河南鴻睿商教中心胡老師講解眼鏡店針對(duì)不同顧客心理營(yíng)銷方式有妙招

1、河南鴻睿商教中心胡老師講解眼鏡店針對(duì)不同顧客心理營(yíng)銷方式有妙招咱們?cè)陂_眼鏡店過程中會(huì)遇到形形色色的顧客，那么針對(duì)不同顧客心理不同的要求如何快速營(yíng)銷呢？下面由河南鴻睿商教中心專業(yè)講授眼鏡店面營(yíng)銷管理的講師胡老師詳細(xì)講解一下：1） 便宜鏡架+便宜鏡片。該類客人分兩種，一。客人可能從經(jīng)濟(jì)角度考慮，這類客人心里面有一定的預(yù)算，他對(duì)所買的鏡架和鏡要求不高，只要不超出預(yù)算就行。對(duì)于這部分客人，我們應(yīng)該注重鏡架的實(shí)用性，不要推薦過于花巧的款式。要對(duì)客人灌注更多的熱情，盡量留給客人良好的印象，為客人的下一次消費(fèi)打下基礎(chǔ)。二。客人可能對(duì)配眼鏡的意識(shí)不高，認(rèn)為眼鏡是可有可無的。這部分的客人我們要做的除了熱情接待外

2、，更重要的是一定要給予客人足夠的專業(yè)感，使客人從配鏡過程中感受到我們的專業(yè)服務(wù)，提高客人對(duì)眼鏡的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)眼睛健康重要性。讓客人得到的不單僅僅是眼鏡，更多的是你對(duì)他眼睛健康的關(guān)心。這樣一來，客人肯定認(rèn)為自己買到了物超所值的東西，同時(shí)我們也可以得到了生意收入以外的收獲，就是客人的尊重和信賴。綜上所述，這一類的客人可能在生意上的產(chǎn)出不會(huì)太大，但我們千萬不能因?yàn)閮r(jià)錢低而忽視，因?yàn)檎沁@部分客人構(gòu)成了明廊龐大客戶群的基礎(chǔ)，只要基礎(chǔ)打好了，我們才可以更平穩(wěn)，更迅速地發(fā)展。2） 便宜鏡架+貴價(jià)鏡片。該類客人的目標(biāo)很明確，就是他對(duì)自己的眼睛的健康十分重視，所以我們也必需視客人眼睛如自己的眼睛，特別在驗(yàn)光的

3、過程中更要體現(xiàn)這一點(diǎn)。因?yàn)榭腿苏菦_著我們的專業(yè)精神而來的，我們就必須最大限度地滿足客人的要求。還有就是推介鏡片的時(shí)候，除了充分地把鏡片的功能、特點(diǎn)都表達(dá)出來，同時(shí)還要通過視光學(xué)、車房制作、美學(xué)角度等方面結(jié)合介紹，才會(huì)真正打動(dòng)、留住客人的心，這些客人最會(huì)因?qū)I(yè)而被打動(dòng)，成為你的熟客。當(dāng)然，我們?cè)谕其N時(shí)最后還應(yīng)該給是給客人一個(gè)建議，就是這幺貴重的鏡片如果是因?yàn)殓R架損壞了而無法使用的話是十分可惜的，所以鏡架方面還是要選擇質(zhì)量好一些的，希望在原有的基礎(chǔ)上再增加生意收入。3） 高檔鏡架+便宜鏡片。這類客人的特點(diǎn)是較注重外表，追求時(shí)尚，潮流的觸覺較敏銳，要求以最好的那一個(gè)形象示人，對(duì)與專業(yè)技能不太感興趣

4、。這部分客人我們要抓住他們的特點(diǎn)，重點(diǎn)出擊，運(yùn)用自己所知道的時(shí)尚潮流方面的資訊與客人溝通，盡量拉近與客人之間的距離，讓客人相信自己所挑選的鏡架是最能表現(xiàn)自己的品位，身份以及是最時(shí)尚的。同樣，在銷售的過程中，我們也不要忘記顯示自己的專業(yè)感，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加上一些光學(xué)方面的專業(yè)術(shù)語，重要的是希望通過這些專業(yè)的術(shù)語加強(qiáng)客人對(duì)鏡片的重視，盡量避免出現(xiàn)貴重鏡架+便宜鏡片的現(xiàn)象。因?yàn)槿绻霈F(xiàn)了這樣的情況，可以肯定你的專業(yè)感還未運(yùn)用得好，未能得到客人認(rèn)同。那自己就要加把勁啦！4） 高檔鏡架+高檔鏡片。這類相信是大家都最喜歡遇到的客人了。不過，這類客人相對(duì)要求會(huì)比之前幾類客人都要高，這就既需要我們具備獨(dú)特的審美

5、眼光，又要有過人的專業(yè)技能，還有對(duì)鏡架鏡片的深刻了解，能預(yù)估到成鏡的效果，以及熟練的鏡架調(diào)較技術(shù)。這一切都是保證客人能否得到滿意商品的先決條件。大家對(duì)上面所列的項(xiàng)目是否每一項(xiàng)都充滿信心，如果沒有的話，就要加把勁，不要埋怨沒有客人，要檢討的是自己究竟是哪個(gè)方面做的不好，就要在哪個(gè)方面下點(diǎn)苦功了。還有就是銷售高檔商品一定要有豐富的想象力，商品是存放在你的腦子里，當(dāng)遇到相應(yīng)的客人你就會(huì)向其銷售，如不會(huì)想象哪怕店里有100只“卡地亞”你也賣不出！以上四種客人最常見問題解答：1“你們的套餐鏡這么便宜，質(zhì)量有保證么？”的確，我們的套餐鏡確實(shí)是比較優(yōu)惠的價(jià)錢，但這并不代表我們是降低質(zhì)量。因?yàn)檫@部分的鏡架和鏡

6、片都是大批量采購(gòu)，可以最大限度地降低成本，而同時(shí)我們亦會(huì)視這部分套餐為我們形象廣告的一部分，投入部分的資源。所以套餐的確是既實(shí)惠又保證質(zhì)量的貨品。2“鏡片的價(jià)錢相差懸殊，到底有什差別呢？為什么外面的眼鏡店價(jià)錢比你們便宜這么多呢？”的確，單單從外觀上可能用肉眼看不出什么差別，但是鏡片的研磨精確度，鍍膜的層數(shù)，鏡片胚材的產(chǎn)地，鏡片的折射率等等都是直接影響鏡片的成像品質(zhì)的因素，而以上每一個(gè)構(gòu)成因素都會(huì)因?yàn)椴煌漠a(chǎn)地而在價(jià)錢上有著巨大的差別。總的來說，國(guó)外的鏡片特別是德國(guó)的光學(xué)產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)因其嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)而能保持最好的品質(zhì)，所以其鏡片的價(jià)格也是最貴的。其次是日本，美國(guó)。再到合資廠，最后是純國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品。

7、但是可以保證，無論你在明廊選購(gòu)的是哪一個(gè)產(chǎn)地的產(chǎn)品，我們都可以確保它們的品質(zhì)。相比之下，外面的小店會(huì)利用客人貪圖便宜的心理，使用一些以次充好的手段欺騙顧客，的確會(huì)讓部分顧客誤以為買到便宜貨。但其實(shí)因?yàn)槲覀兪谴笈康牟少?gòu)，無論從價(jià)格和售后服務(wù)方面都有一定的保證，只要是相同的貨品，我們都可以保證我們的定價(jià)是合理和優(yōu)惠的價(jià)錢。3.客人通常有目的性地選購(gòu)某些世界名牌，態(tài)度高傲，神情囂張。通常提出的問題有：“價(jià)格怎么比其他地方貴，是否正品？”只要員工冷靜，從容地講出我店的規(guī)模，本公司誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)方式，可作保證等。當(dāng)然員工必須對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)深刻，及時(shí)洞察客人的需求。4這類客人會(huì)好注重眼鏡架（片）的品質(zhì)，售后的服務(wù)