致賽爾泰克斯公司高級(jí)管理層建議書

1、致賽爾泰克斯公司高級(jí)管理層建議書雙管齊下：協(xié)商式雙重性轉(zhuǎn)移定價(jià)策略分析一、拋磚引玉：賽爾泰克斯公司面臨的問題（一）內(nèi)部轉(zhuǎn)移的必要性隨著生產(chǎn)社會(huì)化的空前國(guó)際化、專業(yè)分工與協(xié)作越來越重要，加上內(nèi)部資產(chǎn)轉(zhuǎn)移可能具有更高的效率，因而集團(tuán)內(nèi)部發(fā)生大量的轉(zhuǎn)移交易是十分必要的。由于集團(tuán)內(nèi)部交易價(jià)格的確定，即轉(zhuǎn)移定價(jià)，會(huì)牽涉集團(tuán)整體效率、利潤(rùn)評(píng)價(jià)、國(guó)內(nèi)外供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售等許多問題，更使得轉(zhuǎn)移定價(jià)顯得格外重要和棘手。由于轉(zhuǎn)移價(jià)格直接改變了集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部的資金流向和集團(tuán)內(nèi)部各事業(yè)部的盈利水平，因此，轉(zhuǎn)移價(jià)格的實(shí)施，既會(huì)影響集團(tuán)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，也會(huì)影響集團(tuán)內(nèi)部各方的業(yè)績(jī)和利益。轉(zhuǎn)移定價(jià)基本上體現(xiàn)了兩個(gè)過程：一方面，它

2、是一個(gè)管理過程，是公司管理內(nèi)部市場(chǎng)、實(shí)施資源配置的必要工具；另一方面，它又是一個(gè)戰(zhàn)略過程，是公司利用稅收差異及其他政策差異，追求利潤(rùn)最大化的一種手段。根據(jù)美國(guó)學(xué)者對(duì)164 家美國(guó)跨國(guó)公司的調(diào)查表明，在內(nèi)部交易中采取正常交易價(jià)格的只占35，而采用非市場(chǎng)價(jià)格是各公司普遍運(yùn)用的方法。世界上其他國(guó)家的跨國(guó)公司也經(jīng)常使用轉(zhuǎn)移定價(jià)來達(dá)到自己全球戰(zhàn)略目標(biāo)，從而保證了整個(gè)公司系統(tǒng)獲得最大利潤(rùn)。因此轉(zhuǎn)移定價(jià)對(duì)于公司的重要性不言而喻。當(dāng)考慮本案例中賽爾泰克斯公司是否需要內(nèi)部轉(zhuǎn)移時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮三個(gè)問題。第一，是否存在外部供應(yīng)商。這一點(diǎn)很明顯，案例中已經(jīng)提到了公司外部一家公司米斯化工公司為q47提出了報(bào)價(jià)，由此看出該公

3、司存在外部供應(yīng)商。第二，內(nèi)部供應(yīng)者的變動(dòng)成本是否低于市場(chǎng)價(jià)格。案例中提到，化纖事業(yè)部進(jìn)一步將q4加工成q47，每加侖追加的變動(dòng)成本是1.75美元，加上之前有機(jī)化工事業(yè)部提到的0.8美元的付現(xiàn)成本，每加侖2.55美元這一變動(dòng)成本明顯低于外部公司米斯化工公司的報(bào)價(jià)每加侖3美元。第三，內(nèi)部供應(yīng)者的生產(chǎn)能力是否充分利用。當(dāng)存在外部供應(yīng)商且內(nèi)部供應(yīng)者存在剩余生產(chǎn)力時(shí)，如果內(nèi)部供應(yīng)者生產(chǎn)該產(chǎn)品或半成品的變動(dòng)成本低于外部市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，內(nèi)部供應(yīng)者應(yīng)該提供產(chǎn)品或半成品，有利于內(nèi)部供應(yīng)部門利潤(rùn)的增大、效益的提高；同時(shí)內(nèi)部購(gòu)買者應(yīng)該從企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)購(gòu)買該產(chǎn)品或半成品，有利于降低公司集團(tuán)的總成本、提高總利潤(rùn)。案例中提到，

4、由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不太景氣，故而所有的化纖生產(chǎn)商都有剩余的生產(chǎn)能力。既然內(nèi)部供應(yīng)者即化纖事業(yè)部的生產(chǎn)能力剩余，而且其變動(dòng)成本低于市場(chǎng)價(jià)格，應(yīng)當(dāng)選擇內(nèi)部購(gòu)買，內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格應(yīng)當(dāng)高于變動(dòng)成本低于市場(chǎng)價(jià)格。同時(shí)，我們也要認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)問題。當(dāng)存在外部供應(yīng)商且內(nèi)部供應(yīng)者不存在剩余生產(chǎn)力時(shí)，如果內(nèi)部供應(yīng)者生產(chǎn)該產(chǎn)品或半成品的單位變動(dòng)成本與新增的單位固定成本（新增的固定成本除以新增生產(chǎn)該產(chǎn)品或半成品的數(shù)量）之和低于外部市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，內(nèi)部供應(yīng)者應(yīng)該提供產(chǎn)品或半成品，有利于內(nèi)部供應(yīng)部門利潤(rùn)的增大、效益的提高；同時(shí)內(nèi)部購(gòu)買者應(yīng)該從企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)購(gòu)買該產(chǎn)品或半成品，有利于公司集團(tuán)的總成本、提高總利潤(rùn)。當(dāng)存在外部供應(yīng)商且內(nèi)部供

5、應(yīng)者不存在剩余生產(chǎn)力時(shí)，如果內(nèi)部供應(yīng)者生產(chǎn)該產(chǎn)品或半成品的單位變動(dòng)成本與新增的單位固定成本之和高于外部市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，內(nèi)部供應(yīng)者不應(yīng)該提供該產(chǎn)品或半成品，購(gòu)買者則應(yīng)該選擇外購(gòu)，這樣更有利于公司集團(tuán)的總成本、提高總利潤(rùn)。（二）當(dāng)前企業(yè)所選擇的轉(zhuǎn)移價(jià)格的問題所在化纖事業(yè)部給出的q47報(bào)價(jià)是每加侖3.2美元，這個(gè)價(jià)格包含了大量的固定費(fèi)用和利潤(rùn)。由于公司對(duì)各個(gè)事業(yè)部的業(yè)績(jī)依據(jù)其凈收入進(jìn)行評(píng)估，因此需要從兩個(gè)部門的角度分別作出考慮。從化纖事業(yè)部的角度講，它需要從公司有機(jī)化工事業(yè)部購(gòu)買基本原料，再將原料進(jìn)行加工，并且將固定成本分?jǐn)傊磷罱K產(chǎn)品上。由于必須考慮到本部門的凈收入業(yè)績(jī)，因此化纖事業(yè)部必須按照全部成本確

6、定向消費(fèi)產(chǎn)品部轉(zhuǎn)移q47的轉(zhuǎn)移價(jià)格，以期望獲得正的凈收入。另一方面，化纖事業(yè)部正致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，如果被迫為公司的消費(fèi)產(chǎn)品部提供q47，之前的努力都會(huì)付之東流。從消費(fèi)產(chǎn)品部的角度講，其新產(chǎn)品投資的成功依賴于可靠的、穩(wěn)定的、高質(zhì)量的以及低成本的q47的供應(yīng)，特別是低成本一點(diǎn)尤其重要?；w事業(yè)部的報(bào)價(jià)高于外部公司米斯化工公司的報(bào)價(jià)，在低成本這一方面選擇化纖事業(yè)部提供的轉(zhuǎn)移價(jià)格會(huì)使得本次新產(chǎn)品的投資不再具有優(yōu)勢(shì)。從整個(gè)公司的角度講，公司在制定內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格時(shí)，會(huì)面臨許多具體的目標(biāo)，而這些目標(biāo)之間往往會(huì)發(fā)生沖突。因此，這就要求公司在制定內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧，全面安排，在其各具體目標(biāo)發(fā)生沖突時(shí)要有

7、所側(cè)重。同時(shí)，轉(zhuǎn)移定價(jià)制定過程中會(huì)造成各個(gè)利益中心利益的再分配，會(huì)使得一些盈利的中心虧損，而一些虧損的中心盈利。但是作為公司總部的決策制定者，不應(yīng)過分考慮公司局部利益的得失，而應(yīng)以是否有利于公司整體利益的最大化和其他全球戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作為制定內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)于賽爾泰克斯公司而言，每個(gè)事業(yè)部都是一個(gè)投資中心，享有自主權(quán)，但轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定過程中，可能會(huì)削弱事業(yè)部的自主權(quán)，并且人為的造成事業(yè)部利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移，使得對(duì)事業(yè)部的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)造成困境。因此，公司的內(nèi)部定價(jià)既要使整個(gè)公司的利潤(rùn)最大，也要使各事業(yè)部利潤(rùn)最大，從而對(duì)其業(yè)績(jī)做出公正的評(píng)價(jià)，調(diào)動(dòng)各個(gè)事業(yè)部的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)積極性。二、探驪得珠：給賽爾泰克斯

8、公司的建議（一）理論前奏案例第一段中提到“公司對(duì)各個(gè)事業(yè)部的業(yè)績(jī)是依據(jù)凈收入進(jìn)行評(píng)估，我們可以理解為各事業(yè)按照市場(chǎng)價(jià)格所帶來的凈收入來核算企業(yè)利潤(rùn)；而不是按照補(bǔ)償成本的人為定價(jià)，偏離市場(chǎng)，不能公平考核供應(yīng)者的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)業(yè)績(jī)。在這種評(píng)價(jià)企業(yè)各事業(yè)部的業(yè)績(jī)情況下，我們可以采用雙重內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)來考核績(jī)效，即給供應(yīng)者和購(gòu)買者分別制定不同的產(chǎn)品或半成品內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格來核算各投資中心事業(yè)部利潤(rùn)。案例第三段中提到“由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不景氣，故而存在剩余生產(chǎn)能力”，且計(jì)算得出單位變動(dòng)成本低于外部市場(chǎng)價(jià)格，基于此種情形，我們可以將供應(yīng)者的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格定為供應(yīng)者生產(chǎn)該產(chǎn)品或半成品的市場(chǎng)價(jià)格，將購(gòu)買者的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格定為該種產(chǎn)

9、品或半成品的變動(dòng)成本。（二）實(shí)踐應(yīng)用對(duì)于有機(jī)化工事業(yè)部，我們假定付現(xiàn)成本基本上都是變動(dòng)成本，生產(chǎn)原材料q4的單位變動(dòng)成本為180%0.8美元/加侖。將生產(chǎn)原材料q4的單位變動(dòng)成本0.8美元/加侖設(shè)定為化纖事業(yè)部購(gòu)買q4的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，將q4的市場(chǎng)價(jià)格1美元/加侖（為方便計(jì)算，我們假定題中化纖事業(yè)部購(gòu)買有機(jī)事業(yè)部的價(jià)格1美元/加侖即為市場(chǎng)價(jià)格），設(shè)定為有機(jī)化工事業(yè)部供應(yīng)q4的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格。設(shè)有機(jī)化工事業(yè)部生產(chǎn)原材料q4的單位固定成本為a，則在年末進(jìn)行業(yè)績(jī)考核時(shí)，有機(jī)化工事業(yè)內(nèi)部供應(yīng)原材料q4的單位利潤(rùn)為（1-0.8-a）美元，化纖事業(yè)部采購(gòu)原材料q4的單位成本為0.8美元，兩部門之間的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)

10、格差額形成的內(nèi)部利潤(rùn)（1-0.8）美元/加侖在計(jì)算公司集團(tuán)總利潤(rùn)時(shí)進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于化纖事業(yè)部，生產(chǎn)化纖產(chǎn)品q47的單位變動(dòng)成本=0.8+1.75=2.55美元/加侖。將生產(chǎn)化纖產(chǎn)品q47的單位變動(dòng)成本2.55美元/加侖設(shè)定為銷售產(chǎn)品部購(gòu)買q47的的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，將q47的市場(chǎng)價(jià)格3（為方便計(jì)算，我們將外部供應(yīng)商米斯化工的供應(yīng)價(jià)格3美元/加侖參考為市場(chǎng)價(jià)格），設(shè)定為化纖事業(yè)部供應(yīng)q47的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格?；w事業(yè)部生產(chǎn)化纖產(chǎn)品q47的單位固定成本為0.3美元/加侖，則在進(jìn)行業(yè)績(jī)考核時(shí)，化纖事業(yè)部的內(nèi)部供應(yīng)化纖產(chǎn)品q47的單位利潤(rùn)為為（3-2.55-0.3）=0.15美元/加侖，銷售產(chǎn)品部?jī)?nèi)購(gòu)化纖品q4

11、7的單位成本為2.55美元/加侖，兩部門之間的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格差額形成的內(nèi)部利潤(rùn)（3-2.55）=0.4）美元/加侖在計(jì)算公司集團(tuán)總利潤(rùn)時(shí)進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于銷售產(chǎn)品部，單位產(chǎn)品成本=內(nèi)購(gòu)q47的成本即2.55美元+其他單位變動(dòng)成本+單位固定成本，在知道銷售產(chǎn)品部生產(chǎn)的新產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格后，我們同樣可以將上述方法應(yīng)用于銷售產(chǎn)品部考核績(jī)效。綜上，有機(jī)化工事業(yè)提供q4的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格定為1美元/加侖，化纖事業(yè)部?jī)?nèi)購(gòu)q4的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格定為0.8美元/加侖，化纖事業(yè)部提供q47的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格定為3美元/加侖，銷售產(chǎn)品部?jī)?nèi)購(gòu)q47的內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)定為2.55美元/加侖。.三、高屋建瓴：協(xié)商式雙重定價(jià)策略中公司高管何去何

12、從？賽爾泰克斯公司一開始采用的轉(zhuǎn)移價(jià)格的定價(jià)方法在交易過程中沒有給“賣方”（化纖事業(yè)部）帶來利潤(rùn)，轉(zhuǎn)移價(jià)格的定價(jià)沒有起到鼓勵(lì)“賣方”（化纖事業(yè)部）從事內(nèi)部交易的作用。因此，為了較好地滿足買賣雙方在不同方面的需要，激勵(lì)雙方在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面充分發(fā)揮其主動(dòng)性和積極性，我們采用協(xié)商的方式，對(duì)內(nèi)部轉(zhuǎn)移進(jìn)行雙重的定價(jià)方法來取代單一的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格。采取雙重轉(zhuǎn)移價(jià)格定價(jià)方法能夠使賣方（化纖事業(yè)部）以成本加一定的利潤(rùn)作為內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，而買方（消費(fèi)產(chǎn)品事業(yè)部）只支付該產(chǎn)品的成本部分，差額可以記錄在一個(gè)專門的集中核算的賬戶中。這種方法為買方（消費(fèi)產(chǎn)品事業(yè)部）留下成本數(shù)據(jù)，且通過轉(zhuǎn)移價(jià)格向賣方（化纖事業(yè)部）提供了利潤(rùn)，這就會(huì)鼓勵(lì)內(nèi)部交易活動(dòng)。但我們也應(yīng)該意識(shí)到，在實(shí)踐中，采用協(xié)商方式的雙重轉(zhuǎn)移定價(jià)是一個(gè)耗時(shí)、耗力的過程，如果中間產(chǎn)品根據(jù)情況變化需要不斷談判時(shí)，可能會(huì)產(chǎn)生較高的交易成本。另外，協(xié)商的結(jié)果有時(shí)會(huì)取決于某一方