南昌海林大廈全程策劃報告

1、海林大廈全程策劃報告核心課題1、如何與現(xiàn)有的soho項目找出差異、脫穎而出，不至于在soho的混戰(zhàn)中被淹沒？縱觀南昌市的soho項目，其總價一般都介于20-50萬元之間，這些項目都將是本案未來客源的有力爭奪者。與其宣稱自己是soho的項目相比，本案在推出時間上未搶得先機，價位上沒有明顯優(yōu)勢，如果不能從形象定位上、從產(chǎn)品概念上與其它soho項目拉開距離，將很容易被soho大潮淹沒。2、相對較高的總價，要求市場推廣過程中能賦予產(chǎn)品更多的附加值。地標性及星級配置決定了本案的居住品質(zhì)要高于目前市場上的大部分soho。30-60萬的總價處于soho的價格上限。但是在推廣中，如果僅僅依靠產(chǎn)品上的細微差別來

2、支持“物有所值”的說法顯然會很吃力。因此，我們可能需要尋求更為有效的出路：通過推廣和包裝賦予產(chǎn)品更多的附加值，從而擺脫與客戶在細枝末節(jié)上的比較與糾纏，令客戶在心理上感受“物有所值”。3、如何使本項目成為全市中高收入階層共同認知和注目的品牌項目，從而突破區(qū)域市場限制，拓展客群基礎(chǔ)規(guī)模？30-60萬的總價決定了本案歸根結(jié)底屬于“豪”系列的建筑，這一系別的最大特征是：客戶群體規(guī)模小；客源來源分布廣泛；區(qū)域不明顯；客戶群體推廣渠道多樣化。因此，本案在推廣過程中應(yīng)放眼全市乃至全省，力求在總量較少的目標客戶群中形成最大限度的傳播，充分挖掘來自各個方向、不同層面的有購買能力的人群，最終實現(xiàn)較好的銷售業(yè)績。核

3、心觀念1、超越“soho”概念soho是傳統(tǒng)意義上的住宅樓與辦公樓的合生物，雖然它具有兩者的優(yōu)點，但畢竟是市場經(jīng)濟發(fā)展、地理位置與居住品質(zhì)相妥協(xié)的產(chǎn)物。建筑本身決定了本案更接近于商住樓的概念，又處于市中心區(qū)，可以作為新世紀的新型大廈進行宣傳推廣。2、建筑形態(tài)和生活方式的聯(lián)合推廣建筑形式?jīng)Q定生活方式，這種星級的地標性建筑因其細節(jié)上不同于普通的soho，因而將給居住者帶來一種與以前大不同的生活方式。因此，我們不僅僅需要推廣一種建筑形態(tài)，更重要的是，描述一種生活狀態(tài)。并明確這種生活狀態(tài)與建筑形態(tài)之間的因果關(guān)系，形成建筑形態(tài)與生活方式的聯(lián)合推廣。通過對這種生活方式的闡述，將有助于人們更加深刻地理解建筑

4、細節(jié)上的優(yōu)越性。3、以生活感染力和身份標識為基礎(chǔ)的品牌文化。根據(jù)南昌房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，我們可以相信，本案最終打動客戶的仍然是這種建筑形式帶來的一種全新的高尚生活。因此，在推廣中需要將這種生活通過一種完全感性的手段演繹出來，使之成為一種身分的標志和象征，最終樹立本案作為一種高尚生活方式的品牌形象。一、高層項目市場背景南昌作為江西省會城市，是江西的政治、經(jīng)濟、文化中心，緊鄰浙江，福建等沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，隨著國民經(jīng)濟飛躍性的發(fā)展，沿海經(jīng)濟逐漸向內(nèi)地滲透和重心的逐漸轉(zhuǎn)移，大批的資金和人才的涌入，必將更好的帶活南昌的市場經(jīng)濟，刺激消費市場，隨著改革開放的持續(xù)深入以及南昌與外界經(jīng)濟的聯(lián)系日益密切

5、，這也在很大程度上促進了全市經(jīng)濟的發(fā)展，市場的活躍、經(jīng)濟收入的提高、信息的飛速傳播，人們的消費觀念也由以前的“吃飽吃好便足夠”向“要求生活高質(zhì)量、高水準”轉(zhuǎn)變，如今又隨著電子技術(shù)的飛速發(fā)展，生活趨全自動化方向形成，智能化不但進入了辦公領(lǐng)域，同時也進入了人們的日常生活，所以，隨著消費結(jié)構(gòu)的不斷變化，消費檔次的不斷提升，消費領(lǐng)域的不斷拓展，消費觀念的不斷更新，一時間現(xiàn)代化、歐美化的產(chǎn)物似乎成為一個主導局勢。面對這不斷涌來的西洋式的現(xiàn)代化，處于內(nèi)陸省份城市的南昌，也逐漸接受這風行世界的新式建筑潮流，但是，相對于沿海發(fā)達城市和北京、上海這類大型城市來說，南昌的經(jīng)濟發(fā)展水平始終是制約人們消費觀念發(fā)展的一

6、個至關(guān)重要的因素。在中國已經(jīng)加入wto，世界經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的今天，目前較為落后的南昌人更樂于接受新鮮事物的影響，五千年的傳統(tǒng)文化雖已根深蒂固，但隨著世界經(jīng)濟大潮的不斷改變，窮則思變的南昌人更是向往一種全新的生活方式，由此而首先引發(fā)的便是在建筑方式上的改變。現(xiàn)代化、國際化的高標準住宅和辦公場所也成為人們一直追求的目標，所以，對于即將建成的海林大廈這一項目來說，其地標性和現(xiàn)代性的特點無意能使其成為主導住宅建筑形態(tài)的楷模，這無形之中也增加了項目本身在業(yè)內(nèi)的競爭力。隨著南昌房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，從2000年開始，南昌市也逐漸冒出一名叫soho的商品化建筑，它就是我們現(xiàn)在較為熟悉的商住兩用樓。它們

7、絕大多數(shù)都具有以下幾個主要特征位：位于市區(qū)主干道旁、交通便利、配套設(shè)施齊全、周邊人口密度較大、都屬高層建筑。類似這樣的項目主要有：洪城廣場、國貿(mào)廣場、中環(huán)廣場、華龍福邸、三星大廈以及新近出現(xiàn)的城市經(jīng)典、東方巴黎等等，作為南昌市為數(shù)不多的soho商住樓，其銷售情況一直是媒體關(guān)注的焦點。soho的界定標準已經(jīng)基本成型，高層住宅、戶型面積較小、臨近交通要道、生活便利等等已經(jīng)成為公認的soho基本標準。soho的常識也已經(jīng)在購房者中得到了初步的普及。2001年是南昌房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展最快的、也是競爭最為激烈的一年，隨著一批項目的陸續(xù)開盤與封盤，媒體對soho的關(guān)注也達到一個高峰。同時，soho這個概念也開始

8、變得有點魚龍混雜，一些并不純粹的項目也在開始借此概念進行炒作。二、競爭樓盤分析經(jīng)過2001年的高速發(fā)展，南昌市房地產(chǎn)業(yè)的水平得到較大的提高，尤其是一批大盤和高層商樓的加盟，更讓南昌市的房地產(chǎn)業(yè)向創(chuàng)精品的方向發(fā)展，同時，這批樓盤產(chǎn)品的出現(xiàn)，為整個房地產(chǎn)的發(fā)展與壯大作出了貢獻。針對海林大廈的具體情況，我們對整個南昌市的高層商住樓進行了調(diào)查，主要包括已銷完、銷售率達80%以上的、正在發(fā)售、還未發(fā)售但已開始內(nèi)部認購的樓盤。洪城廣場：位于八一大道東側(cè)，緊靠南昌長途汽車站，由1體2棟19層商住樓組成。優(yōu)點：（1）發(fā)展商為江西洪城房地產(chǎn)開發(fā)公司，實力雄厚，有信心保障（2）位于商務(wù)繁忙的淘金地帶，配套齊全，立

9、體交通優(yōu)勢無可取代（3）高層有較好的景觀，智能化配套先進，住宅設(shè)計考究（4）商業(yè)氛圍極濃，是南昌目前較為典型的soho建筑缺點：（1）周圍建筑密度較高，有壓抑感（2）地處交通繁忙地段，噪音較大（3）綠化較少，周邊環(huán)境也較差中寰廣場：位于壇子口，緊靠井崗山大道，總建筑面積48000平方米。由一托2棟25層住宅樓組成。優(yōu)點：（1）交通較為方便，配套較為先進、齊全（2）物管先進（3）高層景觀較好缺點：（1）緊依主干道，灰塵、噪音較大（2）綠化少、得房率低三星大廈：位于洪城路，緊依錦豐大酒店，由一棟28層商住樓組成。優(yōu)點：（1）交通方便，公交線路較多（2）高層景觀較好缺點：（1）位于主干道，灰塵、噪音

10、較大（2）道路塞車現(xiàn)象較多（3）配套一般，戶型設(shè)計不太合理，價格偏高（4）周邊治安較差城市經(jīng)典：由南昌市星鑫實業(yè)有限公司開發(fā)，上海泛思行銷策劃有限公司代理。該項目位于站前西路住宅小區(qū)內(nèi)50米處。高18層，共58米，總建筑面積22000平方米，地上首層為超市，二至十八層為住宅，每層8戶，戶型面積從115-167平方米，主力戶型為二房二廳和三房二廳，起價為2450元/平方米，均價約2700元/平方米，最高價3220元/平方米?，F(xiàn)已開始接受內(nèi)部認購，預(yù)計在3月底正式開盤，明年七、八月份交房。其主要賣點為整個住宅樓為鬧中取靜的小區(qū)，戶型設(shè)計一般。其宣傳的主題口號為“城市的、品位的、一生的”。景田大廈：

11、暫無代理公司。其銷售人員素質(zhì)很差。整棟大廈呈四方圍形，高16層，首一至三層為商場和寫字樓，四至十六層為商住兩用樓，每層設(shè)計規(guī)劃為16戶，戶型面積從109-189平方米，僅有兩部電梯和四個走梯，其售價為：4-8層為2980元/平方米，9-12層3180元/平方米，13-16層為3380元/平方米。整個大廈除了地段僅存一點優(yōu)勢之外，其規(guī)劃設(shè)計可能要數(shù)南昌市最差的高層住宅。東方巴黎：由南昌市南美房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，廈門季候風企劃有限公司全程代理。該項目位于南昌市洪城路中段，江西武警總隊對面。該案為南昌市首家?guī)Ьb修的高層物業(yè)，設(shè)有4部電梯。它以小戶型（30-80平方米）為主，面積從25-127平方米

12、，它也是南昌市酒店式公寓的首創(chuàng)者，高22層，每層規(guī)劃設(shè)計為10至12戶，作為南昌市酒店式公寓的首創(chuàng)者，其售價也創(chuàng)下南昌市高層的新高，起價為3740元/平方米，最高價為4720元/平方米，物管費暫定為1.2元/平方米月?，F(xiàn)已開始接受內(nèi)部認購（認購金為每戶5000元），預(yù)計今年3月底開盤，明年11月份交房。其主要賣點為好地段，戶型小，總價低（實際并不低）。其宣傳的主題口號為“首創(chuàng)豪華裝修酒店式公寓”。國貿(mào)廣場：由香港巨成投資有限公司投資，江西國貿(mào)廣場有限公司開發(fā)。該項目是集“辦公、居家、賓館、購物、娛樂、康體、餐飲”于一體的大型現(xiàn)代化建筑群，總建筑面積19萬平方米，總投資5億元人民幣，由四棟高層住

13、宅樓與一棟多層辦公樓組成。作為南昌市壇子口地標性建筑，曾被一些業(yè)內(nèi)人士稱為“未來的曼哈頓”。國貿(mào)廣場在剛開盤發(fā)售時的起價（4800元/平方米）就創(chuàng)南昌市房價的新高，其廣告投放量也位居眾多樓盤中的首位，但由于其所處地段太過于繁華而帶來的噪音和灰塵污染，雖然廣告不斷投放，但銷售效果并不盡如開發(fā)商所愿。再者，因其售價較高（大面積導致總價過高）而未受到絕大多數(shù)購房者的青睞。到目前為止，其銷售總量只有60%。其中，過多的大面積戶型是致使其銷售緩慢的一個重要的因素。從南昌市的同類項目近期的表現(xiàn)可以看出：1、同類soho項目中，洪城廣場、中寰廣場、華龍福邸早已銷售封盤，國貿(mào)廣場與三星大廈因還未全部售完，但為

14、了盡快占領(lǐng)市場，達到快速回籠資金的目的仍在進行大力的廣告宣傳。說明這些項目已經(jīng)意識到soho市場競爭的嚴峻形勢，都在力求第一時間占領(lǐng)最佳位置。2、同類項目中：大部分soho的廣告訴求大多集中于地段優(yōu)勢、交通優(yōu)勢與配套優(yōu)勢所帶來的工作和生活的便利上。soho項目中的國貿(mào)廣場主推cbd商務(wù)中心的概念，而三星大廈則主推運動型商務(wù)大廈的概念，東方巴黎首推酒店式公寓，在沒有太多產(chǎn)品內(nèi)容的情況下，先概念了一把。soho項目強調(diào)的是生活與工作的便利性，強調(diào)產(chǎn)品性價比的優(yōu)越性。但大多數(shù)都沒有新創(chuàng)的內(nèi)容，一般都采取給予購房者折扣的促銷方式，即使這樣，各自所取得的效果并不大。3、本案同類項目雖多，但一些已經(jīng)退出市

15、場主舞臺；一些還未開盤，處于籌備狀態(tài)，因此這種現(xiàn)狀給本案留下了較大的生存空間的同時，但也潛伏著許多不可忽視的危機。三、賣點提煉（一）、項目優(yōu)勢（機會點）1、項目特色（外立面、戶型結(jié)構(gòu)、綠化、內(nèi)部景觀、生活配套、智能化、物業(yè)管理等）2、地段優(yōu)勢（火車站的立體交通，北上南下十分方便）3、花園城市建設(shè)，老城區(qū)只拆不建（土地升值空間大）4、濃厚的商業(yè)氛圍（宜住宜商）5、標志性建筑（入住大廈是一種身份與地位的象征）6、周邊市政配套完善（日常工作、生活都十分便捷）（二）、項目軟件設(shè)施的加強及完善建議1、設(shè)立泛會所，如老年人之家、乒乓球室、茗茶室、健身房等，不對外開放，可根據(jù)具體情況進行收費；2、成立專門的

16、物業(yè)管理部門，使之與小區(qū)物業(yè)形象相配套，不僅有值班保衛(wèi)和清潔工，還需要比如水電維修工等人員；3、增加物管內(nèi)容，如代請鐘點工、保姆，設(shè)立商務(wù)中心、電子信息服務(wù)平臺等；（三）、項目賣點提煉1、主推案語：幸福e站海林大廈（廣告訴求之一：內(nèi)涵篇）該項目是由海林公司經(jīng)過多年才獲得的一個項目，它的建成無疑對海林公司在南昌房地產(chǎn)業(yè)界樹立品牌與形象方面起到舉足輕重的作用，故建議海林公司把海林大廈當作開發(fā)商事業(yè)上的幸福驛站和消費者的幸福驛站的雙贏目標來打造。2、主打廣告語：地旺、財旺、事業(yè)更旺（廣告訴求之二：地段篇）海林大廈位于人氣極旺的火車站黃金地段，正是“三旺”的最理想地段，由地旺而引申為財旺、事業(yè)更旺，這

17、說法較符合人們的消費心理。3、主打廣告語：鎏金碼頭，暢達生活（廣告訴求之三：便利篇）火車站，鎏金碼頭，立體交通優(yōu)勢無可取代，周邊生活配套完善，出門即便利，把海林大廈引申為鎏金碼頭，也正迎合了人們都奢望過上一種似鎏金般的生活。4、主打廣告語：選擇海林大廈，商務(wù)辦公現(xiàn)代化（廣告訴求之四：時尚篇）在滿足人們對生活與工作等方面的要求后，更要求讓海林大廈成為引領(lǐng)時尚潮流的領(lǐng)跑者。5、主打廣告語：海林大廈，生活、工作珠聯(lián)璧合（廣告訴求之五：升值篇）周邊配套齊全，生活氛圍成熟，又是商住兩樓，宜住宜商宜投資。注：廣告文案和設(shè)計方案略四、項目銷售障礙減弱分析項目銷售障礙匯總分析及解決對策1、存在問題：開發(fā)商企業(yè)

18、形象在業(yè)內(nèi)市場和消費群中的知名度不是很高，所占有的市場份額較小，在目標客戶心中的認可程度不高解決對策：加大廣告宣傳力度，在為項目宣傳的同時，對企業(yè)進行包裝宣傳，主要從公司的人員組構(gòu)、公司各方面實力（成立時間、公司資質(zhì)、下屬子公司、經(jīng)營領(lǐng)域、技術(shù)力量等）、公司業(yè)績幾個大方面進行宣傳；2、存在問題：海林大廈位于火車站附近，與火車線路極為接近，噪音與灰塵都極大，影響居民生活解決對策：a、在靠火車線路一側(cè)設(shè)置隔音路牌b、采用隔音性能較好的建筑材料c、利用媒體加強對建筑質(zhì)量的宣傳以轉(zhuǎn)移消費者的注意力3、存在問題：項目本身具有一些位置較差的戶型，難以吸引消費者的購買欲望，給項目銷售帶來不便。解決對策：a、

19、在價格策略上采用一定措施，將這部分戶型總價降低b、在營銷時進行銷售控制，保持銷售均好性4、存在問題：周邊競爭項目的無形威脅，在售高層樓盤、即將開銷的高層眾多，無形中給該項目帶來一定的競爭銷售壓力。解決對策：從小區(qū)內(nèi)部著手宣傳，突出項目的自身優(yōu)勢及特色。5、存在問題：價格的定位要高出消費者心目中的期望值。解決對策：突出自身項目的高層優(yōu)勢，具有較好的通風與采光性能，同時，利用地段好，交通好的地利優(yōu)勢，利用軟文對項目進行強化宣傳，以規(guī)避項目劣勢。五、客戶目標鎖定分析被叫了好多年的“狼來了”的wto終于來到了我們的面前，世界經(jīng)濟一體化的格局再次向前邁進了一步。南昌，作為地處中國中部的欠發(fā)達城市，經(jīng)濟水

20、平一直以來處于落后的位置。2001年，受花園城市建設(shè)、中國加入wto在即等利好因素的影響，南昌的經(jīng)濟發(fā)展速度第一次排在全國水平的前3位，所有的事實都證明著一點：南昌，正在以高速向前發(fā)展；南昌的消費潛力深不可測。經(jīng)濟的飛速發(fā)展，首先帶來的便是人們消費水平的直接提高以及消費意識的巨大轉(zhuǎn)變。來自各地的企業(yè)都已經(jīng)深深認識到：南昌，前途不可估量。隨著全國、全世界的大企業(yè)、大集團的進駐，以及一批新型高科技小企業(yè)的建立，又將極大地促進南昌的經(jīng)濟向更高的水平發(fā)展。這些企業(yè)公司對辦公場所的需求又將對南昌的房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生一次新的沖擊。針對海林大廈的作為地標性建筑及現(xiàn)代化的高檔商住樓的特點，我們對南昌市的房地產(chǎn)業(yè)以及

21、相關(guān)行業(yè)進行了深入的調(diào)查，調(diào)查對象包括：南昌市的所有高層商住樓、一部分大型企業(yè)集團江西公司或駐昌辦事處、各行各業(yè)的100位購房者或二次置業(yè)者、并重點走訪一些屬第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)行業(yè)。據(jù)調(diào)查得知：對于位于火車站周邊的物業(yè)，是一些大型企業(yè)集團（包括一些大型的銷售公司）的首選辦事場所，占調(diào)查總數(shù)的32%；其次是一些屬文化類的服務(wù)性公司和專業(yè)公司，如：裝璜設(shè)計公司、培訓公司、事務(wù)所、金融機構(gòu)、娛樂公司、餐飲業(yè)、品牌產(chǎn)品代理商，占調(diào)查總數(shù)的27%；位于第三位的是一批具中轉(zhuǎn)性質(zhì)的商務(wù)公司，如：禮品公司，商業(yè)百貨公司，占調(diào)查總數(shù)的15%；屬技術(shù)型的服務(wù)行業(yè)，如按摩行業(yè)，信息咨詢行業(yè)，占調(diào)查總數(shù)的7%；其它的約占

22、10%，另外，還有約占9%的人對火車站周邊的物業(yè)無購置欲望。另據(jù)調(diào)查分析得知：在我們所調(diào)查的對象中，約占5成的人認為，如果總價不是太高（均價一般在3000元/平方米以內(nèi)）的話，他們更愿意選擇一次性的付款方式。另外，他們對物業(yè)在硬件和軟件方面也提出了自己的看法（意愿），主要內(nèi)容包括：1、外立面要求鮮明新穎，尊貴與高大，符合綠色環(huán)保要求，并具有自己獨特的個性特征；2、智能化要求高，國際寬頻網(wǎng)、電話線直接入戶；大廈電子監(jiān)控系統(tǒng)；可視對講；高級防盜門等；3、物管方面的要求，要求專業(yè)的物管公司進行管理，并設(shè)有大廈商務(wù)服務(wù)中心等等。因此，按購買主體的不同，我們將海林大廈的目標客戶群體分為：（一）、個人購買

23、：1、按年齡劃分：3040歲以上的的中青年家庭。一般來說，他們都工作或經(jīng)商了幾年，具有一定的經(jīng)濟實力，這部分群體在事業(yè)上都還有一定的抱負，再置業(yè)和再投資的可能性較大，且這種家庭多以3-4口人組建，而符合這樣家庭的戶型（二室兩廳、三室兩廳）占整個項目的70%以上，且宜住宜商；2、按社會階層劃分：這個目標客戶群體具有以下的特點：（1）、有一定的文化品味（2）、月收入不低于3000元（3）、對本案的位置與配套有絕對的信心（二）、集體（或以集體名義）購買：1、按集體單位的規(guī)模分：（1）跨國大公司在南昌設(shè)立的分支機構(gòu)或聯(lián)絡(luò)處（2）快速發(fā)展的新型小企業(yè)，如it企業(yè)、文化企業(yè)、服務(wù)行業(yè)（美容、培訓、餐飲等）

24、等（3）需要更大發(fā)展空間的企業(yè)2、按集體單位的來源分：（1）、國內(nèi)省外企業(yè)（高科技企業(yè)）或行業(yè)（2）、本地企業(yè)（股份制或個人所有制企業(yè)）或行業(yè)（3）、跨國企業(yè)集團這些企業(yè)一般具有以下的特點：（1）、公司實力較強（2）、比較注重企業(yè)形象（3）、對智能化要求較高（4）、大多數(shù)屬服務(wù)行業(yè)因此，據(jù)我們調(diào)查結(jié)果表明：對海林大廈有意向的目標客戶群體為：省內(nèi)外企業(yè)和服務(wù)行業(yè)（包括企事業(yè)領(lǐng)導干部和服務(wù)行業(yè)業(yè)主）、公檢法干部、證券公司、私營企業(yè)主、專門職業(yè)從事者、科技人員、文藝工作者、外企白領(lǐng)，部分二次購房者、房地產(chǎn)投資人士。六、包裝定位分析形象策略1、尊貴、實力、有身份標識價值的2、幸福標志型的 3、生態(tài)環(huán)保

25、的3、產(chǎn)品內(nèi)容極其豐富的宣傳手冊詳細介紹海林大廈的情況，人文理念、地理優(yōu)勢、建筑風格、格局設(shè)計、商業(yè)氛圍、配套設(shè)施、交通網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理、住宅智能化等各方面情況，讓消費者對項目有個全面的、系統(tǒng)的、清晰的了解，利用“地標性”或“幸福標志化”這一最大優(yōu)勢引導消費，令其產(chǎn)生購買欲望，從而做出購買決策樓書讓目標客戶全面的了解項目整體情況，與宣傳手冊具有同等作用，詳細、具體、細致的介紹海林大廈各項設(shè)施特點和功能，強化突出海林大廈人文理念和環(huán)境規(guī)劃特色，令其有個完整的物業(yè)印象，引發(fā)購買興趣，詳細地系統(tǒng)地介紹整個項目情況，體現(xiàn)項目文化內(nèi)涵，反映項目品位和檔次，及各項內(nèi)容（地理環(huán)境、周邊情況、區(qū)域發(fā)展、規(guī)劃設(shè)計

26、、人文理念、建筑風格、建材檔次、戶型功能分區(qū)、物業(yè)管理等）模型由于項目是期房銷售，所以模型在目標客戶對項目認知過程中起到至關(guān)重要的作用，在開盤之前連同展板、條幅都要制作出來，并予以設(shè)置；售樓中心設(shè)備配置：電腦一臺、洽談桌四套、電話兩架（傳真機一臺、銷售熱線電話一臺）空調(diào)一臺、銷售文件檔案柜（可存放工作服、宣傳冊、客戶檔案等）、電視vcd一套（廣告片的播放）、音響器材、財務(wù)、專案桌椅各一套、點鈔機一臺，保險柜一臺、臺式復(fù)印機一臺、飲水機一臺、煙缸四個、盆景四盆、時鐘一面、銷控板兩塊（商鋪、住宅各一）、立面渲染圖一張、浪型吧臺一個、洗手間（包括紙巾、鏡子，以利客戶及員工整理形象）dm通過實景及渲染

27、圖片突出項目的整體風格，要求圖片有較強的視覺沖擊力，構(gòu)成印象，輔助銷售，強烈的突出項目最大優(yōu)勢吊旗采用與海林大廈“幸福驛站”這一特色相協(xié)調(diào)的顏色、圖片、標準字、標準色，視覺沖擊力強，文字精簡，布置于項目臨近街道、售樓中心，起到渲染和烘托售樓現(xiàn)場的氣氛展板采用與海林大廈“幸福驛站”這一最大特色相協(xié)調(diào)的顏色、圖片、標準字、標準色，布置于二七南路與站前路交匯處（火車站）、二七路與北京西路交匯處、售樓中心，起到渲染和烘托售樓現(xiàn)場的氣氛海報通過實景及渲染圖片突出海林大廈的整體風格，要求圖片有較強的視覺沖擊力，突出個性，構(gòu)成印象，輔助銷售，強烈的突出項目最大優(yōu)勢條幅采用綠白相間的顏色（海林大廈項目標準色）

28、，設(shè)置于項目和售樓中心，在視覺上控制目標客戶，綠：象征環(huán)保和幸福的居家生活；白：代表海林大廈的業(yè)主屬于高素質(zhì)的白領(lǐng)階層；應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計名片、信簽、信封、胸牌、票據(jù)、交通工具、工作證、員工制服、旗幟、紀念品等應(yīng)用物品，要求與海林大廈主題理念一致，輔助銷售七、銷售價格定位及分析見后附頁：定價策劃書八、銷售人員培訓計劃海林大廈作為南昌市火車站生活圈區(qū)域一個規(guī)劃先進、建筑風格突出、配套齊全的商尚soho樓，其各方面水準在其周邊區(qū)域都稱得上是首屈一指。在項目硬件和軟件設(shè)施都較為齊備的情況下，項目的銷售工作就提上了當前的日程，銷售人員的培訓工作是其中最為重要的一環(huán)。為了促使海林大廈項目早日銷售成功，達到對內(nèi)

29、鼓舞士氣，對外提升項目和公司形象之目的，對銷售人員進行培訓工作迫在眉睫。對銷售人員的培訓主要包括以下幾方面的內(nèi)容：1、市場調(diào)查：如何進行市場調(diào)查研究，以便更好地了解競爭對手；2、公眾形象的樹立：包括售樓小姐儀容、儀表的修飾；服裝穿著打扮、化妝的技巧等；3、公關(guān)禮儀：主要語言運用的職業(yè)化，包括接待上門來訪客戶的技巧；接聽電話的技巧；迎送客戶的體態(tài)語言的培訓等；4、專業(yè)知識的培訓；內(nèi)容略5、銷售技巧的培訓；內(nèi)容略九、智能化模式、物業(yè)管理模式的選定（一）、智能化模式的選定1、智能化模式的種類：初級型、先進型、領(lǐng)先型、超前型初級型：在樓盤內(nèi)采用個別的、不成規(guī)模的智能化產(chǎn)品先進型：在樓盤內(nèi)系統(tǒng)的、成規(guī)模

30、的采用智能化產(chǎn)品領(lǐng)先型：為達到特別效果，采用大規(guī)模系統(tǒng)化智能產(chǎn)品超前型：大規(guī)模、系統(tǒng)化的采用一些在國內(nèi)甚至國際運用較少的智能化產(chǎn)品為配合海林大廈作為高層商住樓的物業(yè)檔次，我們建議在考慮少投入高產(chǎn)出的原則下采用先進型的智能化模式，其內(nèi)容主要包括：可視對講電話、高級名牌防盜門、寬帶網(wǎng)入戶、電子防越界監(jiān)控系統(tǒng)、衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)等等。（二）、物業(yè)管理模式的選定1、物業(yè)管理模式的種類：自管型、托管型、顧問型2、三種物管模式的優(yōu)劣勢：（1）自管型：由開發(fā)商自己成立物業(yè)管理公司或物業(yè)管理部門，對所開發(fā)的物業(yè)實行自管的一種模式。優(yōu)勢：a、可以以自己的方式對物業(yè)進行綜合的管理；b、費用較低c、可以最好地施行售后

31、服務(wù)劣勢：a、自己承擔經(jīng)營管理風險b、綜合管理水平難以提高c、難以與物業(yè)的檔次相襯（2）托管型：由開發(fā)商聘請專業(yè)物業(yè)管理公司對物業(yè)實行全面管理的一種模式。優(yōu)勢：a、可以為住戶提供最專業(yè)的物業(yè)管理，使小區(qū)的環(huán)境達到最好；b、提高樓盤的檔次；c、開發(fā)商交房后無后顧之憂劣勢：a、費用較高，為小區(qū)住戶帶來一定的經(jīng)濟壓力；（3）顧問型：由開發(fā)商出資組建物業(yè)管理隊伍，聘請專業(yè)物管公司長期擔任物管顧問的一種合作型的物管模式。這是目前最為常見的物管模式，也是開發(fā)商與物管公司能取得雙贏的一種最佳模式。優(yōu)勢：a、引進先進的物管模式；b、為住戶提高較高水平的物管服務(wù)；c、開發(fā)商可通過此途徑逐漸培養(yǎng)自己的物管隊伍，為

32、自己的物管隊伍提供學習先進經(jīng)驗的機會；d、節(jié)省大量的經(jīng)營管理費用；e、提高物業(yè)的檔次，為創(chuàng)品牌項目打下基礎(chǔ)；劣勢：開發(fā)商與顧問公司在溝通方面有可能出現(xiàn)一定的問題。綜上所述，建議開發(fā)商采用第三種物業(yè)管理模式顧問型物管模式。十、企業(yè)品牌提升策略品牌不同于一個產(chǎn)品，它是一種內(nèi)涵，是一種綜合的、完善的信譽表達。品牌的知名度、美譽度及忠誠度是造成差異性的最為主要的表現(xiàn)。具體到品牌運作，廣告與新聞炒作只能造就短期的并不是真實的品牌，而真正的品牌是一種文化的積淀，是通過產(chǎn)品、服務(wù)、積累、創(chuàng)新等一系列的規(guī)范化運作而最終形成的最愛，商家與老百姓的最愛。成功的房地產(chǎn)品牌應(yīng)該是一個盡善盡美的多維空間、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，能滿

33、足消費者的生活起居、生活安全、生活歸屬等需求，能夠使消費者在日常生活中尋求到實現(xiàn)自我、表現(xiàn)自我的情感渲瀉途徑，從而達到物我的統(tǒng)一。這樣的房地產(chǎn)品牌對于開發(fā)商、投資商而言，也具有強大的投資獲利功能、產(chǎn)品推廣促銷功能，以及運用該品牌提高競爭實力、實現(xiàn)低成本擴張等功能。房地產(chǎn)品牌表現(xiàn)在忠誠度、占有率與個性化，即差異性方面，特別是后者，如有缺失，那么品牌也將不再成其為品牌，品牌房地產(chǎn)也就成為一個空殼子，沒有了任何意義。品牌的本質(zhì)是消費者對企業(yè)產(chǎn)品信任、喜歡、關(guān)心、依戀等復(fù)雜而微秒的感情的總和。既然是一種關(guān)系、一種情感，品牌出就具有了人性，同人一樣有著各種各樣的獨特的復(fù)雜的個性特征。地產(chǎn)品牌包括企業(yè)品牌

34、與項目品牌，二者并不等同。對地產(chǎn)商而言，企業(yè)品牌只有一個，而項目品牌則可以多個。品牌企業(yè)來到本市，它們要做的也多是首先以企業(yè)品牌帶動本地項目的啟動與發(fā)售，然后再反過來以項目品牌深化企業(yè)品牌的整合影響與深入推進。然而，對于不屬品牌企業(yè)的開發(fā)商來說，只有靠通過把一個個項目做到極致來逐漸創(chuàng)立品牌。當然，項目銷售的成功并不代表擁有了真正的品牌，品牌，作為一個綜合了各種積淀、深具文化底蘊的極為特殊的事物，它是不容易得到、極容易失去的。畢竟是公眾產(chǎn)品，一言一行，皆關(guān)系成敗。一般商品要成為知名品牌，都有一個被充分認識的過程。在這個過程中，大肆的新聞炒作與廣告轟炸往往會起到相反的作用。這就要求開發(fā)商認認真真地

35、坐下來、腳踏實地實地做下去。正如南昌本土現(xiàn)有的品牌企業(yè)做的那樣，去選取一流的地理位置，進行一流的規(guī)劃設(shè)計，提供一流的售后服務(wù)，如此，才能真正說服消費者，說服市場，說服品牌商自身，才能成為真正的房地產(chǎn)品牌。2002年是地產(chǎn)品牌年。強勢、成功的房地產(chǎn)品牌一旦形成，對于消費者、開發(fā)商、投資商及社會，都將產(chǎn)生深遠的影響。南昌樓市由于眾多品牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的紛紛進駐，已處于品牌戰(zhàn)略時代的邊緣。因此，做好提升企業(yè)品牌的工作主要是從產(chǎn)品（樓盤）質(zhì)量（包括各方面配套）、售中（售樓過程中）和售后服務(wù)（物業(yè)管理）三方面入手，認真做好每一項工作，并把每一項工作做到細處，這樣才能真正讓客戶感受到開發(fā)商是全心全意為他們

36、服務(wù)的，所以，只有當一個好產(chǎn)品獲得了絕大多數(shù)人的良好口碑后，樹立企業(yè)品牌才真正邁出了第一步。附錄一：定 價 策 劃 書一、投資環(huán)境分析（一）我國宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境從總體上來說，我國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟則受內(nèi)外環(huán)境影響而變得復(fù)雜。自1993年以來，我國經(jīng)濟增長率持續(xù)回落，由14.4%回落到現(xiàn)在的7%，近幾年，我國經(jīng)濟一直處于宏觀經(jīng)濟調(diào)控階段。1996年在宏觀調(diào)控下，經(jīng)濟成功實現(xiàn)“軟著陸”。1997年我國國民經(jīng)濟繼續(xù)保持“高增長、低通脹”的良好發(fā)展態(tài)勢。1998年受亞洲金融風暴、俄羅斯金融風暴等的沖擊，經(jīng)濟受到一定程度的影響，經(jīng)濟增長率由目標的8%下降到7%，但總體經(jīng)濟已經(jīng)開始復(fù)蘇。1999-2001年，

37、我國經(jīng)濟按預(yù)定目標保持持續(xù)增長。（二）我國房地產(chǎn)發(fā)展基本情況自我國房地產(chǎn)業(yè)開放以來，我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得到政府大力支持，已作為新一輪的經(jīng)濟增長點。目前，我國人均居住面積在9平方米以下的仍占大多數(shù)，住宅業(yè)發(fā)展前景良好。為了更好地發(fā)展房地產(chǎn)，我國在1998年7月1日取消福利分房。為了調(diào)整經(jīng)濟，中央銀行先后連續(xù)多次下調(diào)利率，對整個房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到重大的促進作用。（三）南昌市經(jīng)濟發(fā)展情況近幾年，南昌市經(jīng)濟發(fā)展一直處于緩慢狀態(tài)。央行利率下調(diào)使南昌市經(jīng)濟有所回復(fù)。但總體經(jīng)濟景氣還是低于全國大多數(shù)城市。由于南昌市地處內(nèi)陸，受亞洲金融風暴的影響較小，經(jīng)濟一直保持緩慢的增長。但同期市場需求較

38、為疲軟，消費熱點暫未形成；國內(nèi)改革使得下崗工人日漸增多，阻礙了消費市場的進一步發(fā)展。2000年開始，南昌市大力進行城市建設(shè)使得經(jīng)濟發(fā)展的速度有了一定程度的加快。二、市場研究（一）南昌市的房地產(chǎn)發(fā)展及市場的基本情況近幾年在政府取消福利分房、下調(diào)利率、減稅、銀行放寬住房貸款、閑置土地處理的力度加大等利好因素的刺激下，南昌市房地產(chǎn)業(yè)得到前所未有的發(fā)展。在國家經(jīng)濟宏觀調(diào)控的影響下，整個江西的房地產(chǎn)業(yè)都獲得了不同程度的發(fā)展；把南昌創(chuàng)建成為一個美麗的花園城市，加速南昌在中部地區(qū)崛起的進程，此舉不僅帶動南昌經(jīng)濟的快速發(fā)展，更為南昌營創(chuàng)了一個良好投資環(huán)境。中國已加入wto，外商來昌投資的數(shù)量和力度必然加大，可

39、以預(yù)見，南昌的經(jīng)濟有望在短期內(nèi)獲得較大的發(fā)展。1999年-2001年是南昌市房地產(chǎn)業(yè)保持快速增長的三年，一批高、中、低樓盤在南昌市的各個角落聳起，第一次掀起一股房地產(chǎn)熱，人們的消費欲望得到前所未有的激蕩。然就目前南昌的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境來說，和國內(nèi)其它城市的發(fā)展情況來比，還是比較落后的，南昌房地產(chǎn)業(yè)還有極大的潛力待挖掘?？v觀南昌市的住宅業(yè)的銷售情況，純住宅樓要比商務(wù)樓好許多倍，這說明南昌市民的經(jīng)濟水平得到了提高，急需擴大住房面積。但是南昌市的經(jīng)濟發(fā)展水平總體上還是極其緩慢的，人們的購買力的有限必然影響房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，尤其是南昌市房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)冒出供求的失衡眉頭，此現(xiàn)象必定導致樓價的下調(diào)，這是發(fā)展

40、商們不得不面對的一個嚴峻現(xiàn)實。（二）西湖區(qū)概況及西湖區(qū)樓盤的開發(fā)、出租、出售經(jīng)營概況1、西湖區(qū)的概況西湖區(qū)屬真正意義上的老城區(qū)，是南昌市的中心。由于位置特殊，既擁有老城區(qū)的配套設(shè)施，又擁有新城區(qū)的興旺與便利。盡管南昌市新中心在不斷地西移，但目前乃至以后幾十年內(nèi)，西湖區(qū)都會是南昌市房地產(chǎn)價值最高的一個區(qū)域。2、西湖區(qū)房地產(chǎn)的供求狀況西湖區(qū)位置特殊，所以地價較高，并且絕大部分土地用作寫字樓及商業(yè)用途，用于住宅的土地相對其它區(qū)域稍少，但成交較為活躍。西湖區(qū)的樓盤在市場的波動中，多層的均價多在每平方米2300元/平方米左右；高層的均價在2700元/平方米左右。以下是西湖區(qū)住宅售價統(tǒng)計表（單位：元/平方

41、米 2001年12月）時間10月11月12月項目高層高層高層均價265027602870最高價320035803800最低價2300240027003、典型樓盤的調(diào)查分析1、作為本項目的可行性研究，對位于八一大道、站前路、洪城路、北京西路、福州路一帶的十來個樓盤作了實地調(diào)查與資料收集，具體內(nèi)容詳見樓盤調(diào)查概況一覽表注：由于本項目開發(fā)建設(shè)有兩種，為更好地利用市場比較法，根據(jù)實際情況選取了具有可比性強的樓盤進行調(diào)查分析2、根據(jù)本項目初步規(guī)劃中的兩種住宅類型，分別選取了四個具有可比性的樓盤作具體分析（具體情況詳見前面的競爭樓盤分析）4、本區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)總體評價通過市場調(diào)查，從八一廣場至壇子口四周一帶的

42、樓盤多以高層住宅樓為主，其定位為高檔物業(yè)，平均售價在2350-3100元/平方米左右，該區(qū)域樓盤具購買意向及購買能力的人士，以白領(lǐng)階層，中高階層人士為主，購房目的以投資和自住為主。由于該地帶配套設(shè)施齊全，買家對樓盤的要求主要為物業(yè)管理好，有一定的升值潛力，有良好景觀，有小區(qū)綠化則更好。大多數(shù)買家在選擇樓盤時，著重工程的質(zhì)量、平面布局、整體規(guī)劃、景觀等。在價格方面則考慮地段、環(huán)境、物業(yè)管理、開發(fā)商的實力與信譽。戶型的選擇多以兩房兩廳、三房兩廳為主，面積為70-160平方米的單元為主。大部分買家選擇分期付款和銀行按揭付款方式，按揭期限一般為5-10年。5、項目綜合評價（1）優(yōu)勢分析：本項目位于配套

43、成熟的淘金旺地，交通便利，周圍是已建成使用的住宅區(qū)，生活方便。本項目作為南昌市內(nèi)為數(shù)不多的高層建筑，也是地標性建筑，配套完善，本項目緊依黃金干道二七南路，南側(cè)為人流旺地，對面為洛陽路建材大市場，商業(yè)氛圍極其濃厚。因?qū)痈邇?yōu)勢，有較好的景觀優(yōu)勢，故本項目有較大的升值潛力。90-160平方米的住宅能滿足3-4口人組成的中產(chǎn)階級家庭和白領(lǐng)階層的生活需求；可大可小的辦公室，完全能滿足各類型公司的辦公需求。（2）劣勢分析：本項目西面為老城區(qū)，生活環(huán)境較差；緊靠京九鐵路（火車站），噪聲和廢氣污染可能會較大；左側(cè)為火車站廣場，可能會影響車輛出入的方便性。根據(jù)以上調(diào)查分析，結(jié)合本項目的實際情況，依據(jù)現(xiàn)有南昌高、

44、中檔物業(yè)的價格水平，建議本項目市場定位為高檔商住樓，采用一次性付款方式、銀行按揭及建筑分期付款等含不同優(yōu)惠折扣的付款方式；三、價格確定一、顧客可能承擔的價格本案的客戶層面為月收入在3500元左右的家庭，此類家庭一般的月支出為1700-2000元左右，此類家庭對居住的要求基本為三室二廳。（見下表）家庭月收入月支出月節(jié)余用于支付住房貸款的金額貸款金額（15年）房屋總價（8成按揭）房屋單價（130平方米）a35001700180015003120003900003000b45002000250021003220004030003100c55002400310026003328004160003200

45、此三類家庭的平均價格為3100元/平方米。二、南昌市高檔物業(yè)價格狀況（截止2002年2月）區(qū)域物業(yè)名稱性質(zhì)均價（元/平方米）東湖區(qū)恒茂城市花園小區(qū)2800中山城高層2800西湖區(qū)洪城廣場高層2850國貿(mào)廣場高層4700中寰廣場高層2650三星大廈高層2850聆江花園小區(qū)2750城市經(jīng)典高層2700東方巴黎高層4000（帶精裝修）三、物業(yè)價值量化分析1、常規(guī)價值分析根據(jù)目前市場和客戶可能承受的價格的基本判斷，常規(guī)認為可實現(xiàn)的價格：低于國貿(mào)廣場、東方巴黎，高于中寰廣場、中山城、城市經(jīng)典，應(yīng)與洪城廣場的價格持平，若以此價格入市，相信會有比較好的回報周期和回報率。2、潛在價值分析依據(jù)市場對于高檔住宅的

46、評價標準及本案的項目特征，參照影響價值體現(xiàn)的重要指標，采用加權(quán)平均法及經(jīng)驗判斷，測算“海林大廈”再提升的價值：a、成熟的社區(qū)建設(shè)，可使物業(yè)有較大的升值空間b、優(yōu)越的地段，便利的交通c、花園城市的建設(shè)，老城區(qū)只拆不建d、優(yōu)質(zhì)高效的物業(yè)管理上述每項可能都會有20-50元的價值體現(xiàn)，總體價值會饋約在80-200元左右。四、“海林大廈”項目銷售單價的測定表一：市場比較法系數(shù)修正表項目名稱價格區(qū)域因素修正個別因素修正起價均價最高價國貿(mào)廣場2360300041009896洪城廣場27003100358010095城市經(jīng)典2320272032009898東方巴黎3700400043009796交易系數(shù)修正交

47、易情況修正本案相對該項目的銷售單價起價均價最高價國貿(mào)廣場101100248431574314洪城廣場103100275931683659城市經(jīng)典102100236827773267東方巴黎102100389542114527注：表中各修正系數(shù)均表示分母，分子均為100表二：市場比較法加權(quán)系數(shù)修正表本案的基準價格相對項目相對價格權(quán)重運算結(jié)果起價均價最高價起價均價最高價國貿(mào)廣場2484315743140.3267331513825洪城廣場2759316836590.3城市經(jīng)典2368277732670.3東方巴黎3895421145270.1由上述兩表可得：項目的售價在2673-3825元/平方米

48、之間。由于項目處于較為噪雜和污染較重的地段，建議項目的首期平均售價為2850元/平方米，以使項目在售價方面優(yōu)于其他項目，如果首期銷售形勢較好，則應(yīng)在銷售上升時期再提高售價，以顯示出項目的升值潛力。附錄二：無限風光在開盤。好的開始等于成功了一半。做好開盤活動，對于一個樓盤的后期銷售起到至關(guān)重要的影響。海林大廈開盤典禮活動策劃方案時 間待定地 點海林大廈售樓中心主 題“幸福驛站”暨海林大廈開盤典禮主 辦江西海林房地產(chǎn)開發(fā)有限公司協(xié) 辦江西百年置業(yè)投資策略有限責任公司目 的1、通過海林大廈開盤典禮活動傳播開盤信息，使?jié)撛诳蛻臬@得樓盤各方面的信息。2、通過開盤典禮活動尋找潛在客戶；3、通過活動前后的宣

49、傳和新聞炒作引起社會各界對海林大廈的關(guān)注，為樓盤的順利銷售激發(fā)后續(xù)力。儀式區(qū)域布置1、用毛竹或木材搭一舞臺（長8米或更長，寬6米或更寬，高50公分），如有彩虹門，彩虹門放在舞臺前，舞臺必須扎實、能承受重力，上鋪紅地毯，用于剪彩、歌舞表演和進行有獎游戲活動之用；2、售樓中心門口懸掛大紅燈籠6只，工地分插彩旗，上印“幸福e站 海林大廈”字樣及標識；3、在售樓中心門口或工地懸掛橫幅；4、音響一套（含話筒、話筒支架、歌碟或磁帶若干），高音喇叭兩只；其中一只布置在售樓處，一只布置在工地大門處；5、由海林公司工作人員分發(fā)小剪刀和嘉賓證，并告知來賓在左胸前佩戴好證件；售樓中心內(nèi)部布置1、整個空間以暖色調(diào)如：

50、綠色、黃色為主；2、可在室內(nèi)天花板上懸掛一定的小吊旗，內(nèi)容：“幸福e站海林大廈”，并印有海林大廈的標志；3、全部亮燈，以烘托節(jié)日熱鬧的氣氛；4、把各個廣告展板擺放整齊；5、把“五證”用金屬框匾裝飾好，整齊地掛在干凈、顯眼的墻壁上；6、把模型玻璃罩擦亮、擦干凈，并擺正位置，以便向客戶作介紹；7、把樓書和其它資料擺放在顯眼的地方，并堆放整齊，以方便來訪客戶隨時查閱；注：在售樓中心安放冷熱飲水機一臺，并多準備幾桶純凈水和一次性杯子。工地區(qū)域布置1、工地周圍分插彩旗若干如條件允許，可考慮沿二七路及站前路插放大量彩旗；2、紅色空飄氣球2個，并懸掛大型條幅，內(nèi)容為：“歡迎光臨海林大廈！”“幸福驛站海林大廈

51、開盤了！”條幅底色為綠色；字體：綜藝體，顏色：黃色；3、售樓中心接一只高音喇叭至工地；4、把工地打掃干凈，以備客戶參觀；售樓中心以外區(qū)域的設(shè)置主要在二七路、站前路和北京西路段懸掛跨街橫幅，統(tǒng)一用綠、黃色布幔，布幔內(nèi)容以開盤和介紹樓盤特色為主。開盤程序設(shè)置1、正式開盤剪彩活動定于9點48分整（建議）；2、8：30分由舞獅（龍）隊（必須伴有鑼鼓隊）或腰鼓隊沿西湖區(qū)主要干道進行巡回表演，以吸引人們的注意力；安排一負責人控制舞獅隊（腰鼓隊）的前行路線和速度以及隊列的行走整齊性，在隊列的最前面和最后面各安排兩名手執(zhí)大旗的人員，大旗內(nèi)容：“海林大廈（日期待定）隆重登場”，以便群眾更好地了解信息。同時，安排

52、4-6名身披斜條幅的禮儀小姐散發(fā)開盤宣傳單。巡回路線為：由售樓中心出發(fā)（沿二七路）北京西路廣場南路洛陽路二七路售樓中心；巡回時間：約45分鐘；注：如果獅隊（腰鼓隊）不能進行出行表演，則取消，改為在開盤現(xiàn)場進行表演。3、從舞獅（龍）隊（腰鼓隊）出發(fā)開始，播出開場音樂（開場音樂待定）；4、9：25分，司儀亮相，宣布“海林大廈開盤剪彩典禮”正式開始，并向來賓介紹開盤典禮簡況及程序，逐一介紹到場領(lǐng)導及嘉賓，時間為3分鐘；5、舞獅隊（腰鼓隊）巡回表演回來后，登臺表演，時間為3分鐘；6、領(lǐng)導致辭（講話時間約為2分鐘）；7、發(fā)展商致辭（簡要介紹海林大廈開發(fā)情況，工程進度安排，竣工期限等，講話時間約2分鐘）；

53、8、監(jiān)理商講話（主要介紹工程監(jiān)理的目的、意義、監(jiān)理內(nèi)容及職責等，講話時間約1分鐘）；此環(huán)節(jié)可省。9、建筑商講話（主要介紹公司實力及按圖施工宗旨，并按照發(fā)展商和監(jiān)理商的要求確保工程質(zhì)量，講話時間約為1分鐘）；10、由海林 公司工作人員4人，在售樓處門口牽開紅綢帶，作好剪彩準備，時間為2分鐘；11、正式剪彩；12、鳴放禮炮并播放音樂；13、歌舞隊進行表演；14、有獎游戲（備好小禮品）；內(nèi)容以所散發(fā)傳單的內(nèi)容為主；15、宣布海林大廈開盤剪彩活動順利結(jié)束，并告知來賓按順序領(lǐng)取紀念品，群眾參觀售樓部；16、由電視臺記者采訪剪彩嘉賓（講話內(nèi)容由海林公司安排并事先擬定好）；17、由海林公司工作人員至少10人

54、快速向來后分發(fā)禮品（憑佩戴證件）。注：如在各個階段有空閑時間，可由主持人插講項目介紹。活動配合1、活動總負責總務(wù)組：負責活動總體進展人員配置：暫定2人2、現(xiàn)場總協(xié)調(diào)會場組：協(xié)調(diào)現(xiàn)場各工序間工作人員配置：暫定1人3、賓客接待接待組：接待嘉賓簽到、引導入座、接待人員配置：暫定8人，組長1人，其中2人負責嘉賓簽到，發(fā)放資料及禮品；引導車輛停放并發(fā)放停車牌；會議結(jié)束后，接待組全體人員負責送客。4、道具準備后勤組：負責活動所需材料及用品，活動結(jié)束的清理會場人員配置：暫定4人，組長1人，組員3人。5、機動配合機動組：安排現(xiàn)場保安車輛調(diào)度及各組、各區(qū)域聯(lián)系及其它人員配置：3人，車輛調(diào)度1人，負責活動用車安排

55、；現(xiàn)場各區(qū)域聯(lián)系1人；1人作緊急援助。準備工作禮品、贈品、飲品準 備1、贈品：500份，如印有海林大廈標志或字樣的普通字畫，每份約4-5元等，供進行有獎游戲之用；2、禮品：300份，如印有海林大廈標志或了樣的精美字畫或其它，每份約15-20元等，主要贈送于當天下定和有較為明顯意向購買的各客戶；3、紅包每個200元（可選用）。4、飲料：以礦泉水為主，準備500瓶，多退少補。工具準備1、大剪刀8把；2、準備嘉賓胸花若干；3、紅綢帶500米，并在綢帶中央拴扎兩條綢帶花朵；4、制作“小車停放區(qū)”“摩托車停放區(qū)”“自行車停放區(qū)”指示牌各一個，作劃分車輛停放區(qū)域使用；5、租好空飄氣球和彩虹門、宣傳用車；5、制作好的橫幅（跨街18條、售樓中心6條、工地空飄巨幅2條）；6、制作好的燈籠6個；7、音響一套（含話筒、話筒支架、歌碟或磁帶若干、高音喇叭兩只）；8、紅塑地毯60平方米；9、制印項目介紹的宣傳單（內(nèi)容附后）；10、制作邀請啟事和邀請函（內(nèi)容附后）；人員準備1、由海林公司邀請南昌有線電視臺主持人或其它素質(zhì)較好、有主持經(jīng)驗的人士（男、女性各一名）擔綱司儀；并發(fā)給他（她）們一些關(guān)于項目介紹和開盤程序的資料，以讓他（她）們作好主持準備；2、由海林