團(tuán)購操作方案【精】

1、佛山市布拉奇陶瓷有限公司團(tuán)購操作方案 目錄第一章 前言一、團(tuán)購因何興起二、團(tuán)購的力量三、團(tuán)購的完善發(fā)展第二章 團(tuán)購團(tuán)隊組織構(gòu)架與管理一、團(tuán)購隊伍的建立二、團(tuán)購人員的管理三、團(tuán)購人員的考核四、關(guān)于賒銷的相關(guān)規(guī)定五、其他第三章 團(tuán)購的分類和操作流程一、大客戶團(tuán)購二、小區(qū)家裝散客團(tuán)購第四章 團(tuán)購實戰(zhàn)技巧一、產(chǎn)品策略二、價格策略三、促銷策略四、如何開發(fā)團(tuán)購客戶五、如何走出團(tuán)購營銷的誤區(qū)第五章 結(jié)束語第一章、前言正當(dāng)人人都在奉行“決勝在終端”的理念時，一種新型的銷售方式在中國悄然興起，這就是團(tuán)購營銷。團(tuán)購以其采購量大、營銷成本低廉為眾多企業(yè)所推崇，企業(yè)可以不必再為高額的進(jìn)場費而頭痛。同時，團(tuán)購因其價格便

2、宜、質(zhì)量及售后服務(wù)有保障深受消費者所喜愛。有專家預(yù)測，團(tuán)購業(yè)務(wù)的盛行將一定程度上分割零售業(yè)市場份額，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，使品牌迅速成長起來！ 首先說一下什么是團(tuán)購，團(tuán)購實際是量采的概念。量采的概念在采購里面講是一種規(guī)模采購，通常建材團(tuán)購的采購當(dāng)中主要是針對單一商品的批量采購。因為這樣一種采購模式，可能給采購成本控制上，尤其在價格控制上，從源頭上提供了一些機會和保證。團(tuán)購也就是團(tuán)體購買，是指單個消費者在購物、接受服務(wù)的消費過程中，通過網(wǎng)絡(luò)或者服務(wù)機構(gòu)或者個人有組織的自愿集中，組成購物團(tuán)體，集體購物，享受集團(tuán)采購價，共同維護(hù)權(quán)益的消費形式。團(tuán)購的好處在于依托各種渠道，我們能將有相同購買意向的會員組織

3、起來，向廠商進(jìn)行大宗購買，將原先購買的被動權(quán)轉(zhuǎn)為主動權(quán)，改變消費行為中的弱勢地位，非但能夠最大程度的節(jié)省成本，而且在購買和服務(wù)過程中占據(jù)一個相對主動的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服務(wù)。從2004年開始，越來越多的理性消費者選擇團(tuán)購來提高自己作為普通消費者的“發(fā)言權(quán)”。“你團(tuán)購了嗎？”這已成為家庭裝修市場的常用語。不僅在裝修建材的購買方面，幾乎所有的商品都已開始可以團(tuán)購。大到商品房、建材、汽車、電腦和家用電器，小到玩具、包包和化妝品，甚至婚紗攝影都可以組織起來一起團(tuán)購。 一、團(tuán)購因何興起： 1、消費者的購買苦惱： 團(tuán)購之風(fēng)本身就開始于家庭裝修材料的購買。這幾年全國各地的房地產(chǎn)火爆伴隨著

4、全民裝修的熱潮，大眾消費者在購房之后又面臨著接踵而至的裝修問題。中國的老百姓注重家庭建設(shè)，裝修都不會馬虎，預(yù)算又有限，自然只能挖空心思的自己購買材料來節(jié)省裝修費用。可是很多人又不懂裝修，開始的時候只能勤跑市場，多做調(diào)查。數(shù)量、規(guī)格、尺寸、材料、配套都要自己來，比較價格、討價還價，這是一個很累的過程！都知道有這么一句話：“如果你想脫層皮就去裝修吧”。于是想到多請教裝修過的人，這樣可以少走彎路，大家一塊買又可以價格談得低些（有這個經(jīng)驗，去菜市場買菜還可以一起談價錢呢），可親戚、朋友又不能說好了一起裝修，拿房的時間也不一樣啊！購買的苦惱逼得消費者想出團(tuán)購的辦法。 2、商家競爭的結(jié)果： 很多經(jīng)銷商都反

5、映現(xiàn)在的生意真難做，除了賣房子，各行各業(yè)的競爭都很激烈。價格戰(zhàn)硝煙四起，鬧得大家都不賺錢。商家也想出各種各樣的促銷方式：送禮促銷、抽獎促銷、套餐促銷。可滿世界都在做促銷，促銷就失去了原本的作用和意義。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”，不管什么促銷，只要價格便宜！面對零散的客戶，商家只能賣一單是一單，也想做大單跑量，可又哪來那么多大單給你做。商家愿意把價格降下來，前提就是要有一定的購買數(shù)量才能薄利多銷。 3、商業(yè)服務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展： 商業(yè)服務(wù)網(wǎng)站開始只在做btob（阿里巴巴）、ctoc(易趣)，專業(yè)的團(tuán)購網(wǎng)站（btoc）開始于家庭裝修市場。在一些比較專業(yè)的房地產(chǎn)網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)、綜合網(wǎng)站上，一般都開設(shè)有裝

6、修論壇。正在裝修的網(wǎng)民會在論壇上發(fā)帖子、灌水交流裝修經(jīng)驗、裝修問題。自然而然，購買相同材料、相同品牌的網(wǎng)友就會達(dá)成一起購買、一起談價格的想法，并由其中擅長安排、談判的網(wǎng)友組織。開始時只是自發(fā)的，小范圍的，但既然有著相同的利益，團(tuán)結(jié)就是力量。團(tuán)購成了網(wǎng)絡(luò)論壇的熱點，網(wǎng)站也開始意識到這股力量和其中的商業(yè)價值，開始主導(dǎo)推動團(tuán)購的發(fā)展。建立專業(yè)的團(tuán)購網(wǎng)站或欄目，分門別類按行業(yè)、按購買分類開始組織團(tuán)購。二、團(tuán)購的力量： 很明顯，團(tuán)購最大的好處就是可以讓消費者得到價格實惠，以低于市場平均零售價買到商品。 在團(tuán)購過程中，“團(tuán)員”可以互相交流、溝通，傳授經(jīng)驗，并且在和供應(yīng)商的談判中發(fā)揮彼此的不同優(yōu)勢。 團(tuán)購可

7、以結(jié)交有相同消費愛好、志同道合的朋友。 團(tuán)購可以實現(xiàn)消費者、商家、網(wǎng)站三贏，并且可以互相制約（團(tuán)購的商品，如果發(fā)生質(zhì)量問題，網(wǎng)站將協(xié)助解決），改變消費者相對商家的弱勢地位，對穩(wěn)定市場交易秩序有幫助。 三、團(tuán)購的完善發(fā)展： 目前團(tuán)購多為本地團(tuán)購，以便于進(jìn)行管理。還有一些異地團(tuán)購，比如小商品批發(fā)網(wǎng)站。論壇開設(shè)團(tuán)購，注冊網(wǎng)友可自行組織，只要達(dá)成批發(fā)額度就可以團(tuán)購。但這樣的自發(fā)團(tuán)購存在一定的風(fēng)險，需要組織者認(rèn)真負(fù)責(zé)講誠信。因此，網(wǎng)站需要加強對注冊會員尤其是團(tuán)購組織者的監(jiān)督管理，避免自發(fā)團(tuán)購發(fā)生欺詐或其他問題。 消費者參加團(tuán)購應(yīng)該選擇開展團(tuán)購的專業(yè)網(wǎng)站或大型網(wǎng)站，這類網(wǎng)站在團(tuán)購的實施、管理、消費者維權(quán)方

8、面具有很好的活動開展經(jīng)驗和口碑，并已漸成品牌。比如，無憂團(tuán)購網(wǎng)、搜房網(wǎng)、七十二家室內(nèi)設(shè)計網(wǎng)、老火裝飾網(wǎng)、上海熱線等。 因發(fā)展時間較短，目前開展團(tuán)購的網(wǎng)站也正處在不斷摸索經(jīng)驗、完善管理階段，還未形成像阿里巴巴、易趣網(wǎng)這樣成熟的商家、注冊會員資信管理、交易管理。這是團(tuán)購網(wǎng)站急需完善的地方。 有一點是無庸置疑的，團(tuán)購，讓冷酷競爭的市場又有了些許暖意，原來毫無關(guān)系的消費者之間開始了交流和互助。 團(tuán)購，讓網(wǎng)絡(luò)直接為消費者服務(wù)，開啟了新的銷售渠道！ 二、團(tuán)購團(tuán)隊組織構(gòu)架與管理一、團(tuán)購隊伍的建立：1、人員設(shè)置：原則上一類和二類經(jīng)銷商必須設(shè)置三到四名專職團(tuán)購代表，具體由經(jīng)銷商根據(jù)實際情況進(jìn)行確定。2、團(tuán)購代表

9、任職資格：（1）、必須有較強的業(yè)務(wù)拓展能力；（2）、必須有較強的人際交往能力和溝通能力；（3）、必須簽訂經(jīng)濟(jì)擔(dān)保協(xié)議，其擔(dān)保人必須經(jīng)調(diào)查證實為具備實質(zhì)性擔(dān)保能力； （4）、形象氣質(zhì)佳，外表潔凈，衣著得體，良好的敬業(yè)精神； （5）、性格外向，熟練使用計算機； 3、組織構(gòu)架： 團(tuán)購部經(jīng)理秘書（信息員）甲區(qū)域組乙區(qū)域組丙區(qū)域組二、團(tuán)購人員的管理： 1、團(tuán)購代表每天至少打卡一次，每周制定工作計劃。2、團(tuán)購代表每天必須參加晨會，必須認(rèn)真填寫工作日志，及時上報公司相應(yīng)團(tuán)購信息。3、團(tuán)購信息歸當(dāng)?shù)毓窘y(tǒng)一管理，所有信息必須報備當(dāng)?shù)毓?，由信息員做統(tǒng)一登記并協(xié)調(diào)好各銷售部門的配合和保護(hù)。 4、團(tuán)購代表任職期間

10、不得做有損公司利益的事情，不得利用職務(wù)之便私拿貨款或與客戶有不正當(dāng)交易行為，一經(jīng)查出從嚴(yán)從重處罰； 5、團(tuán)購代表必須注意保護(hù)公司內(nèi)部的價格系統(tǒng)，注意與小區(qū)、家裝以及門店等相關(guān)各部門的配合。6、團(tuán)購代表應(yīng)遵守公司企業(yè)文化，外出聯(lián)系業(yè)務(wù)即代表公司形象，其行為舉止必須符合公司要求。三、團(tuán)購人員的考核：1、銷售指標(biāo)：銷售指標(biāo)的考核可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況執(zhí)行，以下方案僅供參考：因為除大客戶團(tuán)購?fù)?，團(tuán)購業(yè)績很難與信息量和成交率掛鉤，收集團(tuán)購信息并最大化的縱深挖掘才是考核團(tuán)購代表的關(guān)鍵。團(tuán)購渠道建設(shè)成功的關(guān)鍵取決于兩點：其一，是否能搭建一個平臺，收集足夠多的團(tuán)購信息；其二，是否有能力組織起團(tuán)購并最大化的縱深挖

11、掘。所以，對團(tuán)購代表的考核可以直接把團(tuán)購成交金額當(dāng)作團(tuán)購業(yè)績。a、團(tuán)購代表考核項目：1）日常行為、紀(jì)律；2）成交金額；b、考核辦法：1）將總收入的30%左右設(shè)定為業(yè)務(wù)基本工資；例如900元2）將總收入的10%左右設(shè)定為崗位工資，納入公司日常管理，具體操作遵循經(jīng)銷商公司的內(nèi)部制度；例如300元3） 為了激勵大家的工作熱情，可以設(shè)立級差式提點制度，有業(yè)績就有提成。如完成業(yè)績02萬元，提點為2、25萬為3、510萬為5、10萬以上為8。4） 如果一個團(tuán)購代表當(dāng)月產(chǎn)生5萬元的銷售業(yè)績，他的總的收入為：基本工資+崗位工資+銷售總額提點=900+300+53=2700（元）2、客戶管理指標(biāo)：現(xiàn)有客戶的維系

12、原則上團(tuán)購代表應(yīng)保證與老客戶有業(yè)務(wù)來往，最少應(yīng)保證有70%的客戶仍然有業(yè)務(wù)交易（尤其是節(jié)日期間）。團(tuán)購代表每月應(yīng)有5個以上的新客戶被開發(fā)，當(dāng)?shù)毓究梢愿鶕?jù)實際情況調(diào)整指標(biāo)，但不得低于5個。3、考核：未完成新客戶開發(fā)個數(shù)的在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣除10%，超過部分可獎勵20元/個；對現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)維系不到一半的，在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣20%，對現(xiàn)有客戶維系不到70%的，在底薪以外所有待發(fā)金額中扣除10%，達(dá)到和超過70%的不影響提成發(fā)放。四、關(guān)于賒銷的相關(guān)規(guī)定： 1、原則不允許賒賬銷售； 2、對于信譽好、實力強的單位必須由團(tuán)購代表提出賒銷申請，公司財務(wù)經(jīng)理或團(tuán)購經(jīng)理調(diào)查落實并同意，經(jīng)公

13、司財務(wù)經(jīng)理和團(tuán)購經(jīng)理簽字同意后方可賒銷。3、團(tuán)購代表應(yīng)在客戶收到貨物時必須由客戶簽收并蓋公章后，于當(dāng)日交財務(wù)部入賬。4、團(tuán)購代表必須負(fù)責(zé)在賒銷期內(nèi)追回貨款。對于逾期仍未收回貨款的，當(dāng)月提成率減去1，并停發(fā)工資等，等收回貨款后再補發(fā)（但減去的提成率不予補發(fā)）； 5、團(tuán)購代表業(yè)績必須以收回貨款的時間來計算，未收回貨款的不得計入當(dāng)月提成銷售和提成，待收回貨款后，計入下銷售業(yè)績并發(fā)放提成。6、賒銷帳期最長不得超過一個月。 五、其他：1、為明確相關(guān)責(zé)任，對于團(tuán)購業(yè)務(wù)未及時付款的商品，團(tuán)購代表必須在出庫單上注明“未付款”字樣，并簽名；2、團(tuán)購代表負(fù)責(zé)追回貨款，時間為一個月，若超過一個月仍未收回貨款，依本規(guī)

14、定“關(guān)于賒銷的相關(guān)規(guī)定”執(zhí)行；3、團(tuán)購代表不得相互之間為了競爭客戶，采取降價、增加扣點等各種形式的惡性競爭手段，造成團(tuán)購業(yè)績毛利的損失；4、各區(qū)域組有責(zé)任保證團(tuán)購業(yè)務(wù)的正常有序開展，如發(fā)現(xiàn)有惡性競爭的事件，則執(zhí)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，對惡性競爭的團(tuán)購代表處以100元次的罰款，對惡性競爭門店處以500元次的罰款。三、團(tuán)購的分類和操作流程一、大客戶團(tuán)購：從地產(chǎn)開發(fā)的角度講，許多效益好的企事業(yè)單位為了為自己的員工解決住房問題，都會開發(fā)福利性的集資房，這已成為國內(nèi)企事業(yè)單位的一種慣例，比如政府系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、部隊系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、電力系統(tǒng)等大型企事業(yè)單位，特別是國家禁止出售毛坯房后的房地產(chǎn)

15、開發(fā)公司。這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個龐大的裝修團(tuán)購市場，吸引了越來越多的建材企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商的關(guān)注和重視，但是很少有建材經(jīng)銷商或者企業(yè)成立專門的大客戶部專職負(fù)責(zé)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。團(tuán)購業(yè)務(wù)對于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商都充滿了誘惑，其主要利益點有以下幾個方面：a、單次訂單量大，貨款回籠有保證；b、銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費用低，利潤高；c、提供了很好的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機會。在這類團(tuán)購業(yè)務(wù)中，采購方關(guān)鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購的主管部門負(fù)責(zé)人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人；在三種人物中，與決策建議者搞好關(guān)系是最重要的，當(dāng)然能夠與企業(yè)最

16、終決策者建立良好關(guān)系更好，對決策影響者的關(guān)系也不能忽視。一般來講：客情關(guān)系越好，對產(chǎn)品的各項要求（價格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當(dāng)放寬，但絕對不能明顯低于競爭產(chǎn)品，同時，可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對產(chǎn)品的各項要求（價格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴(yán)格，越要有競爭力；沒有客情關(guān)系一般很難做成團(tuán)購生意。在做好客情關(guān)系的同時，還要注意以下方面的影響：1、品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅南M氛圍：這也是影響團(tuán)購產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆褧充N，團(tuán)購產(chǎn)品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或者推薦新品作為團(tuán)購產(chǎn)品。以后，我們公司會專門開發(fā)

17、出團(tuán)購專用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于團(tuán)購銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥苄〉脑?，團(tuán)購產(chǎn)品的價格策略就要略低，對產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競品的新異和較高的性價比。由于我們公司有百安居這個很好的平臺支撐，在這方面就有了許多優(yōu)勢。2、主要競品的競爭因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展團(tuán)購業(yè)務(wù)時，都采用招標(biāo)和公開競價的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購對象時，往往就會向多家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)書，選擇性價比最理想或者企業(yè)認(rèn)為較理想的品牌。所以，供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定團(tuán)購產(chǎn)品策略時一定要考慮競品的競爭因素。包括：有沒有競爭；如果有競爭的話，競品的品牌

18、影響力、價格策路、促銷策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷商的實力、與目標(biāo)客戶的客情關(guān)系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略；3、價格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：團(tuán)購產(chǎn)品如果報價過低，就有可能對公司其他產(chǎn)品的市場銷售帶來負(fù)面影響，如果報價偏高則會失去一定的競爭力。所以，在與團(tuán)購客戶談判時，盡可能保持合理的價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達(dá)成交易，而應(yīng)以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風(fēng)險。4、結(jié)款方式因素：團(tuán)購客戶的結(jié)款方式和信譽也是制定團(tuán)購策略是必須考慮的問題，對不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽度，要制定相應(yīng)的對應(yīng)策略； 二、小區(qū)家裝散客團(tuán)購： 這類團(tuán)購

19、業(yè)務(wù)是團(tuán)購業(yè)務(wù)開展中的一個最主要方向，也是日常工作的重點所在，業(yè)務(wù)開展方式也非常關(guān)鍵。以下五種方法可供參考：1、用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購。電話營銷是許多企業(yè)常用的團(tuán)購方法，但電話營銷容易引起部分客戶的反感，而且費用也不低。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，一般企業(yè)都擁有了自己的網(wǎng)站，大部分職員都有e-mail信箱，qq、msn、bbs等更是方便了陌生人之間的溝通，此外這幾年還出現(xiàn)了許多團(tuán)購交易平臺。因此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就成為一種現(xiàn)實，而且這種交易方式會呈逐年上升趨勢。團(tuán)購代表可以通過郵件群發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、msn公告、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松的把企業(yè)的團(tuán)購信息發(fā)布出去。2、依靠團(tuán)購中介求

20、雙贏。如果把團(tuán)購當(dāng)作一種銷售渠道，那么就應(yīng)當(dāng)找到團(tuán)購的“終端”中介結(jié)構(gòu)。隨著市場和社會的細(xì)分，許多城市都出現(xiàn)了一些負(fù)責(zé)團(tuán)購的專業(yè)中介公司，他們往往積累大量團(tuán)購客戶，代理產(chǎn)品種類繁多。因為團(tuán)購中介公司擁有大量的產(chǎn)品，所以他們可以根據(jù)客戶的需求提供多種團(tuán)購組合方案，大大增加了團(tuán)購成交率。因此，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商應(yīng)當(dāng)努力把自己的產(chǎn)品列入團(tuán)購公司的重點產(chǎn)品目錄，做好與團(tuán)購公司的溝通工作，可以派專人與團(tuán)購公司并肩作戰(zhàn)。在中小城市里雖然團(tuán)購中介公司不多，但會有一些“神通廣大”的團(tuán)購自由人，平時應(yīng)當(dāng)有意識的接觸交往這些人，以免在節(jié)日時“臨時抱佛腳”。3、協(xié)助建材超市做大團(tuán)購。因為建材超市的團(tuán)購公開透明、價格不高而且

21、能夠開具正式發(fā)票，因此這幾年從建材超市集團(tuán)采購成為許多單位的選擇。建材超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團(tuán)購熱線和團(tuán)購接待臺。但是由于建材超市商品琳瑯滿目，團(tuán)購客戶選擇商品如同“選美”，我們產(chǎn)品被團(tuán)購客戶選中的幾率非常有限。應(yīng)當(dāng)充分利用團(tuán)購客戶對建材超市的信賴，把我們公司品牌在眾多產(chǎn)品中“跳”出來。在團(tuán)購聯(lián)系臺處設(shè)立專職團(tuán)購代表與超市一起工作，并對聯(lián)系臺周圍進(jìn)行提示性硬廣告包裝。在超市的dm廣告或快訊等宣傳資料上突出團(tuán)購信息，并協(xié)助超市在節(jié)日期間把dm投遞擴(kuò)大范圍，投遞到周邊重點企事業(yè)單位。有實力和領(lǐng)先意識的企業(yè)，可以壟斷超市的dm，把它作成企業(yè)自己的團(tuán)購?？Ｅc超市合作開發(fā)團(tuán)購，是一種行之有效的

22、方式，關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益分配。4、溫情廣告烘托團(tuán)購氛圍。中國人重感情，節(jié)日期間更是如此。因此當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商可以在節(jié)前一個多月就開始加大節(jié)日感性廣告的暴光率。廣告發(fā)布地點一般選擇寫字樓或者事業(yè)單位辦公樓等團(tuán)購決策者工作的地方。比如每個城市都有多個品牌的大桶水，大桶水又是企事業(yè)單位的必需品。在水桶的上方一般是大桶水的自有品牌廣告，下方有一個圓環(huán)一般都是空白，可以與送水站或者其中一家大桶水制造公司聯(lián)系，在此廣告位發(fā)布節(jié)日團(tuán)購溫情廣告。還可以制作一些帶有公益性的宣傳單張投放在寫字樓的大廳刊物架上，文字內(nèi)容要軟硬兼顧。寫字樓的電梯廣告和樓梯電視廣告也是一個不錯的選擇。中小城市還可以選擇突擊夾報的方式

23、，方法雖然比較土但見效比較快，成本低。5、個性化方案吸引團(tuán)購?？蛻舨少彆r因為需求不同，對采購產(chǎn)品種類、價格、包裝、大小等都會有不同的要求，經(jīng)銷商可以充分利用我們公司產(chǎn)品花色、規(guī)格齊全的優(yōu)勢，為客戶提供貼身的裝修設(shè)計方案，以增加團(tuán)購的成交率。此外，要盡量通過個性化增值服務(wù)來吸引客戶。比如，在包裝上加印“布拉奇陶瓷專供”或者把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對員工的簽名祝福印到包裝上。許多更換成本比較大的包裝上面可以貼上個性化的透明不干膠。長期以來，由于有些好心人熱心人組織，以自發(fā)的民間組織為主，現(xiàn)在出現(xiàn)了團(tuán)購的職業(yè)人。這些職業(yè)人具備了一定的社區(qū)團(tuán)購經(jīng)驗以后，他們有商業(yè)頭腦的這些人也發(fā)現(xiàn)這里面有商機存在，做了一些個體職業(yè)

24、團(tuán)購人。這也是我們團(tuán)購代表的發(fā)展方向，我們完全可以向這個目標(biāo)奮斗。四、團(tuán)購實戰(zhàn)技巧團(tuán)購，作為一種特殊的銷售渠道，也是需要講求規(guī)劃與實施、策略與方法的。在團(tuán)購業(yè)務(wù)的開展過程中，營銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定與運用，將使團(tuán)購工作“妙筆生花，左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰；相反，團(tuán)購策略的“破綻百出”,缺乏戰(zhàn)略眼光，追求短期利益等等，也將會使團(tuán)購企業(yè)“禍起蕭墻，“惹火燒身”，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品價格倒掛、沖流貨盛行、渠道難以控制、營銷員沖突重重等等不良現(xiàn)象，最終會使企業(yè)叫苦不迭、“種了花”而卻“長出了草”。那么，團(tuán)購企業(yè)應(yīng)該如何來設(shè)定自己的營銷組合策略呢？一、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是團(tuán)購工作開展的有

25、力“武器”，在團(tuán)購的拓展中所進(jìn)行的一切行動其實都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點和賣點外，還要講究策略性，有策略的產(chǎn)品才會有生命力。1、差異化策略。即團(tuán)購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領(lǐng)風(fēng)騷。以后我們公司可以采取開發(fā)專門產(chǎn)品或者劃分部分產(chǎn)品作為團(tuán)購專用產(chǎn)品的方法來滿足這一點。此種設(shè)定的好處是：a、產(chǎn)品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道。b、產(chǎn)品更具有針對性。由于團(tuán)購產(chǎn)品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團(tuán)購產(chǎn)品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。c、人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團(tuán)購人員的好奇心以及推銷的積極性、能動性，使其有更大的發(fā)

26、揮空間，也使團(tuán)購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。2、同一產(chǎn)品策略。限于自身條件和對團(tuán)購渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán)購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點，也有缺點。優(yōu)點是：a、產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點能夠見到和買到。b、上市迅速，且能降低企業(yè)開發(fā)團(tuán)購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險。c、操作得當(dāng)，可使團(tuán)購與通路相互印證、互相呼應(yīng)。缺點是：a、用通路產(chǎn)品來運作團(tuán)購市場，利潤往往不是很高。b、調(diào)控不力，會有倒貨、竄貨等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象發(fā)生。c、容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。不論是差異化產(chǎn)品策

27、略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團(tuán)購企業(yè)，首先都要保證過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團(tuán)購渠道為根本出發(fā)點，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團(tuán)購機會拋售積壓、過期不良產(chǎn)品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。二、價格策略：價格是營銷4p之一，也是影響團(tuán)購開發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價格設(shè)定將使團(tuán)購?fù)卣埂板\上添花”，脫離市場實際的定價方法將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無人喝彩。那么，團(tuán)購產(chǎn)品應(yīng)該如何來定價呢？1、差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場所未有，因此，往往具有較

28、大的市場運作空間。此類產(chǎn)品的定價，應(yīng)在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費水平的情況下，產(chǎn)品價格宜高不宜低。目前我們公司的新產(chǎn)品很多，而且在花色和規(guī)格上很少和同行企業(yè)的產(chǎn)品相雷同，這也是對于團(tuán)購業(yè)務(wù)來講很有力的一點。這樣做的好處是：a、團(tuán)購企業(yè)有可觀的利潤收入，操作團(tuán)購渠道會更有回旋余地。b、為團(tuán)購客戶返利、折扣、贈品、促銷、宣傳推廣等預(yù)留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。c、給人高質(zhì)、高價的印象，便于占領(lǐng)高端團(tuán)購市場。2、同一產(chǎn)品：對于團(tuán)購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價，要注意以下幾點：a、價格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現(xiàn)象,避免自己對自己“開戰(zhàn)”

29、。b、所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同。不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。c、對團(tuán)購大戶，可通過促銷的方式來進(jìn)行模糊市場調(diào)劑，避免由于價格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購客戶或消費者心理失衡，進(jìn)而不相信企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)建立起來的信譽度、美譽度受到損害。產(chǎn)品定價是團(tuán)購開拓的關(guān)鍵一環(huán)，作為團(tuán)購企業(yè)一定要在定價方面保持清醒地認(rèn)識，審慎定價,不急功近利，不急于求成，給產(chǎn)品以合適的性價比，從而給團(tuán)購客戶以物美價廉的好印象，以便企業(yè)揚長避短，取得團(tuán)購市場拓展的最終勝利。 三、促銷策略：促銷是溝通團(tuán)購企業(yè)與客戶的“潤滑劑”，是調(diào)控團(tuán)購市場、促使客戶成交的前提和“利器”，良好的促銷

30、是團(tuán)購成功的一半。 促銷的設(shè)定要遵循以下原則： 1、促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價的形式來體現(xiàn)：此種變相降價的方式，一經(jīng)打開折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購企業(yè)帶來無窮的后患，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入“信任”危機。 2、可以采取捆綁不同類知名產(chǎn)品的方式，來進(jìn)行團(tuán)購促銷：比如，定購我們的產(chǎn)品，送陶瓷清潔劑或者裝修除味劑等。這樣做的結(jié)果，既讓產(chǎn)品價格不亂，同時，也滿足團(tuán)購客戶“貪占便宜”心理。 3、采取贈送禮品的方式：用禮品去進(jìn)攻團(tuán)購客戶，有時是一種較為直接和有效的方法。比如，定購一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈送陶瓷工藝品等，針對采購部門或團(tuán)購組織者可以贈送帶有我們公司標(biāo)志的促銷品等等。禮品對團(tuán)購客戶的影響有時比產(chǎn)品本身

31、還大。合適的禮品，可以吊起團(tuán)購“客戶”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶的“芳心”，使其“乖乖就范”。團(tuán)購禮品的選擇要注意以下幾點：a、求新。即促銷品要新穎、脫俗，時尚、新潮。b、求異。即促銷品要“另類”，要“與眾不同”。c、求奇。物以稀為貴，即促銷品要有個性，要能滿足團(tuán)購客戶的好奇心。好的促銷品是團(tuán)購產(chǎn)品的賢內(nèi)助,有時客戶可能對你的產(chǎn)品不是很感興趣,但卻有可能對你送的促銷品感興趣,促銷品有時會成為團(tuán)購客戶成功開發(fā)的起跳板。 另外,在團(tuán)購運作過程中,針對同一產(chǎn)品的分渠道運作,有時難免會遇到互相產(chǎn)品打架的渠道沖突現(xiàn)象,有效解決的方法是,可以通過設(shè)立識別碼的方式予以區(qū)別。比如,在外包裝上加印團(tuán)購專用標(biāo)

32、識,通路產(chǎn)品打上經(jīng)銷商的區(qū)域編號等,建立、健全并嚴(yán)格推行區(qū)域保護(hù)政策,通過收取保證金以及對敢于越雷池者予以重罰等等方式避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生,防患于未然。 四、如何開發(fā)團(tuán)購客戶團(tuán)購市場是一塊人人均想分享的大蛋糕,但團(tuán)購企業(yè)能不能吃的到,吃多少,就看誰的營銷策略能夠高人一籌,能夠出奇制勝,能夠兵貴神速,能夠抓住時機,團(tuán)購開發(fā)只有講求天時、地利、人和,勇于謀劃,善于應(yīng)變,團(tuán)購企業(yè)才能運籌帷幄,決勝千里,才能笑在最后,才能取得最終的勝利。那么，經(jīng)銷商如何才能有效地開發(fā)團(tuán)購客戶呢？ 1、分析客戶需求，明確產(chǎn)品定位，為團(tuán)購客戶開發(fā)鋪平道路：團(tuán)購?fù)瑯幼裱袌鲞\作的基本規(guī)律，一個團(tuán)購群體有其區(qū)別于其他團(tuán)體不同的

33、特點。一個企業(yè)在做團(tuán)購營銷之前，應(yīng)該準(zhǔn)確分析其不同群體的不同特點，不同客戶的不同需求，有針對性地采取不同的策略，配合適宜于團(tuán)購營銷的正確產(chǎn)品定位，方能為成功團(tuán)購營銷奠定基礎(chǔ)。 首先，產(chǎn)品定位要適合團(tuán)購目標(biāo)群體的需求，形象要能體現(xiàn)尊貴大方、時尚潮流、美觀實用等內(nèi)在的心理需求，一般來講，高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團(tuán)購營銷。其次，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，團(tuán)購?fù)ǔＪ窍M者和經(jīng)銷商之間的直接對話，假冒偽劣的結(jié)果會直接導(dǎo)致公司經(jīng)辦人的尷尬或索賠而徹底喪失客戶。在產(chǎn)品價格上，要遵循優(yōu)質(zhì)低價原則，產(chǎn)品價格絕對要低于市場零售價；價格過高，起不到團(tuán)購省錢的目的；價格過低，會影響正常的渠道銷售。 2、集中優(yōu)勢力量，瞄準(zhǔn)大

34、中型企業(yè)及行政事業(yè)單位以重點營銷：計劃經(jīng)濟(jì)體制下的集體企業(yè)、國營企業(yè)、行政事業(yè)單位等中國式單位體制的承傳，單位福利品發(fā)放的習(xí)慣，改革開放后民營企業(yè)的迅速崛起，構(gòu)成了以集體企業(yè)、國營企業(yè)、民營企業(yè)、行政事業(yè)單位為主體的市場經(jīng)濟(jì)下、有中國特色的現(xiàn)代團(tuán)購群體。今天的團(tuán)購市場已經(jīng)有別于計劃經(jīng)濟(jì)時代的團(tuán)購市場，團(tuán)購的消費內(nèi)容從簡單的日常生活用品早已延伸到諸如建材等各大類別的消費用品；團(tuán)購時間從過去一般以定期勞保、節(jié)假日為主的時間段轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的隨時隨地都可能產(chǎn)生。因此，企業(yè)只要集中優(yōu)勢力量，采取正確的營銷策略，就能在團(tuán)購市場上獲得巨大的利益。針對大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位團(tuán)購客戶營銷方法有： a、團(tuán)購客戶信

35、息收集：這類目標(biāo)團(tuán)購客戶一般都比較顯化，如政府、學(xué)校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單位。也可以利用當(dāng)?shù)氐狞S頁、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢；最好把一個地區(qū)的目標(biāo)客戶資料收集完整，再進(jìn)行分類，針對不同的群體進(jìn)行采取不同的營銷策略。 b、團(tuán)購客戶需求分析：每個單位的人群都有其區(qū)別于其他群體的不同特點，在進(jìn)行團(tuán)購營銷前一定要細(xì)致分析其人群特點、工作性質(zhì)、消費心理、愛好習(xí)慣等。再根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的特點，對目標(biāo)群體進(jìn)行準(zhǔn)確定位。如教育機構(gòu)，其人群一般知識水平高，愛精打細(xì)算，重產(chǎn)品的科技含量，重品牌，要求高質(zhì)低價等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同群體的特點、不同群體的消費需求以及自身產(chǎn)品的特點有針對性地營銷

36、。 c、團(tuán)購人際關(guān)系營銷：團(tuán)購的權(quán)利一般是掌握到公司領(lǐng)導(dǎo)的手里，除了產(chǎn)品形象、質(zhì)量、包裝、價格外，重要人物的人際關(guān)系營銷也是至關(guān)重要的。在確定你的重點目標(biāo)群體以后，首先要對這些單位的組織機構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)了解；對行政后勤部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)特別關(guān)注，詳細(xì)了解他們的處事特點甚至愛好習(xí)慣；團(tuán)購營銷人再根據(jù)不同領(lǐng)導(dǎo)人的不同特點進(jìn)行有針對性的關(guān)系營銷?！耙錾?，先交朋友”、“在商不言商”等理論可以作為團(tuán)購關(guān)系營銷的借鑒。 d、廣告攻勢同步進(jìn)行：團(tuán)購受眾一般都比較注重品牌，不是名牌至少也要在日常廣告中看到。所以在重點團(tuán)購營銷期間，要配合廣告媒體造勢，以增加客戶的可信度，讓人產(chǎn)生是購買名牌的感覺。 f、團(tuán)購具體工

37、作開展：團(tuán)購營銷成功后，要注重后期的配送、售后服務(wù)等工作。 3、借勢關(guān)聯(lián)行業(yè)，合作開發(fā)市場，開辟團(tuán)購新客戶：團(tuán)購客戶的開發(fā)不僅僅只去尋找大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位，也不僅僅是以單位內(nèi)部職工消費為對象，它還可以是行業(yè)與行業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的合作，為客戶開發(fā)下游市場，從而使該客戶成為自己的團(tuán)購客戶,達(dá)到開辟新團(tuán)購客戶的目的。具體的營銷方法有：a、找出具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)：具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)是指同行業(yè)企業(yè)、行業(yè)的上下游企業(yè)、與本行業(yè)有一定聯(lián)系的企業(yè)或通過第三者連接具有一定間接關(guān)聯(lián)度的企業(yè)。 b、創(chuàng)新思維，合作開發(fā)市場：找出關(guān)聯(lián)度和切入點，創(chuàng)新思維，成功與關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)嫁接，會產(chǎn)生令人意想

38、不到的效果。如我們陶瓷建材的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商可以與家具、衛(wèi)浴企業(yè)合作，推出衛(wèi)浴墻地磚或者家具組合團(tuán)購，從而使墻地磚企業(yè)成為衛(wèi)浴企業(yè)或者家具企業(yè)的團(tuán)購客戶，衛(wèi)浴企業(yè)或者家具企業(yè)也會因為墻地磚企業(yè)的創(chuàng)新而給自己帶來巨大的市場。行業(yè)合作創(chuàng)新，雖然難度大，一但成功，其價值絕對不可估量。 c、構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以實現(xiàn)長期與眾多企業(yè)合作：合作開發(fā)，多方共贏，更有利的是為自己開發(fā)出銷售量極大的團(tuán)購客戶。但在實際過程中，對方極有可能邁開合作者去尋求更喜歡的合作伙伴，因此，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在合作前就應(yīng)該構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以保證雙方能夠長期合作。具有地域特色的產(chǎn)品可以充分發(fā)揮這方面的優(yōu)勢。 4、化零為整，集群零售客戶，制造團(tuán)

39、購新客戶：零售業(yè)的市場有多大，團(tuán)購市場就有多大。除了企事業(yè)單位等大型團(tuán)購客戶，我們還可以發(fā)起社會組織，把社會同一圈內(nèi)的人以相同喜好或具有同一需求集合起來，人為制造團(tuán)購群體；或者用各種手段把零售客戶匯集成團(tuán)購客戶，化整為零，與零售商直接正面瓜分市場，人為制造團(tuán)購新客戶。 a、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會：如俱樂部、同鄉(xiāng)會、沙龍、產(chǎn)品榮譽大使等，通過這樣的組織建立各種社會關(guān)系資源，實施各類團(tuán)購活動。 b、加入團(tuán)購中介組織：如在團(tuán)購網(wǎng)站注冊，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以自身實力和信譽作擔(dān)保，直接發(fā)起團(tuán)購活動，吸引零售客戶的參與。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以低價及質(zhì)量保證吸引零售散客，凡需要購買某種特定產(chǎn)品的客戶都可以先進(jìn)行登記

40、，待訂購量達(dá)一定程度后，團(tuán)購活動即可以開始進(jìn)行。團(tuán)購網(wǎng)站的注冊還可以吸引企事業(yè)單位等大量團(tuán)購客戶。 5、維護(hù)客戶關(guān)系，爭取后續(xù)團(tuán)購訂單:團(tuán)購客戶成功后，良好的客戶關(guān)系維護(hù)是爭取后續(xù)團(tuán)購訂單的有力保障。集團(tuán)購買關(guān)系的維系可以采取寄送內(nèi)部刊物、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購單位優(yōu)秀事跡、經(jīng)常請客戶參加聯(lián)誼活動、領(lǐng)導(dǎo)走訪、長久贊助等方式。 合作開發(fā)的團(tuán)購客戶可以采取產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)交流會、定期會晤、雙方企業(yè)職工聯(lián)誼會、雙方企業(yè)職工體育比賽等方式，爭取雙方合作得更愉快、更長久。 人為制造的團(tuán)購新客戶應(yīng)特別注重產(chǎn)品價格、售后服務(wù)、組織的信譽等，建立起令人長期信任的團(tuán)購單位，用口碑效應(yīng)、滾雪球的方式匯聚越來越多的零售客戶

41、。五、如何走出團(tuán)購營銷的誤區(qū)： 多年來，商家的團(tuán)購營銷方式主要是代金券或消費卡，更多的是價格層面的競爭，這就導(dǎo)致了節(jié)假日團(tuán)購市場競爭的趨同。大家在同一個軌道上賽跑，更多的商家反映他們無法超越這些困惑，他們陷入了團(tuán)購營銷的誤區(qū)。那么，如何突破這一極限，尋求團(tuán)購市場營銷的最大化，我認(rèn)為可以從三個方面探討：第一，僅僅把團(tuán)購客戶的營銷看成是節(jié)假日的特殊營銷活動，忽視了持續(xù)營銷和定制服務(wù)的重要性。節(jié)假日是商家營銷的絕好機會，團(tuán)購促銷更是一項重要的營銷活動。這就導(dǎo)致團(tuán)購營銷更多地成為商家的突擊性活動，缺乏系統(tǒng)的思考?，F(xiàn)在，讓我們轉(zhuǎn)換一個視角，把團(tuán)購客戶看成一個大客戶，針對他們開展持續(xù)的營銷活動，而不僅僅局

42、限在節(jié)假日的某個特殊時期，當(dāng)然，節(jié)假日應(yīng)是一個營銷活動的重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，更多的商家的團(tuán)購促銷卡都是一次性的，比如說，一張元的消費卡在規(guī)定的時間內(nèi)消費完，團(tuán)購促銷活動即為終結(jié)。但如果我們通過建立團(tuán)購客戶的個體消費者數(shù)據(jù)庫，就可以掌握一個團(tuán)購客戶的個體消費趨向，團(tuán)購客戶消費卡消費結(jié)束，才是持續(xù)營銷活動的開始，我們可以根據(jù)消費資料的統(tǒng)計，向這一團(tuán)購客戶開展定制化、系統(tǒng)的營銷，我們可以定期向團(tuán)購客戶的個體進(jìn)行促銷宣傳活動，定期為他們舉辦量體裁衣的促銷活動。這樣，不僅可以促銷商品，而且還可以強化客戶關(guān)系，深耕團(tuán)購客戶市場。第二，僅僅把一個團(tuán)購客戶看成一個集體，認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，再有價格的優(yōu)勢就

43、能獲得成功，忽視了關(guān)注集團(tuán)中的個體消費需求和創(chuàng)造體驗價值。消費卡僅僅是消費，缺乏對個性化購物的引導(dǎo)和指示，其實商家可以設(shè)計不同的商品組合來引導(dǎo)購物，同時，針對團(tuán)購集體的每一個個體，還可以推薦適合他們的商品促銷，使團(tuán)購營銷更好地透過集團(tuán)渠道，向每一個個體開展促銷，使團(tuán)購集體中的個體更有效地選擇適合他們的商品，這更有助于他們對商家的周到細(xì)致的購物服務(wù)感到滿意，從而保持忠誠。另外，針對某一團(tuán)購客戶，我們還可以在購物的同時，為他們設(shè)計有趣的公關(guān)活動，獲得購物的體驗。比如，商家可以聯(lián)合化妝品廠家對團(tuán)購客戶開展憑卡享受美容咨詢和促銷活動，聯(lián)合服裝公司開展免費形象設(shè)計咨詢，這樣，團(tuán)購的客戶成員有了超值的體驗

44、，商家為客戶創(chuàng)造了附加的價值，促進(jìn)了與客戶個體的溝通，廠家也獲得了有效的商品促銷，這種多贏的合作，更能把團(tuán)購客戶的營銷價值最大化。今年，張裕葡萄酒就針對團(tuán)購客戶開展了個性化營銷，為團(tuán)購客戶設(shè)計重大活動的禮品酒，從外包裝盒到酒瓶標(biāo)簽上都進(jìn)行個性化設(shè)計，贏得了客戶的喜愛和推崇。當(dāng)然，商家也可以聯(lián)合廠家為他們設(shè)計個性化產(chǎn)品，共同開拓市場。第三，加強團(tuán)購客戶營銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創(chuàng)造更多超值服務(wù)的重要性。針對團(tuán)購客戶，可以開展有效的合作營銷活動，借助商家這一舞臺，對團(tuán)購客戶開展更有價值的促銷，擺脫競爭的趨同。節(jié)假日是旅游、餐飲、娛樂等消費的高峰期，針對團(tuán)購客戶

45、，商家可以從他們的需求出發(fā)，聯(lián)合其他商業(yè)服務(wù)機構(gòu)對團(tuán)購客戶開展促銷活動，把營銷活動設(shè)計得更能滿足客戶的需求。例如，商家可以對達(dá)到一定金額的團(tuán)購客戶，獎勵若干旅游名額，團(tuán)購的客戶單位領(lǐng)導(dǎo)就可以用此獎勵優(yōu)秀員工旅游。如此這般，旅游公司的產(chǎn)品得到有效的促銷；商家在有效促銷商品的同時，客戶獲得了更多的實惠；由于商家的聯(lián)合作用，旅游產(chǎn)品的購買價格也更低，為客戶創(chuàng)造了更多的價值?？傊?，營銷的突破，并非在營銷的方法上，更重要的是需要轉(zhuǎn)換觀念，換個角度思考，這不僅有助于我們開拓思路、創(chuàng)新營銷策略、創(chuàng)造競爭的差異化，而且能使團(tuán)購營銷的價值最大化。 第五章 結(jié)束語由于受水平及時間的限制，只是對團(tuán)購營銷操作過程中某

46、些方面作了一些簡單的提示，對一些團(tuán)購營銷操作較成熟的經(jīng)銷商而言，本文內(nèi)容相對較膚淺，但相信對全國大多數(shù)對團(tuán)購工作不知如何下手的客戶，應(yīng)該具有一定的參考和借鑒意義。而我們撰寫此文的目的就是要給那些苦于無處下手的經(jīng)銷商一點啟示。同時，希望借本文激發(fā)廣大經(jīng)銷商朋友更深入地去探討和研究團(tuán)購營銷渠道建設(shè)的熱情。另外，由于全國市場情況都有所差別，因此，在以上方法指導(dǎo)的前提下，應(yīng)該結(jié)合所在市場的實際情況，制訂具體行動方案，而不能生搬硬套。共勉“我付出所以我收獲，我努力所以我成功”。 羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈

47、袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆

48、羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆

49、羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇

50、肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅

51、蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅

52、蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆

53、螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄

54、螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅

55、螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃

56、袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃

57、裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿螁羅蕆螈袃膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖肈膈蒈羇袁薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薁蚇羄芇薁衿芀膃薀羂肅蒁蕿蟻羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈