電腦采購商務談判方案

1、一、談判主題通過這次商務談判， 與電腦公司取得合作， 達到雙贏， 即以合理的價格購買 一批電腦， 合理制定整機保修服務時間， 且能與華碩電腦公司保持長期的合作關 系。二、人員安排甲方（XXXXX）商務系）：首席談判代表： L財務處長： B設備科長： W乙方（電腦公司） 總經理： S 總經理助理： Z 銷售經理： G 技術經理： X三、談判的內容1、交易價格2、付款方式及定金支付問題 3、產品的結算時間4、保修服務5、違約及賠償問題四、談判目標戰(zhàn)略目標 :和平談判 ,以優(yōu)惠的價格、良好的質量和好的服務買到電腦最高目標 :3000 元/ 臺中間目標 :3500元/ 臺底線:3800元/臺訂購數(shù)量

2、:100 臺交貨日期 :30 天內付款方式 :分期付款定金支付比例： 10%保修服務：三年整機保修服務五、談判時間 ：2016年 6 月 24日六、談判地點：XXXXX學院會議室場景一：開局L:歡迎你們來到XXXXXX路上辛苦了S:不辛苦不辛苦，你們學校真是漂亮L:還可以吧，桂林是一個著名的旅游城市，這里風景獨特，還希望您多在我市 多歇息幾日，同時也好讓我校略盡地主之誼。S:早就聽說桂林山水甲天下，有時間一定要去領略一番。L:好說好說，不知道你們這次來打算留幾天??？我們盡快給你們安排一下旅游 行程怎么樣？S:感謝貴校的一片好意，但由于公務繁忙，不宜打擾貴校。L:理解理解那我們就盡快辦正事吧。（

3、雙方入座）場景二:磋商第一回合S:好的，下面由我的助理Z向各位介紹我公司的成員。Z:大家好！我來介紹一下我公司與會的成員。這位是我們公司的經理S先生，這位是銷售總監(jiān)G先生，這位是我們公司的技術部經理 X先生，我是經理助理ZL:我也來介紹我們的成員吧。這位是財務處長張?zhí)庨L，這位是設備科長張科長， 我是首席談判代表 L。S:下面我們就談談電腦的價格吧？L:好的，現(xiàn)在開始吧。S:我們雙方都很重視這次合作，希望能為此做些工作。L:當然，我們都希望能有一個完美的結果。但是，對于我方來說，你方提供的 價格-每臺 4000 元，是非常高的，為了能夠做到更好的合作，我方希望貴公司價 格進行調整。S:聽到貴方這

4、么說，我感到非常遺憾。我們的價格是在考較了市場上的多數(shù)產 品以及結合了我們自身的優(yōu)勢， 定的相對比較公正的價格， 不存在價格過高的情 況。G:而且我們公司的電腦相對于別的公司產品，質量相對較好，價格并沒有存在 過高的表現(xiàn)。W：我們正是覺得你方的產品質量相對有保證， 所以才會在那么多家公司中選中 了貴公司。B:不僅如此，市場上質量有保證，并且價格會相對優(yōu)惠的公司，大有人在。之 所以會選擇貴公司，也是考慮到我們一直以來的合作。S:我認為我們需要好好的討論一下，那么貴公司希望我們給的價格是怎樣的呢？B:我方認為3000元一臺是相對比較公正的價格。G:我希望貴公司能夠給出一個合理的價格。我公司銷售的無

5、數(shù)同類產品，但從 未有過如此之低的價格，如果貴校真有誠意，我希望貴校在好好考慮一下。B:我方所說的每臺3000元的價格，是我校根據對市面上的同類產品以及對生產 的各種費用所計算得出的，是非常合理的。S: L先生，我覺得我們存在著很大的分歧，先暫時休息一下，再做打算。（短暫討論）第二回合L:考慮的怎樣，貴方能給我們一些新的消息嗎？Z:我們剛剛也討論了這個問題。因為貴公司與我們是長期的合作伙伴，而且貴 校這次的訂單也是比較大的， 有 100臺。平心而論， 我們與別家同類電腦價格相 比還是比較合理的。為了體現(xiàn)我們的誠意，我方可以將價格改為 3800元每臺。B:剛剛我們經過討論，覺得正是由于我們是長期

6、的合作伙伴，而且我們這次的 訂單是比較大的一筆。所以我方認為 3800元，還是相對高了。X:那么，你方認為什么價位可以接受?B:我方討論的結果是3200元是一個比較適中，且公平合理的價位。W:我們也對市場上的該款電腦的價格進行了調查，認為這個價格是最貼切的。S:市場上有很多的虛假報價，我們的價格本來就不是過高的，而且我們也已經 調整到我們能接受的價格。L:看樣子我們是做不成這筆生意了啊S:瞧您說的，那這樣吧，我們再討論討論，麻煩請休息一下。第三回合L:請問考慮的如何？:我們考慮了一下，我們雙方都希望達成一致意見，那么雙方都退一步，每臺 3500 元如何？這也是我們所能接受的最低價格了！W:我認

7、為貴公司的產品的質量是讓人比較滿意的，但也并不是性價比最高的， 這樣的話，我們?yōu)槭裁床辉趧e的公司買質量差不多但價格卻更優(yōu)惠的呢？X:我認為我公司的產品質量，是市面上的其他同類產品難以相提并論的，不僅 如此我方還可以提供三年的整機保修服務，我真心希望貴校能夠慎重的考慮一 下。L:這樣啊，（看同伴幾眼）那好吧，我們可以接受每臺 3500元的價格，但我們 也有一個條件，我方希望能夠分三期付款。場景三:結束S:在價格上我們不能再降，考慮到貴校的合作誠意，在付款方式上，我們同意 貴校分期付款。G:請問貴校還有何要求?L:我校8月末就開學，9月1日正式上課，電教室必須在學生上課之前建起來， 不知貴公司能否

8、保證電腦按時到貨？G:在這方面我公司會比較為難，因為我公司還有其他業(yè)務，綜合起來訂貨量將是一個龐大的數(shù)字，不知在 1 個月內所有電腦到位如何？L:你也知道，新學期馬上要開始了，而且電腦安置還要一定的時間，時間緊迫， 學校的教學不能停滯，希望貴公司能夠考慮一下我校的實際情況。G:交貨時間確實是太緊。一個月內交貨會大大增加我方的營運成本，我方要求 提高價格或者由貴方自付運費。B:考慮到貴公司的業(yè)務要求和實際情況，我方可以先行提供 10%的定金，至于 貴公司的電腦運費及其技術安裝必須由貴公司承擔， 一旦貴公司違約， 將按照通 行規(guī)則雙倍賠償我方定金。S:既然如此，那我代表我公司完全滿足貴校的條件。Z:很高興我們這次的談判進行的如此順利，那現(xiàn)在我們來總結一下我們所達成 的協(xié)議:貴方將購買我公司臺式電腦 100臺，價格定為 3500元/臺，實行分期付 款方式，先行支付 10%的定金，由我方在 9月 1 日前完成交貨并提供技術安裝。 若我方違約則雙倍賠償貴方定金， 若貴方違約我方將不與退還。 不知貴校有什么 異議沒有？L:基本沒有異議，貴方信譽良好，希望我們合作愉快。G:謝謝貴學校的我們的支持、相信通過我們的努力我們會在不久的將來做得更 好更完善更強大！那我們是不是現(xiàn)在可以擬定