nissan-銷售技巧

1、銷售技巧,探索自我,個人遠(yuǎn)景,如果你將選擇銷售汽車作為你提高自己銷售收入的一個工作，那么也許你需要花費很長時間才有可能實現(xiàn)你的理想 如果你選擇汽車銷售作為一個符合你性格的工作，那么你得到的將不僅僅是在工作中產(chǎn)生的樂趣，同時也有著經(jīng)濟(jì)上的回報,有機(jī)會創(chuàng)造高收入 立足點人人平等 升遷機(jī)會快 時間安排較靈活,為何此工作如此迷人？,銷售工作的特質(zhì),銷售工作的挑戰(zhàn),但現(xiàn)實生活中，能成功的只有金字塔的20% 每月得歸零無昨日英雄 未來是別人休息我們服務(wù),探索自我,成功的關(guān)鍵,探索自我,對自己的態(tài)度,探索自我,每位顧客的價值,一生平均擁有多少車 X 每次新車?yán)麧?使用車險年 X 每次保險利潤 二手車?yán)麧?配

2、件利潤 ,+,+,+,+,?,對顧客的態(tài)度,探索自我,賣衣服 個人外型 人壽保險 生命的保障 賣書 知識的價值 汽車 路上的喜悅 一種行駛的保證 安靜、舒適的交通工具,產(chǎn)品的功能 顧客利益,對產(chǎn)品的態(tài)度,探索自我,知識,公司產(chǎn)品知識 競爭產(chǎn)品知識 市場資訊與常識 相關(guān)商品知識（如貸款、保險） 辦牌作業(yè)知識 車輛基本保養(yǎng)常識 其他,探索自我,產(chǎn)品F.A.B.說明技巧,客戶：這車都有什么裝備？,銷售顧問：這車有ABS，EBD，EBA，#$？,客戶清楚自己想要一部什么樣的車嗎？,我們經(jīng)常遇到這樣的問題:,知識,探索自我,知識,產(chǎn)品F.A.B.說明技巧,Feature,Advantage,Benefi

3、t,Impact,產(chǎn)品的特性,優(yōu)勢、優(yōu)點,客戶的利益,沖擊,沖擊式介紹從何而來？,探索自我,知識,建立產(chǎn)品特征和客戶利益間的關(guān)系,在整個演示中利用“傾聽”和“發(fā)掘”發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并在演示時緊扣這些需求進(jìn)行回答,客戶的需求包括：安全性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、耐用性、實用性、發(fā)動機(jī)性能、空間等,特性和利益是銷售演示的基礎(chǔ)。一定要記住，客戶買的不是產(chǎn)品的特征，而是它所帶來的利益,有關(guān)“特性”的問題： 它是什么？ 有什么優(yōu)勢？ 能帶來什么利益？,理解、弄清客戶的需求，正確地引導(dǎo)客戶選擇,FAB意味著將產(chǎn)品的 特性、優(yōu)勢、利益以及經(jīng) 銷商的服務(wù)配合在一起， 滿足客戶的需求,探索自我,技巧,SKILL AND

4、 PRODUCTIVITY,開發(fā)客戶技巧 接待技巧 需求分析技巧 商品介紹技巧 締結(jié)成交技巧 客戶關(guān)系管理技巧,探索自我,技巧,如果想要成功，就要多考慮對方的需求，而不是一味推銷自己的產(chǎn)品,開放式提問 封閉式提問,提問類型,探索自我,技巧,您過去開什么車嗎？ 外面那車是你的嗎？,您現(xiàn)在對車有什么要求？ 您現(xiàn)在期望買一臺什么樣的車? 您是要一臺適合城市及越野兩用車是嗎?,您覺得2.4升發(fā)動機(jī)滿意嗎?,一般性問題 辯別性問題 聯(lián)結(jié)性問題,提問的步驟,探索自我,傾聽的好處,提高顧客的地位 增加自己對問題的了解 提高顧客對你的信任,技巧,探索自我,傾聽的技巧,展開法 澄清法 重復(fù)法 反射法,技巧,探索

5、自我,習(xí)慣,習(xí)慣的養(yǎng)成,態(tài)度,知識,積極的追求,技巧,探索自我,不同的態(tài)度 不同的習(xí)慣用語,積極主動 試試看有沒有其他方法 我可以選擇另一種方式 我可以控制自己的情緒 我可以再想看看其他表達(dá)方式 我打算,消極被動 我已無能為力 我就是這樣的人 他太過分了 他們不會接受 我想大概也許是 或許恐怕不見得,積極的態(tài)度,探索自我,了解并識別客戶的需求,雙 贏,滿足客戶的需求,銷售人員的角色轉(zhuǎn)變,顧問式銷售,銷售的定義,什么是大客戶銷售? 大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么?,客戶的采購數(shù)量 采購的集中性 對服務(wù)水準(zhǔn)的要求 客戶對價格的敏感度 客戶是否希望與公司建立長期伙伴關(guān)系,大客戶銷售的定義,顧問式銷售,真實一

6、刻,MOT(Moment of Truth 真實一刻),LOE(Level of Expectation 期望值),LOR(Level of Reality 實際值),MOT(Moment of Truth 真實一刻),LOE(Level of Expectation 期望值),LOR(Level of Reality 實際值),我們和顧客的互動過程中所有小小的一刻,在顧客和我們互動的過程中, 他或她期望從我們這里得到什么,顧客實際從我們這里得到了什么,顧問式銷售,超越期望值,滿 意,9 8 7 6 5 4 3 2 1 0,客戶的期望,客戶的體驗,失望,熱情,顧問式銷售,9 8 7 6 5 4

7、 3 2 1 0,舒適區(qū),焦慮區(qū) 擔(dān)心區(qū) 舒適區(qū),顧問式銷售,銷售成功的要素,8,銷售,顧問式銷售,購買周期,選擇方案,改變,無需求,有購買意識,想要購買,設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn),成交,需求,帶來的益處,滿意,大客戶的采購周期,顧問式銷售,銷售過程，關(guān)卡層層 借口vs方法,接觸,突破客戶冷漠和拒絕,滲透決策層關(guān)系,挖掘各層多元需求/動機(jī),處理客戶不同意見,化解客戶的談判條件,無需求,有購買意識,想要購買,設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn),成交,大客戶的采購周期,顧問式銷售,無需求 具有購買意識 想要購買 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 成交,提出采購需求 內(nèi)部審核 尋求、征集供應(yīng)商 評估、分析、比較 合同簽定 實施購買,顧問式銷售,大客戶的

8、采購周期,顧問式銷售與集團(tuán)客戶采購流程的對應(yīng),顧問式的銷售流程,顧問式銷售,大客戶開發(fā)的一般流程與方法,確定目標(biāo)行業(yè)客戶,走訪,獲取購車信息,跟蹤與 促進(jìn),購買階段掌控,交車,回訪 跟蹤,大客戶銷售,接待,咨詢,產(chǎn)品介紹,試車,協(xié)商,成交,交車,跟蹤,顧客開發(fā),更注重檔次與適用性,集團(tuán)采購帶有計劃性,行業(yè)間的相互影響性,決策人利益關(guān)系固化,采購人崗位的特殊性,采購人與使用者分離,大客戶主要特征,大客戶銷售,銷售對象的區(qū)別,團(tuán)隊vs.個人 走商vs.坐商,客戶需求的多樣性 客戶接觸的計劃性,銷售流程的區(qū)別,團(tuán)隊對團(tuán)隊的顧問式銷售 一對一的顧問式銷售,大客戶銷售人員的職責(zé) 大客戶銷售人員的技能,大

9、客戶銷售與零售的區(qū)別,大客戶銷售,信息收集與分析 綜合策劃能力 溝通技巧（內(nèi)部、外部） 談判技巧 公關(guān)技巧 ,與展廳銷售相比較，大客戶銷售需要更多的努力和技巧！,大客戶銷售,大客戶銷售與零售的區(qū)別,銷售技巧的區(qū)別,大客戶的分類,政府采購客戶 大型壟斷型行業(yè) 重大工程項目 企業(yè),如各級政府、部隊、公安、檢察院、法院、司法,如電力、電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、郵政、石油,如南水北調(diào)、西氣東輸、西電東送、大型水利工程,如鋼鐵、礦山、化工、建筑、服裝、食品、機(jī)械,大客戶銷售,決策群體,決策者(Decision maker) 采購人(Buyer) 使用者(User) 影響人(Influencer) 看門人(

10、Gatekeeper),客戶應(yīng)對策略,大客戶銷售,真正的采購人，可能隱居幕后 整個流程的引導(dǎo)人，負(fù)責(zé)收集信息,有直接關(guān)系的人，通常取得其合作很重要 組織內(nèi)外的人，通常用于引薦,負(fù)責(zé)信息過濾，通常是第一個陌生接觸的人,大客戶銷售,客戶應(yīng)對策略,決策群體的需求分析,顯性需求,隱性需求,大客戶銷售,客戶應(yīng)對策略,決策者（真正的采購人）：宏觀面，大方向 采購人：個人利益包裝，方案的解釋 使用者：使用的信心 影響人：讓我 看門人：讓我,給我一個理由，讓我能接受！讓我能信服！,大客戶銷售,客戶應(yīng)對策略,決策群體的需求分析,區(qū)分決策人、采購人、使用者的角色及其對決策的影響力 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪

11、） 了解決策流程及其瓶頸 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者） 了解最終決策者周圍的潛在影響力 分析部門間的彼此利害關(guān)系 選定潛在內(nèi)部銷售員,大客戶銷售,客戶應(yīng)對策略,決策群體的分析原則,與競爭對手取得平衡 進(jìn)入內(nèi)定“目錄”（爭取入圍）,建立聯(lián)系 尋找在用競爭產(chǎn)品的弱項,以便推薦自己的產(chǎn)品,不要點明自己與采購人/使用者間的關(guān)系,爭取主動,先入為主 信息提供（綜合信息，內(nèi)部政治）,保持友好的關(guān)系，爭取成為自己的同盟,采購人,使用者,決策者,影響人,看門人,走訪三步曲,信息優(yōu)先政策,大客戶銷售,客戶應(yīng)對策略,在沒有最后交車前， 所有的關(guān)系都是脆弱的！,細(xì)節(jié)決定成??！,大客戶銷售,客戶應(yīng)對策略,產(chǎn)品利益 企業(yè)

12、利益 差別利益,產(chǎn)品所在的企業(yè)-銷售產(chǎn)品的人員-產(chǎn)品,大客戶銷售,客戶應(yīng)對策略,集團(tuán)客戶的利益鑒別,人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我變,物質(zhì)差別 服務(wù)差別 人員差別,大客戶銷售的要點,營銷方案策劃 整合銷售資源 在關(guān)鍵時刻贏得客戶,交車 回訪跟蹤,確定目標(biāo)行業(yè)客戶 走訪 獲取購車信息 跟蹤與促進(jìn) 購買階段掌控,其他促進(jìn)因素,大客戶銷售,信息收集與分析 目標(biāo)客戶的發(fā)掘 客戶需求的分析 營銷方案的策劃,大客戶銷售,大客戶銷售的制勝點之一,營銷方案的策劃,信息收集與分析,大客戶銷售的準(zhǔn)備8+1模型,市場 公司 產(chǎn)品 個人,市場 公司 產(chǎn)品 個人,我的目標(biāo)與策略,己方的,顧客方的,方案策劃技巧,了

13、解目標(biāo)信息收集、儲備、分析 確定目標(biāo)潛在需求分析、成本分析 建立關(guān)系尋找關(guān)系、進(jìn)入目錄,客戶的需求潛力決定了投入的時間與精力！,大客戶采購帶有計劃性，不是隨意的！,如何有效開展工作？,信息收集與分析,方案策劃技巧,獲取購車信息,日常走訪。 在當(dāng)?shù)卣少徶行募捌渌少彺頇C(jī)構(gòu)處注冊，成為會員單位 與其它汽車經(jīng)銷商尤其是原行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部的汽車經(jīng)銷商加強(qiáng)聯(lián)系。 在當(dāng)?shù)匾恍┮髠浒傅男袠I(yè)單位處備案。 公司從其它渠道獲取的信息。,信息收集與分析,方案策劃技巧,客戶資料收集內(nèi)容,客戶基礎(chǔ)資料 客戶最近的采購計劃 通過整個項目要解決什么問題 決策者/采購者/使用者/影響者等個人資料 采購時間表 采購預(yù)算

14、 采購流程,信息收集與分析,方案策劃技巧,競爭對手資料收集內(nèi)容,競爭對手產(chǎn)品的使用情況 客戶對其產(chǎn)品的滿意度 競爭對手的銷售代表的名字和銷售特點 該銷售代表與客戶的關(guān)系,信息收集與分析,方案策劃技巧,尋找大客戶的常用渠道,資料查詢 行業(yè)開拓 展會結(jié)識,私人關(guān)系 競爭對手手中搶奪 ,人脈是重要的無形資產(chǎn),關(guān)系代表一種資源和機(jī)會 ！,信息收集與分析,方案策劃技巧,確定目標(biāo)行業(yè)客戶,編制目標(biāo)行業(yè)客戶明細(xì)表,方案策劃技巧,信息收集與分析,尋找客戶的原則,目標(biāo)市場進(jìn)入機(jī)會（是否值得投入？） 大客戶客戶的成熟度（是否開始接觸？） 競爭條件評估（是否值得競爭？）,勤奮 慧眼 創(chuàng)造性,選擇細(xì)分目標(biāo)市場,目標(biāo)客

15、戶的發(fā)掘,方案策劃技巧,行業(yè)客戶分類管理,根據(jù)行業(yè)的重要程度、批量大小及競爭狀況等對行業(yè)客戶實施分類管理，一般對特別重要或批量較大或競爭特別激烈的行業(yè)，由公司經(jīng)理或總經(jīng)理直接參與管理；對重要程度一般、批量較小和競爭不太激烈的行業(yè)可由業(yè)代或主管進(jìn)行正常管理。,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,方案策劃技巧,陌生拜訪,走訪前要制訂行業(yè)客戶走訪計劃，根據(jù)行業(yè)的重要程度、批量大小及競爭狀況等對行業(yè)客戶實施分類管理，走訪結(jié)束將獲取的信息填入行業(yè)客戶管理卡并不斷完善。,走訪前,方案策劃技巧,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,送產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品資料 介紹產(chǎn)品知識 了解行業(yè)客戶車輛保有情況、使用情況 了解車輛采購主管部門及負(fù)責(zé)人情況 了解車輛采購

16、習(xí)慣方式及渠道 了解近期車輛采購信息,走訪目標(biāo)：,必要時帶車,方案策劃技巧,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,陌生拜訪,觀察 寒暄 提出拜訪的目的和客戶的益處 取得客戶同意,讓客戶接受自己，才能讓客戶接受自己的產(chǎn)品,陌生拜訪開場白（四大步驟）：,方案策劃技巧,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,陌生拜訪,制訂行業(yè)客戶走訪計劃,行業(yè)客戶走訪計劃表：,方案策劃技巧,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,客戶需求的分析,外在需求,實際需求,需求背后的需求,采購的 基本要求,采購的 最終方案,需要解決的問題,方案策劃技巧,客戶需求的三個層次,外在需求 在需求出現(xiàn)的初期，往往是不連貫、不成熟、孤立的需求點，經(jīng)過對一系列需求點進(jìn)行提煉歸納后，就會形成采購要求，這就

17、是客戶的外在需求,方案策劃技巧,客戶需求的分析,實際需求 經(jīng)過對價格、產(chǎn)品類型、運輸、服務(wù)等各種采購指標(biāo)進(jìn)行商討后，形成正式的書面合同，并且最終選定解決方案，即客戶的實際需求,方案策劃技巧,客戶需求的分析,客戶需求的三個層次,需求背后的需求 銷售人員應(yīng)該與客戶方共同想辦法解決客戶在實際工作中的問題，即了解需求背后的需求，以提升銷售方在客戶心中的可信度和認(rèn)同度，以建立繼續(xù)合作的良好基礎(chǔ),方案策劃技巧,客戶需求的分析,客戶需求的三個層次,方案策劃技巧,成立專項小組 策劃人大客戶銷售經(jīng)理（主管） 領(lǐng)導(dǎo)人-公司老總掛帥 策劃內(nèi)容原則和工具 策劃重點應(yīng)對客戶的需求,營銷方案滿足客戶需求,營銷方案的策劃,

18、方案策劃技巧,現(xiàn)狀分析 機(jī)會分析 對策論證 結(jié)果預(yù)估,往往容易忽視的是競爭對手的反應(yīng),策劃的原則,策劃的內(nèi)容,原則一：針對性，特制某一類目標(biāo)群體 原則二：隱密性，注重策劃方案的保密,營銷方案的策劃,策劃的重點-應(yīng)對客戶需求,給客戶出“題目” 對客戶會有什么利益和好處？,換位思考從客戶的角度考慮問題！,分析客戶的需求,短期需求 vs.長期計劃,引導(dǎo)客戶的需求,方案策劃技巧,營銷方案的策劃,大客戶銷售的制勝點之二,整合銷售資源,全員銷售 內(nèi)部溝通 鄭州日產(chǎn)和上級的支持 相關(guān)部門的配合 營銷方案的溝通,全員銷售,G：團(tuán)隊的績效目標(biāo) R：團(tuán)隊成員的責(zé)任與工作內(nèi)容 P：成員解決問題的程序 I：成員間的互

19、信與互動關(guān)系,公司內(nèi)部全體成員參與銷售活動，形成合力，充分而及時地滿足客戶的不同需求,G.R.P.I成功團(tuán)隊的秘方,資源整合,內(nèi)部溝通,G：任務(wù)與目標(biāo)是否清楚并為所有成員所接受？ R：成員各自的角色與責(zé)任是否明確界定？角色的設(shè)定是否能支持團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)？每個成員是否有足夠的能力與資源以達(dá)成任務(wù)？ P：是否有明確的程序解決問題、溝通意見、分配資源、形成決策？成員是否都了解這些程序？這些程序是否能支持團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)？ I：成員間互動、互相包容的程度如何？成員間的互動關(guān)系是否有利于團(tuán)隊的成功？,資源整合,和公司領(lǐng)導(dǎo)通過持續(xù)不斷的交流與溝通， 確立目標(biāo)、執(zhí)行目標(biāo)、更新目標(biāo),公司領(lǐng)導(dǎo)的支持,5 持續(xù)的交流

20、考核結(jié)果 重新設(shè)定優(yōu)先順序 領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)提供反饋信息,1 銷售策略及定位,2 討論如何達(dá)成目標(biāo),4 和領(lǐng)導(dǎo)就目標(biāo)、其優(yōu)先順序、以及執(zhí)行計劃達(dá)成共識,3 制訂目標(biāo)及執(zhí)行計劃,資源整合,內(nèi)部溝通,跨層次的溝通心理障礙 內(nèi)部演練+日常訓(xùn)練提升自身能力,能以平等的心態(tài)與客戶 尤其是決策人 打交道,大客戶銷售的要求,資源整合,管理團(tuán)隊 財務(wù)部門 銷售部門 市場部門 服務(wù)部門 后勤部門,預(yù)算 技術(shù) 人力 關(guān)系 市場信息 與鄭州日產(chǎn)的溝通,“會叫的孩子多奶吃！”,公司內(nèi)部相關(guān)部門支持事項,資源整合,大客戶銷售的制勝點之三,在關(guān)鍵時刻贏得客戶,信心建立與長期關(guān)系的維護(hù) 專業(yè)的演講技巧,優(yōu)先保證大客戶的貨源充

21、足 充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素 關(guān)注大客戶的一切動態(tài)，并及時寄予支持或援助 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計促銷方案 征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確 定期或不定期組織大客戶與企業(yè)之間的交流座談會,信心建立與長期關(guān)系的維護(hù),贏得客戶,舉辦行業(yè)用戶座談會或產(chǎn)品說明會，介紹產(chǎn)品賣點， 與客戶交朋友，關(guān)心他們的工作和生活，把握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)搞好雙方聯(lián)誼活動。 邀請客戶關(guān)鍵人物到工廠參觀訪問，拉近客戶與公司間的距離，增加對產(chǎn)品的進(jìn)一步了解和認(rèn)識，增強(qiáng)購買信心和決心。 必要時可先期提供給客戶樣車進(jìn)行試駕試乘，以增強(qiáng)其信任

22、度。 了解客戶的需求特性，針對客戶最關(guān)注的項目進(jìn)行準(zhǔn)備并作出應(yīng)對。 摸清主要競爭對手可能采取的威脅性舉措，并事先作出應(yīng)對方略。,信心建立與長期關(guān)系的維護(hù),贏得客戶,專業(yè)的演講技巧,保護(hù)客戶隱性利益不受影響 演講所涉及內(nèi)容既能打動客戶，又能保護(hù)客戶利益不受影響 提醒客戶尚未發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品益處 演講過程中，善于尋找客戶尚未發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品能帶來的益處 點出客戶尚未知道的對手弱點 演講過程中，善于點出客戶尚未不知道的競爭對手的弱點，但不要針對具體品牌 有準(zhǔn)備的故意賣個“破綻” 讓客戶能提出問題，滿足領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)欲望 準(zhǔn)備充分的工具來支撐 PPT的準(zhǔn)備，圖片、顏色、版面布置,原則,贏得客戶,開場 鉆石型的結(jié)構(gòu)和組

23、織 以客戶為導(dǎo)向的方法 關(guān)注客戶的決策群體 結(jié)果,高手過招，留有后手！,贏得客戶,專業(yè)的演講技巧,鉆石型結(jié)構(gòu),贏得客戶,專業(yè)的演講技巧,我要傳遞什么信息？ 誰會接收這些信息？ 如何去說？ 說些什么？,事前的問題,贏得客戶,專業(yè)的演講技巧,其他促進(jìn)因素,談判技巧 交車與跟蹤,你怎么看,當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?,對還是錯 ？,談判技巧,你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個。當(dāng)你到該公司面試時發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么.,談判技巧,你怎么看,談判中的力量,力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的,請記?。赫?/p>

24、判中雙方力量的對比， 完全取決于彼此的主觀看法,談判技巧,什么是談判,談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 成功的談判，雙方都沒有損失,談判技巧,專業(yè)談判人士的表現(xiàn),說得少，除非必要 態(tài)度堅決、強(qiáng)硬 要求雙方妥協(xié)讓步 控制談判的節(jié)奏 慎重作出承諾,談判技巧,談判開始前的準(zhǔn)備,我的責(zé)權(quán)范圍是什么？ 我有哪些選擇方案？ 我如何能讓對方感到滿意（贏的感覺）？ 我可以避免哪些危險？ 對方還剩下多少時間作出決定？ 對方的目標(biāo)是什么？,談判技巧,團(tuán)隊的支持,提問：企業(yè)背景問題，需求問題,事先作好萬全準(zhǔn)備 熱情的歡迎 充分的眼神交流 不要馬上接觸談判主題 等所有人員達(dá)到后再開始,談判技巧,步步為營,循序漸進(jìn) 要求對等的讓步 提供額外的利益（別類） 不要立即說“是” 適當(dāng)?shù)男輹r間 敢于說“不”,價格不是一種談判， 是一種策略！,妥協(xié)技巧,談判技巧,價格商談的技巧,提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） 報價的對半法則 千萬不要接受對方的第一個提議 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放,初期談判技巧,談判技巧,借助公司高層的威力 避免