什么叫全程營銷1

1、營銷策劃主要包括了三部分服務(wù)內(nèi)容：市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位，市場推廣策劃，項目銷售策劃（項目銷售階段）。市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。 具體內(nèi)容包括： 項目總體市場定位 目標(biāo)人群定位 項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團(tuán)規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設(shè)計建議 整體風(fēng)格建議 外立面設(shè)計建議 園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設(shè)施 會所建議 樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議

2、 市場推廣策劃根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標(biāo)市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設(shè)計（vi設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計），廣告設(shè)計創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動策劃等。 具體內(nèi)容是： 市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點(diǎn)提煉 項目案名建議 銷售策略：開盤時機(jī)選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制 廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等） 媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期 公

3、關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行 項目銷售策劃（項目銷售階段）此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理顧問，幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。 具體內(nèi)容包括： 開盤時機(jī)選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式 銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭 銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略 銷售漏斗，布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主 銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計劃 促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤 市場機(jī)會點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價格策略調(diào)整 銷售策略調(diào)整 演進(jìn)歷史概述世界房地產(chǎn)營

4、銷觀念演進(jìn)歷史 我們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的。 （1）生產(chǎn)觀念階段此階段的房地產(chǎn)商認(rèn)為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導(dǎo)的競爭。 （2）產(chǎn)品觀念階段此時房產(chǎn)商開始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計上。 但是這個階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。 （3）推銷觀念階段此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧

5、客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細(xì)周全的項目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。 （4）市場營銷觀念階段與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。在實(shí)踐中，以營銷觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項目，也確實(shí)取得了不同凡響的成績。 發(fā)展階段概述世界房地產(chǎn)營銷策劃分3個階段。 （1）單項策劃階段此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是運(yùn)用各種單項技術(shù)手段進(jìn)行策劃，并在某種技術(shù)手段深入拓展，規(guī)范操作，取得了良好的效果。諸如把“架空層”作為新穎特色，讓每

6、戶分享綠地的綠化理念，建筑群體變化豐富的空間設(shè)計，人車分流動靜兼顧的功能分區(qū)，等等。 房地產(chǎn)策劃在實(shí)踐中創(chuàng)造出典范項目并為企業(yè)創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益，引起了人們的極大興趣和關(guān)注，以致出現(xiàn)對房地產(chǎn)策劃和策劃人的神化、無限夸大策劃的作用等思潮，使以后房地產(chǎn)策劃的發(fā)展受到不同程度的影響。 （2）綜合策劃階段此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是各項目根據(jù)自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運(yùn)用市場、投資、廣告、營銷等各種技術(shù)手段，使銷售達(dá)到理想的效果。 此階段產(chǎn)生的主要策劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”?！安邉澔纠碚摗钡膬?nèi)容主要包括：策劃的“四個”理論基礎(chǔ)、策劃的“生產(chǎn)力”本質(zhì)、策劃的“辯證”作用、策劃

7、的“三因”與“三性”原則、策劃成功的“四出”目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)、策劃的“十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質(zhì)等。 （3）復(fù)合策劃階段這階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是狹義地產(chǎn)與泛地產(chǎn)相復(fù)合，即房地產(chǎn)策劃除了在房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用各種技術(shù)手段外，還可以運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域以外的其它手段。 此階段的房地產(chǎn)策劃思想以“泛地產(chǎn)”思想較有代表性。所謂“泛地產(chǎn)”，就是不局限于以“房子”為核心，是在某一特定概念下營造一種人性化的主題功能區(qū)域，“房子”在這里可能是主體，也可能成為附屬的配套設(shè)施，這種功能區(qū)域的主題各有不同，如生態(tài)農(nóng)業(yè)度假區(qū)、高科技園區(qū)、高爾夫生活村、觀賞型農(nóng)業(yè)旅游區(qū)等?！胺旱禺a(chǎn)”思想是對“概念地產(chǎn)”思想的進(jìn)一步發(fā)展，

8、對此階段的房地產(chǎn)策劃影響很大。 主要種類（1）房地產(chǎn)投資營銷房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細(xì)致的市場調(diào)查，認(rèn)真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，進(jìn)行科學(xué)的swot分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價值，模擬出最有實(shí)現(xiàn)可能的價格方案，并進(jìn)行投資風(fēng)險分析，對價格方案進(jìn)行調(diào)整，風(fēng)險最低的價格方案與最高的價格方案同時列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標(biāo)進(jìn)行最有把握的競爭。 （2）房地產(chǎn)定位營銷營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。 細(xì)致的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始，市場數(shù)據(jù)因中國的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時”的落后，或者說是中

9、國房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。 開發(fā)的房地產(chǎn)，只有符合市場規(guī)律、引導(dǎo)市場，方才會得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場未必會取得市場，占領(lǐng)市場的往往就是那些有明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并能準(zhǔn)確把握引導(dǎo)市場的開發(fā)商。只有站在市場的前沿、引導(dǎo)市場、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。 （3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計是房地產(chǎn)營銷的第三個流程，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計相應(yīng)的房地產(chǎn)。 “以人為本”是任何房地產(chǎn)設(shè)計所必需的，以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)，這是創(chuàng)造精品房地產(chǎn)的最基本的條件。從項目的人文歷史、地理地貌入手，進(jìn)行總體規(guī)劃布

10、局和建筑風(fēng)格定位，進(jìn)行園林設(shè)計，進(jìn)行配套設(shè)計，外觀色彩、外立面設(shè)計。 （4）房地產(chǎn)形象營銷通過項目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。 形象設(shè)計包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設(shè)計及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。 （5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量房地產(chǎn)建筑的過程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)過程，建立健全的監(jiān)理機(jī)制，嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程，對建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制、工期控制、成本造價控制、安全管理、環(huán)境管

11、理提出了較高的要求，對建筑質(zhì)量進(jìn)行全方位的監(jiān)控，是對客戶最有效的保障，是鍛造房地產(chǎn)精品的最基礎(chǔ)的工作和必要的條件。 入世誤區(qū)概述入世后，隨著外資房地產(chǎn)企業(yè)的涌入，房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對房地產(chǎn)營銷策劃的認(rèn)識仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)： （1）過分夸大營銷策劃的作用近幾年來，由于缺乏系統(tǒng)專業(yè)的營銷理論的指導(dǎo)，房地產(chǎn)營銷業(yè)被蒙上了一層神秘的色彩，一部分營銷策劃者又在其中制造

12、了一股策劃崇拜風(fēng)。 策劃人為樓盤包裝，然后適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會使房地產(chǎn)營銷策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點(diǎn)，對銷售的促進(jìn)只起相對作用，而不是絕對作用；另一方面，賣點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。事實(shí)上，房地產(chǎn)營銷策劃只是房地產(chǎn)資源配置中的一種無形資產(chǎn)，而不是全部無形資產(chǎn)，更不是全部資產(chǎn)。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛心開拓，認(rèn)為策劃能包治營銷百病，這不能不說是一個認(rèn)識誤區(qū)。 （2）忽視營銷策劃的作用目

13、前許多營銷策劃方案表面花花綠綠，實(shí)則空洞無物，中看不中用。不少開發(fā)商也大有上當(dāng)受騙之感，認(rèn)為“策劃無用”。事實(shí)上，房地產(chǎn)營銷策劃根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風(fēng)險，它是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用?！笆袌鋈鐟?zhàn)場，策劃如指揮”，高層面的市場競爭已成為策劃智謀的較量，誰稍有松懈，就會從房地產(chǎn)市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。 （3）營銷策劃的“經(jīng)

14、驗論”不少房地產(chǎn)策劃人員往往堅持把過往項目的成功經(jīng)驗，照搬照套到新項目的營銷策劃中。他們忽視營銷基礎(chǔ)理論的研究和項目信息的調(diào)查與分析，以經(jīng)驗型運(yùn)作居多。 事實(shí)上，房地產(chǎn)項目區(qū)域性極強(qiáng)，不同區(qū)域的購房需求有很大區(qū)別，生搬硬套個別項目的成功策劃模式，往往會產(chǎn)生南轅北轍的效果。另一方面，“經(jīng)驗論”也會使不少策劃人忽視市場信息的挖掘，不注重豐富自己的理論素養(yǎng)，缺乏研究市場、獲取信息、加工信息的能力和手段，必然會制約房地產(chǎn)營銷策劃水平的再提高。 （4）技巧決定論現(xiàn)在的房地產(chǎn)推廣中很多營銷策劃人員沉湎于各種促銷方法、促銷花樣的翻陳出新。他們把營銷策劃等同于出點(diǎn)子、找技巧、搞促銷，認(rèn)為技巧新就能取得推廣成功

15、，這實(shí)際是把一門相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的應(yīng)用型科學(xué)變得十分低級化、庸俗化。而在這種思路指導(dǎo)下所設(shè)計與提供的方案，對開發(fā)項目的運(yùn)作往往缺乏系統(tǒng)的實(shí)際操作意義。 事實(shí)上，隨著市場秩序的不斷完善，以及“尋租”平臺與區(qū)域級差的削減，平均利潤率規(guī)律的作用已在房地產(chǎn)業(yè)界初見端倪。由于營銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程，貫穿于房地產(chǎn)經(jīng)營的始終，并不是幾個點(diǎn)子、幾組技巧就能涵蓋。樓盤品牌的創(chuàng)立，也不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意義的綜合體現(xiàn)，這些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。 （5）只講炒作不講實(shí)際現(xiàn)在不少營銷策劃人言必稱造勢，作方案時時刻刻想到制造轟動效應(yīng)，以求媒介的大力宣傳

16、及消費(fèi)者的關(guān)注。不少開發(fā)商也滿足于做表面功夫，制造新聞，擴(kuò)大效應(yīng)，大肆進(jìn)行新聞炒作、廣告造勢。 炒作制勝其實(shí)是一種嚴(yán)重的投機(jī)心態(tài)，絕大部分只能做到知名度有一定提高。但如果營銷策劃只停留于追求表面熱鬧，將會引發(fā)不少營銷后遺癥，成為行業(yè)公害。事實(shí)上，購房者看重的不是炒作得是否熱鬧，而是房屋質(zhì)量過硬、產(chǎn)品物有所值、合同信守兌現(xiàn)、物業(yè)管理到家。特別是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競爭的今天，營銷策劃如果僅僅追求炒作，必然難以長期致勝。 概念評述房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源

17、進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。 房地產(chǎn)營銷是一個有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議：后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)

18、開發(fā)與經(jīng)營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營銷策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，通過預(yù)測實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長避短。 多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項目均把重點(diǎn)放在營銷策劃上，市場的熱點(diǎn)也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關(guān)鍵。在營銷策劃開展商由重視營銷策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位，隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高

19、科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流?！熬G色”、“生態(tài)”“人居”“健康”概念受到了空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項目針對性更強(qiáng)。社會消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級”的現(xiàn)象。居住趨向郊區(qū)化，住房消費(fèi)平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品多元化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷工作的新課題。發(fā)展商的品牌策略不斷提升，企業(yè)品牌和樓盤品牌已開始為買家識別。服務(wù)概念貫徹于營銷全過程。優(yōu)質(zhì)的看樓服務(wù)

20、、物業(yè)管理服務(wù)、24小時的專車接送服務(wù)，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。形成了從優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)到看樓、買樓的良性循環(huán)。 基本原則概述營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營銷實(shí)踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。 （1）營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)雖然這條原則表面看起來是老生常談，做營銷哪個不知道客戶和市場的重要性？然而，事實(shí)恰恰相反，策劃人最容易的犯的錯誤也在這里：以自己的價值觀，鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購房品味，從而不顧市場反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定

21、共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。 （2）始終保持整體營銷的觀念營銷策劃講究的是創(chuàng)意，然而思維上的靈機(jī)一動表現(xiàn)在具體的策劃工作上可能就成為了“孤軍深入”。因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于總的主題?？蛻糇罱K選擇產(chǎn)品的因素中，性價比是競爭勝出的關(guān)鍵，沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進(jìn)展，設(shè)計的優(yōu)化，物業(yè)管理，價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營銷的整體性。 （

22、3）營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。策劃的目的就是為了促進(jìn)項目成交，優(yōu)化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，就必須強(qiáng)調(diào)銷售對策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營銷思維方式。 編輯本段主要特點(diǎn)（1）“以人為本” 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營銷策劃。企業(yè)

23、的一切經(jīng)營活動，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產(chǎn)營銷的根本所在。 （2）房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合 理念是營銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括： 1） 人性理念。房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅實(shí)的文化基礎(chǔ)。 2） 生態(tài)理念。近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。 3） 智能理念。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在

24、建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。 4） 投資理念。投資不動產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。 （3）策略和手段是營銷的生命 樓盤最終需要通過市場的反應(yīng)去實(shí)現(xiàn)自身的價值，由此，營銷中采用的合理策略、手段則成了“檢驗真理”的試金石。通過各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將是令人滿意的。 相關(guān)文章題目房地產(chǎn)市場營銷 概述隨著房地產(chǎn)市場的成熟和發(fā)展，“市場營銷”已扮演著越來越重要的角色，什么是“市場營銷”？市場營銷是西方市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家誕生的一門學(xué)科，在西方有一種說法：“我是在市場營銷的熏陶下成長的”

25、。市場營銷這門學(xué)科，是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形成的，它反過來又服務(wù)于市場經(jīng)濟(jì)，在當(dāng)前，市場營銷的哲學(xué)思想已成為西方所有公司整體戰(zhàn)略的基石。 1、市場營銷的概念市場營銷的觀念的核心是：了解消費(fèi)者的需求，運(yùn)用合適的產(chǎn)品、定價、渠道、促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者需要。它包括以下四個方面的含義： （1）認(rèn)清消費(fèi)的需求。 （2）激起和滿足消費(fèi)者的欲望。 （3）制造所能銷售的產(chǎn)品并有效地組織實(shí)施銷售活動。 （4）以顧客為主體，一切為了滿足消費(fèi)者。 市場營銷不等同于銷售，它不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動。市場營銷觀念與推銷觀念也有本質(zhì)的區(qū)別。市場營銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心，通過分析把握者需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消

26、費(fèi)得在滿足需求的同時企業(yè)獲得利潤。市場營銷的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，在市場上把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷組合，以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。在企業(yè)內(nèi)部，實(shí)行全員營銷管理，在增進(jìn)整體利益的前提下積極配合營銷計劃，很好地服務(wù)于市場，服務(wù)于顧客，以實(shí)現(xiàn)整體營銷，從而創(chuàng)出品牌效應(yīng)，達(dá)到企業(yè)長遠(yuǎn)利益。 2、市場營銷的發(fā)展階段市場營銷發(fā)展經(jīng)歷三個階段： （1）注重產(chǎn)品階段：開發(fā)各類產(chǎn)品吸引消費(fèi)者； （2）注重銷售階段：運(yùn)用推銷術(shù)，擴(kuò)大市場份額； （3）全過程的市場營銷概念：了解消費(fèi)者需求，合理運(yùn)用資源和技術(shù)，生產(chǎn)出適合的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)

27、者。 通過市場營銷活動可以達(dá)到以下兩個目標(biāo)： （1）擴(kuò)大企業(yè)或其產(chǎn)品的知名度； （2）擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，最終達(dá)到獲取更大的利潤的目的。 3、市場營銷理論的主要內(nèi)容（1）市場分析：市場需求和購買行為分析、市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場。 （2）營銷策略：四大策略的營銷給合。 （3）營銷管理：計劃、組織、控制。 房地產(chǎn)市場營銷策略主要有四大策略就是就房地產(chǎn)的價格、檔次、類型把握好，進(jìn)行有針對性地銷售。首先對房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認(rèn)識。 房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現(xiàn)在下列幾個方面： （1）房地產(chǎn)商品的組合性 組合性表現(xiàn)在三個

28、方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。 （2）位置固定性 a、市場區(qū)域性強(qiáng)，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究。 b、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調(diào)劑余缺。 （3）房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個別性 a、不可批量生產(chǎn)。為分期開發(fā)、滾動開發(fā)創(chuàng)造了條件。 b、沒有完全相同的房地產(chǎn)：位置（鬧、靜、方便、環(huán)境）、建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難。 c、認(rèn)識檢測的專業(yè)性和復(fù)雜性。 （4）房地產(chǎn)商品價值的巨額性 土地是稀有商品，房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價值量巨大。 a、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作； b、專業(yè)代理的重要性； c、發(fā)展二手市場和租賃市

29、場的必要性。 （5）房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關(guān)行業(yè)多 房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響，還會受未來政策的影響。 a、對投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測； b、對投資時機(jī)的準(zhǔn)確判斷； c、對投資方式和投資種類的合理選擇； （6）房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性 房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻很難確定。 a、了解當(dāng)代人的需要。過去以臥室為主，現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi)、雙廳、躍層。 b、預(yù)測未來發(fā)展，注重房屋的可改造性。 由于房地產(chǎn)商品有以上一些

30、獨(dú)特的屬性，我們在確定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實(shí)施過程中必須對現(xiàn)有的營銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。 2、房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點(diǎn) 房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)。 （1）核心產(chǎn)品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實(shí)體，也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。 （2）形式產(chǎn)品層：通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。 （3）延伸產(chǎn)品層：是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。 （4）潛在產(chǎn)品層：由

31、產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂服務(wù)等。 3、產(chǎn)品策略的核心 為誰服務(wù)（消費(fèi)者是誰）：產(chǎn)品定位。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的問題。很多方面決定的，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。如勞力表總裁的回答。 公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時，必須通過一切言行表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯誤： （1）定位過低：定位如果過低，會使消費(fèi)對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別。 （2）定位過高：如果市場定位過高，使消費(fèi)者對公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象，而

32、忽略了對其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶。 （3）定位混亂：如果定位發(fā)生混亂，就會使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識，這時，就會使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。 準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進(jìn)行市場調(diào)研作出的市場分析必須能夠回答以下5個問題： （1）誰是消費(fèi)者 （2）消費(fèi)者買什么（樣） （3）消費(fèi)者何時購買 （4）消費(fèi)者購買的目的是什么 （5）消費(fèi)者如何購買 4、產(chǎn)品組合與優(yōu)化 產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)能力和市場環(huán)境作出的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策。一般是從產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作

33、出決定。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少；產(chǎn)品長度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風(fēng)格的多少；產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn)品之間在最終用途、開發(fā)建設(shè)條件、銷售渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度。 產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇最能適應(yīng)市場需要的、企業(yè)盈利又最好的企業(yè)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，另一方面根據(jù)市場的變化，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品、整頓改進(jìn)老產(chǎn)品，使本企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路。 除此之外，產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一部分內(nèi)容（略）。 （二）價格策略 1、定價策略 在市場營銷組合中，價格是唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只影響成本。許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定

34、價問題，最常見的弊病是：定價過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內(nèi)在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場調(diào)整價格。 幾種常見的定價方法： （1）以理論價為基礎(chǔ)，結(jié)合市場的供求狀況確定合理的房價。成本導(dǎo)向定價法。 （2）競爭導(dǎo)向定價法。 a、隨行就市定價法。這種方法風(fēng)險較小，尤其對中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競爭能力有限，采取這種方法較為穩(wěn)妥。 b、競爭價格定價法。是一種主動競爭的定價方法，一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進(jìn)行比較，分子高于、低于、一致三個層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)

35、用、產(chǎn)品服務(wù)與競爭企業(yè)進(jìn)行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，根據(jù)定價目標(biāo)，確定產(chǎn)品價格。 幾種常見的定價策略： （1）“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價格再提高。 （2）折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎、一次性付款優(yōu)惠等等。 （3）差別定價策略。對不同的顧客群規(guī)定不同的價格；對不同用途規(guī)定不同的價格；對不同時間規(guī)定不同的價格。 （4

36、）心理定價策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價策略等。 幾種常見的調(diào)價方法 （1）采用延續(xù)報價定價。公司決定到產(chǎn)品制成或交貨時才制定最終價格，這對生產(chǎn)周期長的建筑業(yè)來說相當(dāng)普遍。 （2）使用價格自動調(diào)整條款，公司要求顧客按當(dāng)前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費(fèi)用。在施工較長期的工程中，許多合同里都有價格自動調(diào)整條款。 （3）減少折扣，統(tǒng)一調(diào)價。公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價格報價定價。 2、價格控制 房地產(chǎn)營銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價格控制。 價格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排。一般的方案是設(shè)置這四個價格：開盤價、封頂價、竣工價和入住價

37、，并設(shè)置與此價格相適應(yīng)的銷售比例。 價格的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。 價格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免：第一種情況是價格下調(diào)；第二種情況是價格做空；第三種情況是升值太快缺少價格空間。 （三）促銷策略 房地產(chǎn)促銷的目的是通過詳細(xì)的介紹、生動的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種： 一是廣告。廣告是房產(chǎn)促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產(chǎn)廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實(shí)施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現(xiàn)，以加強(qiáng)效果。 房地產(chǎn)廣告從內(nèi)容上分有三種： 其一是商譽(yù)廣告。它強(qiáng)調(diào)樹立開發(fā)商或代理商的形

38、象。 其二是產(chǎn)品廣告。它樹立開發(fā)地區(qū)、開發(fā)項目的信譽(yù)。 其三是產(chǎn)品廣告。它是為某個房地產(chǎn)項目的推銷而做的廣告。 此外，還有樣品房，這是一種實(shí)體的，看得見摸得著的廣告。 二是房地產(chǎn)展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。 三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由于房地產(chǎn)商品集土地、開發(fā)、建筑、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理商或現(xiàn)場銷售接待員等內(nèi)行擔(dān)任。 另外，優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)是一種無形的廣告，對銷售一定會起到促進(jìn)作

39、用。 1（四）渠道策略 從商品房銷售的方式來看，主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷代理兩種。 1、開發(fā)商自行銷售 由于委托銷售代理要支付一定的代理手續(xù)費(fèi)，有時開發(fā)商為了節(jié)省這筆代理費(fèi)愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售： （1）大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)遠(yuǎn)作，他們有自己專門的市場推銷隊伍，有地區(qū)性的、全國性的甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對自己所開發(fā)的項目有十分豐富的推廣經(jīng)驗。 （2）房地產(chǎn)市場上揚(yáng)，開發(fā)商所開發(fā)的項目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計在項目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全國價格中的微利商品房；在大城市中供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房，工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的

40、廠房和倉庫用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發(fā)公司要自行銷售。 （3）當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托租售代理。 2、委托銷售代理 銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動主要為開發(fā)商帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于為此所支付的費(fèi)用如售價提高、出售期短，經(jīng)濟(jì)效益是可觀的。 房地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu)通常熟悉市場情況，具有信息優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、銷售渠道多的優(yōu)勢、專職銷售人員多的優(yōu)勢，是買賣雙方都愿意光顧的地方。尤其是成熟、優(yōu)秀的代理商，他們對市場脈波的把握對消費(fèi)者心理的知識，可以通過策劃，有限度地制造熱點(diǎn)、引導(dǎo)消費(fèi)，也可給開發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果

41、很好。 螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇

42、聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁

43、羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈

44、螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂

45、羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆

46、袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻

47、聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅

48、袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿

49、螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈螁膈薀蟻聿膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薂衿肁羂芁螞羇羈莃袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆