國(guó)際零售業(yè)發(fā)展歷史回顧及其啟示(課堂PPT)

1、,國(guó)際零售業(yè)發(fā)展歷史回顧及其啟示,A. 國(guó)際零售業(yè)發(fā)展總體概況,盡管有些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，但全球的零售額仍然保持比較快的速度增長(zhǎng),資料來(lái)源：Goldman Sachs, 羅蘭貝格分析,+4% p.a.,全球零售額1) 萬(wàn)億人民幣,1) 根據(jù)領(lǐng)先零售商的零售額（不包括非零售收入）估計(jì),其中，中國(guó)是增長(zhǎng)最快的零售市場(chǎng),資料來(lái)源：Euromonitor, US Statistics Bureau, 羅蘭貝格分析,主要國(guó)家人均零售額和零售增長(zhǎng)速度,中國(guó),美國(guó),新加坡,香港,加拿大,英國(guó),日本,法國(guó),德國(guó),丹麥,泰國(guó),智利,俄國(guó),巴西,葡萄牙,荷蘭,人均銷售額 美元,零售 增長(zhǎng)速度1）,14%,0,1

2、0000,1) 按1999-2000的銷售額增長(zhǎng)計(jì)算,零售額,6%,0%,4000,整個(gè)零售市場(chǎng)的集中度已經(jīng)比較高，并且處于不斷集中化的過(guò)程中,資料來(lái)源：Goldman Sachs, 羅蘭貝格分析,全球前10名 零售商的零售額 萬(wàn)億人民幣,3.8,4.4,4.8,全球總零售額 萬(wàn)億人民幣,16.2,17.0,17.4,全球前10名零售商的市場(chǎng)份額1）,1) 占領(lǐng)先零售商的總零售額,人均GDP(美元),網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/千人,丹麥 92,奧地利 92,比利時(shí) 92,法國(guó) 92,德國(guó) 92,意大利 92,荷蘭 92,波蘭 92,葡萄牙 92,西班牙 92,英國(guó) 92,丹麥 97,奧地利 97,比利時(shí) 97,

3、法國(guó) 97,德國(guó) 97,意大利 97,荷蘭 97,波蘭 97,葡萄牙l 97,西班牙 97,英國(guó) 97,研究表明，隨著人均GDP的增長(zhǎng)，零售業(yè)會(huì)出現(xiàn)快速的集中,大部分的領(lǐng)先零售商來(lái)自美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)和英國(guó),全球前200名零售商的所屬國(guó)家,美國(guó) 48.9%,日本 9.6%,德國(guó) 9.5%,法國(guó) 9.4%,英國(guó) 7.5%,其他歐洲國(guó)家 10.6%,其他 4.5%,沃爾瑪 Kroger Home Depot Albertsons Sears,7-Eleven Ito-Yokado Aeon (Jusco) Daiei,Rewe Edeka/AVA Tengelmann Aldi,Tesco J

4、 Sainsbury Kingfisher,家樂(lè)福 Intermarche Auchan,Ahold Delhaize Le Lion IFA,資料來(lái)源: ，M+M Planet Retail UK, 羅蘭貝格分析,大部分領(lǐng)先的零售商在過(guò)去5年里均實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，在全球經(jīng)濟(jì)中占據(jù)舉足輕重的地位,2000年前10名零售商的銷售 千億人民幣,沃爾瑪,5.0,資料來(lái)源: Goldman Sachs, Fortune，羅蘭貝格分析,1),1)排名按2000年銷售，不計(jì)算非零售收入2）按1USD=8.3RMB計(jì)算3）包括銷售收入及非銷售收入,家樂(lè)福,Kroger,Home Depot,Metro A

5、G,Ahold,Kmart,Albertsons,Sears,Target Corp.,15.9 2）,4.1,3.8,3.5,3.5,3.1,3.0,3.0,3.0,1996-2000 CAGR,2000年在全球500強(qiáng)排名3）,占領(lǐng)先零售商的市場(chǎng)份額,16%,2.9%,2,18%,2.4%,37,18%,2.2%,54,24%,2.0%,66,4%,2.0%,75,18%,1.8%,58,4%,1.7%,100,28%,1.7%,102,-1%,1.7%,85,9%,101,9.1%,零售行業(yè)是一個(gè)注重細(xì)節(jié)、行動(dòng)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和員工滿意度導(dǎo)向的行業(yè),零售行業(yè)的特點(diǎn),非常需要注重細(xì)節(jié)的行業(yè)

6、以顧客為導(dǎo)向、不斷嘗試、優(yōu)化和創(chuàng)新的行業(yè) 行動(dòng)導(dǎo)向 - “Do it now, fix later”/“One foot in the door” 員工滿意度是創(chuàng)造顧客滿意度的前提 First quality is the best quality,在幾十年的發(fā)展過(guò)程中，國(guó)際零售業(yè)呈現(xiàn)出了5個(gè)非常顯著的特點(diǎn),零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者,零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件,品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式,“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑,深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì),B. 零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者,供應(yīng)鏈的主要職能從制造商

7、和批發(fā)商向零售商不斷轉(zhuǎn)移，零售商成為供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者,零售供應(yīng)鏈功能的變遷,研發(fā)設(shè)計(jì),采購(gòu)生產(chǎn),物流,營(yíng)銷溝通,商品陳列 和布局,商店管理 銷售,戰(zhàn)后-八十年代中后期,主要是制造商自行開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,制造商和批發(fā)商共同負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)；零售商對(duì)已開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)行采購(gòu),批發(fā)商和制造商為主導(dǎo),以制造商品牌為主，營(yíng)銷溝通主要由制造商完成,部分商品按制造商品牌陳列；部分商品按制造商品類陳列,以零售商為主，制造商參與商品銷售（人員、設(shè)備提供）,八十年代中后期至今,零售商參與商品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā) 零售商自有品牌商品開(kāi)發(fā),零售商直接下訂單生產(chǎn)，制造商根據(jù)商業(yè)定單安排生產(chǎn),零售商自建物流和第三方物流實(shí)現(xiàn)商品分銷,自有品牌商品增

8、多，零售商獨(dú)立負(fù)責(zé)營(yíng)銷溝通,以消費(fèi)者為導(dǎo)向品類商品陳列（無(wú)邊際陳列）,零售商獨(dú)立完成,零售商在商品生產(chǎn)和流通中的地位和功能發(fā)生了重要變化,零售商通過(guò)改變交易方式使零售供應(yīng)鏈效率不斷提高，獲得了在供應(yīng)鏈中的核心領(lǐng)導(dǎo)地位,第一階段 二戰(zhàn)前,第二階段 戰(zhàn)后-80年代中后期,第三階段 80年代中后期-21世紀(jì),商品所有權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移，商品完全可退貨，商品庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商 整體供應(yīng)鏈成本較高，供應(yīng)鏈效率較低,對(duì)零售供應(yīng)鏈效率的影響,零售商按買進(jìn)庫(kù)存額結(jié)算，退貨折扣出現(xiàn) 零售商注重商品庫(kù)存管理、品類管理和供應(yīng)鏈管理 整體供應(yīng)鏈成本降低，供應(yīng)鏈效率提高,OEM方式：零售商可以在全球范圍內(nèi)組織原料、商品設(shè)計(jì)

9、開(kāi)發(fā)、物流倉(cāng)儲(chǔ)和營(yíng)銷全過(guò)程，使供應(yīng)鏈的資源配置效率得以最大化實(shí)現(xiàn),零售商品采購(gòu)交易方式變化,零售商對(duì)供應(yīng)鏈的影響力有較大增加,零售商成為供應(yīng)鏈 的領(lǐng)導(dǎo)者,零售商 地位,零售商為被動(dòng)銷售制造商產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈的地位較弱,零售商與制造商直接交易越來(lái)越多，經(jīng)銷商地位逐漸衰落，零售商成為縮短供應(yīng)鏈的決定力量,零售供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)展,制造商 零售商,制造商總經(jīng)銷商零售商,制造商多級(jí)經(jīng)銷商零售商,1992,1997,制造商消費(fèi)者,零售商更多地與制造商直接交易 大部分國(guó)際連鎖零售企業(yè)已從產(chǎn)品間接進(jìn)口逐步過(guò)渡到產(chǎn)地直接進(jìn)口，減少中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì),零售商的交易對(duì)象逐步從本地向全球化擴(kuò)展

10、，零售商在供應(yīng)鏈上擁有的權(quán)力越來(lái)越多,單店經(jīng)營(yíng)和傳統(tǒng)百貨發(fā)展階段 （二戰(zhàn)前）,對(duì)消費(fèi)者的研究較少 以單店經(jīng)營(yíng)為主，經(jīng)營(yíng)區(qū)域較小，商品采購(gòu)主要集中在本地，供應(yīng)商選擇余地比較小，受區(qū)域供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)特征影響，零售商的議價(jià)能力較弱,零售商開(kāi)始加強(qiáng)消費(fèi)者的深入研究 零售商跨區(qū)域、多業(yè)態(tài)、連鎖經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)代物流技術(shù)有較大發(fā)展 零售商開(kāi)始建立中央采購(gòu)體系，實(shí)行區(qū)域性和全國(guó)性采購(gòu)，在全國(guó)范圍內(nèi)選擇零售商，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商優(yōu)化，議價(jià)能力較大提高,零售商真正實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理 零售商的國(guó)際化發(fā)展使全球采購(gòu)和配貨體系成為可能，保證了最低的采購(gòu)成本和最合理的庫(kù)存 大型跨國(guó)零售商都在全球范圍內(nèi)設(shè)立地區(qū)商品采購(gòu)中心，網(wǎng)狀采

11、購(gòu)體系建立,1,2,3,連鎖經(jīng)營(yíng)和多業(yè)態(tài)發(fā)展階段（二戰(zhàn)后80年代中后期）,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者導(dǎo)向發(fā)展階段 （80年代中后期至今）,零售商交易對(duì)象變化,在零售商的供應(yīng)鏈權(quán)力增強(qiáng)和制造商集中化趨勢(shì)的影響下，零售商和制造商的關(guān)系逐漸從對(duì)立走向雙贏,零售商和供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展變化,零售商,制造商,零售商,制造商集中化程度不高，中小規(guī)模企業(yè)較多 零售商與制造商關(guān)系對(duì)立，互為利益爭(zhēng)奪者 雙方以單點(diǎn)合作為主（簡(jiǎn)單的商品買與賣的合作）,制造商出現(xiàn)集中化趨勢(shì)，大型企業(yè)出現(xiàn) 零售商和制造商建立相互信任和雙贏關(guān)系，互為戰(zhàn)略合作伙伴 多點(diǎn)合作（商品開(kāi)發(fā)、物流、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、品類管理）,制造商,產(chǎn)品開(kāi)發(fā),產(chǎn)品開(kāi)發(fā),營(yíng)運(yùn),商品買賣,C

12、. 零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件,零售行業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的行業(yè)，管理技術(shù)與硬件技術(shù)的領(lǐng)先是零售企業(yè)不容忽視的制勝工具,部類銷售技術(shù) 成本控制 毛利管理,供應(yīng)鏈管理 品類管理 ECR（快速消費(fèi)者反應(yīng)） 戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù) 品牌管理 戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理,連鎖經(jīng)營(yíng)（6個(gè)統(tǒng)一管理） 門(mén)店效率提升 專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化,價(jià)簽技術(shù) 收款機(jī),EDI、EOS 電子貨架技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù) 商品防盜技術(shù)的提升 分撿、直流、堆碼技術(shù),POS技術(shù)/條形碼技術(shù) 開(kāi)架銷售技術(shù) 托盤(pán)、拖車,二戰(zhàn)以前 - 單店經(jīng)營(yíng) - 百貨店充分發(fā)展,二戰(zhàn)后-八十年代中后期 - 零售行業(yè)革命，實(shí)現(xiàn)連鎖 規(guī)模經(jīng)營(yíng) -

13、 各種業(yè)態(tài)興起、蓬勃發(fā)展,八十年代中后期以后 - 跨區(qū)域、全球經(jīng)營(yíng) - 真正實(shí)現(xiàn)顧客導(dǎo)向,管理技術(shù),硬件技術(shù),管理技術(shù),硬件技術(shù),管理技術(shù),硬件技術(shù),現(xiàn)代零售技術(shù)是零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)獨(dú)特定位的必要條件,營(yíng)運(yùn) 財(cái)務(wù) 人力資源,關(guān)鍵使命 生產(chǎn) 分銷 庫(kù)存管理,戰(zhàn)略 消費(fèi)者信息 客戶管理 訂單實(shí)現(xiàn) 服務(wù)管理,消費(fèi)者價(jià)值,營(yíng)運(yùn)的基礎(chǔ),競(jìng)爭(zhēng)的要素,獨(dú)特性,技術(shù)投入 的回報(bào),從發(fā)展的角度來(lái)看，零售技術(shù)需要著眼于幫助零售商實(shí)現(xiàn)持續(xù)的消費(fèi)者熱情和建立卓越的供應(yīng)鏈,供給：卓越的供應(yīng)鏈,需求：持續(xù)的消費(fèi)者熱情,戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理 品牌戰(zhàn)略,供應(yīng)鏈整合管理,品類管理 戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù) ECR （快速消費(fèi)者反應(yīng)）,零售商通過(guò)成

14、功應(yīng)用各種核心技術(shù)將最終建立起強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的時(shí)間 月*,1,2,0 12 24 36,+,3,盈利能力提高的潛力* %,為零售商提高盈利能力的V工具箱,品類管理,供應(yīng)鏈 整合,品牌戰(zhàn)略,戰(zhàn)略性顧客 價(jià)值管理,*：本圖數(shù)據(jù)以歐洲零售市場(chǎng)為基礎(chǔ),戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù),ECR,傳統(tǒng)方法,品類物流,零售商的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu),門(mén)店訂貨頻率,門(mén)店流程,可獲得性,銷售額和消費(fèi)者滿意,銷售額和消費(fèi)者滿意,可獲得性,店內(nèi)流程,門(mén)店訂貨頻率,零售商供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu),采購(gòu)量以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu),驅(qū)動(dòng),決定,要求,要求,要求,要求,實(shí)現(xiàn),決定,影響,驅(qū)動(dòng),E 供應(yīng)鏈整合管理是一場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的零售管理技術(shù)革命,采購(gòu)量

15、以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu),1,隨著商業(yè)流通市場(chǎng)的發(fā)展，主要的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)將會(huì)逐漸形成,利用分銷商倉(cāng)庫(kù) 相對(duì)提高集中度,特點(diǎn),零售供應(yīng)鏈整合管理的發(fā)展,生產(chǎn)商與零售商之間、零售商自身的流程不能相互匹配 有限的集成,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,功能優(yōu)化,“門(mén)到門(mén)” 物流優(yōu)化和集成,“門(mén)到門(mén)” 需求-供給集成,供應(yīng)鏈合作,零售商與生產(chǎn)商的集成和優(yōu)化 成本導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為導(dǎo)向 形成品類供應(yīng)鏈,供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)甚至建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間 形成品類供應(yīng)網(wǎng)絡(luò),零售商 B,生產(chǎn)商 B,生產(chǎn)商 A,零售商r A,發(fā)展階段,零售業(yè)早期,趨向成熟的 零售市場(chǎng),長(zhǎng)期遠(yuǎn)景,成熟的 零售市場(chǎng),不成熟的 零售市場(chǎng),供應(yīng)鏈整合管理的效果,財(cái)務(wù)費(fèi)用下降 存

16、貨成本下降,減少流程中不必要的環(huán)節(jié) 降低人力成本,減少運(yùn)輸里程 減少運(yùn)輸成本,減少等待和卸貨時(shí)間 減少消費(fèi)者的成本,高質(zhì)量 消費(fèi)者滿意度提高帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷量增加,益處,高效供應(yīng)鏈 管理的效果,庫(kù)存,訂單處理時(shí)間,運(yùn)輸費(fèi)用,送貨成本,服務(wù)水平,75,100,-25%,100,-68%,100,-41,%,100,-25%,93,32,59,75,99,供應(yīng)鏈管理將會(huì)為零售商帶來(lái)各個(gè)功能上的收益,+6%,品類管理：一種以消費(fèi)者為中心的新型管理方法,定義,結(jié)構(gòu)良好的流程,與優(yōu)秀貿(mào)易伙伴合作 共同設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃 設(shè)立針對(duì)具體品類、可用財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)量、可操作的目標(biāo),以消費(fèi)者為中心的品種優(yōu)化,新式理念,視品

17、類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 定義各品類的戰(zhàn)略地位,新型組織,品類經(jīng)理處于中心地位 品類小組對(duì)該品類全面負(fù)責(zé) 要求新的能力/專有知識(shí),2,目的,行動(dòng)方案,品類定義,品類地位,品類評(píng)估,品類業(yè)績(jī)測(cè)量,品類戰(zhàn)略,品類戰(zhàn)術(shù),計(jì)劃實(shí)施,品類管理回顧,品類管理基礎(chǔ)構(gòu)建的8個(gè)核心步驟,ECR(快速消費(fèi)者反應(yīng))優(yōu)化了生產(chǎn)商、零售商和消費(fèi)者之間的價(jià)值鏈,“零售商和供應(yīng)商合作，共同將供應(yīng)鏈中無(wú)附加值的操作和不必要的成本去除，從而向消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和更高的價(jià)值”,J.L. Hallermann, VP Procter & Gamble Europe,ECR通過(guò)優(yōu)化整個(gè)價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增加和提升消費(fèi)者價(jià)值,ECR 的核心思想

18、,實(shí)施 ECR,報(bào)告海洋,過(guò)多的 產(chǎn)品和服務(wù),補(bǔ)貨不及時(shí),缺貨,品類 角色沖突,滯銷商品庫(kù)存,工作重疊,品類過(guò)寬,快 速 消 費(fèi) 者 反 應(yīng),ECR管理基本定義由四個(gè)核心戰(zhàn)略組成,ECR管理的基本定義,ECR 四個(gè)核心戰(zhàn)略,ECR管理概念首先在美國(guó)出現(xiàn)，在獲得成功后，被引入歐洲各國(guó),ECR的發(fā)展歷史,1992,1993,1994,1995,1996,1997,ECR 在美國(guó)出現(xiàn),ECR 引入歐洲,德國(guó) ( 1995.5),丹麥 ( 1995.6),希臘 ( 1995.5),挪威 (1996.10),西班牙(1996.1),瑞典 ( 1996.1),瑞士 (1996.4),英國(guó) (1996.5)

19、,奧地利 (1996.5),匈牙利(1997.3),捷克 (1997.10),法國(guó) ( 1997.5),1998,1999,Source: Annual reports,制造商案例： 寶潔公司 億美元,1996,35.3,+6 % p.a.,27.0,1991,ECR 管理技術(shù)在美國(guó)的成功案例,零售商案例: 沃爾瑪 億美元,+19 % p.a.,43.9,1991/92,1996/97,104.9,/Europe,眾多國(guó)際零售商采用ECR管理技術(shù),零售商采用戰(zhàn)略聯(lián)盟管理從而使企業(yè)集中資源，不斷彌補(bǔ)和提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,4,關(guān)注核心競(jìng)爭(zhēng)力,彌補(bǔ)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺陷,橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟,有目的的選擇其

20、他零售商 進(jìn)行聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供 最高核心價(jià)值,縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟,其他戰(zhàn)略聯(lián)盟,變革合作者,核心競(jìng)爭(zhēng)力,零售協(xié)會(huì)和市場(chǎng)組織,7-11便利店: 通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟管理技術(shù)的有效應(yīng)用建立起具有高度靈活性的零售網(wǎng)絡(luò)組織,日本總部,7.000 家特許加盟店,276家 產(chǎn)品制造中心,消費(fèi)者購(gòu)物忠誠(chéng)度,關(guān)系管理,組合 產(chǎn)品 廣告宣傳 物流/POS 價(jià)格,價(jià)值組合:,產(chǎn)品 +服務(wù),產(chǎn)品,解決方案,交易,關(guān)系,消費(fèi)者生活方式的組成部分,成功的零售商品牌將成為消費(fèi)者生活的重要組成部分,零售商可以通過(guò)自有品牌商品的銷售建立其零售品牌: Tesco案例,折扣店自有品牌,1,自有品牌商品的價(jià)值意味著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜30%,副品牌

21、自有品牌,3,Value-principe 價(jià)格比品牌商品價(jià)格稍低 定位為二級(jí)或三級(jí)品牌 Tesco or Item,高價(jià)值自有品牌,2,質(zhì)量驅(qū)動(dòng)/價(jià)格高于品牌商品/質(zhì)量最好/ 便利性 “Tesco best ,自有品牌概念,“價(jià)值在于省錢,增長(zhǎng)始終是零售商面臨的巨大挑戰(zhàn),引自歐洲快速消費(fèi)品領(lǐng)先生產(chǎn)商最高管理層,6,“ 現(xiàn)行的ECR技術(shù) 致力于使我們 不斷實(shí)現(xiàn) 消費(fèi)者差異化 結(jié)果是市場(chǎng)份額 從A零售商轉(zhuǎn)移到B零售商 但是市場(chǎng)本身 并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”,而戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者熱情,=,戰(zhàn)略性 顧客 價(jià)值管理,實(shí)現(xiàn) 消費(fèi)者 熱情,“戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理”: 四個(gè)步驟,充分的理解 消費(fèi)者價(jià)值,

22、1,打破常規(guī) 的戰(zhàn)略發(fā)展,2,高效實(shí)施,3,持續(xù)監(jiān)控,4,員工滿意度,流程&系統(tǒng),門(mén)店執(zhí)行,D. 品牌溢價(jià)將逐漸成為零售企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值主要方式,無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)，企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造取決于兩個(gè)維度：企業(yè)為消費(fèi)者提供的價(jià)值和企業(yè)從消費(fèi)者獲得的價(jià)值回報(bào),企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的維度,生產(chǎn)企業(yè),零售企業(yè),消費(fèi)者,為消費(fèi)者提供的價(jià)值,從消費(fèi)者獲得的價(jià)值回報(bào),“激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)熱情,“通過(guò)不斷滿足消費(fèi)者在功能和心理上的個(gè)性化的需求，持續(xù)提高消費(fèi)者生活品質(zhì)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的具體途徑是通過(guò)各種手段提高為消費(fèi)者提供的價(jià)值，從而相應(yīng)從消費(fèi)者獲得更高的回報(bào),企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造途徑,為消費(fèi)者提供價(jià)值,從消

23、費(fèi)者獲得價(jià)值回報(bào),質(zhì)量 快速回應(yīng) 低價(jià)格 便利 一流服務(wù) 品牌保證,成長(zhǎng) 市場(chǎng)份額擴(kuò)張 盈利提高 資產(chǎn)回報(bào) 企業(yè)形象 品牌溢價(jià),價(jià)值創(chuàng)造,價(jià)值提供,價(jià)值回報(bào),零售行業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造經(jīng)歷了通過(guò)有形資產(chǎn)到利用無(wú)形資產(chǎn)提升企業(yè)價(jià)值的發(fā)展過(guò)程,零售企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造手段的發(fā)展歷程,通過(guò)ECR和CRM等方法更好滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增值,通過(guò)降低企業(yè)自身的采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)和物流成本，增強(qiáng)盈利能力，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值,利用無(wú)形的品牌資產(chǎn)，提升企業(yè)價(jià)值,通過(guò)有形資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值,1,利用無(wú)形資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值,2,零售企業(yè)利用有形資產(chǎn)創(chuàng)造股東價(jià)值第一階段的方式是降低自身運(yùn)作成本,降低采購(gòu)成本,降低營(yíng)運(yùn)成本,集中采購(gòu) 降

24、低供應(yīng)商數(shù)量 全球采購(gòu) 建立合作伙伴關(guān)系 縮短供應(yīng)鏈，工廠直接進(jìn)貨 后向一體化 改變交易方式 采用各種先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理技術(shù),建立統(tǒng)一的營(yíng)運(yùn)管理標(biāo)準(zhǔn) 使用品類管理的手段 簡(jiǎn)化店內(nèi)運(yùn)作流程，提高店內(nèi)營(yíng)運(yùn)效率 減少營(yíng)運(yùn)人員 采用各種先進(jìn)的零售營(yíng)運(yùn)技術(shù),降低物流成本,利用直流物流和即時(shí)補(bǔ)貨技術(shù) 建立物流中心，統(tǒng)一配送 利用第三方物流 采用各種先進(jìn)的物流技術(shù),不斷降低成本，吸引更多客戶，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值,而第二階段的方式集中在關(guān)注消費(fèi)者的需求，不斷提高消費(fèi)者滿意度,對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解,建立詳細(xì)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),完善現(xiàn)有服務(wù)并不斷創(chuàng)新,滿足消費(fèi)者功能需求，及心理需求,建立消費(fèi)者導(dǎo)向的流程、組織及KPI

25、,不斷提高員工滿意度和員工熱情,建立順暢的消費(fèi)者溝通渠道,采用ECR、CRM、定制化等先進(jìn)的客戶管理技術(shù),消費(fèi)者滿意,消費(fèi)者忠誠(chéng),消費(fèi)者 熱情,企業(yè)價(jià)值,現(xiàn)階段，利用無(wú)形的品牌資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值已成為零售行業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的新手段,強(qiáng)勢(shì)品牌零售企業(yè) 沃爾瑪H&M宜家 Aldi,凈利率 3%,凈利率 1%,弱勢(shì)品牌零售企業(yè),強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌1）,強(qiáng)勢(shì)零售品牌,零售企業(yè)通過(guò)建立強(qiáng)勢(shì)品牌能夠取得更高回報(bào),強(qiáng)勢(shì)品牌能夠?yàn)榱闶燮髽I(yè)的市值帶來(lái)品牌溢價(jià),1）自有品牌或廠家品牌,市價(jià)與帳面價(jià)值比（P/B）,沃爾瑪,Kroger,Home Depot,Office Depot,Barnes & Nobel,來(lái)源：中國(guó)國(guó)

26、際金融有限公司,E. “優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑,4,2,3,1,多元化,優(yōu)化,產(chǎn)品/服務(wù),新,舊,市場(chǎng),舊,新,在原有的市場(chǎng)上提供新的產(chǎn)品/服務(wù),通過(guò)提供新的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)擴(kuò)張,提高傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的效率,用原有的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)入國(guó)際的新市場(chǎng),創(chuàng)新,國(guó)際化,縱觀零售業(yè)的發(fā)展歷史，國(guó)際零售商主要通過(guò)優(yōu)化、創(chuàng)新、多元化和國(guó)際化來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),沃爾瑪發(fā)展過(guò)程中的重要事件,第一個(gè)店 成立公司 成立股份公司，建立配送中心 在紐約上市 開(kāi)第一家“山姆店” 開(kāi)第一家大賣場(chǎng) 并購(gòu) McLane 開(kāi)始國(guó)際化 進(jìn)入波多黎各的市場(chǎng) 通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入加拿大市場(chǎng) 進(jìn)入巴西和阿根廷 進(jìn)入中國(guó)和印尼 建立沃爾瑪在線

27、 完全控股墨西哥的業(yè)務(wù) 并購(gòu)德國(guó)大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商Wertkauf 并購(gòu)另外一家德國(guó)的大賣場(chǎng) Interspar 并購(gòu)韓國(guó)萬(wàn)客隆的業(yè)務(wù) 測(cè)試第一家綜合超市 并購(gòu)英國(guó)的第三大零售商ASDA Group PLC 與因特網(wǎng)公司Accel Partners結(jié)盟，重新建立WalM WalM與美國(guó)在線合作 Wal-Mart 買回 Accel Partners在 WalM的股權(quán),時(shí)間,1962 1969 1970 1972 1983 1988 1990 1991 1992 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001,沃爾瑪?shù)陌l(fā)展過(guò)程中充分應(yīng)用了各種增長(zhǎng)方式,優(yōu)化,更清晰地定義目

28、標(biāo)顧客 推出獨(dú)特“賣點(diǎn)（USP）” 調(diào)整業(yè)態(tài)要素（價(jià)格，產(chǎn)品/服務(wù)組合，選址，銷售與溝通） 更清晰的定位,業(yè)態(tài)的更清晰定位,營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)效率的提高,流程優(yōu)化（如：物流） 應(yīng)用新技術(shù)（如：IT） 合作伙伴 核心競(jìng)爭(zhēng)力管理（如：外包來(lái)提高效率） 更高的效率,優(yōu)化可以通過(guò)業(yè)態(tài)的更清晰定位和營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)效率的提高來(lái)實(shí)現(xiàn),案例：家樂(lè)福,業(yè)態(tài)優(yōu)化案例：家樂(lè)福通過(guò)調(diào)整業(yè)態(tài)要素后重新開(kāi)張,了解并且管理整個(gè)價(jià)值鏈,把管理精力集中在核心競(jìng)爭(zhēng)力上,挑選聯(lián)盟和合作伙伴,系統(tǒng)化地應(yīng)用現(xiàn)代化的技術(shù),1,2,3,4,更低的成本 更高的服務(wù)質(zhì)量 更加靈活 客戶導(dǎo)向,卓越的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng),案例：沃爾瑪,營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)優(yōu)化案例：沃爾瑪通過(guò)集成的方法

29、來(lái)提高營(yíng)運(yùn)效率,增長(zhǎng),分銷渠道/ 業(yè)態(tài)創(chuàng)新,流程創(chuàng)新,產(chǎn)品/服務(wù) 創(chuàng)新,物流 研發(fā)/設(shè)計(jì) 營(yíng)銷,創(chuàng)新,結(jié)盟,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,供應(yīng)商,其它行業(yè),如：,創(chuàng)新已經(jīng)成為零售商增長(zhǎng)的重要來(lái)源,在門(mén)店的中央?yún)^(qū)域設(shè)立餐飲區(qū) 圍繞中央?yún)^(qū)域把商品作星狀陳列,在門(mén)店中間設(shè)立餐飲區(qū)域,把商品更大面積地展現(xiàn)出來(lái) 特殊商品的展示 （如：葡萄酒）,更加顯眼的商品陳列,針對(duì)“高收入”階層 烹飪培訓(xùn) 照顧兒童服務(wù) 禮品,有選擇的提供服務(wù),特別是增加信息服務(wù)人員和補(bǔ)貨人員 獨(dú)特的服裝,增加每個(gè)門(mén)店的員工數(shù)量,案例：阿霍德的業(yè)態(tài)創(chuàng)新,阿霍德把便利作為核心對(duì)其原有的綜合超市業(yè)態(tài)（superstore）進(jìn)行重新定義,創(chuàng)新的商品陳列,傳統(tǒng)零

30、售商的原則,Price/Costco的原則,滿足所有顧客的要求 盡可能提供更多的選擇 價(jià)格導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)品類銷售額 依靠毛利賺錢,滿足會(huì)員顧客的要求 幫會(huì)員顧客確定選擇 價(jià)值導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)單品效率（Every item stays on its own） 依靠規(guī)模賺錢,Price/Costco通過(guò)核心原則的創(chuàng)新成功地創(chuàng)立了一個(gè)全新的業(yè)態(tài),橫向多元化,縱向多元化,多元化,進(jìn)入新的業(yè)態(tài)，例如： 大賣場(chǎng) “品類殺手” 新的零售領(lǐng)域例如： 非食品零售（DIY， 時(shí)尚服裝零售，） 服務(wù)（旅游）,前向例如： 家庭配送 電子商務(wù) 后向例如： 研發(fā)/設(shè)計(jì) 采購(gòu) 生產(chǎn),多元化方式,多數(shù)情況下采用合資或者并購(gòu)的方式進(jìn)行

31、很少通過(guò)自建來(lái)實(shí)現(xiàn)多元化,通過(guò)橫向和縱向的多元化實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造,麥德龍的核心業(yè)務(wù) (自1964年),并購(gòu) (1987年),并購(gòu) (1993年),Cash & Carry Metro 批發(fā),Kaufhof AG 例如： 百貨店 品類殺手,Asko AG 例如： 大賣場(chǎng) DIY,案例：麥德龍,麥德龍采用并購(gòu)的方式進(jìn)入不同的業(yè)態(tài)和零售領(lǐng)域,研發(fā)/設(shè)計(jì),采購(gòu)/生產(chǎn),分銷,營(yíng)銷/溝通,門(mén)店陳列/商品品種,門(mén)店管理/銷售,High flexibility Cost/price advantage Increased independence (private label),縱向多元化：零售商成為價(jià)值鏈上的“

32、領(lǐng)導(dǎo)者”,國(guó)際化是90年代以來(lái)國(guó)際零售商增長(zhǎng)的重要來(lái)源,領(lǐng)先零售商國(guó)際市場(chǎng)的銷售額 十億美元,“全球零售商”的數(shù)量 在三個(gè)大陸上有業(yè)務(wù)的零售商,逐漸朝全球化發(fā)展,+85%,4 大賣場(chǎng),葡萄牙,356 折扣店,219 大賣場(chǎng),法國(guó),24 折扣店,36大賣場(chǎng),意大利,28 大賣場(chǎng),中國(guó),19 大賣場(chǎng),臺(tái)灣,18 大賣場(chǎng),墨西哥,74 大賣場(chǎng),23 超市,巴西,22 大賣場(chǎng),阿根廷,新加坡,11 大賣場(chǎng),泰國(guó),121 大賣場(chǎng),西班牙,4 大賣場(chǎng),南韓,2 大賣場(chǎng),土爾其,1 大賣場(chǎng),印度尼西亞,8 大賣場(chǎng),波蘭,1 大賣場(chǎng),哥倫比亞,1 大賣場(chǎng),智利,馬來(lái)西亞,6 大賣場(chǎng),1 大賣場(chǎng),1 大賣場(chǎng),捷

33、克,家樂(lè)福的國(guó)際化,家樂(lè)福是國(guó)際化的領(lǐng)先者,151,149,日本,47,45,55,20,7,12,9,5,626,171,1,908,398,1105,177,8,7,605,22,241,47,89,夏威夷,30,7-Eleven的國(guó)際化,7-Eleven是國(guó)際化比較成功的例子之一,美國(guó),廉價(jià)商店 大賣場(chǎng) 山姆店 綜合超市,1,682977 486 22,總計(jì),3,167,沃爾瑪?shù)膰?guó)際化,沃爾瑪?shù)钠鸩较鄬?duì)較慢，但也在進(jìn)行快速的國(guó)際化滲透,F.深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成是未來(lái)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì),購(gòu)物中心,百貨商場(chǎng),連鎖超市 折扣店 便利店 大賣場(chǎng) Cash&Carry Mini-mart,百貨

34、商場(chǎng)的興衰貫穿了整個(gè)國(guó)際現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)發(fā)展歷史,深度專業(yè)化及專業(yè)化集成階段 （80年代中后期至今）,3,日常購(gòu)物,非 日常購(gòu)物,專業(yè)化及細(xì)分化階段 （二戰(zhàn)結(jié)束至80年代中后期）,2,簡(jiǎn)單綜合化階段 （二戰(zhàn)以前）,1,業(yè)態(tài)發(fā)展特征,百貨商場(chǎng)的興起和鼎盛時(shí)期,百貨商場(chǎng)的食品銷售被連鎖超市替代 食品零售商出現(xiàn)多業(yè)態(tài)細(xì)分 并成為食品銷售的主流渠道 非食品品類殺手醞釀之中,品類殺手大規(guī)模發(fā)展，縮小了百貨商場(chǎng)非食品類的生存空間 百貨商場(chǎng)衰落并轉(zhuǎn)型 食品零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新 購(gòu)物中心產(chǎn)生和發(fā)展,百貨商場(chǎng),百貨商場(chǎng),連鎖超市 折扣店 便利店 大賣場(chǎng) Cash&Carry Mini-mart,品類殺手,二戰(zhàn)后，涌現(xiàn)出了

35、大量的食品及非食品品類殺手及其進(jìn)一步專業(yè)化細(xì)分的業(yè)態(tài),便利店,品類殺手,購(gòu)物中心,大賣場(chǎng),折扣店,零售業(yè)態(tài)發(fā)展是零售商創(chuàng)新與消費(fèi)者需求成熟化循環(huán)互動(dòng)的過(guò)程，其中零售商發(fā)揮著主觀能動(dòng)的作用,消費(fèi)者需求成熟化,零售業(yè)態(tài) 發(fā)展,零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新,尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),發(fā)掘消費(fèi)者潛在需求,開(kāi)發(fā)核心技能,資料來(lái)源:羅蘭貝格分析,第一階段，百貨商場(chǎng)充分利用各部類生產(chǎn)的社會(huì)化分工和明碼標(biāo)價(jià)優(yōu)勢(shì)取得了迅速發(fā)展,百貨商場(chǎng)的產(chǎn)生,各部類生產(chǎn)社會(huì)化分工優(yōu)勢(shì) 明碼標(biāo)價(jià)優(yōu)勢(shì),消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量保證、價(jià)格保證的需求 消費(fèi)者對(duì)更多品種的需求,品類管理和價(jià)簽技術(shù)的運(yùn)用,第二階段，消費(fèi)者對(duì)不同品類的需求差異導(dǎo)致了專業(yè)化業(yè)態(tài)的發(fā)展,N,E,+,堅(jiān)實(shí),刺激,解決方案,價(jià)格,R,自然,明智購(gòu)物,美譽(yù),個(gè)性化,刺激有趣,全面成本,公平,純粹,新穎/“酷”,無(wú)憂