批發(fā)商基礎(chǔ)知識

1、整理課件,1,批發(fā)商基礎(chǔ)知識,整理課件,2,目錄,概念 類型 特征 如何建立批發(fā)商系統(tǒng) 市場結(jié)構(gòu) 市場模式 基本原則 關(guān)鍵環(huán)節(jié),整理課件,3,思考：,產(chǎn)品是通過什么途徑被消費者拿走的？,整理課件,4,產(chǎn)品是怎樣被消費者拿走的,生產(chǎn)廠,消費者,零售商,批發(fā)商,整理課件,5,何謂批發(fā)商？,將商品以批發(fā)的形式銷售給其他批發(fā)商或零售商的獨立的或連鎖的商業(yè)機構(gòu),整理課件,6,類型,根據(jù)其銷售行為不同，可分為： 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),整理課件,7,類型,根據(jù)其銷售行為不同，可分為： 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),把80%以上的商品以批

2、發(fā)的形式 銷售給其他批發(fā)商的獨立或連鎖 的商業(yè)機構(gòu)。其銷量較大。,整理課件,8,類型,根據(jù)其銷售行為不同，可分為： 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),把80%以上的商品以批發(fā)的形式 銷售給零售商的獨立或連鎖的商 業(yè)機構(gòu)。,整理課件,9,類型,根據(jù)其銷售行為不同，可分為： 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),經(jīng)營位置在批發(fā)市場內(nèi)，且銷量 較小的批發(fā)商,整理課件,10,類型,根據(jù)其銷售行為不同，可分為： 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),經(jīng)營位置在批發(fā)市場以外，且 50%以上的商品以零售的形式 直接銷售給消費者的批發(fā)

3、商。,整理課件,11,類型,根據(jù)其銷售行為不同，可分為： 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),經(jīng)營形式像大賣場，但其銷售以 批發(fā)形式為主的獨立或連鎖的商 業(yè)機構(gòu)。,整理課件,12,特征,經(jīng)營目標(biāo) 服務(wù)的客戶 提供的服務(wù) 對供應(yīng)商要求 優(yōu)點 缺點 管理方法,整理課件,13,特征,整理課件,14,特征,整理課件,15,特征,整理課件,16,特征,整理課件,17,特征,整理課件,18,特征,整理課件,19,特征,整理課件,20,如何建立完整的批發(fā)商系統(tǒng)？,整理課件,21,如何改變傳統(tǒng)批發(fā)模式？,整理課件,22,如何認(rèn)識市場結(jié)構(gòu)？,整理課件,23,市場運作基本模式,整理課件,

4、24,市場運作模式,生產(chǎn)廠,經(jīng)銷商,零售點,貨物,訂單 + 款項,貨物,訂單 + 款項,生產(chǎn)廠市場支持,模型 A:,銷售合同,整理課件,25,市場運作模式,生產(chǎn)廠,聯(lián)盟商,零售點,中小批發(fā)商,貨物,生產(chǎn)廠市場支持,訂單 + 款項,貨物,訂單 + 款項,貨物,訂單 + 款項,模型 B:,銷售合同,整理課件,26,市場運作模式,生產(chǎn)廠,聯(lián)盟商,經(jīng)銷商,零售點,中、小批發(fā)商,貨物,訂單 + 款項,訂單 + 款項,訂單 + 款項,貨物,貨物,銷售合同,訂單 + 款項,貨物,模型 C:,銷售合同,生產(chǎn)廠市場支持,整理課件,27,市場運作模式,生產(chǎn)廠,聯(lián)盟商,經(jīng)銷商,零售點,中小批發(fā)商,銷售合同,模型D:

5、,銷售合同,生產(chǎn)廠市場支持,生產(chǎn)廠市場支持,整理課件,28,建立批發(fā)商系統(tǒng)的基本原則,明確方向： 我們是誰？ 我們在哪？ 我們要干什么？ 根據(jù)市場具體狀況設(shè)計適合當(dāng)?shù)厥袌龅呐l(fā)商系統(tǒng) 以銷量增長為最終衡量標(biāo)準(zhǔn) 市場鋪貨率是否增長 充分利用當(dāng)?shù)乜衫玫馁Y源,整理課件,29,討論：,在不同市場環(huán)境下，如何利用各種批發(fā)商？ 未開發(fā)市場 有少量鋪貨市場 有一定基礎(chǔ)市場 成熟市場 討論時間：5分鐘,整理課件,30,如何利用批發(fā)商未開發(fā)市場,一級批發(fā)商：尋找合適的聯(lián)盟商 選擇數(shù)目不宜太多，合同年限不宜過長 區(qū)域的界定宜小不宜大 協(xié)助建立分銷網(wǎng)絡(luò) 鋪貨獎勵 二級批發(fā)商：適當(dāng)拜訪 控制毛利，提高產(chǎn)品競爭力 在

6、較小區(qū)域內(nèi)適當(dāng)接觸二級批發(fā)商,整理課件,31,如何利用批發(fā)商未開發(fā)市場,批發(fā)市場攤點：增加輻射能力 各攤點鋪貨 控制價格，合理的毛利 適當(dāng)促銷：買五贈獎品 批發(fā)兼零售： 作為一批的下線客戶做好鋪貨工作 選擇重點客戶做贈飲等促銷 其他暫時不考慮,整理課件,32,如何利用批發(fā)商有少量鋪貨市場,一級批發(fā)商：完善銷售網(wǎng)絡(luò) 重新評估，重新選擇 人員支持：協(xié)助完善銷售網(wǎng)絡(luò) 市場支持 二級批發(fā)商：協(xié)助一級批發(fā)商開發(fā) 定期拜訪 鋪貨獎勵 設(shè)立為一級批發(fā)商的下線客戶,整理課件,33,如何利用批發(fā)商有少量鋪貨市場,批發(fā)市場攤點：增強輻射能力 各攤點鋪貨 評估各客戶實力，適當(dāng)?shù)目蛻艉Y選 攤點生動化 適當(dāng)促銷 批發(fā)兼

7、零售： 作為一批的下線客戶做好鋪貨工作 選擇重點客戶做贈飲等促銷 其他暫時不考慮,整理課件,34,如何利用批發(fā)商有一定基礎(chǔ)市場,一級批發(fā)商： 控制客戶數(shù)量，提高客戶質(zhì)量 開始介入批發(fā)商的銷售行為 全系列產(chǎn)品銷售 開始收集下線客戶信息 導(dǎo)入?yún)^(qū)域管理的概念 價格控制 二級批發(fā)商： 大量開發(fā)（直供）二級批發(fā)商 與一級批發(fā)商的價格應(yīng)重點考慮 投入人員，協(xié)助建立銷售網(wǎng)絡(luò) 全系列產(chǎn)品鋪貨到二級批發(fā)商 開始劃分銷售區(qū)域,整理課件,35,如何利用批發(fā)商有一定基礎(chǔ)市場,批發(fā)市場攤點：銷量的主要來源 可選擇適當(dāng)?shù)呐l(fā)商代理產(chǎn)品 庫存管理：品牌、包裝、產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 售點生動化 價格控制：避免砸價 批發(fā)兼零售：逐漸開發(fā) 全系列鋪貨 售點生動化,整理課件,36,如何利用批發(fā)商成熟市場,一級批發(fā)商：區(qū)域銷售伙伴向區(qū)域配送伙伴過渡 區(qū)域化管理 業(yè)務(wù)管理：價格、庫存、財務(wù) 信息管理 二級批發(fā)商：控制市場的關(guān)鍵 健全銷售網(wǎng)絡(luò) 嚴(yán)格區(qū)域劃分（布點） 投入人員開發(fā)主要售點 投入市場費用 全系列產(chǎn)品鋪貨到零售點 售點生動化,整理課件