藥店關(guān)聯(lián)銷售指標(biāo)解析—客品數(shù)

1、藥店關(guān)聯(lián)銷售指標(biāo)析客品數(shù)作者：肖戰(zhàn)華 來(lái)源：瑞商網(wǎng)連鎖藥店普遍對(duì)“關(guān)聯(lián)銷售”這項(xiàng)工作極度關(guān)注，不少企業(yè)在這上面投入的精力也較多，那如何檢驗(yàn)門(mén)店的關(guān)聯(lián)銷售能力呢？有一個(gè)指標(biāo)可以用來(lái)檢核，那就是“客品數(shù)”。客品數(shù)的定義為平均每名顧客購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量。一家門(mén)店平均每名顧客購(gòu)買(mǎi)1盒藥和一家門(mén)店平均每名顧客購(gòu)買(mǎi)3盒藥反映出來(lái)的門(mén)店銷售能力一定是不一樣的?！究推窋?shù)的計(jì)算方法：客品數(shù)=銷售數(shù)量/客流量】通常客品數(shù)越高，代表門(mén)店的關(guān)聯(lián)銷售能力或療程用藥的銷售能力就越強(qiáng)。今天，瑞商網(wǎng)數(shù)據(jù)分析師就從門(mén)店的客品數(shù)和店員的客品數(shù)兩個(gè)角度來(lái)解讀一下門(mén)店整體的關(guān)聯(lián)銷售能力及店員個(gè)人的關(guān)聯(lián)銷售能力?！景咐?】同一連鎖的不同門(mén)

2、店的客品數(shù)解讀我們以某連鎖中西成藥品類為例，看一下門(mén)店1和門(mén)店2在2012年11月的客品數(shù)表現(xiàn)。l 門(mén)店1的客品數(shù)為4666.60/2576=1.81l 門(mén)店2的客品數(shù)為7064.30/2485=2.84通過(guò)上圖我們可以看出：對(duì)于客流量相差不大的門(mén)店1和門(mén)店2，在客品數(shù)上卻相差1.03，這表明門(mén)店2的顧客比門(mén)店1的顧客平均每個(gè)人會(huì)多購(gòu)買(mǎi)一盒藥，所以他們的銷售數(shù)量上有近2400個(gè)的差距，那自然兩家門(mén)店的銷售能力就一分高下了。同一連鎖的不同門(mén)店間存在著較大的差異，這值得連鎖藥店關(guān)注。我們知道門(mén)店的關(guān)聯(lián)銷售是由店員來(lái)體現(xiàn)的，不同店員的銷售能力各不相同，接下來(lái)我們關(guān)注一下店員客品數(shù)。【案例2】同一門(mén)店

3、不同店員客品數(shù)解讀上圖為某連鎖1家門(mén)店店員的客品數(shù)表現(xiàn)。我們可以看出：同一家門(mén)店，店員小鄧（客流量304，客品數(shù)2.33）和小陳（客流量305，客品數(shù)1.77）接待的顧客數(shù)相差無(wú)幾，但客品數(shù)卻差了0.5左右，小鄧的銷售數(shù)量就比小陳多了160多個(gè)，那小鄧的銷售能力自然就比小陳強(qiáng)了。這里我們就需要思考一下背后的原因是什么：是新員工？是對(duì)商品不熟悉？還是培訓(xùn)不到位？通過(guò)案例1和案例2，我們初步理解了通過(guò)客品數(shù)這個(gè)指標(biāo)可以檢核門(mén)店關(guān)聯(lián)銷售能力。對(duì)于門(mén)店來(lái)講，從內(nèi)因上客品數(shù)的提升需要通過(guò)店員的銷售能力提升來(lái)達(dá)到；從外因上客品數(shù)與門(mén)店的面積、商圈、客流量等因素存在著一定的關(guān)系，在這里就不一一贅述了。但我們應(yīng)該知道，在外因上存在著很多不可控的因素，而門(mén)店通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理，修煉好內(nèi)功，才是真正的解決之道。 客品數(shù)這個(gè)概念對(duì)于連鎖藥店的管理層和店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)關(guān)注度并不高，通過(guò)客品數(shù)來(lái)檢核門(mén)店或店員的關(guān)聯(lián)銷售能力也是一個(gè)全新的角度，應(yīng)引起連鎖的重視。當(dāng)我們花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售案例并進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，更要通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)檢核成效。課堂小貼士由于中西成藥與中藥飲片的計(jì)量單位不同，瑞商