商業(yè)銀行如何如進(jìn)一步提升中間業(yè)務(wù)收入

1、商業(yè)銀行如何如進(jìn)一步提升中間業(yè)務(wù)收入摘要：隨著利率市場行的不斷推進(jìn)，各銀行在中間業(yè)務(wù)上的競爭也越來越激烈，而中間業(yè)務(wù)收入水平不但是銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展程度的重要指標(biāo)，也與每一位員工的幸福指數(shù)息息相關(guān)。作為銀行中的一員，我們只有從“早”入手，迅速行動(dòng)，才能占得先機(jī)，努力提升自身素質(zhì)的同時(shí)，把厚利產(chǎn)品這些“好鋼”又快又好地用在優(yōu)質(zhì)大客戶這些“刀刃”上，才能快速提升業(yè)務(wù)收入水平。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；利率；中間業(yè)務(wù)最近一段時(shí)間，央行對利率方面的調(diào)整引發(fā)了大家對利率市場化更加深刻的認(rèn)識與討論： 2012年6月7日，中國人民銀行宣布降息，一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百

2、分點(diǎn)，同時(shí)放寬了存款利率浮動(dòng)上限，將此前受到嚴(yán)格管制的存款利率浮動(dòng)區(qū)間上限調(diào)整為基準(zhǔn)利率的1.1倍；緊接著在7月6日起央行再次分別下調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款基準(zhǔn)利率0.25和0.31個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)將金融機(jī)構(gòu)貸款利率浮動(dòng)區(qū)間的下限擴(kuò)大為基準(zhǔn)利率的0.7倍，這是央行在不到一個(gè)月時(shí)間內(nèi)的第二次降息行動(dòng)。不到一個(gè)月的時(shí)間，兩次降息，同時(shí)擴(kuò)大利率浮動(dòng)區(qū)間，這不但標(biāo)志著我國利率市場化改革的實(shí)質(zhì)推進(jìn)，同時(shí)也標(biāo)志著我國銀行將逐步告別以往以坐吃利差為主的盈利模式，并迫使商業(yè)銀行進(jìn)一步高度重視中間業(yè)務(wù)的重要性，只有加大中間業(yè)務(wù)的拓展力度，提高中間業(yè)務(wù)收入水平，才能適應(yīng)新的市場形勢。那么商業(yè)銀行如何快速適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，

3、在金融機(jī)構(gòu)競爭已經(jīng)慘烈的今天提升中間業(yè)務(wù)收入水平正是各家銀行在絞盡腦汁去思考的事情。記得有句諺語叫做“好鋼用在刀刃上”，細(xì)細(xì)琢磨一下，這應(yīng)該對銀行如何快速拓展中間業(yè)務(wù)有所啟示的，這需要我們從客戶、產(chǎn)品、人員三方面入手，更高效的拓寬中間業(yè)務(wù)收入水平，適應(yīng)利率市場化的需求。一、客戶拓展方面一直以來廈門分行國際業(yè)務(wù)在全國建行系統(tǒng)都非常出色，記得在一個(gè)國際業(yè)務(wù)方面的材料里看到這么一組數(shù)字，讓我印象深刻：2009年廈門建行對當(dāng)?shù)剡M(jìn)出口前10強(qiáng)企業(yè)的業(yè)務(wù)承辦率是90%，對進(jìn)出口前100強(qiáng)企業(yè)的業(yè)務(wù)承辦率為75%，對進(jìn)出口前300強(qiáng)企業(yè)的業(yè)務(wù)承辦率為44%。這確實(shí)是個(gè)很不錯(cuò)的成績，按照“二八定律”，營銷客戶

4、就要“牽牛要牽牛鼻子”，每個(gè)行的人力物力都是有限的，只有把有限的人力物力盡可能集中在這些在當(dāng)?shù)嘏琶皫孜坏膬?yōu)質(zhì)大客戶身上，盡可能地把他們請進(jìn)來辦理大手筆業(yè)務(wù)，才會(huì)帶動(dòng)本行業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入的快速增長。二八定律是二十世紀(jì)初意大利著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的：社會(huì)上80%的財(cái)富被20%的人占有，當(dāng)然從目前情況來看這種貧富差距可能是更加嚴(yán)重的。對此定律，銀行業(yè)內(nèi)最常說的話是“20%的客戶貢獻(xiàn)80%的收入”。所以那些擁有社會(huì)上80%財(cái)富的優(yōu)質(zhì)大客戶就是銀行創(chuàng)收的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，也就是“好鋼用在刀刃上”的“刀刃”，只有把代表高盈利產(chǎn)品的“好鋼”用在這些“刀刃”上，才能在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造最多中間業(yè)務(wù)收入。誠然，

5、營銷客戶確實(shí)不是一件容易的事情，尤其是對這種在當(dāng)?shù)嘏e足輕重的大客戶更是難上加難，因?yàn)楦骷毅y行都在無所不用其極地爭奪著。一是加強(qiáng)前期客戶研究分析，做到精準(zhǔn)營銷。要想把客戶成功請進(jìn)來，前期對客戶的分析研究非常重要，只有全面掌握了客戶實(shí)際情況，我行產(chǎn)品特點(diǎn)，明確了客戶需求，才能有的放矢進(jìn)行產(chǎn)品推薦，也才能吸引客戶走進(jìn)我行。二是大客戶應(yīng)堅(jiān)持不懈，有時(shí)需要持久營銷。大客戶營銷確實(shí)不是一朝一夕的事情，不可能經(jīng)過一兩次走訪就可以展開合作，但是堅(jiān)持不懈總比半途而廢成功的機(jī)會(huì)更大，畢竟禮多人不怪，常來常往、多走幾次終究會(huì)覓得機(jī)會(huì)的。二、產(chǎn)品營銷方面高效拓展中間業(yè)務(wù)要“好鋼用在刀刃上”，如果說在當(dāng)?shù)嘏琶懊娴膬?yōu)質(zhì)

6、大客戶是我們要尋找的“刀刃”的話，那么盈利性水平最高的那些厚利產(chǎn)品則應(yīng)該算是我們要找的“好鋼”了，只有把這些“好鋼”恰當(dāng)?shù)赜迷趧?chuàng)收水平最高的“刀刃”上，才會(huì)讓我們的創(chuàng)收之刀更加鋒利。金融產(chǎn)品的創(chuàng)新能力決定一家銀行的核心競爭力。但凡業(yè)務(wù)做得好，中間業(yè)務(wù)收入水平高的銀行都是因?yàn)槠鋭?chuàng)新產(chǎn)品推廣的好，不管是國際業(yè)務(wù)還是公司業(yè)務(wù)等，單純依靠貸款利息收入對客戶應(yīng)經(jīng)很難有吸引力，創(chuàng)收水平也很低。創(chuàng)新產(chǎn)品是創(chuàng)收最好的武器。一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，吃透產(chǎn)品。目前銀行產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，對員工的學(xué)習(xí)能力也提出了很大的挑戰(zhàn)，作為客戶經(jīng)理如果連自家的產(chǎn)品都不了解，又如何向企業(yè)推薦？我們只有時(shí)刻學(xué)習(xí)，吃透所有的產(chǎn)品，才能真正掌

7、握那些厚利產(chǎn)品，并且為客戶量身定做產(chǎn)品，滿足客戶需求的同時(shí)最大程度爭取收入。二是全面挖掘，套餐服務(wù)。很多人都喜歡肯德基，其服務(wù)有很多值得我們學(xué)習(xí)，其一就是肯德基經(jīng)常推出產(chǎn)品組合套，根據(jù)不同客戶特點(diǎn)提供不同風(fēng)格的套餐，并且標(biāo)明與單買的差價(jià)，使消費(fèi)者感到得到實(shí)惠，實(shí)際搭售了厚利產(chǎn)品。這對我們產(chǎn)品營銷很有啟示，銀行在向客戶提供服務(wù)的時(shí)候如能全面挖掘客戶需求，提供厚利產(chǎn)品套餐服務(wù)，相信也會(huì)在得到客戶認(rèn)可的同時(shí)大幅增加收入。三、人員素質(zhì)方面記得前一段時(shí)間，在我們建行的內(nèi)部企業(yè)網(wǎng)上讀到一位北京行的行長在一個(gè)部門啟動(dòng)會(huì)上的講話，其中談到的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做到的四件事讓我印象深刻：“一是信息。要眼觀六路，耳聽八方

8、，多渠道搜集信息，比如總行文件、每日動(dòng)態(tài)、總行主管部門，以及報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告各類媒體等多種渠道。二是創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新包括復(fù)制和原創(chuàng)兩種方式，這是產(chǎn)品經(jīng)理的核心工作。三是培訓(xùn)。要王婆賣瓜，自賣自夸。培訓(xùn)方式要更具針對性，比如一對一等小規(guī)模培訓(xùn)，工作對象既有客戶經(jīng)理也要包括客戶。四是推動(dòng)。要經(jīng)常與客戶在一起，至少要保證每周3次與客戶經(jīng)理一起拜訪客戶，不能閉門造車?！蔽矣X得不只是產(chǎn)品經(jīng)理，上面的四點(diǎn)是值得我們每一位員工去認(rèn)真思考的并去提升得素質(zhì)，比如具體到客戶經(jīng)理是在注重信息和創(chuàng)新的同時(shí)，高度重視產(chǎn)品培訓(xùn)，在走訪客戶時(shí)積極與產(chǎn)品經(jīng)理、對口部門溝通配合。只有大家都嚴(yán)格要求自己，深入了解客戶，全面掌握產(chǎn)品，才能把那些厚利產(chǎn)品更好更快地應(yīng)用在那些優(yōu)質(zhì)客戶身上，也才能更好地創(chuàng)造收入。隨著利率市場行的不斷推進(jìn)，各銀行在中間業(yè)務(wù)上的競爭也越來越激烈，而中間