房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)19917571

1、目 錄 第一部分 建筑專業(yè)知識 第二部分 規(guī)劃專業(yè)知識 第三部分 相關(guān)法律法規(guī) 第四部分 物業(yè)管理知識 第五部分 接待流程和禮儀 第六部分 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) 2009年春整理房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第一部分 建筑專業(yè)知識1、建筑高度，是指建筑物室外地面到其檐口或屋面面層的高度。屋頂上的水箱間、電梯機(jī)房、排煙機(jī)房和樓梯出口小間等不計入建筑高度。2、住宅的層數(shù)劃分房地產(chǎn)媒體及房地產(chǎn)銷售說辭中對住宅的層數(shù)劃分一般為：低層住宅為13層 多層住宅為46層 小高層住宅為712層 高層為1330層30層以上為超高層 在建筑指標(biāo)上，對住宅的層數(shù)劃分為： 低層住宅為13層 多層住宅為46層 中高層住宅為79層 10

2、層及以上為高層 建筑總高度超過100m的建筑稱為超高層建筑 （備注：在建筑術(shù)語上，沒有小高層的說法） 3、建筑結(jié)構(gòu)，是指建筑物中由承重構(gòu)件（基礎(chǔ)、墻體、柱、梁、樓板、屋架等）組成的體系。 磚木結(jié)構(gòu)建筑，主要承重構(gòu)件是用磚、木做成。其中，豎向承重構(gòu)件的墻體和柱采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架采用木材。建筑層數(shù)在3層以下，20世紀(jì)五六十年代建筑的房屋，大多為這種結(jié)構(gòu)。 磚混結(jié)構(gòu)建筑，豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板、屋面板，建筑層數(shù)在6層以下。 在磚混結(jié)構(gòu)建筑中，施工方法有：現(xiàn)澆、現(xiàn)砌式，即主要承重構(gòu)件均是在施工現(xiàn)場澆筑和砌筑而成。部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌、部分裝配式，即一部分構(gòu)件

3、（如墻體）是在施工現(xiàn)場澆筑或砌筑而成，一部分構(gòu)件（如樓板）則采用在加工廠制成的預(yù)制構(gòu)件（預(yù)制板）。 （備注：銷售過程中，客戶很關(guān)心建筑物采用預(yù)制板或現(xiàn)澆板在居住舒適性和建筑抗震性上的優(yōu)劣比較） 框架結(jié)構(gòu)，即只通過梁、柱承重，墻體僅起分隔、維護(hù)作用，通常為全鋼筋混凝土或鋼結(jié)構(gòu)。 框剪結(jié)構(gòu)，即框架剪力墻結(jié)構(gòu)，是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻。剪力墻結(jié)構(gòu)，即鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔(dān)各類荷載引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱為剪力墻結(jié)構(gòu)。（備注：這三種結(jié)構(gòu)都為鋼

4、筋混凝土結(jié)構(gòu)，主要區(qū)別在于豎向承重構(gòu)件的不同，框架結(jié)構(gòu)因為只采用梁、柱承重，故柱體直徑較大，在美觀上有缺陷，而設(shè)置剪力墻以后，柱體的直徑可以相應(yīng)縮小，形成框剪結(jié)構(gòu)）4、房屋完損等級，是根據(jù)房屋的結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備三個組成部分的各個項目完好、損壞程度來劃分為五類。完好房屋：是指主體結(jié)構(gòu)完好，不倒、不塌、不漏，庭院不積水，門窗設(shè)備完整，上下水道通暢，室內(nèi)地面平整，能保證居住安全和正常使用的房屋，或者雖然有一些漏雨和輕微破損，或缺乏油漆保養(yǎng)，但經(jīng)過小修能及時修復(fù)的房屋?；就旰梅课荩菏侵钢黧w結(jié)構(gòu)完好，少數(shù)部件雖然有損壞，但不嚴(yán)重，經(jīng)過維修就能修復(fù)的房屋。一般損壞房屋：是指主體結(jié)構(gòu)基本完好，層面不平整，

5、經(jīng)常漏雨，門窗有的腐朽變形，下水道經(jīng)常阻塞，內(nèi)粉刷部分脫落，地板松動，墻體輕度傾斜、開裂，需要進(jìn)行正常修理的房屋。嚴(yán)重?fù)p壞房屋：是指年久失修，破壞嚴(yán)重，但無倒塌危險，需進(jìn)行大修或有計劃翻修、改建的房屋。危險房屋：是指結(jié)構(gòu)已嚴(yán)重?fù)p壞或承重構(gòu)件已屬危險構(gòu)件，隨時有可能喪失結(jié)構(gòu)穩(wěn)定和承載能力，不能保證居住和使用安全的房屋。5、成新率，即房屋新舊程度，判定標(biāo)準(zhǔn)是：完好房屋：十、九、八成基本完好房屋：七、六成一般損壞房屋：五、四成嚴(yán)重?fù)p壞房屋及危險房屋：三成以下6、建筑物的使用要求，具備道路、供排水、供電、通信、燃?xì)狻崃Γü┡?、有線電視、寬帶，場地平整。 “三通一平”：指水通、電通、路通、場地平整

6、“七通一平”：指通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃?xì)饣蛎簹?、平整土?、墻體的類型按在建筑物的位置，分為外墻和內(nèi)墻按在建筑物中的方向，分為縱墻和橫墻?？v墻是沿建筑物長軸方向布置的墻；橫墻是沿建筑物短軸方向布置的墻。 山墻，建筑物盡端單元的外圍護(hù)橫墻。按墻體的受力情況，分為承重墻和非承重墻（框架結(jié)構(gòu)中，填充柱之間的墻，稱為填充墻）。 女兒墻，指建筑物外墻突出屋面部分，一般不小于1米。8、梁，是跨過空間的橫向構(gòu)件，主要起結(jié)構(gòu)水平承重作用，承擔(dān)其上的樓板傳來的荷載，再傳到支撐它的柱或承重墻上。 過梁，門、窗等洞口上方的小梁，承受自身重量和上層樓面荷載。 圈梁，為了提高建筑物整體結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性

7、，環(huán)繞整個建筑物墻體所設(shè)置的梁，是位于各層樓面下部，墻體上部的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。9、建筑物供水方式： 直接供水方式，適用于室外配水管網(wǎng)的水壓、水量能終日滿足室內(nèi)供水的情況，低層和多層建筑物一般采用這種方式。 設(shè)置水箱的供水方式，水壓高時，水箱蓄水；水壓低時，水箱放水。 設(shè)置水泵、水箱的供水方式，當(dāng)用水量較大時，采用水泵提高水壓，可減小水箱容積。分區(qū)、分壓供水方式，適用于在多層和高層建筑中，室外配水管網(wǎng)的水壓僅能供下面樓層用水，不能供上面樓層用水的情況。通常將給水系統(tǒng)分為上下兩個供水區(qū)，下區(qū)由室外配水管網(wǎng)水壓直接供水，上區(qū)由水泵加壓后與水箱聯(lián)合供水。 10、施工圖，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用不同，一般分

8、為： 圖紙目錄；設(shè)計總說明；建筑施工圖（包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和建筑詳圖）；結(jié)構(gòu)施工圖；設(shè)備施工圖 總平面圖，是用來說明建筑場地內(nèi)的建筑物、道路、綠化等的總體布置的平面圖(可以看出項目地塊的位置、大小、形狀和道路、綠化面積以及建筑物樓間距、朝向等)。 建筑平面圖，是假象用一水平的剖切面沿門窗洞位置將建筑物剖切后，所作的水平投影圖（可以看出戶型布局，房間名稱、尺寸，門、窗位置等）。 建筑立面圖，用來表示建筑物的體型和外貌，并表明外墻面裝飾要求等的圖樣（可以看出建筑外觀特征、層高、門窗的高度尺寸等） 設(shè)備施工圖，包括給水排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系統(tǒng)圖、詳圖、統(tǒng)計表及文

9、字說明。表示上、下水及暖氣管道管線布置，衛(wèi)生設(shè)備及通風(fēng)設(shè)備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。 （備注：客戶在裝修時需要設(shè)備施工圖） 11、房屋面積的種類建筑面積，指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。 使用面積，是指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造和保溫層的面積。 套內(nèi)建筑面積，房屋按套（單元）計算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積，墻體面積及陽臺面積三部分組成。 陽臺，供居住者進(jìn)行室

10、外活動、晾曬衣物等的空間，全封閉的陽臺按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的全部計算，未封閉的陽臺按一半計算。平臺，供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分，因為沒有上蓋，不記入建筑面積。 套內(nèi)墻體面積的，各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻（包括山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。共有建筑面積，各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，應(yīng)按一定方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)偂?應(yīng)分?jǐn)偟墓珨偯娣e，包括套（單元）門以外的室內(nèi)外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技

11、術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間、山墻的1/2面積等。 預(yù)測面積，按圖紙預(yù)測的面積，是指在商品房預(yù)售時按商品房建筑設(shè)計圖上尺寸計算的房屋面積。 實測面積，又稱竣工面積，是指房屋竣工后由房產(chǎn)測繪單位實際測量后出具的房屋面積實測數(shù)據(jù)。 合同約定面積，是指商品房出賣人和買受人在商品房預(yù)售合同中約定的所買賣商品房的面積。 產(chǎn)權(quán)登記面積，是指房產(chǎn)測繪單位測算，標(biāo)注在房屋權(quán)屬證書上，記入房屋權(quán)屬檔案的房屋的建筑面積。 12、成套房屋建筑面積的測算 建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e（公攤面積）套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)

12、使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺建筑面積13、公攤率=（公攤面積建筑面積）100%（多層建筑公攤率在8%-12%；高層公攤率在12%以上）公攤系數(shù)=公攤面積套內(nèi)建筑面積房屋實用率（得房率）=（套內(nèi)建筑面積建筑面積）100% 14、層高，主要臥室的下一層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面標(biāo)高之間的距離，一般為2.9米至3.1米。層高矮，那么整個空間給人的感覺就很壓抑，人在里面會有壓抑、不透氣的感覺；層高特別高，容易給人以飄渺、冷清的感覺。凈高，指室內(nèi)地面至天棚底面間的距離，即層高減去樓板厚度。住宅樓板厚度一般是12-15公分。 15、地下室，房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2。半地下室，房

13、間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2。 16、板式建筑，又稱條式建筑，指建筑平面外廓基本成矩形，其長邊與短邊之比大于或等于2的建筑，并且短邊長度小于或等于16米。 點式建筑，指建筑平面外廓基本成矩形，其長邊與短邊之比小于2的建筑。17、樓面地價，按房屋單位建筑面積平均分?jǐn)偟耐恋貎r格。 樓面地價土地價格規(guī)劃建筑面積 土地單價規(guī)劃容積率18、清水房，也叫毛坯房，指住房內(nèi)部不做裝修，墻面、地面、頂棚面不做面層，無內(nèi)門扇，只留門框；衛(wèi)生間內(nèi)無衛(wèi)生設(shè)備，只留給水、排水接口；廚房內(nèi)留有低檔洗滌設(shè)備的房屋。 19、衛(wèi)生間防水的高度規(guī)定為1.6米，淋浴部分為1.8米高。20、戶型分

14、析要點 動靜分開?？蛷d、餐廳、廚房等人來人往，活動頻繁的場所顯然同需要清凈的臥室很好的分隔開來； 公私分開。將臥室與客廳、餐廳區(qū)位分離，注意各房間門的方向，臥室門不能正對人來人往的地方，衛(wèi)生間的門也不能正對便池位置； 主次分開。主人房不僅應(yīng)朝向好、寬敞、大氣，而且與次臥也應(yīng)有距離分隔； 干濕分開。廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的地方應(yīng)與臥室等分開，聚餐時，菜品也不宜穿過客廳。 供水、排污、電、天然氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應(yīng)盡量集中，方便裝修和維修檢查； 按戶型大小不同，每戶設(shè)配電箱，設(shè)計負(fù)荷至少6kw，至少分四回路供電，其中回路1供除衛(wèi)生間外所有燈具負(fù)荷用電?；芈?供除廚房外所有插座負(fù)荷用電。回路3

15、供廚房插座負(fù)荷用電?；芈?供空調(diào)負(fù)荷用電?？蛷d和主臥室2.0米高的兩個插座為空調(diào)專用插座，不宜用于除空調(diào)外的其它家用電器。 客廳開間與進(jìn)深比不易超過1：1.5，開間以4.2米-4.5米為宜，最大不超過5米。 一套好的戶型必須做好“通”、“透”工作，相比較而言，一梯二戶的戶型就比一梯四戶、二梯六戶通透性好的多。 （備注：案例分析）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第二部分 規(guī)劃專業(yè)知識 1、居住用地的類型，按市政公用設(shè)施齊全程度和環(huán)境質(zhì)量等，可分為： 一類居住用地,是指市政公用設(shè)施齊全、布局完整、環(huán)境良好、以低層住宅為主的用地。 二類居住用地，是指市政公用設(shè)施齊全、布局完整、環(huán)境較好、以多、中、高層住宅為主的用

16、地。 三類居住用地，是指市政公用設(shè)施比較齊全、布局不完整、環(huán)境一般、或住宅與工業(yè)等用地有混合交叉的用地。 四類居住用地，是指以簡陋住宅為主的用地。 2、土地使用年限，居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合或其他用地50年。 3、地震，是由于地球內(nèi)部運(yùn)動累積的能量突然釋放或地殼中空穴頂板塌陷，使巖體劇烈振動，并以波的形式向地表傳播而引起的地面顛簸和搖晃，其中位于活動斷裂帶的地區(qū)，發(fā)生破壞性地震的頻率最高。比如汶川大地震就是發(fā)生在龍門山斷裂帶上。 地震震級，根據(jù)一次地震釋放能量大小，將地震震級分為9級。 地震烈度，地震發(fā)生后在地面造成

17、的影響或破壞的程度，分為12度。地震震級與地震烈度的對應(yīng)關(guān)系震 級123456788以上震中烈度1234567789101112注：震源深度為1030km 4、用地面積，是指規(guī)劃地塊劃定的面積。 5、容積率，是指一定地塊內(nèi)總建筑面積與建筑用地面積的比值，即： 容積率=地上總建筑面積建筑用地面積 容積率高低直接影響小區(qū)綠化、采光與居住品質(zhì)，容積率過高，說明在同樣用地上修建的住宅過多，這樣居家生活品質(zhì)就變差，多層一般在0.8-1.8；小高層1.8-3.0；高層在3.0以上。 6、建筑限高，是指地塊內(nèi)允許的建筑（地面上）最大高度限制。 7、建筑密度，是指一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占建筑用地面積

18、的比率，即： 建筑密度（%）=（建筑基地總面積建筑用地面積）100% 又叫建筑覆蓋率，是衡量一個小區(qū)居住舒適性的重要標(biāo)志，一般來說，在各項附屬建筑物都齊全的情況下，選擇建筑密度低的較好。 8、綠地率，是指城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠地面積的總和占該地區(qū)總面積的比率（%）。 綠化覆蓋率，是指城市一定地區(qū)內(nèi)綠化覆蓋面積占該地區(qū)總面積的比率（%）。 綠化率，以樹冠面積計算，指樹冠在地面投下的樹陰，不同的樹種覆蓋面積不同，得出的綠化率也不同。而且人工湖、屋頂?shù)幕ú荻妓憔G化面積，從而計算出了很高的指標(biāo)。簡單地說，就是有塊草皮就可以計入，所以綠化覆蓋率有時能做到 60以上。 綠地率，指綠化的實際種植面積。很多綠化

19、不能計入綠地率，如地下車庫、化糞池，這些設(shè)施的地表覆土一般達(dá)不到3米的深度，也就是說在上面種植的大型喬木成活率較低，所以計算綠地率時不能計入。 9、建筑間距，即樓間距，是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離。在測量上是兩棟建筑物之間外墻皮到外墻皮的距離，建筑間距一般應(yīng)為相鄰兩棟樓總高度的一半。 樓間距太窄不僅影響各樓體之間的光照，也影響人們的視野和心情。真正好的社區(qū)是張弛有度的，既有大面積的集中綠地，也有各組團(tuán)的小型綠地。 10、建筑紅線，是指城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線，又稱建筑控制線。道路紅線，是指城市道路用地的規(guī)劃控制線，即城市道路用地與兩側(cè)建筑用地及其他用地的分

20、界線，一般情況下，道路紅線即為建筑紅線，任何建筑物（包括臺階、雨罩）不得越過道路紅線。在有代征地的情況，建筑紅線道路紅線2-50米。 代征地，是指城市建設(shè)工程沿道路、鐵路、河道、綠化帶等公共用地安排建設(shè)的，建設(shè)單位按照有關(guān)法規(guī)、規(guī)章的規(guī)定代征的公共用地，也就是由開發(fā)商出錢，由政府控制用于規(guī)劃道路的用地。 道路紅線圈定的范圍是建筑用地和道路代征地的總和。 11、計算：某新拍賣地塊總用地面積30畝，在拍賣公告中規(guī)定該地塊相關(guān)控制指標(biāo)為，容積率2.5，綠地率30%，建筑密度30%，建筑限高24米。 試問：一畝等于多少平方米？該地塊能修建的最大建筑面積為多少平方米？該地塊最小綠地面積為多少？該地塊建筑

21、基底面積最大為多少？按層高2.9米計算，最多能修多少層？房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第三部分 相關(guān)法律法規(guī)1、商品房銷售管理辦法 第二十條 按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。合同未作約定的，按以下原則處理：(一)面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)(含3%)的，據(jù)實結(jié)算房價款；(二)面積誤差比絕對值超出3%時，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價款由買受人補(bǔ)足；超

22、出3%部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值超出3%部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。因本辦法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。 （備注：案例計算分析）第二十四條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照批準(zhǔn)的規(guī)劃、設(shè)計建設(shè)商品房。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計。經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)的規(guī)劃變更、設(shè)計單位同意的設(shè)計變更導(dǎo)致商品房的結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合同當(dāng)事人約定的其他影響商品房質(zhì)量或者使用功能情形

23、的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在變更確立之日起10日內(nèi)，書面通知買受人。買受人有權(quán)在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)做出是否退房的書面答復(fù)。買受人在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)未作書面答復(fù)的，視同接受規(guī)劃、設(shè)計變更以及由此引起的房價款的變更。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。 2、城市商品房預(yù)售管理辦法 第五條 商品房預(yù)售應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。 第六

24、條 商品房預(yù)售實行許可制度。開發(fā)企業(yè)進(jìn)行商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)向房地產(chǎn)管理部門申請預(yù)售許可，取得商品房預(yù)售許可證。未取得商品房預(yù)售許可證的，不得進(jìn)行商品房預(yù)售?！拔遄C二書”，分別是國有土地使用證、建筑用地規(guī)劃許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證、商品房預(yù)售許可證、住宅使用說明書和住宅質(zhì)量保證書。其中最重要的是商品房預(yù)售許可證，因為商品房預(yù)售許可證只有在前面四證齊全了才能獲取。但需要注意的是，一個樓盤可能會有一個以上的商品房預(yù)售許可證，不同棟數(shù)因為修建的時間先后，也會取得不同編號的預(yù)售證，這時候就要查看預(yù)售證上寫明的預(yù)售的具體棟數(shù)。3、物權(quán)法 第一百四十九條 住宅建設(shè)用地使用權(quán)期間屆滿的，自動續(xù)期。

25、 非住宅建設(shè)用地使用權(quán)期間屆滿后的續(xù)期，依照法律規(guī)定辦理。該土地上的房屋及其他不動產(chǎn)的歸屬，有約定的，按照約定；沒有約定或者約定不明確的，依照法律、行政法規(guī)的規(guī)定辦理。 第一百七十九條 為擔(dān)保債務(wù)的履行，債務(wù)人或者第三人不轉(zhuǎn)移財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)抵押給債權(quán)人的，債務(wù)人不履行到期債務(wù)或者發(fā)生當(dāng)事人約定的實現(xiàn)抵押權(quán)的情形，債權(quán)人有權(quán)就該財產(chǎn)優(yōu)先受償。 前款規(guī)定的債務(wù)人或者第三人為抵押人，債權(quán)人為抵押權(quán)人，提供擔(dān)保的財產(chǎn)為抵押財產(chǎn)。 （備注：涉及個人住房抵押貸款）抵押貸款，指按規(guī)定的抵押方式以借款人或第三人的財產(chǎn)作為抵押物發(fā)放的貸款。質(zhì)押貸款，指按規(guī)定的質(zhì)押方式以借款人或第三人的動產(chǎn)或權(quán)利作為質(zhì)物發(fā)

26、放的貸款。最簡單的講：抵押貸款是指以不轉(zhuǎn)移債務(wù)人或第三人提供的財產(chǎn)的占有現(xiàn)狀，僅以此作為擔(dān)保物的貸款形式；而質(zhì)押貸款是指債務(wù)人或第三人將其動產(chǎn)或權(quán)利憑證移交借款銀行占有，并以此作為貸款擔(dān)保的貸款形式。 關(guān)于屋頂及一樓私家花園的糾紛處理分析。 4、最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋 第二條 出賣人未取得商品房預(yù)售許可證明，與買受人訂立的商品房預(yù)售合同，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定無效，但是在起訴前取得商品房預(yù)售許可證明的，可以認(rèn)定有效。第三條 商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請，但是出賣人就商品房開發(fā)規(guī)劃范圍內(nèi)的房屋及相關(guān)設(shè)施所作的說明和允諾具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋

27、價格的確定有重大影響的，應(yīng)當(dāng)視為要約。該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應(yīng)當(dāng)視為合同內(nèi)容，當(dāng)事人違反的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。 第四條 出賣人通過認(rèn)購、訂購、預(yù)訂等方式向買受人收受定金作為訂立商品房買賣合同擔(dān)保的，如果因當(dāng)事人一方原因未能訂立商品房買賣合同，應(yīng)當(dāng)按照法律關(guān)于定金的規(guī)定處理；因不可歸責(zé)于當(dāng)事人雙方的事由，導(dǎo)致商品房買賣合同未能訂立的，出賣人應(yīng)當(dāng)將定金返還買受人。 “定金”指合同當(dāng)事人為保證合同履行，由一方當(dāng)事人預(yù)先向?qū)Ψ嚼U納一定數(shù)額的錢款。合同法第115條規(guī)定：“當(dāng)事人可以依照中華人民共和國擔(dān)保法約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r款或者收回。

28、給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！贝送?，定金必須以書面形式簽訂，且定金的總額不得超過合同標(biāo)的的20。 而合同履行的“訂金”作為預(yù)付款的一部分，只能抵充房款。無論哪一方不履行，只要將其如數(shù)返還給付訂金的一方即可。 在法律上，定金比較正式，它既是一種擔(dān)保方式，又是一種違約責(zé)任形式；而訂金一般僅具有預(yù)付款的性質(zhì)，不具有擔(dān)保性質(zhì)。 第二十三條 商品房買賣合同約定，買受人以擔(dān)保貸款方式付款、因當(dāng)事人一方原因未能訂立商品房擔(dān)保貸款合同并導(dǎo)致商品房買賣合同不能繼續(xù)履行的，對方當(dāng)事人可以請求解除合同和賠償損失。因不可歸責(zé)于當(dāng)事人雙方的事由

29、未能訂立商品房擔(dān)保貸款合同并導(dǎo)致商品房買賣合同不能繼續(xù)履行的，當(dāng)事人可以請求解除合同，出賣人應(yīng)當(dāng)將收受的購房款本金及其利息或者定金返還買受人。 5、其它法規(guī)知識問答 問：交房時是否要交一個光纖安裝費(fèi)？ 答：不需要，成價費(fèi)200512號文規(guī)定：商品住宅第一次銷售時，銷售合同已明確配套建設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用，即開發(fā)項目內(nèi)發(fā)生的道路、供水、供電、供氣、排氣、排污、通訊、通郵、有線電視、公共照明、園林綠化、環(huán)衛(wèi)等費(fèi)用一律進(jìn)入房價，不得在銷售價格之外另行向消費(fèi)者收取。即“一口價”銷售。問：小區(qū)物管收取樓道維護(hù)費(fèi)是否合理？ 答：不合理，樓道屬物業(yè)共用部位，其日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用包含在物業(yè)服務(wù)費(fèi)里。問：小區(qū)垃

30、圾清運(yùn)費(fèi)是否該包含在小區(qū)的物管費(fèi)里？ 答：小區(qū)物管費(fèi)不包括垃圾清運(yùn)費(fèi)。 問：合同房能否更名？ 答：根據(jù)七部委關(guān)于做好穩(wěn)定住房價格工作的意見的規(guī)定：在預(yù)售商品房竣工交付、預(yù)購人取得房屋所有權(quán)證之前，房地產(chǎn)主管部門不得為其辦理轉(zhuǎn)讓等手續(xù)。房屋所有權(quán)申請人與登記備案的預(yù)售合同載明的預(yù)購人不一致的，房產(chǎn)管理部門不得為其辦理房屋權(quán)屬登記手續(xù)，因此合同房不能更名。問：小區(qū)是否必須成立業(yè)主大會和業(yè)主委員會？答：不是必須。根據(jù)物業(yè)管理條例第十條的規(guī)定：只有一個業(yè)主的，或者業(yè)主人數(shù)較少且經(jīng)全體業(yè)主一致同意，決定不成立業(yè)主大會的，由業(yè)主共同履行業(yè)主大會、業(yè)主委員會職責(zé)。問：與開發(fā)商簽訂的購房合同上注明是2月31日

31、交房是否屬于無效合同？答：該合同仍然有效，該條款屬于合同中的失誤條款，雙方可以協(xié)商一致更改或者糾正；如協(xié)商不成的，可以將該條款約定的交付日期認(rèn)定為2月28日。問：夫妻買房在簽訂合同時由男方代寫的女方名字并由男方蓋的手印，此合同是否有效？答：男方需有女方出具的授權(quán)委托書方能代理簽訂合同；如沒有授權(quán)，女方又不予以追認(rèn)的，該合同無效；如女方予以追認(rèn)的，該合同有效。如雙方為夫妻關(guān)系，女方?jīng)]有明確聲明不同意購買的，則該合同有效。問：公積金已經(jīng)三年沒有繳納，購房是否可以使用公積金貸款？ 答：不能。需要將所欠三年的公積金繳納補(bǔ)齊后，再連續(xù)繳納一年的公積金才能正常使用公積金貸款。問：如果開發(fā)商不提供公積金貸款

32、方式，那業(yè)主是否仍可以自行提取公積金使用？ 答：可以自行提取用于首付或償還購房貸款。問：公積金貸款如果要提前還貸，需經(jīng)過哪個部門同意？答：需要與辦理按揭的銀行協(xié)商。問：2003年購買的商品房（2003年交房）但是業(yè)主一直沒有領(lǐng)取鑰匙。到2006年才入住，應(yīng)該從什么時候開始繳納物管費(fèi)？答：根據(jù)相關(guān)政策規(guī)定，房屋自交付之日起應(yīng)全額支付物管費(fèi)。因此業(yè)主從交房之日起應(yīng)全額繳納物管費(fèi)。問：購房者在繳納了定金簽訂正式合同時，開發(fā)商要求將面積的誤差范圍約定在5%之內(nèi)是否合理？購房者是否可以要求退還定金？答：開發(fā)商有權(quán)要求作出這種約定，購房者也可根據(jù)自身情況予以拒絕。如雙方因此未能簽定商品房買賣合同，則購房者

33、可要求開發(fā)商退還定金。問：在辦理銀行按揭的時候，若身份證地址同戶口薄地址不一致，能否辦理？答：可以辦理，只要身份證號碼同戶口薄上的一致就可以。 問：申請辦理個人住房抵押貸款需要哪些資料？ 答：（1）身份證件：夫妻雙方身份證明原件及復(fù)印件；戶口簿原件及復(fù)印件（復(fù)印首頁和本人所在頁）；（2） 婚姻狀況證明：結(jié)婚證或離婚證明原件及復(fù)印件，如未婚到受理現(xiàn)場作未婚申明或出具未婚證明（依不同銀行規(guī)定）；（3） 購房合同及附件、補(bǔ)充協(xié)議，原件及復(fù)印件；（4） 首付款憑證原件及復(fù)印件（即出賣人開具的收據(jù)）；（5） 由申請人所在單位開具的收入證明（使用銀行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式）；（6） 貸款申請表；（7） 銀行要求的

34、其他資料。 什么是等額本息還款？什么是等額本金還款？答：等額本息還款，是每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。等額本金還款，是每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。 問：購買住房的契稅如何繳納？答：購買建筑面積90以下的商品房住宅，契稅統(tǒng)一按總房款的1%征收。購買建筑面積90以上的住宅契稅依照各地方政府的規(guī)定按總房款的3%5%的比例征收。 6、商品房買賣合同講解（見合同本身）7、數(shù)字大小寫小寫012345678910大寫零壹貳叁肆伍陸柒捌玖拾佰仟萬8、計算成都

35、五城區(qū)某套房建筑面積85平方米，套內(nèi)建筑面積83平方米，按建筑面積計價為2400元/平方米?？蛻舨捎靡淮涡愿犊羁上硎芸偡靠?%的優(yōu)惠；若客戶采用銀行貸款，沒有任何優(yōu)惠，首付款必須是總房款的30%，且在銀行貸款只能以萬元為單位。計算： （1）若客戶采用銀行貸款方式購房，首付總房款的30%，貸款20年，求首付額，貸款額和月供額分別是多少（假設(shè)20年銀行貸款的每月每萬元還款額為68.86元）？購房后，須繳納的契稅和維修基金分別是多少？房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第四部分 物業(yè)管理知識 1、物業(yè)管理的含義 國務(wù)院物業(yè)管理條例第二條指出：“物業(yè)管理是指業(yè)主通過選聘物業(yè)管理企業(yè)，由業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)按照物業(yè)服務(wù)合同

36、約定，對房屋及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場地進(jìn)行維修、養(yǎng)護(hù)、管理，維護(hù)相關(guān)區(qū)域內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生和秩序的活動。”，物業(yè)管理的定義表明：物業(yè)管理是由業(yè)主通過選聘物業(yè)服務(wù)企業(yè)的方式來實現(xiàn)的；物業(yè)管理活動的依據(jù)是物業(yè)服務(wù)合同；物業(yè)管理的內(nèi)容是對物業(yè)進(jìn)行維修、養(yǎng)護(hù)、管理，對相關(guān)區(qū)域內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生和秩序進(jìn)行維護(hù)。 業(yè)主，是指房屋的所有權(quán)人，享有以下權(quán)利： （1）制定和修改業(yè)主大會議事規(guī)則； （2）制定和修改建筑物及其附屬設(shè)施的管理規(guī)約； （3）選舉業(yè)主委員會或者更換業(yè)主委員會成員； （4）選聘和解聘物業(yè)服務(wù)企業(yè)或者其他管理人； （5）籌集和使用建筑物及其附屬設(shè)施的維修資金； （6）改建、重建建筑物及其附屬設(shè)施； （7

37、）有關(guān)共有和共同管理權(quán)利的其他重大事項。 決定前款第五項和第六項規(guī)定的事項，應(yīng)當(dāng)經(jīng)專有部分占建筑物總面積三分之二以上的業(yè)主且占總?cè)藬?shù)三分之二以上的業(yè)主同意。決定前款其他事項，應(yīng)當(dāng)經(jīng)專有部分占建筑物總面積過半數(shù)的業(yè)主且占總?cè)藬?shù)過半數(shù)的業(yè)主同意。 業(yè)主大會，是物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)代表和維護(hù)全體業(yè)主在物業(yè)管理活動中和合法權(quán)益的組織。 業(yè)主委員會，是業(yè)主大會的執(zhí)行機(jī)構(gòu)。 物業(yè)服務(wù)企業(yè)，是指依法設(shè)立、具有獨立法人資格，從事物業(yè)管理活動的企業(yè)。 2、前期物業(yè)管理 在業(yè)主、業(yè)主大會選聘物業(yè)管理企業(yè)之前，建設(shè)單位選聘物業(yè)管理企業(yè)的，應(yīng)當(dāng)簽訂書面的前期物業(yè)服務(wù)合同。 建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)在銷售物業(yè)之前，制定業(yè)主臨時公約，對有

38、關(guān)物業(yè)的使用、維護(hù)、管理，業(yè)主的共同利益，業(yè)主應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)，違反公約應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任等事項依法作出約定。 建設(shè)單位制定的業(yè)主臨時公約，不得侵害物業(yè)買受人的合法權(quán)益。 建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)在物業(yè)銷售前將業(yè)主臨時公約向物業(yè)買受人明示，并予以說明。 物業(yè)買受人在與建設(shè)單位簽訂物業(yè)買賣合同時，應(yīng)當(dāng)對遵守業(yè)主臨時公約予以書面承諾。 國家提倡建設(shè)單位按照房地產(chǎn)開發(fā)與物業(yè)管理相分離的原則，通過招投標(biāo)的方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)。前期物業(yè)服務(wù)合同可以約定期限；但是，期限未滿、業(yè)主委員會與物業(yè)管理企業(yè)簽訂的物業(yè)服務(wù)合同生效的，前期物業(yè)服務(wù)合同終止。 3、物業(yè)服務(wù)收費(fèi)及物業(yè)管理的基本內(nèi)容 物業(yè)服務(wù)收費(fèi)，是指物業(yè)管

39、理企業(yè)按照物業(yè)服務(wù)合同的約定，對房屋及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場地進(jìn)行維修、養(yǎng)護(hù)、管理，維護(hù)相關(guān)區(qū)域內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生和秩序，向業(yè)主所收取的費(fèi)用。 物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的大修、中修和更新、改造費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)通過專項維修資金予以列支，不得計入物業(yè)服務(wù)支出或者物業(yè)服務(wù)成本。 納入物業(yè)管理范圍的已竣工但尚未出售，或者因開發(fā)建設(shè)單位原因未按時交給物業(yè)買受人的物業(yè)，物業(yè)服務(wù)費(fèi)用或者物業(yè)服務(wù)資金由開發(fā)建設(shè)單位全額交納。物業(yè)管理服務(wù)的基本內(nèi)容按服務(wù)的性質(zhì)和提供的方式可分為：常規(guī)性的公共服務(wù)、針對性的專項服務(wù)和委托性的特約服務(wù)三大類。（1）常規(guī)性的公共服務(wù) 主要有以下7項：房屋公用部位的維護(hù)與管理。房屋公用設(shè)備設(shè)施及

40、其運(yùn)行的維護(hù)和管理。環(huán)境衛(wèi)生、綠化管理服務(wù)。物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)公共秩序、消防、交通等協(xié)助管理事項的服務(wù)。物業(yè)裝飾裝修管理服務(wù)。包括房屋裝修的申請與批準(zhǔn)及對裝修的設(shè)計、安全等各項管理工作。維修資金的代管服務(wù)。這是指物業(yè)服務(wù)企業(yè)接受業(yè)主委員會或物業(yè)產(chǎn)權(quán)人委托，對代管的房屋共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修資金的管理工作。物業(yè)檔案資料的管理。 （2）針對性的專項服務(wù)，是指物業(yè)服務(wù)企業(yè)面向廣大住用人，為滿足其中一些住戶、群體和單位的一定需要而提供的各項服務(wù)工作。其特點是物業(yè)服務(wù)企業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項目，并將服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)住用人需要這種服務(wù)時，可自行選擇。專項服務(wù)實質(zhì)上是一種代理業(yè)務(wù)，是物業(yè)服務(wù)企業(yè)開展

41、多種經(jīng)營的主渠道。 主要有日常生活、商業(yè)服務(wù)、文教體衛(wèi)、社會福利及各類中介和金融服務(wù)五大類。 （3）委托性的特約服務(wù)，是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人的個別需求受其委托而提供的服務(wù)，通常指在物業(yè)服務(wù)合同中未要求、物業(yè)服務(wù)企業(yè)在專項服務(wù)中也未設(shè)立，而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人又提出該方面的需求，此時，物業(yè)服務(wù)企業(yè)應(yīng)在可能的情況下盡量滿足其需求。4、住宅專項維修資金住宅專項維修資金，是專項用于住宅共用部位，共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后，發(fā)生損壞時，用于進(jìn)行中修、大修、翻修和更新改造等所需儲存的資金。共用部位，是指住宅主體承重結(jié)構(gòu)部位（包括基礎(chǔ)、內(nèi)外承重墻體、柱、梁、樓板、屋頂?shù)龋敉鈮γ?、門廳、樓梯間、走廊通道等。

42、 共用設(shè)施設(shè)備是指住宅小區(qū)或單幢住宅內(nèi)，建設(shè)費(fèi)用已分?jǐn)傔M(jìn)入住房銷售價格的共用的上下水管道、落水管、水箱、加壓水泵、電梯、天線、供電線、照明、鍋爐、暖氣線路、煤氣線路、消防設(shè)施、綠地、道路、路燈、溝渠、池、井、非經(jīng)營性車場車庫、公益性文體設(shè)施和共用設(shè)施設(shè)備使用的房屋等。 成都市城市住房專項維修基金管理暫行辦法于2005年4月1日起正式實施，按規(guī)定商品房的首次專項維修基金，由開發(fā)商按每平方米建筑面積成本價的3.0%（未配電梯）、3.5%（配電梯）繳存；購房人按每平方米建筑面積成本價的2.0%（未配電梯）、2.5%（配電梯）繳存，成都市五城區(qū)和高新區(qū)的商品住房建筑面積成本價每平方米為1100米，青白

43、江、龍泉驛、新都、溫江、郫縣、雙流、都江堰為720元，崇州為600元，金堂、蒲江、大邑、彭州為550元，新津、邛崍為500元。 （備注：案例計算）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第五部分 接待流程和禮儀一、總體介紹的基本流程開門迎客同客戶寒暄遞資料給客戶招呼客戶坐好或者將客戶帶到樓盤模型處。開門迎客慣常用語：“早上好，有什么可以幫助您？”“您好，請進(jìn)來參觀一下?！薄澳?，歡迎光臨！”同客戶寒暄慣常用語：“先生（小姐），您好，第一次來這里看樓嗎？”“先生（小姐），您好，好面熟喔，以前有沒有來過？”“先生（小姐），您好，您的車好漂亮?。　薄跋壬ㄐ〗悖?，您好，您是從哪里獲得我們樓盤信息的？”“先生（小姐），您好

44、，之前有同事向您介紹過嗎？”遞資料給客戶慣常用語：“請您先看看資料吧?！薄斑@些是我們公司的資料，您先看看?！闭泻艨蛻艟妥蛘邔⒖蛻魩У侥Ｐ吞帒T常用語：“請這邊坐，我?guī)湍榻B一下?！薄耙宦飞侠哿税桑茸聛?，喝杯水吧！”“您請這邊來，我給您介紹一下整個樓盤的情況吧?！倍⒅v解的基本程序介紹模型介紹項目特點推介單位介紹樣板房計價過程。介紹模型沙盤模型是客戶了解整個項目情況最直觀的方式，但由于內(nèi)容會比較多，所以必須有條理地進(jìn)行介紹。基本程序如下：確定方位（項目位置、客戶所在位置）慣常用語：“這是我們花園的整體規(guī)劃，這邊是路，那邊是路，這里是公園，我們的售樓處在這里，這里是正在發(fā)售的苑?！保ㄅ浜霞す夤P

45、指示）介紹規(guī)劃（占地、開發(fā)期次、配套設(shè)施）慣常用語：“我們花園占地10萬平方米，總建筑面積35萬平方米?！薄暗诙谠肥怯?棟小高層和3棟多層組成的，半圍合結(jié)構(gòu)，基本都對著中心湖景。我們現(xiàn)在正在出售的是這兩棟多層的南向單位?！保ㄅ浜霞す夤P指示）“整個小區(qū)配套十分齊全，幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、醫(yī)院、超市、會所、酒店等設(shè)施非常完善?！保ㄅ浜霞す夤P指示）介紹進(jìn)度慣常用語：“本項目分三期開發(fā)，第一期今年1月份已經(jīng)入?。滑F(xiàn)在出售的是第二期苑，準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售；第三期8月份準(zhǔn)備動工，預(yù)計明年開售?！保ㄅ浜霞す夤P指示）“現(xiàn)在苑同苑已經(jīng)是現(xiàn)樓，游泳池、會所等都已投入使用，現(xiàn)在發(fā)售的苑已經(jīng)是準(zhǔn)現(xiàn)樓，明年8月交樓?！保ㄅ浜霞?/p>

46、光筆指示）介紹項目特點每個項目都有自己的特點，也就是賣點，必須加以重點推介，例如：規(guī)劃的特點“我們花園最大的特點就是容積率低、密度小”注：容積率是一個很重要的指標(biāo)，行家買樓都會看總體規(guī)劃中的容積率，但對一般客戶介紹時，不光要介紹容積率的大小，還要解釋清楚容積率的概念。園林景觀的特點“我們的園林是全市獨有的風(fēng)情，是由國際頂級的專業(yè)設(shè)計公司美國公司設(shè)計的?！痹O(shè)計的特點“我們花園的首層全部架空，且層高近5米，因此公共空間更加寬敞?！苯ㄖ昧系奶攸c“我們花園采用了雙層真空弧形玻璃，是目前最高檔的住宅玻璃用料，隔音效果好，外形也很美觀、氣派?！卑l(fā)展商實力“我們花園的發(fā)展商是公司，實力雄厚，曾多次獲得本省

47、房地產(chǎn)開發(fā)十強(qiáng)企業(yè)的稱號，絕對信得過。”此外還包括戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、綠化、物業(yè)管理、配套設(shè)施等。只要是做得好的、有特色的，都可成為賣點。注：項目的主要賣點一般會在樓書中及現(xiàn)場通過各種手段表現(xiàn)出來，所以必須要熟悉現(xiàn)場資料。推介單位了解意向慣常用語：“王先生（小姐），請問您想看些什么樣的房子呢？”“王先生（小姐），請問您想要多大面積的房子呢？”了解樓層慣常用語：“您想要高點的樓層還是低點的呢？”“您要兩室一廳的嗎？有一套16樓的，合適嗎？”指明房子具體位置（在模型處指出該套房）慣常用語：“這里是棟，剛才講的就是這套?！薄?2戶型在這邊，16樓就是這套。”（配合激光筆指示）推介戶型慣常用語：“這套不錯

48、啊，可以欣賞中心花園?！薄斑@個戶型是很受歡迎的，現(xiàn)在已經(jīng)所剩不多了。”確定房號慣常用語：“這樣，我們先看看這套房子吧?！薄安蝗缥覀儸F(xiàn)在就去現(xiàn)場看一下吧?！睒影宸浚ɑ颥F(xiàn)場）介紹過程到樣板房途中途中不要冷場，繼續(xù)介紹項目特色或者同客戶寒暄，以拉近距離。慣常用語：“這些園林的樹木是熱帶品種，很名貴的！”“先生（小姐），請問您買房是自己住還是用于投資？”“您現(xiàn)在住在哪個區(qū)?。窟@附近您熟嗎？”室內(nèi)介紹客廳陽臺廚房洗手間主臥客臥。慣常用語：“這個同戶型一樣，廳都比較大?！薄瓣柵_上可以觀賞到中庭花園。”“廚房的所有櫥柜都是贈送的，牌子是海爾的?！薄跋词珠g的所有潔具都是贈送的，潔具都是toto牌。”“這間是主

49、臥，面積足夠大，景觀也很好?！薄斑@間是客臥，方方正正，很實用?！庇媰r過程選定單位慣常用語：“剛才看的那套房子很好啊，幫您算一下價錢吧！”“看你們都很喜歡這套，要不就計算一下這套的價格吧！”確定付款方式慣常用語：“王先生（王小姐），請問您是選擇一次性付款還是選擇銀行按揭？”“我?guī)湍嬎阋幌掳唇遥€有別的什么想法嗎？”計算過程（按揭）慣常用語：“王先生（王小姐），您預(yù)計做多少年的按揭呢？”“王先生（王小姐），我把10年、15年、20年的按揭都計算一下，好嗎？方便您選擇！”向客戶解釋慣常用語：“如果定下來是這套，訂金交1萬元，首期只需要交10萬元，還有20萬元做按揭，分20年月供，每月大概只要13

50、00多元?！薄笆灼诖蟾攀?5萬元，月供大約3000元。”注意事項：1、在介紹的過程中，說話要有一定的停頓，給客戶留出反應(yīng)的時間，不要喋喋不休地按照自己的理解水平來講解，要盡可能地做到解釋通俗易懂。如果客戶沒什么特殊的反應(yīng)，則可繼續(xù)介紹下一個環(huán)節(jié)的內(nèi)容。2、因為客戶留給我們的時間是有限的，所以介紹項目特點的時候應(yīng)盡可能從最有特色、最吸引客戶的地方開始，事前要對需要介紹的內(nèi)容排好次序。3、要善于利用銷售資料，并將常用的資料裝訂成一個方便攜帶的小冊子，以便隨時翻閱。但也不要當(dāng)著客戶的面頻繁地翻看資料，以免給客戶造成你不夠?qū)I(yè)的印象。4、在了解客戶意向后，只向客戶推介23個戶型以供選擇，太多反而容易使

51、客戶挑花了眼。而且樓層、朝向、面積或價格差別要大，如6樓和15樓、南向和北向、面積80平方米和90平方米、價格35萬元和42萬元等。三、促銷過程的基本程序了解意向促銷手段要求落訂了解意向慣常用語：“王先生（小姐），看來您很喜歡這套房子啊。如果合適的話，可以考慮一下，現(xiàn)在購買還有額外的折扣?！薄巴跸壬ㄐ〗悖?，看來沒什么問題了，對了，你們喜歡的是12樓的這套房子嗎？”促銷手段慣常用語：“既然喜歡，就考慮留住它吧，現(xiàn)在是展銷會期間，還有額外折扣，過了這幾天就沒有了，差不多省2萬元，機(jī)會難得，不要錯過喔！”“這個戶型只剩下幾套了，而且很多人都很喜歡它，可能過幾天就讓其他人訂了，應(yīng)該早點決定??！”要求

52、落訂慣常用語：“如果沒什么問題，您可以先下一點零訂，留住房號的同時又可以獲得優(yōu)惠，一舉兩得，何樂而不為呢！”“其實最難得的是你們都很喜歡這套房子。我相信，你們也不是第一次看樓了，應(yīng)該都知道好的戶型會很快賣完的，其實最好就是馬上下訂，這樣就可以有保障了?！弊⒁馐马棧?、一般在計價之后客戶沒有馬上離開的意向時，都應(yīng)提出落訂要求。這是介紹的目的，沒有這個環(huán)節(jié)，就好像只耕耘不收獲一樣。有很多銷售人員都會有這樣的疑問：“到底什么時候要求客戶下訂金最合適？”回答是：“任何時候都可以！關(guān)鍵是要敢于成交。”就好像踢足球，什么時候該射門？只要有機(jī)會就應(yīng)該馬上射門，不管你是前鋒還是后衛(wèi)，也不管你在門前還是在中場，機(jī)會由自己把握。2、在要求客戶落訂時，應(yīng)盡量避免使用“訂金”、“落訂”等敏感字眼，這些字眼會給客戶造成壓力，從而使其產(chǎn)生對抗心理。應(yīng)選擇較為婉轉(zhuǎn)的說法。比如，“請您將身份證交給我，我?guī)湍マk一下手續(xù)，好嗎？”3、要求客戶落訂時應(yīng)適當(dāng)堅持，但不可死磨爛纏，因為客戶可能還有其他問題尚未解決，強(qiáng)行推銷，效果只會適得其反。但如果客戶一直不下訂，卻又一直不想走，那就需要問清楚他還有什么疑慮，如果他自己也說不清楚，那我們還可以繼續(xù)要求他下訂，因為他可能是優(yōu)柔寡斷型的客戶。4、客戶決定暫不訂購時，不要馬上表現(xiàn)出不