公司團購工作流程

1、公司團購部工作流程目錄第一章 團購組第一節(jié) 團購工作流程及崗位職責(zé)：第二節(jié) 團購工作業(yè)務(wù)接待流程：第三節(jié) 團購商戶資料管理、回訪流程。第四節(jié) 團購客戶領(lǐng)取返利流程。第五節(jié) 團購部業(yè)績考核流程。第六節(jié) 工作細則第二章 會員組第一節(jié) 會員組工作流程及崗位職責(zé)。第二節(jié) 會員招募流程。第三節(jié) 會員vip卡使用流程。第四節(jié) 會員vip卡特約單位洽談、簽定、合作流程。第五節(jié) 會員活動操作流程。第六節(jié) 會員管理流程。第七節(jié) 工作細則第一章 團購組第一節(jié) 工作流程及崗位職責(zé)一、 工作流程1、日工作流程到崗參加晨會 按計劃整理、安排工作 聯(lián)系、接待客戶 整理當(dāng)日工作資料 總結(jié)當(dāng)日工作2、周工作流程參加公司周例會

2、 按例會要求調(diào)整周工作計劃 周工作實施 周工作總結(jié) 下周工作計劃的制定3、月工作流程分解每周工作任務(wù)及工作計劃 各周工作實施、跟進、調(diào)整月工作分析、總結(jié) 下月工作計劃的制定二、崗位職責(zé)（一）經(jīng)理崗位職責(zé)1、 制定全年工作計劃、分解全年任務(wù)。2、 依據(jù)公司制度，全面負責(zé)本部門工作，跟進落實各項具體工作。3、 開發(fā)、聯(lián)系、接待洽談大宗購物客戶，跟進大宗客戶的回訪。4、 各種上報報表的填制與審核。5、 公司各項文件的傳達與跟進，落實，反饋上報。6、 定期市場調(diào)研的組織，分析。7、 與相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)。（二）主管崗位職責(zé)1、依據(jù)部門的工作任務(wù)，制定完成計劃。2、負責(zé)部門日常各項具體工作并總結(jié)、分析。

3、3、做好大宗客戶的聯(lián)系、接待與回訪工作，跟進各種資料的歸檔管理。4、統(tǒng)計、分析各項工作指標，總結(jié)每周、每月工作，上報經(jīng)理。5、具體執(zhí)行各項公司制度及文件精神，并及時總結(jié)反饋。6、做好市場調(diào)研的資料匯總、歸檔。7、配合經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)事宜。（三）員工崗位職責(zé)1、做好每日的客戶接待工作及資料匯總。2、各項工作必需品的及時上報、領(lǐng)取、保管。3、各項基礎(chǔ)資料的統(tǒng)計、歸檔、管理。4、及時完成本職工作，做出分析、總結(jié)。第二節(jié) 團購組的業(yè)務(wù)接待流程一、 業(yè)務(wù)接待流程顧客來訪 詢問顧客需求 洽談 填寫顧客資料表（為顧客資料保密） 業(yè)務(wù)達成 提供超值服務(wù)（如贈送會員卡、介紹特價商品等） 送顧客 整理客戶資料并歸檔二

4、、 業(yè)務(wù)流程制定團購券需求計劃 上報領(lǐng)導(dǎo)審批 至財務(wù)部領(lǐng)取備用券歸檔、登記、儲存 銷售團購券 當(dāng)天上繳銷售款做當(dāng)日現(xiàn)金日記帳 總結(jié)當(dāng)天工作第三節(jié) 大宗購物客戶資料管理回訪流程客戶資料整理 客戶資料分類（以單位，企事業(yè)、行政、集體、個人等） 客戶資料歸檔 客戶資料裝訂管理 制定回訪計劃按計劃回訪填寫回訪記錄 整理回訪資料 回訪資料歸檔 回訪資料裝訂管理第四節(jié) 大宗購物商戶領(lǐng)取返利流程確定客戶返利金額 填寫請示報告單上報審批 登記請示報告單返扣券 通告或轉(zhuǎn)達客戶 統(tǒng)計返扣明細 月底統(tǒng)計返扣筆數(shù)金額 和財務(wù)核對第五節(jié) 團購部業(yè)績工作考核流程分解月團購業(yè)績?nèi)蝿?wù) 制定月任務(wù)完成計劃(依據(jù)企劃方案) 月任

5、務(wù)工作實施 月終任務(wù)匯總,對比 月工作總結(jié)分析 月工作資料歸檔、管理第六節(jié) 工作細則一、 團購券的領(lǐng)取及準備工作1、 根據(jù)需求填寫“請示報告單”。請示報告單請示報告內(nèi)容編制：尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：現(xiàn)需領(lǐng)取團購備用券100張,合計10000元.妥否,請批示營業(yè)部 (團購部)2004年4月2日部門審核：相關(guān)部門審核：批準：2、 待報告批示后，將原件送交財務(wù)部出納處，出納出根據(jù)所需數(shù)量做備券工作，并確定領(lǐng)券日期，團購部留存請示報告復(fù)印件。3、 領(lǐng)取團購券時，需對券號、財務(wù)經(jīng)理人名章及數(shù)量進行核對，經(jīng)清點無誤后，與財務(wù)部人員一同確認，在財務(wù)部的“領(lǐng)券登記表”上登記領(lǐng)取票號，并簽字確認。4、 本部門設(shè)立相同的

6、“領(lǐng)券登記表”，將領(lǐng)取日期、數(shù)量、票號詳細進行記錄，同時登記“現(xiàn)金日記帳”。5、 將領(lǐng)回的團購券加蓋“活動專用章”。（根據(jù)客戶購券時間再加蓋“日期章”）二、 團購客戶接待流程及售券工作1、 接待顧客來訪，先詢問其所在單位，確保團購業(yè)務(wù)的安全性。2、 了解顧客需求，介紹團購券使用范圍及購買優(yōu)惠政策，對近期商廈企劃活動也需做相應(yīng)介紹，使顧客更多的了解團購券的使用方法及參加商廈活動能夠享受到的優(yōu)惠。3、 填制“客戶資料登記表”，登記購買團購券日期、客戶單位、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、購買金額、購買方式、團購券票號、截止日期。此登記表為內(nèi)部資料，必須為客戶做好保密工作?？蛻糍Y料登記表日期客戶單位聯(lián)系人聯(lián)系電話

7、購買金額購買方式票號截止日期4、 團購客戶以現(xiàn)金方式付款，當(dāng)面清點貨款，領(lǐng)取相同金額的團購券，并檢查團購券所蓋印章是否齊全（包括：人名章、活動章、日期章），登記“客戶資料登記表”后，雙方清點確認，當(dāng)日結(jié)帳前填寫“內(nèi)部進帳單”，貨款交財務(wù)部。5、 團購客戶以轉(zhuǎn)帳支票付款：（1） 核對支票填寫是否完整、印章是否真實，如核實無誤，填寫一式兩聯(lián)“支票押金憑證”，客戶一聯(lián)，團購部留存一聯(lián)。支票于當(dāng)日填寫“內(nèi)部進帳單”交財務(wù)部，待三天后支票到帳，支付客戶相同金額的團購券，并做相應(yīng)記錄（同上）。（2） 如客戶要求當(dāng)時領(lǐng)取團購券，可由團購人員負責(zé)辦理支票倒存業(yè)務(wù)，支票核對無誤后，至財務(wù)部進行背書，然后到支票開

8、戶銀行辦理倒存，持“銀行進帳單”支付客戶團購券，并做相應(yīng)記錄（同上）。6、 于每日17：00時統(tǒng)計當(dāng)天團購銷售，將當(dāng)天銷售的團購券票號以一式 兩聯(lián)的通知形式傳至財務(wù)總收及收銀部，并填制現(xiàn)金日記帳。三、團購客戶回訪工作流程1、 不定期對團購客戶進行回訪，一般在幾大節(jié)日前做電話回訪工作。2、 首先對客戶資料進行整理，篩選一些前期購買金額較大的國有企事業(yè)單位及購買次數(shù)較多的長期客戶，做為電話回訪對象。3、 在元旦、三八婦女節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等幾大節(jié)日前半個月用一周的時間做回訪工作。4、 回訪內(nèi)容要詢問對方是否在節(jié)前發(fā)放職工福利、或需要進行業(yè)務(wù)聯(lián)系，如果有需求意向，都是哪方面的，需要金額是多少？

9、客戶回訪意圖主要是為更好的了解客戶動向，及時把握客戶需求及購買時間，最大限度的保證客戶在購買時的選擇方向，保持與客戶的長期業(yè)務(wù)聯(lián)系。5、 其次要在中秋、國慶節(jié)前對長期客戶進行拜訪，可通過禮品贈送等形式對大客戶表示感謝，增進雙方的合作關(guān)系。6、 將每次電話回訪及上門拜訪工作進行記錄，建立“客戶回訪登記本”，詳細記錄：回訪時間、回訪對象、回訪內(nèi)容概括，以及回訪人姓名，做為資料留存。例：回訪日期回訪單位內(nèi)容概括姓名四、團購客戶返扣的上報及領(lǐng)取1、 核對客戶購買金額，按照所達到的返獎標準填寫“請示報告單”。 自定編號 請示報告單內(nèi)容編制：尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：公司在我部購買了一批“會員禮品券”，金額為100

10、00元，已達到公司1%的返獎標準，特申請獎勵購買者100元的“會員禮品券”，以茲鼓勵。妥否,請批示營業(yè)部 (團購部)2004年月日部門審核：相關(guān)部門審核：批準：2、“返扣單”批示后需在單據(jù)上方記錄對帳編號，并復(fù)印留存，原件交于財務(wù)部。3、電話通知客戶領(lǐng)取返扣，領(lǐng)取時需在“返扣領(lǐng)取表”上登記領(lǐng)取日期、返扣單編號、購買金額、返扣金額、返扣票號、截止日期及客戶簽字。此登記表為內(nèi)部資料，必須為客戶做好保密工作。例： 返扣領(lǐng)取表領(lǐng)取日期返扣單編號購買金額返扣金額返扣票號截止日期顧客簽字4、每月月底根據(jù)返扣單統(tǒng)計當(dāng)月返扣金額，整理返扣單編號，每月1日3日于財務(wù)部進行對帳。5、對帳內(nèi)容為：1） 上月結(jié)存團購

11、券張數(shù)；2） 本月領(lǐng)取團購券張數(shù)；3） 本月銷售團購券金額及張數(shù)（其中有因更改票面金額而發(fā)生的金額與張數(shù)不符的情況要寫明原因）；4） 本月領(lǐng)取返扣筆數(shù)、金額及編號；5） 本月結(jié)存團購券張數(shù)；6） 雙方簽字確認。五、做每日外聯(lián)計劃與總結(jié)（包括會員及團購）1、 首先制定當(dāng)天外聯(lián)計劃，內(nèi)容包括：1）拜訪單位 2）聯(lián)系人2、 外聯(lián)總結(jié)需詳細記錄拜訪情況，達到的程度，是否有合作意向或?qū)Ψ降穆?lián)系人及電話，有意向的何時簽定協(xié)議，未達成意向的原因等。3、 每周對拜訪單位的數(shù)量，情況進行總結(jié),歸納,交部門經(jīng)第二章 會員組第一節(jié) 會員組工作流程及崗位職責(zé)一、 工作流程1、 每日工作流程到崗 參加晨會 按計劃整理安

12、排工作 核對積分整理 給會員補積分 整理辦理會員登記，補積分資料 各種資料歸檔 總結(jié)反省當(dāng)日工作 下班2、 周工作流程參加公司周例會 按例會要求調(diào)整本周工作計劃 周工作實施 周工作總結(jié)反省 下周工作計劃的制定3、 月工作流程分解每周工作任務(wù)及工作計劃 各周工作實施、跟進、調(diào)整 月工作分析總結(jié)反省 下月工作計劃制定二、崗位職責(zé)1） 經(jīng)理a、 制定全年會員招募計劃，會員活動方案，特約商戶的開發(fā)計劃。b、 全面負責(zé)所在部門工作，跟進落實各項具體工作。c、 開發(fā)、聯(lián)系、洽談特約商戶并與之簽定合同。d、 與各相關(guān)部門協(xié)調(diào)會員活動的具體操作。e、 開發(fā)各會員團體整理會員資料，跟進會員的超值服務(wù)。f、 定期

13、市場調(diào)研的組織、分析。g、 會員注冊資料的更新與印刷。2） 主管a、 制定會員招募、會員活動、特約商戶開發(fā)的具體實施計劃。b、 負責(zé)部門日常各項具體工作并總結(jié)反省。c、 負責(zé)會員招募，會員活動的實施與資料的整理歸檔。d、 負責(zé)落實公司制度與文件精神，并及時總結(jié)反饋。e、 做好調(diào)研工作資料的匯總歸檔。f、 特約商戶的回訪與回訪結(jié)果資料處理歸檔。g、 配合經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)事宜。3） 職員a、 做好每日會員的補積分，會員資料的整理。b、 各項工作必需品的及時統(tǒng)計、上報、領(lǐng)取、保管。c、 各種資料的統(tǒng)計分析與管理。第二節(jié) 會員招募流程確定招募對象 制定會員招募條件 會員制的宣傳 內(nèi)外聯(lián)通宣傳培養(yǎng)潛在會員

14、外聯(lián)發(fā)展會員，商廈內(nèi)招募會員第三節(jié) 會員vi卡辦理流程顧客持相關(guān)證件、單據(jù)到會員辦理處 會員辦理人員確認是否符合條件 符合條件的顧客填寫會員登記表 發(fā)給會員vip卡 電腦錄入會員登記表資料、激活vip卡第四節(jié) 會員vip特約單位洽談、簽定、合作流程篩選vip特約單位 前期聯(lián)系與溝通 正式洽談合作條件 達成協(xié)議 簽定合作合同 整理歸檔管理特約商戶 定期回訪特約商戶第五節(jié) 會員活動操作流程制定會員活動計劃 上報公司審批 會員活動宣傳 相關(guān)部門配合 會員活動組織實施 會員活動分析會員活動資料歸檔第六節(jié) 會員補積分獎勵流程信息部打印積分達標會員名單傳至?xí)T中心 通知會員領(lǐng)獎 核對會員有效證件、填發(fā)會員

15、領(lǐng)獎單 依據(jù)會員領(lǐng)獎單在系統(tǒng)進行銷積分操作 會員持領(lǐng)獎單到領(lǐng)獎處領(lǐng)取獎品 整理獎勵資料歸檔第七節(jié) 工作細則 羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈

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18、蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇

19、薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅

20、蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)

21、蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀

22、莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇

23、螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄

24、螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂

25、薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿

26、薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆

27、蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂

28、荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿

29、莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆

30、蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄

31、蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁

32、蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿

33、蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃莁蚈羈袂膁蒁袇袁芃螇螃袀蒞