某服裝城項目銷售策劃方案

1、盛世服裝城項目經(jīng)營策劃書 一、前言 該項目編制的依據(jù)：1、盛世集團(tuán)提供的項目資料；2、進(jìn)行市場調(diào)研獲得的第一手資料；3、沈陽市統(tǒng)計局1998年、1999年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報；4、沈陽市商業(yè)聯(lián)合會、沈陽市商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會編輯的內(nèi)部資料商業(yè)參考。二、項目概況1、項目名稱：盛世服裝城。2、項目選址：位于沈陽市皇姑區(qū)北行商業(yè)中心區(qū)，即原沈陽市石棉廠廠址內(nèi)。南接岐山路、三和百貨；北依中國城，距銀泰百貨1000米，與皇姑副食隔街相望；相鄰長江街，與太原街相接。3、項目規(guī)模及投資：（1）該項目占地面積1.53萬平方米，建筑面積4萬平方米，分地上三層，營業(yè)面積3萬平方米。（2）項目總投資：2800萬元，由

2、盛世集團(tuán)投資。4、項目經(jīng)營者：5、項目經(jīng)營方式：采取租憑經(jīng)營方式，即由盛世集團(tuán)投資，其子公司租賃經(jīng)營。三、項目經(jīng)營環(huán)境分析1、項目所在城市-沈陽市是東北地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化和商貿(mào)中心，是東北地區(qū)的交通樞紐，有著豐富的人口和人才資源及雄厚的經(jīng)濟(jì)實力和工業(yè)基礎(chǔ)。1999年全市經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有進(jìn)，經(jīng)濟(jì)水平逐步提高，國民經(jīng)濟(jì)的財政政策作用下，經(jīng)濟(jì)運行明顯加快，總體經(jīng)濟(jì)形勢呈現(xiàn)出健康向上的發(fā)展態(tài)勢。目前宏觀經(jīng)濟(jì)運行已進(jìn)入適度的綠燈區(qū)，總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展已進(jìn)入景氣狀態(tài)。2、沈陽市第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，每年都以較大力度支持全市經(jīng)濟(jì)快速增長。1999年第三產(chǎn)業(yè)增加值總量達(dá)506.7億元，比1993年增長65.3%，平均增速達(dá)

3、9.9%，第三產(chǎn)業(yè)對gdp的貢獻(xiàn)率穩(wěn)步增加。從行業(yè)構(gòu)成看，批零貿(mào)易餐飲業(yè)、運輸郵電倉儲業(yè)及金融保險業(yè)是推動我市第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。其中，批零貿(mào)易餐飲業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)行業(yè)，1999年增加值總量達(dá)180億元，在第三產(chǎn)業(yè)中高居榜首，以批零貿(mào)易為主的第三產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展既有利于推動居民消費水平的提高，同時也預(yù)示了盛世服裝城在沈陽市地區(qū)的行業(yè)潛力。3、項目符合沈陽市、皇姑區(qū)政府發(fā)展商貿(mào)的總體思路和基本原則，符合市、區(qū)政府關(guān)于規(guī)劃、規(guī)范和規(guī)則市場的基本思路，并且能對皇姑區(qū)的商業(yè)街區(qū)改造起到示范作用。市區(qū)政府開拓市場的宗指基本思路是：加快流通體制改革步伐，加快流通業(yè)從末端行業(yè)向先導(dǎo)行業(yè)轉(zhuǎn)化的過程。

4、按照三改一加強(qiáng)的原則，以建立現(xiàn)代流通企業(yè)制度為目標(biāo)，建立多元化、產(chǎn)權(quán)明晰的流通主體；繼續(xù)推進(jìn)新型營銷方式的發(fā)展，按照大市場、大貿(mào)易、大流通的方向構(gòu)造商品流通體制；加強(qiáng)對市場載體的規(guī)范與管理，做到規(guī)劃合理、規(guī)范發(fā)展、規(guī)則交易。重點改造和建設(shè)我市全國性和區(qū)域性批發(fā)市場，通過技術(shù)改造，使之提高現(xiàn)代物流技術(shù)交流水平和管理水平，逐步形成交易功能強(qiáng)、幅射面廣的商品集散中心和信息中心。項目的建設(shè)目標(biāo)完全符合市區(qū)政府上述需求，因此將會得到各級政府的大力支持。綜上所述，沈陽市社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和運行勢態(tài)良好，第三產(chǎn)業(yè)持續(xù)增長，項目經(jīng)營方針與各級政府對于發(fā)展大市場的思路相符，該項目將得到政府的肯定和大力扶持。這些因素為

5、項目的運作提供了可靠的經(jīng)濟(jì)及社會政策保證。四、市場及競爭對手分析1市場分析（1）社會購買力分析。沈陽市國民經(jīng)濟(jì)增長穩(wěn)中加快，經(jīng)濟(jì)效益趨向好轉(zhuǎn)，人民生活進(jìn)步改善。1999年全年實現(xiàn)社會消費品零售總額263.2億，同比增長10.1%。城鄉(xiāng)市場分別實現(xiàn)不同程度的發(fā)展，市區(qū)實現(xiàn)社會消費品零售總額230.1億元，增長11.2%;縣及縣以下實現(xiàn)社會消費品零售總額13.1億元，增長4.5%;吃、穿、用商品銷售分別增長9.6%、11.7%和9.6%.人民生活得以改善，預(yù)計城市居民人均可支配收入達(dá)4950元，增長61%；全市農(nóng)民人均純收入可達(dá)2870元，增長19.7%。（2）消費傾向分析根據(jù)沈陽市的統(tǒng)計資料，從

6、1997年以來，沈陽市城鄉(xiāng)居民吃穿消費全面增長，恩格爾系數(shù)下降。隨著城鄉(xiāng)人民生活水平的不斷提高，消費觀念發(fā)生了根本性的變化，消費呈現(xiàn)快速、健康、簡便、多樣、專業(yè)化的趨勢。人們對服裝消費的需求，特別是對高檔次、專業(yè)服務(wù)、優(yōu)雅的購物環(huán)境的需求越來越高。1998年投向衣著類的零售額為106.8億元，比1997年增長11.3%，1999年為132.8億元,比上年增長12.6%，占社會消費品的零售總額的確22.6%。（3）市場容量分析我市各類商品市場交易活躍，截止1998年，全市各類市場達(dá)533個，其中生產(chǎn)資料市場71個，消費市場462個。全市各類市場成交額556億元，同比增長4.2%。超億元市場55個

7、,其中消費品市場46個;超10億元市場8個，其中多數(shù)為消費品市場，例如，五愛市場交易額已達(dá)110億元以上?？傊?，各類市場已經(jīng)成為城鄉(xiāng)居民生產(chǎn)和生活購物的主要場所和空間，也培養(yǎng)了盛世服裝城潛在客戶群體。上述分析表明，沈陽市消費增長平穩(wěn)有序，需求有所回升，社會購買力正在以較快的速度增長，為該項目的開展提供了堅實的市場基礎(chǔ)。并且隨著生活水平不斷提高，沈陽居民正在脫離原來的消費傳統(tǒng)，步入更高的消費層次，人們將更多的消費的在穿上，而且追求更有個性的高質(zhì)量的服飾（個性化亦為服裝訂制業(yè)務(wù)提供了市場來源）沈陽市居民消費水平的提高和消費習(xí)慣的改善，為項目提供了可靠的顧客來源。2、競爭對手分析盛世服裝城的基本定位

8、為全國一流的實行標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理和高水準(zhǔn)服務(wù)的服裝（成衣）批零、布料（輔料）批零、服裝（制服）加工訂制的商業(yè)中心?；诖?，該項目構(gòu)成市場競爭接觸點的有這樣幾個目標(biāo)。（1）沈陽春天-從事服裝（成衣）零售。所經(jīng)營的品牌知名度較高，與盛世服裝城競爭承租業(yè)戶；（2）五愛市場-服裝（成本）、布料（輔料）批零，所經(jīng)營的服裝、布料檔次混雜且主要對外埠具有較強(qiáng)的輔射力，與盛世服裝城競爭的也是承租業(yè)戶；（3）遼展-服裝（成衣）以休閑裝、運動裝為主打，多數(shù)業(yè)戶經(jīng)營的是東南沿海三來一補(bǔ)企業(yè)為生產(chǎn)外單而余下的尾貨，進(jìn)貨成本較低，市場競爭力較強(qiáng)，與盛世服裝城競爭的是最終的消費者。盡管存在競爭對手，但盛世服裝城仍然有足夠的

9、優(yōu)勢立于不敗之地。其一，沈陽春天和五愛市場雖有規(guī)模和地利優(yōu)勢，但五愛市場不是服裝專營市場，缺乏專業(yè)優(yōu)勢；它們只經(jīng)營服裝、布料批零、缺乏服裝訂做業(yè)務(wù)，功能單一，品種檔次不一；個別攤主以次充好，損害了市場形象；其二，二者離盛世服裝城較遠(yuǎn)，商圈不會重疊；其三，遼展等其它小市場雖有價格優(yōu)勢，但存在品種少、規(guī)模小等缺陷，難以構(gòu)成盛世服裝城的競爭對手。鑒于此，盛世服裝城項目在功能規(guī)劃上只要與上述競爭對手進(jìn)行錯位設(shè)計，不進(jìn)行迎頭競爭，以現(xiàn)代化管理、高檔次、高質(zhì)量和良好的服務(wù)贏得顧客，就要減低競爭風(fēng)險，加大投資回報，獲取行業(yè)競爭優(yōu)勢。五、項目立地條件分析1、地理位置盛世服裝城處在沈陽市三大商業(yè)區(qū)之一的北行商業(yè)

10、區(qū)，該商業(yè)區(qū)域是沈陽市按照發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)思路建設(shè)東北地區(qū)商貿(mào)中心的要求，加大市場體系力度建設(shè)，于1998年重點改造完成的。該位置享有最佳商業(yè)位置和最旺商業(yè)傳統(tǒng)，交通四通八達(dá)，有215路、210路、228路、329路、242路、232路、231路公交車通行市區(qū)五區(qū)及新城子、于洪區(qū)，車程短，運力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的輔射能力。從西鄰的長江街至沈陽市最大的商業(yè)中心太原街僅十幾分鐘路程，現(xiàn)在為一片棚戶區(qū)所阻隔。目前，區(qū)委、區(qū)政府正致力于這一棚戶區(qū)的改造，工程一旦實施，則北行地區(qū)的商業(yè)將與太原街、西塔街的商業(yè)中心聯(lián)成一體，其商業(yè)機(jī)會將更為廣闊。因此，該項目具有優(yōu)于五愛市場、沈陽春天或遼展中心的地利之便。例如，五愛

11、市場由于市場占地過于龐大、設(shè)施陳舊、管理滯后，往往交易最活躍時亦是交通堵塞最嚴(yán)重的時刻，從而影響其今后的發(fā)展后勁。2、合配套設(shè)置除盛世服裝城項目本身具有的配套設(shè)置外，該項目所處位置周邊環(huán)境已形成的自然配置功能也十分完備。如北側(cè)距該項目1000米有大型綜合百貨店銀泰市場；南側(cè)有中型精品店三和百貨，具有十幾年傳統(tǒng)和良好社會口碑的北行農(nóng)貿(mào)大廳，北行皇姑副食，西式快餐店麥當(dāng)勞、肯得基，中式快餐店小土豆老四季面條，許家雞味抻面；金龍建筑裝飾市場、家具大賣場距此也僅2000米；建行、交行、工商行、招商行、農(nóng)行都有專門的營業(yè)網(wǎng)點密布左右。總之，已形成了良好的社會商業(yè)環(huán)境和氛圍，這是其他競爭者所不具備或不完全

12、具備的優(yōu)勢。3、客流量分析總之，根據(jù)皇姑區(qū)人口數(shù)、人員結(jié)構(gòu)及客流量已大大超過同時段的其他競爭對手來看，北行作為商業(yè)中心的位置是不容置疑的，說明該項目所處的地理位置十分優(yōu)越，具有商業(yè)旺鋪具備的基本條件。盛世服裝城項目附近客流量圖例（車流不計）測算地點與盛氏項目距離測算時間客流量（次/分鐘）銀泰百貨1000米2000年10月13日14：0098北行輕工500米2000年10月13日15：00122北行書店500米2000年10月14日10：00120北行商場800米2000年10月14日11：00133麥當(dāng)勞快餐店800米2000年10月14日10：0092六、項目經(jīng)營管理1、功能規(guī)劃全國一流的實

13、行標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理和高水準(zhǔn)服務(wù)的服裝（成衣）批零、布料（輔料）批零、服裝（制服）加工訂制的商業(yè)中心。攤位設(shè)置：按9平米/攤位的國際標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置攤位3000個。f1（地上一層）：進(jìn)口、國產(chǎn)布料批零銷售及服裝（制服）加工訂制：f2（地上二層）：服裝（成衣）批零銷售；f3（地上三層）：服裝（成衣）批零銷售；2、項目硬環(huán)境（1）該項目從設(shè)計的主導(dǎo)思想上注重空間流暢的行為學(xué)理念?？傮w布局具有較強(qiáng)的前瞻性，內(nèi)部通行便利，有三個主通行口，另設(shè)貨物進(jìn)出口一處，設(shè)置滾梯四部、客梯三部、貨梯三部；（2）在地上二層設(shè)有11000平方米的共享大廳，設(shè)置側(cè)面采光窗，空間通透；（3）每層設(shè)置衛(wèi)生間兩處、休息椅多處；（4）各層

14、將按防火分區(qū)要求，設(shè)置防火卷簾及相應(yīng)的中央監(jiān)控系統(tǒng)和自動報警、噴淋設(shè)施；（5）設(shè)置集中供暖和冷氣設(shè)備；（6）采用雙回路供電；（7）設(shè)置電子保安系統(tǒng)；（8）設(shè)置行政用房和工商、稅務(wù)、銀行、郵政、民航、鐵路客貨運代辦；（9）裝修標(biāo)準(zhǔn)；外部：鋁合金飾面板、塑鋼窗、玻璃板門；內(nèi)部：花崗巖地面、吊頂、中央燈帶；衛(wèi)生間：三星級酒店標(biāo)準(zhǔn)。3、項目經(jīng)營管理（1）經(jīng)營管理策略：借助于盛世集團(tuán)的綜合功能，將牧業(yè)管理與商業(yè)服務(wù)緊密結(jié)合，采用國際化的商業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并按國際慣例組織經(jīng)營，重點宣傳顧客（承租業(yè)戶）滿意。（2）經(jīng)營管理模式：對經(jīng)營利潤實行目標(biāo)管理，把企業(yè)目標(biāo)、部門目標(biāo)和個人目標(biāo)密切聯(lián)系起來，達(dá)到同徑效果，使

15、下接目標(biāo)能保證上位目標(biāo)的完成。也就是說形成開發(fā)投資者、目標(biāo)管理者、具體承租戶之間三位一體的利益鏈，建立市場規(guī)則下的一榮俱榮、一損俱損利益關(guān)系。見下圖：總之，盛世服裝城項目須在投資者對整個項目進(jìn)行充分掌控的前提下通過具有較高水平的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御技巧和溝通協(xié)調(diào)能力在運營上對基本業(yè)績、商品定位、招商談判、銷售促進(jìn)、人員管理的方面制定十分理性和持續(xù)發(fā)展的計劃；確立具有操作性的流程和規(guī)則使各項業(yè)務(wù)有章可循，從而使人事、財務(wù)、商品和賣場管理按既定流程規(guī)則推動和發(fā)展。七、項目市場策略1招商渠道f1（地上一層）的租用者應(yīng)該是：（1）原南二市場布料市場業(yè)戶；（2）五愛市場、西柳市場業(yè)戶；（3）北

16、行輕工大廳二樓服裝加工戶、大南酒店用品市場從事服裝加工業(yè)戶；（4）原在市內(nèi)各大型市場（商業(yè)城、中興-沈陽商業(yè)大廈）從事服裝加工業(yè)戶；（5）沈陽、大連品牌廠家（黎富、富田洋服、賽詩哲服裝廠、派羽服飾、榮仕、惠英旗袍等）；（6）散落于市內(nèi)各區(qū)從事洋裁的服裝業(yè)戶。f2、f3（地上二、三層）的租用者應(yīng)是：（1）在沈陽春天中從事下等品牌經(jīng)營，由于無法起到領(lǐng)導(dǎo)品牌的作用而效益不理想的業(yè)戶；（2）在五愛市場中從事較高檔次品牌，但由于五愛市場整體定位較低而無法吸引較高層次購買力的業(yè)戶；（3）在北行輕工市場、北行市場中經(jīng)營，但因整體管理水平過低而無法取得較高業(yè)績的業(yè)戶；（4）在市內(nèi)各大型商場經(jīng)營的品牌，計劃進(jìn)駐

17、皇姑（北行）商業(yè)區(qū)，但因銀泰百貨和三和百貨的結(jié)款程序繁瑣、結(jié)款周期過長而無法進(jìn)駐的業(yè)戶；（5）其客觀存在新生品牌，極具擴(kuò)張性，計劃在較短時間內(nèi)占領(lǐng)較大市場份額的業(yè)戶。2、招商方式：租賃形式根據(jù)沈陽春天（每個單位-9平方米6000元/月）、五愛市場（每個單位-9平方米4500元/月），建議檔口費為每個單位-9平方米3000元-3500元/月，押金10000元。合作形式：對于能夠一次性租賃3000-5000平方米的業(yè)戶，可以洽談合作。專賣代理：針對國內(nèi)或國際品牌，可以洽談專賣代理和合作分銷；從而創(chuàng)立盛氏春天項目的自營品牌。3、市場推廣根據(jù)盛世服裝城項目的目標(biāo)客戶，以如下手段予以市場推廣（與該項目工

18、程籌備同時開始）：（1）形象宣傳-著力于政府和媒體關(guān)注的地方，突出賣點，予以宣傳；（2）實用宣傳-針對承租潛在客戶，以散發(fā)宣傳單的形式予以宣傳；（3）媒體宣傳-以沈陽晚報、遼沈晚報、華商晨報、時代商報及遼寧、沈陽電視臺為主要媒體展開多渠道宣傳，突出置業(yè)首選、黃金升值的賣點；（4）公關(guān)活動。八、項目經(jīng)濟(jì)效益分析1、項目的盈虧平衡分析成本項目明細(xì)表固定成本項目金額變動成本項目金額上交租金前期推廣費管理費用（工資、辦公費等）1500萬元100萬元294萬元稅金及附加21312元合計1894萬元21312元總固定成本=上繳租金+前期推廣費+管理費用（工資、辦公費等）=1500+100+294=1894

19、萬元上繳租金：1500萬元/年。前期推廣費：形象宣傳、媒體宣傳、公關(guān)等費用，計100萬元。工資：按月平均工資1000元/人月計，管理人員30人，保結(jié)員60人，保安80人，勤雜工60人，共230人，合計年工資總額276萬元。辦公費用：15000元/月，全年共18萬元。總變動成本=稅金及附加=3200元/攤位月*12月*稅金及附加工5.55%=2131.2元保本點出租攤位=1894萬元/38400萬元-2131.2元=522個攤位實現(xiàn)目標(biāo)利潤1000萬元的出租攤位數(shù)：攤位數(shù)=1894萬元+1000萬元/38400-2131.2元=798個攤位租金收入和成本（萬元）2、有關(guān)敏感性分析固定成本增加10%，利潤交下降19%；每個攤位租金增加10%，利潤將增加30%