)校的誕生就如一個(gè)孩子的出生，是需要一 步步的行走，一環(huán)緊扣一環(huán)，任何一環(huán)都不能掉了鏈子，對(duì)外如何的宣傳，但要實(shí)事求是，反之，則自己 搬石頭

25、砸自己的腳，如何從頭做起，而又找對(duì)方向，首先就是招生，如何的選人：要先在自己的學(xué)校尋找招生的班子，人很重要，人選對(duì)了，也就成功了一半，建立一個(gè)招生的團(tuán) 隊(duì)，專業(yè)知識(shí)一定要具備，人格魅力與素質(zhì)是首要的，必須達(dá)成一種共識(shí)，就是全心全力的為學(xué)校服務(wù)， 不容許任何人有一絲的雜念，反之，則談不上效率，物質(zhì)給予和精神激勵(lì)要做到完美。班子搭起來(lái)了，如 何做，跑，這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，另一 方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，需要推銷參考商業(yè)中的推銷

26、，我認(rèn)為推銷是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷就是學(xué)會(huì)了如何招生。因 此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校， 發(fā)了公，富了私，何樂而不為。但學(xué)校的優(yōu)勢(shì)不可大夸其談，一定要?jiǎng)?wù)實(shí)。那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多 的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。招生團(tuán)隊(duì)建成之后，就要做下一個(gè)安排，一定要熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手等。 尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。 也就是說(shuō)開始就要先從你的招生團(tuán)隊(duì)開 始，人人都必須具備

27、專業(yè)的知識(shí)，和一個(gè)推銷員應(yīng)備的素質(zhì)，熟悉自己所宣傳的對(duì)象、學(xué)生及家長(zhǎng)。這些 對(duì)象、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心對(duì)象、學(xué)生，哪些是非核心對(duì)象、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)對(duì)象、學(xué)生，哪 些是非重點(diǎn)對(duì)象、學(xué)生，對(duì)象和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對(duì)不同的對(duì)象、學(xué)生類別應(yīng)該分 別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的對(duì)象和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，對(duì)象和學(xué)生的地理分布如 何，學(xué)校為什么要來(lái)到你的學(xué)校，是因?yàn)槭裁辞闆r來(lái)到你的學(xué)校，對(duì)于已經(jīng)在學(xué)校的學(xué)生，要做一份詳細(xì) 的調(diào)查，給招下一個(gè)學(xué)生找到突破口。招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)對(duì)象和學(xué)生的

28、選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講 究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一 開始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過(guò)程 也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是 生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)， 成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力招生過(guò)程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證學(xué)生家長(zhǎng)不

29、僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，這就如上所說(shuō)，招生老師 的專業(yè)知識(shí)和為人師的素質(zhì)，所以你的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度很重要。要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根 據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃 主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的學(xué)生， 短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè) 是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)

30、 度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是 外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生戰(zhàn)略計(jì)劃不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。好的戰(zhàn)略人人都會(huì)想，但執(zhí)行起來(lái)卻天差地別，要做到左手戰(zhàn)略，右手執(zhí)行研究學(xué)生、學(xué)生家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)學(xué)生和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（突破點(diǎn)就是在 已在學(xué)校人員的調(diào)查），如城市和農(nóng)村的學(xué)生和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道學(xué)生、家長(zhǎng)的真正的需 求在什么地方。在與學(xué)生接觸前要對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行分析調(diào)查，他們家的收入情況，他們所在地的經(jīng)濟(jì)環(huán) 境，這一點(diǎn)很重要，做好了，就如兩人對(duì)戰(zhàn)，你已抓住了對(duì)方的心里，還有什么比這更為重要。招