房地產銷售常見問題與解決方法

1、更多企業(yè)學院：中小企業(yè)經管全能版183套講座+89700份資料總經理、高層經管中層經管學院國學智慧、易經人力資源學院49套講座+16388份資料46套講座+6020份資料46套講座56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+324份資料員工經管企業(yè)學院工廠生產經管學院財務經管學院銷售經理學院銷售人員培訓學院67套講座+8720份資料52套講座+13920份資料53套講座+17945份資料56套講座+14350份資料72套講座+4879份資料更多企業(yè)學院：中小企業(yè)經管全能版183套講座+89700份資料總經理、高層經管中層經管學院國學智慧、易經人力資源學院49套講座+16388份資

2、料46套講座+6020份資料46套講座56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+324份資料員工經管企業(yè)學院67套講座+8720份資料工廠生產經管學院財務經管學院銷售經理學院銷售人員培訓學院52套講座+13920份資料53套講座+17945份資料56套講座+14350份資料72套講座+4879份資料房地產銷售常見問題及解決方法1、工程介紹不詳實1）原因對工程不熟悉；對競爭工程不了解；迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。2）解決認真學習工程公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時請教老員工和部門主管；端正銷售觀念，明確讓客戶

3、認可自己所定尺度，明確商鋪買賣最終目的。2、任意答應客戶要求1）原因急于成交；為個別別有用心的客戶所誘導；2）解決相信自己的工程，相信自己的能力；確實了解發(fā)展商的各項規(guī)定，不確定的情況，向現場經理請示；注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素；所有文字載體，列入合同的內容應認真審核；明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。3、未做客戶追蹤1）原因現場繁忙，沒有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；銷售人員之間協(xié)調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。2）解決每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤；電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由

4、和措辭，以避免客戶生厭；每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法；盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率4、不善運用現場道具1）原因不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能；迷信個人的說服能力。2）解決了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具；營造現場氣氛，注意團隊配合5、對獎金制度不滿1）原因自我意識膨脹，不注意團隊合作；獎金制度不合理；銷售現場經管有誤。2）解決強調團隊合作，鼓勵共同進步；征求各方意見，制定合理的獎金制度；加強現場經管，避免人為不公；個別害群

5、之馬，堅決予以清除。6、客戶喜歡卻遲遲不決定1）原因對工程不太了解，想再作比較；同時選中幾間商鋪，猶豫不決；想付定金，但身邊錢很少或沒帶。2）解決針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；若客戶來訪二次或二次以上，對工程已很了解，則用力促其早早下定金；縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金；暗示其他客戶也看中同一間商鋪，或工程即將調升價等，早下定金早定心。7、客戶下定金后遲遲不來簽約1）原因想通過晚簽約，以拖延付款時間；事務繁忙，有意無意忘記了；對所定之商鋪又開始猶豫不決。2）解決下定金時，約定簽約時間和違反罰則；及時溝通聯系

6、，提醒客戶簽約時間；盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多。8、退定或退房1）原因受其他工程的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；的確自己不喜歡；因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。2）解決確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決；肯定客戶選擇，幫助排除干擾；按程序退鋪，各自承擔違約責任。注：甲方合同制約不予退鋪的，將沒收全部定金。9、一鋪二賣1）原因沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤；銷售人員自己疏忽，動作出錯。2）解決明白事情原由和責任人。公司另行處理；先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒；協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠；若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后

7、，加倍退還定金；務必當場解決，避免官司。10、優(yōu)惠折讓客戶一再要求折讓1）原因知道先前的客戶成交有折扣；銷售人員急于成交，暗示有折扣；客戶有打折習慣。2）解決立場堅定，堅持工程的投資價值，堅持價格的合理性；價格擬訂預留足夠的還價空間并設立幾重的折扣空間，由銷售經理和各等級人員分級把關；大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里；定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權；關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳?？蛻糸g折讓不同1）原因客戶是親朋好友或關系客戶

8、；不同的銷售階段，有不同折讓策略；2）解決內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋；給客戶的報價和價目表，應說明有效時間；盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足；不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解；態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。11、合同范本填寫錯誤1）原因銷售人員的操作錯誤；公司有關規(guī)定有調整。2）解決嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練；軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改；想盡各種方法立即解決，不能拖延。12、簽約問題1）原因簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤；簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；客戶想通過挑毛