同方渠道握手與機(jī)遇

1、,1,握手 與 機(jī)遇,低迷？彷徨？機(jī)遇？,2,?,我們是該,感嘆環(huán)境蕭條 ？,靜觀事態(tài)發(fā)展 ？,積極爭取改善 ？,1st C 環(huán)境變化,3,Circumstance,2nd C 競爭變化,4,Competitions,3rd C 市場變化,5,營銷,Customers,價(jià)值鏈的達(dá)爾文主義,6,部件商,制造商,銷售商,客戶,the Survival of,the Fittest,應(yīng)用信息系統(tǒng)本部,7,清華同方應(yīng)用信息系統(tǒng)事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司，核心業(yè)務(wù)定位于Network System & Solution Provider ，面向個(gè)人、家庭、企業(yè)、機(jī)構(gòu)及新電信運(yùn)營商等五類市場提供網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及解決方

2、案。,我們的產(chǎn)品,8,無線網(wǎng)產(chǎn)品“巡天”系列,網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品“御地”系列,廣域網(wǎng)產(chǎn)品“合縱”系列,局域網(wǎng)產(chǎn)品“聯(lián)橫”系列,其他系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,我們的目標(biāo),9,業(yè)務(wù)目標(biāo) 有線產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商前三位 無線產(chǎn)品成為國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，占據(jù)最大市場份額 品牌目標(biāo) 樹立起清華同方網(wǎng)絡(luò)科技的品牌形象 樹立起同方網(wǎng)絡(luò)的自有技術(shù)形象 培養(yǎng)同方網(wǎng)絡(luò)的市場號召力，在網(wǎng)絡(luò)市場取得舉足輕重的市場地位,我們的優(yōu)勢,10,“清華同方”強(qiáng)大的品牌號召力,資金/政策支持,研發(fā)/技術(shù)儲備,人才/團(tuán)隊(duì),經(jīng)營/管理,市場/銷售,1 個(gè)根基,2 個(gè)支撐,3 個(gè)能力,我們的渠道策略,11,構(gòu)建“增值渠道系統(tǒng)”(VACS)，是同方

3、網(wǎng)絡(luò)公司渠道策略的主要出發(fā)點(diǎn)。,渠道系統(tǒng)的營銷職能,信息職能 Information Pipeline,進(jìn)階服務(wù)職能 Application Service Network,我們的渠道結(jié)構(gòu),12,VARs,同方網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司,華南區(qū) 區(qū)域銷售平臺,西北 銷售平臺,行業(yè)高級代理商,特許經(jīng)銷商,增值代理商,最終用戶,西南區(qū) 區(qū)域銷售平臺,北方區(qū) 區(qū)域銷售平臺,華東區(qū) 區(qū)域銷售平臺,區(qū)域 核心分銷商,我們的渠道職能,13,進(jìn)階服務(wù)職能(Application Service Network),信息職能(Information Pipeline),物流職能(Logistic),金流職能(Cash Flo

4、ws),公司/銷售平臺,核心分銷商,經(jīng)銷商,客戶,公司/銷售平臺,核心分銷商,經(jīng)銷商,客戶,1.5 Level,我們的渠道政策,14,價(jià)格體系,價(jià)格優(yōu)惠,價(jià)格保護(hù),獎勵(lì)體系,月度返點(diǎn),季度返點(diǎn),年度返點(diǎn),市場基金,廣告,聯(lián)合市場活動,培訓(xùn),15,雙贏俱樂部,TWIN CLUB,16,Twin Club的宗旨 Twin Club的指導(dǎo)思想 Twin Club的分級制度 Twin Club會員的權(quán)利和義務(wù) 銷售指標(biāo),TWIN CLUB 宗旨,17,實(shí)現(xiàn)清華同方與核心分銷商的利益同盟。,TWIN CLUB 指導(dǎo)思想,18,依托清華同方的品牌效應(yīng)，圍繞合理的渠道政策，使清華同方e戰(zhàn)略天地縱橫網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，

5、迅速占領(lǐng)國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場，實(shí)現(xiàn)科技服務(wù)社會的承諾。,TWIN CLUB 的分級制度,19,Twin Club會員分三級：A級、AA級、AAA級 A級（分送服務(wù)核心分銷商） AA級（售后服務(wù)核心分銷商） AAA級（客戶支持服務(wù)核心分銷商）,清華同方股份有限公司 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司,20,A級（分送服務(wù)核心分銷商）,職責(zé)：擔(dān)負(fù)區(qū)域性倉儲和物流中心的責(zé)任，并且收集和反饋中小型經(jīng)銷商所反應(yīng)的信息。 獲取利益：根據(jù)分送產(chǎn)品的數(shù)量，獲得運(yùn)輸費(fèi)用及一定的管理費(fèi)。,21,AA級（售后服務(wù)核心分銷商）,職責(zé)：擔(dān)負(fù)A級職責(zé)；產(chǎn)品售后服務(wù)。 獲取利益：獲取A級利益；產(chǎn)品維修服務(wù)費(fèi)用（以件計(jì)算）。,22,AAA級（客戶支持服務(wù)核心分銷商）,職責(zé)：擔(dān)負(fù)A級職責(zé)；擔(dān)負(fù)AA級職責(zé)；更廣泛的客戶服務(wù)。 獲取利益：獲取A級利益；獲取AA級利益；客戶支持服務(wù)費(fèi)用（以俱樂部獎勵(lì)方式體現(xiàn)）。,23,Twin Club會員的權(quán)利和義務(wù)(1),可免費(fèi)獲得定期舉辦的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)名額。 可免費(fèi)獲得定期舉辦的產(chǎn)品維修培訓(xùn)名額。 可分享總部與各地銷售平臺的分銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)快速的了解產(chǎn)品庫存，價(jià)格的變動。（2002年實(shí)現(xiàn)）,24,Twin Club會員的權(quán)利和義務(wù)(2),會員有權(quán)對Twin Club的工作作出評價(jià)及投訴。 會員有權(quán)積極拓展自己的銷售體系，但必須遵循總部的價(jià)格政策、銷售政策。