企業(yè)管理商業(yè)模式專題研究（DOC ）

1、商業(yè)模式專題研究合美企劃 陶煒、何珊、黃琦2004年11月19日目錄一、前言4二、上海市商業(yè)布局情況4（一）商業(yè)政策及規(guī)劃41、經(jīng)濟政策42、商業(yè)政策43、上海市總體商業(yè)規(guī)劃及布局4（二）大型商圈分析51、徐家匯商圈分析及預測52、淮海路商圈分析及預測53、五角場商圈分析及預測54、陸家嘴商圈分析及預測55、長壽路商圈分析及預測56、中山公園商圈分析及預測57、古北區(qū)商圈分析及預測58、城惶廟商圈分析及預測5（三）主要商業(yè)業(yè)態(tài)5三、主要商業(yè)模式研究6（一）百貨店61、百貨店介紹62、規(guī)劃選址73、市場定位84、盈利模式85、營銷模式96、物流渠道97、百貨店市場分析98、發(fā)展趨勢11（二）大賣

2、場13麥德龍131.營業(yè)場所選址132.商品定位133.麥德龍倉儲式超市的營銷策略分析134.麥德龍倉儲式超市的銷售管理14連鎖超市（家樂福）151.營業(yè)場所選址152.商品定位153.家樂福營銷策略分析15（三）批發(fā)市場171、批發(fā)市場定義172、批發(fā)市場的特點173、上海新七浦服裝批發(fā)市場個案分析17（四）產(chǎn)業(yè)城19四、主要零售業(yè)態(tài)商鋪開發(fā)運營研究20（一）餐飲業(yè)商鋪開發(fā)運營研究20（二）服裝業(yè)商鋪開發(fā)運營研究20（三）美容業(yè)商鋪開發(fā)運營研究20（四）娛樂休閑業(yè)商鋪開發(fā)運營研究20（五）工藝禮品業(yè)商鋪開發(fā)運營研究20（六）文體業(yè)商鋪開發(fā)運營研究20（七）電器業(yè)商鋪開發(fā)運營研究20一、 前言

3、上海是我國最大的商業(yè)、金融中心，也是西太平洋地區(qū)重要的國際港口城市。其內(nèi)外聯(lián)系廣泛，交通、通訊比較發(fā)達，吸引著國內(nèi)外商家越來越多注意的目光，特別是近年來國家出臺了一系列的利好政策，如cepa、進一步放開中國的零售業(yè)等等，使得上海的商業(yè)發(fā)展更加的蒸蒸日上。與此同時，新的商業(yè)業(yè)態(tài)也在上海層出不窮，如大賣場、折扣店等。因此，進行各種商業(yè)業(yè)態(tài)及其商業(yè)模式的研究十分重要。在本文中，主要從商業(yè)布局情況、主要商業(yè)模式和主要零售業(yè)態(tài)商鋪開發(fā)運營三個大方面進行商業(yè)模式的研究。二、上海市商業(yè)布局情況（一） 商業(yè)政策及規(guī)劃1、經(jīng)濟政策2、商業(yè)政策3、上海市總體商業(yè)規(guī)劃及布局（二）大型商圈分析1、徐家匯商圈分析及預測

4、2、淮海路商圈分析及預測3、五角場商圈分析及預測 4、陸家嘴商圈分析及預測 5、長壽路商圈分析及預測6、中山公園商圈分析及預測7、古北區(qū)商圈分析及預測 8、城惶廟商圈分析及預測（三）主要商業(yè)業(yè)態(tài)零售店（沿街門面）百貨店（一百、新世界百貨）大賣場（麥德龍）連鎖超市（家樂福）便利店（好德、可的）專賣店（nike，美式眼鏡）shopping mall（正大廣場、來福士廣場）批發(fā)市場（產(chǎn)業(yè)城、武漢漢正街批發(fā)市場）寫字樓（東方海外大廈）三、主要商業(yè)模式研究（一）百貨店1、百貨店介紹（1）百貨店的定義百貨店的定義在不同國家、不同時期有不同的定義。我國一般對百貨店的定義：百貨商店是指以經(jīng)營日用工業(yè)品為主的零

5、售商店。中國的百貨商店依規(guī)模大小分為三類：1)大型百貨商。店營業(yè)面積5000平方米一10000平方米以上，職工500人一2000人以上，經(jīng)營品種15萬種一4萬種左右；2)中型百貨商店。營業(yè)面積1000平方米一2000平方米，職工 200人一400人，經(jīng)營品種1萬種左右；3)小型百貨商店。營業(yè)面積200平方米左右，職工十幾人至幾十人，經(jīng)營品種幾百種至數(shù)千種。（2）百貨商店的產(chǎn)生與發(fā)展 西方學者普遍認為百貨商店最早在1852年產(chǎn)生于法國，當時在法國首都巴黎，有一位名叫a布西哥的人，開辦了一座“邦。馬爾謝”(bon marche)商店.這是世界商業(yè)史上第一個實行新經(jīng)營方法的百貨商店。后來，巴黎相繼出

6、現(xiàn)了盧浮百貨商店(1855年)、市府百貨商店(1856年)、春天百貨商店(1865年)、撒馬利亞百貨商店(1869年)。1880年至1914年是百貨商店發(fā)展期。在這個時期，百貨商店的營業(yè)額迅速增加，堅持實行薄利多銷策略，毛利率限定在14一20之間。經(jīng)營的商品以大量日常用品為主，并開始注重店堂布置和商品展示。1914年至1950年是百貨商店成熟期.這期間經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)和1929年至1933年的世界性經(jīng)濟危機，許多新的零售商業(yè)形式開始出現(xiàn)，如連鎖商店、雜貨商店等。百貨商店面臨威脅，但仍保持著優(yōu)勢地位。主要措施是：增加向顧客提供的服務，百貨商店實行集中購買，開辦各種分店和特許經(jīng)營店。1950年以

7、后為百貨商店衰落期。在這期間，百貨商店之間競爭激烈，其他銷售形式也蠶食著百貨商店的地盤，廉價商店、專業(yè)商店、超級市場勢如破竹，使百貨商店面臨著困境。一些百貨商店的銷售面積越來越小，也有的不得不關門倒閉。百貨商店的競爭費用加大，毛利率騰升，商品價格趨貴。目前西方百貨商店大多是在維持生存，仍末出現(xiàn)復興的跡象。在這個演化過程中：價格由低價走向高價；顧客由普通百姓走向中產(chǎn)階級；商品由日用品走向高中檔品；服務由單一走向多元；柜臺由封閉走向敞開；經(jīng)營從自營走向兼有出租柜臺。我國百貨店雖然在1900年出現(xiàn)，但百貨商店在我國獲得長足的發(fā)展是在中華人民共和國成立以后。建國前夕，國家利用解放前的商業(yè)建筑興辦了哈爾

8、濱第一百貨商店（1947年）、天津百貨大樓（1949）等一批國營百貨商店。中華人民共和國自己投資創(chuàng)建的第一座百貨商店是1955年9月開業(yè)的北京市百貨大樓。從體制體系上說，隨著1953年開始的對私營工商業(yè)者的社會主義改造，使商業(yè)走過了私有、合資合營、國有國營的軌跡，50年代中期以后，黨和政府對零售商業(yè)進行了有計劃的建設，根據(jù)“有利生產(chǎn)、方便生活、便于核算”的要求，商業(yè)網(wǎng)點群建設分為三級：一級商業(yè)群是全市的商業(yè)中心，滿足群眾較高的多方面的需要，大、中、小型商店都有，以大、中型商店為主，如北京市的王府井商業(yè)街、西單商業(yè)街、前門和大柵欄商業(yè)街等；二級商業(yè)群是區(qū)域性的商業(yè)中心，以經(jīng)營居民日常生活用品為主

9、，以中型商店為主，如北京的花市商業(yè)街、菜市口商業(yè)街等；三級商業(yè)群是居民區(qū)的商業(yè)中心，一般以中小型商店組成。在市以下的地區(qū)，一般把中小型商場建在縣城。經(jīng)濟體制改革特別是社會主義市場經(jīng)濟的確立，使我國零售商業(yè)發(fā)生了巨大變化。全國大中城市新建或改建百貨店形成熱潮，197年，年銷售額超過1億元的百貨商店、商城或商廈已超過200多家，其中超過3億元的有100多家。大型百貨商店主要集中在大城市。我國百貨零售商業(yè)自1996年以來，與全國消費品市場旺勢不減形成了巨大反差，在激烈的市場競爭中，經(jīng)營狀況每況愈下，銷售額明顯下降，利潤呈負增長。百貨商店的這種總體狀況和部分百貨商店的停業(yè)、倒閉引出兩種觀點，一是成熟論

10、。認為我國百貨商店在經(jīng)歷了近20年的深化發(fā)展后，已經(jīng)趨于成熟。其理由是不論從結構、規(guī)模，還是內(nèi)容，都已相當成熟，其標志是從高利潤走向微利，這是世界發(fā)達國家商業(yè)發(fā)展的一條規(guī)律。二是恐龍論。認為隨著市場經(jīng)濟的深度發(fā)展，超市、連鎖、倉儲，直至媒體購物，網(wǎng)絡營銷等多業(yè)態(tài)并存且生機蓬勃，而百貨商店猶如身軀龐大的恐龍，已不適應市場的速變要求，換句話說是已完成了歷史使命，應該退出歷史舞臺了。綜觀國外商業(yè)企業(yè)發(fā)展的軌跡，按照事物發(fā)展的一般規(guī)律，結合我國近20年來商業(yè)改造、改變、重組的歷程，可以說我國商業(yè)的發(fā)展要走過三大階段。第一階段，形的擴張，外顯性要素的完善；第二階段，質(zhì)的凝聚經(jīng)營理念的市場確定及戰(zhàn)略與世界

11、性趨勢的適應、準確的定位、管理控制、技術創(chuàng)新、員工培育與人力資源開發(fā)、文化的建設等要素的凸現(xiàn)；第三階段，延展力量一方面表現(xiàn)著文化的傳播與品牌資源的開發(fā)應用與世界性擴張；另一方面根據(jù)變化著的現(xiàn)實適變、調(diào)整。就我國百貨商店的發(fā)展狀況及營業(yè)額，利潤的負增長乃至虧損而論，百貨商店走過了發(fā)達國家上百年的路程，初步實現(xiàn)了第一階段的結束,開啟了第二階段的躍動。2、規(guī)劃選址（1）商場選址的原則1方便顧客購物滿足顧客需求是商場經(jīng)營的宗旨，因此商場位置的確定，必須首先考慮方便顧客購物，為此商場要符合以下條件：(1)交通便利。車站附近，是過往乘客的集中地段，人群流動性強，流動量大。如果是幾個車站交匯點，則該地段的商

12、業(yè)價值更高。商場開業(yè)之地如選擇在這類地區(qū)就能給顧客提供便利購物的條件。(2)靠近人群聚集的場所，可方便顧客隨機購物，如影劇院、商業(yè)街、公園名勝、娛樂、旅游地區(qū)等，這些地方可以使顧客享受到購物、休閑、娛樂、旅游等多種服務的便利，是商場開業(yè)的最佳地點選擇。但此種地段屬經(jīng)商的黃金之地，寸土寸金，地價高費用大，競爭性也強。因而雖然商業(yè)效益好，但并非適合所有商場經(jīng)營，一般只適合大型綜合商場或有鮮明個性的專業(yè)商店的發(fā)展。(3)人口居住稠密區(qū)或機關單位集中的地區(qū)。由于這類地段人口密度大，且距離較近，顧客購物省時省力比較方便。商店地址如選在這類地段，會對顧客有較大吸引力，很容易培養(yǎng)忠實消費者群。(4)符合客流

13、規(guī)律和流向的人群集散地段。這類地段適應顧客的生活習慣，自然形成“市場”，所以能夠進入商場購物的顧客人數(shù)多，客流量大。2有利于商場開拓發(fā)展商場選址的最終目的是要取得經(jīng)營的成功，因此要著重從以下幾方面來考慮如何便利經(jīng)營：(1)提高市場占有率和覆蓋率，以利企業(yè)長期發(fā)展。商場選址時不僅要分析當前的市場形勢；而且要從長遠的角度去考慮是否有利于擴充規(guī)模，如有利于提高市場占有率和覆蓋率，并在不斷增強自身實力的基礎上開拓市場。(2)有利于形成綜合服務功能，發(fā)揮特色。不同行業(yè)的商業(yè)網(wǎng)點設置，對地域的要求也有所不同。商場在選址時，必須綜合考慮行業(yè)特點，消費心理及消費者行為等因素，謹慎地確定網(wǎng)點所在地點。尤其是大型

14、百貨類綜合商場更應綜合地全面地考慮該區(qū)域和各種商業(yè)服務的功能，以求得多功能綜合配套，從而創(chuàng)立本企業(yè)的特色和優(yōu)勢，樹立本企業(yè)的形象。(3)有利于合理組織商品運送。商場選址不僅要注意規(guī)模，而且要追求規(guī)模效益。發(fā)展現(xiàn)代商業(yè)，要求集中進貨、集中供貨、統(tǒng)一運送，這有利于降低采購成本和運輸成本，合理規(guī)劃運輸路線。因此在商場位置的選擇上應盡可能地靠近運輸線，這樣既能節(jié)約成本，又能及時組織貨物的采購與供應，確保經(jīng)營活動的正常進行。3有利于獲取最大的經(jīng)濟效益衡量商場位置選擇的優(yōu)劣的最重要的標準是企業(yè)經(jīng)營能否取得好的經(jīng)濟效益。因此，網(wǎng)點地理位置的選擇一定要有利于經(jīng)營，才能保證最佳經(jīng)濟效益的取得。3、市場定位百貨店

15、銷售商品主要為服裝、電器、日用消費品，客戶定位主要為周邊居民，因為銷售的產(chǎn)品比較豐富，幾乎涵蓋居民生活所有產(chǎn)品，因此各種階層的消費群體都有。但相對于大賣場等新型零售業(yè)態(tài)，百貨店商品逐漸向毛利潤高的商品轉(zhuǎn)化，比如中高檔日用品、品牌服裝。4、盈利模式百貨店由經(jīng)營管理公司統(tǒng)一管理，入駐商家主要為各種品牌的生產(chǎn)廠家或其分銷商。商場靠收取租金和管理費盈利。5、營銷模式百貨店經(jīng)營管理公司實行統(tǒng)一規(guī)劃、營銷，聚攏人氣，商家獨立經(jīng)營。6、物流渠道各商家主要依靠自己的分銷渠道，物流也獨立運行，百貨店主要提供物流工具和倉儲地方。因為各個商家分銷渠道獨立，因此造成物流可能沖突，以至降低效率。7、百貨店市場分析（1）

16、百貨店swot分析l 優(yōu)勢：1 經(jīng)營品種多樣，以零售為主，可以根據(jù)周邊消費人群準確定位，靈活經(jīng)營。2 經(jīng)營模式成熟。3 大中小型百貨規(guī)模適合城市中心、副中心、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等不同地點設置。4 品種齊全，一般可以一次性采購所需不同物品。5 購物環(huán)境較好，消費者可以體驗休閑購物的樂趣。6 一般百貨店可以聚集大量人群，成為商圈的主要業(yè)態(tài)，促進區(qū)域商業(yè)發(fā)展，反過來刺激百貨店經(jīng)營。7 百貨店產(chǎn)品質(zhì)量有保證，長期以來，在中國消費者心目中，大型百貨是信譽的象征和商品質(zhì)量的保證，購物時的商店選擇也偏好大型百貨。l 劣勢1 采用店鋪式經(jīng)營，單位面積擺放商品較少，相對租金較高，產(chǎn)品價格相對較貴。2 一般采用統(tǒng)一管理、

17、獨立經(jīng)營的方式，各廠家擁有自己的供貨模式和物流渠道，運作成本高，容易發(fā)生個別廠家擾亂市場行為。3 進入壁壘比較低。國內(nèi)沒有對大型零售店的市場進入實行政策和法律限制。相反，由于以往大型商業(yè)設施不足，政府的政策更傾向于鼓勵對大型百貨店的投資，各大城市也把大型百貨店興建的數(shù)量和規(guī)模作為城市建設發(fā)展的成就指標。因此，大型商場的建設在融資方面會得到地方政府的支持。投資于大型百貨店的多是有實力的企業(yè)集團，憑借與政府的關系，很容易得到資金上的支持。4 經(jīng)營觀念與管理技術落后。許多大型百貨商店對規(guī)?；l(fā)展的認識還只停留在擴大營業(yè)面積、內(nèi)部豪華裝修的層次上，沒有進行實質(zhì)的運作模式的研究和充實。很多百貨店建立初期

18、缺乏對市場的深入調(diào)研，缺乏客觀依據(jù)。所以開業(yè)和經(jīng)營帶有很大的盲目性，多數(shù)百貨店經(jīng)營缺乏特色，給人以“千店一面”的感覺。5 銷售技術方面還很落后。對營銷策略及消費者心理研究得不夠，基本還是處于低水平的價格競爭之中。l 機會1 國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，很多資金用于商業(yè)的投資，使得百貨店的硬件建立比較容易。2 城市商圈的發(fā)展需要百貨店的建立。3 房地產(chǎn)開發(fā)的大盤越來越多，大型社區(qū)，居民聚居區(qū)形成較多購物人氣，需要百貨店的建立。l 威脅1 消費結構變化，百貨業(yè)的消費受其他消費沖擊。消費者在住房、汽車、子女教育、養(yǎng)老保險等方面的投資比重逐年增大，分流了相當一部分購買力。2 其他業(yè)態(tài)對百貨業(yè)的沖擊。超級市場

19、、大賣場、shopping maill等大型消費場所因為其低成本、低價格、規(guī)范化統(tǒng)一運作等優(yōu)勢逐漸占有了較多市場份額。3 城市商業(yè)中心的租金越來越高，使百貨店的經(jīng)營也向高盈利方式移動。（2）綜述：隨著中國融入全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，大型超市、連鎖店、專賣店等新型商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)在中國遍地開花。往日大型百貨零售商場主導中國商業(yè)零售市場的地位，正在被連鎖經(jīng)營的超市業(yè)態(tài)所取代。大型百貨商場曾作為中國零售業(yè)主導業(yè)態(tài)在上世紀九十年代后期發(fā)展達到高峰，隨后由于受連鎖超市等新型零售業(yè)態(tài)快速發(fā)展的沖擊，以及經(jīng)營商品品種、檔次的雷同，加之大型百貨商場數(shù)量超過市場需求而造成同行業(yè)之間競爭加劇等，經(jīng)營狀況一度處于困難

20、的境地，利潤下降，虧損面擴大。然而，掙扎中的中國百貨，卻不甘沉淪，經(jīng)過近兩年的苦心經(jīng)營，大型百貨零售商場的經(jīng)營效益逐步好轉(zhuǎn)。據(jù)中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，銷售額在億元以上的大型百貨商場，2003年總體利潤總額同比增長百分之三十一，平均利潤總額約為二千萬元，虧損面為百分之十點二，比2002年下降四個百分點。雖然大型百貨商場經(jīng)過近幾年經(jīng)營策略的調(diào)整，經(jīng)營效益有所好轉(zhuǎn)，但從中國零售業(yè)市場的發(fā)展來看，大型百貨商場將面臨來自其他相關零售業(yè)態(tài)快速發(fā)展所帶來的更激烈的競爭，市場空間將更趨縮減。中國大型百貨商場將面臨更激烈的競爭環(huán)境。專家認為，從大型百貨商場銷售額增長速度看，呈緩慢增長或下降趨勢

21、，增長速度遠低于其他優(yōu)勢業(yè)態(tài)；大型百貨商場現(xiàn)有經(jīng)營品種將進一步受到專業(yè)店、大型購物中心等快速發(fā)展的競爭。隨著專業(yè)店、shopping mall的快速發(fā)展，大型百貨商場經(jīng)營比重較大的商品，如服裝、家電，與超市檔次相同的食品、通訊產(chǎn)品、辦公用品等經(jīng)營壓力將會更大。分析人士稱，大型百貨商場未來發(fā)展將主要在中高檔商品市場。從中國居民消費層次、個性變化特征等方面看，大型百貨商場還有一定的生存和發(fā)展空間，其市場重點應放在中高檔商品，無論是服裝、食品還是其他商品，應在中高檔市場空間內(nèi)去發(fā)展，消費對象也應主要面對中高層收入群體。面對激烈的商業(yè)競爭，如何提高大型百貨商場經(jīng)營效益，業(yè)內(nèi)權威人士為振興中國百貨業(yè)開了

22、一劑處方：要對經(jīng)營困難的大型百貨商場商品經(jīng)營比重進行調(diào)整，避開與新型零售業(yè)態(tài)的正面競爭，進行錯位經(jīng)營；減小競爭力較弱的商品經(jīng)營比重，增加競爭力相對較強的商品經(jīng)營比重；提高商品經(jīng)營檔次，突出特色商品；挖掘經(jīng)營面積，開架售貨，減員增效。8、發(fā)展趨勢（1）聯(lián)合其他業(yè)態(tài)力量構建摩爾品牌摩爾（）主要就是運用統(tǒng)一管理、統(tǒng)一定位、聯(lián)合協(xié)作的力量來吸引顧客，集中創(chuàng)造優(yōu)良的購物環(huán)境，在業(yè)態(tài)集成和功能集成上極大地擴大了百貨商店的內(nèi)涵。如深圳銅鑼灣購物廣場.（2）實現(xiàn)全國門店管理統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心，通過實施管理創(chuàng)新和引進信息管理技術，從根本上改變了百貨企業(yè)的運營模式。連鎖經(jīng)營的核心是集約，也就是實行統(tǒng)購分銷，這樣有利于

23、克服傳統(tǒng)百貨行業(yè)單店經(jīng)營的孤軍奮戰(zhàn)、勢單力薄的弊病，形成一定大類品牌的集中采購和統(tǒng)一核算、統(tǒng)一價格監(jiān)控的規(guī)模優(yōu)勢，還有利于優(yōu)化供應商管理，開發(fā)商業(yè)集團的定牌商品，向上游采購的成本空間要利潤，提升核心競爭能力。如王府井百貨集團、中國百盛百貨集團。（3）實施零費用的精細化管理，在先進的基于intranet和internet相結合的計算機管理系統(tǒng)支持下，由零售終端與供應商建立全程供應鏈的價值管理聯(lián)盟，實施全程精細化管理和保底績效管控，全面集成供應商考核、買手考核、支持會員管理和金卡工程等，對供應商實施嚴格的合同管理和結算管理，通過完善的財務系統(tǒng)和結算系統(tǒng),將人工三級帳工作全自動化，完全杜絕了傳統(tǒng)百貨

24、的漏洞，確保顆粒歸倉。如連續(xù)六年取得全國單店百貨銷售和利潤第一的武商集團武漢廣場.（3）實施“進銷分離、一級管理、一級核算”下的一店多態(tài)和同城多態(tài)經(jīng)營。在同一商店或同一商圈中創(chuàng)新業(yè)態(tài)，錯位經(jīng)營，更多地吸引固定商圈的消費者，取得綜合效益最好、市場份額最足的發(fā)展。根據(jù)商圈便利，開辦綜合型超市、便利店、專業(yè)店、折扣店，實行“一店多業(yè)態(tài)”經(jīng)營。如武漢中百集團、北京燕莎友誼商城。（4）將供應鏈管理和客戶關系管理技術等高科技成果運用于實際經(jīng)營中，進行網(wǎng)上營銷創(chuàng)新。在百貨商店中開設網(wǎng)上折扣商店，形成網(wǎng)上商店、百貨商店、超市等多種業(yè)態(tài)的組合。這樣在網(wǎng)上商店中既可以賣百貨商店的選購品和超市中的消費品，也可以和其

25、他供應商共同管理庫存和新品，搞聯(lián)合促銷，降低分銷和廣告成本。還可以兼營其他分店的商品。這不僅會帶來更多的供應鏈收益，同時又有利于公司更好地適應快速變化的顧客需求，而優(yōu)化商品經(jīng)營結構。如武漢中商集團、深圳天虹商場等?？梢钥吹?，小型百貨零售企業(yè)走向?qū)I(yè)化，大型百貨零售企業(yè)向購物中心發(fā)展。這些大型零售企業(yè)，大都突破單個的大型百貨商場，而發(fā)展為連鎖公司。即使單個的大型商場，也不是傳統(tǒng)的綜合百貨商場，而是包括購物中心、百貨店、超級市場、倉儲式商店、折扣店等多種業(yè)態(tài)形式。以傳統(tǒng)單店形式存在的傳統(tǒng)百貨店，將越來越少，而且因其規(guī)模的限制，將不再經(jīng)營大而全的百貨商品，而是從少數(shù)大類商品中發(fā)掘更豐富的品種，向特色

26、百貨和專業(yè)百貨的方向轉(zhuǎn)變。這些企業(yè)都實行了集中管理、集中營銷，對原有的顧客群進行了重新篩選，縮小了目標市場，在經(jīng)營結構、購物環(huán)境、服務等方面做了適應性改造，以其優(yōu)雅的購物環(huán)境，富有特色的商品，全方位的服務，綜合性的娛樂設施，營造了融購物與休閑、娛樂為一體的和諧氛圍。并不同程度地擴大了大類品牌的自營業(yè)務，從根本上改變了傳統(tǒng)商業(yè)運營模式，發(fā)展為連鎖經(jīng)營、專業(yè)化、集約化、品牌化的現(xiàn)代百貨企業(yè)集團。 今后數(shù)年，中國百貨零售企業(yè)如何徹底走出代銷或經(jīng)銷的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，實現(xiàn)進銷分離、集中采購、買斷采購、集中管理、統(tǒng)一營銷等的專業(yè)化分工剝離，建立高度集約化的管理架構和統(tǒng)一的全過程的核心業(yè)務流程，仍然是大型百貨

27、零售企業(yè)生死存亡之戰(zhàn)。信息技術形成現(xiàn)代百貨商業(yè)和傳統(tǒng)百貨商業(yè)的本質(zhì)區(qū)別 現(xiàn)代百貨是一種業(yè)態(tài)店。中國百貨業(yè)已經(jīng)從業(yè)種經(jīng)營為主發(fā)展到了業(yè)態(tài)經(jīng)營為主。競爭的關鍵是成本是否領先、是否便利或滿足消費者。如何拓展商品的品類和服務？廣泛吸收現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)靈活的經(jīng)營方式和管理手段，為我所用。只有實施連鎖經(jīng)營，才能形成規(guī)?；钠奉惞芾?、集中采購和集中營銷。 實現(xiàn)百貨連鎖的關鍵，需要在經(jīng)營體制和模式上按國際慣例，采用或引進“進銷分離，一級核算”的先進經(jīng)營管理模式。手段是必須采用先進的pos-erp連鎖管理系統(tǒng)。系統(tǒng)要支持實現(xiàn)百貨連鎖的關鍵內(nèi)涵，包括：進、銷、結、存分離；統(tǒng)一編碼；集中采購與門店采購結合；統(tǒng)一物價管理

28、；配送與直供相結合； 進價核算； 統(tǒng)一結算；價稅合一提升到價稅分離；支持多種管理方法（管庫存單品、庫存金額、單品統(tǒng)銷和專柜碼）；支持支持一品多供應商，多經(jīng)營方式（經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營、租賃）。 所謂的進銷分離就是現(xiàn)代的商業(yè)企業(yè)在運營中，采用進貨（采購、招商）與賣場售貨各自的職能分離，機構分設，任務分開，使經(jīng)營分工更加專業(yè)細劃。從而實現(xiàn)節(jié)省資源，降低成本與費用，提升經(jīng)營管理水平，提高經(jīng)濟效益為目的。 所謂的一級核算就是改變過去百貨商店在各商品部設立財會核算職能，按部門核算各自所經(jīng)營的商品進、銷、存業(yè)務，并攤銷直接成本和費用作法，變?yōu)橛傻昊蚣瘓F一級，以一個獨立的經(jīng)營單位統(tǒng)一實施商品進、銷、存的核算，并

29、徹底攤銷完成本與費用，核算出利潤。 新的商業(yè)業(yè)務流程已經(jīng)徹底突破了單店百貨的店面管理，而面向顧客資源管理、商品資源管理和供應商資源管理需要整個供應鏈的全程流通管理，實現(xiàn)集團化、產(chǎn)業(yè)化的戰(zhàn)略成本管理、戰(zhàn)略利潤管理和戰(zhàn)略營銷管理。管理軟件的實質(zhì)：真正的商業(yè)管理軟件，應該是體現(xiàn)了一種先進的管理理念，是一個合理的、通暢的、標準化、經(jīng)過了業(yè)務重組的管理流程在計算機系統(tǒng)中的一種體現(xiàn)，應該包括商業(yè)流程的標準化，商業(yè)管理票據(jù)的標準化。 連鎖百貨的核心技術是面向供應鏈管理的erp建設，其本質(zhì)就是借助數(shù)據(jù)庫工具為企業(yè)建立神經(jīng)中樞。erp并不能給企業(yè)帶來基礎生存的保障，但是企業(yè)要想發(fā)展壯大，只長肉不長神經(jīng)就會成為病

30、態(tài)的巨人。社會上的醫(yī)院很多，?？漆t(yī)院并不因為綜合醫(yī)院的存在而消失，相反，卻越來越多，越來越興旺，市場份額也越來越大。it信息技術的高度應用，就是支持百貨零售企業(yè)這種適應市場大規(guī)模競爭、專業(yè)化經(jīng)營、多業(yè)態(tài)管理的關鍵的核心競爭力。 （二）大賣場近年來，大賣場作為新的商業(yè)業(yè)態(tài)進入了人們的生活。大賣場的特點表現(xiàn)為規(guī)模大、品種多、價格便宜等。目前就有店鋪售賣的大賣場而言，主要有兩種商業(yè)模式：針對對企業(yè)消費者的的和針對對個人消費者的。由于各個大賣場的商業(yè)運作方式、資金運營方式、營銷戰(zhàn)略等也各不相同，我們選擇了極具代表性的一些企業(yè)來作為個案分析。麥德龍1.營業(yè)場所選址麥德龍超市通常設在大城市城鄉(xiāng)結合部的高速

31、公路或主干道附近。這樣既避免了市中心及市區(qū)的交通擁擠，又因土地價格相對便宜，減少了投資風險。同時，選址還適應了城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展趨勢，提前占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢。它商圈的輻射半徑通常為50公里。2.商品定位商品內(nèi)容豐富，品種齊全，通常在20，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。如麥德龍商品種類中食品占40%，非食品占60%。食品類商品以時令果蔬、鮮肉、鮮魚、奶制品、冷凍品、罐頭、糧食制品、飲料、甜點為主，品種相對穩(wěn)定。非食品領域的商品則按季節(jié)和顧客需要定期調(diào)整，涉及范圍較廣不僅包括日常生活用品、辦公用品，還包括小型機械工具類產(chǎn)品。倉儲式超市擺設的絕大多數(shù)商品都是捆綁式或整箱銷售，除家電類、機械類

32、產(chǎn)品外很少有單件擺設展示的商品。3.麥德龍倉儲式超市的營銷策略分析倉儲式超市實際上就是以零售的方式來從事批發(fā)業(yè)務。超市既是服務中心又是配送批發(fā)中心。這種差異化的市場定位使麥德龍成為了專業(yè)客戶的超級倉庫。有限的目標顧客絕大多數(shù)普通超市的目標消費群是無差異性的，即服務對象是全體普通消費者，消費者短期內(nèi)的重復購買率高，但每次的購買量不大，多為臨時性隨機性消費行為。而倉儲式超市的目標消費群比較明確，麥德龍針對“有限”客戶，即只對工商領域的經(jīng)營者、群體消費層實行會員制，會員必須是具有法人資格的企事業(yè)單位。直郵廣告促銷麥德龍超市一般不通過大眾媒體進行廣告宣傳，而是利用直郵廣告進行促銷。它們向所有會員每兩周

33、郵遞一份“麥德龍郵報”。郵報是一份詳盡全彩頁的商品目錄，介紹了半個月內(nèi)商品的最新價格，新增商品以及近期開展促銷的商品信息。郵報不僅使會員及時了解商品信息，而且?guī)椭髽I(yè)有效地降低采購成本，提高客戶采購的透明性和公正性。特色化商品營銷面對零售業(yè)內(nèi)競爭壓力逐漸增大，麥德龍不是單純以價格低廉吸引顧客，而是從商品入手，以獨家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顧客。在每個麥德龍賣場都有一些諸如奶酪、吉士、黃油、咖啡、咖喱粉等特有的進口商品和一些跨地域的特色商品。此外，麥德龍的自有品牌商品除了日常生活用品還有涉及到了五金工具等。銷售模式麥德龍集團旗下的零售業(yè)態(tài)有：現(xiàn)付自運制（cash&carry簡稱c&c）商

34、場metroc&c、mekroc&c；大型百貨商場galeria；超大型超市折扣連鎖店real.、extra和專賣店media/saturnpraktiker。麥德龍集團在進入中國之前，對中國市場曾做過長達六年的市場調(diào)研，在對市場分析預測的基礎上最終只選擇了現(xiàn)付自運制?，F(xiàn)付自運制是顧客在超市內(nèi)自由挑選商品，結算時只能使用現(xiàn)金，不能賒賬或使用信用卡等，超市不向顧客提供資金帳期，購物后顧客自己將商品運回。這種模式適應了快速高效的銷售需要，大大降低了超市的營運成本。4.麥德龍倉儲式超市的銷售管理麥德龍c&c營銷體制在中國的成功推行應歸功于其完善的內(nèi)部管理體系和高度的管理信息化。經(jīng)過三十多年的經(jīng)營發(fā)展

35、麥德龍自創(chuàng)了一套適合c&c體制的商品信息管理系統(tǒng)和會員信息管理系統(tǒng)，使內(nèi)部管理成功實現(xiàn)了信息化?？蛻艄芾碜畛?，麥德龍的服務人員將會員填寫的客戶登記卡的資料輸入微機，創(chuàng)建顧客的初始資料。會員信息管理系統(tǒng)自動記錄顧客每一次的購買情況，根據(jù)各類客戶的購買頻率和消費結構，準確分析出客戶需求的動態(tài)發(fā)展趨勢，使麥德龍能對顧客需求變化迅速做出反應，及時調(diào)整商品結構和經(jīng)營策略，最大程度地滿足顧客需求。麥德龍根據(jù)客戶規(guī)模和購買量將客戶分“abc”三類，其專門成立的“客戶顧問組”，對客戶的消費結構進行分析，向客戶（特別是中小企業(yè)）提供特色咨詢服務。同時，與主要的客戶進行溝通，向他們提出采購建議，幫助客戶降低采購成

36、本。通過提供全方位服務，麥德龍不僅擁有了大批的穩(wěn)定客戶，還及時掌握了市場需求動態(tài)，從而提高了商品管理的主動性和靈活性。商品管理麥德龍的商品采購管理實行中央采購制，即連鎖總部統(tǒng)一采購，各地連鎖店無獨立的采購決策權?？偛拷y(tǒng)一采購后根據(jù)各連鎖店的銷售情況分別確定配送計劃，進行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購既加強了總部對采購的控制，又降低了進貨成本。麥德龍通過商品信息系統(tǒng)掌握商品進銷存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂貨，收貨到銷售，收銀，每一個環(huán)節(jié)都通過電腦完成。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動地預測銷售，制定采購計劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。供貨商管理作為一家跨國連鎖零售集團，麥德龍對供貨商提供

37、產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨能力的穩(wěn)定性要求很高。因此它們在與供應商建立購銷關系時一般不采用常規(guī)簽訂書面購銷合同的方式，而是按照已確立完整的交易慣例，通過一套系統(tǒng)的操作程序來獲得質(zhì)量穩(wěn)定的商品，保證可靠的供應。麥德龍有一份專門為供應商制作的麥德龍供貨商手冊，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價格變動、賬單管理、付款等過程的每一個環(huán)節(jié)以及雙方當事人應予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關系,不再就單筆交易簽訂采購合同。通過這種規(guī)范化采購的運作，麥德龍把供應商納入自己的管理體系，將供應商的運輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)，從而大大降低了企業(yè)的投資，實現(xiàn)了低成本運營。為了維

38、護與供貨商之間的伙伴關系，采購過程中麥德龍會協(xié)助供應商選擇最經(jīng)濟的送貨路線，幫助供應商利用互聯(lián)網(wǎng)接受訂單，以降低訂單處理成本，并通過及時向供應商提供有關市場需求方面的信息。連鎖超市（家樂福）1.營業(yè)場所選址公里商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標準。在中國一般標準是公共汽車公里車程，不超過分鐘的心理承受力。2.商品定位家樂福的經(jīng)營品種規(guī)模大 繁多。有食品、食品材料、日用雜貨、日用藥品甚至鮮花等。3.家樂福營銷策略分析超大規(guī)模戰(zhàn)略 家樂福的大規(guī)模重要體現(xiàn)在:一是店堂面積大 二是停車場大 , 家樂福位于購物中心里面 , 每 100 平方米就有 20 個車位 , 是家樂福為前來購物中心的顧客預備的 ；

39、 三是收款臺多 , 為了減少顧客排隊付款的時間 , 家樂福每 200 平方米面積就設置一個出口收款臺； 四是服務范圍大 , 家樂福為顧客提供一攬子服務 , 走進家樂福 , 除了能買到滿意的商品外 , 只要愿意 , 顧客可以在店內(nèi)理發(fā)、吃飯、娛樂等 , 即使是帶了小孩也不用愁 , 購物時 , 你可以將其安置在店內(nèi)的臨時托兒所。另外店內(nèi)還提供銀行存款、信用卡支付等服務 ； 五是發(fā)展空間不斷擴大 , 法國本土零售業(yè)激烈的競爭促使家樂福不斷地將觸角伸向世界 , 以尋求新的增長點。 家樂福從大規(guī)模中獲益匪淺。大規(guī)模的銷售 , 可以讓家樂福從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價格折扣 , 從而降低進貨成本。與其他的商

40、店相比 , 在利用雇員、設施和空間上 , 家樂福這種巨型超市也更具優(yōu)勢 , 從而降低成本。另外 , 家樂福經(jīng)營的品種規(guī)模大且繁多 , 有食品、食品材料、日用雜貨、日用藥品 , 甚至鮮花等。 家樂福的低價格和品類繁多的商品對顧 客產(chǎn)生了巨大的吸引力。 從規(guī)模效益的角度講 , 一個大型的賣場 , 相對于小型超市 , 可以在平均一個員工身上和一米貨架上“生產(chǎn)”更大的效益。正是從家樂福開始 , 中國才真正刮起建大賣場的風潮。低廉價格策略低價格一直是家樂福賴以成功的一大法寶。家樂福一直努力通過各種渠道來控制、降低成本。首先，家樂福大規(guī)模的經(jīng)營戰(zhàn)略，使其能獲得現(xiàn)代大商業(yè)的規(guī)模效應，這種規(guī)模效應又可以通過大

41、規(guī)模、大批量的采購，享受數(shù)量折扣優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為公司的低成本優(yōu)勢。家樂福強大的規(guī)模還可以大大降低其配送成本。其次，家樂福在進貨上可謂善于向供應商“借雞生蛋”，它與供應商簽定的全同付款條件為“月結60天數(shù)”，60天不是個短時間，尤其是貨賣得越快，供應商往家樂福里投入的錢就越多，家樂福就像鯉魚般吞吃供應商的流動資金。利用供應商的資金周轉(zhuǎn)，相應地，家樂福的自有流動資金就占用少，從而大大節(jié)約了家樂福的資金成本。而供應商也只得眼睜睜地看著自家“母雞”生的“蛋”讓人家給掏走。但家樂福銷售量大，付款信譽好，可接納的品種多，這是旁人無可比擬的優(yōu)勢。另名家樂福還向供應商要求許多的優(yōu)惠條件及贊助。所以即使是延遲60天付

42、款，又有虎口般的吞吃量，再加上壓到最低點的供應價，供應商為了賺錢也只好“明知山有虎，偏向虎山行”。第三，家樂福的商品周轉(zhuǎn)迅速。家樂福擁有強大的采購能力及與供應商談判的能力，這就為其商品的迅速周轉(zhuǎn)提供了保證。商品的快速周轉(zhuǎn)，流動資金占用少，可以大大降低資金的成本。另外，在選擇商品上，家樂福傾向于本地化。其商品的結構會因不同的國家或地區(qū)的消費習慣和消費心理作出相應調(diào)整。如在中國，為滿足便宜和適用的原則，其商品90%以上是從當?shù)氐墓藤徺I；為迎合中國人“挑選”的需要，家樂福增加了貨架上的同類商品的供應量。商品的本土化還讓家樂福節(jié)約了大量的運輸成本和配送費用。另外，為了減少流通環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，家

43、樂福還開發(fā)了自有品牌的商品。所有這一切，都是家樂福低價格策略的堅強后盾。有了這一切，家樂福才能時時保持低價，低得讓顧客心跳；有了這一切家樂福才會有許多特價跌破批發(fā)價的商品，對顧客具有極大的誘惑。（三）批發(fā)市場批發(fā)市場顧名思義即為以批發(fā)為主的市場。隨著批發(fā)市場的成熟和完善，近年來全國各地出現(xiàn)了各種各樣的專業(yè)批發(fā)市場。1、批發(fā)市場定義以現(xiàn)貨批發(fā)為主、集中交易某一類商品或若干類具有較強互補性和互替性商品的場所，是一種大規(guī)模集中交易的坐商式的市場制度安排。2、批發(fā)市場的特點1)專業(yè)性或者專門性。專業(yè)市場集中交易某一類商品或者是以某一類商品為主。2)以批發(fā)為主，兼營零售，主要功能是專業(yè)化生產(chǎn)與專業(yè)化銷售的分工，是溝通農(nóng)村中小企業(yè)于批發(fā)商的中介。3)賣者數(shù)量必須達到一定的規(guī)模，專業(yè)市場接近一個完全競爭的市場。4)以現(xiàn)貨交易為主，是交易雙方面對面的傳統(tǒng)交易方式。5）買者數(shù)量達到一定規(guī)模，賣者等客上門。3、上海新七浦服裝批發(fā)市場個案分析上海新七浦服裝市場坐落在上海市著名的服裝街七浦路上，地處七浦路、河南北路路口，是目前上海交易量最大，設施最完善的服裝批發(fā)市場。市場內(nèi)共有商戶1000余家，經(jīng)營近萬種品牌的男裝、女裝、童裝、休閑裝、運動裝。上海新七浦服裝市場引進了很多國際國內(nèi)知名品牌。如華倫天奴、啄木鳥、老爺車等，這些品牌構成了新七浦強大的市場吸引力，成為區(qū)別于七浦路與其他市場的最顯著